FICHE RESSOURCE xp LA NEGOCIATION DES PRIX Le moment e plusimportant dea négociation avec la grande distribution esta négociation des prix. En effet, le rdle méme de la centrale d'achat est de regrouper les achats pour lensemble des points de vente du réseau et de négocier ainsi les prix les plus bas avec le fournisseur. La loi de modernisation de l'économie (LME) de 2008 a permis de rétablir la liberté totale de né- gociation entre les producteurs et les distributeurs, fobjectif du gouvernement daors étant de faire baisser les prix pare jeu de la concurrence. Cette loi a eu comme conséquence de renforcer ‘encore davantage le poids de la grande distribution, Bia proposition d’un prix de vente a la centrale d’achat Le prix de vente proposé au distributeur doit vous permettre de dégager une marge. Il doit aussi permettre a votre distributeur de dégager sa propre marge. 1. La marge du fournisseur Vos prix sont fixés afin de vous permettre de réaliser une marge suffisante pour étre rentable cet pérenniser votre entreprise Il s'agit de tenir compte de vos cots de production pour ne pas vendre a perte et de rajouter votre marge. | __Prixde vente HT au distributeur = Coats de fabrication du produit + Marge Pour fixer votre prix, vous devrez tenir compte aussi des prix pratiqués par vos concurrents et choisir de vendre plus cher queux en mettant en avant une qualité supérieure (stratégie d'écrémage), de vendre au méme prix qu‘eux (stratégie d'imitation) ou de vendre moins cher qu‘eux pour prendre des parts de marché (stratégie de pénétration). 2.La marge du distributeur lISagit de proposer un prix votre distributeur quilui permette a son tour de dégager une marge et de fixer son taux de marque et son taux de marge. Letaux de marque est expression delamarge | _Letauxde marge est expression de lamarge partir du prix de vente a partrdu coot achat Tauxde marque = (Marge /Pricde vente) x 100 Tauxde marge = (Marge / Coat achat) x 100 EXEMPLE Un fournisseur vend un produit une grande surface au prix de 12 € HT. Ses codts de production sont de 10,5 € La grande surface revend le produit au client final un prix de 14 € HT. La marge du fournisseur est de 1,5 €(12~ 19). Lamarge du distributeur est de 2€ (14 ~12). Le taux de marque du dstributeur est de 14,296 (2 €/ 14 €X 100]. ‘Son taux de marge est de 16,6% [(2 € / 12 € x 100). [Negocier le référencement de offre auprs dela centrale ‘achat