The Like Switch - TR

Machine Translated by Google
Bu Touchstone e-Kitabını indirdiğiniz için teşekkür ederiz.
Posta listemize katılın ve Touchstone ve Simon & Schuster'ın yeni çıkanları, fırsatları, bonus içerikleri ve diğer harika kitapları hakkında güncellemeler
alın.
KAYIT OLMAK İÇİN BURAYA TIKLAYIN
veya eBookNews.SimonandSchuster.com
adresinden kaydolmak için bizi çevrimiçi ziyaret edin

İÇİNDEKİLER
Giriş: Beğenme Anahtarı: İnsanları Kendinize Nasıl Yönlendirebilirsiniz?
1 Arkadaşlık Formülü
2 Bir Söz Söylenmeden Önce Fark Edilmek
3 Arkadaşlığın Altın Kuralı
4 Çekim Yasaları
5 Dostluğun Dilini Konuşmak
6 Bina Yakınlığı
7 Uzun Vadeli İlişkileri Beslemek ve Sürdürmek
8 Dijital Dünyada İlişkilerin Tehlikeleri ve Vaatleri
Sonsöz: Uygulamadaki Dostluk Formülü
Ek
Teşekkür
Yazarlar Hakkında
Kaynakça
Dizin
Sevgiyle, karakter gücüyle ve her şeyden önce otuz yılı

aşkın evliliğim boyunca tuhaflıklarıma katlanma sabrıyla dolup
taşan eşim Helen'e.
JACK SCHAFER
Eşim Edyth ve kızım Amber'e: Kim olduğun için, başardıkların

için, birçok hayatı zenginleştiren aşkın için.
MARVİN KARLINS
BEĞENME DÜĞMESİ
İnsanları Size Nasıl Açarsınız?
"FBI" kelimesini duyduğunuzda muhtemelen Dost Soruşturma Bürosu'nu

düşünmeyeceksiniz. Ancak davranış analizinde uzmanlaşmış bir ajan olarak
geçirdiğim yirmi yıl, insanları hızlı bir şekilde okuma yeteneğimi geliştirdi ve bana
insan doğası ve paylaşılan insan davranışları hakkında benzersiz bir anlayış
kazandırdı. İnsanları kendi ülkeleri hakkında casusluk yapmaya ikna etmekten, failleri
tespit etmeye ve onları itiraf etmeye ikna etmeye kadar uzanan çalışmalarım, çoğu
zaman ben tek kelime etmeden, insanların bana güvenmesini sağlamak için inanılmaz
derecede güçlü birçok yöntem geliştirmeme olanak sağladı. FBI'ın Davranış Analizi
Programında davranış analisti olarak görev yaptığım sırada, casusları işe almak ve
yeminli düşmanlardan arkadaş edinmek için stratejiler geliştirdim. Başka bir
deyişle, Amerika Birleşik Devletleri'nin düşmanını, Amerika için casusluk yapmaya
istekli bir dosta dönüştürebilecek özel beceriler ve teknikler geliştirdim.
Mesleğim insanların beni sevmesini sağlamaktan ibaretti. “Vladimir” ile yaptığım
çalışma (tartıştığım kişilerin isimlerini ve tanımlayıcı özelliklerini değiştirdim ve
çalışmalarımın gösterdiği şeyi en iyi şekilde göstermek için bazı kompozitler
oluşturdum) bu noktayı çok iyi gösteriyor.
Vladimir casusluk yapmak için yasadışı olarak Amerika Birleşik Devletleri'ne
girmişti. Gizli savunma belgelerini ele geçirirken yakalandı. FBI Özel Ajanı olarak
Vladimir'le röportaj yapmakla görevlendirildim. İlk görüşmemizde benimle hiçbir
şekilde konuşmamaya yemin etti. Daha sonra sadece karşısına oturarak ve bir
gazete okuyarak onun meydan okumasına karşı koyma sürecine başladım. Ama
özenle planladığım bir zamanda gazeteyi bilerek katladım ve tek kelime etmeden
oradan ayrıldım. Her gün ve her hafta onun karşısına oturdum ve o sessiz kalırken,
yakındaki bir masaya kelepçeliyken gazete okudum.
Sonunda neden her gün onu görmeye geldiğimi sordu. Gazeteyi katladım, ona baktım
ve "Çünkü seninle konuşmak istiyorum" dedim. Gazeteyi hemen dik konuma getirdim ve
Vladimir'i görmezden gelerek okumaya devam ettim. Bir süre sonra başka bir şey
söylemeden kalktım ve çıktım.
Ertesi gün Vladimir bana neden her gün gelip gazete okuduğumu tekrar sordu. Tekrar,
onunla konuşmak istediğim için geldiğimi söyledim. Oturup gazeteyi açtım. Birkaç
dakika sonra Vladimir, "Konuşmak istiyorum" dedi. Gazeteyi bıraktım ve şöyle dedim:
“Vladimir, benimle konuşmak istediğinden emin misin? İlk tanıştığımızda benimle
asla konuşmayacağını söylemiştin. Vladimir, "Seninle konuşmak istiyorum ama
casusluk hakkında değil" diye yanıtladı. Bu şartı kabul ettim ama şunu ekledim:
"Casusluk faaliyetleriniz hakkında konuşmaya hazır olduğunuzda bana haber verirsiniz,
değil mi?" Vladimir kabul etti.
Sonraki ay boyunca Vladimir ve ben onun casusluk faaliyetleri dışında her şeyi
konuştuk. Daha sonra bir öğleden sonra Vladimir şunu duyurdu: "Yaptıklarım hakkında
konuşmaya hazırım." Ancak o zaman nihayet casusluk faaliyetleri hakkında ayrıntılı olarak
konuşabildik. Vladimir, konuşmaya zorlandığı için değil, beni sevdiği ve beni arkadaşı
olarak gördüğü için özgürce ve dürüstçe konuşuyordu.
Vladimir'le birlikte kullandığım sorgulama teknikleri ilk bakışta pek mantıklı
görünmeyebilir. . . ama yaptığım her şey Vladimir'in nihai itirafını ve işbirliğini sağlamak
için dikkatle planlandı. Beğeni Değiştirme'de Vladimir'i nasıl kazandığımın sırlarını

açıklayacağım ve aynı teknikleri kullanarak herkesin bir anlığına veya bir ömür boyu sizi
sevmesini nasıl sağlayabileceğinizi anlatacağım. Bunu yapabiliyorum çünkü arkadaş
olmak ve casusları işe almak için geliştirdiğim sosyal becerilerin evde, işyerinde veya
kişisel etkileşimlerin gerçekleştiği herhangi bir yerde başarılı arkadaşlıklar
geliştirmede eşit derecede etkili olduğu ortaya çıktı.
İlk başta saha çalışmamdan günlük hayata bu birebir geçişi göremedim. Aslında
bu konu ilk olarak FBI'daki kariyerimin sonuna doğru dikkatimi çekti. O sıralarda genç
istihbaratçılara casusların nasıl işe alınacağı konusunda ders veriyordum. Yeni bir dersin
ilk gününde, grup egzersizi için odayı hazırlamak üzere yarım saat erken geldim. Şaşırtıcı
bir şekilde, iki öğrenci zaten oradaydı. Onları tanıyamadım. Ellerini masalarının üzerinde
kavuşturmuş, ön sırada sessizce oturuyorlardı.
yüzlerinde beklenti. Günün saatini ve çoğu öğrencinin derse erken gelmediği gerçeğini
göz önüne alırsak, neler olduğunu merak ettim. Onlara kim olduklarını ve neden bu kadar
erken saatte gelmeye karar verdiklerini sordum.
"Önceki sınıfından Tim'i hatırlıyor musun?" Öğrencilerden biri sordu.
"Evet dedim.
“Birkaç hafta önce ikimiz Tim'le birlikte bir bara gittik. Bize şunları anlattı
Etkileme ve yakınlık kurma konusundaki dersiniz.”
"Ve . . . ?” Bunun nereye varacağını hâlâ anlamadım.
"Tim sınıfta kadınları nasıl tavlayacağını öğrendiğiyle övündü."
İkinci öğrenci “Açıkçası şüpheciydik” dedi.
Birinci öğrenci, "Böylece onu teste tabi tuttuk" diye devam etti. "Kulüpte bulunan
rastgele bir kadını seçtik ve tek kelime etmeden Tim'e onu masamıza gelip bizimle bir
içki içmeye ikna etmesi için meydan okuduk."
"Ne yaptı?" Ben sorguladım.
Öğrenci, "Bizi bu mücadeleye dahil etti" diye haykırdı. "Biz onun deli olduğunu
düşündük. Ancak yaklaşık kırk beş dakika sonra kadın masamıza geldi ve bir içki içmek
için bize katılıp katılamayacağını sordu. Hala inanmakta zorlanıyoruz ve bunun
gerçekleştiğini gördük.”
Öğrencilere alaycı bir bakış attım. "Bunu nasıl yaptığını biliyor musun?"
"HAYIR!" diye bağırdı onlardan biri. Ve sonra ikisi bir ağızdan şöyle dediler:
“Buraya bunu öğrenmeye geldik!”
Yorumlarına ilk tepkim benden beklenen profesyonelliği öne çıkarmak oldu ve onlara
sınıf eğitiminin amacının öğrencilere pikap sanatçıları değil, etkili istihbarat görevlileri
olmayı öğretmek olduğunu söyledim. Beni şaşırtan ikinci tepkimdi, bir tür
aydınlanmaydı. Tim'in tuhaflıkları aklıma gelince, casus toplamak için kullanılan tekniklerin
aynılarının sözde flört oyununda da galip gelmek için kullanılabileceğini fark ettim. Daha
da önemlisi, daha geniş anlamda, bu teknikler, bir kişi neredeyse her türlü kişisel
etkileşimde herhangi birini kazanmak istediğinde kullanılabilir. Bu kitabın ve içinde yer
alan tüm bilgilerin fırlatma rampası görevi gören işte bu farkındalıktı.
FBI'dan emekli olduktan sonra psikoloji alanında doktoramı ve üniversitede öğretmenlik

pozisyonunu almaya devam ettim. Evde, işyerinde veya kişiden kişiye etkileşimin söz
konusu olduğu herhangi bir yerde başarılı kişiler arası ilişkiler kurmanıza yardımcı
olmak için Like Switch stratejilerimi hayatımın bu aşamasında detaylandırdım. Örneğin:
• Yeni satış elemanları bu kitapta sunulan teknikleri kullanarak bir müşteri listesi oluşturabilirler.
çizik.
• Deneyimli satış görevlileri aynı zamanda mevcut olanı nasıl koruyacaklarını veya geliştireceklerini öğrenmekten de yararlanabilirler.
ilişkiler kurmanın yanı sıra ek müşteriler geliştirmenin yanı sıra.

• Wall Street şirketlerindeki yöneticilerden restoran garsonlarına kadar tüm düzey ve türdeki çalışanlar, bu
taktikleri amirleri, meslektaşları, astları ve müşterileriyle daha etkili etkileşimde bulunmak için kullanabilirler.
• Ebeveynler, çocuklarıyla ilişkilerini onarmak, sürdürmek ve güçlendirmek için bu stratejileri kullanabilirler.

çocuklar.
• Tüketiciler bu bilgileri daha iyi hizmet, daha iyi fırsatlar ve daha iyi kişiselleştirme elde etmek için kullanabilir
dikkat.
• Ve elbette, arkadaş ya da romantik ilişki arayan insanlar, doğası gereği zor olan bu deneyimin (dijital odaklı
toplumumuzda daha da zorlayıcı hale gelen) üstesinden gelmek için bu sosyal becerileri kullanabilirler.
Like Switch, yeni arkadaşlar edinmek, mevcut ilişkileri sürdürmek veya geliştirmek,
insanlarla kısa süreli karşılaşmaları daha keyifli hale getirmek veya daha iyi ipuçları ve
bonuslar almak isteyen herkes içindir.
DOSTLUK ZORLUĞUNU FETHETMEK
İnsanlar sosyal hayvanlardır. Bir tür olarak başkalarını aramaya programlıyız. Bu arzunun
kökleri, mağaralarımızdan çıkıp düşmanca ve affetmez bir dünyada hayatta kalmak için
mücadele ederken birlikteliğin bize besin zincirinde yukarı çıkmak için en iyi şansı
verdiği ilkel başlangıçlarımıza dayanır. Bu nedenle, arkadaş edinmenin kolay, hatta
otomatik olacağı varsayılabilir. Maalesef bu öyle değil. Artan sayıda insan, ardı ardına
yapılan anketlerde, ardı ardına yapılan araştırmalarda, kendilerini yalnız hissettiklerini ve
bırakın anlamlı, uzun süreli ilişkiler bir yana, ilkel ilişkiler bile geliştiremediklerini
bildiriyor. Bizi yüz yüze anlamlı sosyal etkileşimden daha da uzaklaştıran sosyal medyanın
kullanıma sunulmasıyla bu sorun daha da kötüleşti.
İnsanlarla, özellikle de tanımadığınız kişilerle uğraşmak zorlayıcı, hatta korkutucu

bir deneyim olabilir. İster erkek ister kadın olun
önemli değil gibi görünüyor. Korku ortadadır: utanma korkusu, reddedilme korkusu,
duyguların incinmesi korkusu, kötü bir izlenim bırakma korkusu, hatta kullanılma veya
istismar edilme korkusu. İyi haber şu ki ilişkiler felakete davetiye çıkarmak zorunda
değil. Arkadaşlık sorunlarıyla mücadele ediyorsan ya da sadece sahip olduğun
arkadaşlıkları geliştirmek istiyorsan cesaret ver. Yalnız değilsin ve durumun umutsuz
değil. Bu kitap, işte, evde, yabancılarla veya sevdiklerinizle etkileşimde bulunma
konusundaki endişelerinizi gidermek için tasarlanmıştır. Bu kitapta sunulan teknikler, en
son bilimsel kanıtlara dayanarak, tek kelime
etmeden insanların sizi sevmesini sağlamak için size mümkün olan en iyi şansı
sunuyor. Ancak sonuçta insanlarla konuşmak zorunda kalırsınız. Kelimeler, başlangıçtaki
iyi niyet duygularını arkadaşlıklara ve bazı durumlarda ömür boyu sürecek ilişkilere
dönüştürür. Bu kitap, herhangi birinin sizden anında hoşlanmasını sağlayacak sözlü
yönlendirmelerin yanı sıra sözsüz ipuçları da sunuyor.
Ödüllendirici kişisel ilişkiler elinizin altında. Bu bir tahmin ya da şans meselesi değil.
Diğer bireylerle ilişkilerde kanıtlanmış bilimsel bilgi ve tekniklerin kullanılmasının
sonucudur. Arkadaş edinme fırsatı üç adım uzakta:
1. Bu kitapta sunulan teknikleri öğrenmeye ve uzmanlaşmaya istekli olmalısınız. Teknikler inşaat işçilerinin
kullandığı elektrikli aletlere benzer. Önemli olan, işi araçların yapmasına izin vermektir.
Gençken, odun kesmek için rutin olarak el testeresi kullanırdım. Bir gün babam yeni aldığı daire testereyi
kullanmama izin verdi. Elektrikli testereyi elime aldım ve bir parça tahta kesmeye başladım.
El testeresine uyguladığım basıncın aynısını elektrikli testereye de uyguladım. Babam omzuma dokunarak
baskıyı azaltmamı ve işi testerenin yapmasına izin vermemi söyledi. Bu kitaptaki teknikler benzer şekilde
sağlam ilkelere dayanmaktadır. Sadece teknikleri uygulayın ve rahatlayın, kendiniz olun ve tekniklerin işi
yapmasına izin verin. Sonuçlara hayran kalacaksınız.
2. Bu yeni bilgiyi günlük yaşamınızda insanlarla ilişkilerde gerçekten kullanmalısınız. Bir şeyi yapmanın en
iyi yolunu bilmek harikadır, ancak yalnızca öğrendiklerinizi gerçekten kullandığınızda.
Eyleme geçilmeyen bilginin bilgi israfı olduğunu her zaman unutmayın.
3. Öğrendiklerinizi sürekli uygulamanız gerekir. Arkadaşlık becerileri genel olarak becerilere benzer. Bunları
ne kadar çok kullanırsanız o kadar ustalaşırsınız; onları ne kadar az kullanırsan o kadar çabuk kaybedersin.
Bu üç adımı atmaya istekliyseniz, arkadaş edinmenin nefes almak kadar otomatik hale geldiğini
göreceksiniz.
Beğen Anahtarı elinizin altında. Bunu açmak için, sonraki sayfalarda öğreneceğiniz
bilgileri kullanın ve LQ'nuzun (Beğenilebilirlik Katsayınızın) yükselişini izleyin.
DOSTLUK FORMÜLÜ
İnsanların söylediklerinizi unutacağını, yaptıklarınızı unutacağını ama onlara nasıl

hissettirdiğinizi asla unutmayacağını öğrendim.
—MAYA ANGELOU
MARTI OPERASYONU
Kod adı Martıydı.

Kendisi çok üst düzey bir yabancı diplomattı.
Eğer Amerika Birleşik Devletleri adına casusluk yaparsa değerli bir varlık
olabilir. Sorun şuydu: Birisini karşıt bir ülkeye bağlılık sözü vermeye nasıl ikna
edersiniz? Cevap Martı ile arkadaş olmak ve ona reddedilemeyecek kadar cazip bir
teklifte bulunmaktı. Bu stratejinin anahtarı sabır, Martı'nın hayatının her yönü hakkında
özenli istihbarat toplama ve güvenebileceği Amerikalı bir mevkidaşı ile ilişki
geliştirmenin bir yolunu içeriyordu.
Martı'nın geçmiş araştırması, onun birkaç kez terfi için gözden kaçırıldığını ve
karısına Amerika'da yaşamaktan hoşlandığını ve eğer mümkünse orada emekli
olmayı düşüneceğini söylediğinin duyulduğunu ortaya çıkardı.
Martı, ülkesinin küçük emekli maaşının kendisine rahat bir emeklilik sağlamaya
yetmeyeceğinden de endişeliydi. Bu bilgiyle donanmış güvenlik analistleri, kendisine
uygun mali teşvikler teklif edilmesi halinde Martı'nın ülkesine olan bağlılığının
tehlikeye girebileceğine inanıyordu. Buradaki zorluk, Martı'yı
"korkutmadan" mali bir anlaşma yapacak kadar ona nasıl yaklaşılacağıydı. FBI
ajanı Charles'a, Martı'yla ilişkisini yavaş yavaş ve sistematik bir şekilde geliştirmesi
söylendi; tıpkı kaliteli bir şarabın en iyi tadını ortaya çıkarmak için yıllandırılması
gibi, ona bir teklifle yaklaşma zamanı gelene kadar. Temsilciye çok hızlı hareket
ederse bunun muhtemel olduğu söylendi.
Martı "kalkanını kaldırır" ve ondan tamamen kaçınırdı. Bunun yerine, arkadaşlık kurmak
için tasarlanmış davranışsal stratejiler kullanarak yaklaşımını düzenlemesi talimatı
verildi. İlk adım, tek kelime konuşmadan önce Martı'nın Charles'ı sevmesini sağlamaktı.
İkinci adım, bu iyi niyeti kalıcı bir arkadaşlığa dönüştürmek için uygun sözlü
yönlendirmeleri kullanmaktı.
Martı'yla kritik ilk karşılaşmanın hazırlıkları asıl buluşmanın gerçekleşmesinden
aylar önce başladı. Gözetim, Martı'nın rutin olarak haftada bir elçilik binasını terk ettiğini
ve alışveriş yapmak için iki blok ötedeki bakkala yürüdüğünü tespit etmişti. Bu bilgiyle
donanmış olan Charles'a, Martı'nın mağazaya giden yolu üzerinde çeşitli yerlere
konuşlanması talimatı verildi. Martı'ya asla yaklaşmaması veya onu hiçbir şekilde tehdit
etmemesi konusunda uyarılmıştı; bunun yerine Martı'nın onu görebilmesi için "orada
olması" gerekiyordu.
Eğitimli bir istihbarat görevlisi olarak Martı'nın, kimliğini gizlemek için hiçbir çaba
göstermeyen FBI ajanını fark etmesi çok uzun sürmedi. Charles hedefinin yolunu kesmek
ya da onunla konuşmak için hiçbir harekette bulunmadığı için Martı kendisini tehdit
altında hissetmedi ve Amerikalıyı mağazaya yaptığı gezilerde görmeye alıştı.
Birkaç hafta aynı çevrede birlikte olduktan sonra Martı, Amerikalı ajanla göz teması
kurdu. Charles, Martı'nın varlığını kabul ederek başını salladı, ancak onunla daha fazla
ilgilenmedi.
Daha fazla hafta geçti ve Charles, göz temasını artırarak, kaşlarını kaldırarak, başını
eğerek ve çenesini dışarı çıkararak Martı ile sözsüz etkileşimini artırdı; bunların hepsi
bilim adamlarının insan tarafından yorumlandığını keşfettiği sözsüz işaretlerdir. beyin
“arkadaş sinyalleri” olarak kullanılır.
Charles'ın bir sonraki hamlesini yapmasına kadar iki ay geçti. Martı'yı rutin olarak
ziyaret ettiği markete kadar takip etti, ancak yabancı diplomatla arasına mesafe koydu.
Mağazaya her yeni gelişinde Charles markete de girmeye devam ediyordu; kendisi ile
Martı arasındaki mesafeyi koruyor, ancak koridorlarda diplomatın yanından geçme sayısını
artırıyor ve onunla görsel temasın süresini artırıyordu. Martı'nın her alışveriş gezisinde
bir kutu bezelye satın aldığını belirtti. Bu yeni bilgi üzerine Charles birkaç hafta daha
bekledi ve bir keresinde, her zamanki gibi Martı'yı mağazaya kadar takip etti, ancak bu
sefer onu tanıtmak için Martı'yı mağazaya kadar takip etti.
kendisi Martı'ya. Yabancı diplomat bir kutu bezelyeye uzanırken, Charles da

yanındaki kutuya uzandı, Martı'ya döndü ve şöyle dedi: "Merhaba, benim adım
Charles ve ben FBI'da Özel Ajanım." Martı gülümsedi ve "Ben de öyle düşünmüştüm"
dedi. Bu ilk zararsız karşılaşmadan itibaren Charles ve Martı yakın bir dostluk
geliştirdiler. Martı sonunda yeni FBI arkadaşına düzenli olarak gizli bilgiler
sağlayarak yardım etmeyi kabul etti.
Martı'ya aylarca süren kur yapmayı izleyen sıradan bir gözlemci, ilk buluşmanın
gerçekleşmesinin neden bu kadar uzun sürdüğünü merak edebilir. Bu tesadüfen
değildi. Aslında Martı'nın işe alım stratejisinin tamamı, normal koşullar altında
böyle bir ilişkiyi asla düşünmeyecek olan iki adam arasında bir dostluk bağı
kurmak için tasarlanmış, koreografisi dikkatle hazırlanmış bir psikolojik
operasyondu.
FBI'ın Davranış Analizi Programının bir üyesi olarak, meslektaşlarımla birlikte Martı
için işe alım senaryosunu düzenleme görevi bana verildi. Amacımız Martı'nın FBI
ajanımız Charles'ın yanında yeterince rahat olmasını sağlamaktı, böylece ilk toplantı
yapılabilir ve Charles'ın Martı üzerinde iyi bir izlenim bırakması durumunda, umarım
bunu gelecek toplantılar takip eder. Martı, şüphesini uyandırabilecek herhangi bir kişiye
karşı sürekli tetikte olan ve ne pahasına olursa olsun o kişiden kaçınmasıyla
sonuçlanacak yüksek eğitimli bir istihbarat görevlisi olduğu için görevimiz daha da
zorlaştı.
Charles'ın Martı'yla başarılı bir yüz yüze ilk görüşme yapabilmesi için, yabancı
ajanın Amerikalı meslektaşıyla psikolojik olarak rahat olması gerekiyordu. Ve
bunun gerçekleşmesi için Charles'ın belirli adımlar atması gerekiyordu ve bunu
başarıyla başardığı ortaya çıktı. Martı'yı kazanmak için Charles'ın izlemesi
gereken adımlar, kısa veya uzun vadeli arkadaşlıklar geliştirmek istiyorsanız
atmanız gereken adımlarla aynıdır.
Martı vakasını fon olarak kullanarak adımları inceleyelim Charles
Arkadaşlık Formülünü kullanarak hedefini işe almayı başarıyla tamamladı.
DOSTLUK FORMÜLÜ
Arkadaşlık Formülü dört temel yapı taşından oluşur: yakınlık, sıklık, süre ve
yoğunluk. Bu dört öğe şu şekilde ifade edilebilir:
aşağıdaki matematiksel formül:
Arkadaşlık = Yakınlık + Sıklık + Süre + Yoğunluk
Yakınlık, başka bir kişiyle aranızdaki mesafe ve o kişiyle zaman içinde

karşılaşmanızdır. Martı vakasında, Charles sadece Martı'nın yanına gidip kendisini
tanıtmadı. Böyle bir davranış Martı'nın hızla olay yerinden ayrılmasına neden olurdu.
Davanın koşulları, Martı'nın Charles'a "alışması" ve onu bir tehdit olarak görmemesi için
zaman tanıyan daha ölçülü bir yaklaşımı gerektiriyordu. Bu amaca ulaşmak için yakınlık
gibi arkadaşlık faktörü kullanıldı. Yakınlık, tüm kişisel ilişkilerde önemli bir unsur olarak
hizmet eder. İşe alım hedefinizle aynı çevrede olmanız, kişisel bir ilişkinin gelişmesi
açısından kritik öneme sahiptir.
Yakınlık, işe alım hedefinizin sizden hoşlanmasını sağlar ve karşılıklı çekiciliği

teşvik eder. Fiziksel alanı paylaşan insanların, hiçbir konuşma yapılmasa bile
birbirlerine ilgi duyma olasılıkları daha yüksektir. Yakınlığın
gücünün anahtarı, bunun tehdit edici olmayan bir ortamda gerçekleşmesi
gerektiğidir. Bir kişi, birisinin kendisine çok yakın olmasından dolayı tehdit
altında olduğunu hissederse, “korunmaya” başlar ve o kişiden uzaklaşmak
için kaçamak eylemde bulunur. Martı senaryosunda Charles hedefine yakındı
ancak Charles'ı potansiyel bir tehlike olarak algılamasını ve dolayısıyla "savaş ya
da kaç" tepkisini tetiklemesini önlemek için güvenli mesafeyi korudu.
Sıklık, başka bir kişiyle zaman içinde kurduğunuz temasların sayısıdır ve
Süre ise başka bir kişiyle zaman içinde geçirdiğiniz zamanın uzunluğudur.
Zaman geçtikçe Charles ikinci ve üçüncü arkadaşlık faktörlerini kullandı: Sıklık
ve Süre. Bunu, yabancı diplomatın onu gördüğü örneklerin (sıklık) sayısını
artıracak şekilde kendisini Martı'nın alışveriş rotası üzerinde konumlandırarak
yaptı. Birkaç ay sonra Martı'nın etrafında daha uzun süre geçirerek karışıma
süre ekledi. Bunu, hedefini markete kadar takip ederek ve böylece aralarındaki
temas süresini uzatarak yaptı.
Yoğunluk, sözlü ve sözsüz davranışları kullanarak başka bir kişinin

psikolojik ve/veya fiziksel ihtiyaçlarını ne kadar güçlü bir şekilde
karşılayabildiğinizdir. Arkadaşlık Formülü'ndeki son faktör olan Yoğunluk,
Martı'nın giderek daha fazla farkına varmasıyla zamanla yavaş yavaş başarıldı.
Charles'ın varlığı ve FBI ajanının ona yaklaşma konusundaki açıklanamaz

isteksizliği. karışıma bir tür yoğunluk, merak katılmıştır.
Bir kişinin çevresine yeni bir uyaran sunulduğunda (bu durumda Martı'nın
dünyasına bir yabancı girer), beyin, bu yeni uyaranın bir tehdit mi yoksa algılanan
bir tehdit mi olduğunu belirlemek için programlanmıştır. Yeni uyaranın bir
tehdit olduğuna karar verilirse kişi, savaş ya da kaç tepkisini kullanarak onu
ortadan kaldırmaya ya da etkisiz hale getirmeye çalışacaktır. Öte yandan yeni
uyaran tehdit olarak algılanmazsa merak konusu haline gelir. Kişi yeni uyaran
hakkında daha fazlasını öğrenmek istiyor: Nedir bu? Neden orada? Bunu kendi
yararıma kullanabilir miyim?
Charles'ın faaliyetleri güvenli bir mesafede yürütüldü ve zamanla Martı'nın merakına
konu oldu. Bu merak Martı'yı Charles'ın kim olduğunu ve ne istediğini keşfetmeye
yöneltti.
Martı daha sonra Charles'a onu ilk gördüğünde FBI ajanı olduğunu bildiğini
söyledi. Bu doğru olsa da olmasa da Martı, FBI ajanının kendisine gönderdiği
sözsüz "arkadaş" sinyallerini alıyordu.
Martı, Charles'ın FBI ajanı olduğunu öğrenince merakı arttı. Kendisinin işe
alınma hedefi olduğunu kesinlikle biliyordu ama hangi amaçla ve hangi bedel
karşılığında? Martı kariyerindeki ilerlemeden ve yaklaşmakta olan
emekliliğinden zaten memnun olmadığından, Charles'ın dahil olduğu, FBI için
casusluk yapmak da dahil olmak üzere farklı senaryoları düşündüğüne şüphe yoktu.
Casus olma kararı bir gecede verilmez. Potansiyel casusların kendi
rasyonelleştirme stratejilerini geliştirmek için zamana ve bağlılıklarını
değiştirmeye alışmak için zamana ihtiyaçları vardır. Martı'nın işe alım
stratejisi, ihanet tohumlarının filizlenmesi için uzun bir süreyi içeriyordu. Martı'nın
hayal gücü, fikrin olgunlaşıp yeşermesi için gerekli besinleri sağladı. Bu gizlilik
dönemi aynı zamanda Martı'ya karısını kendisine katılmaya ikna etmesi için de
zaman sağladı. Charles fiziksel olarak Martı'ya yaklaştıkça, diplomat FBI ajanını
bekleyen bir tehdit olarak değil, bir umut sembolü olarak görmeye başladı;
gelecek yıllarda daha iyi bir yaşam umudu.
Martı FBI'a yardım etmeye karar verdiğinde Charles'ın ona yaklaşmasını
beklemek zorunda kaldı. Martı daha sonra Charles'a beklemenin dayanılmaz
olduğunu söyledi. Merakı doruğa çıktı. “Amerikalı ajan neden değildi?
bir hamle mi yapıyorsun?” Hatta Martı'nın nihayet markette kendini tanıttığında

Charles'a söylediği ikinci şey şuydu: "Neden bu kadar uzun sürdü?"
FREKANS VE SÜRE
Sürenin benzersiz bir niteliği vardır; bir kişiyle ne kadar çok zaman geçirirseniz,
onun düşünceleriniz ve eylemleriniz üzerinde o kadar fazla etkisi olur. Mentileriyle
çok fazla zaman geçiren mentorlar, onlar üzerinde olumlu bir etkiye sahiptir.
Onurlu olmayan niyetleri olan insanlar, birlikte vakit geçirdikleri insanları
olumsuz yönde etkileyebilir. Sürenin gücüne en iyi örnek ebeveynler ve çocukları
arasındadır. Ebeveynler çocuklarıyla ne kadar çok zaman geçirirse, onları
etkileme olasılığı da o kadar artar. Ebeveynlik süresi eksikse çocuklar, aşırı
durumlarda çete üyeleri de dahil olmak üzere arkadaşlarıyla daha fazla zaman
geçirme eğilimindedir. Bu insanlar artık çocuklar üzerinde daha büyük bir etkiye
sahip çünkü zamanlarının çoğunu onlarla geçiriyorlar.
Süre ile frekans arasında ters bir ilişki vardır. Bir arkadaşınızı sık sık
görüyorsanız karşılaşmanın süresi daha kısa olacaktır. Tersine, arkadaşınızı
çok sık görmüyorsanız ziyaretinizin süresi genellikle önemli ölçüde artacaktır.
Örneğin bir arkadaşınızı her gün görüyorsanız, olaylar geliştikçe gelişmeleri
takip edebildiğiniz için ziyaretlerinizin süresi düşük olabilir. Ancak arkadaşınızı
yılda yalnızca iki kez görüyorsanız ziyaretlerinizin süresi daha uzun olacaktır. Uzun
zamandır görmediğiniz bir arkadaşınızla bir restoranda akşam yemeği
yediğiniz zamanı düşünün. Muhtemelen birbirinizin hayatlarını takip etmek için
birkaç saat harcadınız. Eğer kişiyi düzenli olarak görüyorsanız, aynı akşam
yemeğinin süresi çok daha kısa olacaktır.
Tersine, romantik ilişkilerde sıklık ve süre çok yüksektir çünkü çiftler, özellikle
de yeni kurulanlar, birbirleriyle mümkün olduğu kadar çok zaman geçirmek
isterler. İlişkinin yoğunluğu da oldukça yüksek olacaktır.
İLİŞKİNİN ÖZ DEĞERLENDİRMESİ
Mevcut ilişkinizin başlangıcını veya geçmişte yaşadığınız bir ilişkiyi

düşünün; artık buna uygun olarak geliştiğini görebilmelisiniz.
Dostluk Formülünün unsurları ile. Formül aynı zamanda bir ilişkinin iyileştirilmesi gereken kısımlarını
belirlemek için de kullanılabilir. Örneğin, birkaç yıldır evli olan bir çift, ilişkilerinin kötüye gittiğini
hissediyor ancak bunu nasıl düzelteceklerini bilmiyor. İlişkileri, Dostluk Formülü'nün her bir
unsurunun etkileşimine bakılarak kendi kendine değerlendirilebilir. Bakılacak ilk unsur yakınlıktır.
Çift aynı alanı mı paylaşıyor yoksa ayrı ayrı kendi hedeflerine mi ulaşıyorlar ve fiziksel alanı nadiren
mi paylaşıyorlar? İkinci unsur ise frekanstır. Sık sık birlikte vakit geçiriyorlar mı? Üçüncü unsur süre.
Birbirlerini gördüklerinde birlikte ne kadar zaman geçiriyorlar? Dördüncü unsur, ilişkileri bir arada
tutan yapıştırıcı olan yoğunluktur. Çiftin yakınlığı, sıklığı ve süresi olabilir ancak yoğunluğu yoktur.
Bu kombinasyonun bir örneği, evde birlikte televizyon izleyerek çok fazla zaman geçiren ancak
herhangi bir duyguyla etkileşime girmeyen bir çifttir. Çift, ilişkilerinin yoğunluğunu arttırırsa bu
ilişki gelişebilir. İlk tanıştıklarında birbirlerine karşı hissettikleri duyguları yeniden canlandırmak
için “buluşma geceleri”ne çıkabiliyorlardı. Her gece birkaç saatliğine televizyonu kapatıp birbirleriyle
konuşabiliyorlar, böylece ilişkilerini güçlendirebiliyorlardı. Arkadaşlık Formülünün dört unsurunun
kombinasyonları, çiftlerin birbirleriyle nasıl etkileşim kurduğuna bağlı olarak görünüşte sonsuzdur.
Çoğu durumda, ilişkinin üyelerinden biri yılın büyük bölümünde iş seyahatine çıkar. Yakınlığın
olmaması ilişkiyi olumsuz etkileyebilir çünkü sıklıkla sıklığın, sürenin ve yoğunluğun azalmasına yol
açar. Yakınlık eksikliği teknolojiyle aşılabilir. Sıklık, süre ve yoğunluk e-posta, sohbet, mesajlaşma,
Skype ve sosyal medya yardımıyla korunabilir.
Tüm ilişkilerin temel unsurlarını öğrendikten sonra, dört ilişki unsurunu

bilinçli olarak düzenleyerek mevcut ilişkileri değerlendirebilecek ve yenilerini
geliştirebileceksiniz. İlişkilerin öz değerlendirmelerini uygulamak için şu
anda içinde bulunduğunuz ilişkileri inceleyin ve dört temel unsurun onları
etkilemede nasıl bir rol oynadığını görün. Bir ilişkiyi güçlendirmek istiyorsanız,
istenen sonuca ulaşmak için Arkadaşlık Formülünü düzenlemenin yollarını düşünün.
Arkadaşlık Formülünün temel öğelerinin her birini yavaş yavaş azaltarak
kendinizi istenmeyen ilişkilerden de kurtarabilirsiniz. kademeli
azalma, istenmeyen kişinin duygularını incitmeden ve ilişkide ani bir kopuş gibi
görünmeden, kademeli olarak hayal kırıklığına uğramasına neden olacaktır. Çoğu
durumda, istenmeyen kişi doğal olarak ilişkinin artık sürdürülemeyeceği sonucuna
varacak ve daha ödüllendirici etkileşimler arayacaktır.
SESSİZ BİR ORTAK KULLANARAK Casusları Ele Geçirmek
Savunma Bakanlığı'nda yüklenici olarak çalışan, çok gizli yetkiye sahip bir bilim insanı
olduğunuzu hayal edin. Bir gün, birdenbire, Çin büyükelçiliğinden bir hükümet
yetkilisinden bir telefon alırsınız.
Sizi, sınıflandırılmamış araştırmalarınızın bir kısmı hakkında konferans vermek üzere
Çin'e davet ediyor. Tüm masraflarınız Çin hükümeti tarafından karşılanacaktır. Bu daveti
güvenlik görevlinize bildirirsiniz, o da size gizli bilgileri tartışmadığınız sürece Çin'de ders
verebileceğinizi söyler. Katılacağınızı teyit etmek için ararsınız ve Çinli yetkili sizi bir hafta
önceden gelip biraz gezi yapabilmeniz için davet eder. Katılıyorsun. Çok heyecanlısınız
çünkü bu hayatınızda bir kez karşınıza çıkacak bir fırsat.
Havaalanında Çin hükümetinden bir temsilci tarafından karşılanacaksınız ve bu

temsilci, tüm seyahatiniz boyunca rehberiniz ve tercümanınız olacağını size bildirecek.
Her sabah tercüman sizinle otelinizde buluşur ve kahvaltınızı yapar. Bütün gününüzü
gezerek geçiriyorsunuz. Çevirmen tüm yemeklerinizi satın alır ve akşamları bazı sosyal
aktiviteler düzenler. Çevirmen arkadaş canlısıdır ve ailesi ve sosyal faaliyetleri hakkında
bilgi paylaşmaktadır. Ailenizle ilgili bilgileri paylaşarak karşılık verirsiniz, önemli bir
şey değil, sadece karınızın ve çocuklarınızın adlarını, doğum günlerini, evlilik yıl
dönümünüzü ve sizin ve ailenizin kutladığı tatilleri. Gün geçtikçe, keskin kültürel
farklılıklara rağmen çevirmeninizle bu kadar çok ortak noktaya sahip olduğunuza
şaşırıyorsunuz. Ders günü gelip çatıyor. Konferans salonu kapasitesi dolmuştur.
Dersiniz iyi
karşılandı. Dersin sonunda katılımcılardan biri yanınıza yaklaşıyor ve araştırmanızla

çok ilgilendiğini söylüyor. Araştırmanızın büyüleyici ve yenilikçi olduğunu söylüyor.
Araştırmanızla ilgili olarak yaptığı çalışmayla ilgili bir soru soruyor. Cevap, hassas
ancak gizli olmayan bilgileri açıklamanızı gerektiriyor. memnuniyetle sağlarsınız
Gizli alanla sınırlı olmasına rağmen uzun bir açıklama ile birlikte bilgi.
Amerika Birleşik Devletleri'ne dönmek üzere uçağınıza binmeyi beklerken,

tercümanınız dersinizin çok başarılı olduğunu ve Çin hükümetinin sizi gelecek yıl başka
bir ders vermek üzere tekrar davet etmek istediğini bildirdi. Küçük konferans salonu
tamamen dolduğu için gelecek yıl Büyük Balo Salonu'nda konuşma yapacaksınız. (Çince
tercüman, bilim adamına pohpohlamanın en güçlü şekli olan kendini övme fırsatı
sunmuştur. Bu dalkavukluk tekniğine daha sonra değineceğiz.) Ha bu arada, karınız
da size eşlik etmek üzere davet edilmiş. tüm masraflar ödendi.
Bir FBI karşı istihbarat görevlisi olarak, yurtdışına giden bilim adamlarından, gizli
bilgi isteyen yabancı istihbarat görevlilerinin kendilerine yaklaşıp yaklaşmadığını
belirlemek için bilgi almam gerekiyordu. Yukarıdaki hikayeye benzer hikayeler anlatan
birçok bilim insanı ile röportaj yaptım. Tüm bilim adamları Çinlilerin kusursuz ev sahipleri
olduğunu bildirdiler ve hiçbir zaman gizli bilgiler sormadılar. Faul yok. Dava kapandı.
Beni rahatsız eden şey bilim adamlarının çevirmenleriyle pek çok ortak noktaya
sahip oldukları yönündeki yorumlarıydı. Kültürel farklılıklar göz önüne alındığında, bu
merakımı artırdı. "Ortak zemin" oluşturmanın yakınlaşmayı geliştirmenin en hızlı yolu
olduğunu biliyordum. (Bu yakınlık kurmaya yönelik “ortak zemin” tekniği Bölüm 2'de ele
alınacaktır.)
Daha sonra bilim adamlarının Çin'e yaptığı ziyaretleri daha ayrıntılı değerlendirmek
için Dostluk Formülünü kullandım. Elbette yakınlık mevcuttu. Bilim adamları yılda yalnızca
bir kez Çin'e gittikleri için sıklık düşüktü. Sıklık düşükse, kişisel bir ilişki geliştirmek
için sürenin yüksek olması gerekir. Süre yüksekti. Aynı tercüman her sabah erkenden
bilim adamlarıyla buluşuyor ve tüm günü ve akşamı onlarla geçiriyordu. Çevirmenlerin
bilim insanlarıyla yaptığı görüşmelerde konu başlıklarına göre yoğunluk yüksekti.
Sonunda aklıma geldi. Bilim insanları işe alınıyordu ama onlar bunu bilmiyorlardı, ben
de o noktaya kadar bilmiyordum. Bilim insanları ve ben de bir süre işe alım çabasını
göremedik. Çinliler, bilerek ya da bilmeyerek, insanların doğal olarak arkadaşlık
kurma biçimini anlatan Dostluk Formülünü kullandılar. Bu doğal bir süreç olduğu için
beyin bu incelikli işe alım tekniğine dikkat etmez. O andan itibaren Dostluk Formülünü
kullanan bilim insanlarıyla röportajlar yaptım.
Yabancı istihbarat servisleri tarafından herhangi bir işe alım girişiminin olup
olmadığını belirlemek. Bilim adamından özellikle gezileri sırasında tanıştıkları
insanlarla yakınlıklarını, sıklıklarını, sürelerini ve yoğunluklarını açıklamalarını istedim.
Ayrıca Çin'e gitmeden önce bilim adamlarına, Çinlilerin sırlarımızı çalmak için
kullandıkları ince teknikler hakkında bilgi vermeleri konusunda bilgi verdim.
DOSTLUK FORMÜLÜ VE SİZ
Bu kitabın geri kalanında Dostluk Formülü, üzerine dostlukların kurulduğu temel olarak
kullanılacaktır. Arzuladığınız arkadaşlık türü ne olursa olsun (kısa, uzun, rahat veya
yoğun) her zaman yakınlıktan, sıklıktan, süreden ve yoğunluktan etkilenecektir.
Dostluk Formülünü bir evin üzerine inşa edildiği somut temel olarak düşünün. Tıpkı
arkadaşlıklar gibi ev de pek çok farklı biçim alabilir ancak temel temelde aynı kalır.
ARKADAŞLIK FORMÜLÜNÜ GÜNLÜK HAYATTA UYGULAMAK
Yakın bir arkadaşımın oğlu Phillip ile yerel bir kafede tanıştım. Phillip yakın zamanda
küçük bir kasabadaki üniversiteden mezun olmuş ve Los Angeles'ta ilk işine
başlamıştı. Bekardı ve yeni arkadaşlar edinmek istiyordu. Hayatının tamamını küçük
kasabalarda geçirmişti ama aniden kendini arkadaş edinmenin göz korkutucu bir
görev gibi göründüğü büyük bir şehirde buldu.
Ona düzenli olarak evinin yakınındaki bir bara sık sık gitmesini, içeri girerken bir tehdit
olmadığı mesajını göndermek için arkadaş işaretleri göstermesini (arkadaşlık sinyalleri bir
sonraki bölümde anlatılacaktır) ve barda, bir masada veya başka bir yerde tek başına oturmasını
tavsiye ettim. bir kabin.
Bara yaptığı günlük ziyaretler yakınlığın yerleşmesine ve sürekli olarak ortaya

çıkması sıklığın ve sürenin belirlenmesine olanak tanıyacaktır. Her ziyaretinde, diğer
müşterilere biraz daha uzun süre bakıp gülümseyerek, Dostluk Formülünün son
bileşeni olan yoğunluğu kademeli olarak artırabiliyordu. Phillip'in insanları kendisine
çekebilecek bir merak kancasına ihtiyacı vardı.
Phillip bana antika mermer koleksiyoncusu olduğunu söyledi. Bara her gelişinde
yanında bir büyüteç ve bir torba bilye getirmesini söyledim. BEN
ayrıca ona misketleri çubuğun üzerine yerleştirmesi ve her birini büyüteçle

düşünceli bir şekilde incelemesi talimatını verdi. Bu aktivite bir merak kancası
görevi görecek. Ayrıca ona barmen ve garsonlarla iyi bir ilişki kurmasını
söyledim çünkü onlar toplumdaki üyelere karşı onun elçileri olacaklardı.
Barmen ve garsonların Phillip'le doğrudan teması olduğundan, diğer
müşteriler doğal olarak onlara yeni kişinin kim olduğunu soruyordu. Bunu
yaptıklarında Phillip hakkında güzel şeyler söylüyorlardı ve bu da diğer
müşterilerin Phillip'e bakacağı bir öncelik filtresi oluşturacaktı. (Öncelik
filtreleri bir sonraki bölümde tartışılacaktır.)
Birkaç hafta sonra Phillip beni aradı ve haklı olduğumu bildirdi. Bara ilk
gittiğinde bir içki ısmarladı, misketleri dizdi ve büyüteçle tek tek inceledi.
Barmen Phillip'e içkisini servis ettikten birkaç dakika sonra, ona olağandışı
aktivitesini sordu.
Phillip barmene kısaca mermer koleksiyonundan bahsetti ve her mermerin
boyutu, rengi ve dokusundaki farklılıklara dikkat çekti. Bara yapılan birkaç
ziyaretten sonra Phillip ve barmen daha iyi tanıştılar.
Barmen Phillip'ten hoşlandı ve onu ilginç hobisiyle ilgilenen birkaç kişiyle
tanıştırdı. Misketler sohbeti başlatıcı görevi gördü ve diğer konulara geçişi
zahmetsiz hale getirdi. Arkadaşlık Formülü sihir gibi
görünüyor ama değil. Bu sadece insanların normalde ilişki kurma biçimini
yansıtıyor. Arkadaşlık gelişiminin temel unsurlarını bilmek de arkadaşlık
kurmayı kolaylaştırır.
VLADIMIR DOSTLUK FORMÜLÜNDEN NASIL ETKİLENDİ
Vladimir'in başlangıçta benimle konuşmamaya yemin ettiğini unutmayın.

