Etape 3 - Préparer des outils d’aide la vente (OAV) Comme pour toute négociation commerciale, il faut préparer trois outils d'aide ala vente un plan de découverte des besoins ; = un argumentaire ~ un plan de traitement des objections. Les OAV doivent étre le plus individuals et personnalisés possible. Etape 4 ~ Préparer les documents et le matériel a emporter Préparez tout ce qui vous permettra de présenter votre proposition commerciale, d'en démontrer Vintérét et d'arqumenter: ordinateur/tablette, échantillons de produits, conditions commerciales, tarifs, cartes de visite, brochures de présentation de lentreprise, catalogue des produits... Etape 5 - Se préparer mentalement Is‘agit aussi ‘adopter une certaine attitude : faire preuve d’ouverture desprit, d'empathie, rester concentré mais aussi déterminé, persuasif et motivé, et garder a Vesprit que les négociations avec la grande distribution sont difficiles. [Le déroulement de 'entretien Une négociation-vente avec la grande distribution se déroule en plusieurs étapes. Etape 1 - La prise de contact et la présentation de lentreprise._ Laprise de contact consiste a se présenter, présenter sa fonction au sein de entreprise, présenter_ son entreprise et sa stratégie. Etape 2 -La double découverte des besoins Le déséquilibre de la relation fournisseur/centrale d'achat rend délicate la mise en ceuvre d'une réelle découverte des besoins. Le commercial doit surtout travailler en amont sa connaissance du client. il pourra vérifier lors de lentretien que ses connaissances sont justes et compléter le repérage des besoins de lacheteur et de ses clients. « La découverte des besoins de 'acheteur : incitez lacheteur 8 vous parler de son contexte et de ses attentes : = le type de clientéle du magasin ; = le type de consommation ; ~ la saisonnalité des ventes ; les références les plus vendues ; le panier moyen des acheteurs ; = lorganisation du magasin ~les critéres de choix des fournisseurs; —les services associés attendus ; les délais de paiement et de livraison souhaités ; les animations envisagées du point de vente. Ce que veut la grande distribution, cest avant tout: = un rapport qualité/prix des produits en adéquation avec les attentes de ses clients ~ des produits originaux, locaux, bio qui leur permettent de se différencier des concurrents ; ~ des livraisons réguligres et sans rupture ; des animations en rayon (tétes de gondoles, dégustation, démonstration, PLY, stop rayon...); un code-barres sur le produit; ~ des tarfs lui permettant de conserver leurs marges. * La découverte des besoins des clients de l'acheteur :attentes des clients du distributeur, motivations, mobiles d’achat. Négocier le reférencernent de offre auprés dea centrale achat