Yaptığım ilk şey yakınlık kurmaktı. Her gün onunla oturuyordum ve tek kelime
etmeden, onu neredeyse görmezden gelerek gazete okuyordum. Bu sessiz
aktivite yakınlık oluşturdu ancak daha da önemlisi bir tehdit oluşturmuyordu.
Vladimir benim bir tehdit olmadığımı anlayınca meraklandı. Bu ajan neden her
gün geliyor? Amacı nedir? Neden bana hiçbir şey söylemiyor? Günlük
ziyaretlerim ve sessiz okuma etkinliğim merak kancası görevi gördü.
Merakına yenik düşen Vladimir sonunda sessizliğini bozdu ve temas kurmak
için ilk adımı attı. Benimle konuşmak artık benim fikrim değildi; BT
onun oldu. Vladimir inisiyatifi ele aldı. O zaman bile onunla hemen konuşmaya
başlamadım; bunun yerine ona ilk tanıştığımızda asla konuşmayacağına
yemin ettiğini hatırlattım. Dostluk Formülüne ek olarak bu, kitapta daha
sonra tartışılacak olan iki psikolojik ilkeyi de ortaya çıkardı: "Kıtlık ilkesi" ve
"artan kısıtlama ilkesi dürtüyü artırır."
Basitçe söylemek gerekirse, Vladimir'e hemen ulaşamadım, bu da onun
merakını artırdı ve konuşma motivasyonunun artmasına neden oldu.
Vladimir kişisel ve psikolojik alanını bana açtığında, bu kitap boyunca
tartışılan uyum kurma tekniklerini onu bana isteyerek bilgi vereceği noktaya
getirmek için kullanabildim.
Arkadaşlık Formülünü etkili bir şekilde kullanmak için, ne tür bir ilişki
kurmak istediğinizi ve ilgilendiğiniz kişiyle geçirmeniz gereken zamanı
aklınızda tutmalısınız. Açıkçası, eğer onu yalnızca bir kez veya ara sıra
görecekseniz, formül birinin sizden hoşlanmasını sağlamada önemli bir rol
oynamayacaktır. Örnek verecek olursak: Diyelim ki bir günlük bir konferans
için Cleveland, Ohio'dasınız ve oldukça çekici olan bu erkek veya kadınla
tanıştınız (hangisinin uygun olduğunu siz seçiyorsunuz) ve geceyi onunla
geçirmek istiyorsunuz. Karşınızdaki kişiye arkadaş sinyali verdiğinizde bu
karşılık vermez; aslında kişi "korunmaya" başlar. Bu noktada bu kişiyle
hiçbir yere varamayacaksınız; bu gece değil zaten. Ancak Arkadaşlık
Formülüne göre, eğer Cleveland'a taşınırsanız, bir ilişki geliştirmek için
yakınlığı, sıklığı, süreyi ve yoğunluğu kullanarak bu kişiyi yine de
kazanabilirsiniz.
DOST-DÜŞMAN SÜREKLİLİĞİ
İki kişi birbiriyle ilk kez karşılaştığında (hiçbirinin diğeri hakkında hiçbir
şey bilmediğini varsayarsak), onlar yabancıdırlar. Kimseyi tanımadığınız ve
insanların hedeflerine doğru giderken etrafınızda dolaştığı bir kasabada
sokakta yürüdüğünüzü hayal edin. Veya kendinizi bir barda, restoranda veya
başka bir kamu binasında, tanımadığınız onlarca insanın arasında
olduğunuzu düşünün. Bu durumlarda “yabancı” olursunuz
sürekliliğin bölgesi. Çevrenizdekiler size yabancı olduğu gibi siz de onlara yabancısınız.
Çoğu insan etkileşimi yabancı bölgede kalır. Günlük hayatımızda işimizi yaparken
karşılaştığımız yüzlerce, hatta binlerce kişisel temasın farkına pek varmayız. Ancak
bazen bir yabancı, onun varlığını fark etmemizi sağlayacak bir şey yapar; bu bireyin
farkına varırız. Açıkça görülen bir şey olmasına gerek yok. Aslında ilk başta belirli bir
kişinin neden “dikkatimizi çektiğini” bile anlayamayabiliriz.
Peki bir yabancının birdenbire öne çıkmasını ve ilgi çekici biri olmasını sağlayan şey
nedir? Daha iyi bir isim bulunamadığı için beyninizin bölge taramasıyla tespit edildiler.
Bilim adamları, günlük hayatlarımızı sürdürürken duyularımızın sürekli olarak beynimize
mesajlar gönderdiğini, beynimizin de diğer şeylerin yanı sıra gözlem aralığımızdaki
herhangi bir bireyin göz ardı edilip edilemeyeceğini değerlendirmek için bilgiyi
işlediğini keşfettiler. yaklaşmaya değer veya kaçınılması gereken biri. Bu süreç
otomatiktir veya beynimize "doğal olarak bağlıdır" ve beynin belirli sözel olmayan ve
sözlü davranışları "dost", "tarafsız" veya "düşman" sinyalleri olarak yorumlama
kapasitesine dayanır. “Bölge taramasının”
işlevi aşağıdaki benzetme kullanılarak açıklanabilir. Bir kadın okyanus kıyısındaki
kumsalda bir aşağı bir yukarı yürüyor. Hareket ederken önünde bir metal detektörü
tutuyor ve onu soldan sağa, yan yana tarıyor. Yürüyüşünün büyük kısmı kesintisiz; metal
dedektörü kumun altında yatan ilgi çekici hiçbir şeyi "algılamadı". Ancak sık sık makine
bip sesi çıkarıyor ve kadın durup kumu kazarak orada neyin gömülü olduğunu
keşfediyor. Bulduğu şey hazine olabilir. . pahalı bir saat veya değerli bir madeni para.
Veya çöp olabilir. . . atılmış bir kutu veya kalay folyo. Eğer aşırı. derecede şanssızsa,
uzun zamandır unutulmuş, patlamayı bekleyen bir kara mayını olabilir.
Beyniniz metal detektörü gibidir; yaklaşmanız veya kaçınmanız gereken veya alakasız
ve göz ardı edilebilecek şeyleri gösteren sinyaller için sürekli olarak çevrenizi
değerlendirir. Davranış bilimcileri, beynin "dost" veya "düşman" sinyalleri olarak
yorumladığı insan davranışlarını keşfetmek, kataloglamak ve tanımlamak için onlarca
yıl harcadılar. Sinyallerin ne olduğunu öğrendikten sonra, bunları arkadaş edinmek ve
ek bir fayda olarak kaçınmak istediğiniz insanları sizden uzak tutmak için
kullanabileceksiniz.
KİRALIK, KİRALIK VEYA SATIŞ DEĞİL TABELALAR
Öğrencilerimden biri sınıfa yerel barda ilginç sözsüz sinyaller almaya başladığını bildirdi. Sık sık,
yalnızca kendini adamış ilişkilerdeki erkeklerin, görünüşte ilişki dışı ilişkiler arayan, kararlı
ilişkiler içindeki erkeklerden farklı sinyaller gönderdiklerini gözlemledi. Öğrenci, bazı evli erkeklerden
gelen ve istenmeyen kişisel ilgiyi engelleyen güçlü, sözsüz düşman sinyalleri hissedebildiğini
söyledi. Ancak sözde kendini adamış diğer erkekler, ekstra bir şeyler aradıklarını gösteren güçlü
arkadaş sinyalleri gönderiyordu. Öğrenci, bu arkadaş sinyallerinin, ilişkisiz erkekler tarafından
iletilen arkadaş sinyallerinden daha incelikli olduğunu belirtti.
ŞEHİRLİ KAŞIK
Bir kişinin neden başkalarını etkileme, iyi bir izlenim bırakma ve insanların ondan
hoşlanmasını sağlama konusunda "becerikli" olduğunu düşünürken, aynı derecede çekici
ve hayatta başarılı olan başka bir kişinin bunu başarabildiğini hiç merak ettiniz mi? Bu
"manyetik çekiciliği" kopyalıyor gibi görünmüyor musunuz? Çoğu zaman bilinçsizce
“düşman” sinyalleri göndermeye gelir. Başka bir öğrenci bana (ne yazık ki kendisi için)
bunun harika bir örneğini sundu. Öğretmenlik yaptığım Midwestern kolejinde arkadaş
edinmekte sorun yaşadığını söyledi. İnsanların sık sık onun soğuk, mesafeli ve ulaşılmaz
göründüğünü belirttiklerini, ancak onu tanıdıktan sonra onlarla yakın ilişkiler kurmakta çok
az zorluk çektiğini söyledi.
Konuştuğumuz sırada Atlanta'nın zorlu ve tehlikeli bir mahallesinde büyüdüğünü,

burada çok kalın bir cilde sahip olmayı genç yaştan itibaren öğrenmesi gerektiğini
öğrendim. Ona iletişim becerilerini geliştirmesine gerek olmadığını, bunun yerine yapması
gereken tek şeyin kendisini insanlara sunma biçimini değiştirmek olduğunu söyledim.
Dünyaya “kentsel kaşlarını çatmayı” göstermeyi bırakmamıştı. Bu, zorlu mahallelerde, hatta
büyük şehirlerde büyüyen insanlar için alışılmadık bir durum değil. Şehirli bakışlar,
başkalarına sizin bir dost değil, bir düşman olduğunuza dair açık, sözsüz bir sinyal
gönderir. Uzak durmanız ve “benimle uğraşmayın” uyarısıdır.
Yırtıcıların bu kentsel çatık kaşları yansıtan insanları hedef alma olasılıkları daha düşüktür,
bu nedenle zorlu mahallelerde değerli bir hayatta kalma aracı haline gelir. Bir kez yaptığında
"Düşman" yerine "arkadaş" sinyalleri göndermeye yönelik ortak çaba, diğer öğrencilerle bağlantı
kurmada çok az sorun yaşayacağına dair sinyaller verir.
Kentsel bir kaş çatma.
Şehirli kaşlarını çatarak resimde görülen kişiye yaklaşmak ister misiniz? Bu ifadeyi sergileyen pek
çok kişinin, başkalarını kendileriyle etkileşime girmekten caydıracak düşman sinyalleri sergilediklerinin
tamamen farkında olmadıklarını unutmayın. Uygun sözlü ve sözsüz arkadaş sinyallerini neyin
oluşturduğunun anlaşılmasının bu kadar kritik olmasının nedeni budur.
DÜŞMAN SİNYALLERİ NE ZAMAN GÖNDERİLMELİ?
Özellikle büyük şehirlerde sokak insanları sürekli yardım arayışında. Kalıcı olabilirler. Ancak ısrarları
rastgele değil. Onlara para verme olasılığı en yüksek olan kişileri hedef alıyorlar ve agresif bir şekilde
onların peşine düşüyorlar. Kimin yumuşak dokunuşlu olduğunu, kimin olmadığını nasıl biliyorlar?
Kolay: Dost ve düşman sinyallerini ararlar. Hedefleri göz teması kurarsa şans artar. Hedefleri gülümserse
şans artar. Hedefleri acıma gösterirse ihtimaller artar.

Sürekli olarak dilenciler ve dilenciler tarafından hedef alınıyorsanız, bunun

nedeni büyük olasılıkla farkında olmadan onlara kişisel teması davet eden sözsüz
sinyaller göndermenizdir. Kişisel temas olmadan para alma şansı yoktur.
Dilenciler bunu bilir ve çabalarının karşılığını alma olasılığı daha yüksek olan
hedeflerin peşine düşerler. Yani bu durumda şehirli bir kaş çatma oldukça
işe yarayabilir.
Bir keresinde gençken, aşina olmadığım bir mahallede yürüyordum ve
bunun oldukça tehlikeli olduğu ortaya çıktı. Adeta sudan çıkmış balık gibiydim.
Konfor alanımın dışında olduğumu fark eden yaşlı bir adam imdadıma yetişti.
Beni mahalleden güvenli bir şekilde çıkarmak için bana istenmeyen ama son
derece yararlı tavsiyelerde bulundu: “Gidecek bir yerin varmış gibi yürü. Kollarınızı
sallayın ve anlamlı adımlar atın. Ve birisi seninle konuşursa söyleyecek bir şeyin
varmış gibi konuş. Bunu yapabilirseniz potansiyel bir kurban olarak
görülmezsiniz ve mağdur edilme olasılığınız da azalır.” O zaman da iyi bir
tavsiyeydi, şimdi de iyi bir tavsiye.
Sözsüz (nasıl davrandığınız) ve sözlü (ne söylediğiniz) iletişimleriniz
etrafınızdakilere sinyaller gönderir. Bir amaç doğrultusunda hareket etmenin
bir amacı vardır. Potansiyel bir yırtıcı için, sizin av olarak görülme olasılığınız
daha düşüktür, tıpkı sağlıklı, hızlı, uyanık bir antilopun, Afrika savanasında bir
hayvan sürüsünü kovalayan bir aslanın ilk tercihi olma ihtimalinin düşük olması gibi.
Cullen Hightower şu çok anlayışlı gözlemiyle itibar kazandı: "Arkadaşlar
yabancılardan oluşur." Başka biriyle ilk kez karşılaştığınızda, o kişi bir
yabancı olarak başlar ve temas anında dost-düşman sürekliliğinin tam
ortasında yer alır. Bu kitapta anlatılan sözsüz ve sözlü sinyalleri kullanırsanız
yabancıları arkadaşa dönüştürebilirsiniz.
İNSAN TEMELİ
İşten eve doğru giderken aniden başka bir arabanın hemen peşinizde
olduğunu fark ettiğinizde kendinizi hayal edin. Sürekli olarak beş duyunuzdan
bilgi alan ve bu verileri olası tehlikelere karşı tarayan beyniniz bir tehdit
algılamıştır. Başka bir otomobil anormal bir şey yaptı. "Güvenli mesafe"yi
insandan ayıran uzay baloncuğunun içine izinsiz girdi.
“güvenli olmayan mesafe” ve artık sağlığınız için risk oluşturuyor. İlginç olan şu:
Arkanızdaki trafiği “otomatik olarak” izliyorsunuz, diğer araçlar koruma balonunuza
girmediği sürece bunu yaptığınızın farkında bile değilsiniz. Yalnızca arkadan gelen bir
araç normal takip mesafesi sınırlarını ihlal ettiğinde bunu fark edersiniz.
Araba sürme konusunda doğru olan, arkadaş edinme konusunda da geçerlidir.

Beyniniz sözlü ve sözsüz iletişimi otomatik olarak izliyor. Girdilerin normal ve tehdit edici
olmadığı değerlendirildiğinde bunlara otomatik olarak yanıt verirsiniz; şüphe veya
tehlike duygusu uyandırmazlar. Bu kitapta öğreneceğiniz tekniklerin işe yaramasının
nedeni budur; hepsi insani temel çizgiye giriyor. Bir kişinin yaptığınız şeyi "anlayacağını"
düşünseniz bile, anlamayacaktır çünkü beyin bu davranışları normal olarak algılar ve
güvenli bir mesafeden takip eden arabalar gibi, sizi uyandırmazlar.
dikkat.
Bu kitap boyunca dost ve düşman sinyallerini vurgulayacağız. Bunların hepsi insani

temel çizgiye girer ve ilişkilerinizi geliştirmek için kullanılabilir.
Her biriniz bu sinyalleri kullanma kapasitesine sahipsiniz; aslında hepimiz bunları hayatımız
boyunca kullanmışızdır. Ne yazık ki pek çok kişi kullanılabilecek tüm sinyalleri ve/veya
bunların en etkili şekilde nasıl kullanılacağını bilmiyor. “Duygusal zekamızın” gelişimini
engelleyen teknolojik gelişmeler nedeniyle bu, bugün geçmişe göre çok daha
doğrudur.
BAŞparmaklarla Konuşulan Bir Dünyada Arkadaş Edinmek
Bir keresinde bir dersin başında iki öğrenciyi odanın ön kısmına davet etmiştim ve
onları sandalyelerde yüz yüze oturtmuştum. Beş dakika boyunca birbirleriyle
konuşmalarını istedim. Şaşkın görünüyorlardı ve ne hakkında konuşmaları gerektiğini

sordular. Onlara istedikleri her şeyi konuşabileceklerini söyledim. Tek bir konu bile
bulamadılar! Orada öylece oturdular ve birbirlerine baktılar. Daha sonra onlara
sandalyelerini sırt sırta vermelerini ve herhangi bir konuda birbirlerine mesaj atmalarını
söyledim. Şaşırtıcı bir şekilde, beş dakika boyunca birbirleriyle mesaj yoluyla
konuşmakta hiç sorun yaşamadılar.
Ve burada bir sorun yatıyor. Cep telefonları ve video oyunlarından önceki günlerde,
çocuklar temel sosyal becerileri internetteki yüz yüze etkileşimler sırasında öğreniyorlardı.
oyun alanı. Arkadaş edinme, çatışmalar ve kişilerarası farklılıklarla nasıl başa çıkılacağı
hakkında her şeyi öğrendiler; sosyal becerilerin öğrenildiği yer burasıdır.
Bu arada çocuklar, bilinçli olarak farkında olmasalar bile, ince sözsüz sinyalleri nasıl okuyup
ileteceklerini öğrendiler.
Günümüzün "parmaklarıyla konuşan" dünyasında hiç kimse nesiller boyu cep telefonu
öncesi çocukların oynadığı gibi top oynamıyor. Çocuklar evde kalır, video oyunları oynar ve
birbirlerine mesaj atarlar. Elbette bazı organize spor ve okul etkinlikleri var, ancak teknoloji
meraklısı dünyamızda yüz yüze sosyal etkileşim büyük ölçüde azaldı. Bu kötü. Sorun,
"teknolojiyle yetiştirilmiş" çocukların sosyal becerileri ve sinyalleri kavrama kapasitesinden
yoksun olduğu anlamına gelmiyor; bu, bu becerileri geliştirmek ve yüz yüze ilişkileri
yönetmede etkili olmak için yeterli pratiğe sahip olmamalarından kaynaklanmaktadır.
Yüz yüze iletişimin mesajlaşmaktan daha zor olduğunu gösteren görsel bir gösteri.
21. sayfanın üst kısmındaki fotoğrafta , sohbeti sürdürmeye çalışan iki

kişi arasındaki ilgisizliğin sinyallerine dikkat edin. Adam elleri cebindedir
ve başka tarafa bakmaktadır. Kadın aşağıya bakıyor. Baş eğmek yok,
gülümseme yok, olumlu jestler yok, birbirinin aynası yok. Alttaki fotoğraf,
gençlerin mesajlaşma sırasındaki rahatlığı ve olumlu beden dilini
gösteriyor. Like Switch, yalnızca dijital
olarak geliştirilmiş yaşamda değil, gerçek hayatta da arkadaş
edinme ve başarılı ilişkilerin tadını çıkarma konusunda içinizdeki en iyiyi
ortaya çıkarmak için tasarlanmıştır.
BİR SÖZ ÖNCE FARK EDİLMEK

KONUŞULMUŞ
İyi bir ilk izlenim bırakmak için asla ikinci bir şansınız olmaz.
—WILL ROGERS
Belki çocukken tembel bir yaz akşamını doğanın ışık gösterisini izleyerek geçirecek kadar
şanslıydınız. Hatta belki mutfaktan bir Mason kavanozu aldınız ve hafif bir esintiyle
sürüklenen minik fenerler gibi hareket eden, artan karanlıkta belirip kaybolan ışıltının nokta
noktalarını yakalamaya çalıştınız.
Ateşböcekleri dünyanın en büyüleyici canlılarından biridir. Bizim amacımız açısından,

ateşböceklerinin nasıl ışık saçtığı aslında o kadar önemli değil; Süreci anlamak için yarı
biyolog ve yarı fizikçi olmanız gerekir. İlginç olan neden yandıklarıdır
yukarı.
Ateşböceklerinin çeşitli nedenlerle ışık saçtığı ortaya çıktı. Bazı bilim insanları, bu
ışıkların yanıp sönmesinin potansiyel yırtıcılara, tatlarının acı olduğuna ve berbat bir yemek
olabileceğine dair bir uyarı olduğuna inanıyor. Yırtıcı hayvanların bu sonuca nasıl vardıkları
açıklanmadı (kurbağalar onları ciddi sayıda yutuyor gibi göründüğü için sıçrama iyi bir
kelimedir). Diğerleri, farklı ateşböceği türlerinin, kendi türlerinin üyelerini tanımlamalarına
ve aynı zamanda flaşörün cinsiyetini belirlemelerine yardımcı olan farklı parlama modellerine
sahip olduğuna işaret ediyor. Burada ilgi çekici olan neden, ateş böceğinin ışığı
çiftleşme sinyali olarak kullanmasıdır. Burada “yanıp sönmek” tamamen yeni bir anlam
kazanıyor. Erkek ateşböceklerinin dişi benzerlerini çekmek için kullanılan özel parlama
desenlerine sahip olduğu belirlendi. Bir sohbet başlatıcıya ihtiyacınız varsa, Marc Brown'un
gözlemleri ilginizi çekebilir
"Daha yüksek erkek parlama oranlarının yanı sıra artan parlama yoğunluğunun, iki
farklı ateş böceği türünde dişiler için daha çekici olduğu gösterilmiştir."
ATEŞ BÖCEKLERİ VE ARKADAŞLAR
Ateş böceğinin davranışı diğer insanlara nasıl daha çekici olabileceğimiz ve onların
bizi potansiyel arkadaş olarak görmelerine nasıl zemin hazırlayabileceğimiz konusunda
harika bir metafordur. İnsanlar çoğunlukla sizi duymadan önce gördükleri için, onlara
gönderdiğiniz sözsüz sinyaller onların fikirlerini etkileyebilir. Bu özellikle bir kişiyle ilk
kez tanıştığınızda ve o kişinin sizinle ilgili önceden hiçbir bilgisi olmadığında geçerlidir.
Ateş böceği gibi, etkileşimi teşvik etmek veya caydırmak amacıyla etrafınızdaki
kişilere "dost" veya "düşman" sinyallerini iletebilirsiniz. Veya "ışığınızı kapatabilir" ve
nispeten anonim kalabilirsiniz.
İki veya daha fazla yabancının görüş hattında olduğu herhangi bir ortamda, bir
kişinin diğerini gözlemleme ihtimalinin bulunduğunu unutmayın. Gördüğü şey,
gözlemcinin beyni tarafından potansiyel "dost" veya "düşman" sinyalleri için otomatik
olarak işlenecektir. Çoğu durumda bu böyledir çünkü kişinin görsel görünümü
"nötr"dür ve beyni, kişiyi ne bir tehdit ne de bir fırsat olarak değerlendirerek onu
tamamen göz ardı etmeyi seçer. Bunu New York'ta taksi çağırmaya çalışan bir insan
gibi düşünün. Düzinelerce taksi cadde boyunca ilerlerken, kişinin dikkati taksinin
tepesindeki kubbe ışığında oluyor. Işık kapalıysa hemen görmezden gelinir, ancak
ışık açıksa kişinin dikkati ve eylemleri o araca yönlendirilir.
Eminim bir noktada karşı cinsten kişilerle tanışmak için bir gece kulübüne, bara ya
da halka açık başka bir toplanma yerine giden bir grup erkek ya da kız grubunun bir
parçası olmuşsunuzdur. Bazı insanların nasıl dikkat çektiğini, bazılarının ise pek fark
edilmediğini hiç fark ettiniz mi?
Bazen bunun nedeni fiziksel çekicilikteki farklılıklar veya zenginliğin dışsal tezahürleridir,
ancak daha sık olmasa da aynı sıklıkta, bunun nedeni "popüler" kişinin "tarafsız" kişiden
uzaklaşmasını sağlayan "arkadaş" sinyalleri göndermesidir. Dost-düşman
sürekliliğindeki (yabancı) noktayı süreklilik üzerindeki pozitif (arkadaş) noktaya doğru
kaydırarak sosyal etkileşim şansını arttırır.
Unutmayın, beynimiz sürekli olarak çevreyi dost veya düşman sinyalleri için tarıyor.
Düşman sinyalleri yayan insanlar bir tehdit olarak algılanıyor
kaçınıldı. Arkadaşlık sinyallerini ileten kişiler, tehdit edici olmayan ve yaklaşılabilir

kişiler olarak görülüyor. İnsanlarla ilk kez tanıştığınızda, başkalarının sizi tarafsız
veya olumsuz bir bakış açısıyla değil, olumlu bir şekilde görmesini sağlayacak doğru
sözsüz ipuçları gönderdiğinizden emin olun.
“ÜÇ BÜYÜK” DOST SİNYALLERİ
Diğer insanların sizi olumlu bir şekilde dikkate alma ve bir gecelik ya da ömür boyu
sürecek bir arkadaşlık için olumlu bir temel oluşturma şansınızı artırmak için
kullanabileceğiniz bu sözsüz arkadaş sinyalleri tam olarak nelerdir? Aralarından seçim
yapabileceğiniz çok sayıda işaret vardır, ancak başkalarının sizi sevimli bir kişi ve
olası arkadaşlığa layık biri olarak görmesini teşvik etmek istiyorsanız, bizim
amaçlarımız açısından üç kritik ipucunu kullanmak çok önemlidir. Bunlar "kaş
parlaması", "kafa eğme" ve sahtenin aksine gerçek "gülümsemedir" (evet, insan beyni
farkı algılayabilir!).
KAŞ FLAŞI
Kaş kaldırma, saniyenin altıda biri kadar süren, kaşların hızlı bir yukarı aşağı
hareketidir ve birincil, sözsüz arkadaş sinyali olarak kullanılır. Bireyler birbirlerine
yaklaşırken, tehdit oluşturmadıkları mesajını vermek için birbirlerine kaşlarını
çatıyorlar. Birisiyle tanıştıktan 5-6 metre sonra beynimiz bu sinyali arar. Eğer sinyal
mevcutsa ve biz de karşılık veriyorsak, sözsüz iletişimimiz diğer kişiye korkulacak ya
da kaçınılacak bir düşman olmadığımızı söylüyor demektir. Çoğu kişi kaşlarını
çattığının farkına varmaz çünkü bu hareket neredeyse bilinçsizce yapılır. Kendiniz
deneyin: Bireyleri birbirleriyle ilk kez tanıştıklarında ve mümkünse sonraki
etkileşimlerinde izleyin. İnsanlar bir ofiste veya sosyal ortamda insanları ilk kez
selamladıklarında, kaş kaldırmanın yanı sıra sözlü bir selamlama da kullanırlar. Sözlü
selamlamalar “Nasılsın?”ı içerebilir. "Naber?" veya “Nasıl gidiyor?” İnsanlar birbirlerini
ikinci kez gördüklerinde hiçbir şey söylemelerine gerek yoktur, ancak kaşlarını çatarlar
veya erkeklerde çeneleri öne çıkar. Çene çıkıntısı çenenin öne ve hafifçe yukarıya
doğru hareketidir. Bir dahaki sefere birisiyle tanıştığınızda, ne yaptığınıza çok dikkat
edin ve
diğer kişinin ne yaptığı. İnsanlar buluştuğunda gerçekleşen sözsüz

aktivite telaşına hayran kalacaksınız. Tüm hayatınız boyunca gösterdiğiniz
sözsüz ipuçlarını asla fark edemediğinize daha da şaşıracaksınız.
Kaş flaşları uzun mesafelere gönderilebilir. Kalabalık bir odanın karşısında

bulunan biriyle tanışmak ilginizi çekiyorsa, kaşınızı parlatın ve dönüş
sinyalini bekleyin. Karşılıklı bir kaş parıltısı gönderilirse, daha fazla müdahale
mümkündür. Hiçbir dönüş sinyali ilgi eksikliğinin göstergesi olamaz. Bu
nedenle kaş flaşlarını, ilgilendiğiniz kişinin sizinle ilgilenip ilgilenmediğini
belirlemenize yardımcı olacak bir tür erken uyarı sistemi olarak kullanabilirsiniz.
Karşılık olarak kaş işaretinin olmaması, sizi tuhaf bir andan veya doğrudan
reddedilmekten kurtarabilir ve en iyi hareket tarzınızın, yaklaşmak için daha
anlayışlı bir kişiyi başka bir yere bakmak olduğunu gösterebilir.
Doğal bir kaş parıltısı. Gerçek hayattaki durumlarda çok abartılı görünmüyor çünkü çok hızlı
gerçekleşiyor. . . dolayısıyla kaş flaşı terimi.
Eğer hâlâ kaş hareketinize karşılık vermeyen biriyle tanışmak istiyorsanız, bu o

kişinin "sınır dışı" olduğunu garanti etmez ancak gerçekten denemeye karar vermeden
önce diğer arkadaş sinyallerini kullanmak (ve aramak) isteyebilirsiniz. o kişiyle tanışmak
için.
"Arkadaşça" kaş hareketleri, özellikle kişiyi tanımıyorsanız veya geçici olarak

tanışıyorsanız, diğer kişilerle kısa süreli göz temasını içerir.
İki kişi arasındaki uzun süreli göz teması, yoğun duyguyu gösterir ve ya sevgi ya da
düşmanlık eylemidir. Uzun süreli göz teması (“bakma”) o kadar rahatsız edicidir ki, normal
sosyal karşılaşmalarda bir veya iki saniyeden uzun süren göz temasından kaçınırız. Halka
açık bir ortamda yabancılardan oluşan bir kalabalık arasında göz teması genellikle
saniyenin çok küçük bir kısmı kadar sürer ve çoğu insan herhangi bir göz teması
kurmaktan kaçınır.
Tüm kaş parlamaları arkadaş sinyali değildir. Bir sonraki sayfada “doğal olmayan”
bir kaş parlaması örneği gösterilmektedir. Gerçek zamanlı olarak, bir kişi, kaşların
yukarı doğru hareketinde uzatılmış "asılı kalma süresi" ile bir kaş parlaması sergilediğinde,
doğal olmayan bir kaş parlaması meydana gelir. Doğal olmayan bir kaş parıltısı, en iyi
ihtimalle düşmanca, en kötü ihtimalle ise ürkütücü olarak algılanacaktır. Doğal olmayan
bir kaş parlaması görürseniz veya sergilerseniz, bu bir düşman sinyali olarak algılanacak
ve kentsel kaş çatma gibi sosyal etkileşime veya arkadaş edinmeye yardımcı olmayacaktır.
BAŞ EĞİMİ
Başın sağa veya sola eğilmesi tehdit edici olmayan bir harekettir. Eğik kafa, boynun
her iki yanında bulunan şah damarlarından birini ortaya çıkarıyor. Şah damarı,
beyne oksijenli kan sağlayan yollardır. Şah damarlarından herhangi birinin kesilmesi
dakikalar içinde ölüme neden olur.
Kendini tehdit altında hisseden kişiler boyunlarını omuzlarına sıkıştırarak şah
damarlarını korurlar. İnsanlar tehdit oluşturmayan insanlarla karşılaştıklarında
şah damarlarını açığa çıkarırlar.
Doğal Olmayan Kaş Parlatma
Başın eğilmesi güçlü bir arkadaş sinyalidir. Başkalarıyla etkileşimde

bulunurken başlarını eğerek insanlar daha güvenilir ve daha çekici görülüyor.
Kadınlar, başlarını hafifçe bir tarafa veya diğer tarafa eğik bir şekilde
kendilerine yaklaşan erkekleri daha yakışıklı görürler. Aynı şekilde erkekler
de başını eğen kadınları daha çekici buluyor. Ayrıca, konuştukları kişiye
karşı başlarını eğen kişiler, konuşurken başları dik kalan kişilere göre
daha arkadaş canlısı, nazik ve dürüst görülüyor.
Baş eğilir
Kadınlar erkeklere göre daha sık başlarını eğerler. Erkekler kendilerini daha baskın göstermek
için başları dik iletişim kurma eğilimindedir. İş dünyasında bu jest bir avantaj olabilir; ancak sosyal
bağlamda başın öne eğilmemesi yanlış mesaj verebilir. Gece kulübü ve bar gibi flört ortamlarında
erkekler
Kadınlara yaklaşırken bilinçli olarak başlarını bir tarafa veya diğer tarafa çevirme
çabası içinde olmaları, aksi halde yırtıcı hayvan olarak algılanmaları mümkündür. Bu
gibi durumlarda, "dikkatli" bir adam olabilirsiniz ve niyetiniz arkadaşça olabilir, ancak
eylemleriniz kadınların "savunmaya" geçmesine neden olacak ve anlamlı bir teması
imkansız olmasa da zorlaştıracaktır.
Görünüşe göre baş eğmenin hayvanlar aleminde evrensel bir "arkadaş" çekiciliği var.
GÜLÜMSEME
Bir gülümseme güçlü bir “arkadaş” sinyalidir. Gülümseyen yüzlerin daha çekici, daha
sevimli ve daha az baskın olduğu değerlendiriliyor. Gülümseme güveni, mutluluğu
ve coşkuyu temsil eder ve en önemlisi kabul edildiğinin sinyalini verir. Bir gülümseme
samimiyeti yansıtır ve gülümseyen kişinin çekiciliğini artırır. Sadece gülümsemek bile
insanları daha iyi, daha anlayışlı bir ruh haline sokacaktır. İnsanlar çoğunlukla
sevdikleri kişilere gülümser, sevmedikleri kişilere gülümsemezler.
Gülümsemek bize mutluluk hissi veren endorfin hormonunun salgılanmasını

sağlar. Başkalarına gülümsediğimizde onların da gülümsememesi çok zordur. Bu
karşılık gülümsemesi, gülüşünüzün hedefinin kendisini iyi hissetmesine neden olur ve biz de
Daha sonraki bir bölümde öğreneceğim, eğer insanların kendilerini iyi hissetmelerini
sağlarsanız, sizden
hoşlanacaklardır. Gülümsemeyle ilgili tek sorun, bilim adamlarının ve genel nüfusun
gözlemci üyelerinin uzun zamandır fark ettiği şeydir: "Gerçek" veya "gerçek" gülümseme
vardır ve bir de "sahte" veya "zorlama" gülümseme vardır. “Gerçek” gülümseme,
gerçekten iletişim kurmak istediğimiz veya zaten tanıdığımız ve sevdiğimiz kişilerin

etrafında kullanılır. Sahte gülümseme ise genellikle sosyal yükümlülükler veya işimizin
gerekleri nedeniyle başka bir kişiye veya gruba karşı arkadaş canlısı görünmeye
zorlandığımızda kullanılır.
Hangi gülümsemenin “gerçek” gülümseme, hangisinin “sahte” olduğunu söyleyebilir misiniz? Eğer yapamıyorsanız, umutsuzluğa kapılmayın. Aslında ikisi
de gerçek gülümsüyor!
İnsanların sizi sevmesini istiyorsanız gülümsemeniz samimi olmalıdır. Gerçek bir gülümsemenin
belirtileri, ağzın köşelerinin yukarıya doğru kıvrılması ve yanakların yukarı doğru hareket etmesi ve
buna eşlik eden göz kenarlarındaki kırışıklıklardır. Samimi gülümsemelerin aksine, zorla gülümsemeler
orantısız olma eğilimindedir. Sağ elini kullanan kişilerde zorla gülümseme yüzün sağ tarafında
daha güçlü olma eğilimindedir; sol elini kullanan kişilerde ise sol tarafta daha güçlü olma
eğilimindedir. Sahte gülümsemeler de senkronizasyondan yoksundur. Gerçek gülümsemelerden daha
geç başlarlar ve düzensiz bir şekilde azalırlar. Gerçek bir gülümsemede yanaklar kalkar, göz altlarında
torbalanmalar oluşur, göz kenarlarında kaz ayakları oluşur ve bazı kişilerde burun aşağı doğru
çökebilir. Sahte bir gülümsemede, gerçek bir gülümsemenin işareti olan ağız köşelerinin yukarı
kalkmadığını ve yanakların göz çevresinde kırışıklık oluşturacak şekilde yukarı kaldırılmadığını
görebilirsiniz. Cildi yaşlı insanlara göre daha elastik olan gençlerde göz çevresindeki kırışıklıkları
görmek genellikle zordur. Bununla birlikte beynimiz gerçek bir gülümseme ile sahte bir gülümseme
arasındaki farkı fark edebilir.
Üstteki gülümseme sahte, sağ üstteki ifade nötr, alttaki gülümseme ise gerçek.
ETKİ İÇİN GÜLÜMSEMELER
Gülümseme şekliniz, insanların sizi algılama biçimini etkileyecek ve arkadaşlık oluşumunu

teşvik edecek veya caydıracaktır. Özellikle kadınlar, ilk karşılaşmaların başlatılmasını
düzenlemek ve sonraki kişisel etkileşimlerin hızını belirlemek için gülümsemeleri sıklıkla
kullanırlar. Erkekler kendilerine gülümseyen kadınlara daha kolay yaklaşıyorlar.
Samimi bir gülümseme, erkeklerin yaklaşmasına izin verir. Zorunlu bir gülümseme ya da hiç
gülümsememek, kadının bir erkeğin teklifleriyle ilgilenmediği mesajını verir.
Aynı şekilde kadın da diğer arkadaş sinyalleriyle birlikte gülümsemesinin sıklığını ve
yoğunluğunu düzenleyerek erkek yaklaşımlarına açık olduğu mesajını verebilir.
Kendi isteğinizle "gerçek" bir gülümsemeyi nasıl oluşturacağınızı öğrenmek, özellikle

de bunu gösterecek ruh halinde olmadığınızda pratik yapmayı gerektirir. Kitaptaki resimleri
inceleyin ve günlük yaşamınızda gördüğünüz gülümsemeleri düşünün. Bir aynanın önünde
duruyorsunuz ve aslında sahte ve gerçek gülümsemeler yaratıyorsunuz. O kadar da zor olmayacak.
Sevdiğiniz birine minnettarlığınızı gerçekten göstermek istediğiniz veya bir aile yemeğinde
istenmeyen bir misafire ya da iğrenç bir iş ortağına gülümsemeye zorlandığınız zamanları
bir düşünün. Otomatik hale gelene kadar gerçek gülümsemeyi uygulayın. Arzu ettiğiniz
zaman kullanmayı seçebilirsiniz.
GÖZ TEMASI
Göz teması diğer arkadaş sinyalleriyle uyum içinde çalışır. Uzaktan göz teması
kurmaya çalışılabilir ve bu nedenle, bu bölümdeki diğer sözsüz sinyaller gibi, bu da
bir kelime söylenmeden önce fark edilmenin bir yoludur. Ayrıca, diğer sözsüz sinyaller
gibi, sinyal alıcısına potansiyel bir arkadaş olarak algılanacak biri olarak sizin
hakkınızda olumlu bir izlenim vermek için tasarlanmıştır.
Göz teması yoluyla bir arkadaş sinyali göndermek için ilgilendiğiniz kişiyi seçin
ve bakışlarınızı bir saniyeden fazla tutmayacak şekilde göz teması kurun.
Bir bakışı bundan daha uzun süre tutmak saldırganlık olarak algılanabilir, bu da bir düşman sinyalidir.
Daha önce de belirtildiği gibi, özellikle flört ortamında birine baktığınızda, onun kişisel alanını istila
ediyorsunuz. Eğer o kişinin kişisel alanına girme izniniz yoksa, eylemleriniz en iyi ihtimalle yağmacı,
en kötü ihtimalle ürkütücü bir davranış olarak algılanacaktır. Bakışları gülümseyerek sonlandırmalısınız.
Gerçek bir gülümsemeyi beceremiyorsanız, ağzınızın köşelerinin yukarıya doğru kıvrılmasına ve
gözlerinizin dış kenarlarının kırışmasına dikkat edin. Karşılık veren bir gülümseme ilgiyi gösterir.
İlgilendiğiniz kişi bakışlarınızla karşılaşır, kısa bir süre aşağıya bakar ve başka bir yere bakar
ve ardından yeniden göz teması kurarsa, bu kişiye teklifinizin iyi karşılanacağından büyük bir güvenle
yaklaşabilirsiniz.
UZATILMIŞ GÖZ BAKIŞI
Genişletilmiş göz bakışı güçlü bir uyum oluşturucudur. Bu sözsüz davranış, dik
dik bakmakla karıştırılmamalıdır. Tipik olarak, başka biriyle temas kurduğunuzda
gözleriniz bir saniye veya daha kısa bir süre kilitlenir ve ardından göz temasını
kesersiniz. Bir veya iki saniyeden uzun süren göz teması tehditkar olarak algılanacaktır.
İnsanlara, özellikle de yabancılara bakmak, düşman sinyali olarak kabul edilir.
Ancak iki kişi birbirini tanıdığında ve birbirini sevdiğinde birkaç saniyeden daha
uzun süre göz teması kurmalarına izin veriliyor. Romantik bir ilişki içinde olan insanlar
genellikle uzun süreler boyunca birbirlerinin gözlerinin içine bakarlar. Aşağıdaki
teknikle, bu karşılıklı bakışın gücü, yabancılar üzerinde uyum oluşturmayı
geliştirmek için güvenle kullanılabilir.
İlgilendiğiniz kişiyle göz teması kurduktan sonra, bakışlarınızı bir saniye kadar
tutun ve ardından yavaşça başınızı çevirin ve bakışınızı bir saniye daha sabit tutun.
ikinci veya iki. Baktığınız kişi başınızın başka tarafa döndüğünü, göz temasının
kopmuş olduğu yanılsamasını vereceğini görecek ve hareketleriniz bakıyormuş
gibi algılanmayacaktır. Bu teknik, arkadaş sinyalinizin duygusal içeriğini
yoğunlaştırmanıza olanak tanır. Erken yakınlaşmaya zorlamak için artan göz teması
kullanılmamalıdır. Erkekler sıklıkla bu tekniği aşırı kullanır ve potansiyel ilişkileri
sabote ederler.
PUPIL GENİŞLEMESİ
Öğrenci genişlemesi ilgiyi ifade eder. Bir kişi hoşlandığı bir kişiyi gördüğünde
gözbebekleri yani gözlerinin siyah kısmı genişler. Genişleme ne kadar geniş olursa
kişinin hissettiği çekim de o kadar fazla olur. Her ne kadar günlük kişisel
etkileşimlerde fark edilmesi zor olsa da, bu açıkça olumlu bir çekimin işaretidir. Bu
nedenle arkadaş sinyali olarak değeri çok sınırlıdır.
Gözbebeği genişlemesi en çok mavi gözlü kişilerde fark edilir. Koyu renk gözleri
olan insanlar daha egzotik görünürler çünkü gözleri her zaman genişlemiş görünür.
MÖ son yüzyılda, zamanının en güzel kadını olan Kleopatra, kendisini daha şehvetli
göstermek için gözbebeklerini büyütmek amacıyla doğal olarak oluşan bir ilaç olan
atropini kullandı. Ortam ışığındaki değişikliklerle gözbebeği genişlemesi
meydana gelebilir, bu nedenle bu otonom tepkiyi yorumlarken dikkatli olunmalıdır.
CEZAEVİNE GİTMEK İÇİN ONAY ALMAK: ARKADAŞ SİNYALLERİNİ KULLANMAK
BİR İTİRAF ETMEYİ TEŞVİK EDİN
Belirli bir vakada, ben FBI'dayken, şüpheli bir çocuk tacizcisini tespit etmiştik. Bir
kurbanı biliyorduk ama işaretler çok daha fazlasını gösteriyordu. Şüphelinin
kurbanları hedef almak için bilgisayarını kullandığına inanılıyordu. Onu derhal
tutuklamak istedim ancak tutuklanmasını sağlayacak gerekli olası nedenden yoksundum.
garanti.
FBI'ın kişisel bilgisayarını incelemesi için şüpheliyle görüşmeye karar verdim.

Görüşmenin başarılı olma şansı olsaydı, tehdit edici olmayan bir ortam yaratmam,
hızlı bir şekilde yakınlık kurmam ve zamanı geldiğinde onay istemem gerekiyordu.
Şüpheliyi benimle buluşması için FBI ofisine davet ettim. Bunu ona bir kontrol hissi
vermek için yaptım (gideceğini belirleyebilirdi)
eylem) ve görüşmenin gönüllü olduğunu (görüşmeye katılmaya zorlanmadığını)

göstermek için.
Şüpheliyi kapıda yapay bir kaşla, hafif eğik bir kafayla ve gözlerimin etrafındaki
kaz ayaklarıyla tamamlanan simüle edilmiş gerçek bir gülümsemeyle karşıladım.
Şüphelinin davranışını kınanacak bir davranış olarak görmediğim için gerçek
arkadaş sinyallerini göstermek mümkün değildi. Sıcak bir şekilde elini sıktım ve
onu görüşme odasına davet ettim. Ona iki nedenden dolayı bir fincan kahve teklif
ettim. Öncelikle psikolojik karşılıklılık ilkesinden yararlanmak istedim. İnsanlar bir
şeyler aldıklarında, hatta önemsiz şeyler bile, karşılık verme ihtiyacı hissederler.
Kahve karşılığında rıza istedim. İkinci olarak, ilişkinin ne zaman kurulduğunu
belirlemek için şüphelinin bardağı yerleştirme şeklini kullanmak istedim
(bardağın yerleştirilmesi daha sonraki bir bölümde tartışılacaktır). Kahveyi
şüpheliye uzattığım zaman, "Bu yaptıklarımdan sonra bana nasıl bu kadar saygılı
davranabildin?" dedi. Bu, küçük de olsa, görüşme başlamadan önce bile bir
itiraftı. Şüpheliye benim bir tehdit olmadığım, sır konusunda güvenebileceği bir
kişi olduğu yanılsamasını vermek için taklit edilmiş arkadaş sinyalleri kullanarak
şüpheliyle yeterli yakınlık kurmayı başardım. Onu hayatının geri kalanında hapse attıracak bir sır
BOTOKS PARADOKSU
Arkadaşlık sinyalleri söz konusu olduğunda, bazen en iyi niyetlerin öngörülemeyen olumsuz sonuçları
olabilir. Örneğin, eşine daha genç ve daha çekici görünmek isteyen yaşlanan eşin hüzünlü
öyküsünü düşünün. Çizgileri ve kırışıklıkları gidermek için yüzüne Botoks tedavisi yaptırmaya, biraz
şekillendirme yapmaya karar verdi. Sonuçları kocasına göstermek için sabırsızlanıyordu.
Peki “yeni” karısını görünce ne oldu? Botoks yaklaşık iki ay boyunca göz
çevresindeki belirli kasları felç ettiği için, kaşlarını ve görmeye alışık olduğu
kaz ayakları da dahil olmak üzere dolgun, gerçek gülümsemelerini sergileyemedi.
Kadın daha çekici görünüyordu ama kocası alışık olduğu arkadaşlık sinyallerini
alamadığı için karısının artık onu sevmediğinden ve başka birine daha çekici
görünmek için bu işlemi yaptırdığından şüpheleniyordu. Koca, karısının
beklediği arkadaş sinyallerini neden göndermediğinin farkında değilse, güzel
olmaya çalışmanın sonuçları oldukça çirkin olabilir!
Güvenli dokunmanın tüm örnekleri. Bir ilişkinin başlangıcında dokunma, dirsek ile omuz arasındaki ve el ele
dokunmayla sınırlı olmalıdır.
DOKUNMA: BİR DOSTLUK SİNYALİ. . . AMA DİKKATLİ DEVAM EDİN
Dokunmak sözsüz iletişimin güçlü, incelikli ve karmaşık bir biçimidir. Sosyal

durumlarda dokunma dili şaşırtıcı çeşitlilikteki mesajları iletmek için
kullanılabilir. Anlaşmayı, sevgiyi, bağlılığı veya çekiciliği ifade etmek, destek
sunmak, bir noktayı vurgulamak, dikkat veya katılım çağrısı yapmak, rehberlik
etmek ve yönlendirmek, selamlamak, tebrik etmek, güç ilişkileri kurmak veya
güçlendirmek ve yakınlık düzeylerini müzakere etmek için farklı dokunuşlar
kullanılabilir.
Amacımız açısından dokunma, arkadaş edinmede önemlidir; çünkü
çalışmalar, en anlık dokunuşun bile algılarımız ve ilişkilerimiz üzerinde çarpıcı
bir etkiye sahip olabileceği sonucuna varmıştır. Deneyler, yabancılar arasındaki
kısa bir sosyal karşılaşma sırasında kola hafif ve kısa bir dokunuşun bile hem
anında hem de kalıcı olumlu etkileri olduğunu göstermiştir. Örneğin kibar yardım
veya yönlendirme talepleri, kola hafif bir dokunuşla birlikte uygulandığında daha
olumlu sonuçlar doğurur.
Ancak dikkatli ilerleyin: En zararsız dokunuşlar bile dokunulan kişide olumsuz
bir tepkiye neden olabilir. Bu olumsuz tepkiler arasında kolun çekilmesi, mesafenin
arttırılması, kaşların çatılması, başka tarafa dönme veya başka bir şey yer alır.
hoşnutsuzluk veya endişe ifadeleri. Olumsuz tepkiler, kişinin sizi potansiyel bir
arkadaş olarak görme ihtimalinin düşük olacağını gösterir.
Kişi son derece utangaç ve çekingen olmadığı sürece, basit bir kol dokunuşuna
verilen olumsuz tepkiler muhtemelen hoşlanmadığını veya güvensiz olduğunu
gösterir. Geleneksel el sıkışma haricinde, başka bir kişinin eline dokunmak, onun
koluna dokunmaktan daha kişiseldir. El dokunuşu romantik ilişkiler için bir
barometre görevi görür. Filmler genellikle ilişkinin soğuduğunu, geliştiğini veya
gelişmeye başladığını belirtmek için el dokunuşlarına odaklanır. Bir kişinin eline
dokunursanız ve o kişi biraz da olsa geri çekilirse, dokunulan kişi henüz ilişkiyi
yoğunlaştırmaya hazır değildir. Geri çekilmek mutlaka reddedilmek anlamına
gelmez. Bu, ilişkiyi ilerletmeden önce ilgilendiğiniz kişiyle daha fazla ilişki kurmanız
gerektiği anlamına gelir. Dokunmayı kabul etmek, kişinin dokunmanın daha yoğun
bir biçimi olan el tutmaya hazır olduğunun sinyalini verir. El tutma sırasında parmakların
birbirine kenetlenmesi, el tutmanın en mahrem şeklidir. Yeni bir ilişkinin gücünü
ölçmenin risksiz bir yolu, ilgilendiğiniz kişinin eline "yanlışlıkla" dokunmak veya onu
fırçalamaktır. Çoğu insan, kendisine dokunan kişiden hoşlanmasa bile, kazara
yapılan bir dokunuşa tolerans gösterir, ancak bilinçsizce dokunmanın kabul edildiğini
veya reddedildiğini gösteren sözsüz sinyaller gönderir. Bu sözsüz gösterileri izleyin ve
buna göre ilerleyin.
İZOPRAKSİZM (Başka Bir Kişinin Davranışının Taklit Edilmesi)
İzopraksizm, arkadaşlık gelişimini daha kolay ve daha etkili hale getirmek için
kullanılabilecek sözsüz bir uygulama olan "aynalama" için kullanılan süslü bir terimdir.
Aynalama, yansıttığınız kişinin zihninde olumlu bir izlenim yaratır.
Birisiyle ilk tanıştığınızda ve onun arkadaşlığını kazanmak istediğinizde, onun vücut
dilini yansıtmak için bilinçli bir çaba gösterin. Eğer onlar kollarını çapraz olarak
duruyorlarsa, siz de kollarınız çapraz olarak ayakta durursunuz. Eğer onlar bacak
bacak üstüne atarak oturuyorlarsa, siz de bacak bacak üstüne atarak oturursunuz. Bazı
durumlarda yansıtma pratik değildir. Kısa elbise veya etek giyen bir kadının,
konuştuğu kişiyi yansıtacak şekilde bacak bacak üstüne atması beklenemez. Bu
durumda çapraz eşleştirme yeterli olacaktır. Açık bacak çaprazlama yerine, bir kadın
ayak bileklerinde veya dizlerde kapalı bacak çaprazlama yapabilir.
Diğer kişi sizin yansıtma davranışınızı bilinçli olarak fark etmeyecektir çünkü bu,
insanın temel çizgisine girer ve beyin bunu "normal" olarak değerlendirir.
Bununla birlikte, yansıtmanın yokluğu bir düşman sinyalidir ve beyin, kişisel

etkileşimler sırasında iki kişinin senkronizasyonu bozulduğunda bunu fark edecektir.
Aynalanmayan kişi, neden rahatsız olduğunu özel olarak ifade edemeyebilir, ancak bu
düşman sinyali, arkadaşlık girişimlerini caydıran savunma tepkisini tetikleyecektir.
İzopraksizm (yansıtma) hareketleri
Yansıtma pratik gerektirir. Neyse ki, herhangi bir profesyonel veya sosyal ortamda
yansıtmanın provasını yapabilirsiniz. İş yerinde veya sosyal bir ortamda bir grup
arkadaşınızla gelişigüzel konuştuğunuzda, grup üyelerinin birbirlerini yansıttığını
fark edeceksiniz. Aynalama tekniğini uygulamak için duruşunuzu veya duruşunuzu
değiştirin. Kısa bir süre içinde grubun diğer üyeleri de sizin duruşunuzu yansıtacaktır.
Bunu ilk birkaç kez yaptığınızda gruptaki herkesin ne yaptığınızı bildiğini hissedebilirsiniz.
bilmeyeceklerini temin ederim. Deneyimlediğiniz şey, bu bölümün ilerleyen kısımlarında
anlatılan spot ışığı etkisidir. İzopraksizmi uygulamanın başka bir yolu da rastgele
insanlarla tanıştığınızda onları yansıtmaktır. Birkaç seanstan sonra yansıtma tekniğinde
ustalaşacak ve bunu arkadaşlık kurmada ek bir araç olarak kullanabileceksiniz.
İÇE YALIN
İnsanlar sevdikleri kişilere yönelme, sevmedikleri insanlardan ise uzaklaşma

eğilimindedirler. FBI kariyerim boyunca ara sıra elçilik partilerine ve diplomatik törenlere
katılmam istendi. Hangi ilişkilerin iyi kurulduğunu, hangi ilişkilerin geliştiğini ve hangi
misafirlerin ilişki kurmaya açık olduğunu belirlemek için zamanımın çoğunu diğer
misafirleri gözlemleyerek geçirdim.
İçe dönük bir eğilim ilişki kurmaya açıktır. Konuşan insanlar arasında içe doğru eğilme, olumlu bir ilişkinin zaten kurulduğunu
gösterir. Gülümseme, baş sallama, baş eğme, fısıldama ve dokunma gibi diğer arkadaş sinyalleriyle birlikte içe doğru eğilme,
ilgili taraflar arasında daha da yakın bir ilişkiye işaret eder.
İnsanlar başka bir kişiyle arasındaki mesafeyi artırmak için başlarını hafifçe geriye
doğru eğerler, bu da ilişki kurmanın iyi gitmediğini gösterir. Aynı şey, bireyler
etkileşim sırasında gövdelerini başka bir kişiden uzağa çevirdikleri zaman da geçerlidir.
İnsanlar ayrıca ayaklarını istenmeyen ziyaretçilerden uzaklaştıracak. Bu incelikli, sözsüz
ipuçları, kabul ile reddedilme arasındaki fark anlamına gelebilir.
Derslerimin etkinliğini izlemek için sıklıkla sözsüz sinyaller kullanırım.

Konuya ilgi duyan öğrenciler oturdukları yerde öne doğru eğilecek, başlarını sağa ya
da sola eğecek ve periyodik olarak başlarını sallayacaklardır.
anlaşma. İlgisi olmayan ya da ilgisini kaybeden öğrenciler koltuklarında geriye

yaslanacak, gözlerini devirecek ya da aşırı durumlarda uyuklarken başlarını geriye ya
da öne eğeceklerdir.
sözel olmayan ipuçlarına odaklanma iş ortamlarında da kullanılabilir. Bir grup
insana satış konuşması yapıyorsanız, kitlenizin gösterdiği sözsüz jestleri izleyerek kimi
kazandığınızı, kimin kararsız olduğunu veya kimin muhalif olduğunu öğrenebilirsiniz.
TABLOLAR DÖNÜŞTÜ. . . VEYA MASA OLANLARI ÇEVİRİN
FBI'daki günlerimde birçok sunum yapmam gerekiyordu. Bir sunumda aylardır

planladığım bir operasyon için gerekli fonları toplamaya çalışıyordum. Operasyon
karmaşıktı ve biraz pahalıydı. Finansmanın sağlanması, toplantıdaki insanları,
operasyondan elde edilecek faydanın, harcanan kaynak miktarına değeceğine ikna
etmekten geçiyordu.
Sunumumu yaparken masa etrafında oturan insanların sözsüz gösterilerini izledim.

Benim tarafımda olanları hemen tespit ettim. Öne doğru eğiliyorlardı ve ara sıra
başlarını sallıyorlardı. Ayrıca operasyonun değeri veya kaynakların harcanması
konusunda şüpheci olanları da belirledim. Benimle aynı fikirde olan insanlarla konuşmak
(koroya vaaz vermek) ilk isteğimdi çünkü benimle aynı şekilde düşünen insanlardan
kabul görecek ve teselli bulacaktım. Bu kışkırtmaya direndim. Zaten kazandığım insanları
ikna etmek zorunda değildim. Aynı fikirde olmayan insanları kazanmak zorundaydım
Ben.
Dikkatimi onlara odakladım. Birkaç kez, beni eleştirenlere yaklaşarak odanın içinde
dolaştım, doğrudan onlara baktım ve kişisel çağrılarda bulundum. Çok yavaş bir
şekilde, gelgitin döndüğünü görebiliyordum. Başlangıçta bana karşı olan kişiler,
adım adım öne doğru eğilmeye başladı ve başları giderek daha fazla iki tarafa
eğilmeye başladı.
Sunumumun ardından operasyonum için onay aldım. Sözsüz ipuçlarını izlemek ve ne

anlama geldiklerini bilmek bana çok büyük bir avantaj sağladı
davamı sunarken. Sunumumu benimle aynı fikirde olmayan insanlara göre uyarlayabildim
ve onları kazanabildim.
Fısıldayan
Fısıldamak samimi bir davranış ve olumlu bir arkadaş sinyalidir. Herkes dokunulmadan
kulağınıza fısıldayamaz. İki kişi arasında fısıldaşma yaşandığını gördüğünüzde, yakın
bir kişisel ilişkinin varlığından nispeten emin olabilirsiniz.
YEMEK ÇATALLAMA
Bir restoranda oturduğunuzu ve bir yabancının masanıza gelip çatalla yemeğinizi

tabağınızdan aldığını hayal edin! Kesinlikle huzursuz hissedersiniz ve o kişiyi akşam
yemeğine davet etme olasılığınız çok düşüktür. Şimdi ailenizle keyifli bir yemek yediğinizi
ve bir oğlunuz veya kız kardeşinizin uzanıp çatalla tabağınızdan bir parça yiyecek aldığını
hayal edin. Büyük ihtimalle tepkiniz, yabancının aynı şeyi yaptığı duruma göre kökten farklı
olacaktır. Aradaki fark, aile üyelerinizle yakın bir ilişkiniz olması ve bu koşullar altında
yemek çatalının uygun görülmesidir. O halde yemeği çatallamak bir arkadaş sinyalidir ve
eğer izin veriliyorsa, yiyeceğe sahip olan kişi ile ona ulaşan kişi arasında yakın bir
ilişkiye işaret eder.
İFADE EDİCİ JARELER
İnsanların kullandığı jestlerin miktarı ve yoğunluğu bir kültürden diğerine ve hatta

kültürler içinde farklılık gösterir. Bazı insanlar, sosyal açıdan daha kısıtlanmış kültürlerde
bile, doğal olarak diğerlerinden daha anlamlıdır. Bununla birlikte, birbirlerinden hoşlanan
insanlar daha anlamlı jestler sergileme eğilimindedir. Anlamlı jestler, diğer kişinin
söylediklerine ilgi duyulduğunun sinyalini verir ve konuşmanın odağının konuşmacı
üzerinde kalmasını sağlar.
Konuşmacı, cümlenin sonunda elini aşağıya doğru keskin bir hareketle vurgulayarak
bir noktayı vurgulayabilir veya açıklığını ve samimiyetini uzatılmış bir ifadeyle ifade edebilir.
avuç içi açık. Anlamlı jestler sözlü iletişimi ve karşılıklı iletişimi güçlendirir
faiz.
İlave baş sallamalar, gülümsemeler ve odaklanmış dikkatle (öne eğildiğinizde,

başınızı hafifçe eğerek ve söylenenleri yoğun bir şekilde dinliyormuş gibi görünerek)
potansiyel arkadaşlarınızı konuşmaya devam etmeye (ve bu nedenle sizi daha çok
sevmeye) teşvik edebilirsiniz. Sözsüz jestlerin aynı zamanda rahatsızlık, hoşlanmama
veya ilgisizlik sinyali de verebileceğini unutmayın.
BAŞ sallama
Konuşmacıya onunla etkileşimde olduğumuzu ve devam etmesi gerektiğini belirtmenin

bir yolu da baş sallamaktır. Konuşmacıya konuşmaya devam etmesini söyler. Çift baş
sallama, konuşmacıya konuşmanın temposunu artırmasını söyler. Birden fazla baş sallama
veya tek bir yavaş baş sallama, konuşmacının temposunda bozulmaya neden olma eğilimindedir.
Aşırı baş sallama tepkiyi aceleye getirebilir. Hızlı baş sallama, genellikle dinleyicinin
bir şey söylemek istemesi veya ilgisiz olması nedeniyle konuşmacıya acele etmesi için
sözsüz bir işaret gönderir. Uygunsuz hızlı baş sallama, kaba davranış veya konuşmaya
hakim olma girişimi olarak algılanabilir. Bu davranış, odağı konuşmacıdan alıp
dikkatleri dinleyiciye çeviriyor; bu, Arkadaşlığın Altın Kuralının açık bir ihlalidir ve bir
sonraki bölümde ele alınacaktır. Doğru kullanıldığında baş sallama, konuşmacının
düşüncelerini tatmin edici bir şekilde tam olarak ifade etmesine olanak tanır. Eğer
uygun şekilde başınızı sallarsanız, iyi bir dinleyici olarak algılanacak ve olumlu bir
bakış açısıyla karşılanacaksınız.
SÖZLÜ dürtmeler
Sözlü dürtmeler baş sallamayı güçlendirir ve konuşmacıyı konuşmaya devam etmeye

teşvik eder. Sözlü dürtmeler, "Görüyorum" ve "Devam et" gibi konuşma onaylama
göstergelerinin yanı sıra "Hımm" ve "Hı-hı" gibi kelime doldurucularından oluşur. Sözlü
dürtmeler, konuşmacının yalnızca dinlemediğinizi aynı zamanda sözlü onayla
konuşmacının mesajını doğruladığınızı bilmesini sağlar.
ODAKLANMIŞ DİKKAT
Dikkatinizin dağılmasının konuşmacıyı dikkatle dinlemenizi engellemesine izin vermeyin. Konuşmacının
söylediklerinin sizin için önemli olduğu mesajını göndermek istiyorsunuz. Cep telefonunuza cevap verirseniz
ve hoparlörü beklemeye alırsanız, bu mesaj boş görünecektir. Konuşurken cep telefonunuz çalarsa cevap
verme dürtünüzle savaşın. Bilinmeyen nedenlerden dolayı çoğu insan, çalan bir telefona cevap verme
zorunluluğunu hisseder. Cep telefonunuzun çalıyor olması, ona cevap vermek zorunda olduğunuz anlamına
gelmez. Telefon görüşmeleri nadiren acildir. Eğer hiçbir mesaj bırakılmadıysa, durum açıkça budur. Ve
eğer bir mesaj bırakılırsa, konuşmanız bittikten sonra genellikle birkaç dakika içinde onu dinleyebilirsiniz.
Günümüzün teknoloji meraklısı dünyasında bile, bir konuşma sırasında mesaj atmak ve telefon çağrılarına
cevap vermek saygısızlıktır. Çalan bir telefonu idare etmenin en iyi yolu, onu cebinizden veya çantanızdan
çıkarmak, arayanı sesli mesaja göndermek, tekrar cebinize veya çantanıza koymak ve dikkatinizi tekrar
konuşmacıya
vermektir. Bu eylem, konuşmacıya kendisinin bir telefon görüşmesinden daha önemli olduğu ve sizin
bölünmemiş dikkatinizi çektiği yönünde kasıtlı bir mesaj gönderir. Üstelik onlar üzerinde olumlu bir izlenim
bırakacaksınız. . . herhangi bir ilişkinin başarılmasını kolaylaştırır.
DAHA YÜKSEK İPUÇLARI ALMAK İÇİN YEDİ İPUCU
Tek seferlik bir karşılaşma için bile insanların sizi sevmesini sağlamak faydalı olabilir. Şikayetlerinizin doğru bir şekilde ele
alınması daha olasıdır, fazladan bir yol kat etmeleri gerekmese bile insanların size yardım etmesini sağlama olasılığınız daha
yüksektir ve (eğer bir garsonsanız) insanları şikayet etmeye yatkın hale getirebilirsiniz. Daha yüksek bahşişler şeklinde kişisel
hizmete olan takdirlerini gösterin.
Daha yüksek bahşiş almanın anahtarı, müşterilerin sunucuyu sevmesini sağlayacak bir ortam yaratmaktır.
1. İpucu: Müşterilere Hafifçe Dokunun (Kadın Sunucular)

Araştırmalar, erkek veya kadın müşterilerin omzuna, eline veya koluna hafifçe dokunan kadın sunucuların, dokunulmayan
müşterilerden daha fazla bahşiş aldığını gösteriyor. Özellikle erkekler, dokunulmayan müşterilerden daha fazla alkol içti ve bu
da garsona bahşiş vermek için daha fazla fırsat yarattı. Dokunma, doğru bir şekilde yorumlandığında bir samimiyet duygusu
yaratır ve bu nedenle müşterilerin daha cömert bahşiş vermelerine zemin hazırlar.
Bir uyarı: Dokunmak, çapkın veya baskıcı olarak algılanıyorsa olumsuz bir etkiye sahip olabilir ve bahşişlerin miktarını artırmak
yerine azaltabilir. Kadın sunucular, ilgili kadınların yanında bulunan erkek müşterilere dokunurken dikkatli olmalıdır çünkü herhangi
bir dokunuş kıskançlık yaratabilir.
İpucu 2: Saçınıza Bir Şey Giyin (Kadın Sunucular)

Saçlarına gerçek veya sahte çiçek, toka veya benzeri objeler takan kadın sunucular hem erkek hem de kadın müşterilerden daha
yüksek bahşiş alıyor. Bu bulgunun bir açıklaması, müşterilerin saçlarına süs takan sunucuları daha çekici algılayabilmeleri ve bu
nedenle müşterilerin saçlarına süs takan sunucuları daha çekici algılayabilmeleridir.
Müşterilerin daha yüksek bahşiş vermesini sağlayın. İlginçtir ki çekiciliğin, erkek sunucular için erkek veya kadın müşterilerden gelen
bahşiş miktarları üzerinde hiçbir etkisi yoktur.
Şimdi odadaki sekiz yüz kiloluk gorili ele alalım. Evet, araştırmalar, hizmet düzeyi ne olursa olsun, daha çekici kadın sunucuların daha az
çekici sunuculara göre daha fazla bahşiş aldığını gösteriyor. Daha büyük göğüslere sahip sunucular daha yüksek bahşiş alıyor. Sarı saçlı
sunucular daha yüksek bahşiş alıyor. Sunucunun vücut boyutu küçüldükçe ipuçları artar. Makyaj yapan sunucular erkek müşterilerden daha
fazla bahşiş alırken, kadın müşterilerden bu durum söz konusu değil.
Bu tek yol. Yeterince söylendi.
3. İpucu: Kendinizi İsminizle Tanıtın (Erkek ve Kadın Sunucular)
Sunucular kendilerini isimleriyle tanıttığında daha yüksek bahşiş alırlar. Kişisel tanıtımlar sunucuların daha dost canlısı görünmesini sağlar.
Müşteriler, dost canlısı ve sevimli görünen sunuculara bahşiş verirler. Kendilerini ismen tanıtan sunucular, tanıtmayan sunuculara göre ortalama
iki dolar daha fazla bahşiş aldı. Müşterilere sıradan bir şekilde adınızı vermeniz yeterli değildir. Girişinize geniş bir gülümseme eşlik
etmelidir, çünkü bu sizi daha arkadaş canlısı ve daha yakışıklı gösterir ve böylece müşterilerin daha yüksek bahşiş bırakmasına neden olur.
İpucu 4: Karşılıklılık Yaratın (Erkek ve Kadın Sunucular)
İnsanlar birinden bir şey aldıklarında karşılık vermeye eğilimlidirler. Küçük eşyalar da dahil olmak üzere bir şey alan müşteriler genellikle
daha büyük bir bahşiş bırakarak karşılık verirler. Sunucular çeşitli teknikler yoluyla karşılıklılığı teşvik edebilir; çekin arkasına sadece
“Teşekkür ederim” yazmak bile daha yüksek bahşiş üretecektir.
Karşılıklılık daha incelikli bir şekilde de tetiklenebilir. Müşterilerin siparişleri tamamlanmadan hemen önce, müşterilerden birine yemeğin
hazırlanma şeklinin standartlarınıza uygun olmadığını ve yemeği doğru şekilde pişirilmesi için şefe geri gönderdiğinizi söyleyin. Daha sonra
gecikme için özür dileyin ve birkaç dakika sonra yemeği ilk hazırlandığı gibi servis edin. Müşteriler aslında hiçbir iyilik yapılmamasına rağmen
onlara bir iyilik yaptığınızı algılarlar, bu da müşterileri daha yüksek bir armağanla karşılık vermeye yatkın hale getirir. Bu tekniği kullanırken
dikkatli olunmalıdır. Yemeğin tadını veya kalitesini sorgulamayan veya restoranın itibarını sarsmayan kusurları seçmelisiniz. Çekle birlikte nane
şekeri getirilerek de karşılıklılık sağlanabilir.
İpucu 5: Müşterinin Siparişini Tekrarlayın (Erkek ve Kadın Sunucular)
İnsanlar kendilerine benzeyen insanlardan hoşlanırlar. Siparişleri tekrarladığınızda müşteriler bilinçaltında sizin onlara benzemediğiniz
hissine kapılırlar. İyi bir uyum içinde olan insanlar birbirlerinin jestlerini ve konuşmalarını yansıtırlar. Müşterilerin siparişlerini tekrarlayarak
sizinle aynılığı yaşarlar, sizi daha çok severler ve daha büyük bahşiş bırakma eğiliminde olurlar.
İpucu 6: İyi Hizmet Sağlayın (Erkek ve Kadın Sunucular)
İyi bir bahşişin temelinde iyi bir hizmet yatmaktadır. Müşterileri sıcak ve samimi bir gülümsemeyle karşılayın, kendinizi isminizle tanıtın,
müşterilerin siparişini tekrarlayın, sorulmadan içecek bardaklarını yeniden doldurun ve bir şeye ihtiyaçları olup olmadığını görmek için
müşterileri periyodik olarak kontrol edin. Her müşteri farklıdır ve onları hızlı okumayı öğrenmelisiniz.
Bazı müşteriler şımartılmak ister, bazı müşteriler minimum hizmete ihtiyaç duyar, bazı müşteriler ise sadece yemeklerinin tadını çıkarmak için
yalnız bırakılmak ister. Müşterilerinizi okumayı ne kadar çabuk öğrenirseniz, ipuçlarınız o kadar yüksek olur.
İpucu 7: Arkadaşlığın Altın Kuralını Uygulayın

Arkadaşlığın Altın Kuralı (bkz. Bölüm 3) herkes için geçerlidir: "Müşterilerin kendilerini iyi hissetmelerini sağlayın, onlar da sizden
hoşlanacaktır." Müşteriler sunucularını ne kadar çok beğenirse, bırakma olasılıkları da o kadar yüksek olur.
DÜŞMAN SİNYALLERİ
Bölümün başından hatırlayacağınız gibi, ateşböcekleri karşı cinsten üyeleri çekmek

için bir arkadaş sinyali olarak ya da olası yırtıcıları savuşturmak için bir düşman
sinyali olarak parlayabilirler. Aynı durum her birimiz için de geçerlidir. Çevremizdekilere
dost ya da düşman sinyallerini iletme kapasitesine sahibiz. Açıkçası, arkadaş edinmeyle
ilgili bir kitapta, odak noktanızın arkadaş sinyalleri göndermek ve başkalarını sizi
düşman olarak algılamaya teşvik eden sözsüz ipuçlarından kaçınmak olması umulur.
Sorun şu ki ("şehirli kaşlarını çatan" öğrencinin keşfettiği gibi) düşman sinyalleri
gönderdiğimizin her zaman farkında değiliz, çünkü çoğu zaman onların ne olduğunu
fark etmiyoruz. Amaç, ister tek seferlik bir etkileşim ister kalıcı bir arkadaşlık olsun,
tanımadığınız insanların sizi olumlu görmesini sağlamak olduğunda, niyetinizi
duyurmak ve hedeflenen kişiyi bu duruma yatkın hale getirmek için "ateşböceği"
taktiklerini (sözsüz sinyaller) kullanmak istersiniz. senin gibi. Yani düşman sinyalleri,
yabancılarla etkileşim kurmaya çalıştığınızda göndermek veya görmek istemediğiniz
sözsüz sinyallerdir.
Arkadaş edinmekte sorun yaşıyorsanız, aşağıdaki sözsüz davranışların herhangi
birinin veya tamamının farkında olmadan ileticisi olup olmadığınızı görmek için
jestlerinizi ve yüz ifadelerinizi incelemek isteyebilirsiniz.
UZUN BAKIŞ (BAKIŞ)
Diğer arkadaş sinyalleriyle uyumlu göz teması, bakış bir saniyeden uzun sürmediği
sürece her iki taraf üzerinde de olumlu bir etki yaratabilir. Daha önce de belirtildiği gibi,
bir saniyeden uzun süren bakışlar genellikle saldırganlık olarak algılanır ve bu da sözsüz
iletişimi bir düşman sinyaline dönüştürür. İnsan beyni bu tür davranışları doğası
gereği yırtıcı olarak algılar ve göz temasının karşı tarafındaki kişiye “kalkan kalk”
uyarısı gönderir.
ASANSÖR GÖZLERİ
Asansör gözleri tepeden tırnağa geniş bir bakıştan oluşur. Sözsüz bir jest olarak,
yeni başlayan ilişkilerde oldukça saldırgandır. Bu göz bakışı şekli müdahaleci olarak
algılanıyor çünkü bakan kişi, fiziksel olduğu kadar psikolojik olarak da ihlal edilebilecek
kişisel alanı işgal etme hakkını henüz kazanmamıştır. Kişisel alanınızı gözlerinizle
istila etmek,
saldırgan, hatta bazen kişisel alanın fiziksel olarak işgalinden daha da saldırgan. Bazı durumlarda,
davranış aynı zamanda tehditkar ve/veya saldırgan olarak da görülebilir ve bakılan kişinin
savunmacı bir tepki vermesine neden olabilir. Bunun tersine, yakın ve yerleşik bir ilişkide
tepeden tırnağa bakış kabul edilecek, hatta iltifat olarak görülecektir.
ERKEK VÜCUT TARAMA
Tolere edilen ama hoş olmayan tam vücut taramaları dünyanın dört bir yanındaki havalimanlarında
bir zorunluluk haline gelmeden çok önce, bu taramalar, ilgili kişileri ölçmek için "asansör gözleri"
kullanan kişiler tarafından yapılıyordu. Kızımın erkek arkadaşları ön kapıda göründüğünde rutin
olarak tam vücut taramasını kullanıyordum. Kapıyı açar, talibin gözlerine derinlemesine bakar ve
çok yavaş bir şekilde vücudunu tepeden tırnağa tarardım. Girişimi sert bir şekilde bitiririm:
"Ne istiyorsun?" Genç adam söyleyecek kelimeleri bulmak için kekeliyor ve kekeliyordu. O zaman
mesajımın yüksek sesle ve net bir şekilde alındığını biliyordum. Bu sözsüz mesaj, verebileceğim
tüm sözlü tehditlerden daha etkiliydi.
KEŞFEDİLMİŞ
FBI sonrası kariyerim boyunca gizli görevdeki polis memurlarına, operasyonlar sırasında
kimliklerinin açığa çıkmasını önlemek için nasıl davranmaları gerektiği konusunda eğitim
verdim. Göz bakışı, gizli görevdeki polisleri açığa çıkaran sözsüz ipuçlarından biridir. Daha önce
de belirtildiği gibi, insanların kişisel alanınıza fiziksel olarak veya gözleriyle girme hakkını kazanması gerekiyor.
Polis memurları, yetkileri gereği, normal insanların yapamayacağı şekilde yerlere ve insanlara
bakma hakkına sahiptir. Hiç trafikte polis arabasının yanındaki kırmızı ışıkta durduruldunuz mu?
Memurun arabasına gizlice göz atarsınız. Eğer memur dönüp sizinle göz göze gelirse, göz temasını
hemen keser ve yeniden ileriye bakarsınız. Bunun tersi doğru değil. Polis memuru arabanıza
baktığında onunla göz göze gelirseniz göz temasını kesmez, sadece bakmaya devam eder.
Muhtemelen göz temasını hızla kesen ve sizi durdurmak için bir neden bulmamasını uman kişi
siz olursunuz. Polis memurunun yetkisi gereği size ve arabanızın içine bakma hakkı vardır; aynı
şeyi toplumsal yansıma riskini göze almadan yapamazsınız.
Yasak yerlere bakma özgürlüğü, gizli görevdeki polis memurlarını ifşa

eden en yaygın sözsüz "anlatmalardan" biridir. Örneğin bir sivil polis, bilinen
uyuşturucu satıcılarının takıldığı bir bara giderek onlarla arkadaşlık kurmak
ve uyuşturucu satın almakla görevlendirilir. Gizli görevli bara ilk kez
girdiğinde, alışkanlık gereği bir anlığına durur, olası tehditleri bulmak için
odayı yavaşça tarar, bara yürür ve bir içki sipariş eder. Gizli görevdeki polis
memuru, kolluk kuvveti olarak sahip olduğu yetki nedeniyle, diğer insanların
alanlarını gözleriyle (doğrudan göz teması kurarak) işgal etme konusunda
rahat hisseder. Sorun şu ki, normal insanlar bir bara, özellikle de karanlık bir
mekana ilk kez girdiklerinde bu şekilde davranmazlar.
İnsanlar bir bara ilk kez girdiklerinde genellikle doğrudan bara veya masaya
yürürler ve kimseyle doğrudan göz teması kurmadan otururlar.
Oturup ellerine bir içki aldıktan sonra barın etrafına gizlice bakmalarına izin
veriliyor. Tersine, bara düzenli olarak sık sık gelen kişiler, kişisel alanı işgal
etme hakkını kazandılar ve bara girdiklerinde arkadaşlarını aramalarına izin
verildi. Bu sözsüz anlatım, her ne kadar incelikli olsa da, yakalanma korkusu
nedeniyle insanları okumada oldukça usta olan suçlular tarafından kolayca
fark edilir.
Bir göz yuvarlaması

GÖZ RULOLARI
Birine gözlerinizi devirmek, daha fazla etkileşimi engelleyen bir "düşman sinyalidir".
Bireyin aptal olduğunu veya eylemlerinin uygunsuz olduğunu düşündüğünüz mesajı
gönderir. Örneğin, büyük bir gruptaysanız ve birinin aptalca olduğunu düşündüğünüz
bir şey söylediğini fark ederseniz, yanıt olarak gözlerinizi devirebilirsiniz. Yorumu yapan
kişi bunu yaptığınızı görürse, bu onun gelecekteki herhangi bir etkileşimde size
olumsuz yanıt vermesine yatkın hale gelir. Bu, ister yabancı olun ister o kişi tarafından
tanınıyor olun, geçerlidir.
GÖZ KIRILMASINA DİKKAT EDİN
Toplantılarda göz devirmelerini izlemek, zaman geçirmenin eğlenceli bir yolu olabilir ve
insanların belirli konularda nerede durdukları hakkında bilgi sağlayabilir.
İnsanlar bir yoruma veya öneriye katılmadıklarında, yorumu veya öneriyi yapan kişi
arkasını döndüğünde veya notlarına baktığında genellikle gözlerini devirirler. Bu sözsüz
sinyal, söyleneni kimin kabul etmediğini tanımlar.
Bir yorum yaptığınızda birinin gözlerini devirdiğini fark ederseniz, dikkatinizi o kişiye
odaklayarak onu fikrinizin değerli olduğuna ikna etmeye çalışın.
Unutmayın: Onaylayan, öne eğilen ve gülümseyen koroyu ikna etmeye çalışarak zaman
harcamanıza gerek yok.
GÖZLERİN KAÇIRILMASI
Bu düşman sinyali diğer düşman işaretleri kadar güçlü değildir ancak yine de kişisel
ilişkiler üzerinde caydırıcı bir etkiye sahip olabilir. Gözün kısalması parlak ışığa bakmak
gibi etkenlerden kaynaklanıyorsa yanlış yorumlanabilir.
KATI KAŞLAR
Bu da bir başka yaygın düşman sinyalidir; bunun birinin derin konsantrasyonda

olmasından kaynaklanmadığı varsayılır. Bu sözsüz ipucu genellikle onaylamama, belirsizlik
veya öfke ile ilişkilendirilir.
Çatık kaşlar
YÜZ GERİLİMİ
Gerilmiş çene kasları, gözlerin daralması ve çatık kaşlar, uzaktan görülebilen sözsüz
düşman sinyalleri kümesidir ve tanışmak üzere olduğunuz kişinin bir tehdit
oluşturabileceği ihtimaline karşı sizi uyarmak için erken uyarı göstergeleri olarak
hizmet eder. . Düşman sinyallerini görüntülemek, özellikle yeni ilişkilerde anlamlı
iletişimi zorlaştırır. Yüzdeki gerginlik kolayca yanlış yorumlanabilir çünkü insanlar
genellikle işlerinden veya ev hayatlarından gelen gerginlikleri sosyal durumlara
taşırlar, bu da yeni arkadaşların ve hatta eski arkadaşlarının not almasına ve
gereksiz yere tedbirli ve endişeli olmasına neden olur.
Agresif Duruş
Kolları akimbo (eller kalçada) ile geniş bir duruş bir düşman sinyalidir. Geniş
duruş vücudun ağırlık merkezini alçaltır ve kavgaya hazırlanan kişi tarafından kullanılır.
Silah akimbo, hakimiyet sergilemek amacıyla kişinin profilini genişletir.
SALDIRI SİNYALLERİ
Saldırmak üzere olan insanlar, yumruklarını sıkmak ve istikrar için duruşlarını

genişletmek gibi sözsüz sinyaller gönderirler. Geniş bir duruş, dövüşe
hazırlanırken vücudun ağırlık merkezini düşürür. Kolları akimbo (eller
kalçada) ile geniş bir duruş hakimiyeti işaret eder. Silah akimbo, hakimiyet
sergilemek amacıyla kişinin profilini genişletir. Çoğu zaman öfkeli bir kişinin
burun delikleri, oksijen alımını artırmak amacıyla "parlar" (genişler). Yüzde
kızarıklık gibi öfke belirtileri de göstermeleri muhtemeldir. Açıkçası, bu
düşman sinyalleri, tarama yapan beyni potansiyel tehlikeye karşı uyarır ve
bu saldırı sinyallerini alan kişiyi "savaş ya da kaç" tepkisine hazırlar; bu,
olumlu bir dostluğun başlangıcı sayılmaz.
Saldırı Duruşu
HAKARET EDEN JARELER
Pek çok jest başkalarına karşı saldırgandır ve iyi ilişkiler geliştirmeye

aykırıdır. Bunlardan bazıları neredeyse evrensel olarak tanınmaktadır: örneğin,
orta parmak kaldırdı. Başka bir kişiyle olumlu bir etkileşim kurmaya niyetli herhangi birinin
bu hareketi iletmesi şüphelidir. Sorun şu ki, bir kültürde "zararsız" olan (olumsuz
çağrışımları olmayan) belirli hareketler, diğerinde oldukça rahatsız edici olabilir. Aynı
kelimelerin farklı kültürlerde farklı anlamları olduğu gibi sözsüz iletişimde de farklı anlamlar
vardır. Birinin size "görünür" bir neden olmaksızın olumsuz tepki verdiğini fark ederseniz, az
önce yaptığınız herhangi bir hareketin o kişi için saldırgan olarak algılanıp algılanmadığını
düşünmek isteyebilirsiniz.
KIRILMIŞ BURUN
Diğer düşman sinyalleri gibi, ezilmiş bir burun da onu gözlemleyen herkesin sizi olumlu bir
ışık altında görme olasılığını azaltır ve onlara göndereceğiniz başka tekliflere daha az açık
hale getirir.
Ezilmiş Bir Burun
VÜCUDA GİYİLEN GİYSİLER, AKSESUARLAR VE DİĞER EŞYALAR

Eski atasözü "bir adamın zemini diğer adamın tavanıdır" sözü bu özel düşman sinyaline (veya sinyal
kümesine) uygulanabilir. Örneğin kurukafa ve çapraz kemiklerden oluşan bir deri ceket giyiyorsanız,
kollarınızda çok sayıda dövme varsa ve çivili bir kolye takıyorsanız, bu sizi tanımayan biri tarafından
kesinlikle kaçınılması gereken bir kişi olarak yorumlanabilir. maliyetler. Bu anlamda görünüşünüz
bir düşman sinyalidir. Öte yandan, eğer bir death metal konserindeyseniz, aynı kıyafet dikkate değer
bir arkadaş sinyali olarak da görülebilir. Bu nedenle, giyim tarzınızın ve aksesuarlarınızın yaklaşmak
isteyebileceğiniz bir kişi tarafından muhtemelen bir dost mu yoksa düşman sinyali olarak mı
algılanacağını sağduyunuzu kullanarak belirlemeniz gerekecektir. Birinin sizden farklı giyinmiş
olması, görünüşünüzün otomatik olarak bir "sapma" yaratacağını garanti etmez, ancak önemli ölçüde
farklı süsleme yöntemlerine sahip bireyler arasındaki etkileşimler söz konusu olduğunda "kuş tüyü
bir araya gelir" atasözü dikkate alınmalıdır. vücutları.
Oğlum Bradley, yanlışlıkla bana insanları giydikleri kıyafetlere göre değerlendirme

konusunda değerli bir ders verdi. Lise yıllarında, tamamen erkek modasına odaklandığı bir
dönemden geçti; okuldan sonra yarı zamanlı işinde kazandığı her kuruşun kıyafet ve
aksesuara harcanması da buna dahildi. Bir gün cüzdan almak için Bradley'e alışveriş merkezine
kadar eşlik ettim. Seçkin bir giyim mağazasındaki en pahalı cüzdanlara baktı. Aldığı şeyin
fiyatı 150 dolardı. Şok olmuştum. Üç katlı cüzdanımı çıkardım ve ona cüzdanımın vergi dahil
sadece 20 dolar civarında olduğunu hatırlattım. "Hayır baba" diye yanıtladı. “Farkı yaratan
detaylardır. Pahalı kıyafetler ve ayakkabılar giyebilirsiniz ama yirmi dolarlık, üçe katlanmış bir
cüzdan çıkarırsanız insanlar sizin 'poz veren' olduğunuzu anlayacaklardır.” Oğlum sonunda
hayatındaki bu aşamadan geçti ve eskimiş kot pantolon ve tişörtü giymeye geri döndü,
ancak bana öğrettiği dersi hâlâ taşıyorum.
O günden sonra ayrıntılara daha çok dikkat ettim. Gömleklerdeki dikiş sayısına bakıyorum.
İnç başına ne kadar çok dikiş olursa gömleğin kalitesi o kadar yüksek olur.
Daha kaliteli gömleklerin üzerine dört milimetrelik düğmeler dikiliyor. Eğer bir adam pahalı bir
takım elbise ve ucuz bir saat takıyorsa, olmadığı biri gibi davranıyor demektir.
Parlatılmamış ayakkabılar, poz verenin başka bir işaretidir. Algı yönetimiyle uğraşan
insanlar çoğu zaman ayrıntıları gözden kaçırır ve bu onların gerçekte kim olduklarını ortaya çıkarır.
O MASKELİ ADAM KİMDİ?
Genellikle tıbbi bir durum nedeniyle ihtiyaç duyan kişiler tarafından giyilse de, özellikle kullanıcının ağzını
ve burnunu kapatan "cerrahi" türdeki yüz maskesi, amacı bu olmasa bile bir düşman sinyali görevi görüyor.
Maskeli bir kişi o kadar güçlü bir düşman sinyali gönderiyor ki, tanıdığım bir kişi bunu New York City
bölgesine hizmet veren, kalabalık olduğu bilinen banliyö trenlerinde etrafındaki alanı artırmak için
kullandı. Onun çalışma tarzı, yanındaki koridor koltuğunun açık olduğu pencere koltuğunda oturmaktı.
Daha sonra boş koltuğa biri yaklaştığında maskeli ağzı ve burnu açıkça görülebilecek şekilde başını
çevirirdi. Çoğu zaman koltuk, arabadaki diğer tüm koltuklar dolana kadar açık kaldı.
Ve orada durmadı. Eğer yanına birisi otursaydı, seğirmeye ve kısık sesle mırıldanmaya başlardı. Bu
genellikle yeni gelen koltuk arkadaşını yerinden çıkarmak için yeterliydi. Bu işe yaramazsa elini cebine
atar, eczaneden verildiği belli olan bir ilaç şişesini çıkarır, bir hap çıkarır, maskesini kaldırır ve hapı
ağzına atardı. Çok az insan böyle bir deneyime dayanabilir ve yerinde kalabilir.
Karmanın kendine has anları olduğu ortaya çıktı. Belirli bir yolculukta, maskeli kişi koridorda kendisine
doğru gelen adama baktı, yabancının yüzündeki beyaz cerrahi maskeyi gördüğünden emin olmak için
koltuğunda kıpırdandı ve sonra tekrar pencereye döndü. Bir süre sonra yanında oturan yabancıyı gördü.
Böylece seğirme ve mırıldanma senaryosuna girdi. Yabancı sandalyesine çivilenmiş halde kaldı. Sonunda
maskeli yolcu güvenilir hap şişesini çıkardı ve hap alma rutinini gerçekleştirdi. Yanındaki kişi ise
hareket etmeden öylece kaldı.
Maskeli yolcu hilesinin başarısız olduğuna inanamadı. Böylesine tehditkar bir ortamda ne tür bir
insanın kalabileceğini görmek için başını çevirdi. Gördüğü şey, artık yüz maskesi takan, seğiren ve
elinde bir reçete şişesi tutan bir koltuk arkadaşıydı! Görmesi gereken tek şey buydu. Hiç tereddüt
etmeden cam kenarındaki koltuğundan fırladı ve koridorun aşağısındaki bir sonraki binek arabaya bindi.
BÖLGESEL (KİŞİSEL ALAN) İSTİLASI
İnsanların çevrelerindeki alanı yönetme biçimlerinde, yani kendileriyle diğer

insanlarla arasındaki mesafeyi düzenleme biçimlerinde kesin tutarlılıklar var gibi
görünüyor. Bu tür mekansal düzenlemenin terimi bölgeselliktir ve bölgesel zorunluluk
hem insanlar hem de aşağı hayvanlar tarafından uygulanır. Bölgeselliğin temelindeki
prensip, pek çok yaşam türünün kendileri için belirli miktarda ve nitelikte bir alanı
korumayı istemesi ve bunu sürdürmeye çalışmasıdır. Bölgesel zorunluluğun var
olduğuna inanmıyorsanız, yalnızca tek bir yolcunun bulunduğu bir otobüse veya
metro vagonuna binin ve kendinizi onun yanına bırakın. Bazı durumlarda insanlar,
kalabalık asansörler veya spor müsabakaları gibi yan yana karşılaşmalarda istila
meydana gelirse, kişisel alanlarının işgal edilmesine hoşgörüyle yaklaşabilirler.
Başka bir kişinin bölgesini "istila etmek" (ister müdahaleci göz teması yoluyla ister
gerçek fiziksel yakınlık yoluyla olsun) güçlü bir düşman sinyalidir.
Bir yabancıyla ilk tanıştığınızda arkadaş sinyallerini kullanmanın amacı,

kendilerini tehdit altında veya kuşatma altında hissetmeden, kendi bölgelerine
girmenize izin vermelerini teşvik etmektir. Tanışmak istediğiniz kişi sizi arkadaş
canlısı olarak değerlendirirse, kendi kişisel alanına girmenize izin vermeye daha istekli olacaktır.
Bölgesel sınırlar elbette görünmezdir ve kişiden kişiye ve kültürden kültüre
değişebilir. Örneğin, fiziksel istismara uğrayan bir kişi, kendisini fiziksel tehdit
oluşturan herhangi birinden korumak için genellikle daha geniş bir kişisel alana
sahip olacaktır. Benzer şekilde, duygusal olarak incinmiş bir kişi, tekrar duygusal
olarak incinme korkusuyla, kişisel alanına kimlerin girmesine izin vereceği konusunda
çok dikkatli olabilir. Aşırı durumlarda, fiziksel ve/veya duygusal olarak istismara
uğrayan kişiler, kendilerini daha fazla fiziksel veya psikolojik acıya karşı korumak
amacıyla etraflarına, üzerinden geçilemeyecek kadar yüksek ve geçilemeyecek kadar
kalın duvarlar örerler.
Bölgesel sınırlar aynı zamanda insanların yaşadığı yerden de etkilenir. İnsanlar

yakın çevrede yaşadıkları toplumlarda zorunluluktan dolayı daha küçük kişisel
sınırlar oluştururlar. Tersine, geniş açık alanlara alışkın olan insanlar daha geniş
kişisel alanlar yaratırlar. Ruh sağlığı kişisel alanı da etkileyebilir. Unabomber Ted
Kaczynski, Montana'da izole bir kulübede yaşıyordu. Kamarasına yarım mil kadar
yaklaşan herkesi tehdit olarak algıladı ve kişisel haklarına tecavüz edenlere karşı
kendini savunmaya hazırlandı.
uzay.
İnsanların "kendi" bölgeleri ve kişisel alanları olarak gördükleri alanlar çok
büyük farklılıklar gösterdiğinden, tanımadığınız biriyle arkadaş olmaya çalışırken
bunu dikkate almanız önemlidir. Arkadaş sinyalleri gönderdikten ve karşılığında
benzer sinyaller aldıktan sonra, kişiye dikkatlice yaklaşın ve sizin gibi vücut dilini
gözlemleyin. Eğer kişi stres belirtileri gösteriyorsa ya da geri çekilmek ya da yüz
ifadelerini onaylamamak gibi olumsuz tepkiler gösteriyorsa, ilerlemenizi durdurun ve
o kişi size hazır olduğuna dair sözlü ya da sözsüz ipuçları verene kadar o kişiye
yaklaşmayın.
İnsanlar, özellikle park yerleri söz konusu olduğunda, kişisel alanlarını kullanma
konusunda yavaş olma eğilimindedir. Kalabalık bir otoparkta daireler çizerek bir
yer aradığınızda ve sonunda birinin ayrılmaya hazırlandığını gördüğünüzde,
Çiminizi işaretlemek için hemen dönüş sinyalinizi etkinleştirin. Diğer sürücülere etkili bir şekilde
geri çekilmelerini söylüyorsunuz çünkü burası sizin park alanınız. Artık bekleme oyunu başlıyor.
Uzaydan çıkmak üzere olan sürücü, ön panele monte edilmiş çeşitli aletlerle oynayarak, emniyet
kemerini ve aynaları düzgün bir şekilde ayarlamak için titizlikle zaman harcıyor. Kendinize şu soruyu
soruyorsunuz: "Bu kişinin çekilmesi neden bu kadar uzun sürüyor?" Cevap, onların kendi alanlarının
efendileri oldukları ve kendilerini iyi ve hazır olana kadar teslim etmeyecekleridir. İlginç bir şekilde,
eğer kimse park etmeyi beklemiyorsa, insanlar park yerlerini daha erken terk ediyorlar.
BÖLGESEL DÜŞMAN SİNYALLERİNE DOGMATİK BAKIŞ
Evcil hayvanlar, özellikle de köpekler bölgesel davranışın ilginç örneklerini sunar. Örneğin iki kişi ilk
kez bir arkadaşının evine giriyor. Bir kişi hevesli bir köpek aşığıdır ve diğer kişi köpeklerden
nefret eder. Köpek aşığı hemen dikkatini köpeğe odaklar, köpeğin doğrudan gözlerinin içine
bakar ve hayvanı sevmek için eğilir. Köpek severi şaşırtacak şekilde köpek hırlıyor ve dişlerini
gösteriyor. Köpekten nefret eden kişi ise köpekle fiziksel ve görsel teması sınırlar. Hayvan, köpek
düşmanının üzüntüsüne rağmen yaklaşır, koklar ve hevesle onun dikkatini çekmeye çalışır.
Köpeğin iki yabancıya tepkisi mantığa aykırı gibi görünse de bölgesel bir perspektiften bakıldığında
son derece mantıklıdır. Köpek aşığı,
hayvana doğru hareket ederek onun fiziksel alanını ihlal etti ve yer seviyesinde doğrudan
gözlerinin içine bakarak hayvana daha da meydan okudu. Hem köpekler hem de insanlar bakmayı
tehdit edici (düşman sinyali) bir jest olarak algılarlar. Köpek, köpek aşığının varlığını bir tehdit veya
potansiyel bir tehdit olarak gördü; bu nedenle köpek, bölgesini korumak için agresif bir tehdit
oluşturuyordu. Köpek aşığı, aşinalık kazandıktan sonra eninde sonunda kabul edilecektir. Tersine,
köpek düşmanı hayvanı görmezden geldi ve sonuç olarak bölgesel bir tehdit oluşturmadı. Gerçek
veya algılanan bir tehdit olmadan, köpek yabancının ilgisini çekmeye başladı. Köpek, doğal merakı
tatmin etmek amacıyla (Vladimir'in benimle konuşmasını ve Martı'nın FBI ajanı Charles'la ilgilenmesini
sağlayan aynı "kanca") kendisinden nefret eden kişiye yaklaştı.
YÜRÜMEYE BAŞLAMADAN ÖNCE KONUŞMASINI AYAKLARINA BIRAKIN
Pekala, dost ve düşman sinyalleri hakkında iyi bir bilginiz var ve yaklaşmak ya da
kaçınmak istediğiniz yabancılarla uğraşırken hangilerini gösterip arayacağınızı
biliyorsunuz; hatta belki de karşınızdakinin önünde sözsüz sinyallerin alıştırmasını
yapmışsınızdır. Bir ayna. Herhangi biriyle gerçekten konuşmaya başlamadan önce
göz önünde bulundurmanız gereken bir şey daha var ve bu, ilgilendiğiniz kişinin
yalnız olmadığı, halihazırda başkalarıyla etkileşim halinde olduğu durumlarla
ilgilidir. Nasıl içeri girip bir sohbet başlatabilirsiniz? Ne zaman içeri girip konuşmaya
başlamalısınız? Bu tür sorulara cevap veremeyeceğiniz zamanlar vardır. Örneğin,

insanların masalarda oturduğu veya odada hareket ettiği iş toplantıları veya sosyal
etkinliklerde, devam eden konuşmalara sorunsuz bir şekilde entegre olmak zor
olabilir. Bununla birlikte, iki veya daha fazla kişi bir arada duruyorsa ve sosyal olarak
etkileşimde bulunuyorsa, o zaman gruba yaklaşmak için iyi bir zaman olup
olmadığını veya tam tersine, temas kurma çabanızı ertelemenin daha iyi bir fikir olup
olmadığını belirlemenize yardımcı olması için ayak davranışını kullanabilirsiniz. .
Bunun nedeni, ayak pozisyonlarını gözlemlemenin, hangi grubun yeni bir üyeyi kabul
edeceği, hangisinin isteksiz veya isteksiz olacağı konusunda ipuçları vermesidir.
Ayakları dairenin açık tarafına bakacak şekilde yarım daire oluşturan büyük bir
grubun üyeleri, yeni üyeleri kabul etmeye istekli olduklarının sinyalini veriyor. Kapalı
bir çevre oluşturan büyük bir grubun üyeleri, toplantılarına yeni bireylerin
eklenmesine sıcak bakmayacaklarının sinyalini veriyor.
Birbirine bakan iki kişi görürseniz (her birinin ayakları diğer kişiye dönük),
konuşmalarının özel olduğu mesajını telgrafla gönderiyorlar. Uzak dur. Dışarıdan
gelenlerin araya girmesini istemiyorlar. Öte yandan, eğer iki kişi ayakları çarpık bir
şekilde birbirine bakıyorsa, bu bir "açıklık" bırakır ve gruplarına yeni bir kişiyi kabul
etmeye istekli oldukları mesajını verir.
Ayaklar özel bir görüşme telgrafı çekiyor.
Ayakların çarpık olması diğer insanları sohbete katılmaya davet eder.
Üç kişi karşı karşıya geldiğinde ve ayakları kapalı bir daire oluşturacak şekilde içe
doğru baktığında, yeni üyeleri kabul etme konusundaki isteksizliklerini sözsüz olarak ifade
ediyorlar.
Tersine, üç kişi karşı karşıya geldiğinde ve daha geniş bir çevre oluşturarak alan
açtığında, diğerlerinin de gruplarına katılmasına istekli olduklarının sinyalini veriyorlar.
Kapalı konuşma
Bu grubun üyelerinin ayakları çarpık duruyor, bu da gruplarına yeni bir kişiyi kabul etmeye istekli oldukları
mesajını veriyor.
Göreviniz yeni üyelere açık grupları belirlemek ve yaklaşımınızı

oluşturmaktır. Gruba doğru bilinçli bir şekilde yürüyün ve yaklaşmadan önce
veya yaklaşma sırasında arkadaş sinyallerini gösterin. Beynimizin sürekli olarak
çevreyi dost veya düşman ipuçlarını bulmak için taradığını hatırlayın. Düşman
sinyalleri verirseniz, yaklaştığınız gruptaki kişiler olası bir tehdide karşı
kendilerini savunacak ve izinsiz girişinize karşı düşmanca davranacaktır. Eğer
aynı kişiler sizin kaşlarınızı çattığınızı, başınızı eğdiğinizi ve gülümsediğinizi görürlerse,
Bu arkadaş sinyallerini olumlu olarak yorumlayın ve sizi toplantılarına davet etme

olasılıkları daha yüksektir.
Seçtiğiniz gruba ulaştığınızda boş alana güvenle adım atın. Kendine güvenen
insanlar, kendine güvenmeyen insanlardan daha çok sevilir. Kendinize güvenmeseniz
bile, elinizden geldiğince sahte davranın. Kendine güven ile kibir arasında ince bir
çizgi vardır. Geçmeyin!
Bir zamanlar boş olan alana girdiğinizde, konuşma akışını dinleyin ve herhangi
bir şey söylemeden önce bir duraklama bekleyin. Dinlerken hafifçe başınızı
sallamalısınız. Başınızı sallamak, diğer kişilerin söylediklerine onay verdiğinizi ve
ilgilendiğinizi gösterir ve aynı zamanda kibirli değil, kendinize güvendiğiniz mesajını
da gönderir. Kibirli insanlar genellikle iyi dinleyiciler değildir. Grup yeni üyeleri kabul
etmeye istekli olabilir, ancak hiç kimse devam eden bir konuşmayı kaba bir şekilde
bölen yeni gelenlerden hoşlanmaz. Konuşmada doğal bir duraklama meydana
geldiğinde, bu kendinizi tanıtmanız veya dinlediğiniz sohbete katkıda bulunmanız
için bir işarettir.
Grubun diğer üyeleriyle ortak bir zemin bulmaya çalışın. Ortak bir zemin bulmak
(benzer ilgi alanları, geçmişler, işler vb.), uyum geliştirmenin ve arkadaş edinme
sürecinizi hızlandırmanın en hızlı yoludur.
Hızlı bir şekilde uyum oluşturma teknikleri daha sonraki bir bölümde ayrıntılı olarak
tartışılacaktır. Bir ticaret fuarında veya konferanstaysanız anında ortak bir zemine
sahip olursunuz çünkü o etkinlikteki herkes ortak ilgi alanlarını paylaşır, aksi takdirde
ilk etapta orada olmazlardı.
Eğer ortak bir zemin kolayca kurulamıyorsa, varsayılan olarak müzik konusuna
geçin. Neredeyse herkes müziği sever. İnsanlar aynı müziği sevmeseler bile müzik
türleri arasındaki benzerlikler ve farklılıklar canlı ve genellikle tartışmasız sohbetleri
teşvik edebilir. Güçlü duygular ve olası çatışmalar yaratma potansiyeli olan konuları
tartışmak istemezsiniz çünkü bunlar bölücü olabilir ve gelişen arkadaşlıkların
beslenmesine aykırı olabilir.
Etkinlikte daha sonra bu kişileri gördüğünüzde onlara isimleriyle hitap edin. Bu
onlar için çok şey ifade edecek. Ne kadar? Dale Carnegie'nin sözleriyle: "Bir kişinin
adının o kişi için herhangi bir dildeki en tatlı ve en önemli ses olduğunu unutmayın."
İnsanlar hatırlanmayı sever.
Bir kişinin adını hatırlamak ona değer verir ve tanınırlık kazandırır ve onu
önemsediğinizi gösterir. Hatırlanan şeyler değer verilen şeylerdir.
KONUŞMALI KÖPRÜ-ARKALAR
Daha önce tanıştığınız kişilerle karşılaştığınızda, karşılıklı konuşma

köprüsü kullanabilirsiniz. bu, daha önceki tartışmaların bazı bölümlerini daha
sonra kullanmanız anlamına gelir. Konuşmaya ilişkin köprüler yorumlar,
şakalar, jestler veya daha önceki konuşmaya özgü başka şeyler olabilir.
Konuşmaya dayalı bir köprü kullanmak, kişinin arkadaş ve tanıdık çevresine
yeni gelmediğinize dair ince bir mesaj gönderir. Ortak ilgi alanlarına sahip
tanıdık bir insansınız. Konuşmaya dayalı köprü destekleri aynı zamanda
arkadaşlık kurma sürecine ilk konuşmanın sonunda kaldığı yerden devam
etmenize de olanak tanır. Bu da, sıfırdan başlamak zorunda kalmadan
arkadaşlık kurmanızda ilerlemenizi sağlar.
KİŞİNİN YALNIZ OLDUĞUNDA AYAK DAVRANIŞI İPUÇLARI
Tek başına duran ve ayakları çıkışa dönük bir kişi görürseniz, ayrılmayı
düşünüyor ancak henüz harekete geçmemiş olma ihtimali yüksektir. bu size
o kişiye yaklaşmanız için bir açıklık sağlar.
Yaklaşırken arkadaşlarınıza işaret verin ve ardından "Ah, ayrılmaya hazır
olduğunuzu görüyorum" veya "Ah, partiyi sıkıcı buluyorsunuz" gibi empatik bir
ifadede bulunun (bir sonraki bölümde tartışılacaktır). Böyle bir ifadeyi
kullanabilirsiniz çünkü sadece gözlemlediğiniz, o kişinin içsel duygularını
yansıtan fiziksel duruşu tanımlıyorsunuz. Ya da yanınıza gelip şöyle
diyebilirsiniz: “Ah, görüyorum ki bugün burada tek başınasın. Yer (veya olay) hakkında ne düş
Umarız bu kişi sorunuza yanıt verir ve siz de bu yanıtı konuşmaya devam
etmek ve işlerin bundan sonra nasıl gittiğini görmek için kullanabilirsiniz.
ATEŞ BÖCEĞİNDEN ÇIKIŞ VE DOSTULUĞA: SONRAKİ ADIM
Dost ya da düşman edinme, genellikle görsel olarak ilk temas anında başlar ve
oradan ileriye doğru ilerler. Bu bölüm neredeyse tamamen başkalarına
gönderdiğimiz sözsüz sinyallere ve bunların kişisel ilişkiler üzerindeki etkisine
odaklandı. İnsanlar normalde bizi duymadan önce gördükleri için, sözsüz
sinyallerimiz "yaklaşan ilgi çekici yerler" veya filmlerin "fragmanları" gibidir.
izleyiciye ana çekimden ne bekleyebilecekleri konusunda önceden bilgi vermek ve bunun peşinden
gitmeye ya da kaçınmaya zaman ayırmaya değer olup olmadığına karar vermelerine yardımcı olmak.
BU NOKTAYI UNUTMAYIN!
Arkadaşınızın sinyallerini etkili bir şekilde kullanırsanız, başarılı bir etkileşimin takip
edeceği ortamı hazırlamış olursunuz. Başka birinin dikkatini çekmek ve aynı zamanda
onları sizi olumlu bir gözle görmeye teşvik etmek, arkadaş edinme yolunda kritik bir ilk
adımdır, ancak ilgi odağı olmamaya dikkat etmelisiniz. Kasıtlı olarak dost (veya düşman)
sinyalleri göndermek pratik gerektirir.
İnsanlar bilinçaltında bu sözsüz iletişimleri iletme konusunda oldukça beceriklidirler. Ancak artık bu
sinyalleri okuduğunuzda ve bunların farkında olduğunuzda, diğer insanların bunları gönderip aldığını
fark etmeye başlayacaksınız ve zaman zaman kendinizi başkalarına sinyal verirken yakalayacaksınız.
Bilinçaltınıza gönderdiğiniz sinyallerin aynısını kolaylıkla ve özgünlükle bilinçli olarak

taklit etmek için spot ışığı etkisinin üstesinden gelmelisiniz. Spot ışığı etkisi gizlice bir
şey yaptığınızda ve insanların davranışlarını etkilemek için bilinçli bir çaba
gösterdiğiniz için herkesin ne yaptığınızın farkında olduğunu düşündüğünüzde
tetiklenir. Bu da davranışlarınızı doğal ve uygun göstermenizi zorlaştırır ve eylemlerinizi
ikna edici bir şekilde gerçekleştirememenizle sonuçlanır. Nihai sonuç: Eylemleriniz
inandırıcı değil veya inanılmıyor.
Eylemdeki spot ışığı etkisinin bir örneği yalan söyleyen birini içerir. Yalancı, yalan
söylediği kişinin, yalan söylediğinin farkında olmasa bile, yalanın iç yüzünü görebildiğini
düşünür. Bu da yalancının aslında aldatmaya işaret eden sözlü ve sözsüz ipuçlarını
göstermesine neden olur ve yalana maruz kalan kişinin aldatmayı tespit etmesine veya
en azından söylenenden şüphelenmesine olanak tanır.
Arkadaşınızın sinyallerini ilk kez bilinçli olarak taklit etmeye çalıştığınızda da aynı
şey olur. Bu sinyalleri hayatınız boyunca başarıyla gönderiyorsunuz; yine de, insanlara
ilk birkaç kez yaklaştığınızda ve bilinçli olarak başınızı eğmeye ve kaşlarınızı
kaldırmaya çalıştığınızda, sosyal açıdan garip olduğunuzu bildiklerini düşüneceksiniz.
Spot ışığı etkisi hakim olur. bu sizin "zorlamanıza" neden olur
davranışınız (kafanız yana eğilir ve kaşlarınız tuhaflaşır) ve niyetiniz ortaya çıkar,

sizi kendi kendini gerçekleştiren kehanetinizin kurbanı olarak bırakırsınız. . . ve
arkadaş edinme konusunda başarısız bir girişim. Spot ışığı etkisinden kaçınmak
istiyorsanız öncelikle onun varlığını bilmeniz gerekir.
Şimdi yapabilirsin.
SÖZSÜZ İKİ ADIM
FBI kariyerim boyunca birçok konferansa ve partiye katıldım. Bir keresinde,

Davranış Analizi Programı üyelerinden biriyle konferans öncesi bir "seni tanıma
partisine" katıldım. Parti sıkıcı olmaya başladı, bu yüzden arkadaşım ve ben
"sözsüz ayak yarışı" oynayarak kendimizi eğlendirdik.
Oyun şu şekilde işledi: Her birimiz partiye gidenleri kapıya eşit uzaklıkta olan kişileri seçtik. Oyunun amacı,
seçilen hedefin ne yaptığını fark etmeden kapı eşiğini kimin geçmesini sağlayabileceğini görmekti. Başlangıçta
hedeflerimizin her birini kabul edilebilir bir fiziksel mesafede gündelik sohbetlerle meşgul ettik. İnsanların
bilinçsizce, konuştukları kişiyle aralarına rahat bir mesafe koymaya çalıştıklarını bildiğimizden, hedeflerimize fark
edilemeyecek adımlarla yaklaştık. Hedeflerimizle aramızdaki mesafe kapandıkça, kişisel alanlarını korumak için
bilinçsizce geri adım attılar. Hedeflerimiz kapı pervazını geçene kadar bu manevrayı tekrarladık. Bunu başaran ilk
kişi kazanan ilan edildi. Bir keresinde hedefimi onun bilinçli farkındalığı olmadan otelin lobisine doğru ittim.
Nerede olduğunu anlayınca bağırdı: "Vay canına! Buraya nasıl çıktık?” Sadece gülümsedim ve omuzlarımı silktim.
Dost (veya düşman) sinyallerini başarılı bir şekilde taklit etmenin ilk adımı, diğer insanların bu sinyalleri doğal
olarak nasıl sergilediğini izlemek ve ayrıca kendi sinyallerinizi izlemektir. Bir arkadaşınızın sinyalini taklit ettiğinizde,
kendinizi otomatik olarak bu sözsüz iletişimleri sergilerken yakaladığınızda hissettiğiniz duygunun aynısını
kopyalamaya çalışın.
Bu becerileri geliştirmek için iyi bir yer caddede, alışveriş merkezlerinde ve

diğer halka açık yerlerde yürümektir. Birisi yaklaştığında başınızı eğin, göz
teması kurun ve gülümseyin. Kişinin tepkisini izleyin. Eğer kişi gülümsemeyle
birlikte kaşlarını da parlatıyorsa başarılı bir şekilde iletmişsiniz demektir.
bir arkadaş sinyali. Karşınızdaki kişi size aptalca bir bakış atıyorsa veya "benden uzak dur,
seni sürüngen" ifadesi kullanıyorsa, huysuz bir tavır seçmiş olabilirsiniz veya daha fazla
pratiğe ihtiyacınız olabilir. Zamanla, insanların arkadaşınızın sinyallerine nasıl tepki
verdiğinde bir gelişme göreceksiniz. Dahası, pratik yaparak sinyallerin gönderilmesi veya
nasıl göründükleri hakkında bilinçli olarak düşünmenize gerek kalmayacak; otomatik hale gelecekler.
Yeni beceriler edinmek veya eski becerileri "göz önünde" kullandığımızda özgün görünmelerini
sağlamak çok fazla pratik gerektirir. Bu sinyalleri mükemmelleştirmeye çalışırken, cesaretiniz
kırılabilir ve utanç, yeni becerilere anında hakim olamama veya hayal kırıklığı gibi çeşitli nedenlerle
pes edebilirsiniz. Bu normaldir. İnsanların yeni becerileri nasıl edindiklerini araştıran bilim insanları,
pek çok aceminin, öğrenme deneyiminin başlarında bir "serbest düşüş" dönemi yaşadığını
keşfettiler. Bu süre zarfında bireyler yeni becerileri kullanma konusunda rahat olamazlar ve beceriler
söylendiği gibi çalışmadığında hayal kırıklığına uğrar veya utanırlar. Becerileri uygulamaya devam
etmek yerine pes ederler.
Sen de o insanlardan biri olma! Zaman ve çabayla beceri ustalığına ulaşacağınıza

güvenerek bu serbest düşüş aşamasında ısrarcı olun. Yeni beceriler edinmenin getirdiği
hayal kırıklığı ve rahatsızlık, çabaya değecektir çünkü başarılı ilişkiler kurmada üstün
sonuçlarla ödüllendirileceksiniz.
Bu, bilinçli veya başka türlü gülümsemeyi çok kolay hale getirmelidir!
HATA İNSANDIR. . . VE O İNSANI DAHA SEVGİLİ HALE GETİRİR
Derslerimin başında, bir kelimeyi yanlış telaffuz etmek veya tahtada bir kelimeyi yanlış yazmak gibi inandırıcılığıma
zarar vermeyecek birkaç hatayı kasıtlı olarak yaparım. Katılımcılar benim küçük hatalarımı hemen düzeltiyorlar.
Utanarak düzeltmeyi nezaketle kabul ediyorum ve katılımcıları dikkatli oldukları için takdir ediyorum.
Bu teknik çeşitli hedefleri gerçekleştirir. Birincisi, düzeltmeleri yapan katılımcılar kendilerini iyi hissederler,
bu da uyum ve dostluk kurar. İkincisi, katılımcıların ders sırasında eğitmenin önünde aptal görünme korkusu
olmadan kendiliğinden etkileşime girme olasılıkları daha yüksektir. Sonuçta, eğitmenin zaten birkaç hata
yapmış olması nedeniyle hata yapmanın sorun olmadığını düşünüyorlar. Üçüncüsü, küçük hatalar beni insan gibi
gösteriyor. Konunun uzmanı olan öğretim görevlileri gibi insanlar aynı zamanda seminer katılımcılarına benzer
insani niteliklere sahiptirler (Bölüm 5'te tartışılan Benzerlik Yasası).
GÖZLEYİN VE ÖĞRENİN
Cep telefonu klavyesine dokunmak ve kulaklıkları takmak sizi arkadaşlık sinyalleri

göndermekten veya almaktan alıkoyar. Ve diğer insanlarla kişisel etkileşimin
olmaması, sosyal becerilerinizi geliştirme veya başkalarını gözlemleyerek öğrenme
fırsatınızı azaltır.
Başkalarından öğrenmek fazla çaba gerektirmez. Tek yapmanız gereken bir
restorana gidip insanları izlemek. İnsanlar yemek yerken veya içerken iletişim kurma
konusunda kendilerini rahat hissederler. Yakındaki çiftlerin sözlü olmayan sinyallerini
gözlemleyerek ilişkilerin durumunu ve yoğunluğunu tespit edip edemeyeceğinizi görün.
ROMANTİK İLİŞKİLER
İki kişi bir restorana girdiğinde onların çift olup olmadıklarını sözsüz davranışlarını gözlemleyerek
anlayabilirsiniz. El ele tutuşmak romantik ilginin göstergesidir. Parmaklarını birbirine geçirmeden el
ele tutuşan çiftler, parmakları birbirine geçirilerek el ele tutuşan çiftlere göre daha az yakın bir
ilişkiye işaret eder. Aşağıdaki eylemler dizisi tipik olarak çift bir masaya veya standa oturduktan
sonra gerçekleşir: 1) ortadaki parça, menü standı veya çeşni rafı masanın bir tarafına taşınır, 2)
çift kaşlarını değiştirir, 3) çiftler birbirlerine yabancılara baktıklarından daha uzun süre bakarlar, 4)
gülümserler, 5) başlarını bir tarafa veya diğer tarafa eğerler, 6) birbirlerine doğru eğilirler, 7)
birbirlerinin duruşunu yansıtırlar , 8) el ele tutuşurlar, 9) iletişim kurarken özgürce jestler kullanırlar,
10) başkalarına konuşmanın özel olduğunu ve davetsiz misafirlerin hoş karşılanmadığını belirtmek
için fısıldarlar veya seslerini alçaltırlar ve 11) yiyecekleri paylaşırlar. Bu aktivite dizisi tam olarak
belirtilen sırayla gerçekleşmeyebilir veya garsonlar tarafından kesintiye uğratılabilir, ancak akşam
yemeğinin bir noktasında bu sözsüz ipuçlarının bir kısmını veya tamamını gözlemleyeceksiniz.
BOZULMUŞ İLİŞKİLER
İyi bir ilişkide mevcut olan normal sözsüz işaretler ortadan kalkacağından, gergin
ilişkiler açıkça ortaya çıkacaktır. Örneğin çift birbirine bakmayacaktır. Gülümsemeleri
zorlamadır. Biri veya her ikisi de konuşurken sıklıkla tabaklarına bakarlar. Başlar
eğik değil diktir. onların
gözler başka uyaranlar bulmak için restoranın her yerinde geziniyor.

Birbirlerinin duruşlarını taklit etmiyorlar. Birbirlerine yaslanmazlar; aslında
genellikle birbirlerinden uzağa, geriye doğru eğilirler.
BÖLÜNMÜŞ İLİŞKİLER
Çiftin bir üyesinin diğer kişiyle ilgilendiğini ancak diğer kişinin onunla
ilgilenmediğini gösteren sözsüz bir diziyi fark etmek zor değil. İlgilenen
kişi, daha önce anlatıldığı gibi, romantik bir ilişkide mevcut olan tüm sözsüz
ipuçlarını sergiler; ancak diğer kişi olumsuz sözsüz ipuçları (düşman
sinyalleri) gösteriyor.
Adam ilgi gösteren sözsüz ipuçları gösteriyor; kadın öyle değil.
SESSİZ KONFOR
Uzun yıllar birlikte geçirmiş olan çiftler sıklıkla kötü ya da bozulmuş bir
ilişkinin sinyalini veren sözsüz ipuçları sergilerler, ancak durum her zaman
böyle değildir. Birbirlerinin yanında uzun süre vakit geçiren insanlar, diğer
kişinin ilişkiye bağlı olduğundan emindirler. Sürekli hatırlatmalara
ihtiyaçları yoktur. İhanet korkusu olmadan birbirlerinin yanında rahat ve rahattırlar
veya terk edilme. Çiftlerin ilişkilerinde bu aşamaya ulaştıklarında birbirleriyle

etkileşime girmelerini izlemek hayret vericidir. Aynı
gözlemsel ilişki değerlendirmeleri, anlaşma yapan iş adamları, birisini
tavlamaya çalışan insanlar veya sıradan bir yemek ya da içki için dışarı çıkan
arkadaşlarla da yapılabilir. İnsanları izlemenin amacı gözlem becerilerinizi
geliştirmek, insanların birbirleriyle doğal olarak nasıl etkileşim kurduğunun daha
fazla farkına varmanızı sağlamak ve gördüklerinizi doğru şekilde yorumlama
yeteneğinizi geliştirmektir. Yeterince pratik yaparsanız, insan davranışını
değerlendirme konusundaki gözlemleriniz ve becerileriniz otomatik hale gelecek ve böylece daha e
iletişimci.
ARKADAŞLIĞIN ALTIN KURALLARI
Başkalarının sizinle ilgilenmesini sağlamaya çalışarak iki yıl içinde elde edebileceğinizden daha
fazlasını, diğer insanlarla gerçekten ilgilenerek iki ayda daha fazla arkadaş edinebilirsiniz.
—DALE CARNEGIE
Önceki bölümde öğrendiğiniz sözsüz arkadaş sinyalleri, başka biriyle olumlu

bir ilişkinin başlamasına zemin hazırlamak için tasarlanmıştır. Başrol
oyuncusu ortaya çıkmadan önce izleyiciyi doğru ruh haline sokmak için ısınma
hareketleri yapan bir komedyen gibi çalışırlar. Doğru kullanıldığında, bu
sinyaller ilgilendiğiniz kişinin sizinle etkileşime girme konusunda daha açık
olmasını sağlayacaktır; eğer ona yaklaşmayı ve onunla konuşmayı
seçerseniz. Birisiyle iletişim kurmayı seçtiğinizi varsayalım. Şimdi ne var?
Onlarla birlikte “hakikat anına” ulaştınız.
“GERÇEK ANI”NI BAŞARIYA DÖNÜŞTÜRMEK
Yıllar önce, Jan Carlzon adında bir işadamı, zor durumdaki bir Avrupa havayolu
şirketi olan Scandinavian Airlines System'in (SAS) CEO'su olarak atandı ve ona
onu kârlı hale getirmek gibi zorlu bir görev verildi. Bu hedefe o kadar hızlı
ulaştı ki, başarısı yönetim vakalarının ve iş dünyasındaki geri dönüşleri
vurgulayan literatürün odak noktası haline geldi.
Böyle bir başarıya nasıl ulaştı? Ön saflardaki personeline, önce amirlerine
danışmak zorunda kalmadan, müşteri hizmetleri sorunlarını yerinde çözme
gücü vererek. Müşteri memnuniyetini, çalışanların moralini ve kurumsal
kârı büyük ölçüde artırır. . . katılan herkes için bir kazan-kazan durumu.
Bu kitapla ilgili olarak Carlzon'un felsefesi ve iş stratejisinde ilginç olan
şey, onun aralarındaki temas noktasına verdiği önemdir.
iki kişi. Aslında bunu bir "gerçeklik anı" olarak nitelendirdi çünkü müşterinin şirkete
bakışını şekillendiren ve SAS hizmetlerini satın alıp almayacaklarını belirlemeye yardımcı
olan anlardı. Carlzon şunu gözlemledi: “Geçen yıl on milyon müşterimizin her biri
yaklaşık beş SAS çalışanıyla temasa geçti. Bu 50 milyon 'gerçek an', SAS'ın bir şirket
olarak başarılı olup olmayacağını nihai olarak belirleyen anlardır. Müşterilerimize SAS'ın
en iyi alternatif olduğunu kanıtlamamız gereken anlardır.”
Başka biriyle ilk kez tanıştığınızda, bu ilişkinin nasıl gelişeceğine dair belirleyici
bir an olur. Bu kişi sana bir arkadaş gibi mi davranacak yoksa bir düşman gibi mi
dışlayacak? Arkadaşlığın Altın Kuralı - İnsanların sizi sevmesini istiyorsanız, kendilerini
iyi hissetmelerini sağlayın - o kişinin sizi hangi tarafa koyacağını belirleyen bir faktör
olabilir.
Daha sonra sunulacak olan ve kısa ya da ara sıra etkileşimler yerine yalnızca uzun
vadeli ilişkiler aradığınızda geçerli olacak bazı tekniklerin aksine, Arkadaşlığın Altın
Kuralı, kısa süreli olsun, tüm başarılı ilişkilerin anahtarı olarak hizmet eder. , orta veya
uzun süreli.
Arkadaş edinmede bu kuralın gücünü ve önemini küçümsemeyin. Bir FBI Özel Ajanı
olarak, hayatın her noktasından insanlarla tanışmam ve onları hassas bilgiler vermeye,
casus olmaya veya çeşitli suçları itiraf etmeye ikna etmem gerekiyordu. Bu göz korkutucu
görevleri başarıyla tamamlamanın anahtarı, insanların yalnızca beni sevmesini değil, aynı
zamanda bana güvenmelerini ve çoğu durumda hayatları pahasına bana güvenmelerini
sağlama yeteneğimdi. İnsanların kendilerini sevmesini sağlamaya çalışan yeni Özel
Temsilcilerin karşılaştığı en zor görev, bu hayati beceriyi geliştirmektir. Temsilciler sık
sık bana yaklaşıyor ve insanların onları anında sevmesini sağlayacak teknikleri onlara
öğretmemi istiyorlardı. Ben de onlara aynı talimatı verdim: İnsanların sizi sevmesini
istiyorsanız, kendilerini iyi hissetmelerini sağlayın.
Dikkatinizi arkadaş olduğunuz kişiye odaklamalısınız. Kulağa kolay geliyor ama eğitimli
ajanlar için bile pratik yapmak gerekiyor. Birinin kendisini iyi hissetmesini sağlarsanız, o
da bu iyi duyguyu elde etmesine yardımcı olduğunuz için sizi takdir edecektir. İnsanlar
kendilerini mutlu eden kişilere yönelir ve onlara acı ya da rahatsızlık veren kişilerden
kaçınma eğilimindedirler.
Bir kişiyle her tanıştığınızda, onun kendisini iyi hissetmesini sağlarsanız, o

kişi de aynı güzel duyguları yaşamak için sizi tekrar görmek için her fırsatı
değerlendirecektir. Ajan arkadaşlarımın çoğunun bu hedefe ulaşmada
karşılaştığı engel hepimizin karşılaştığı engeldir: kendi egomuz.
İnsanların egoları Dostluğun Altın Kuralını uygulamanın önüne geçiyor. Çoğu
insan dünyanın kendi etraflarında döndüğünü ve ilgi odağı olmaları gerektiğini
düşünüyor. Ancak başkalarına dost canlısı ve çekici görünmek istiyorsanız
egonuzdan vazgeçmeli ve karşınızdaki kişiye, onun özel ihtiyaçlarına ve
koşullarına dikkat etmelisiniz. Diğer insanlar (sizi değil) onları ilgi odağı haline
getirdiğinizde sizden
hoşlanacaklardır. Bir düşünün: Bu güçlü kuralı kendimizi başkaları için daha
çekici kılmak ve aynı zamanda o kişilerin kendilerini daha iyi hissetmelerini
sağlamak için nadiren kullanmamız talihsizliktir. Karşılaştığımız insanlara
değil, kendimize odaklanmakla meşgulüz. Kendi istek ve ihtiyaçlarımızı
başkalarının istek ve ihtiyaçlarının önüne koyarız. Tüm bunların ironisi, diğer
insanların sizden hoşlanmaları durumunda sizin istek ve ihtiyaçlarınızı karşılamaya istekli olma
İNSANLARIN KENDİLERİNİ İYİ HİSSETTİRME TEKNİKLERİ:

EMPATİK AÇIKLAMALAR
Empatik ifadeler, konuşmanın odağını kendinizden ziyade konuştuğunuz kişi

üzerinde tutar. İnsanların kendilerini iyi hissetmelerini sağlamanın en etkili
yollarından biridir. Odaklanmayı diğer kişi üzerinde tutmak zordur çünkü
doğamız gereği benmerkezciyiz ve dünyanın bizim etrafımızda döndüğünü
düşünüyoruz. Ancak, eğer insanlarla her konuştuğunuzda kendilerini iyi
hissediyorsanız, Dostluğun Altın Kuralı hedefine başarıyla ulaşmış olacaksınız
ve bunun sonucunda insanlar sizi sevecektir.
"Kötü bir gün geçiriyor gibi görünüyorsun" veya "Bugün mutlu görünüyorsun"
gibi empatik ifadeler, insanlara birisinin onları dinlediğini ve onların refahını bir
dereceye kadar önemsediğini gösterir. Bu tür bir ilgi kendimizi iyi hissetmemizi
sağlar ve daha da önemlisi bize ilgi gösteren kişiyi sevmeye yatkın hale getirir.
Empatik ifadeler aynı zamanda söylem döngüsünü de kapatır. Bir kişi bir şey
söylediğinde mesajının alınıp alınmadığını öğrenmek için geri bildirim ister.
anlaşıldı. Bir kişinin söylediklerini paralel bir dil kullanarak geri yansıtmak iletişim
çemberini kapatır. İnsanlar bir mesajı başarıyla ilettiklerinde kendilerini iyi hissederler.
Empatik ifadeler oluşturmak, diğer kişiyi dikkatle dinlemenizi gerektirir. Konsantre

dinleme, karşınızdaki kişiyle gerçekten ilgilendiğinizi ve ne söylediğini anladığınızı
gösterir.
Empatik ifadeler oluşturmanın temel formülü şudur: “Yani sen. . .” Empatik ifadeler
oluşturmanın birçok yolu vardır ancak bu temel formül, konuşmanın odağını
karşınızdaki kişi üzerinde ve kendinizden uzakta tutma alışkanlığını size kazandırır.
Basit empatik ifadeler şunları içerebilir: "Demek bugün işlerin gidişatından
hoşlanıyorsun" veya "Demek iyi bir gün geçiriyorsun." Doğal olarak “Nasıl hissettiğini
anlıyorum” etkisine sahip bir şeyler söyleme eğilimindeyiz. Karşınızdaki kişi otomatik
olarak şunu düşünür: Hayır, nasıl hissettiğimi bilmiyorsun çünkü sen ben değilsin.
Temel “Yani sen . . .” formül, konuşmanın odağının karşıdaki kişide kalmasını sağlar.
Mesela asansöre biniyorsunuz ve gülümseyen, mutlu görünen bir insan görüyorsunuz.
Doğal olarak, onların fiziksel, sözsüz ipuçlarını yansıtarak, "Bugün işler yolunda gidiyor"
diyebilirsiniz.
Arkadaşlığın Altın Kuralı hedefine ulaşmak için empatik ifadeler kullanırken, kişinin
söylediklerini kelimesi kelimesine tekrarlamaktan kaçının.
İnsanlar bunu nadiren yaptıklarından, tekrarlama dinleyicinin beyni tarafından anormal davranış
olarak işlenir ve savunma tepkisine neden olur. Bu, empatik ifadeler kullanarak elde etmeye
çalıştığınız şeyin tam tersi bir etkidir. Başka bir kişinin ifadesini tekrarlamak aynı zamanda kibirli
ve küçümseyici görünebilir. Yapma!
Empatik ifadeler, konuşmanın odağını karşıdaki kişi üzerinde tutar ve kişinin

kendisini iyi hissetmesini sağlar. Ve empatik ifadeler kullanmak, insanların sizi
arkadaşları olarak aramasını sağlayacak basit ama etkili bir tekniktir, çünkü sizinle her
konuştuklarında, kendilerini iyi hissetmelerini sağlarsınız. Ve en iyisi, insanlar bu tekniği
kullandığınızı bilmeyecekler çünkü doğal olarak ilgiyi hak ettiklerini düşünüyorlar ve
eylemlerinizi sıra dışı olarak görmüyorlar (herhangi bir dikkat çekmeden bölge
taramasını geçecektir). İnşaatta ustalaştıktan sonra
Temel formülü kullanarak empatik ifadeler kullanarak, “Yani sen...” seçeneğini

bırakarak daha karmaşık empatik ifadeler oluşturabilirsiniz. . .”
BEN VE VICKI'NİN EMPATİK AÇIKLAMA MACERASI
Şu ana kadar tartışılan teknikleri kullanarak bir konuşmanın nasıl yürüyebileceğine

bakalım. Ben, standart arkadaş sinyallerini kullanarak, birkaç arkadaşıyla birlikte
barın yanında duran Vicki'ye sözsüz bir davet gönderir. Vicki, Ben'in davetini sözsüz
olarak kabul eder. Ben, Vicki'ye yaklaşırken onun arkadaşlarıyla birlikte
gülümsediğini ve kahkaha attığını fark ediyor.
BEN: Merhaba, adım Ben mi? Seninki nedir?

VICKI: Merhaba, adım Vicki.
BEN: Bu gece gerçekten eğleniyormuş gibi görünüyorsun. (temel empatik ifade)
VICKI: Eminim. Dışarıda bir gece geçirmeye gerçekten ihtiyacım vardı.
Temel formülü kullanarak empatik ifadeler oluşturmada ustalaştıktan sonra, "Yani

sen. . .” Temel formül yerine karmaşık empatik ifadeler kullanarak Ben'in Vicki ile
yaptığı konuşmaya tekrar bakalım.
BEN: Merhaba, benim adım Ben. Seninki nedir?

VICKI: Merhaba, adım Vicki.
BEN: Bu gece gerçekten eğleniyor gibi görünüyorsun. (sofistike empatik ifade)
VICKI: Eminim. Dışarıda bir gece geçirmeye gerçekten ihtiyacım var.
BEN: Son zamanlarda gerçekten çok meşgulsün. (sofistike empatik ifade)

VICKI: Evet, son üç haftadır bir projeyi bitirmek için haftada altmış saat çalıştım.
Her iki yaklaşımda da Ben, Vicki'nin gülümsediğini ve güldüğünü fark etti; bu

onun eğlendiğinin iki fiziksel işaretiydi. Ben, duygusal durumunu yansıtan empatik
bir ifade oluşturdu. Ben birçok şeyi başardı.
İlk olarak Vicki'ye onun duygularıyla ilgilendiğini iletti.
İkincisi, konuşmayı ona odakladı. Üçüncüsü, Vicki'nin yanıtı Ben'in konuşmayı hangi yöne
yönlendirmesi gerektiğini bilmesini sağlar. Yanıtı, “Eminim öyle. Gerçekten dışarıda bir gece
geçirmeye ihtiyacım var” ifadesi, Vicki'nin hafta boyunca veya yakın geçmişte bir tür stres yaşadığını
gösteriyor. Ben bu stresin ne olduğunu bilmiyor ama stresinin nedenlerini müdahaleci olmayan bir
şekilde keşfetmek için başka bir empatik ifade oluşturabilir. Bunu yaparak, konuşmanın odağını
Vicki'nin üzerinde tutmaya devam ediyor ve ona hâlâ onunla ilgilendiğini bildiriyor.
onun duygusal duyguları. Vicki, Ben'in bir dizi empatik ifade kullandığını fark
etmeyecektir çünkü bu tür davranışlar beyin tarafından "normal davranış"
olarak algılanır ve şüphe veya savunma tepkisi uyandırmaz.
Dahası, Vicki bilinçaltında ilgi odağı olması gerektiğini düşünüyor (hepimiz
öyle!) ve Ben'in ona bölünmemiş ilgisini göstermesinden memnun. Bu onun
kendini iyi hissetmesini sağlar ve Arkadaşlığın Altın Kuralına göre Ben'den
hoşlanma olasılığını artırır.
KONUŞMALARI DEVAM ETMEK İÇİN EMPATİK İFADELERİ KULLANMAK
Empatik ifadeler aynı zamanda etkili konuşma doldurucuları olarak da hizmet

eder. Karşınızdaki kişi konuşmayı bıraktığında ve sizin söyleyecek bir şey
bulamadığınızda ortaya çıkan tuhaf sessizlik yıkıcıdır. Bir şey söylemekte
zorlandığınız zaman empatik ifadelere yönelin. Hatırlamanız gereken tek şey,
kişinin söylediği son şey ve bu bilgiye dayanarak empatik bir ifade
oluşturmaktır. Konuşmacı konuşmayı sürdürecek ve size söyleyecek anlamlı
bir şey düşünmeniz için zaman tanıyacaktır. Söyleyecek bir şeyiniz
olmadığında, uygunsuz bir şey söylemek yerine bir dizi empatik ifade kullanmak çok daha
Unutmayın: Konuştuğunuz kişi empatik ifadeler kullandığınızın farkına
varmayacaktır çünkü bunlar dinleyicinin beyni tarafından “normal” olarak
işlenecek ve fark edilmeyecektir.
Dalkavukluk/İltifat
Dalkavukluğu iltifattan ayıran ince bir çizgi vardır. Dalkavukluk kelimesi iltifat
teriminden daha olumsuz bir çağrışıma sahiptir. Dalkavukluk genellikle
bencil nedenlerle başkalarını sömürmek ve manipüle etmek için kullanılan
samimiyetsiz iltifatlarla ilişkilendirilir. İltifatların amacı başkalarını övmek
ve onların başarılarını takdir etmektir. İlişkiler büyüyüp geliştikçe, iltifatlar
iki kişinin birbirine bağlanmasında giderek artan bir rol oynar. İltifatlar,
diğer kişinin hâlâ sizinle ve iyi yaptığınız şeylerle ilgilendiğinin sinyalini verir.
Yeni başlayan ilişkilerde iltifat kullanmanın tuzaklarından biri, o kişiyi
samimi olacak kadar iyi tanımamanızdır. Samimiyetsiz iltifatlar ve pohpohlamalar
bir ve aynıdır ve karşı tarafa sahte bir iltifat verecektir.
Hakkınızdaki olumsuz izlenimi övün. Sonuçta hiç kimse manipüle edildiğini veya kendisine
yalan söylendiğini hissetmekten hoşlanmaz. İnsanlar hangi konuda iyi olduklarını ve
nerede zayıf olduklarını biliyorlar. Birine bir konuda iyi olduğunu söylerseniz ve o da öyle
olmadığını biliyorsa, muhtemelen sizin amacınızı sorgulayacaktır çünkü sizin ona ilişkin
değerlendirmeniz ile gerçekte gösterdikleri performans arasındaki tutarsızlığı fark
ederler.
İltifatları kullanmanın alternatif ve çok daha üstün bir yöntemi mevcuttur. Bu
yaklaşım, başka bir kişiye iltifat etmenin doğasında olan tuzaklardan kaçınır ve bunun
yerine başkalarının kendilerine iltifat etmesine olanak tanır. Bu teknik samimiyetsiz
görünme sorununu ortadan kaldırır. İnsanlar kendilerini övdüğünde, samimiyet bir sorun
değildir ve insanlar kendilerine fırsat verildiğinde (sizin rahatlıkla sağladığınız) kendilerine
iltifat etme fırsatını nadiren kaçırırlar.
İnsanların kendilerini övmelerine izin vermenin anahtarı, insanların kendi niteliklerini
veya başarılarını fark etmelerini ve kendilerinin sırtlarını sessizce sıvazlamalarını
sağlayacak bir diyalog oluşturmaktır. İnsanlar kendilerine iltifat ettiklerinde kendilerini
iyi hissederler ve Arkadaşlığın Altın Kuralına göre, onlara kendilerini iyi hissetme fırsatı
verdiğiniz için sizden hoşlanacaklardır.
Ben'in Vicki ile yeni başlayan ilişkisine dönersek,

Vicki'nin kendisine iltifat etmesi için sahne.
BEN: Son zamanlarda gerçekten çok meşgulsün. (sofistike empatik ifade)

VICKI: Evet, son üç haftadır bir projeyi bitirmek için haftada altmış saat çalıştım.
BEN: Bu büyüklükte bir projeye imza atmak çok fazla özveri ve kararlılık gerektirir. (Vicki'ye kendisine iltifat etme
fırsatı veren bir ifade)
VICKI: (Şarkı söyleyerek) Bu mega projeyi gerçekleştirmek için çok şey feda ettim ve çok iyi bir iş çıkardım.
kendim de öyle söyleyebilirim.
Ben'in Vicki'ye onun adanmış ve kararlı bir kişi olduğunu düşündüğünü doğrudan
söylemediğini unutmayın. Ancak Vicki'nin kendisindeki bu nitelikleri fark etmesi ve bunları
işyerindeki koşullara uygulaması zor olmadı. Vicki'nin kendisini adanmış ve kararlı bir
kişi olarak görmemesi durumunda yeni başlayan ilişkiye hiçbir zarar verilmeyecektir.
Ben'in söyledikleri, Vicki'nin öz değerlendirmesinden bağımsız olarak doğrudur, bu
nedenle en kötü ihtimalle yorumu fark edilmeyecek ve en iyi ihtimalle Vicki'nin kendisi (ve
Ben) hakkında iyi hissetmesi için ivme sağlayacaktır. İnsan doğasına göre, Vicki gerçekte
kendini adamış ve kararlı bir kişi olmasa bile, muhtemelen bu olumlu nitelikleri kendisine
uygulayacaktır. Birkaç insan
kendilerini adamış, kararlı insanlar olmadıklarını kamuoyu önünde, çok daha az

kendilerine itiraf edeceklerdir.
ÜÇÜNCÜ TARAFLARIN ÖVGÜLERİ
Arkadaş olmak istediğiniz kişiye iltifat etmek için üçüncü bir kişiyi kullanabilirsiniz -
bunu kendiniz yapmadan - ve yine de iltifatınızın hedefinin kendisi hakkında iyi hissetmesini
ve dolayısıyla sizin hakkınızda iyi hissetmesini sağladığı için "krediyi" alabilirsiniz. Diğer
insanlara, özellikle de onlardan bir şey isteyebileceğinizden şüphelenen kişilere
(örneğin: randevunuza, patronunuza veya bir arkadaşınıza) doğrudan iltifat ettiğinizde,
çabalarınızı küçümseme eğiliminde olurlar çünkü kasıtlı olarak dalkavukluk yoluyla
onları etkilemeye çalıştığınızdan şüphelenirler. . Üçüncü bir tarafın iltifatı bu
şüpheciliği ortadan kaldırır.
Üçüncü taraflardan iltifat almak için hem sizi hem de ilgilendiğiniz kişiyi tanıyan
ortak bir arkadaş veya tanıdık bulmanız gerekecektir.
Ayrıca, seçtiğiniz üçüncü tarafın, iltifatınızı kendisine gönderildiği kişiye ileteceğinden
nispeten emin olmalısınız. Bu bilgi aktarımı başarılı olursa, ilgilendiğiniz kişiyle bir
sonraki karşılaşmanızda size olumlu bir bakış açısıyla bakacaktır. Aşağıdaki
değişimi düşünün ve Mark olduğunuzu varsayın.
MIKE: Geçen gün Mark'la tanıştım. Bana senin çok zeki olduğunu düşündüğünü söyledi. Aslında dedi ki
Sen onun tanıştığı en yetenekli problem çözücülerden birisin.
SONJA: Ah, gerçekten mi? Dedi ki?
MIKE: Bana öyle söyledi.
Sonja, Mike'ın söylediği bu iltifatı, sizin (Mark) ona doğrudan aynı şeyi söylemenizden
daha kolay kabul edecektir. Ek olarak Mike, bir ilişkinin başlangıç aşamalarında sosyal
olarak söylemenize izin verilip verilmeyebileceğini de Sonja'ya tam olarak ne söylediğinizi
söylemekte özgür hissediyor. Dolaylı olarak, Mike aracılığıyla, Sonja'nın kendisine iltifat
etmesine izin verdiniz, bu da onun kendisini iyi hissetmesini sağladı, böylece onunla ilk
kez tanışmadan önce veya ilişkinizin Mike'ın üçüncü taraftan iltifatını aldığı noktada
sizden hoşlanmasına neden oldunuz.
İŞ YERİNDE ÜÇÜNCÜ TARAFLARIN iltifatlarından kazanç elde etmek

Flört manzarasının ötesinde, üçüncü taraf iltifatlarının işyerinde çok etkili olduğunu
gördüm. Konuya bir örnek: FBI içindeki operasyonları finanse etmek için kullanılan para
rekabetçidir; sonuç olarak her teklif finanse edilmez. Tekliflerimin onaylanma olasılığını
artırmak için üçüncü taraf iltifat stratejisini kullanırdım.
Teklifimin yeni atanan müdür yardımcısı tarafından gözden geçirilmesinin

planlanmasından birkaç hafta önce, ofisteki en kötü şöhretli dedikoduları araştırdım
ve ona, saha ofisimize nihayet onun ne olduğunu bilen bir müdür yardımcısının
gelmesinin zamanının geldiğini söyledim. yapmak. Ayrıca yeni yönetmen yardımcısının
operasyonel stratejiler konusunda keskin içgörülere sahip akıllı bir adam olduğu
yorumunu yaptım. Dedikodular için diyarın parası bilgidir. Duydukları bilgiyi, onu duymak
isteyecek kişilere yayarak onların gözünde değer kazanırlar. Tabii ki patron çok
geçmeden yorumlarımı "meseleden" duydu. Yönetmen yardımcısının bu iltifatı doğrudan
benden ziyade üçüncü bir kişiden gelen samimi bir iltifat olarak kabul etmesi daha
muhtemeldi. Ayrıca o sırada sahada olduğum için yönetmen yardımcısına ulaşamadım.
Yönetmen yardımcısı önerilerimi incelediğinde, onu nasıl gördüğümü bildiği için

onlara daha olumlu bakmaya yatkındı. Arkadaşlığın Altın Kuralını yerine getirerek
kendisini iyi hissetmesini sağlamıştım ve bunu onun şüphelerini uyandırmayacak bir
şekilde yapmıştım. Üçüncü taraf iltifatları normal davranış parametreleri dahilindedir
ve kişinin "bölge taramasını" herhangi bir uyarı uyandırmadan geçer. Yani kaybedecek
hiçbir şeyim yoktu. Stratejim başarısız olsaydı, aşağı yönlü risk sıfırdı çünkü zaten
fonu kaybetmiş olurdum. Eğer teknik işe yaradıysa, bunun iyi tarafı istediğimi
başarıyla elde etmiş olmamdır. Tekliflerimin çoğunun finanse edildiği ortaya çıktı.
ÜÇÜNCÜ ŞAHIS VE “ÖNCELLİK ETKİSİ”
Kelimeler gerçeği değiştiremez, ancak insanların gerçekliği algılama biçimini değiştirebilirler.

Kelimeler, insanların etraflarındaki dünyayı görmelerini sağlayan filtreler yaratır. Tek bir
kelime bir kişiyi sevmekle sevmemek arasındaki farkı yaratabilir.
Şu örneği düşünün: Arkadaşınız Calvin size ilk kez tanışacağınız yeni komşunuz
Bill'den bahsediyor. Calvin şöyle diyor: “Yeni
komşu Bill pek güvenilir değildir; hatta el sıkışırken parmaklarınızı kontrol ederek onun
el almadığından emin olun.” İlk tanıştırıldığınızda Bill'e nasıl bakacaksınız? Sorun şu
ki, davranış bilim adamlarının "öncelik etkisi" olarak adlandırdığı şey yoluyla, zaten
onu güvenilmez olarak yargılamaya teşvik edilmişsiniz. Bir arkadaşınız ilk kez
tanışacağınız kişiyi güvenilmez olarak tanımlarsa, kişinin gerçek güvenilirlik düzeyi
ne olursa olsun, siz de o kişiyi güvenilmez olarak görmeye yatkın olursunuz. Bundan
sonra o kişinin söylediği veya yaptığı her şeyi güvenilmez olarak görme eğiliminde
olacaksınız.
Tersine, arkadaşınız Calvin'in size yeni komşunuz Bill'in "çok arkadaş canlısı,
girişken ve harika bir mizah anlayışına sahip olduğunu" söylediğini varsayalım. . . onu
seveceksin.” Şimdi Bill'e nasıl bakacaksın? Dostluk derecesi ne olursa olsun, Bill'i
muhtemelen arkadaş canlısı olarak göreceksiniz.
Başka birinin size söyledikleri nedeniyle (özellikle o kişiye saygı duyuyorsanız ve/
veya hoşlanıyorsanız) belirli bir kişiye karşı sahip olabileceğiniz olumsuz veya olumlu
algıların üstesinden gelmek zordur, ancak başarılması imkansız değildir. “Güvenilmez”
Bill ile ne kadar çok karşılaşırsanız ve güvenilmezlik durumları yaşamazsanız, onu
güvenilir olarak görme olasılığınız o kadar artar, böylece öncelik etkisinin yarattığı
orijinal olumsuzluğun üstesinden gelirsiniz. Ancak "güvenilmez" olarak etiketlenen bir
kişiye, etiketin yanlış olduğunu kanıtlama şansı verme olasılığınız azalır çünkü o
kişiyi ikinci kez görme arzunuz azalacaktır.
Eğer "dostça" yasa tasarısıyla birkaç kez karşılaşırsanız ve samimiyeti

deneyimleyemezseniz, o zaman dostça olmayan davranışı mazur görme eğiliminde
olursunuz. Bu tür mazeretler arasında "Kötü bir gün geçiriyor olmalı" veya "Onu kötü bir
zamanda yakalamış olmalıyım" yer alabilir. Başlangıçta arkadaş canlısı olarak
tanımlanan düşmanca bir kişi, öncelik etkisinden bir avantaj elde eder, çünkü insanlar,
çok sayıda düşmanca davranış sergilemesine rağmen, arkadaşça olmayan kişiye
dostluk göstermesi için birçok fırsat verme eğilimindedir.
Bunun nedeni, öncelik etkisinin o kadar güçlü olabilmesidir ki, onu arkadaşlıkları
şekillendirmek veya insanların bizi bizim görünmek istediğimiz gibi görmesini sağlamak
için araçlarımızdan biri olarak kullanabiliriz. Öncelik etkisi ile yaptığınız şey, birinin
başka birini sizin algılanmasını istediğiniz şekilde görmesine yatkın hale getirecek bir
mesaj göndermektir.
RİSKİ ETKİSİNİN BANKAYA ALINMASI
Suç işlediğinden şüphelenilen kişilerin sorgulanması sırasında öncelik etkisini sıklıkla

kullandım. Olası bir banka soyguncusuyla röportaj yaptığımız bir vakayı hatırlıyorum.
Sorgu odasında ikimiz ve şüpheli oturuyorduk. Röportajın başlarında ortağım bir telefon
görüşmesi yapması gerektiğini söyleyerek izin istedi. Aslında onun ayrılışı, şüpheliyle
yalnız kalmamı ve böylece onunla özel olarak konuşabilmemi sağlayan planımızın bir
parçasıydı.
Şüpheliye şunu söyledim: “Ortağım bu işte olduğu için şanslısın. Dürüst ve adildir.
Hikayeyi sizin açınızdan önyargısız bir şekilde dinleyecektir. Sonra arkama yaslanıp
partnerimin dönmesini bekledim. Birkaç dakika sonra, o gerçekten dönmeden önce şunu
ekledim: "Ortağımla ilgili bir şey var; sanırım o adil olmaya gücü yetiyor. Bu adam bir
insan yalan makinesi. Bunu nasıl yaptığını bilmiyorum ama birinin yalan söylediğini
biliyor. Konu ne olursa olsun ya da kim konuşursa konuşsun, adam birisinin sahtekâr
olup olmadığını anlayabilir." Son yorumumda yaptığım şey, şüphelinin partnerimi
görmesini sağlayacak bir filtre oluşturmaktı. Partnerimin becerilerine ilişkin
değerlendirmesini şekillendirmek için öncelik etkisini kullandım.
Ortağım odaya döndüğünde, ben şüpheliye "Banka mı soydun?" diye sorana kadar
sessiz kalması gerektiğini zaten biliyordu. Adam "Hayır" derse ortağıma şüpheliye "Şaka
yapıyor olmalısın" der gibi bakması ve ona şüpheci bir bakış atması talimatı verildi.
Peki ne oldu? Adama “Bankayı mı soydun?” diye sordum. ve "Hayır" dedi. Partnerim
"Ne?" diye cevap verdi. şüpheci bir bakışla. Ve - gerçek bu - şüpheli elini tuttu, masaya
vurdu ve "Lanet olsun, çok iyi!" dedi. ve suçu itiraf etmeye devam etti.
KENDİ DAVRANIŞINIZI ÖNLİYORSANIZ ÖNCELİK ETKİSİNE DİKKAT EDİN
Başkalarını etkilemek için kullandığınızda öncelik efektini kullanmak harika bir fikirdir,
ancak bunun her iki yolu da kesebileceğini unutmayın. Dikkatli olmazsanız, öncelik etkisi
başkalarına karşı kendi davranışınızda önyargılı olmanıza neden olabilir ve bu da onların
davranışları hakkında yanlış ve yanıltıcı inançlara yol açabilir.
FBI ajanı olarak ilk günlerimde öncelik etkisinin kurbanı oldum. Meslektaşımın bana
söylediğine göre dört yaşında bir kız çocuğunu kaçıran bir şüpheliyle görüşme görevi bana
verildi. Şüpheliyle konuşmadan önce düşüncelerim zaten meslektaşımın ifadeleri aracılığıyla
filtrelenmişti ve adamla gerçekten tanıştığımda, onu kaçıran kişinin o olduğuna çoktan
karar vermiştim.
Sonuç olarak, şüphelinin söylediği veya benim yaptığım her şeyi kendi “filtremden” suçluluk
belirtisi olarak görüyordum. . . aksini gösteren çok sayıda kanıt olmasına rağmen.
Şüpheliye ne kadar baskı uygularsam, o da o kadar tedirgin oluyordu; suçlu olduğu için değil,
ona inanmadığım için ve yapmadığı bir şey yüzünden hapse gireceğini düşündüğü için. Şüpheli
ne kadar gergin olursa, onu kaçıran kişinin o olduğuna dair başlangıçtaki inancım o kadar güçlendi
ve ben de o kadar fazla baskı uyguladım. Röportajın kontrolden çıkması sürpriz değildi. Sonunda,
beni kaçıran gerçek kişi yakalandığında utandım. Bir dahaki sefere röportaj yaptığınızda, yeni bir
meslektaşınızla tanıştığınızda veya yeni bir ürün satın aldığınızda, o kişi veya ürün hakkında
fikrinizi nasıl oluşturduğunuzu düşünün. Görüşlerinizin öncelik tarafından oluşturulmuş
olması ihtimali yüksektir. Bir ofisten diğerine transfer olan çalışanların kabulü çoğu zaman onların
gelişinden önceki itibara bağlıdır. . tıpkı beş diş hekiminden dördünün önerdiği için satın aldığınız
yeni diş
macunu markasının iyi olması gerektiğine ikna olduğunuz gibi. Öncelik etkisi güçlüdür. Akıllıca
kullan. .
BİR İYİLİK İSTEMEK
Yüz dolarlık banknottaki adam, iyi yaşlı Ben Franklin, bir meslektaşından bir iyilik istediğinde,
meslektaşının onu, istekte bulunmadığı duruma göre daha çok sevdiğini gözlemledi. Bu olgu
Ben Franklin etkisi olarak bilinmeye başlandı (burada hiç de şaşırtıcı değil).
İlk bakışta bu bulgu mantığa aykırı gibi görünüyor. Size iyilik yapan kişiyi tam tersinden
daha çok sevmeniz gerekmez mi? Görünüşe göre durum böyle değil. Bir insan birine iyilik
yaptığında kendini iyi hisseder. Arkadaşlığın Altın Kuralı şunu belirtir: Eğer bir kişiyi
kendilerini iyi hissedecekler, sizi sevecekler. Birinden size iyilik yapmasını istemek yalnızca
sizinle ilgili değildir. Aynı zamanda size iyilik yapan kişiyle de ilgilidir.
Ancak bir uyarı: Bu tekniği aşırı kullanmayın çünkü Ben Franklin şunu da gözlemledi:
"Misafirler de balıklar gibi üç gün sonra kokmaya başlar." (Çok fazla iyilik isteyen insanlar
da öyle!)
Ben'in Vicki ile karşılaşmasına dönecek olursak, genç kadınla yaptığı konuşmada
bu "bir iyilik isteme" tekniğini kullanabilir.
BEN: Bu büyüklükte bir projeye imza atmak çok fazla özveri ve kararlılık gerektirir. (Vicki'nin kendisine iltifat
etmesine izin vererek)
VICKI: Evet. (düşünerek) Kesinlikle adanmış ve kararlıyım. Bu mega projeyi gerçekleştirmek için çok
fedakarlık yaptım ve kendi adıma söylemem gerekirse çok iyi bir iş çıkardım.
BEN: Vicki, bana bir iyilik yapıp ben tuvalete giderken içkime dikkat eder misin? (istedi
bir iyilik)
VICKI: Tabii, sorun değil.
Ben, Vicki'ye adıyla hitap etti (insanların kendi isimlerinin söylenişinden ve birinin
bunu hatırlamasından hoşlandığını unutmayın) ve sonra ondan kendisine küçük bir
iyilik yapmasını istedi. Bu küçük davranışlar Vicki'nin Ben'den hoşlanmasına neden
oluyor çünkü başkaları için iyilik yapan insanlar kendilerini iyi hissediyor.
İLİŞKİYİ GELİŞTİRMEK İÇİN DOSTLUK ARAÇLARINI BİRLEŞTİRMEK
VERİMLİLİK
Koşullara bağlı olarak, yeni bir arkadaş edinmek için kendinizi bu kitapta sunulan
tekniklerden birini veya birkaçının birleşimini kullanırken bulabilirsiniz. Birkaç tekniği
bir arada kullanmanın avantajı, bu tür birleşik tekniklerin sağladığı ek arkadaş edinme
gücüdür. Örnek olarak, öncelik etkisini kullanmanın, Dostluk Formülünün ve üçüncü taraf
tanıtımının, askeri güçlerimizin, Amerikalılara karşı temkinli veya düpedüz düşman
olmaya yatkın olabilecek insanlardan arkadaşlar edinmesine nasıl yardımcı olduğunu
düşünün.
Ülkelerinde askeri operasyonlar yürüten bir yabancı olduğunuzda sivillerin kalplerini
ve zihinlerini kazanmak göz korkutucu bir görev olabilir.
Yabancı topraklardaki savaş askerleri, işlerinin doğası gereği, General James "Kuduz
Köpek" Mattis'in dile getirdiği bir stratejiyi benimsemek zorunda kalıyor: "Kibar olun,
profesyonel olun, ancak karşılaştığınız herkesi öldürmek için bir planınız olsun. ”
Başka bir deyişle, potansiyel düşmanlardan arkadaş edinmek zorlu bir iş olabilir.
Afgan halkını kazanmak amacıyla, "adamlarımıza (Amerikan kuvvetlerine) nasıl daha

az tehdit edici olabileceklerini ve aynı zamanda savaş alanı farkındalıklarını nasıl
koruyabileceklerini göstermem" istenen bir ekibin üyesiydim.
Peki, giydiği her şey tehditkar görünürken (savaş teçhizatı, miğferler, silah
kemerleri) ve yerel halkla uğraşırken onlara kaşlarını çatması ("oyun suratları")
öğretildiğinde, birinin arkadaş canlısı görünmesini nasıl sağlayacaksınız? Bu askerlerin
yerel bir köye geldiklerinde yerli halkın bir kez bakması, düşman sinyallerini görmesi ve
kalkanlarını kaldırması şaşılacak bir şey değil.
Orduya yapmasını söylediğimiz şey şu: Köylere aynı savaş teçhizatıyla gidin ve
saldırıya uğramanız durumunda kendinizi savunmaya hazır olun, ancak aynı zamanda
şunları da yapın:
1. Arkadaşlık Formülünü Kullanın: Gerçekten hiçbir şey yapmadan köyde biraz zaman geçirin. . . sadece orada ol.
yakınlık koşulunu karşılamaktadır. Zamanla köye yapılan ziyaretlerin sayısını (sıklığını) ve orada geçirilen
süreyi (süreyi) artırın.
Son olarak, köyün çocuklarına sevdikleri şeyleri vererek karışıma yoğunluk katın (bununla ilgili daha fazla bilgi
birazdan verilecektir).
2. "Düşman" sinyalleri yerine "dost" sinyalleri gönderin: Oyun yüzünü koruyun ancak üzerine bir maske takın; diğer
kelimeler, gülümse, kaşlarını çatma.
3. Köylüler sizin tehditkar olmayan bir şekilde davrandığınızı görmeye alışınca, futbol toplarını bir kamyona yükleyin ve
çocukların sizi görebileceği köye doğru sürün. Ne olacak? Arkadaşlık sinyalleri gönderdiğiniz için çocuklar sizi bir
tehdit olarak görmeyecek, ayrıca merakları (yoğunluğu) artacak ve kamyona yaklaşıp “Bu toplar kimin için?” diye
soracaklar. Kamyonun sürücüsü çocuklara “Bunlar sizin için!” diyebilir. onları başkalarına verin.
Peki ne olur? Çocuklar seni seviyor. Yani çocuklar ebeveynlerini gördüklerinde

Amerikalılar adına üçüncü taraf bir tanıtım işlevi görüyorlar. “Amerikalıları gördüm, bize
futbol topları verdiler, iyi insanlar” diyorlar. Artık ebeveynler sizi çocuklarının yarattığı
öncelik filtresinden görüyor ve sizi "düşman" yerine arkadaş olarak görmeye daha açık
oluyorlar.
Eğer Amerikalılar Dostluk Formülünü kullanmadan (yakınlık, sıklık, süre ve yoğunluk
belirlemeye çalışmadan), arkadaş sinyalleri yerine düşman sinyalleri göndermeden ve
üçüncü taraf tanıtımları yoluyla öncelik etkisini kullanmadan köye gelselerdi ne yapardınız?
Amerikan güçleri köyün yaşlılarına bir tehdit olmadıklarını söylediğinde ne olacağını
düşünüyorsunuz? Amerikalılara kesinlikle inanılmazdı. Askerler yalancı olarak algılanırdı.
Bu arkadaşlık araçlarını kullanarak insanların davranışlarını etkilemenin bu kadar

kolay olması şaşırtıcı. Tek başına veya bir arada, insanların kendilerini daha iyi
hissetmelerini sağlar ve karşılığında onları da sizin daha iyi hissetmenizi teşvik eder.
Arkadaşlığın Altın Kuralını uyguladığınızda bu, karşılıklılığı teşvik eder: "Beni
mutlu edersen, ben de seni mutlu etmek isterim." Bir kerelik karşılaşmalarda bile,
muhtemelen bir daha asla göremeyeceğiniz bir kişiyle etkileşime girdiğinizde, bu
karşılıklılığa eylem halinde tanık olabilirsiniz.
BİRİNCİ SINIF UÇMAK VEYA CEZALANDIRILMAK ARASINDAKİ SEÇİM

Huysuz Olmak
Birkaç yıl önce Almanya'nın Frankfurt kentinde bir konaklamam vardı. Uçuşumun
geri kalanını sabırsızlıkla bekliyordum; Otobüste orta koltukta ben vardım ve planlanan
uçuş süresi sekiz saatti. Kesinlikle uçağa erken binmek istemiyordum ve kalan bir
saatimle zamanı iyi değerlendirmeye karar verdim. Lisedeki dil dersimden
hatırlayabildiğim her Almanca kelimeyi topladım ve bilet acentesine doğru yürüdüm.
Yaklaştıkça büyük dostlara işaretler verdim, kaşlarımı çattım, gülümsedim, başımı
salladım. Tezgaha geldiğimde “Guten tag” dedim. . .” böylece bir miktar “ortak zemine”
sahip olabiliriz (bkz. Bölüm 4). Dili amatörce konuşma girişimime gülümsedi ama
selamına karşılık verdi ve ardından İngilizce olarak, "Size yardımcı olabilir miyim?"
dedi.
Hayır cevabını verdim ama onunla konuşmaya başladım. Onu konuşmaya teşvik
etmek ve kendini iyi hissetmesini sağlamak için empatik ifadeler kullandım. Benim
empatik kısa yorumlarımla teşvik edilen konuşma ilerledikçe neredeyse tüm
konuşmayı o yapıyordu. Bunu fark etmedi çünkü insanlar dünyanın kendi etraflarında
döndüğünü görüyorlardı ve bu nedenle davranışlarım insani temel çizginin dışına
çıkıp beyninde "uyanık" bir tepkiye neden olmuyordu. Ona konuşması için bir bahane
verdim; aslında ben bunu teşvik ettim ve bu onun kendini iyi hissetmesini sağladı.
Yani artık benden hoşlanıyor.
Konuşmamızın sonunda görevli bana neden uçağa binmediğimi sordu. Ona orta
koltuğa sahip olduğumu ve orada mümkün olduğunca az vakit geçirmek istediğimi
söyledim. İşte buydu.
Yaklaşık yirmi dakika sonra bilet acentesi uçağa biniş için son aramayı yaptı.
Hava köprüsüne doğru yürürken ajanın "Bay Schafer" diye seslendiğini duydum. durdum
ve ajan yanıma geldi. Biniş kartımın olup olmadığını sordu. Başımı salladım ve ona
gösterdim. Onu aldı ve bana farklı bir geçiş izni verdi.
"Uçuşunuzun tadını çıkarın Bay Schafer," dedi.
Belgeye baktım ve business sınıfında bir koltuğa yükseltildiğimi fark ettim. "Teşekkür
ederim efendim, bunu gerçekten takdir ediyorum" dedim.
"Sorun değil, endişelenmeyin" diye yanıtladı ve beni uçağa doğru işaret etti.
•••
Başka bir sefer uçağım gecikti ve insanlar gerçekten çok kızdılar. Biniş kontuarında
sırada bekliyordum ve önümdeki adam o kadar heyecanlıydı ki acenteye bağlantılı
uçuşunu nasıl kaçıracağını ve yada, yada, yada bağırıyordu. Ona, sıra bendeyken onu
saat 17.30'da kalkan sonraki uçağa bindirmekten başka yapabileceği bir şey olmadığını
söyledi. Açıkçası telaşlı olan çalışanın yanına
yürüdüm ve hiçbir şey beklemiyordum; Ben sadece menajerin gününü daha iyi hale
getirmeye çalışıyordum. Ona verdiğim bileti aldı ve şöyle dedi: “Üzgünüm efendim,
bağlantılı uçuşunuzu kaçıracaksınız. Sana akşam beş buçukta kalkan daha sonraki bir
uçak için rezervasyon yaptırabilirim.
Doğrudan gözlerinin içine baktım ve önceki yolcuyu taklit ederek alaycı bir şekilde,
"Bunun kabul edilebilir olduğunu düşünmüyorum" dedim. Bana baktığında ekledim:
"Şimdi sana bağırabilir miyim?" Hayır dedi ve tekrar 17:30 uçuşundan bahsetti.
Tekrarladım: "Şimdi sana bağırabilir miyim?" İşte o zaman kıkırdamaya başladı.

"Sana ne zaman bağırmaya başlayabilirim?" dedim. Artık ikimiz de sırıtıyor ve ileri geri
şakalaşıyorduk. Yaklaşık bir dakika sonra şöyle dedi: “Biliyor musun? . .
Öğleden sonraki iki kırk uçağında yer buldum,” dedi ve bilgisayara adımı yazdım. Ben de, "Sadece merak ettim,
önceki müşteriye öğleden sonra iki kırktaki uçuşta boş koltuk olmadığını söylediğinizi duydum." “Bana
bağıran insanlara yer yok. Şimdi bana bağırmak mı istiyorsun?” dedi. "Hayır hanımefendi" diye cevapladım
utangaç bir tavırla. “Teşekkür ederim.” İşin ilginç tarafı, acenteye daha erken bir uçuş alma düşüncesiyle
gitmedim; Sadece onun daha iyi hissetmesini sağlamak istedim. Ancak diğer
insanların kendilerini iyi hissetmelerini sağladığınızda, genellikle iyi şeyler başınıza gelir.
•••
Bu "hayal kırıklığınızı giderin" yaklaşımını her türden müşteri hizmetleri temsilcisiyle

defalarca kullandım ve bu onların öfkelerini yatıştırmayı ve onları daha iyi bir ruh haline
sokmayı asla başaramadı. Yurt dışı seyahatlerimden birinde, bir grup Çinli yolcu Hong
Kong'a aktarmalı uçuşlarını kaçırdı ve kapı görevlisine zor anlar yaşattı. Onlara iyi
davranmaya çalışıyordu ama boşuna.
Sonunda yolcuların büyük bir kargaşaya neden olması üzerine polis olayla ilgilenmek üzere
çağrıldı.
Bilet acentesiyle konuşacak sıradaki kişi olma gibi şüpheli bir “onur”a sahip oldum.
Ben de podyuma çıktım ve şöyle dedim: "Görünüşe göre bugün burada biraz sorun
yaşamışsın." (empatik ifade)
Cevabı kısa ve netti: "Evet."
"Sinirlenmiş gibisin," diye gözlemledim. (empatik ifade)
“Evet, o insanlara bağıramadığım için çok sinirliyim. Hayal kırıklığımdan
kurtulamıyorum."
Temsilciye anlayışlı bir şekilde başımı salladım. "Hanımefendi, size ne yapabileceğimi
anlatacağım. Sıranın başındaki ipe geri döneceğim ve sonra tekrar yanınıza gelip
hizmetiniz hakkında bir şeyler söyleyeceğim ve bunu bana vermenizi istiyorum. Onu
sisteminizden çıkarın.” Kadın biraz temkinli görünüyordu ama
"Tamam" dedi.
Ben de halatlarla çevrili alana geri döndüm, arkamı döndüm ve tezgaha doğru yürüdüm.
Parmağımı temsilciye doğrulttum ve şöyle dedim: “Bu insanlara davranış şeklini
beğenmedim. Kabaydın, düşüncesizdin ve... . .” Temsilci bana çenemi kapatmamı
söylediğinde daha fazla ileri gidemedim ve sonra da bana izin verdi. Demek istediğim,
tüm bu bastırılmış hayal kırıklığı yüzeyin hemen altında kaynıyordu ve şimdi onu dışarı
çıkarma şansı vardı!
Tiradını bitirdikten sonra kadına son derece kızgın olduğumu ve hayal kırıklığına
uğradığımı
söyledim. Ajan nefesini tuttu ve sordu: “Öfkenizi ne dindirir efendim? Yükseltme yardımcı
olur mu?”
Olumlu anlamda başımı salladım. "Evet, bunun faydası olacağını düşünüyorum."
"Pekala, seni birinci sınıfa yükselteceğim" dedi.

"Teşekkür ederim" dedim. Ve sonra ikimiz de gülmeye başladık.
Uçağım uçağa binerken acente aslında uçağa bindi ve
"Onun gününü güzelleştirdiğim" için bana teşekkür etti.
Bu tür şeyler her zaman başıma gelir. İnsanlar benim için bir şeyler yapıyor. Ben iyilik
istemiyorum, bir ipucu bile istemiyorum. Benim keşfettiğim şey, diğer insanların kendilerini
iyi hissetmelerini sağladığınızda (Arkadaşlığın Altın Kuralı), sadece insanların sizden
hoşlanmasını sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ek bir fayda da sağlarsınız; onlar da senin iyi
hissetmeni istiyorlar. Onu her gün görürüm. Bunu zaman zaman yaşıyorum.
İşte bu "faydayı" gösteren başka bir hava yolculuğu deneyimi. Uçuşum iptal edildiğinde
Moline, Illinois'deydim. Burası mahsur kalmak için pek de iyi bir yer değil. İnsanlar bağırıp
küfrediyordu. Sırada tam önümdeki kadın kollarını sallıyor ve kaybetmemek için elinden geleni
yapan bilet görevlisine bağırıyordu. "Sizi bindirebileceğim bir sonraki uçuş yarın sabah
hanımefendi" dedi. Bu bilgiyi duyan kadın daha da yüksek sesle küfretti ve ayağa kalkıp uzaklaştı.
Sıra bendeydi. Hala kaynamakta olan ajanın yanına yürüdüm ve "Vay be," dedim.
o bayan oldukça yoğundu. (empatik ifade)
"Öyleydi," diye kabul etti. "Ondan hoşlanmadım."
Ben de şöyle cevap verdim: "Yarın sabaha kadar uçuş olmayacağını duymadan edemedim."
O da "Hayır, bir saat sonra başka bir uçuş var" dedi.

Bir şey söylemeye yeltendim ama o sözünü kesti: “Ondan hoşlanmıyorum. Yarına kadar
bekliyor. Senden hoşlanıyorum. Bugün yola çıkarsın."
DOSTLUK ARAÇLARINI KULLANMAK: SINIR GÖKYÜZÜNDEDİR
Arkadaşlık araçlarının gerçekten işe yaradığını şüphesiz teyit edecek son bir uçuş hikayem
var. Doksan dakikalık bir bekleme süresiyle şehir dışına çıkan son uçuştaydım, bu yüzden
bunun bazı havayolu personeliyle röportaj yapmak ve müşteri hizmetleri ile müşteri davranışları
arasındaki ilişki hakkındaki düşüncelerini almak için harika bir fırsat olacağına karar verdim.
Hala bilet gişesinde çalışan tek bir çalışan vardı. Yaklaştıkça arkadaşlık sinyallerini
kullanarak ona doğru yöneldim. Onun merakını uyandıracak bir "kancaya" ihtiyacım vardı. Bana
nereye gittiğimi sorduğunda, bir soruşturmayı bitirmek için Chicago'ya gideceğimi söyledim.
Yaşamak için ne yaptığımı sordu ve ben de "FBI için çalışıyorum" dedim. Bu onun dikkatini
çekti ve ne tür bir FBI işi yaptığımı sordu.
"İnsanları eğitiyorum" diye yanıtladım.
"İnsanları ne konusunda eğitmek?" diye sordu.
“İnsanlara iyi davranmak. . . Hak etmedikleri şeyleri almak için.” (merak kancası)
O güldü. "Ne gibi?"
"Yükseltme gibi."
Bu sırada ikimiz de gülümsüyorduk. Ben de şöyle dedim: "Eğer yanınıza gelip yükseltme
isteseydim bunu yapar mıydınız?"
Hayır, diye bağırdı. "İnsanlar bunu her zaman yapıyor ve ben hayır diyorum."
“Peki hiç yükseltme veriyor musun?”
"Evet, hoşlandığım insanlara."
Dava kapandı.
İster Afganistan'da ister Atlanta'da olun, bu kitaptaki teknikler tek başına veya bir arada işe
yarar. Bunları kullandığınızda, sizi düşman olarak görmeye başlayan kişilerle bile arkadaş
edinme şansınızı en üst düzeye çıkarırsınız. Ve kim bilir, belki de bir yükseltme alabilirsiniz
işlem.
ÇEKİM YASALARI
Eğer bir arkadaş aramaya gidersen, onların çok az olduğunu göreceksin. Eğer arkadaş olmak için
dışarı çıkarsan, onları her yerde bulacaksın.
—ZIG ZIGLAR
Bu bölümde size arkadaşlık alet kutunuz için bazı ek araçlar vereceğim: “Çekim
Yasası”. Bu "yasalar", mevcut olduklarında, iki kişinin birbirine çekilmesi ve etkileşimde
bulunduklarında olumlu bir sonuç elde etme olasılığını artırmaya hizmet eden belirli
faktörleri tanımlar.
Bu yasalar insan ilişkilerini şekillendirmede kritik bir rol oynadığından, bunları kendi
ilişki etkileşimlerinize dahil edebilirseniz, tanıştığınız insanlarla arkadaş olmanız
için ek yollar sağlayacaktır.
Her Çekim Yasasını ilişkinizin etkinliğini artıracak bir araç olarak düşünün.
Arkadaşlık hedeflerinize ulaşmak için bunların hepsini kullanmanıza gerek yok;
Aslında bunu yapmamalısınız, çünkü yasaların bazıları kişisel özelliklerinizle uyumlu
değil veya uzun ve kısa vadeli ilişkiler (uzun süreli bir arkadaşlığın geliştirilmesi
yerine bir satış elemanıyla tek seferlik bir karşılaşma) ile çalışacak şekilde
tasarlandı. ). Size en uygun olanı seçin ve ilgilendiğiniz kişilerle etkileşime girerken
onlarla birlikte gidin.
BENZERLİK YASASI (“ORTAK ZEMİN”)
Aynı bakış açılarını, tutumları ve etkinlikleri paylaşan insanlar yakın ilişkiler

geliştirme eğilimindedir. “Kuşlar bir arada akın eder” atasözünün değeri vardır.
İnsanlar, kendi ilgi alanlarını paylaşan diğer insanlardan etkilenirler. Bilişsel
uyumsuzluktan kaçınma ihtiyacı bunun neden doğru olduğunu açıklayabilir. Uyumsuzluk meydana
insanlar iki karşıt fikir veya inanca sahip olduklarında. Gerçek veya algılanan
farklılık kaygı yaratır.
Benzer görüşlere sahip insanlar birbirlerini güçlendirir ve böylece karşılıklı
çekim olasılığını artırırlar. Benzerlik aynı zamanda benzer düşüncelere sahip
bireylerin tekrar buluşma olasılığını da artırır. Karşılıklı pekiştirme, benlik
saygısını korur veya yükseltir, bu da daha büyük bir refah ve mutluluk duygusuna yol açar.
Aynı ilke ve inançları paylaşan insanlar nadiren uyumsuzluk yaşar ve birbirleriyle paylaştıkları
aynılık içinde kendilerini güvende hissederler. Bu bireyler dünyayı benzer şekilde algıladıkları için
daha az çatışma yaşama eğilimindedirler. Aynılık, daha büyük bir mutluluk algısına ve anlaşılmışlık
hissine yol açar. İnsanlar ilk tanıştıklarında aynılık algısı bile karşılıklı çekiciliği artıracaktır.
AYNI KUMAŞTAN KESİLMİŞTİR
Kariyerimin başlarında çoğu FBI ajanının birbirine benzediğini ve aynı görüşleri paylaştığını fark
ettim. Bu, psikolojik benzerlik ve çekicilik ilkesiyle açıklanabilir. İşe alma kurullarında oturan FBI
ajanları kendilerine en çok benzeyen yeni ajanları işe alma eğilimindeydi. Yeni işe alınan temsilciler,
işe alım sürecine katılacak kadar kıdem kazandıklarında, bilinçsizce kendilerine en çok benzeyen
kişileri de seçtiler. Yıllar geçtikçe FBI, aynı görüşleri paylaşan, aynı giyinen ve birbirine benzeyen
ajanlarla dolu hale geldi.
Olumlu ayrımcılığın ortaya çıkmasıyla birlikte daha fazla kadın ve azınlık FBI
saflarına dahil edildi. Bu kişiler kıdem kazanıp işe alım kurullarında yer
aldıklarında, kendilerine en çok benzeyen adayları seçme eğilimi gösteriyorlardı.
Benzerlik ve çekicilik psikolojik ilkesine dayanarak, mevcut FBI ajanları ve çoğu
ABD işletmesi, günümüz Amerikan nüfusunun çeşitliliğini daha yakından
yansıtmaktadır.
Ortak noktalar insanları birbirine bağlar. Ortak zemin bulmak hızlı bir şekilde
uyum sağlar ve arkadaşlıkların gelişmesi için verimli bir ortam oluşturur.
Aristoteles şöyle yazdı: "Bize benzeyenleri ve aynı uğraşlarla meşgul olanları
severiz. . . . Bizimle aynı şeyleri arzulayanları severiz.” Başka biriyle ortak bir
zemin bulabilirseniz ilişkiler geliştirmek kolaydır.
İnsanlar, özellikle bir kişiyle ilk kez tanıştıklarında, otomatik olarak diğer insanların da kendileri gibi
düşündüğünü düşünürler. Başka bir kişiyle ilk tanıştığınızda, ortak yönlerinizi arayarak bu
yatkınlığı geliştirebilirsiniz.
Birini uzaktan değerlendirirken potansiyel ortak noktalara bakın. Bunlar örneğin

insanların giyim tarzında bulunabilir. Üzerinde spor takımı logosu bulunan bir gömlek
giyen bir kişi, takıma en azından geçici bir ilgi duyduğunu gösterir. Aynı takımı
desteklemeseniz bile, özellikle sporla ilgileniyorsanız, bu bilgiyi bir sohbet başlatmak
için kullanabilirsiniz.
Bir kişinin yaptığı şey aynı zamanda ortak zemin oluşturmanın da temelini
oluşturabilir. Bir kişinin köpeğini gezdirmesi, kitap okuması veya bebek arabasını
itmesi, potansiyel sohbet başlatıcılarını ve/veya benzer ilgi alanlarını belirlemeniz
için size değerli bilgiler sağlar.
Dövmeler aynı zamanda insanların ilgi alanlarına dair ipuçları da verebilir. Dövmeler kalıcıdır.
Çoğu zaman insanlar dövme yaptırırken, istedikleri dövmenin türü ve vücutlarının
neresine yerleştirilmesi gerektiği konusunda biraz düşünürler. Bir kişinin
vücudunun belirgin bir kısmına yerleştirilen küçük bir esrar yaprağı dövmesi, güçlü
bir tutumu yansıtır. Eğer ot kullanımına şiddetle karşı çıkıyorsanız, daha uyumlu
inançları paylaşan bir arkadaşınızı başka bir yerde aramak en iyisi olabilir.
Bir kişinin başkalarıyla etkileşim şekli de onun kişisel eğilimlerine dair
ipuçları sağlayabilir. Sandalyeye çöken ve başkalarıyla kolayca etkileşime
giremeyen bir kişinin, dik oturan ve etrafındakilerle kolayca etkileşim kurabilen
birinden farklı bir yaradılışı vardır. Kişiliğiniz karşınızdaki kişiden önemli ölçüde
farklıysa yakın bir ilişki geliştirme olasılığınız önemli ölçüde azalır.
Bir kişiyle ilk teması kurduktan sonra söylediklerini dinlemek, onun hoşlandığı
ve hoşlanmadığı şeyler hakkında size ek ipuçları sağlayabilir. Konuşmayı ortak
noktalarınıza yönlendirmek için bilinçli bir çaba gösterin.
Paylaşılan deneyimler, ilgi alanları, hobiler, işler veya diğer birçok ortak konu
hakkında konuşmak, yakınlığı ve arkadaşlıkların gelişimini artırır.
İşte diğer bireylerle ne kadar çabuk ortak zemin bulabileceğinizi gösteren birkaç örnek.
ÇAĞDAŞ DENEYİM
Eşzamanlı bir deneyim, sizin ve yeni tanıştığınız kişinin aynı ilgi alanlarını
veya tutumları paylaştığınız anlamına gelir. Örneğin, Chicago White Sox
logolu bir gömlek giyen birini fark ederseniz ve bir White Sox hayranıysanız, o
takıma aynı anda ilgi duyuyorsunuz demektir. Ancak bir kişinin White Sox
forması giymesi onun otomatik olarak White Sox hayranı olduğu anlamına
gelmez. Yakınlık kurmanın yanı sıra, yeni tanıştığınız kişiyle ilgili
geliştirebileceğiniz gözlemleri veya hipotezleri araştırmak için empatik
ifadeler kullanılabilir. Aşağıdaki konuşmayı düşünün:
BRYAN: Merhaba, adım Bryan. Seninki nedir?

CHRISTINE: Christine.
BRYAN: O halde White Sox hayranı olmalısınız. (empatik ifade)

CHRISTINE: Hayatım boyunca bir Sox hayranı oldum.
BRYAN: Ben de.
Bryan, empatik bir ifade kullanarak hem kendisinin hem de Christine'in

White Sox konusunda tutkulu olduğunu öğrendi. Ortak bir zemin
oluşturulduktan sonra Bryan artık bu konuya odaklanabilir ve konuşma
doğal bir şekilde ilerleyecektir. Brian bir Sox hayranı değilse, şu konuşmada
olduğu gibi beyzbola olan ortak ilgilerine geri dönebilir:
BRYAN: Merhaba, adım Bryan. Seninki nedir?

CHRISTINE: Christine.
BRYAN: O halde White Sox hayranı olmalısınız. (empatik ifade)

CHRISTINE: Hayatım boyunca bir Sox hayranı oldum.
BRYAN: Beyzbolu severim ama Cubs hayranıyım.
CHRISTINE: Ah, ikinci lig beyzbolunu takip etmiyorum.
(Not: Christine'in mizah anlayışının yanı sıra favori takımının şehirler arası
rakibini küçümsediği açıktır!) Christine ve Bryan'ın beyzbola ilgi duydukları
ancak farklı takımları destekledikleri belirlendikten sonra Bryan bu bilgiyi
kullanabilir. Her top kulübünün artıları ve eksileri hakkında canlı bir sohbet
başlatmak için.
Aynı memleketi paylaşan insanlar, özellikle bu coğrafi sınırların dışında
buluştuklarında, hızla dostluklar kurabilirler. Paylaşılan iş çıkarları, siyasi
konumlar, dini inançlar, ortak arkadaşlar ve benzer deneyimler, ortak zemin
bulmak için keşfedilecek iyi konulardır.
Eş zamanlı ortak bir zemin bulmakta zorlanıyorsanız müzik hakkında

konuşun. Daha önce de belirttiğimiz gibi çoğu insanın birbiriyle ortak noktası
müziktir. Müzik, dinleme zevkleri farklı olsa bile çoğu insanın konuşmaya istekli
olduğu tarafsız bir konudur.
GEÇİCİ DENEYİMLER
Aynı okula gitmek, askerlik yapmak, aynı bölgede yaşamak gibi zaman içinde
paylaşılan deneyimler arkadaş edinme fırsatlarını artırır.
Deneyimleri aynı anda paylaşmamış olabilirsiniz, ancak ortak bir zemin bulmak
için zaman aşımına uğrayabilirsiniz.
VEKİL DENEYİMLER
Başka bir kişinin ifşaatları yoluyla bir yaşam tarzını veya etkinliği
yaşadığınızda dolaylı bir deneyim ortaya çıkar. Gerçekte tartışılan konu
hakkında çok az bilginiz olsa bile, başka bir kişiyle ortak zemin oluşturmak
için dolaylı deneyimleri kullanabilirsiniz. Bu yaklaşım özellikle etkilidir çünkü
ilgilendiğiniz kişinin kendisi ve muhtemelen ilgi duyduğu bir şey hakkında
konuşmasına olanak tanır. olumlu bir açıdan bakıldığında (Arkadaşlığın Altın
Kuralı iş başında). Bu, satış görevlilerinin en sevdiği tekniktir çünkü
müşterinin ne hakkında konuştuğunu pek bilmeseler bile müşteriyle ortak bir
zemin bulabilirler. İşte bir örnek:
ARAÇ SATICISI: Geçiminizi sağlamak için ne yapıyorsunuz?

MÜŞTERİ: Ben fırıncıyım.
ARABA SATIŞ PERSONELİ: Gerçekten mi? Babam fırıncıydı.
Babası fırıncı olduğu için araba satıcısının fırıncı olmakla ilgili hiçbir şey
bilmesine gerek yok. Biriyle ilk kez tanıştığınızda ortak bir zemin bulmak için
aynı tekniği kullanabilirsiniz.
AUDREY: Nerede çalışıyorsun?

SUSAN: Ben bir finansal planlamacıyım.
AUDREY: İlginç. Kız kardeşim muhasebeci.
Çoğumuzun konuştuğu kişilerle aynı veya benzer mesleklerde çalışan aile

üyeleri veya geniş aile üyeleri vardır. Audrey'in durumunda kız kardeşi bir
muhasebecidir ve bu da finansal planlamaya benzer bir alandır. İlgilendiğiniz
kişiyle aynı veya benzer alanda çalışan bir aile üyeniz veya akrabanız yoksa,
çalışan bir arkadaşınızı düşünün. Bir ilişki kurmaya çalıştığınızda dolaylı
deneyimler tekniğini kullanmak size fayda sağlayabilir. Ancak dikkatli olun: İlk
kez buluşacağınız kişiye yalan söylemeyin. Eğer ilişkiniz gelişirse gerçek
ortaya çıkabilir. Özellikle bir ilişkinin başlangıcında meydana gelen güvenin
kırılması, Beğen Anahtarını hızla kapatabilir.
YANLIŞ DAĞITIM YASASI
Bazen arkadaş edinmek sadece doğru zamanda doğru yerde olmaktan ibarettir.
İnsanlar kendilerini iyi hissettiklerinde ve bu iyi duyguyu belirli bir nedene
bağlamadıklarında, bu iyi duygunun nedenini o sırada fiziksel olarak kendilerine
yakın olan kişiyle ilişkilendirme eğilimi gösterirler. Eğer o kişi sizseniz,
yaptığınız hiçbir şeyden değil, “yanlış atıf”tan dolayı fayda sağlayacak ve
sevileceksiniz. Bir bakıma burada karşı karşıya olduğumuz şey ikincil zarardan
ziyade ikincil fayda durumudur.
Bu örneği düşünün. İnsanlar egzersiz yaptığında beyinleri endorfin salgılar.
Endorfin salınımı bu bireylere spesifik olmayan bir esenlik hissi verir. Endorfinin
etkisi doğrudan egzersize atfedilmediğinden, iyi duygu, eğer birisi yakındaysa,
başka bir kişiyle bağlantılı olma eğilimindedir. Bunu “ikincil fayda” olarak
düşünün. Bu iyi duygu yakındaki kişiye “yanlış atfedildiği” için bilinçaltında o
kişi iyi duygunun nedeni olarak görülür ve dolayısıyla daha çekici görünür.
Birinin sizden hoşlanmasını sağlamak için bu bilgiyi nasıl kullanabilirsiniz?

Aslında bu olgudan çeşitli şekillerde yararlanabilirsiniz. Formdaysanız, bir
egzersiz etkinliği etrafında bir toplantı düzenleyebilir, bir spor kulübüne katılabilir
veya spora katılabilirsiniz (düzenlenmiş yürüyüşler veya koşular - "eğlenceli"
veya başka türlü - işe yanlış atfetmek için harika bir fırsat sağlar).
TARİH ALMAK İÇİN YANLIŞ DAĞITIMI KULLANMAK: SEÇENEKLERİNİZİ “EGZERSİZ EDİN”

İlgilendiğiniz bir kişiye randevu sormak istediğinizi ve olumlu yanıt alma şansınızı
artırmak istediğinizi varsayalım. Yanlış Atıf Yasasını kullanmak işe yarayabilir. Tanışmak
istediğiniz kişinin düzenli olarak koşu yaptığını veya egzersiz yaptığını keşfederseniz,
egzersiz rejimi sırasında veya tamamladıktan kısa bir süre sonra bir "şans eseri buluşma"
ayarlayın. Karşılaşmanın sözlü bir alışverişi içermesi gerekmez. Sadece aynı alanı
paylaşmak yanlış atıflara neden olabilir ve daha çekici görünmenizi sağlar. Hem siz
hem de ilgilendiğiniz kişi egzersiz yapıyorsa, egzersiz zamanınızı onlarınkine denk
gelecek şekilde ayarlamaya çalışın. Tatbikat sırasında yakınlarda olmak, daha önce
tartışılan yan faydaları sağlayacaktır. Tanışmak istediğiniz kişi egzersiz yapan bir iş
arkadaşınızsa, fiziksel aktiviteden döndüklerinde ofisinin veya odasının yakınında olun.
Benzer şekilde, ilgilendiğiniz kişinin her gün egzersiz rutininden sonra bir kafeye
gittiğini biliyorsanız, o geldiğinde sizin de orada olduğunuzdan emin olun.
Yapmaya çalıştığınız şey, yanlış atıf ilkesinden yararlanarak, egzersize bağlı

endorfin salınımıyla ortaya çıkan iyi duygularla ilişkilendirilerek karşınızdakinin
gözündeki çekiciliğinizi arttırmaktır. Bu amaca ulaşmak için endorfin salınımı sırasında
veya hemen sonrasında kişiye fiziksel olarak yakın olmanız gerekir.
Şaşırtıcı bir şekilde yanlış atıf, insanlar korkutucu olaylar veya travmatik deneyimler
yaşadıklarında da ortaya çıkıyor. İnsanlar aynı korkutucu veya travmatik deneyimleri
paylaştıkları diğer kişilerle daha yakın ilişkiler kurarlar. Yorucu savaşlardan sağ
kurtulan askerler, silah arkadaşlarıyla derin bağlar kurarlar.
Polis memurları, travmatik deneyimlerini paylaştıktan sonra partnerleriyle yakın ilişkiler
geliştiriyor. Buna izin verildiği (veya hoş görüldüğü) günlerde, kız kardeşlik ve
kardeşlik taahhütlerinin "tehdit edilmesi", bu çetin sınavdan sağ kurtulanları birbirine
yakınlaştırdı ve çoğu zaman kalıcı dostluklar yarattı.
Korkunç bir film de aynı tepkiyi uyandırabilir. Birisiyle bir korku filmine giderseniz,
paylaşılan korkunç deneyim yanlış atıfları tetikler ve bu da sinemaseverler arasındaki
çekiciliği artırır. Bu nedenle, ilk buluşma için bir korku filmi izlemek idealdir çünkü yeni
bir ilişkide karşılıklı çekim şansını artırır. Benzer şekilde, biriyle uzun vadeli ilişkiniz
zayıflıyorsa paraşütle atlamaya veya bungee jumping'e gidin.
hız trenine binin veya tehlike algısı yaratan başka faaliyetler sürdürün. Paylaşılan deneyim
sizi birbirinize yaklaştıracak ve arkadaşlığınızı veya romantizminizi yeniden
canlandıracaktır.
Merak Yasası
Merak, yoğunluğu artırmak (Arkadaşlık Formülü) ve kişinin size olan ilgisini artırmak
için bir "kanca" olarak kullanılabilir. Arkadaş edinmenin etkili bir yoludur. Uyarılara
mekanik tepki vermekten daha fazlasını yapabilen tüm yaratıklar merak uyandırıcıdır. Bu,
kendini koruma, üreme ve açgözlülük ihtiyacından kaynaklanan biyolojik bir zorunluluktur.
İnsanlar her şeyi bilmek ister: Kim olduğumuzu, başkalarının kim olduğunu, nereden
ve ne zaman geldiğimizi, tepenin diğer tarafında ne olduğunu ve kuarklardan evrene
kadar her şeyin şeklini, boyutunu, bileşimini, uzun ömürlülüğünü ve uzaklığını.
İlkel düzeyin üzerindeki hayvanların hayatta kalabilmeleri için içinde yaşadıkları

ortamı anlamaları gerekir. Buna ek olarak, onlara uygun ve etkili bir şekilde yanıt
verebilmek için bu nişteki değişiklikleri keşfetmeleri gerekir. Bireyin kaygısı kişisel
hayatta kalması olduğundan, yakın çevresinde meydana gelen ve onu kişisel olarak
etkileyecek değişiklikler en önemlisidir. Değişiklikleri keşfetmenin en etkili yolu onları
aramaktır.
Çalılıkların arasından gelen bir ses kedinin dikkatini çeker, ardından yavaş, sinsi bir
takip gelir (belaya dalmanın anlamı yok). Gürültü bir av olabilir, bir yırtıcı hayvan olabilir ya
da devreye giren otomatik yağmurlama sistemi olabilir. Bu merak yemek yemeye,
zamanında kaçmaya ya da yanlışlıkla banyo yapmaya yol açabilir. Her durumda
araştırılması gerekir.
Başka bir kişide merak uyandıracak şekilde davrandığınızda, o kişinin merakını

gidermek amacıyla sizinle etkileşime geçmek isteme ihtimali önemli ölçüde artar. Böylece
“merak kancası” ilgi duyulan bir kişiyle tanışmak ve arkadaşlık geliştirmek için etkili bir
araç haline gelir. Yabancı uyruklu kişileri işe alma etkinliğimi artırmak için bir FBI ajanı
olarak Merak Yasasını düzenli olarak kullandım. FBI kariyerimin bir noktasında, bir Kuzey
Koreli benim yetki alanıma girdi. Onun hükümetinin ajanı olduğundan şüphelenmek için
bir neden vardı ve bana bu adamı yakalama görevi verildi.
çifte ajan olmak. Çalıştığı fotoğrafçıya gidip "Ben FBI'dan Jack Schafer, konuşabilir
miyiz?" dersem bunu biliyordum. adam muhtemelen panikleyip mağazadan kaçardı.
Bu yüzden onu ikna etmek için merak kancasını kullanmaya karar verdim.
Önce orada olmadığını bildiğim halde mağazasına girdim ve ona “Üzgünüm seni özledim” yazılı bir
not bıraktım ve notu “Jack Schafer” diye imzaladım. Bunu üç ayrı olayda yaptım. Üçüncü gidişimde
bıraktığım nota telefon numaramı ekledim. Tüm bu mesajlar Kuzey Kore'nin merakını uyandırmak için
tasarlandı. Bu Jack Schafer kim ve neden benimle iletişime geçmek istiyor? Her yeni notanın merakını
daha da uyandırmasını umarak Kuzey Korelinin merak etmesini istediğim şey buydu. İşe yaradı.
Telefon numaramı içeren notu aldıktan sonra beni aradı ve ben de onunla hafta içinde bir görüşme
ayarlayabildim.
KARŞILIKLILIK KANUNU
Sosyal normlar, birisi size büyük ya da küçük bir şey verirse ya da bir iyilik yaparsa,
sizin de bu jeste aynı şekilde ya da daha büyük ölçüde karşılık vermeye yatkın
olduğunuzu belirtir. Kuruluşlar, bağış talebiyle birlikte kişilere iade adresi etiketleri,
takvimler veya diğer küçük hediyelik eşyalar göndererek bu yasadan yararlanıyor.
İnsanlar bir şeyi ilk önce aldıkları ve aynı şekilde karşılık verme zorunluluğu
hissettikleri için uyma olasılıkları daha yüksektir.
Karşılıklılık Yasası arkadaş edinmek için çok etkili bir araçtır. Birine
gülümsediğinizde, o kişi de gülümsemeye karşılık verme zorunluluğu hisseder. Bir
gülümseme kabul edildiğini ve beğenildiğini gösterir. İnsanlar beğenilmekten
hoşlanırlar. Karşılıklılık ilkesi, insanların bir başkasının kendisinden hoşlandığını
fark etmesiyle tetiklenir. Bir kişi başka bir kişinin ondan hoşlandığını
keşfettiğinde, o kişiyi daha çekici bulur. İnsanlar, başkalarının kendilerine
gösterdiği duyguların aynısına karşılık verme eğilimindedir. Karşılıklılık, etkileşimin
her iki tarafı da diğer kişi hakkında iyi ilk izlenimler oluşturduğunda veya ona karşı
doğal hislere sahip olduğunda en dramatik sonuçları üretir.
“Hoşgeldin” değil, Ama . . .

Bir dahaki sefere birisi size bir şey için teşekkür ettiğinde, "Bir şey değil" deme.
Bunun yerine, "Senin de aynı şeyi benim için yapacağını biliyorum" deyin. Bu yanıt
karşılıklılığı çağrıştırıyor. Artık ondan bir iyilik istediğinizde karşınızdaki kişi size
yardım etmeye daha yatkındır.
KENDİNİ İFŞA ETME YASASI
Karşılıklılık aynı zamanda iletişimde açıklıkla da bağlantılıdır. Başkalarına daha fazla

kişisel bilgi açıklayan bireylerin, karşılığında benzer düzeyde kişisel bilgi alma olasılıkları
daha yüksektir. İletişim kuran kişilerin ortak çıkarları varsa bu olgu daha da güçlenir.
Kendini ifşa etme çekiciliği artırır. İnsanlar, kırılganlıklarını, en derin düşüncelerini ve kendileri
hakkındaki gerçekleri açığa çıkaran başkalarına karşı bir yakınlık duygusu hissederler. Açıklamalar
gerçeklere dayalı olmaktan ziyade duygusal ise yakınlık duygusu artar. Bu kısmen bu tür açıklamaların
yoğunluğundan kaynaklanmaktadır, bu da bunları yapan kişinin sempatisini olumlu yönde

etkilemektedir.
Çok genel açıklamalar açıklık duygusunu azaltarak yakınlık ve beğenilme duygusunu
azaltır. Çok samimi açıklamalar sıklıkla kişinin karakterini ve kişilik kusurlarını öne çıkarır
ve böylece sevilmeyi azaltır. Bir ilişkide samimi açıklamaları çok erken yapan kişiler
genellikle güvensiz olarak algılanır ve bu da sevilmeyi daha da azaltır. Bu nedenle, uzun
süreli bir arkadaş olarak veya sevgili olarak sahip olmak isteyeceğiniz biriyle tanışıyorsanız,
ilişkinin ilk aşamalarında en samimi açıklamalarınızı yaparken dikkatli olmalısınız.
Kendini açma iki aşamalı bir süreçtir. Öncelikle kişinin ne çok genel ne de çok
samimi bir şekilde kendini ifşa etmesi gerekir. İkincisi, kendini ifşa etme empatiyle,
ilgiyle ve saygıyla karşılanmalıdır. Kendini gerçek anlamda ifşa etmeye verilen olumsuz
yanıt, ilişkiyi anında sonlandırabilir.
Kendini ifşa etmeler genellikle karşılıklıdır. Bir kişi kendini ifşa ettiğinde, dinleyicinin
de benzerlerini yaparak karşılık vermesi daha olasıdır. Kişisel bilgi alışverişi ilişkilerde
bir yakınlık duygusu yaratır. Bir kişinin kişisel olarak kendini ifade ettiği bir ilişki
Karşınızdaki kişi yüzeysel açıklamalar yapmaya devam ederken açıklamalar

ilerlemiyor ve bitme ihtimali var.
İLİŞKİNİZİN ÖMRÜNÜ ARTTIRMAK MI İSTİYORSUNUZ?
Hansel ve Gretel yaklaşımını kullanın. Klasik masallarda Hansel ve Gretel ormana

doğru yola çıkarlar ve geri dönüş yolunu bulabilmek için yol boyunca ekmek
kırıntılarından bir iz bırakırlar. Kendinizle ilgili bilgileri dağıtırken "ekmek kırıntısı"
yaklaşımını kullanmanızı öneririm.
İlişkiler zamanla zayıflama eğilimindedir. Bu bağlantıların ömrünü uzatmak için,
kişisel açıklamaları uzun bir süre boyunca yayınlayın.
Birisi güvenebileceği birini bulduğunda, çoğu zaman duygusal baraj kapaklarını açmaya, çok
fazla şeyi çok hızlı anlatmaya ve bu süreçte partnerini bunaltmaya eğilimlidir. İlişkinin
yoğunluğunun ve yakınlığının yavaş yavaş artmasını sağlamak için açıklamalar uzun bir süre
boyunca yapılmalıdır. Hansel ve Gretel'in ekmek kırıntılarının birer birer düşmesi gibi sürekli bir bilgi
akışı, ilişkinin ömrünü uzatır çünkü her iki ortak da sürekli olarak kendini ifşa etme akışının
getirdiği yakınlığı hisseder.
Karşılıklı olarak kendini ifşa etmek güven yaratır. Kişisel açıklamalarda bulunan
kişiler, açıklamaların yapıldığı kişiye karşı savunmasız hale gelir. Karşılıklı olarak
kendini ifşa etmek bir güvenlik bölgesi oluşturur çünkü her kişi kendi zayıf
noktalarını açığa çıkarmıştır ve güvenin ihlalinden kaynaklanan karşılıklı utançtan
kaçınmak için tüm ifşaatları koruma eğilimindedir.
Sosyal ağ kullanıcıları, bir yakınlık duygusu yaratmak için kendini ifşa etmeye
daha fazla güvenme eğilimindedirler çünkü aksi takdirde yüz yüze iletişimde alınıp
verilecek sözlü ve sözsüz ipuçlarını almazlar. Çevrimiçi olarak paylaşılan bilgilerin
doğruluğu şüpheli olduğundan bireyler çevrimiçi ortamda birbirleri hakkındaki
bilgileri doğrulamak için daha fazla zaman harcamaya zorlanmaktadır. Doğruluk
bir kez belirlendikten sonra, fiziksel bir varlığın olmayışı, çevrimiçi olarak daha
samimi açıklamaların olasılığını artırır ve bu da daha yakın bir ilişki yanılsamasına
yol açar.
KİŞİSEL ÇEKİM YASASI

Çekicilik, ona sahip olanlar için somut bir faydadır. Her ne kadar "güzellik bakanın
gözündedir" denilse de gerçek şu ki her kültürün "çekici" olduğuna dair geniş
çapta kabul görmüş standartları vardır. Her ne kadar bu standartlar zamanla
değişse de, kültürün çoğu üyesi neyin güzel ya da yakışıklı olduğuna dair geçerli,
mevcut normu içselleştirir.
Çekicilik "mutlak" değildir. Böyle bir hedefe ulaşmak için biraz çaba harcamaya
istekli olursanız daha çekici olabilirsiniz. Teach Yourself Body Language kitabının
yazarı Gordon Wainwright'a göre herkes iyi göz teması kurarsa, neşeli davranırsa, iyi
giyinirse, gardırobuna biraz renk katarsa ve iyi dinlerse başkalarına karşı çekiciliğini
artırabilir. Wainwright ayrıca duruş ve duruşun önemini vurguluyor ve bir hafta
boyunca dik durmanızı, karnınızı içeri çekmenizi, başınızı dik tutmanızı ve tanıştığınız
kişilere gülümsemenizi öneriyor. Birçok deneyin sonuçlarına göre Wainwright, size
daha fazla sıcaklık ve saygıyla davranılmaya başlayacağınızı ve daha fazla insanı
kendinize çekmeye başlayacağınızı öngörüyor.
Çekici insanların daha olumlu niteliklere sahip olduğu görülüyor. Yakışıklı erkek
ve kadınların genellikle daha az çekici olanlara göre daha yetenekli, nazik, dürüst ve
zeki oldukları yargısına varılır. Kontrollü araştırmalar, insanların, aynı ya da karşı
cinsten çekici insanlara yardım etmek için ellerinden geleni yaptıklarını, çünkü iyi
görünümlü insanlar tarafından beğenilmek ve kabul edilmek istediklerini gösteriyor.
Çekiciliğin finansal sonuçları olabilir. Daha az çekiciden daha çekiciye doğru bir
ölçekte, daha az çekici insanlar, ortalama görünüme sahip bireylerden yüzde 5 ila 10
daha az kazanıyor, bu kişiler de iyi görünümlü olarak kabul edilenlerden yüzde 3 ila 8
daha az kazanıyor. Araştırmalar ayrıca çekici öğrencilerin öğretmenlerinden daha fazla
ilgi gördüklerini ve daha yüksek değerlendirmeler aldıklarını gösteriyor. Yakışıklı hastalar
doktorlarından daha fazla kişiselleştirilmiş bakım alıyor ve çekici suçlular, daha az
çekici kanunları çiğneyenlere göre daha hafif cezalar alıyor. Güzel film yıldızlarının
adalet sistemimiz üzerindeki etkisini görmek için Hollywood'dan başka yere bakmaya
gerek yok.
MİZAH KANUNU
Sosyal karşılaşmalarda mizahı kullanan bireyler daha sevimli olarak algılanmaktadır.

Ayrıca kaygısız bir yaklaşım sergilendiğinde hem güven hem de çekicilik artar.
Kişiler arası etkileşimler sırasında kullanılır. Mizahın akıllıca kullanılması kaygıyı azaltabilir ve ilişkinin
daha hızlı gelişmesine yardımcı olacak rahat bir ruh hali oluşturabilir. Biraz müstehcen bir şaka,
çapkın bir sohbette samimiyet düzeyinin artmasına yardımcı olabilir. Elbette, herhangi bir sözlü
iletişimde olduğu gibi, konuşmacı, kelimelerin veya bu durumda kullanılan mizahın uygun
olduğundan ve dinleyici tarafından saldırgan olarak algılanmayacağından emin olmalıdır. Mizah
kullanmanın bir diğer faydası da gülmenin endorfin salgılamasına neden olmasıdır, bu da kendinizi iyi
hissetmenizi sağlar ve Arkadaşlığın Altın Kuralına göre, eğer insanların kendilerini iyi hissetmelerini
sağlarsanız sizden hoşlanırlar. Belirli bir erkekten hoşlanan bir kadın, ne kadar kötü olursa olsun
onun şakalarına, romantik ilgisi olmayan bir erkeğin söylediği şakalara güldüğünden daha sık ve
daha büyük bir zevkle gülecektir. Bu olgu Dostluğun Altın Kuralını daha da desteklemektedir.
AİLELİK YASASI
İnsanlarla ne kadar çok tanışır ve etkileşimde bulunursak, arkadaş olma olasılığımız da o kadar
artar. Davranış bilimcisi Leon Festinger ve iki meslektaşı, iki katlı küçük bir apartmanda ilişkiler
üzerinde çalıştı. Komşuların büyük olasılıkla arkadaş olduğunu buldular. Arkadaş olma ihtimali en
düşük olan sakinler ayrı katlarda oturuyordu. Zemin kattaki merdivenlerin ve posta kutularının
yakınındaki sakinlerin her iki katta da arkadaşları vardı. Aşinalık Yasası, ilişkileri etkilemede
yakınlığın (Arkadaşlık Formülünün bir bileşeni)
önemine işaret eder. Aynı fiziksel alanı paylaşan kişilerin birbirlerine ilgi duyma olasılıkları daha
yüksektir. Yakınlık, bir kişinin resmi olarak tanıştırılmadan önce bile başka bir kişiden hoşlanmasına
neden olur. Sınıftaki oturma çizelgeleri hangi öğrencilerin birbirlerinden etkileneceği konusunda iyi
birer tahmin aracı olabilir. Sınıfımda, sınıfın farklı taraflarında oturan öğrencilere kıyasla, yan yana
oturan öğrencilerin arkadaş olma olasılıklarının daha yüksek olduğunu gözlemledim. Benzer şekilde
profesyonel ortamlarda aşklar ve arkadaşlıklar kimin kimin yanında oturduğuna göre tahmin
edilebilir.
Eski atasözü "Yokluk kalbi daha da büyütür" her zaman doğru değildir.
Nişanlı bir çift birbirinden ne kadar uzakta yaşarsa, nişanlarının devam
etme olasılığı da o kadar artar.
DERNEK HUKUKU
İnsanlar büyük gruplar halinde ilişki kurduğunda, grubun dışındaki

kişiler, grubun bireysel üyelerini, grubun tamamı hakkındaki genel
izlenimlerine göre değerlendirme eğilimindedir. Bu nedenle, daha az çekici
olan bir kişi daha çekici görünmek istediğinde, çekici bir grup insanla ilişki kurmalıdır.
Tersine, çekici bir kişi, çekici olmayan insanlarla birlikte olduğunda daha
az çekici görünebilir.
Görünüşe göre yetişkin hayatı liseden itibaren pek değişmiyor.
"Popüler" olmak istiyorsanız yine de popüler insanlarla takılmanız gerekir.
Bir iş durumunda bu, her zaman "arkadaşlık kurmaya" çalışmak anlamına
gelir, aşağılamak değil. Kiminle ilişki kurduğunuz önemlidir. Başarılı
görünmek istiyorsanız başarılı
insanlarla takılmanız gerekir. Dernek Yasası, bir kişinin çekiciliğinin
büyük bir grupta olmanın nasıl etkilendiğine bakmak yerine, insanların
yalnızca bir veya iki kişiyle birlikteyken nasıl karşılaştırıldığına ve
algılandığına odaklanıldığında farklı şekilde işler. Bu koşullar altında,
eğer bir kişi daha çekici görünmek istiyorsa, daha az çekici bir kişinin
yanında görülmelidir. Bu olgu, potansiyel alıcıların model evleri ziyaret
ettiklerinde davranışlarını açıklamaya yardımcı olur. Sabahları kendi
evlerinden çıkıyorlar, bu da tatmin edici. Bütün günü örnek evlere bakarak
geçirdikten sonra artık çekici olmayan bir ev olarak algıladıkları eve geri
dönüyorlar. Son zamanlarda gördükleri daha şık modellerle karşılaştırdıkları için evleri
ÖZGÜVEN YASASI
İnsanlar yüksek düzeyde özgüven sergileyen kişilerle ilişki kurmaktan

hoşlanırlar. Böylece, bu tür bireyler başkalarını etkilemek ve arkadaş
edinmek daha kolay olur. Benlik saygısı yüksek olan bireyler aynı zamanda
kendilerine güvenir ve ilgi odağı olma konusunda rahattırlar. Onlar da rahatlar
Yakın kişisel ilişkiler kurmanın yapı taşı olan kendini açma.
Özsaygısı yüksek kişiler için reddedilmek, öz değerlerinin bir yansıması değil,

yaşamın bir parçasıdır. Bunun tersine, özsaygısı düşük olan kişiler kişisel bilgilerini
açıklama konusunda isteksizdirler. Kendini açıklamadaki yetersizlik, eleştiriye ve
reddedilmeye karşı korunmak için bir savunma mekanizması görevi görür. Kendini ifşa
etmek, daha yakın kişisel ilişkilere giden yoldur; ne yazık ki, özgüveni düşük bir kişi
için bu, "daha az gidilen yoldur." İronik bir şekilde, öz saygısı düşük bir kişinin
kaçınmaya çalıştığı reddedilmeye yol açabilen şey, kendini ifşa etme korkusudur.
Benlik saygısı ile kibir arasında ince bir çizgi vardır. Kibirli insanlar sıklıkla kendilerini
üstün hissederler ve kendilerini diğerlerinden ayırırlar. Bu nedenle “farklı” olarak
algılanıyorlar. Sonuç olarak, tutum ve davranışlarını paylaşan diğer kibirli bireyler
dışında, karşılıklı çekim olasılığı önemli ölçüde azalır.
Amerikan toplumunda erkekler ve kadınlar genellikle öz değeri farklı şekillerde

tanımlarlar. En genel anlamda erkekler, para kazanma, kadınları etkileme ve güzel
arabalar ve emlak gibi yüksek fiyatlı nesnelere sahip olma yeteneklerinden veya potansiyel
yeteneklerinden özgüven ve sosyal statü duygusu elde ederler. Tersine, Amerikan piyasası
erkeklerden daha fazla kadının üniversiteden mezun olmasıyla dikkate değer bir
değişim yaşıyor olsa da, pek çok kadının fiziksel güzellik, gençlik ve başkalarıyla
ilişkiler sergileyerek kendine saygı ve sosyal statü duygusu kazandığı hala doğrudur.
Yarışma programı sunucuları yarışmacılardan kendilerini kısaca tanımlamalarını
istediğinde bu farklılıklar açıkça ortaya çıkıyor. Erkek yarışmacılar genellikle kendilerini
meslekleriyle tanımlıyorlar (“Elektrikçiyim”), kadınlar ise kendilerini ilişkileriyle
tanımlıyorlar (“Eşim ve üç çocuk annesiyim”). Ev dışında çalışan kadınların sayısı
arttıkça, onlar da ilişkileri yerine meslekleriyle özdeşleşmeye başlayabilirler.
Kısa veya uzun vadeli romantik ilişkiler kurmaya gelince, yüksek statülü kadınlar
(genç ve fiziksel olarak çekici), yüksek statülü erkeklerle (yüksek kazanç potansiyeli ve
harcanabilir gelir) çiftleşme eğilimindedir. Bu eş seçimi modeli, tipik çiftleşme
stratejileriyle paraleldir. Erkekler üremeyi sağlamak için genç ve fiziksel olarak çekici
kadınları seçerken, kadınlar da büyümek için gerekli güvenliği sağlamak için harcanabilir
geliri olan yüksek gelirli kadınları seçiyor.
çocuklar. Benlik saygısı düşük olan erkekler, fiziksel olarak daha az çekici olan kadınları
seçme eğilimindeyken, benlik saygısı düşük olan kadınlar, daha düşük gelirli ve
harcanabilir geliri daha az olan eşleri seçme eğilimindedir.
Bazen daha düşük statüdeki bireyler, "kendi liglerinin dışındaki" insanlarla ilişkiler
kurmak amacıyla daha yüksek statüyü "taklit etmeye" çalışırlar. Örneğin bir erkek, bir
kadına pahalı hediyeler vererek, parasının yetmediği bir arabayı sürerek ve sahip olmadığı
parayı harcayarak yüksek gelirli biriymiş gibi davranabilir. Bu strateji, kısa vadede etkili
olsa da, zaman geçtikçe genellikle felaketle sonuçlanır ve hilesini göze alamayan talip,
maskesini düşürür ve gerçek değeri ortaya çıkar.
BANKACILIK YAPMAYIN
Öğrencilerimden biri bana kendisinin ve arkadaşlarının gece dışarı çıktıklarında sıklıkla

kullandıkları ortak bir hileden bahsetti. Bir bara giderken, büyük bir bankanın ATM'sine
uğrayacaklar ve üzerinde özellikle büyük bakiyeler yazılı olanları bulana kadar düşen
makbuzları toplayacaklar. Bunları daha sonra cebine koyarlar. Daha sonra öğrenci ya da
arkadaşlarından biri maddi durumunun üstünde bir kızla tanışırsa, çaldığı makbuzun
arkasına gelişigüzel bir şekilde telefon numarasını yazacak ve bu da kendisinin zengin
bir adam olduğu yanılsamasını yaratacaktır.
ELDE EDİLEBİLİRLİK YASASI (Kıtlık)
İnsanlar bireylere ve kolaylıkla elde edemeyecekleri şeylere ilgi duyarlar. Eşyalar söz
konusu olduğunda, insanlar imrenilen bir nesneye daha çok ilgi duyuyor çünkü o nesne
ulaşamayacakları bir yerde. Arzu nesnesi nihayet elde edildiğinde, nesneye duyulan
çekim hızla azalır. Noel hediyeleri bu olguya güzel bir örnek teşkil etmektedir. Çocukların
yıl boyu ihtiyaç duyduğu oyuncaklar, ağacın altındaki hediye kutularından alındıktan
birkaç gün sonra çöpe atılıyor. Erişilebilirlik Yasası, özellikle gelişen bir ilişkinin ilk
aşamalarında insan etkileşimi için de geçerlidir. Annenizin yemin ettiği flört kuralının
bilimsel değeri var. Bir birey, uzun vadeli bir ilişki için hedeflediği kişiye kendisini her
zaman hazır hale getirmemelidir. Belirli bir seviyedeki erişilemezlik, sizi daha çok gizemli
ve zorlu hale getirecektir.
Giriş bölümünde tartışılan casus Vladimir'i hatırlıyor musunuz? Hatırlayacağınız gibi, günlerce
gazete okuyup Vladimir'le sessizce oturduktan sonra bana neden her gün geri döndüğümü sordu.
Gazeteyi katladım, ona baktım ve "Çünkü seninle konuşmak istiyorum" dedim. Onu umursamadan
gazeteyi hemen dik konuma getirdim ve okumaya devam ettim. Bu eylem Vladimir'in merakını daha
da artırdı ve kıtlık yarattı. Sonunda Vladimir benimle konuşmaya karar verdi ve ben onu görmezden
geldim, bu da Vladimir'in benimle konuşma dürtüsünü artırdı.
ARTAN SINIRLAMA SÜRÜŞÜ ARTTIRIR
Ebeveynler bu yasanın tamamen farkındadır! Çocuklarınıza bir şeyi yapmamalarını söylerseniz, onu
daha da çok yapmak isterler. Kendi kızım, annesini ve beni test ettiği bir ergenlik döneminden geçti.
Bir keresinde bizimle tanışması için eve genç bir adam getirmişti. Başının üzerinde on beş santim
yüksekliğinde jelleşmiş tırnaklar vardı, açıkta kalan cildinin çoğunu kaplayan dövmeler vardı ve
garaj yolumuzun üzerinde bir motosiklet vardı. Onun hakkında gerçekte ne hissettiğimi ya da kızımın
refakatçi seçiminden ne kadar hayal kırıklığına uğradığımı söylemeden onu içtenlikle selamladım.
Ertesi gün kızım bana bu genç adam hakkında ne düşündüğümü sordu. Onu
bir daha asla görmemesini emretmek istiyordum ama kendimi daha fazla kısıtlarsam onunla
çıkmaya devam etme konusunda çok daha motive olacağını biliyordum.
Bunun yerine aşağıdaki stratejiyi seçtim. Kızıma, annesiyle birlikte onu doğru kararlar verecek
şekilde yetiştirdiğimizi ve kararlarına güvendiğimizi söyledim. Eğer genç adamın hayatında
olması gereken iyi bir insan olduğunu hissetseydi, kararını desteklerdik.
Onu bir daha hiç görmedim.

On yıl ileri saralım. Kızım şu anda yirmi altı yaşında. Mutfakta oturup gençlik yıllarını anımsadık.
Şaşırtıcı bir şekilde genç adamı gündeme getirdi. Artık unuttuğumuz bir suçtan dolayı annesini
ve beni kızdırmak için onu eve getirdiğini itiraf etti. Ayrıca, onun kararına güvendiğimi ve doğru
kararı vereceğini bildiğimi söylediğimde vicdanının sızladığını da itiraf etti. Onun kendisi için hatalı
olduğunu ve bize kin beslemek için onu eve getirmesinin hatalı olduğunu biliyordu. Bizi kızdırmak
istemesinin ironik olduğunu söyledi ama sonunda
kendini suçlu hisseden kişi. Stratejimin işe yarayıp yaramadığını anlamak on yılımı aldı.
Öyle olduğunu öğrenince rahatladım.
KAYALIK YOL KANUNU
İki kişi, özellikle romantik bir bağlamda tanışıp birbirlerinden hemen hoşlanmadıklarında
ve daha sonra bağ kurduklarında, hemen anlaştıkları zamankinden daha yakın bir ilişki
kurarlar. Bu olguya “romcom” (romantik komedi) filmlerinde sıklıkla vurgu yapılıyor.
Olağan senaryoda bir erkek bir kadınla tanışır. Erkek kadını sevmiyor, kadın da erkeği
sevmiyor. Film bitmeden romantik bir ilişkiye başlarlar. Romantik, zorlu bir yol çoğu
zaman daha yoğun bir romantik ilişkiye yol açar.
PATRONU YAĞLAMAK İÇİN YENİ BİR STRATEJİ: PATRONU YAĞLAMAK

PATRON
Yeni bir yöneticiye atandığım zamanı hatırlıyorum. Takım arkadaşlarımın geri kalanı gibi
onu kollarımı açarak karşılamak yerine, bilinçli olarak mesafeli durdum ve nötr ya da
hafif olumsuz bir beden dili sergiledim. Yavaş yavaş, yaptığımız her konuşmada daha
olumlu sözsüz ipuçları göstermeye başladım. Birkaç ay sonra ona iyi bir yönetici
olduğunu düşündüğümü ve güçlü yönetim becerilerine saygı duyduğumu söyleyerek
dönüşümü tamamladım. O günden itibaren onu hemen kabul etmiş olsaydım daha yakın
bir ilişki kurduk. Bu yakın ilişki, kıt araştırma kaynakları, izin ve diğer ayrıcalıklar
istediğimde bana belirgin bir avantaj sağladı.
KİŞİLİK YASASI
Bilimsel ve popüler literatürde tanımlanmış yüzlerce kişilik "tipi" veya "özelliği" vardır. Bir
bireyin günlük davranışlarında sergilediği tutarlı davranış kalıplarını ifade ederler.
Birisi "bu kişi benim tipim değil" dediğinde, kişinin fiziksel görünümü veya güçlü
inançları hakkında yorum yapıyor olabilir (örneğin,
örneğin dini veya politik). Ancak çoğu durumda bireyin kendi kişiliğiyle uyumsuz
olan kişiliğinden bahsediyorlar.
İki yaygın kişilik tipi, dışa dönüklük ve içe dönüklük, kişisel etkileşim ve hem
kısa hem de uzun vadeli ilişkilerin gelişimi söz konusu olduğunda özellikle ilgi
çekicidir.
Dışa dönükler, içe dönüklerle karşılaştırıldığında daha çekici görünürler
çünkü girişken ve kendine güvenen kişiler olarak görülürler. Herhangi bir ilişkiye
girmeden önce, tanışmak istediğiniz kişinin dışa dönüklüğe mi yoksa içe
dönüklüğe mi eğilimli olduğunu bilmek, ne tür davranışlarla karşılaşmayı
bekleyebileceğiniz konusunda size bir fikir vereceği için yararlı bir bilgidir.
Dışa dönük biriyseniz ve tanışmak istediğiniz kişi içe dönükse, her birinizin
dünyayı algılama şeklinizde bazı doğal farklılıklar görmeyi bekleyin. Dışadönükler
enerjilerini diğer insanlarla birlikte olmaktan alırlar ve çevrelerinden uyarım ararlar.
Dışadönükler genellikle düşünmeden kendiliğinden konuşurlar. Karara varmak
için deneme yanılma yöntemini kullanmaktan çekinmezler. Tersine, içedönükler
sosyal ilişkilere girdiklerinde enerji harcarlar ve pillerini yeniden şarj etmek için
yalnız zaman ararlar. İçedönükler içeriden uyarım ararlar ve nadiren düşünmeden
konuşurlar. Ayrıca karar vermeden önce seçenekleri dikkatle tartarlar.
Dışadönükler çok çeşitli ilişkiler sürdürürler; ancak bu ilişkiler nispeten sığ

olma eğilimindedir. Öte yandan içedönüklerin daha az ilişkisi vardır, ancak daha
fazla derinlikle karakterize edilirler. Dışadönüklerle çıkan içedönükler genellikle
dışadönüklerin bağlanmaya daha az istekli oldukları daha yakın bir ilişki ararlar.
Karşılıklı olarak tatmin edici bir bağlılık düzeyine ulaşamama, farklılığı vurgular ve
sonuçta karşılıklı
cazibe.
Dışadönükler iletişim kurmak için bilinç akışını kullanırlar. Ne düşünüyorlarsa
onu söylüyorlar. Bu kendiliğindenlik çoğu zaman dışadönüklerin başını belaya
sokar, özellikle de konuşmadan önce düşünen ve kişisel olduğunu düşündükleri
bilgiler dışa dönük bir arkadaş tarafından ağzından kaçırıldığında daha kolay
utanan içedönüklerde. Dışadönük biriyle ilişki kurmayı düşünen içe dönük
biriyseniz, onların ağzından dökülen kelimeler söz konusu olduğunda beklenmedik
olaylara hazırlıklı olun.
Genel olarak içedönükler ve dışadönükler sosyal durumlarda farklı davranırlar.

Dışadönükler çok fazla insanı tanımadıklarında daha dışa dönük olma eğilimindedirler.
Öte yandan içedönükler, yabancı insanlardan oluşan büyük gruplarda kendilerini rahatsız
hissetme eğilimindedirler. Ancak içedönükler arkadaşlarıyla birlikteyken veya çevrelerinde
rahat olduklarında, (en azından bir süreliğine) dışadönükler kadar dışa dönük olabilirler.
Bir kişinin dışa dönük olup olmadığını belirlemenin bir yöntemi, bir cümleye başlamak ve kasıtlı
olarak birkaç saniye duraklamaktır. Dışadönükler genellikle cümleyi sizin yerinize tamamlarlar. İçe
dönükler bunu yapmayacak. Aynı yöntem, içedönük biriyle yakınlık kurup kurmadığınızı belirlemek için
de kullanılabilir. İçedönükler birlikte oldukları insanlarla rahat olduklarında, genellikle cümleleri

dışadönüklerle aynı şekilde tamamlarlar. Bu yöntemin kullanımındaki fark, konuştuğunuz kişinin
içe dönük veya dışa dönük olduğunu bilmeseniz bile dışa dönükleri tanımlayabilmenizdir. İçe dönük
biriyle yakınlığı test etmek için öncelikle konuştuğunuz kişinin içe dönük olduğunu belirlemelisiniz.
Aylarca araştırdığım bir vakayı hatırlıyorum. Şüphelinin ne tür bir kişiliğe sahip
olduğunu belirlemek için yeterli kişisel ve biyografik bilgi titizlikle toplandı. Bu bilgiye
dayanarak şüphelinin kişiliğine uyum sağlayacak bir araştırma stratejisi tasarladım.
Operasyonun başarısının anahtarı sekreterimizdi. Görevi, operasyonu başlatacak
şüpheliyi telefonla aramaktı. Sekreter rolüne alışıncaya kadar onunla prova yaptım.
Telefon görüşmesini yaptı ancak şüpheli yemi hemen yutmadı. Onu rahatlatmak için
şüpheliyle sıradan bir sohbete katılmaya teşvik ettim. Konuşma son derece sıradan bir
hal aldı ve şüpheli rahatladı; ne yazık ki sekreter de rahatladı. Şüpheli sekretere nerede
çalıştığını sordu. "FBI için çalışıyorum" diye ağzından kaçırdı. Gizli operasyonu
sonlandırdık. Sekreter gerçekten dışa dönük bir tavırla, düşünmeden konuşuyordu.
KİŞİLİK VE SATIN ALMALAR
Bir satış elemanıysanız, satış konuşmanızı yapmadan önce müşterinizin dışa dönük
mü yoksa içe dönük mü olduğunu düşünmek isteyebilirsiniz. İzin verdiğinizden emin olun
İçe dönük müşterilerin satış teklifiniz hakkında düşünme zamanı. İçedönükler

bilgiyi alır, üzerinde düşünür ve sonra bir karara varırlar. Hızlı bir karara varmaları için
içedönüklere baskı yapmak, onları hayır demeye zorlayabilir çünkü anında karar verme
konusunda rahat değillerdir. Tersine, dışadönükler ürününüzü "hemen şimdi" satın
alma konusunda bir dereceye kadar baskı altında kalabilirler çünkü onlar dürtüsel
kararlar verme konusunda daha rahattırlar.
İnsanlar nadiren tamamen dışa dönük veya içe dönük özellikler sergilerler.
Kişilik özellikleri bir süreklilik boyunca bir yere düşer. Bazı insanlar aslında neredeyse
eşit dışa dönük ve içe dönük özellikler sergiliyor; ancak çoğu insan ikisinden birini
tercih eder ve ona göre davranır.
İçe dönükler, gerektiğinde dışa dönükler gibi davranabilirler. Örneğin, içedönük
birinin dışa dönük ve girişken olmasını gerektiren bir işi varsa, bunu yapabilir; ancak
bu şekilde davranmak, doğal dışadönüklere kıyasla daha fazla külfet getirir. Üstelik
işten çıktıklarında tekrar içe dönük oluyorlar. Bu zıt yaşam tarzları nadiren çatışır
çünkü kişinin çalışma dünyası ile özel dünyası normalde örtüşmez. Kişisel ilişkiler
söz konusu olduğunda aynı şey söylenemez. Eğer
içedönükler birisiyle ilk karşılaştıklarında dışadönükler gibi davranırlarsa, ilişki
devam ederse ve içedönük "normal" davranışına dönerse, görüştükleri kişi genellikle
bir şok yaşar. Biriyle ilk tanıştığınızda gerçek kişiliğinizi ortaya çıkarmak, sağlıklı
ve güçlü ilişkiler geliştirmek istediğinizde Dr. Jekyll ve Bay Hyde yaklaşımını
benimsemekten çok daha iyidir.
TAMAMLAYICILIK KANUNU (İltifat Verme)
İnsanlar iltifat edilmekten hoşlanırlar. Bu onların kendilerini iyi hissetmelerini sağlar

ve Arkadaşlığın Altın Kuralına göre, sizin hakkınızda da iyi hissedeceklerdir. Sonuç:
arkadaş edinmek veya mevcut bir arkadaşlığı güçlendirmek için daha iyi bir şans.
İltifatların etkili olabilmesi için samimi ve hak edilmiş olması gerekir.

Söylediklerinize gerçekten inanmadığınızda veya iltifatın alıcısı övgüyü hak etmediğinde
birine iltifat etmek, iyi ilişki kurmaya zarar verir ve yalan söylemektir (güvenin antitezi).
Yazar Steve Goodier'ın belirttiği gibi: “İçten iltifatların hiçbir maliyeti

yoktur ve çok şey başarabilir. HERHANGİ bir ilişkide tazeleyen alkışlardır
bunlar. Fırsat bulduğunuzda iltifatlardan yararlanın; işe yararlar ve
arkadaşlık alet kutunuzda etkili bir araçtırlar.
DOSTLUK DİLİNİ KONUŞMAK
Sonuçta, ister evlilikte ister arkadaşlıkta olsun, tüm arkadaşlıkların bağı,

konuşma.
-OSCAR WİLDE
2. Bölüm'de arkadaş edinmek için sözsüz iletişimi kullanabileceğinizi öğrendiniz.

Bir anlamda, bu "arkadaş sinyalleri" kar temizleme aracı gibi hareket ederek
ilgilendiğiniz kişiye yaklaşmanızın ve yol boyunca olumlu bir ilk izlenim bırakmanızın
önünü açar. Ancak tek başına kullanıldığında bu gülümsemeler ve baş eğmeler bir
ilişkiyi sürdürmek için yeterli değildir. Bunun için sözlü iletişim gereklidir ve aslında
söylediğiniz ve size söylenen sözler sadece arkadaş edinmenizde büyük rol oynamakla
kalmayacak, aynı zamanda edindiğiniz arkadaşlıkların süresini ve gücünü de
etkileyecektir.
Sözlü iletişim yoluyla arkadaş edinme konusunda aklınıza gelen tek bir şey varsa
o da şu olsun: Karşınızdaki kişiyi konuşmaya ne kadar teşvik ederseniz,
söylediklerini o kadar dinler, empati kurar ve size olumlu yanıt verirsiniz. yorumlarına
tepki verdiğinizde, kişinin kendisini iyi hissetmesi (Arkadaşlığın Altın Kuralı) ve
bunun sonucunda sizi sevmesi olasılığı o kadar artar. Bu, SİZİ bir arkadaş olarak
arzuladığımda, söyleyeceklerinizle ilgilendiğimi bilmenizi istediğim ve ayrıca bunu
söylemeniz için size bolca zaman verdiğim anlamına gelir.
BÜYÜK BULUŞ, İYİ NİYET, YANLIŞ SÖYLEME, KESKİN

Anlaşmazlık
Dünyanın her yerindeki organizasyonlarda her gün kolaylıkla gerçekleşebilecek

aşağıdaki senaryoyu ele alalım. Sözlü ifadenin gücünü gösteriyor
İlişkinin etkinliğini belirlemede iletişim. Ayrıca, kullandığımız kelimelerin, arkadaş edinmede ve

hedeflerimize ulaşmada başarı ile başarısızlık arasındaki farkı nasıl yaratabileceğini de gösteriyor.
Üniversiteden yeni mezun olan Stacey, prestijli bir kimya şirketinde imrenilen bir
pozisyon elde etti. Verilen her görevi tutku ve beceriyle tamamladı.
Alanındaki yeni gelişmeleri takip etti ve şirketin kârlılığını artırmak için her zaman yeni ve
daha uygun maliyetli teknikler aradı.
Bir gün Stacey, belirli bir kimyasalın üretim maliyetini azaltacak yenilikçi bir yöntem
keşfetti. Bu büyük bir atılımdı ve bulduğunu bildirmek için doğrudan yöneticisine gitti.
Patronunun ofisine girdiğinde heyecanını güçlükle bastırabildi ve ağzından iyi haberi

vermeden önce oturmadı bile: “Bu kimyasalı tamamen yanlış üretiyorsun. Bunu yapmanın
yeni ve daha ucuz bir yolunu buldum!”
Stacey'nin yöneticisi, Stacey'yi dehşete düşürerek bulgularını elini sallayarak reddetti

ve kendisine verilen işe konsantre olması konusunda uyardı. Ezilen Stacey odasına döndü
ve bir daha asla inisiyatif kullanmayacağına yemin etti.
Ne yazık ki Stacey fikrinin neden reddedildiğini hiçbir zaman anlamadı. Gerçekte niyeti
iyiydi ama fikrini iletme şekli iyi düşünülmemiş ya da uygun değildi. İletişim, fikirleri
aktarmaktan çok daha fazlasıdır; aynı zamanda fikirleri gerçek dünyadaki durumlarda nasıl
aktardığınızı da kapsar. Stacey başarılı iletişimin bazı temel psikolojik ilkelerini dikkate
almayı başaramadı. Stacey menajerine verdiği ifadede, menajerinin fikrini reddetmesine
yol açan birçok iletişim hatası yaptı.
1. “Ben Haklıysam, Sen Haksızsın.” İnsanlar nadiren "Ben haklıyım" veya "Benim yolum daha iyidir" gibi
açıklamaların itici-çekici niteliklerini dikkate almazlar. Eğer siz haklıysanız, o zaman diğer kişinin otomatik
olarak hatalı olduğu varsayılır. Eğer sizin yolunuz daha iyiyse, o zaman diğer kişinin yolunun otomatik
olarak daha kötü olduğu varsayılır. “Ben haklıyım, sen haksızsın” paradigması, insanları egolarını, itibarlarını
korumak için ya da çok sayıda başka nedenden dolayı savunmacı bir duruş sergilemeye zorlar.
Bu tür ifadelerle savunmacı bir duruşa zorlanan bir kişinin, yeni fikirleri benimsemek şöyle dursun,
dikkate alma olasılığı daha düşüktür.
2. Biz Onlara Karşıyız ya da Ben Size Karşıyım. Stacey sen ve ben zamirlerini kullandı. Bu zamirlerin
kullanılması düşmanca bir durum yaratıyor. Sen ve ben paradigması bir kişiyi diğerine karşı karşıya
getiriyor. Stacey'nin durumunda, kendisi ve patronu arasında istemeden de olsa düşmanca bir ilişki
yaratmıştı. Çelişkili ortamlar kazananlar ve kaybedenler yaratır. Kazananlar fetheder; kaybedenler
yaralarını yalamaya bırakılır. Düşmanca ilişkiler, etkili iletişime olanak sağlamayan olumsuz duyguların
yanı sıra rekabeti de davet eder.
3. Bilişsel Uyumsuzluk. Bilişsel uyumsuzluk, bir kişi aynı anda iki veya daha fazla çelişkili inanca sahip
olduğunda tetiklenir. İnsanlar bilişsel uyumsuzluk deneyimlediğinde bu hoş bir durum değildir:
Sinirlenirler, öfkelenirler ve psikolojik dengesizlik yaşarlar. Stacey'nin durumunda, istemeden de olsa
yöneticisinde bilişsel uyumsuzluk yarattı. Stacey haklıysa menajeri yanılıyor demektir. Eğer Stacey haklıysa
o akıllıdır ama menajeri o kadar da akıllı değildir. Bilişsel uyumsuzluk yaşayan kişilerin dengelerini
yeniden kazanmak için çeşitli seçenekleri vardır. Stacey'nin koşullarında menajeri kendisinin haklı,
kendisinin ise haksız olduğunu kabul edebilir. Ya da Stacey'i kendi yönteminin doğru olduğuna, kendi
yönteminin ise geçerli olmadığına ikna etmeye çalışabilir. Son olarak Stacey'i, onun yerine konulması
gereken, olgunlaşmamış, iyi niyetli bir çalışan olarak doğrudan görevden alabilir. Stacey'nin menajeri
uyumsuzluğunu çözmek için ikincisini seçti. Birisi bilişsel uyumsuzluk yaşadığında, bu nadiren olumlu
bir sonuç üretir.
4. Ego. İnsanlar doğal olarak benmerkezcidir; dünyanın kendi etraflarında döndüğünü sanıyorlar. Stacey "ben"
kelimesini kullanarak kendine odaklandığını gösterdi. Kendini patronunun üstüne çıkardı, böylece istemeden
de olsa onun egosuna saldırdı. Böyle bir zorlukla karşı karşıya kalan düşünce süreci tahmin edilebilirdi.
“Yirmi yıldır yöneticilik yapıyorum. Bu deneyimsiz, sümüklü üniversite mezunu kendini kim sanıyor? Ofisime
dalıp bana yirmi yıldır bazı şeyleri yanlış yaptığımı söylemeden önce biraz deneyim kazanması gerekiyor.
Odasına geri dönmesi ve kendisine söyleneni yapması gerekiyor.” Bu durumda, yöneticinin egosu sağduyunun
ve şirketin en önemli kârının önüne geçti. Egolar, kabul edilebileceğinden çok daha fazla insana zarar verdi
ve daha fazla iyi fikri baltaladı.
EGONUZU KONTROL ALTINDA TUTMAYI ÖĞRENMEK
“Bu kimyasalı tamamen yanlış üretiyorsun. Bunu yapmanın yeni ve daha ucuz
bir yolunu buldum." Stacey, iletişimini şekillendirmek için psikolojik açıdan
sağlam ilkeler kullanmalıydı. Patronu önemli atılımından haberdar etmenin
daha uygun bir yolu şöyle olabilir:
"Efendim, şirketimizi daha karlı hale getirecek bir konuda tavsiyenizi almak
istiyorum."
Müdürüne "Efendim" diye hitap etmek saygıyı gösterir ve Stacey'nin
patronunu bir üstün olarak gördüğünü gösterir. Giriş cümlesi “Bir konuda
tavsiyenizi almak istiyorum. . .” beş hedefi gerçekleştirir. İlk olarak Stacey
kapsayıcı bir ortam yaratıyor. Yönetici kendini sürecin içindeymiş gibi
hissediyor. İkincisi, bilişsel uyumsuzluk önlenir, böylece yöneticinin yeni
fikirlere açık olma olasılığı artar. Üçüncüsü, yöneticinin kendine odaklanma
yanılsaması güçleniyor. Yönetici muhtemelen şöyle düşünecektir: "Elbette
Stacey benim tavsiyemi istiyor çünkü ben zekiyim ve arkamda yirmi yıllık bir
deneyim var." Dördüncüsü, bu giriş cümlesi mentor-menti ilişkisini
geliştirebilir. Eğer bu sağlanırsa Stacey'nin başarısı aynı zamanda
menajerinin de başarısı olacaktır. Beşincisi, yöneticiye saygı göstermek ve
Uzmanlığının kabul edilmesi kendisini iyi hissetmesini sağlar. Bu, Arkadaşlığın

Altın Kuralını devreye sokar. “Başkalarının kendilerini iyi hissetmelerini sağlarsanız,
sizi seveceklerdir.”
Sizden hoşlanan insanlar muhtemelen önerilerinize daha açık olacaklardır.
“Şirketimiz” kelimelerinin kullanılması, Stacey'nin organizasyonda duygusal
eşitliğe sahip olduğunu ve bir takım oyuncusu olduğunu gösteriyor. Onun
"şirketimizi daha kârlı hale getireceğiz" ifadesi çok çekici, özellikle de yönetici
artan kârlılık için kredi alıyorsa. Yönetici tavsiyesini verdiğinde fikrin veya önerilen
projenin kısmi sahipliğini üstlenir. Bireyler iyi bir fikrin veya projenin bir parçası
olduklarını hissettiklerinde onu coşkuyla ilerletirler.
GLORY ENCHILADA
Stacey için önerdiğimiz ifadeyi patronuyla birlikte kullanmanın dezavantajı,

"enchilada'nın ihtişamını" onunla paylaşmak zorunda olmasıdır. İlk bakışta bu
adil ya da kabul edilebilir görünmeyebilir çünkü Stacey bu fikri ortaya attı ve (haklı
olarak) tüm övgüyü kendisinin alması gerektiğini düşünüyor. Sorun şu ki insanlar
zaferi paylaşmanın faydasını, yani iyi niyeti nadiren hesaba katıyorlar. Glory'nin
son kullanma tarihi kısadır; şerefiyenin raf ömrü uzundur. İyi bir fikir, birçok
parçaya bölünebilen büyük bir tabak ortaya çıkarır. Parçaları serbestçe dağıtmak
sempatinizi artırır, insanları size borçlu kılar ve ileride başarı elde etmek için
onların yardımına ihtiyaç duymanız durumunda size müttefikler kazandırır.
KEDİ, FARE VE METRONOM

Başka birinin söylediklerini dinlemek özellikle dışa dönük olanlar için zor olabilir. Ne söylemek
istediklerini düşünmekle, konuşmacının sözünü kesmekle ya da zihinlerini başka yöne çekmekle
o kadar meşguller ki, söylenenleri tam anlamıyla duymuyorlar. Açıkçası, bir kişi başka bir
bireyin mesajını alıp işlemediği sürece etkili bir şekilde yanıt veremez. Bir kişinin konuşmasını
"engelleyip" duymamamız gerçekten mümkün mü? Evet. Bu, yarım yüzyıldan fazla bir süre önce
yapılan bir deneyde kanıtlandı.
Psikologlar hayvanlar üzerinde oldukça tuhaf ve ahlaki açıdan şüpheli

deneyler yapıyorlar. Bu özel araştırmada, bir kedinin beyninin işitsel alanına
elektrotlar yerleştirildi. Birkaç gün kediyi beslemediler, bu yüzden kedi iyi
ve açtı. Kedi kablolarla bağlanıp aç olduktan sonra, düzenli olarak tıklama sesi
çıkaran bir metronomun bulunduğu bir odaya yerleştirildi. Odada ayrıca,
kalp atışlarının hareketli bir kağıt parçası üzerindeki sivri uçlarla temsil
edilmesine benzer şekilde, sesleri ekranda sinyallere dönüştüren türden bir
osiloskop vardı.
Ne oldu? Metronom her tıklama sesi çıkardığında, kediye yerleştirilen
elektrot tarafından algılanıyor ve aynı anda osiloskop ekranında bir sinyal
beliriyor. Tercüme: Kedi tıklama sesini duydu. Aslında çok dramatik bir deney
değil diye düşünüyor olabilirsiniz; Bir kediyi yiyecekten mahrum bırakıp onu
ameliyat etmeye değmez.
Ama dahası da var ve işte tam burada deney ilginçleşiyor. Odaya bir fare
getirildi. Kedi hemen dikkatini olası yemeğe çevirdi ve kemirgenin her
hareketini yoğun bir ilgiyle izledi.
Ve işte şok edici olan şey: osiloskop ekranı düzleşti! Metronom hâlâ tık sesi
çıkarıyor, ses hâlâ kedinin kulağına giriyordu ama hayvan bir şekilde sesi
beyin seviyesinde engellemeyi başarmıştı. Kedi aslında metronomun tik-tak
sesini artık duymuyordu. Fareye o kadar odaklanmıştı ki "duyduğu" sesleri
engelleyebiliyordu.
Kedilerde olduğu gibi insanlarda da durum aynıdır. Bir kişinin söylediklerini
engelleyebiliyoruz. Tüm bunlardan çıkan sonuç: Bir kişinin birisiyle konuşuyor
olması, dinleyicinin söyleneni duyduğunu garanti etmez. Birinin söylediklerini
duyduğunuzdan emin olmanın yolu, onun sözlü beyanlarına dikkat etmektir.

Buna aktif dinleme denir ve yeni arkadaşlıklar kurmak için sözlü davranışı bir
araç olarak kullanmak istiyorsanız pratik yapmak isteyeceğiniz bir şeydir.
Sözlü davranışlar yoluyla arkadaşlıklar kurmaya ve kurmaya gelince,

ipucunuzu SEVGİ'den alın (Dinleyin, Gözlemleyin, Seslendirin ve Empati Yapın).
bu kısaltma, aşağıdakileri kullanarak arkadaş edinme şansınızı en üst
düzeye çıkarmak istiyorsanız uymanız gereken dört kuralı kapsar.
iletişim.
KURAL #1: DİNLEYİN: İNSANLAR KONUŞTUĞUNDA DİKKAT EDİN, NE

DEDİĞİNİ TAMAMEN FARKINDA OLUN.
Dinlemek, ilgilendiğiniz kişi konuşurken sessiz kalmaktan daha fazlasıdır. Söylenen şeye
tamamen odaklanmayı içerir. Normal bir insanın konuşma hızının yaklaşık dört katı kadar
düşünebildiğimiz için, düşüncelerimizin başıboş dolaşmasına izin verme eğilimimiz vardır.
Bu ayartmaya karşı koyun.
Konuşmacılar bir kişinin dinlemediğini fark eder. Dinleyicinin konuşmasına odaklanmanın
ve aynı zamanda konuşmacıya söylenenlere dikkat ettiğinizi sözsüz olarak iletmenin en iyi yolu
göz temasını korumaktır. Aynı zamanda daha güçlü ilişkisel bağların kurulmasına yardımcı
olan bir arkadaş sinyalidir. Bunu başarmak için konuşmacıya bakmanıza gerek yok; ancak,
uygun düzeyde bağlantı kurmak ve söylenenleri dinlediğinizi belirtmek için konuşmacının
konuştuğu sürenin yaklaşık üçte ikisi ila dörtte üçü arasında göz temasını koruyun.
Konuşurken konuşmacıların sözünü kesmemek için yoğun çaba gösterin. Dışadönükler
bunu yapmamaya özellikle dikkat etmelidirler çünkü konuşmacının konuşması bitmeden
konuşmaya başlama eğilimindedirler ve aslında konuşma sırasındaki sıra alma sürecini
hızlandırmak için kişinin söylediklerini bitirme eğilimindedirler.
İnsanlar, özellikle konu kendileri hakkında olduğunda, konuşmalarına izin veren

bireylerden hoşlanırlar. Bilinmeyen bir yazarın bir zamanlar gözlemlediği gibi, "Arkadaşlar,
nasıl olduğunuzu sorup sonra da cevabınızı duymayı bekleyen ender insanlardır." Bilge öğüt!
Empatik ifade, diğer kişiyi dinlediğinizi göstermek için mükemmel bir araçtır. İyi bir
empatik ifade oluşturmak için kişinin söylediklerini dinlemeli veya onun duygusal veya fiziksel
eğilimlerini not etmelisiniz. Kişinin söylediklerini başka kelimelerle ifade etmek, odağın o
kişi üzerinde kalmasını sağlar. Örneğin bir mağazada yardıma ihtiyacınız varsa ve satış
görevlisinin yorgun göründüğünü gözlemliyorsanız beklediğiniz hizmeti alamayabilirsiniz. Daha
iyi hizmet alma olasılığını artırmak için şöyle empatik bir ifade kullanabilirsiniz: "Yoğun bir
gün geçirmiş gibi görünüyorsun" veya "Uzun bir gün oldu. Görünüşe göre eve gitmeye
hazırsın.” Bu empatik ifadeler, satış elemanına, onun kişisel eğilimlerini fark etmeye zaman
ayırdığınızı gösterir ve daha da önemlisi, kendilerini iyi hissetmelerini sağlar.
Gündelik konuşmalar sırasında insanlar konuşan kişiyi dinlememe eğilimindedir.

Sıkıcı bir konuşma bile empatik ifadeler kullanılarak geliştirilebilir. Örneğin iş

arkadaşınız hafta sonu göle yaptığı geziden heyecanla bahsediyor.
İş arkadaşınızla göle gitmediğiniz sürece bu deneyim ilginizi çekmeyebilir.
"Yolculuğunuzdan gerçekten keyif almışsınız gibi görünüyor" gibi empatik bir ifade,
konuşmacının onu dinlediğinizi ve söyledikleriyle ilgilendiğinizi anlamasını sağlayacaktır.
Empatik ifadeler konuşmaların baharatıdır. Eğer empatik ifadeler kullanmayı alışkanlık
haline getirirseniz, kendinizi diğer insanları daha dikkatli dinlemeye zorlarsınız. Sonuç
olarak kendilerini iyi hissedecekler ve sizi sevecekler.
Unutmayın, bireyler kendileri hakkında konuşmaktan hoşlanırlar ve insanlar dinlerken

düşüncelerini söze döktüklerinde kendilerini iyi hissederler, bu da bizi Arkadaşlığın Altın
Kuralına geri getirir. Bir kişinin kendisini iyi hissetmesini sağlayabildiğinizde, o kişi de
sizi sevmeye ve arkadaş olarak kabul etmeye daha yatkın olacaktır.
ON DAKİKADAN KISA BİR SÜRE İÇİNDE GÜVEN OLUŞTURUN
Bu, Scott Finkelstein adlı bir anestezi uzmanının yazdığı bir makalenin başlığıydı.
Makalede, günlük yaşam ve ölüm sorunlarıyla karşılaşmanın nasıl bir şey olduğunu
anlatıyor ve tıbbi krizlerle baş etmede doktor-hasta iletişiminin önemini vurguluyor. Dr.
Finkelstein şöyle açıklıyor: "Her hastaya tüm dikkatimi veriyorum." “Göz temasını
sürdürüyorum. Dinliyorum. Duygularını onaylıyorum. . . Korku eriyip gidiyor. Ve sonra bana
güveniyorlar. Hepsi on dakikadan az bir sürede."
Bir kişiye konuşma fırsatı vermek, söylediklerini kesintisiz dinlemek ve söylediklerinin

ilginizi çektiğine dair sözsüz ipuçları vermek, ister hastanın güvenini ister kişinin
arkadaşlığını kazanmada büyük bir fark yaratabilir.
KURAL #2: GÖZLEMLEYİN: HERHANGİ BİR SÖZLÜ ETKİLEŞİMDE, BİLGİ ALMA VE İLETMEDEN
ÖNCE, SIRASINDA VE SONRA DİĞER TARAFI GÖZLEMLEDİĞİNİZDEN EMİN OLUN.

Başka biriyle etkileşime girdiğinizde iletişim iki düzeyde gerçekleşir: sözlü ve

sözsüz. Sözlü etkileşimden önce, sırasında ve sonrasında diğer kişinin sözsüz
sinyallerini ve beden dilini gözlemlemeniz önemlidir; çünkü bunlar bir konuşmanın
uygun olup olmadığını, devam eden bir konuşmanın nasıl ilerlediğini ve
konuşmanın nasıl bir etki yarattığını değerlendirmek için bir barometre görevi
görebilirler. Bitirildiğinde ve ayrıca bir uyarı olarak, sözlü alışverişin taraflarından
birinin sakıncalı bulduğu bir şey söylenmelidir. Geriye doğru eğilmek, kolları
göğsün üzerinde kavuşturmak ve dudaklarını sıkıştırmak, konuşmanın iyi
karşılanmadığının sözsüz göstergeleridir. İnsanlar görmek veya duymak
istemedikleri şeylerden uzaklaşma eğilimindedirler. Bu, daha önce tartışılan
öne eğilme sözsüz işaretinin tam tersidir. Kolları göğsün üzerinde çaprazlamak,
kişinin gördüklerini veya duyduklarını sembolik ve fiziksel olarak engellemek
istediğini gösteren bir engelleme hareketidir.
Bağlantının kesildiğinin diğer işaretleri, odanın etrafına bakmak, kişinin
"Zaman doldu" der gibi saatine bakması veya ayaklarını, gövdesini veya her ikisini
de kapıya veya odanın diğer bölümlerine doğru çevirmesidir. Karşınızdaki
kişinin sohbetten uzaklaşmaya başladığını gördüğünüzde konuyu değiştirin.
Muhtemelen kendiniz hakkında konuşmaya çok fazla zaman harcıyorsunuz ve
diğer kişiye odaklanmıyorsunuz.
Herhangi bir konuşma girişiminde bulunulmadan önce bile sözsüz
davranışları gözlemlemek önemlidir. Gözlemin önemi elbette bununla bitmiyor.
Bir kişinin sözsüz ifadeleri konuşmaya başlamanın uygun olduğunu
gösteriyorsa, bırakın konuşma başlasın. Bunu gözleminizi sonlandırmanın
nedeni olarak görmeyin! Devam eden bir sözlü etkileşim sırasında sürekli gözlem,
aksi takdirde fark edilmeyecek olası sorunları tespit etmek için kritik öneme
sahiptir. Bu
durum özellikle "kelime madenleri" söz konusu olduğunda doğrudur.
Kelimeler farklı insanlar için farklı şeyler ifade eder. Bu kelimeler
kullanıldığında, kara mayınları gibi gelişen bir ilişkiyi parçalayabilirler.
Konuşmanın taraflarından biri bu kelime mayınlarından birine gücendiğinde,
normalde rahatsızlığı hakkında hiçbir şey söylemez, sadece mesafe koyma ve/
veya ilişkiden çıkma sürecini başlatır. Ancak sözel olmayan davranışları çoğu
zaman rahatsız edici bir şeyin söylendiğinin açık bir göstergesidir. Yüzleri
ürkebilir, şok olmuş ya da şaşırmış bir ifadeyle karşılaşabilirler ya da bir adım atabilirler.
geriye. Bilgiyi sözel ve sözel olmayan düzeyde işleyen bir kişi, bu sinyalleri alır ve
genellikle saldırgan bir şey söyleyip söylemediklerini sorarak ve eğer öyleyse, dinleyiciye
niyetinin kesinlikle böyle olmadığı konusunda güvence vererek günü kurtarabilir. Rahatsız
edici kelimenin her iki taraf için de ne anlama geldiğinin daha ayrıntılı bir şekilde
incelenmesi, genellikle herhangi bir kötü duyguyu ortadan kaldırabilir ve konuşma
olumlu bir notla yeniden başlayabilir. Kelime mayınlarının tehlikesi, insanların, normalde
zararsız olan kelimelere başkalarının ne gibi duygusal anlamlar yüklediğini bilmemesidir.
BENİM SÖYLEDİĞİM BİR ŞEY Mİ?
Bir arkadaşım bir grup seminer katılımcısına görüşme teknikleri hakkında ders
veriyordu. Bir noktada şöyle dedi: “İnsanların konuşmaktan çok dinlemeye ihtiyacı
var. Bunun delili, Rabbin sana iki kulak ve bir ağız vermesidir; o halde konuştuğunun
iki katı kadar dinle.”
Öğle yemeği arasında konferansın sunucusu ziyafet salonuna girdi ve arkadaşıma
Eşit İstihdam Fırsatı Komisyonu tarafından kendisine karşı bir suçlamada
bulunulduğunu bildirdi. Tam olarak ne olduğunu araştırmaya gelmişti. Arkadaşım
şaşkına dönmüştü. Kimin böyle bir şikayette bulunacağı ve bunu neden yapacağı
hakkında hiçbir fikri yoktu.
Katılımcılardan birinin tek kulakla doğmuş bir oğlu olduğu ortaya çıktı ve
arkadaşım “iki kulak ve bir ağız” derken bu baba, arkadaşımın çocuğuyla dalga
geçtiğini sandı.
Arkadaşım şikayeti çevreleyen koşullar anlatıldığında, ev sahibine yorumunun onlarca
yıldır ortalıkta dolaşan bir gerçek olduğunu ve bunu söylerken hiçbir şekilde kimseye karşı
bir küçümseme niyetinde olmadığını açıkladı. Ana bilgisayar taşınmadı. "Eğer baba gücendiyse,"
dedi,
"saldırgan olduğunu düşünseniz de düşünmeseniz de, ele almamız gereken şey onun
bakış açısıdır."
Arkadaşım tüm bu durumun gülünç olduğunu düşünüyordu. Yanlış bir şey

yaptığını görmemişti ve kesinlikle kabul edilebilir bir dil olarak gördüğü bu davranıştan
dolayı babasından özür dilemek istemiyordu.
Ev sahibi bunların hiçbirine sahip olmayacaktı. “Eğer bu danışmanlık işine devam etmek istiyorsan,
Babandan özür dilemelisin."

Bu ültimatomla karşı karşıya kalan arkadaşım, sağduyunun yiğitliğin daha iyi bir
parçası olduğuna karar verdi ve perişan haldeki babadan özür diledi.
HER ŞEY SİYAH-BEYAZ OLMADIĞINDA
Sınıf, hiçbir şeyden haberi olmayan bir öğretim görevlisini rahatsız edecek kelime madenleri için
özellikle elverişli bir ortam sağlıyor gibi görünüyor. Bunun iki nedeni, günümüzün öğrenci
topluluğunun çeşitliliği ve herhangi bir kursa kayıtlı kişi sayısının fazla olmasıdır. Irk meseleleri söz
konusu olduğunda, öğretmenler derslerinde dikkatli bir şekilde ilerlemeli, farklı öğrencilere farklı
anlamlar ifade eden kelime veya ifadeler kullanarak kelime madeni yaratmamaya dikkat etmelidir.
Derslerimden birinde dizüstü bilgisayarımı açamadım. Her açtığımda karşılaştığım tek şey siyah
bir ekrandı. Öğrencilerime şunu sordum: "Burada bu şeyin nasıl çalıştırılacağını bilen var mı?" Bir
öğrenci başını salladı, dizüstü bilgisayara doğru yürüdü, makinede birkaç ayarlama yaptı ve onu
bana geri verdi. "Eh, ekran beyaz ve beyaz en azından siyahtan daha iyi" dedim.
Sınıftaki siyahi bir öğrenci yorumuma anında gücendi. "'Beyaz siyahtan iyidir' dediğinizi
duydum" dedi. “Bu ırkçı bir açıklama.”
Irkçı bir hakaret yapmak gibi bir niyetim yoktu. Irk hiç aklımdan geçmedi. Dersimi
sunabilmek için dizüstü bilgisayarımı işlevsel hale getirme konusunda endişeliydim.
Yorumum dizüstü bilgisayarımın nasıl çalıştığıyla ilgiliydi. Siyah ekran, dizüstü bilgisayarın
açılmadığını gösteriyordu. Beyaz bir ekran dizüstü bilgisayarın başlatıldığını gösteriyordu.
Başka bir deyişle, açılan bir dizüstü bilgisayar, açılmayan bir dizüstü bilgisayardan daha
iyidir. Ancak öğrencim bu yorumu farklı bir bakış açısıyla duydu ve bu, derin bir duygusal
tepkiyi tetikledi. Kelime madenlerinin doğası ve tehlikesi budur.
Başka bir öğretmenim bunun güzel bir örneğini bana aktardı. Uluslararası yönetim
üzerine bir ders veriyor, bu da diğer ülkelerden çok sayıda öğrencinin katılacağı anlamına
geliyor. Bir dersin başında, dönemin yaklaşık yarısına doğru, Amerikalı bir erkek öğrenci
başka bir erkek öğrencinin yanına yürüdü ve onu "Nasıl gidiyor dostum?" diyerek selamladı.
e
Bu selamı alan kişi neredeyse konuşmacının ağzına yumruk atıyordu. Öfkeli öğrencinin,
"köpek" olarak anılmanın büyük bir hakaret sayıldığı Ortadoğu'dan geldiği ortaya çıktı.
Kelime madenleri. Onlara dikkat edin ve zarar gören ilişkiyi en aza indirecek şekilde hızlı
ve kararlı bir şekilde tedavi etmeye hazır olun. Bir kez daha söylemekte fayda var: Kelime
madenlerinin tehlikesi, konuşmacıların, başkalarının zararsız kelimelere ne tür duygusal
anlamlar yüklediğini bilmemesidir. Bizimki bir kelimenin ne zaman "ateşlenebileceğini" asla
bilemezler. Daha önce de belirtildiği gibi konuşmacılar dinleyiciyi izlemiyorsa, onlara hakaret
ettiklerinin ya da gücendirdiklerinin farkında olmayabilirler.
Dinleyicide olumsuz bir tepkiye yol açtıklarının farkına varsalar bile çoğu konuşmacı,
durumu yatıştırmaya çalışmak yerine, beklenmeyen duygusal patlamaya karşı savunmacı
bir şekilde tepki verme eğilimindedir ve bu ne yazık ki yalnızca o kişinin ilk tepkisini
yoğunlaştırır. Öfkeli bir dinleyiciyle karşılaştığında söylediği söze basan ve savunmacı
tepki veren bir konuşmacı genellikle duyarsız ve şefkatten yoksun biri olarak görülür. Öte
yandan konuşmacının kafası karışır, dinleyicinin duygusal patlaması karşısında ne
yapacağını ya da ne söyleyeceğini bilemez.
Empatik ifadeler, kelime madeni patlamalarına yanıt vermenin en iyi yoludur. Bir kişinin
duygularını yakalar ve paralel bir dil kullanarak bunları kişiye geri yansıtırlar. Empatik ifadeler,
savunmaya geçmeye gerek kalmadan kişinin duygularını kabul eder.
Daha önceki bir bölümden hatırlayacağınız gibi, empatik ifadeler oluşturmanın temel
formülü şudur: “Yani sen... . .” Bu temel yaklaşım odağı karşıdaki kişi üzerinde tutar ve
benim kelimesine basan bireyden uzaklaştırır.
İnsanlar doğal olarak "Nasıl hissettiğini anlıyorum" şeklinde bir şeyler söyleme
eğilimindedir. Bu, diğer kişinin otomatik olarak şöyle düşünmesine yol açar: Hayır, nasıl
hissettiğimi bilmiyorsun çünkü sen ben değilsin.
Empatik ifadeler bireylerin duygularını açığa vurmalarına olanak tanır. Bastırılmış
duygular dışarı atıldığında, konuşma genellikle normal bilgi alışverişine dönebilir.
Duygusal bir kişiyle hararetli bir tartışmadan kaçınmak, ilişkinin hayatta kalma ve büyüme
şansına sahip olma olasılığını artırır.
Benimki bir kelimeye bastığınızda, ondan öğrenin. Gelecekte patlamaları önlemek

için zihinsel bir kırmızı bayrak koyduğunuzdan emin olun. Ne yazık ki kelime madenciliği
sorununun yakın gelecekte ortadan kalkması pek mümkün görünmüyor. Aslında
yaşadığımız sanal dünya tehlikeli kelime mayınlarıyla dolu. Ne zaman adım atacağınızdan
asla emin olamazsınız. Sözlü ortam hem keşfedilen hem de gizlenen kelime madenleriyle
noktalandığında, kişisel ilişkileri başlatmak ve sürdürmek daha zordur.
İnsanların iletişim kurmak için mesajlaşma, e-posta ve İnternet gönderileri gibi

elektronik medyaya giderek daha fazla güvenmeleri nedeniyle iletişim kazalarının
önümüzdeki yıllarda artması muhtemeldir. Mutlu, göz kırpan veya şaşırmış yüzleri
oluşturan parantez, nokta ve virgül gibi semboller genellikle okuyucuya iletişimin gerçek
anlamına ilişkin ek ipuçları sağlamak için cümleleri noktalamaktadır. İfadeler aynı
zamanda mesajları netleştirmek için de kullanılır. Kısa mesaj ilk kez popüler hale
geldiğinde kızıma mesaj attığımı hatırlıyorum. Kısa mesajlarımdan birine "LOL" harfleriyle
yanıt verdi. Ben de "Ben de seni seviyorum" diye yazdım. Cevabı şuydu: “Ha, ha. Lol yüksek
sesle gülmek demektir." Ben de şöyle yazdım: "Bunun Çok Sevgi anlamına geldiğini
düşündüm." Son konuşması "Ben de seni seviyorum baba" oldu. Kızımla olan iletişim
hatam bir kıkırdamayla sona erdi, ancak bu, insanların bir konuşmayı yönlendirecek
sözsüz ipuçlarına sahip olmadığı durumlarda yanlış iletişim tehlikesini gösteriyor.
İletişim kurmak için elektronik medyayı kullanırken, yanlış iletişim olasılığını önlemek
istiyorsanız alaycılığı, yetersiz ifadeleri veya çift anlamlı sözcükleri kullanmayın.
Kelime madenleriyle dolu bir dünyada sözlü iletişiminizi etkili tutmanın en iyi yolu:
1. Söylemeden önce kullanacağınız kelimeleri düşünün. Olası kelime için ileriyi tarayın
konuşmanızdan çıkarmak isteyeceğiniz mayınlar.
2. Konuşurken dinleyicilerinizin alışılmadık tepkilerini gözlemleyin. Bir kelime madenin tetiklendiğini
gösterebilir.
3. Dinleyici benim kelimesini kullanmanızdan dolayı tedirgin olursa (varlığından haberiniz olmasa bile)
savunmaya geçmeyin veya öfkelenmeyin; ve
4. Dinleyicinin rahatsızlığının bir kelime madeni patlamasının sonucu olup olmadığını öğrenmek için hemen
zaman ayırın. Eğer öyleyse, kelimeyi veya ifadeyi kullandığınız için özür dileyin, bunun dinleyici için olumsuz
bir çağrışım yarattığının farkında olmadığınızı açıklayın ve onu bir daha kullanmayacağınıza dair
güvence verin. Ve sonra yapmadığınızdan emin olun.
DUDAK ÇANTASI
Hiç kimse zihinleri okuyamaz ama sözlü olmayan görüntüleri gözlemleyerek buna yaklaşabilirler. Bazı
sözsüz ipuçları diğerlerinden daha belirgindir. Gözlemcilerin bariz ipuçlarını okuması ve yorumlaması
daha kolaydır. Benzer şekilde, konuşmacıların bariz ipuçlarını kontrol etmesi daha kolaydır, böylece
gerçek düşünceleri kamufle edilir. İnce sözsüz ipuçlarını kontrol etmek daha zordur ve daha samimi
bilgileri açığa çıkarır. Dudaklar vücudun bu ince ipuçlarını ortaya çıkarabilen bölgelerinden biridir.
Dudak çantası görüntüsü, dudakların hafif, neredeyse algılanamayacak şekilde

büzülmesi veya yuvarlanmasıdır ( sayfa 135'teki fotoğraflara bakınız). Bu jest
anlaşmazlığa veya anlaşmazlığa işaret ediyor. Dudak büzülmesi ne kadar belirgin
olursa, anlaşmazlık veya anlaşmazlık da o kadar yoğun olur. Büzülmüş dudaklar,
kişinin zihninde söylenen veya yapılanla çelişen bir düşünce oluşturduğu anlamına gelir.
Bir kişinin ne düşündüğünü bilmek size avantaj sağlar. İşin püf noktası,
muhalefetlerini ifade etme fırsatı bulamadan fikirlerini değiştirmektir. Bir fikir veya
karar yüksek sesle ifade edildiğinde, psikolojik tutarlılık ilkesi nedeniyle kişinin fikrini
değiştirmek daha zor hale gelir. Karar verme bir dereceye kadar gerginliğe neden
olur. Kişi bir karar verdiğinde gerilim ortadan kalkar. Fikirlerini değiştirme olasılıkları
daha düşüktür çünkü bunu yapmak, ilk kararlarının kötü olduğunu kabul etmek
anlamına gelir ve bu da gerginliğe neden olur. Açıkça ifade edilmiş bir pozisyonu
sürdürmek, değişim yönündeki argümanlar ne kadar ikna edici olursa olsun, karar
alma sürecini yeniden yaşamaktan daha az gerilime neden olur. Başka bir deyişle,
insanlar bir şey söylediğinde söyledikleriyle tutarlı kalma eğilimindedirler.
Büzülmüş dudak
Dudak keselerini gözlemlemek aynı zamanda eşinizle, iş arkadaşlarınızla ve arkadaşlarınızla

konuşurken de faydalıdır, çünkü bu bize neyin ne olduğunu söyleyen evrensel bir sözsüz ipucudur.
insanlar düşünüyor. Ancak dudak büzülmesi bir düşman sinyali değildir; Birisi seninle mutlu
olabilir ve onu kullanmaya devam edebilir.
Bir kez daha dudak büzmelerini izlemenin ve gözlemlemenin neden bu kadar kritik olduğunu
hatırlayın: Bir kişi fikriniz veya önerinize “Hayır” cevabını ifade edebildiğinde veya olumsuz bir
yorumda bulunabildiğinde, “tutarlılık” ilkesi devreye girer, yani şimdi demektir. Dinleyicinin sözlü
tepkisine dönüp fikrini değiştirmesi çok zordur. Dudak büzgüsü, olumsuz bir tepkinin geldiğini
görmenize olanak tanır ve size daha konuşulmadan önce buna karşılık verme şansı vererek
fikrinizin veya projenizin kabul edilmesi için daha iyi bir şans verir.
Evde ve işte sözlü etkinliğinizi artırmanıza yardımcı olması için bu sözsüz sinyali
kullanabilirsiniz. Örnek olarak eşinize söyleyebileceğiniz şu ifadeyi düşünün:
"Tatlım, sana bir levrek teknesine nasıl paramız yeteceğini [ya da satın almak isteyebileceğin herhangi
bir eşyanın yerine koyabileceğimizi] gösterebilirim, böylece balığa gidebilirim."
Şimdi mali argümanınızı sunmaya başladığınızda karınızın dudak çantasını görebilirsiniz.

Kafasında sizin söylediklerinize aykırı bir cümle kurmuş. (Dudak çantası size, çantasına girmenizi
istemediğini söylüyor!) Artık itirazını dile getirmeden önce ek bir gerekçe bulmanız gerektiğini
biliyorsunuz; aksi takdirde onun kamuya duyurulması, satın almak istediğiniz bir tekneyi veya
başka herhangi bir büyük biletli ürünü almanızı daha da zorlaştıracaktır. Hanımlar bu teknik de
geçerli
Erkeklere.
PATRON SİZE DUDAK (CÜZDAN) VERDİĞİNDE
İşyerinde yürütmek istediğim bir operasyon için sürekli para ya da insan gücü desteği almaya
çalışıyordum. Her ikisinin de kaynağı yetersizdi ve kaynaklar için rekabet etmek zorunda kaldım.
Bir keresinde patronuma bu proje için neden paraya ihtiyacım olduğunu açıkladığımı ve onun
dudaklarını büzdüğünü gördüğümü hatırlıyorum. Artık söylediklerime karşı bir açıklama
düşündüğünü biliyordum ve hayır demesine fırsat vermeden fikrini değiştirmem gerekiyordu.
Eğer teklifimi açıkça reddederse onun onayını almak neredeyse imkansız olurdu.
Sözlü bir reddedilmeyi önlemek amacıyla empatik bir ifade kullandım.

“Patron, bahse girerim bu fikrin işe yaramayacağını düşünüyorsundur, ama izin ver bana
neden olacağını açıkla.” Patronun hangi noktada sorun yaşadığını çok iyi
biliyordum çünkü spesifik bir açıklama yaptığımda dudakları büzüyordu. Artık
onu neyin rahatsız ettiğini biliyordum ve açıklamam bana onun endişesine
yanıt vermem ve herhangi bir sözlü beyanda bulunmadan önce fikrimin değerli
olduğuna onu ikna etmem için biraz zaman kazandırdı;
kamuya açıklandıktan sonra bunun tersine çevrilmesi zordur. Bir dahaki
sefere amirinize bir proje veya teklif sunduğunuzda dudak büzgüsü gösterisine
dikkat edin. Eğer amiriniz sunumunuz sırasında dudaklarını büzüyorsa,
teklifinize karşı bir düşünce oluşturduğunu bilirsiniz. Bir dudak çantası
gördüğünüzde, amirinizin muhalefetini dile getirmeden önce fikrini
değiştirmeye çalışmalısınız. Empatik bir ifadeye hazır olun. Deneyin: “Yani
söylediklerimin pek mantıklı olduğunu düşünmüyorsunuz. Teklifimin en iyi
eylem planı olduğunu size gösterecek birkaç şeyin üzerinden geçeyim.
Yöneticinizin şüphelerini kabul edersiniz ve olumsuz düşünce dile getirilmeden
önce onun fikrini değiştirmek için karşı argümanlar sunarsınız.
Dudak ısırmak
DUDAK ISIRMAK
"Bir kişinin aklını okumanın" bir başka tekniği de dudak ısırmasını izlemektir. Dudak ısırığı, üst veya
alt dudağın dişlerle yumuşak bir şekilde ısırılması veya çekilmesidir. Bu sözsüz jest, kişinin
söyleyecek bir şeyi olduğunu ancak birçok nedenden dolayı bunu söylemekten çekindiğini gösterir.
Bu nedenle eski atasözü "Dudağını ısır", yani çeneni kapalı tut ve hiçbir şeyin geçerliliği olduğunu
söyleme. Ders verirken sıklıkla dudak ısırma görüyorum. Öğrencileri kendilerini ifade etmeye teşvik
etmek için, "Sohbete bir şeyler eklemek istiyormuşsunuz gibi görünüyor" gibi empatik bir ifade
oluşturmayı bir sinyal olarak alacağım. Çoğu öğrenci onların akıllarını okuyabildiğime şaşırıyor ve
onlara dikkat ettiğim için kendilerini iyi hissediyorlar.
DUDAK BASKI
Dudak sıkıştırma, dudak ısırmaya benzer bir anlama sahiptir ancak daha olumsuz bir çağrışıma
sahiptir. Üst ve alt dudakların birbirine sıkıca bastırılmasıyla dudak sıkışması meydana gelir. Dudak
sıkışması, konuştuğunuz kişinin söyleyecek bir şeyi olduğunu ancak bunu yapmakta isteksiz
olduğunu gösterir. Şüphelilerin itirafından hemen önce sıklıkla dudak sıkışması gördüm. Şüpheliler
bir şey söylemek istedi ancak kelimelerin çıkmasını önlemek için dudaklarını birbirine bastırdı.
Dudak Sıkıştırma
DUDAK DOKUNMA
Dudaklara el, parmak veya kalem gibi nesnelerle ve diğer cansız nesnelerle
dokunmak, kişinin konuşulan konudan rahatsız olduğunu gösterir.
Dudakları anlık olarak uyarmak dikkatinizi hassas konudan uzaklaştırır ve
böylece kaygıyı azaltır. Şüpheliler sıklıkla farkında olmadan bana az önce
sorduğum sorunun hassas bir konuyu açığa çıkardığını veya kendilerini
rahatsız hissettirdiğini gösteriyordu. Bu sessiz ipucunu görünce konuyu
daha fazla araştırmak için "Bu konu hakkında konuşmaktan biraz rahatsız
görünüyorsun" gibi empatik bir ifade oluştururdum. Şüpheli, rahatsız
olduğunu ya onaylıyor ya da inkar ediyor ve çoğu durumda böyle
hissetmesinin nedenlerini açıklıyor.
Dudaklara dokunmak kişinin huzursuz veya rahatsız hissettiğini gösterir.
bu kendine dokunan sinyal iş ve sosyal ortamlarda etkili bir şekilde

kullanılabilir. Örneğin, yeni bir ürünün tanıtımını yaptığınız bire bir satış
toplantısındaysanız ve müşterinizin parmaklarıyla dudaklarını hafifçe
ovuşturduğunu görürseniz not alın. Bu sözsüz ipucunu gördüğünüzde,
müşterinin sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgili endişelerini veya
şüphelerini ifade etmesine olanak sağlamak için "Bu biraz bunaltıcı olabilir
çünkü bu ürünü daha önce hiç kullanmadınız" gibi empatik bir ifade
oluşturmalısınız. teklif ediyorlar. Müşterinizin özel endişelerini belirledikten
sonra, ürün veya hizmetinizi daha etkili bir şekilde satmak için satış sunumunuzu uyarlaya
Sosyal ortamlarda konuştuğunuz kişiyi gözlemleyerek utanç verici
anların önüne geçebilirsiniz. Hassas bir konuyu açarsanız ve diğer kişinin
dudaklarını büzdüğünü veya sıkıştırdığını görürseniz, daha fazla zarar
vermeden konuyu değiştirmeniz tavsiye edilir. Karşınızdaki kişiyle aranızda
yeterli yakınlık kurulduğunda konuya güvenle dönebilirsiniz.
KURAL #3: SESLENDİRME: SESLENDİRME ŞEKLİ VE NEYİ SESLENDİRİRSİNİZ
ARKADAŞ KAZANMA VE ARKADAŞLARI SAKLAMADA ETKİNLİĞİNİZİ ETKİLEYECEKTİR

Bazen bir şeyi nasıl söylediğiniz mesajın kendisi kadar önemli olabilir.
Özellikle endişe verici olan, söylenenlerden bağımsız olarak dinleyiciye bilgi ileten ses
tonunuzdur. Örneğin çekim ve ilgi, söylenen sözlerden çok ses tonuyla iletilir.
NASIL KONUŞTUĞUNUZ DİĞERLERİNİN MESAJINIZI NASIL ALGILADIĞINI
ETKİLİDİR. . . PEKİ SEN
Ses tonu, kelimelerin tek başına iletemeyeceği mesajları iletebilir. Derin, alçak bir ses,
romantik ilgiyi yansıtır. Tiz bir ses şaşkınlık veya şüphecilik ifade eder. Yüksek ses,
zorba olduğunuz izlenimini verecektir. Kullandığınız ses tonu başkalarını kucaklayabilir
ya da onları anında uzaklaştırabilir.
Sesinizin hızı aynı zamanda konuşmaları da düzenler. Hızlı konuşma, sohbete bir
aciliyet duygusu katar veya sıkıcı bir alışverişi sonlandırmaya yönelik bir teşvik görevi
görebilir. Bir kelimeyi sürüklemek ilginin sinyali olabilir. Filmlerdeki aktörler genellikle
romantik ilgiyi belirtmek için "Merhaba" selamını uzatırlar. Tersine, yavaş, yumuşak
konuşulan monoton bir ses, dinleyicide ilgi eksikliğinin veya konuşmacının aşırı
utangaçlığının sinyalini verir. Tersine, normal tonlamalara sahip, yavaş, yumuşak
konuşulan bir ses empatiyi iletir. Bu tür iletişimi cenazelerde veya trajediler sırasında
sıklıkla duyuyorum.
Çoğu ebeveyn, çocuklarının davranışlarını tonal çekimlerle kontrol etmeyi öğrenir.
Hoşnutsuzluğumu ifade etmek için sık sık çocuklarımla derin ve yavaş bir sesle
konuşurdum. Pek çok ebeveyn gibi, eğer aşırı derecede hoşnutsuz olsaydım,
çocuğumun adını, ikinci adını ve soyadını büyük bir etkiyle uzatırdım. Kısa, kırpılmış bir
"İyi" onayı ifade eder.
Ses tonu mesajınızın duygusal kısmını aktarır. Chicago aksanım var ve sözlerimi kesme
eğilimindeyim. Chicago'dayken, sözcük kırpılması fark edilmiyor çünkü herkes sözlerini kırpıyor.
Ancak ülkenin diğer bölgelerine gittiğimde insanlar sözcük kesmeyi baskıcı ve küçümseyici bir
davranış olarak algılıyorlar. Alaycılık, dinleyicinin mesajın gizli bir anlamı olduğunu bilmesini
sağlayan eşlik eden ses tonu olmadan da yanlış yorumlanabilir. E-postalarda ve kısa
mesajlarda alaycılıktan kaçınılmasının nedeni budur.
Ses tonlaması aynı zamanda konuşma sırasının alınmasında da büyük bir rol oynar.
Cümlenin sonunda sesinizi alçaltmak, konuşmanızın bittiğini ve artık konuşma
sırasının diğer kişiye geldiğini gösterir. Eğer konuşmacı cümlenin sonunda sesini
alçaltıp konuşmaya devam ederse, dinleyici konuşma sırasının kendisinde olduğunu
düşündüğü için hayal kırıklığına uğrayacaktır. Bir sohbete hakim olmak, dikkatin
diğer kişi yerine kendinize odaklanmasını sağlayarak Arkadaşlığın Altın Kuralını ihlal
eder.
Tersine, ilgilendiğiniz kişi bir cümleyi bitirmiş olsa bile herhangi bir sesli "sıra veren
ipucu" vermediğinde konuşma sırasının size gelmesi, arkadaşlığın gelişimini
engelleyebilir. Konuşma görgü kurallarının ihlal edilmesi tahrişe neden olabilir ve
arkadaşlık gelişimi üzerinde zararlı bir etkiye sahip olabilir.
Özellikle dışa dönük biriyseniz, konuşmadan önce bir veya iki nanosaniye
duraklamayı alışkanlık haline getirin. Bu duraklama içedönüklere düşüncelerini
toplama şansı verir. Unutmayın, içedönükler konuşmadan önce düşünmeye
eğilimlidirler. Eğer onların düşünce süreçlerini kesintiye uğratırsanız, hayal kırıklığına
uğrarlar ve sonuç olarak sizden daha az hoşlanırlar. Bu duraklama dışadönüklere
söyleyecekleri şey hakkında düşünmeleri için zaman tanır. Bu alışkanlık beni sayısız utanç verici olay
anlar.
SÖYLEDİKLERİNİZ DİĞERLERİNİN MESAJINIZI NASIL ALGILADIĞINI ETKİLİYOR. . .

PEKİ SEN
Bu sağduyuya benziyor ve bir dereceye kadar da öyle. Ancak burada odak noktası belirli şeyleri
söylemek veya bunları başka türlü arkadaş edinmek ve arkadaşlığı sürdürmek için
kullanamayacağınız belirli bir şekilde söylemektir. İşte günlük durumlarda arkadaş edinmek
veya arkadaşlığınızı sürdürmek için kullanabileceğiniz bazı sözlü stratejiler; aksi takdirde
ilişkilerinize zarar verecek şekilde görmezden gelebileceğiniz veya küçümseyebileceğiniz stratejiler.
Strateji #1: Siz haklıyken bir başkası haksız olduğunda, o kişiye dileklerinizi en az
utanç ve/veya aşağılamayla yerine getirebilmesi için itibarını kurtaracak bir yol verin.
Onun adına gösterdiğiniz çabalardan dolayı o kişi sizi daha çok sevecektir.
İnsanoğlunun doğuştan haklı olma ihtiyacı vardır, ancak haklı olmak bazı
istenmeyen sonuçları da beraberinde getirir. Bunlardan biri arkadaşlığın kaybıdır.
Haklı olan kişi, haksız olan kişiye kendisini söz konusu durumdan kurtaracak,
itibarını kurtaracak bir yol vermez.
Bunu, bir grup şartlı tahliye ve denetimli serbestlik memuruna rapor yazma
konusunda bir ders verirken zor yoldan öğrendim. Konferansıma başlamadan
önce, katılımcıların birçoğuyla mevcut rapor yazma uygulamaları hakkında
konuştum. Bir katılımcı amirini yazma gurusu olarak tanımladı. Diğer
katılımcılar da aynı fikirdeydi ve “Gerçekten işini biliyor”, “O bir kelime ustası”,
“Bizi aynı şeyi söylemek için farklı kelimeler kullanmaya zorluyor” ve “Ne
söyleyeceğimizi bilmiyorum” gibi yorumlarda bulundular. onsuz da idare ederdim.”
Şefe bir göz attım. Gözleri parlıyordu ve gururla gülümsüyordu. Bu konuşma
ve yöneticinin tepkisi, çok geç olana kadar farkına varamadığım bir tehlike
işaretiydi. Danışmanın saygısı, grubun dilbilgisi gurusu kimliğiyle örtülmüştü.
Ajans için değeri aynı zamanda seçkin bir yazar olarak kazandığı şöhretten
de kaynaklanıyordu.
Dersim sırasında, bu tür belgeleri üretmek için FBI modeline göre
hazırlanmış raporlar yazmanın basit ama etkili bir yöntemini gösterdim. Bazı
katılımcılar bu modeli kullanmaya başlayacaklarını çünkü bunun daha kolay
olduğunu ve raporlarına mahkemede başarılı bir şekilde itiraz edilme
olasılığını azaltacağını söyledi.
Müdür itiraz ettiğinde şaşırdım. Öğrettiğim yazma yönteminin FBI için işe yarayabileceğini,
ancak kendi ajansı için uygun olmadığını savundu. Üniversitede İngilizce eğitimi aldığını ve
eşanlamlıların kullanıldığı yaratıcı raporların, aynı sözcüklerin tekrar tekrar kullanıldığı raporlardan
daha ilgi çekici olduğuna inandığını açıkladı. Daha sonra, benim haklı olduğumu ve dolayısıyla onun
hatalı olduğunu kanıtlamak için yöneticiyi kendiliğinden rol oynamaya teşvik ederek ölümcül bir hata
yaptım. Ona söylenen fiil için hangi eşanlamlıları kullanacağını sordum. Şu alternatifleri sundu:
anlatıldı, açıklandı ve bahsedildi. Onu orada durdurdum ve mahkemede tanık rolünü oynamasını, benim
de savunma avukatı rolünü oynayacağımı söyledim. O kabul etti. Değişim şu şekilde gerçekleşti:
BEN (SAVUNMA AVUKATI): Memur bey, lütfen ifadenizde kullandığınız kelimeyi tanımlayın.
rapor.
SÜPERVİZÖR (MEmur): Bir gerçeği kesin olarak ifade edin.
BEN (SAVUNMA AVUKATI): Teşekkür ederim memur bey. Açıklanan kelimeyi nasıl tanımlarsınız?
Raporunuzda bu kelimeyi kullandınız mı?
MÜDÜR (MEmur): Konuşmak için.

BEN (SAVUNMA AVUKATI): Teşekkür ederim memur bey. Yani sizin yazdığınız şey, müvekkilimin
başlangıçta söylediği şeyi kesin olarak söylediği ve müvekkilimin söylediği ikinci şeyi ise kesin
olarak söylemediğidir.
MÜDÜR (MEmur): “Hayır, kastettiğim bu değildi. Şüpheli her iki şeyi de söyledi
kesinlik.”
BEN (SAVUNMA AVUKATI): yazdığınız şey bu değil. Kendi tanımlarınızla
söylenen sözler ve açıklamalar, ilk ifadenin kesin olarak söylendiğini, ikinci ifadenin ise kesin olarak
söylenmediğini söylüyorsunuz. Bu doğru mu?
MÜDÜR (MEmur): Hayır, her iki ifade de kesin olarak söylendi.
BEN (SAVUNMA AVUKATI): Madem her iki ifade de kesin olarak söylendi, o zaman neden söylemediniz?
söylenen kelimeyi her iki cümlede de kullanır mısınız?
MÜDÜR (MEmur): Hah. Bilmiyorum.
Puanımı kazandım ama bu bir Pirus zaferiydi. Haklı olma ihtiyacım her şeyin
ters gitmesine neden oldu. O andan itibaren odadaki gerginlik açıkça
görülüyordu. Katılımcıları daha verimli bir yazma yöntemi ile danışmanlarının
daha az verimli bir yazma yöntemi arasında seçim yapmaya zorladım. Elbette
amirlerinin yanında yer aldılar.
Haklı olmanın istenmeyen sonuçları ülke genelindeki ofislerde ve evlerde her
gün yaşanıyor. İstemeden patronlarımızı, meslektaşlarımızı, arkadaşlarımızı,
eşlerimizi ötekileştiriyor, gereksiz çekişme ve gerginliklere
neden oluyoruz. Daha iyi bir yol var. Kimseye haksızlık etmeden de haklı
olabilirsiniz. Haklı olma hakkınızı savunmak yerine insanlardan tavsiye isteyin.
Bu onların karar alma sürecinin bir parçası olmalarını sağlar. Ayrıca, tavsiyelerini
almak için onlara geldiğiniz için kendilerini iyi hissediyorlar ve bu da onları
onurlu bir konuma yükseltiyor. Arkadaşlığın Altın Kuralı, eğer insanların
kendilerini iyi hissetmelerini sağlarsanız sizden hoşlanacaklarını belirtir.
Bu "tavsiye isteme" stratejisini kullanmak hâlâ haklı olmanıza, istediğiniz
sonuçları almanıza ve artık itibarlarını korumanın ve "yanlış" olarak görülmekten
kaçınmanın itibar kurtarıcı bir yoluna sahip olan kişilerle arkadaşlıklarınızı
sürdürmenize (veya artırmanıza) olanak tanır. .” Bir ast ile patronu arasındaki
aşağıdaki fikir alışverişi, tavsiye alma tekniğini göstermektedir. Astı,
patronunun hazırladığı yeni oluşturulan tartışmalı politikada bir hata buldu.
Patronuna "doğru" kartı göstermek yerine amirinin tavsiyesine başvurdu.
Ast: Bir dakikanız var mı patron?

PATRON: Tabii, ne haber?
ALT: En son politikanızı inceliyordum ve bir şey fark ettim. tavsiyeni isterim
konuyla ilgili.
PATRON: Elbette. Bir bakayım.
Astınız artık politikadaki ve kendisindeki tutarsızlıkları belirtebilir.

amir itibarını kaybetmeden hatasını açıklama fırsatına sahiptir.
Satış görevlileri, uzun süreli müşterilerle veya yeni müşterilerle tanıştıklarında
aynı tekniği kullanabilirler. Ders kitabı yayıncısının temsilcileri düzenli olarak ofisimi
ziyaret ederek derslerimde kullanılmak üzere yeni kitaplar sunuyorlar. Satış
yaklaşımlarını kişiselleştirmek yerine bana kendi kitaplarının şu anda kullanmakta
olduğum kitaptan daha iyi olduğunu anlatıyorlar. Satış temsilcisi haklı olabilir ancak
böyle bir yaklaşımın istenmeyen sonuçları da vardır. Satış elemanı ders kitaplarını
seçerken kararlarımın kötü olduğunu ima ediyor. Bunun farkına varmak kendimi iyi
hissetmemi sağlamıyor. Temsilciler kendilerini tanıtıp ardından "Profesör, dersinizde
kullanılmak üzere tasarlanan bu yeni kitap hakkında tavsiyelerinizi almak isterim" derse
onları dinleme olasılığım daha yüksek olur.
MUG VURUŞUNU ÖNLEYEN YÜZ KORUMA TEKNİĞİ
Bir FBI ajanı olarak, uzun zamandır beklediğim bir tatil için bir yere uçacağım ve asi bir
yolcuyla ilgilenmem veya bir krizle başa çıkmam için çağrılacağım andan her zaman
korkmuştum. Olay sabah 6'da Los Angeles'tan kalkan bir uçakta gerçekleşti. Uçağa
binmiştim ve sessizce koltuğumda oturuyordum ki, bir uçuş görevlisi yanıma geldi ve
uçağın arka kısmında kaptanın indirilmesini istediği sarhoş bir yolcunun bulunduğunu
söyledi. Etrafıma baktım ve tabii ki koridorda sendeleyen bir yolcu vardı ve başka bir
uçuş görevlisi ona bağırıyordu. “Bu uçaktan ineceksin. . sen bir salaksın." İşleri
.
sakinleştirmeye çalışmak için çok fazla. Başımda duran görevli, “Sen FBI ajanısın,
onu uçaktan indir” dedi.
"Eğitimimin birazını kullansam iyi olur" diye düşündüm. Adamın koltuğa yaslandığı
yere doğru yürüdüm. Ona FBI ajanı olduğumu söyledim, rozetimi ve kimlik bilgilerimi
gösterdim ve oturup konuşmamızı önerdim. Beni anlayamayacak kadar sarhoş değildi.
O oturdu ve ben de yanındaki boş koltuğa oturdum.
“Bak,” dedim, diğer yolcuların duyamayacağı yumuşak bir sesle, “son nokta şu ki, bu
uçaktan iniyorsun. Kaptan ineceğinizi söylediğinde iniyorsunuz. Şimdi seçme şansın var.
Ya yürüyüp itibarınızı korursunuz, terminale vardığınızda şikayetlerinizi dile getirirsiniz ve
Dallas seyahatinizi daha sonraki bir uçuşta tamamlarsınız. . . yoksa seni tutuklayacağım,
kelepçeleyeceğim ve zorla uçaktan indireceğim. Hapse gireceksin, kendini kurtarmak
zorunda kalacaksın ve hapis cezasına çarptırılabileceğin duruşma için buraya geri
döneceksin. Yani," diye fısıldadım ona, "efendim, seçim sizin. Bu kararı vermene izin
vereceğim. Düşünmek için birkaç saniye ayırın. Ne yapmak istiyorsun?"
Yolcunun “Sanırım artık ineceğim, şikayetimi yapacağım ve başka bir uçağa

bineceğim” demesi sadece bir dakika sürdü.
Ben de şöyle dedim: “Bunun çok akıllıca bir karar olduğunu düşünüyorum. Burada, seni uğurlamaktan
memnuniyet duyarım.
Adama terminale kadar eşlik edip koltuğuma döndüğümde, daha önce benimle
konuşan uçuş görevlisi yanıma geldi ve bu kadar çirkin bir yüzleşmeyi nasıl bu kadar
barışçıl bir şekilde sonlandırabildiğimi sordu. Ona yolcuya kendi tercihini yapma fırsatı
verdiğimi söyledim.
sahip olmak.
Ona, durum üzerinde biraz kontrole sahip olduğunu, kaderini seçmekte özgür olduğunu
hissetme fırsatını verdim. Ve en önemlisi, ona uçaktan minimum utançla çıkmasını
sağlayacak, yüzünü kurtaracak bir yol sağladım.
DÜŞÜNCE İÇİN YEMEK
Birine bir durum üzerinde bir miktar kontrole sahip olduğu hissini vermek, çocuklarda bile harikalar yaratabilir.
Aslında ebeveynler bu yaklaşımı çocuklarının, özellikle de küçükken, karar vermelerine yardımcı olmak için kullanabilirler.
Yetişkinler gibi çocuklar da hayatlarının kontrolünün kendilerinde olduğunu hissetmek isterler. Ebeveynler
çocuklarına kaderlerini seçme fırsatı verirse kontrol yanılsaması aktarılabilir. Bu, ebeveyn otoritesini kaybetmeden
gerçekleştirilebilir. Örneğin oğlunuzu öğle yemeğine götürüyorsunuz. Çocuk yemeği için McDonald's'a ya da
Burger King'e gitmeye zaten karar verdiniz. Çocuğunuzun başka bir restoran seçmesine izin vermek istemiyorsunuz
ama yine de karar verme becerilerini geliştirmesini istiyorsunuz. Bu, "Öğle yemeğine gidiyoruz" gibi alternatif bir
yanıt sorusu oluşturularak gerçekleştirilebilir. Çocuk yemeği için McDonald's'a ya da Burger King'e gitmek ister
misin?" Alternatif yanıt sorusu çocuğunuza kontrol yanılsaması verir, ancak kontrol gerçekten sizdedir çünkü
restoran seçimini McDonald's veya Burger King ile, yemek seçimini ise bir çocuğun yemeğiyle sınırlandırmışsınızdır.
Satış görevlileri her zaman alternatif yanıt sorusunu kullanır. Bir araba bayisine gittiğinizde iyi bir satış elemanı size araba
almak isteyip istemediğinizi sormaz. Size mavi arabalardan mı yoksa kırmızı arabalardan mı hoşlandığınızı soracaklar. Eğer “Mavi
arabalar” diye cevap verirseniz satış elemanı size mavi arabaları gösterecektir. Eğer “Kırmızı arabalar” diye cevap verirseniz satış
elemanı size kırmızı arabaları gösterecektir. Cevabınız mavi veya kırmızı dışında bir renk ise satış elemanı size arabanın rengini
gösterecektir. İyi satış elemanları, müşterilere araba satın alma deneyiminin kontrolünün kendilerinde olduğu yanılsamasını
verirler, oysa aslında satış elemanları sizi iyi koreografiye tabi tutulmuş bir sunum aracılığıyla yönlendirmektedir.
Strateji #2: İnsanların kendilerini daha iyi hissetmelerini ve sizi bir arkadaş
olarak görmelerini sağlamak için sözlü "statü yükseltme" tekniğini kullanın.
Statü yükseltme, bireyin tanınma ihtiyacını karşılayan bir tekniktir. Bu
yaklaşımı bir gün oğlum Bryan'la birlikte bir kitapçıdayken keşfettim. Bir
yazar mağazanın önündeki standta kitaplarını imzalıyordu. Standta kimse
yoktu, bu yüzden Bryan ve ben yazarla konuşmak için oraya gittik. Oğlum
kadınla konuşurken ben de kitabına baktım. Yazı stilinin bana Jane Austen'ı
hatırlattığını fark ettim. Bunu yazara da söyledim. Gözleri parladı ve yanakları
pembemsi bir renk aldı. Şöyle cevapladı: “Gerçekten mi? Yazmaya pek vaktim
yok. Üç çocuğum var. Kocam askerde ve çoğu zaman gitmiyor. Lisansımı
bitirmek için üniversiteye geri dönmek istiyorum. Evlenmek için okuldan
ayrıldım. Bu her zaman pişman olacağım bir hataydı.” Bir yorumda bu kadın
sanki uzun süredir kayıp bir arkadaşımmış gibi bana hayat hikayesini anlatıyordu.
Bu tekniği birkaç kez daha denedim, aynı sonuçlarla karşılaştım. Bir
keresinde Cumhuriyetçi Parti'den gelecek vaat eden bir adayla tanıştım.
Birkaç dakika siyaset konuştuktan sonra siyasi tarzının bana Ronald Regan'ı
hatırlattığını fark ettim. Genç adam bıkkınlıkla bana ailedeki yetişme tarzını,
üniversiteye gittiği yeri ve beni sevilmeye değer biri olarak gördüğünü
gösteren daha birçok kişisel detayı anlattı. Statü yükselmesi basit bir iltifat
şeklini alabilir.
OKULDAKİ GRAFİTİ SORUNUNU GİDERMEK
Bir keresinde, bir lisedeki hademeyle, önceki gece ortaya çıkan bazı ırkçı duvar
yazıları hakkında röportaj yapmıştım. Röportajın başında onunla biraz yakınlık
kurmaya çalıştım. Bu kadar büyük bir binanın tek başına bakımını üstlenerek
büyük bir işi olduğunu söyledim. Bana, binadaki en kısa yolları takip ederek
aynı anda birden fazla görevi yerine getirmesine olanak tanıyan bir sistemi
nasıl tasarladığını anlattı. BEN
Aynı büyüklükteki okulların çoğunda, tasarladığı sistemi kullanarak yaptığı işi gerçekleştirmek
için birkaç kapıcıya ihtiyaç duyulacağını söyledi (ona sırtını sıvazlama fırsatı veriyordum).
Konuştukça kapıcıyla sağlam bir ilişki geliştirdiğim açıktı. Bakım rutinini nasıl
tasarladığını bana çok detaylı bir şekilde anlattı ve öğretmenler ve idari personel hakkındaki
hikayelerini paylaşmaya devam etti. Hikayeler ilginçti ama araştırmama hiçbir faydası yoktu.
Ama yine de dinledim ve bu süreçte bir arkadaş edindim. Kendisine kartvizitimi verdim ve
grafiti olayıyla ilgili yeni bir bilgi öğrenirse beni aramasını istedim.
Birkaç hafta sonra kapıcı, öğrencilerden birinden duyduğu bir söylentiyi anlatmak için
beni aradı. Söylentinin doğru çıkması, duvar yazısını yapanların yakalanmasına yol açtı.
Eğer tek ziyaretimiz sırasında onunla iyi bir ilişki geliştirmeseydim, kapıcının duyduğu
söylenti hakkında beni aramak için zaman ayıracağı şüpheliydi.
Strateji #3: Birinden şüphe uyandırmadan veya onu savunmaya sokmadan bilgi almak
istiyorsanız, ortaya çıkarma yaklaşımını kullanın. Bir kişiden bilgi almak için, o kişinin
amacınıza duyarlı (farkına varmadan) konuşma sırasında ortaya çıkarma cihazlarını kullanırsınız.
İnsanlar, özellikle de sorular hassas konulara odaklandığında, doğrudan soruları

yanıtlamaktan genellikle çekinirler. İnsanların sizi sevmesini istiyorsanız, hassas bilgiler
edinmek için soru sormak yerine açıklamayı kullanın. Ortaya çıkarma teknikleri, insanları hassas
bilgileri sorgulamaya gerek kalmadan açıklamaya teşvik eder.
Soru sormak insanları savunmaya sokar. Hiç kimse meraklı bireylerden hoşlanmaz, özellikle
de onlarla ilk tanıştığınızda. İronik bir şekilde, ilgilendiğiniz kişiler hakkında en fazla bilgiye
ihtiyaç duyduğunuz zaman bu zamandır. Bir kişi hakkında ne kadar çok bilgi sahibi olursanız,
başarılı kişisel ilişkiler ve iş ilişkileri geliştirmek için stratejiler geliştirmeniz o kadar iyi
olur.
Ortaya çıkarma, insanlardan hassas bilgileri, size bu verileri sağladıklarının farkına
varmadan elde etme yeteneğidir. İstihbarat camiasındaki kariyerim boyunca ajanları hassas
bilgileri elde etmeleri için eğittim.
Düşmanlardan bilgi alırken aynı zamanda onlarla iyi bir ilişki sürdürmek. Ortaya çıkarmanın
özellikleri:
1. Çok az soru sorulur, böylece kişinin savunmacı bir tepki vermesi önlenir.
faiz;
2. ilgilendiğiniz kişi hassas kişisel bilgileri ifşa ettiğinin farkında olmadığı için süreç
sorunsuzdur; 3.
insanlar sizi, onları bölünmemiş dikkatinizin odağı haline getirdiğiniz için sevecekler; ve 4.
kişiler bu kadar nazik olduğunuz için size teşekkür edecek ve muhtemelen gelecekte sizinle iletişime geçeceklerdir.
onlardan ek bilgi toplamak için başka bir fırsat sağlar.
Ortaya çıkarma işe yarıyor çünkü insan ihtiyaçlarına dayanıyor.
İnsanın Düzeltme İhtiyacı: Varsayımsal İfadeler Yoluyla Ortaya Çıkarmayı Kullanmak
İnsanların haklı olmaya ihtiyaçları vardır, ancak insanların başkalarını düzeltmeye daha güçlü bir
ihtiyaçları vardır. Doğru olma ve/veya başkalarını düzeltme ihtiyacı neredeyse karşı konulamaz.
Varsayımsal ifadelerde bulunmak, doğru ya da yanlış olabilecek bir gerçeği ortaya koyma
tekniğidir. Eğer varsayım doğruysa, insanlar gerçeği doğrulayacak ve sıklıkla ek bilgi
sağlayacaktır. Eğer varsayım yanlışsa, insanlar genellikle bunun neden doğru olduğuna dair
ayrıntılı bir açıklamayla birlikte doğru cevabı verecektir.
Geçenlerde bir mücevher satın alıyordum ama perakende satış yapmamayı umuyordum.
En iyi fiyatı alabilmek için alışveriş yapacağım mağazadaki mücevherlerin fiyatını ve varsa
tezgahtar komisyonunu bilmem gerekiyordu. Belli nedenlerden dolayı bu bilgi yakından
saklanıyor. Fiyatlarla ilgili doğrudan sorular sorarsam en iyi anlaşmayı müzakere etmek için
ihtiyacım olan yanıtları alamayacağımı biliyordum, bu yüzden istediğim bilgiyi elde etmek için
çıkarımı kullandım.
KATILIMCI: Size yardımcı olabilir miyim?
BEN: Evet, eşime pırlanta kolye arıyorum.

KATILIMCI: Bunlardan bizde çok var. Sana elimizde ne olduğunu göstereyim.
Katip bana içinde birkaç kolye bulunan kadife bir kutu verdi. İçlerinden birine dikkatle
baktım.
BEN: Bu ne kadar?
KATİP: Yüz doksan dolar.
BEN: Woooh, kâr en az yüzde 150 olmalı. (varsayımsal ifade)
KATİP: Hayır. Sadece yüzde 50.

BEN: Ve sonra yüzde 10'luk komisyonun. (varsayımsal ifade)
KATILIMCI: O kadar da değil. Sadece yüzde 5'ini alıyorum.
BEN: Sanırım indirim yapma yetkiniz yok. (varsayımsal ifade)
KATİP: Yüzde 10 indirim yapmaya yetkiliyim. Bundan sonra yöneticinin yapması gerekenler
onaylamak.
Bu noktada ya yüzde 10 indirimi kullanabilirim ya da daha fazla baskı yapabilirim.

Bu kuyumcu mağazasını ziyaret ettiğimde ekonomik koşulların kötü olduğu göz önüne
alındığında, eğer hala kâr ediyorsa müdürün bana daha fazla indirim yapmaya istekli
olacağından şüpheleniyordum.
BEN: Müdüre sor bu parçayı yüzde 40 indirimli satacak mı? (Sabırla bekledim
Görevli arka odaya gitti. Birkaç dakika sonra geri döndü.)
KATİP: Nakit ödemeniz halinde yapabileceği en iyi şeyin yüzde 30 olduğunu söyledi.
BEN: Eşime hediyem.
Katip: Sorun değil. Senin için hediye paketi yapacağım. (Sadece 57 $ tasarruf etmekle kalmadım, aynı zamanda hediye paketi de aldım!)
Bu durumda, doğrudan sorular yerine ortaya çıkarmanın kullanılması değerli bilgiler

sağladı. Mücevherat üzerindeki kâr marjını (yüzde 50) ve memur komisyonunu (yüzde 5) tespit
edebildim, bu da bana güvenle pazarlık yapma olanağı sağladı. Pazarlık yapmak istemeseydim,
19 $ tasarruf karşılığında otomatik yüzde 10 indirimden yararlanabilirdim. Eğer görevli bu
bilgiyi ifşa etmeseydi, bedelinin tamamını ödeyecektim. Katibin davranışına bakılırsa, gizli
tutulan bilgileri ifşa ettiğinin farkında değildi.
EMPATİK ORTAYA ÇIKARMA
Empatik İfade çok yönlüdür çünkü ortaya çıkarma teknikleriyle birleştirilebilir. İnsanın
düzeltme ihtiyacına dayanan iki empatik ortaya çıkarma tekniği tartışılacaktır; empatik
varsayımsal ve empatik koşullu. Satış görevlileri rutin olarak empatik uyarımı kullanır.
Müşterilerin hoşlanmadıkları birinden bir şey satın alma olasılıkları daha düşüktür. Satış
görevlileri iki hedefe ulaşmak için empatik uyarımı kullanır. Birincisi, empatik ifadeler hızlı bir
şekilde uyum sağlar ve ikincisi, empatik açıklama müşterilerden normalde doğrudan
sorgulama altında açıklamayacakları bilgileri toplar.
EMPATİK VARSAYIM
Empatik varsayım, konuşmanın odağını müşteri üzerinde tutar ve bir gerçeği

gerçekmiş gibi sunar. Varsayım, doğruluğuna bakılmaksızın doğru ya da varsayılan
bir gerçek olabilir. Eğer varsayım doğruysa müşteri genellikle konuşmaya yeni bilgiler
ekleyecektir. Satış elemanı daha sonra müşterinin tepkisine
dayanarak daha fazla bilgi sağlamak için başka bir empatik ifade oluşturabilir.
Varsayım yanlışsa müşteri genellikle varsayımı düzeltir. Sadece şu örneğe bakın:
SATIŞ PERSONELİ: Yardımcı olabilir miyim?

MÜŞTERİ: Evet, yeni bir çamaşır makinesi ve kurutucu almam gerekiyor.
SATIŞ PERSONELİ: Yani eski çamaşır ve kurutma makineniz son demlerinde mi? (empatik varsayım)
MÜŞTERİ: Hayır, küçük bir daireye taşınıyorum.
SATIŞ PERSONELİ: Ah, yani kompakt bir çamaşır makinesine ve kurutucuya ihtiyacınız olacak. Sana popüler olanı göstereyim
sattığımız istiflenmiş ünite.
MÜŞTERİ: Tamam.
Satış elemanı müşterinin "Yeni bir çamaşır makinesi ve kurutma makinesi almam
gerekiyor" dediğini dinledi, bu da müşterinin mevcut çamaşır makinesi ve kurutma
makinesinin iyi çalışmadığını gösteriyordu. Satış elemanı, odağı müşteri üzerinde
tutmak için empatik varsayımı kullandı ve müşteriyi, "Yani eski çamaşır ve kurutma
makineniz son demlerinde mi?" varsayımını onaylamaya veya reddetmeye teşvik etti.
Müşteri, “Küçük bir daireye taşınıyorum” diyerek satış elemanının hatasını düzeltti.
Bu eklenen bilgiler satış elemanının müşteriyi hangi tür birime yönlendirmesi
gerektiğini tanımlar. "Satın almalıyım" kelimesi, müşterinin çamaşır makinesi ve
kurutucuyu satın alma konusunda sadece bakmaktan ziyade ciddi olduğunu gösterir.
Açılış bilgi alışverişinde satış elemanı önemli bilgilere ulaştı. Birincisi, müşteri ciddi
bir alıcıdır ve satış elemanı, müşterinin muhtemelen hangi kategorideki çamaşır ve
kurutma makinesini satın alacağını tam olarak bilir. Bu bilgiler müşteriye ve satış
elemanına zaman kazandırır. Müşteri ihtiyacı olan ürünle evine gider ve satış görevlisinin
diğer müşterilere hizmet etmek için daha fazla zamanı olur.
EMPATİK KOŞULLU
Empatik koşul, konuşmanın odağını müşteri üzerinde tutar ve müşterinin

bir ürün veya hizmet satın alın.
SATIŞ PERSONELİ: Size yardımcı olabilir miyim?
MÜŞTERİ: Hayır, sadece bakıyorum.

SATIŞ PERSONELİ: Yani hangi modeli satın almak istediğinize karar vermediniz. (empatik ifade)
MÜŞTERİ: Yeni bir arabaya ihtiyacım var ama almaya paramın yeteceğinden emin değilim.
SATIŞ PERSONELİ: Peki fiyatı doğru olsaydı bir araba alır mıydınız? (empatik koşullu)
MÜŞTERİ: Elbette.
SATIŞ PERSONELİ: Kırmızı arabaları mı seversiniz yoksa mavi arabaları mı?

MÜŞTERİ: Mavi.
SATIŞ PERSONELİ: Sizin fiyat aralığınızdaki bazı mavi arabalara bir göz atalım.
Müşteri, empatik uyarıya yanıt olarak, kendisini araba satın almaktan alıkoyan
nedeni belirledi. Satış elemanı daha sonra empatik koşullu yaklaşımı kullandı.
Empatik koşul, odağın müşteriye odaklanmasını sağlar ve aynı zamanda eğer/o
zaman koşulunu kurar: "Yani fiyatı doğru olsaydı bir araba alırdın?" Temel varsayım,
belirli koşulların karşılanması durumunda müşterinin bir araba satın alacağıdır.
Bu durumda koşul fiyattır. Empatik koşul, satış görevlisinin bir satın alma hedefi
belirlemesine yardımcı oldu. Bu yeni bilgilerle satış elemanı müşteriyi kendi fiyat
aralığındaki araba hatlarına yönlendirebilir.
QUID PRO QUO İLKESİNİ KULLANARAK KARŞILIK VERME İHTİYACI
İnsanlar fiziksel ya da duygusal olarak bir şey aldıklarında, eşit ya da daha değerli
bir şeyi geri vererek karşılık verme ihtiyacı duyarlar (Karşılıklılık Yasası). Quid pro
quo, insanları başkaları tarafından sağlanan bilgileri eşleştirmeye teşvik eden
bir ortaya çıkarma tekniğidir. Örneğin bir kişiyle ilk kez tanışıyorsunuz ve nerede
çalıştığını öğrenmek istiyorsunuz. Onlara doğrudan "Nerede çalışıyorsunuz?"
Onlara ilk önce nerede çalıştığınızı söyleyin. İnsanlar size nerede çalıştıklarını
söyleyerek karşılık verme eğiliminde olacaklardır. Bu ortaya çıkarma tekniği,
müdahaleci olmadan ve meraklı görünmeden insanlar hakkındaki bilgileri keşfetmek
için kullanılabilir.
İnsanların nerede çalıştığınızı bilmesini istemiyorsanız ama yine de nerede
çalıştıklarını merak ediyorsanız, soruyu yeni bir şekilde sorarak karşınızdaki
kişiden gerekli bilgiyi alabilir ve karşılıklılığa kısa devre yaptırabilirsiniz. “Nerede
çalışıyorsun?” deyin. Bu soru ek bilişsel bilgi gerektirir
"Nerede çalışıyorsun?" sorusuyla karşılık verme ihtiyacını ortadan kaldıran işleme.
Şüphelilerle röportaj yaparken karşılık verme ihtiyacını kullandım. Görüşmenin

başında (televizyon terimi sorgulamadır) şüpheliye her zaman kahve, çay, su veya
soda gibi içecek bir şeyler ikram ederdim. Bunu karşılık verme ihtiyacını uyandırmak
için yaptım. İçki karşılığında istihbarat bilgisi ya da itiraf gibi bir şey almayı
umuyorum.
Konuşmanız sırasında karşınızdaki kişiyle ortak bir zemin (Benzerlik Yasası)
aramalısınız. O kişiye odaklanmayı sürdürmek için empatik ifadeler de kullanmalısınız.
Kısacası karşınızdaki kişinin kendisini iyi hissetmesini istersiniz (Arkadaşlığın Altın
Kuralı) ve eğer başarılı olursanız o da sizi beğenecek ve gelecekte sizin duygularınızı
paylaşmak için fırsatlar arayacaktır.
şirket.
İNSANLARIN YOLLARINI KEŞFETMEK İÇİN ÜÇÜNCÜ TARAF YAKLAŞIMI KULLANMAK
GERÇEKTEN HİSSET
Genel olarak insanlar kendileri hakkında ve birisi ya da bir şey hakkında gerçekte ne
hissettikleri hakkında konuşmaktan çekinirler. Ancak insanlar, belki de kendileri
hakkında çok fazla bilgi vermekten kaçınmak için başkaları hakkında konuşmaktan
daha az çekiniyorlar. İlgilendiğiniz kişi hakkında çok yakından tutulan (özel) bazı
bilgileri öğrenmek için bu insani özelliği kullanabilirsiniz. Bu, iç/dış odaklar olarak
bilinen ortaya çıkarma tekniği kullanılarak elde edilir.
İşte tekniğin nasıl çalıştığına dair bir örnek. Tek eşli bir ilişki yaşayan
çiftlerin çoğu, partnerlerinin kendilerini aldatmaya yatkın olup olmadığını bilmek
ister. Sevgilinize sizi gerçekten aldatıp aldatmayacağını sorarsanız, nadiren "Evet,
bunda bir sorunum yok" cevabını duyarsınız. Bunu düşünüyor olabilirler ama bunu
kesinlikle yüksek sesle söylemezler.
Sevdiğiniz kişinin aldatma konusunda gerçekte ne düşündüğünü öğrenmek
için konuya üçüncü şahıs bakış açısıyla yaklaşmanız gerekir. Doğrudan şu
soruyu sormak yerine, "Hile yapmak hakkında ne düşünüyorsun?" Şöyle demek
istersiniz: “Arkadaşım Susan kocasını aldatırken yakaladı. Bunun hakkında ne
düşünüyorsun?" Bir kişi üçüncü bir tarafın gözlemiyle karşılaştığında, cevabı
bulmak için kendi içine bakma ve size gerçekte ne düşündüğünü söyleme eğilimindedir.
Elbette duymak isteyeceğiniz cevap şu olacaktır: “Aldatmak yanlıştır. Bunu

sana asla yapmam." Ancak “Günümüzde herkes aldatıyor”, “Kadın kocasının
ihtiyaçlarını karşılayamıyorsa erkek başka ne yapsın?” gibi cevaplara da hazırlıklı
olun. "Karım bana da ona davrandığı gibi davransaydı, ben de onu aldatırdım" ve
"Son zamanlarda pek anlaşamamaları şaşılacak bir şey değil."
Bu cevaplar genellikle kişinin aldatma konusunda gerçekte ne düşündüğünü
yansıtır. Bu durumda birey, evlilik dışı ilişkilerin belirli koşullar altında kabul
edilebilir olduğunu düşünme eğilimindedir ve bu nedenle, bu koşullar
karşılandığında aldatmaya yatkındır. Bu "üçüncü şahıs" yanıtları yüzde 100 doğru
değildir, ancak sevdiğiniz kişinin hile yapma eğilimi hakkında fikir verir ve konuyla
ilgili doğrudan sorularla alabileceğiniz herhangi bir yanıttan çok daha fazla onun
gerçek duygularını yansıtır.
O, KİLOSUNA DEĞER DEĞİL
Öğrencilerimden biri olan Linda'nın genç bir adamla ciddi bir ilişkisi vardı ve
evlenmeyi düşünüyordu. Kilo problemiyle mücadele etti ve formda kalmak için
düzenli olarak egzersiz yaptı. Ancak yaşlandıkça veya hamile kalırsa sonunda kilo
alacağını biliyordu. Fazla kilo alırsa erkek arkadaşının nasıl hissedeceğini bilmek
istiyordu. Bu konuda sorun yaşayabileceğinden endişeleniyordu.
Bir akşam Linda erkek arkadaşına En Büyük Kaybeden adlı TV programını

izlemelerini önerdi. Program, kilo vermek için egzersiz, diyet ve yaşam tarzı
değişikliklerini içeren bir programa giren morbid obez kişileri öne çıkarıyor.
Gösterinin sonunda en çok kilo veren kişi büyük bir ödülün sahibi oluyor. Gösterinin
yarısına gelindiğinde erkek arkadaşı ağzından kaçırdı, "Eğer karım böyle
davransaydı, onu kaldırıma tekmelerdim."
Linda'nın endişeleri haklı görünüyordu. Erkek arkadaşı üçüncü şahıs bakış
açısıyla yorum yapıyordu, bu yüzden gerçek duygularını açığa çıkardı. Doğrudan
şu soruyu sorarak onu test etti: "Eğer fazla kilolu olursam, beni kaldırıma atar
mısın?" Tahmin edilebileceği gibi erkek arkadaşı şöyle cevap verdi: "Hayır tatlım,
ne kadar kilon olursa olsun seni severim."
Ancak iç/dış odakları ortaya çıkarma tekniğini kullanarak onun gerçekte nasıl
hissettiğini anladı. Sonunda ondan ayrıldı.
Çocuğunuz varsa, onların hassas konularla ilgili duygularını araştırmak için iç/dış
çıkarım tekniğini kullanabilirsiniz. Örneğin, çocuklarınızın uyuşturucu kullanıp
kullanmadığını öğrenmek istediğinizi varsayalım. Onlara doğrudan şu soruyu
sorarsanız: "Uyuşturucu kullanıyor musun?" cevaplarını sosyal normlar çerçevesinde
şekillendirip şu cevabı veriyorlardı: "Hayır,
elbette hayır, uyuşturucular kötüdür." Çocuklarınızın uyuşturucular hakkında
gerçekte ne hissettiklerini öğrenmenin en iyi yolu onlara üçüncü şahıs bakış açısıyla
sormaktır. Örneğin, “Arkadaşımın oğlu okulda esrarla yakalandı. Bu konuda ne
düşünüyorsunuz?” "Esrar kötüdür ve onu asla kullanmam" ifadesini duymak istiyorsunuz.
Ancak “Bu çok aptalca. Onu asla okula getirmemeliydi”, “Sadece ot” veya “Önemli değil.
Esrar içen birçok çocuk tanıyorum. Bu yanıtlar çocuğunuzun esrar kullanıyor
olabileceğini veya denemeye yatkın olduğunu gösteriyor.
Tekrar ediyorum, bu yanıtlar çocuğunuzun uyuşturucu kullandığına dair kusursuz bir
kanıt değildir ancak çocuğunuzun yatkınlığı hakkında fikir verir.
KURAL #4: EMPATİ YAP: DİNLEYİCİNİZİN/DİNLEYİCİLERİNİZİN NASIL
HİSSETTİĞİNİ BİLDİĞİNİZİN FARKINDA OLMASINI SAĞLAYACAK EMPATİK İFADELER
VE DİĞER SÖZLÜ GÖZLEMLER KULLANIN.
İnsanlar, “kendi ayakkabılarını giyebilen” ve onların neler yaşadığını anlayabilen

bireylere karşı olumlu duygular geliştirirler. Empatik ifadeleriniz ve/veya endişe
ifadeleriniz, dinleyiciye, onların koşullarını anladığınıza ve söyleyeceklerinin anlamlı
olduğunu fark ettiğinize dair bir mesaj gönderir. Bunu yaparak karşınızdaki kişinin
tanınma ve takdir edilme ihtiyacını karşılamış olursunuz. Bu onların kendilerini ve
dolayısıyla sizin hakkınızda daha iyi hissetmelerini sağlar, bu da arkadaşlık gelişimini
teşvik eder.
Konuşmaları başlatmak ve insanların sizi sevmesini sağlamak için empatik

ifadeleri ne kadar sıklıkla kullanma şansını yakalayacağınıza şaşıracaksınız. Tek
yapmanız gereken, onlarla konuşmadan önce insanları birkaç dakika gözlemlemeye
istekli olmanızdır. Beklediğinizden daha sık göreceğiniz şey, izlediğiniz kişinin içinde
bulunduğu mevcut durumdan memnun olmadığını ortaya koyan bir şey söylemesi
veya yapmasıdır. bir kez yüzleşmek veya
Satış elemanları, tezgahtarlar, servis personeli ve benzerleri gibi hayatınız boyunca seyrek
aralıklarla.
Örneğin, akşam yemeğinin en yoğun olduğu saatlerde dışarıda yemek yerseniz
sunucunuzun aceleye geleceğinden neredeyse emin olabilirsiniz. Basitçe "Oğlum,
meşgul görünüyorsun!" demek yeterli. genellikle olumlu bir yanıt ve bununla birlikte üstün
hizmet getirecektir. Konuştuğunuz kişi, onları fark ettiğinizi ve karşılaştıkları iş
zorluklarını fark ettiğinizi takdir ediyor. Bu onların kendilerini daha iyi hissetmelerini sağlar
ve Arkadaşlığın Altın Kuralına dayanarak, yaptıklarınızdan dolayı sizi seveceklerdir. Daha
da empatik olmak istiyorsanız, orijinal ifadenize kendilerini övmelerini sağlayacak bir iltifat
ekleyin.
“Oğlum, gerçekten meşgulsün! Bunu nasıl yaptığını bilmiyorum." Veya: “Oğlum,
meşgulsün! Bütün bu siparişlere yetişebilmemin imkânı yok.”
Etkili empatik yorumlar yapmak için ilgilendiğiniz kişinin rahatsızlığına veya
şikayetlerine tanık olmanızın gerekmediği zamanlar vardır. Bu, bir kişinin zorluklar
yaşıyor olabileceği ve içinde bulunduğu kötü durumun takdir edilmesinden memnun
olacağı sonucunu çıkarabildiğinizde gerçekleşir. Şöyle örnekleyelim: Eğer günün geç
bir saatiyse ve bir mağazada topuklu ayakkabı giyen bir kadın tezgahtarın yerde çalıştığını
görürseniz, şöyle yorum yapabilirsiniz: "Vay canına, bütün gün ayakta durmak zorunda
kaldığın için ayakların yorulmuş olmalı. ” Muhtemelen haklısınız ve satış elemanı empatik
davranışınıza olumlu yanıt verecektir.
Ebeveynler, özellikle ergenlik döneminde çocuklarını kendileriyle konuşmaya teşvik
etmek istediklerinde empatik ifadeleri etkili bir şekilde kullanabilirler.
Çoğu genç, çok çeşitli nedenlerden dolayı bilgi ve deneyimlerini ebeveynleriyle açıkça
paylaşma konusunda isteksizdir. Bir yanıt talep etmek, tehdit etmek veya ikna etmek
genellikle bir kalkan tepkisiyle sonuçlanır ve gencin sizinle konuşmama konusunda daha
kararlı olmasına neden olur.
Bu verimsiz tepkiden kaçınmak için, "Oldukça ciddi bir şey düşünüyor gibi
görünüyorsun", "Seni gerçekten rahatsız eden bir şey varmış gibi görünüyorsun" veya
"Bir şey hakkında endişeleniyorsun" gibi empatik bir ifade kullanın. Çocuğunuz buna
çeşitli şekillerde yanıt verebilir. Öncelikle sizinle aynı fikirde olabilirler ve aklından
geçenleri açıklayabilirler. İkincisi, kısmi bir yanıt verebilirler. Bu durumda, birkaç ayrıntıyı
daha ortaya çıkarmak için başka bir empatik ifade oluşturun. Çoğu genç ebeveynlerine
kendilerini rahatsız eden şeyleri anlatmak ister. Sadece biraz cesaretlendirilmeye ve sizinle
konuşabilecekleri inancına ihtiyaçları var.
onların seçimidir. Üçüncü yanıt ise kısa bir yanıt ve sessizliktir. Bu örnekte
uygulanabilir empatik ifade şöyle bir şey olabilir: "Bir şey seni rahatsız ediyor ve
şu anda onun hakkında konuşmak istemiyorsun.
Zamanının geldiğini hissettiğinde bana haber ver, konuşabiliriz.”
Başka bir kişiye karşı empati göstermek, ister empatik ifadelerle ister diğer
sözlü yorum biçimleriyle yapılsın, başka birinin kendisini daha iyi hissetmesini
sağlamanın ve aynı zamanda onu arkadaşınız yapmanın güçlü bir yoludur.
Arkadaşlık araç kutunuzda empati aracı, başarılı ilişkileri şekillendirmek için en
sık kullandığınız ve etkili tekniklerden biri olacaktır. Ne söylediğiniz ve nasıl
dinlediğiniz, arkadaşlıkların kurulmasında veya yok edilmesinde büyük rol
oynayacaktır.
KONUŞMA TUZAKLARINDAN KAÇINILMASI
Gördüğümüz gibi, insanların sizden hoşlanmasını sağlamak, siz onların

söylediklerini dinlerken onları kendileri hakkında konuşmaya teşvik ederek ve bu
bilgiyi ilişkiyi güçlendirmek için çeşitli arkadaşlık araçlarınızı seçmek ve
kullanmak için kullanarak kolaylaştırılabilir. Bu nedenle, yapmak isteyeceğiniz son
şey, kendinizle sizi arkadaş olarak algılayacağını umduğunuz kişi arasındaki iki
yönlü iletişim akışını (genellikle istemeden) engellemektir. İletişimin sorunsuz
bir şekilde akmasını sağlamak için, bireyler arasındaki sözlü alışverişi engelleyen
ortak konuşma tuzaklarından uzak durduğunuzdan emin olun.
1. Dinleyicinizde olumsuz duygular uyandıracak konular hakkında konuşmaktan kaçının. Olumsuz duygular
insanların kendilerini kötü hissetmelerine neden olur ve sonuç olarak sizden daha az hoşlanırlar.
2. Kendi sorunlarınızdan, ailenizin sorunlarından, dünyanın sorunlarından sürekli şikayet etmeyin. İnsanların
sizin sorunlarınızı duymadan da kendilerine ait yeterince sorunları var. bu konuda başkası. . . veya
3. Kendiniz hakkında aşırı konuşmaktan kaçının. Kendinizden çok fazla bahsetmek başkalarını sıkar.
Konuşmanızda diğer kişiye odaklanın.
4. Anlamsız gevezeliklere girmeyin; insanları (ve Beğenme Anahtarını) kapatır.
5. Duygularınızı çok az ya da çok fazla ifade etmekten kaçının. Aşırı duygu gösterileri sizi rahatsız edebilir
kötü bir ışık.
HEPSİNİ BİR ARAYA KOY

Sözlü davranış, Beğen Anahtarını etkinleştirmede ve açık tutmada hayati bir

bileşendir. Ne söylediğiniz, nasıl dinlediğiniz ve duyduklarınıza nasıl tepki
verdiğiniz, arkadaş edinmede ve müdahaleci görünmeden bilgi öğrenmede
ne kadar başarılı olacağınızı belirlemede büyük rol oynar. Bu bölümdeki araçları
kullanmak, arkadaşlığın dilini konuşmada başarıya ulaşmanıza yardımcı olacaktır.
Bu konuda sözüm var!
BİNA YAKINLIĞI
En yüce binaların en derin temellere ihtiyacı vardır.

—GEORGE SANTAYANA
Arkadaş edinmek, ilişkiyi bir arada tutabilmek için belirli bir bağ kurma aracısını
gerektirir: uyum. Başka bir kişiyle “bağlantı kurduğunuzda” uyum içinde olursunuz.
İlişkilerin büyüdüğü zemindir. Tanınmış yazar ve konuşmacı Kevin Hogan'ın
gözlemlediği gibi, "İlişki kurmak sizinle başlar." Arkadaş edinmek istiyorsanız,
yakınlık kurmak ve ardından kısa bir karşılaşmanın ötesinde devam etmek
istiyorsanız, ilişkiyi uyumlu, uzun süreli bir bağa genişletmek için bu ilişkiyi
güçlendirmek sizin sorumluluğunuzdur.
Bu bölümde uyum kurmak ve geliştirmek için ihtiyacınız olan tüm araçlar bulunmaktadır, ancak
Öncelikle bir an için dost-düşman sürekliliğine dönelim.
DOST-YABANCI-DÜŞMAN
Dost-düşman sürekliliği, hiç kimseyi tanımama (yabancı) ile sürekliliğin dost tarafı
arasında mümkün olan dostluk düzeyleri açısından hiçbir ayrım yapmaz. Açıkçası,
bu tür farklılıklar mevcuttur ve bu farklılıklar kişisel karşılaşmalarımızda uyumun
nasıl geliştirilmesi gerektiğini belirler. Bu farklı arkadaşlık düzeyleri aşağıda
gösterilmektedir:
YABANCI-SADECE KARŞILAŞMA-TANIŞMA-ARKADAŞ-ÖNEMLİ
DİĞER
Bu "arkadaşlık sürekliliğine" baktığınızda, kısa ve seyrek bir etkileşimden daha

uzun süreli bir etkileşime geçerek temas düzeyinin öneminin arttığını görebilirsiniz.
potansiyel olarak ömür boyu sürecek bir ilişki. "Sıradan karşılaşmadan" "önemli ötekine"
doğru süreç boyunca geliştikçe, uyum oluşturmak daha önemli hale geliyor. Bunun nedeni,
bir zamanlar birbirine yabancı olan insanların giderek birbirlerinin hayatlarının ayrılmaz bir
parçası haline gelmesiyle etkileşimin daha yoğun ve anlamlı hale gelmesidir.
Bu bölüm, ilgilendiğiniz kişilerle nasıl ve etkili bir şekilde yakınlık kurup kurmadığınızı
anlamanıza yardımcı olmak için tasarlanmıştır.
BİNA UYUM
İnsanlar toplumsal varlıklardır. Doğal olarak diğer insanlarla bağlantı kurmaya çalışıyoruz.
Uyum, insanlar arasında psikolojik bir köprü kurar ve çeşitli düzeylerde dostlukların
gelişmesine zemin hazırlar. Eğer seninle yakınlık kurabilirsem benden hoşlanacağından
nispeten emin olabilirim. Bu kadar basit.
Tanıklar ve şüphelilerle görüştüğümde ilk görevim, görüştüğüm kişiyle aramda
psikolojik bir bağ kurmaktı.
İnsanlar, özellikle de şüpheliler, hoşlanmadıkları kişilere nadiren açılırlar. Şüpheli
durumunda, o kişiden kendisini uzun süre hapiste tutacak sırları açıklamasını istiyorum. Bir
keresinde tekrarlanan bir cinsel saldırı zanlısıyla röportaj yapmıştım. Spor konusuyla bağlantı
kurduk. Uyum köprüsü kurulduktan sonra, onun kişisel yaşamını daha derinlemesine inceleme
fırsatım oldu. Sonunda şüpheli suçunu itiraf etti. Şüpheli, yargılandıktan, mahkûm edildikten
ve cezaya çarptırıldıktan çok sonra bile bana gönderdiği bir dizi cevapsız mektup aracılığıyla
benimle bağlantısını gönüllü olarak sürdürdü. Mektuplarında onun arkadaşı olduğum ve ona
saygılı davrandığım için bana teşekkür etti. Şüpheliye saygılı davranmak mümkündür; onun
arkadaşı olmak bir yanılsamaydı; yine de onun mektupları diğer insanlarla bağlantı kurmanın
gücünün bir kanıtıdır.
UYGUNLUK İÇİN TEST
Uyumluluğu test etmek herhangi bir kişisel etkileşimde önemlidir çünkü herhangi bir bireyle
ilişki geliştirirken "nasıl yaptığımızı" ve "nerede durduğumuzu" bilmemizi sağlar. Birisiyle
tek seferlik bir karşılaşmamızda bile, özellikle de ondan bir şey istiyorsak, yakınlığı test
etmek önemlidir
ilişki hedeflerimize ulaşmaya çalışabileceğimiz bir noktaya ne zaman ulaşıp

ulaşmadığımızı belirlemek. Söylendiği gibi, zaman içinde daha yakın, daha kalıcı ilişkiler
geliştirmekle ilgilendiğimizde, uyum testi en önemli önem düzeyine ulaşır.
Bazen uyum oluşturmak için kullandığımız davranışlar ile uyumu test etmek için kullandığımız
davranışlar arasında bir örtüşme olabilir. Bu durumlarda, kişisel ilişkiler güçlendikçe veya
zayıfladıkça davranışların derecesi ve yoğunluğu değişir ve bize derinleşen veya ölen bir ilişkinin
objektif bir ölçümünü sağlar. Örneğin, göz bakışı uyum kurmanın bir yoludur. Bu bakışın uzunluğu
uyumu test etmek için kullanılır ve ilişkinin ne kadar geliştiğinin veya kötüleştiğinin bir ölçüsünü
sağlar. Aşağıda bireyler arasındaki dostluğun temelini test etmek için kullanılabilecek önemli
davranışlardan bazıları yer almaktadır.
DOKUNMAK
Dokunmak, bir ilişkinin yoğunluğunu ölçmek için güvenilir bir ölçüyü temsil eder.
Yabancılar buluştuklarında, kitapta daha önce tartışıldığı gibi, genellikle birbirlerine
kolların omuzların altından veya ellerinden dokunurlar. Bu kamusal temas bölgesinin
dışında meydana gelen herhangi bir dokunuş, daha yoğun bir ilişkiye işaret eder.
Konuştukları kişinin yanında kendilerini rahat hisseden kadınlar, eğer ikisi de
oturuyorsa, sıklıkla uzanıp diğer kişinin ön koluna veya dizine hafifçe dokunacaktır. bu
hafif dokunuş uyumun kurulduğunu gösterir.
Erkekler sıklıkla önkol veya dizine hafif bir dokunuşu seks daveti olarak algılarlar. Bu
nadiren böyledir. Erkekler, kadınlardan daha çok, iyi bir yakınlığın sinyalini veren sözsüz
jestleri cinsel bir teklif olarak yorumlama eğilimindedir. Bir kadın bir erkeğe hafif bir
dokunuş yaptığında, erkeğin yapabileceği tek güvenli varsayım onun ondan
hoşlandığıdır, başka bir şey değil. Erkeklerin, bir kadına dokunmanın cinsel bir davet
olduğunu varsayma eğilimi çoğu zaman yeni gelişen ilişkilere, çoğunlukla onarılamaz biçimde zarar
Bir erkeğin toplum içinde bir kadına dokunabileceği en mahrem (cinsel olmayan) yer
onun sırtının küçük kısmıdır. Burası, halka açık samimi bir sevgi gösterisi yapma hakkını
kazanmış erkeklere ayrılmıştır. Bir kadının sırtının küçük kısmına dokunmak da bir ilişki
göstergesi olabilir. Örneğin, görürseniz
Tanışmak istediğiniz bir kadın başka bir erkekle konuşurken, yaklaşırken

erkeğin hareketlerini gözlemleyerek ilişkilerinin gücünü test edebilirsiniz.
Erkek kolunu uzatıp kadının sırtının küçük bir kısmı üzerinde geziniyorsa,
iddiasını ortaya atmış olur, ancak kadının kişisel alanına tecavüz etme
hakkını henüz kazanmamıştır. Bu jest, devam eden, kararlı bir ilişkiye
müdahale etmeden onun sevgisini kazanma şansınız olduğu anlamına gelir.
Bir erkek, kadının sırtının küçük kısmına zamanından önce dokunmaya
kalkarsa, kadın sıklıkla irkilir ve sözsüz rahatsızlık belirtileri veya bunların bir
kombinasyonunu gösterir. Öte yandan, yaklaştığınızda erkek kadının bel
veya kalça bölgesinin küçük bir kısmına sıkıca dokunuyorsa, ilişkinin giriş
aşamasının çok ötesine geçtiğini varsaymalı ve arkadaşlık için başka bir
yer aramalısınız.
Samimi bir dokunuş.

Hak talebinde bulunmak ama cinsel bir dokunuş değil.
GERİ ALINAN CASUS
Sırtın küçük kısmına dokunmak, yirmi yıldan fazla bir süre boyunca yabancı bir
hükümete gizli bilgiler sağlayan bir FBI ajanına karşı yürütülen bir casusluk
davasında kritik bir ipucu sağladı. Bu ajan, Amerika Birleşik Devletleri'ne
düşman olan bir ülkeden bir kaynağı işe aldı. İlişkileri süresince kaynak,
ajanı gizli bilgileri sağlamaya ikna etti ve bu bilgiler sonunda düşman yabancı
hükümete aktarıldı. Davranış Analizi Programının
üyeleri, ajanın kaynağıyla etkileşimini gösteren bir dizi video kaset elde
etti. Kasetlerden birinde kaynağının sırtının küçük kısmına dokunduğu
görüldü. Bu jeste dayanarak BAP ekibi, FBI ajanının kaynağıyla o tarihte veya
öncesinde seks yaptığını tespit edebildi. Ajanın gizli bilgileri bilerek düşman
hükümete sağlamasına yönelik olası bir neden tespit edildi. Bu, gizli belgelerin
yabancı bir hükümete yasadışı olarak iletilmesindeki suç ortaklığını ortaya
çıkaran bir soruşturmaya yol açtı.
TEMİZLENME (“BAKIM”) DAVRANIŞLARI

Partnerinizin elbiselerindeki tüyleri toplamak veya kravatını ya da ceketini

düzeltmek gibi düzeltme hareketleri de iyi bir uyumun işaretleridir. Öte yandan,
kendini gösterme, özellikle de diğer kişiye bakmaktan kaçınmak için
yapıldığında veya uzun bir süre devam ettirildiğinde, genellikle ilişkiye ilgi
eksikliğini gösteren bir düşman sinyalidir.
Araştırmacılar, romantik ilişkilerin yoğunluğunu değerlendirmek için
kullanılabilecek bir bakım davranışları listesi belirlediler. Ne kadar çok bakım
davranışı mevcutsa, ilişki o kadar yoğun olur. Bu kontrol listesi romantik
ilişkilerinizi değerlendirmenin iyi bir yoludur. Holly Nelson ve Glen Geher, pozitif
bakım aktivitelerinin aşağıdaki kısmi listesini geliştirdiler.
1. Parmaklarınızı sevgilinizin saçlarının arasında mı gezdiriyorsunuz?

2. Duş alırken/banyo yaparken sevgilinizin saçını veya vücudunu yıkıyor musunuz?
3. Sevgilinizin bacaklarını/yüzünü tıraş ediyor musunuz?
4. Sevgiliniz ağladığında gözyaşlarını siler misiniz?
5. Sevdiğiniz kişinin saçını fırçalıyor musunuz veya onunla oynuyor musunuz?
6. Sevgilinizin üzerini siliyor musunuz veya üzerine kuru sıvı mı dökülüyor?

7. Sevdiğiniz kişinin tırnaklarını veya ayak tırnaklarını temizliyor ve/veya kesiyor musunuz?
8. Sevgilinizin üzerindeki kiri, yaprakları, tüyleri, böcekleri vb. fırçalıyor musunuz?
9. Sevdiğiniz kişinin sırtını ya da vücudunun diğer kısımlarını kaşıyor musunuz?
10. Sevgilinizin yüzündeki veya vücudundaki yiyecek ve/veya kırıntıları siliyor musunuz?
"Bakımlı" olmak iyi bir ilişkinin işaretidir.

İZOPRAKSİZM (Başka Bir Kişinin Davranışının Taklit Edilmesi)
2. Bölüm'de uyum oluşturmak için izopraksizmi/aynalamayı tartıştık. Peki bunu

nasıl test edeceksiniz? "Liderlik et ve takip et" yaklaşımı olarak adlandırılan
yaklaşımla zaman içindeki varlığını kontrol ederek.
İyi uyum örnekleri (üst fotoğraf, yansıtma açıkça görülebilir) ve zayıf uyum örnekleri (alt fotoğraf, eş zamanlı
olmayan duruş ve kanıtta yansıtma yok).
Psikolojik olarak birbirine bağlı insanlar birbirlerinin vücut hareketlerini yansıtırlar.

Başka bir kişinin vücut dilini kasıtlı olarak yansıtmak, uyumu teşvik eder. Biriyle ilk
tanıştığınızda, uyum sağlamak için onun jestlerini taklit etmek isteyeceksiniz.
Konuşmanın bir noktasında şunları yapabilirsiniz:
Liderlik ve takip tekniğini kullanarak diğer kişiyle olan ilişkinizi test edin. Şimdiye kadar
diğer kişiyi yansıtıyordunuz. Şimdi onların jestlerinizi yansıtıp yansıtmadığını, uyum
sinyali verip vermediğini görmek istiyorsunuz. Vücut pozisyonunuzu değiştirin. Eğer
yakınlık kurduysanız, diğer kişi yirmi ila otuz saniye içinde sizi yansıtmalıdır.
Uyumluluğu test etmek için öncülük et ve takip et yaklaşımında, kollarınızı ve

bacaklarınızı çaprazlayarak veya açarak veya duruşunuzda başka belirgin değişiklikler
yaparak vücut pozisyonunuzu değiştiriyorsunuz. Karşıdaki kişi de aynı hareketi
yapıyorsa uyum sağlanmış demektir. Bununla birlikte, eğer diğer kişi de aynı şekilde
tepki vermezse, o zaman uyum kurmaya devam etme ve ardından ek çabalar harcadıktan
sonra uyumun kurulup kurulmadığını görmek için yeni bir öncülük ve takip testi yapma
seçeneğiniz vardır.
SAÇ ÇEVİRME
Saçın el ile anlık bir şekilde çevrilmesiyle birlikte yapılan kafa atma, uyumun bir
göstergesidir. Saç
fırlatma sırasındaki en önemli sözel olmayan görüntü karşılıklı bakışmadır ve bu da
yakınlığın kurulduğuna dair güçlü bir olumlu işarettir. Aşağıdaki üç resimde, aslında
gerçek zamanlı olarak göründüğü gibi, sırayla bir "saç çevirme" gösterilmektedir.
Uyumluluğu test ederken saç dönüşünü dikkatlice gözlemleyin. Bunun nedeni,
karşılıklı bakış olmadan yapılan saç çevirmenin, yani göz temasının bozulmasıyla birlikte
gerçekleşen saç çevirmenin, uyum eksikliğini gösteren güçlü bir olumsuz sinyal
olmasıdır. Bu harekete genel olarak "kaltak taklası" denir.
Bir saç çevirme
Orospu çevirmesi
Saç çevirme sırası

POSTÜRAL KONUMLANDIRMA
Uyumluluğu test etmenin iyi bir yolu, etkileşimde bulunan iki kişinin duruşuna dikkat etmektir. İki
davranış özellikle değerlidir.
İÇE EĞİLME
Bireyler hoşlandıkları kişilere veya şeylere yönelirler, hoşlanmadıkları şeylerden ise uzaklaşırlar.
İyi ilişkiler içinde olan insanlar birbirlerine doğru eğilirler. Irak'a giden sorgulayıcıların görev öncesi
eğitimleri sırasında, sunumumun ilk saatinde askerlerin çoğunluğunun geriye yaslandığını fark
ettim. Aradan hemen önce, empatik bir ifade kullanarak, onlarla bir bağ kurduğumu hissetmediğimi
söyledim. Askerler hep birlikte başlarını salladılar. Bana daha önce iki görevde Irak'a gittiklerini ve
onlara öğrettiğim malzemenin çok basit olduğunu söylediler. Onlara on beş dakika ara vermelerini
ve ileri düzey eğitim kılavuzunu almak için ofisime gideceğimi söyledim. Eğer ilk bir saat içinde
sınıfla aramda uyum eksikliğini fark etmeseydim, tüm eğitim boşa gitmiş olacaktı.
AÇIK POSTUR
İyi bir uyum içinde olan kişiler açık vücut duruşuna sahiptirler. Açık bir duruş, çekiciliğe ve
iletişime açıklığa işaret eder. Çapraz olmayan bacak ve kolları, konuşma sırasında yüksek oranda el
hareketlerini, avuç içi yukarıya dönük gösterileri, hafif öne eğilmeyi ve arkadaş işaretlerinin
gösterimini içeren jestlerden oluşur. sıcaklık, güven ve samimiyeti ifade eder. Açık duruşun etkisini
artırmak için baş sallama, baş eğme ve "Anlıyorum", "Hı-hı" veya "Devam et" gibi sözlü teşvikler
kullanılabilir.
İyi bir uyum yaşayan kişi, etkileşimde bulunduğu kişi tarafından tehdit altında hissetmez ve
bu nedenle açık bir duruş sergilemekte rahattır. Aynı durumda kendini tehdit altında hisseden bir
kişi, kendisini bir tehditten veya algılanan tehditten korumak için kapalı bir vücut duruşu sergileme
eğilimindedir. Kapalı bir duruş aynı zamanda ilgi eksikliğini de gösterebilir.
Kapalı duruş gösterileri tipik olarak açık duruş gösterilerinin tam tersidir.
Bunlar arasında sıkı bir şekilde çaprazlanmış kollar, düşük oranda el hareketleri
ve az sayıda arkadaş işareti yer alır. Konuştuğunuz kişi size bakıyor ancak
gövdesi ve ayakları başka bir yöne bakıyorsa, o kişi tam olarak meşgul değildir.
Bir kişinin ayakları genellikle bilinçaltına ayrılma arzusunu telgraflamak için başka
bir yöne işaret eder. İlgisizliğin diğer belirtileri vücudun veya başın geriye
doğru eğilmesi, ellerle kafanın desteklenmesi veya diş veya tırnakların
karıştırılması gibi olumsuz bakım davranışlarıdır.
GÖVDESİN YENİDEN KONUMLANDIRILMASI
Uyumluluğu paylaşan insanlar birbirlerine yöneleceklerdir. Birine yaslanmak veya

ondan uzaklaşmak, iyi veya kötü uyumun göstergesi olan gövde kaymasının bir
şeklidir. Bir sonraki sayfadaki iki fotoğrafta başka bir tür gövde kayması
gösterilmektedir. Bu tür sözsüz vücut hareketi, gövdenin ilgi duyulan kişiye daha
doğrudan bakacak şekilde kaydırılmasını içerir. Böyle bir vücut değişimi, ilgili
bireyler arasında artan uyumun iyi bir göstergesidir.
Gövde hareketlerini kullanarak uyumu test ederken hatırlanması gereken temel kural, uyumu
paylaşan kişilerin vücutlarını birbirlerine doğru yönlendirecekleridir. Böyle bir yönelime ulaşmanın
tipik sırası şu şekildedir: İlk önce diğer kişinin kafası size doğru dönecektir. İkincisi, diğer
kişinin omuzları size doğru dönecektir. Son olarak, diğer kişi gövdesini doğrudan size bakacak
şekilde yeniden konumlandıracaktır. Bu gerçekleştiğinde, ilişkinin kurulduğundan emin olabilirsiniz.
Gövde yeniden konumlandırma dizisi
BARİYERLER
Uyumluluğu test etmenin iyi bir yolu, bireylerin kendileriyle diğer insanlar
arasına koyduğu ve/veya kaldırdığı engelleri aramaktır. Diğer bireylerin
yanında kendini rahat hissetmeyen insanlar bariyerler dikecek veya mevcut
bariyerleri yerinde bırakacaktır. Öte yandan etkileşimde bulunduğu kişiyle
kendini rahat hisseden bireyler, aralarında zaten var olan engelleri ortadan
kaldırmayı gerektirse bile, aralarında açık bir alan tutacaktır.
Vücudu veya göğsü bloke etme girişimleri bir düşman sinyalidir. Bu sözsüz mesajı, yemek
masasında kendinizle karşınızda oturan kişi arasına bir süs koyarak veya bırakarak gönderebilirsiniz.
Bireylerin arasına el ve ayakların konumlandırılması veya cansız bir nesnenin yerleştirilmesiyle

bariyerler oluşturulabilir. Engel oluşturan sözel olmayan davranışlar ve cansız nesnelerin bazıları
aşağıda listelenmiştir. Bu tür engelleri gördüğünüzde, ilgili kişiler arasında iyi bir ilişkinin
kurulmadığını varsayabilirsiniz.
Kol geçişi bir bariyer sağlar. (Geriye doğru eğilme uyum eksikliğini gösterir.)
KOL GEÇİŞİ
Kol çaprazlama, bireyleri psikolojik kaygıya neden olan konulardan korumak için psikolojik bir bariyer
görevi görmektedir. İyi bir ilişki içinde olan kişiler kendilerini tehdit altında hissetmezler ve kaygılı
da hissetmezler. Konuştuğunuz kişi aniden kollarını kavuşturursa, bu, yakınlığın henüz kurulmadığı
veya ilişkinin zayıfladığı anlamına gelir. Konuştuğu kişiden ya da tartışılan konudan rahatsız olan
kişiler kollarını göğüslerinin üzerinde çaprazlama eğilimindedirler.

CANSIZ NESNELERLE BARİYER İNŞA ETMEK
Sizinle başka bir kişinin arasına meşrubat kutuları, yastıklar, cüzdanlar

ve diğer hareketli nesnelerin yerleştirilmesi, rahatsızlığa ve uyum
eksikliğine işaret eder. Konuştuğu kişiyle iyi bir ilişkisi olmayan bir
kadın, çoğu zaman çantasını bariyer oluşturmak için kullanır. Bu genellikle
çantasını yerden alıp kucağına getirmeyi içerir. uyumun henüz
kurulmadığının veya ilişkinin kötüleştiğinin sinyalidir.
YASTIK KONUŞMASI
Yetiştirdiğim yeni bir ajana bariyerlerin işlevini anlattım. Belirli bir tanıkla
görüşene kadar tekniğin etkililiği konusunda biraz şüpheciydi. Tanıkla
evinde görüştük. O kanepeye oturdu, biz de karşısındaki iki kanatlı
sandalyeye oturduk. Yeni ajan, tanığın şüphelinin tarifini vermesini istedi.
Tanık tereddüt etti, bir kanepe yastığına uzandı ve onu kucağına koydu.
Yeni ajan bana yandan bir bakış atarak tanığın şüpheliyi anlatmaktan
rahatsız olduğu yönündeki sözsüz ifadeyi anladığını söyledi. Yeni temsilci
empatik bir açıklama yaptı. "Hanımefendi, şüphelinin kimliğini tespit
etmekten rahatsız görünüyorsunuz." "Elbette öyleyim" diye itiraf etti. “O
adamın geri gelip bana zarar vermesini istemiyorum.” Temsilci bunu takip
eden empatik bir ifade oluşturdu: "Yani, intikam konusunda
endişeleniyorsun." "Evet," diye içini çekti.
Tanığın sözsüz dilindeki bir değişiklik onun psikolojik durumundaki bir değişikliğe işaret ediyordu.
İnsanların sözsüz dilindeki ince değişiklikleri izlemek çoğu zaman kişinin söyleyebileceği herhangi
bir şeyden daha fazla bilgi iletir. Temsilci kadının korkusunu tartışmak için zaman ayırdı ve
korkusunun
yersiz olduğuna dair nedenleri anlattı. Tanığın misilleme korkusunu ortadan kaldırmayı
başardığında, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, kanepenin yastığını kanepenin köşesine geri koydu.
Yeni ajan ile tanık arasındaki bağlantı yeniden kurulmuştu.
UZUN SÜRE GÖZ KAPATMA

Kaygılı insanlar huzursuzluklarını gözlerini uzun süre kapatarak belli ederler. Göz kapakları
kendilerini kaygılandıran ya da rahatsız eden kişiyi ya da şeyi görmelerini engelleyen bir
bariyer görevi görür. Birkaç kez patronumun ofisine girdiğimde onun bir ila iki saniye
boyunca göz kapaklarını kapattığını gördüm. Bu ekran onun meşgul olduğunu ve o

sırada benimle konuşmak istemediğini bana bildirdi. Patronum ve ben genel olarak iyi bir
uyum içindeydik, ancak uzun süre gözlerini kapattığı günlerde hemen kendimi affettirdim.
Patronum sözlü olmayan davranışı yalnız kalmak istediğini gösterdiğinde isteklerimi,
yorumlarımı veya önerilerimi hoş karşılamazdı.
GÖZ KIRMA ORANI
İnsanlar kaygı yaşadıklarında göz kırpma hızlarını artırma eğilimindedirler. Çoğu insan
için normal hız dakikada on beş göz kırpmadır. İnsanlar daha kaygılı hale geldikçe bu
oranlar normal başlangıç oranlarına göre artar veya azalır.
Her kişinin biraz farklı bir "normal" göz kırpma hızı vardır ve bu nedenle kişisel hızları,
onlarla etkileşiminizin başlangıcında kalibre edilmelidir.
BARDAK KONUMLANDIRMA
Hatırlayacağınız gibi tüm bilgilerin yüzde 70'i bireyler arasında yiyecek ve içecek yoluyla
aktarılıyor. Birlikte yiyip içen insanlar konuşmaya yatkındır. Bir kişinin fincanını nereye
koyduğunu izlemek, uyumun kurulup kurulmadığının sinyalini verebilir. Karşınızdaki kişi
fincanını ikinizin arasına koyarsa fincan bir bariyer oluşturuyor ve bu da henüz yakınlığın
kurulmadığını gösteriyor. Eğer kişi onu ikinizin arasında boşluk bırakarak iki tarafa da
yerleştirirse, bu yakınlığın kurulduğunu gösterir. Aşağıdaki üç resim bir çiftin iyi bir
uyum geliştirdiğini gösteriyor.
Kupa hareketi, uyumun kurulup kurulmadığını belirlemenize yardımcı olur.
İlk fotoğrafta iki bardağın masadaki çift arasında nasıl bir bariyer
oluşturduğuna dikkat edin. İkinci fotoğrafta genç bayan içki içmek üzereyken
genç adam çoktan fincanından yudumlamıştır. Üçüncü fotoğrafta kadın içkisini

bitirmiş ve bir kenara koymuş, kendisi ile hâlâ elinde fincanını tutan ama açıkça
masanın diğer tarafına koymak üzere olan genç adam arasında açık bir alan
bırakmış. aralarındaki tüm engelleri temizleyin.
Siz ve konuştuğunuz kişi arasındaki engelleri kaldıran davranışlar, iyi bir

uyumun sinyalini verir. İnsanların bardaklarını veya diğer nesneleri masanın
üzerinde nereye koyduğunu izleyerek konuşmalar sırasında uyumu izleyebilirsiniz.
Konuştuğunuz kişi beklenmedik bir şekilde fincanını önünüze koyarsa, bu
hareket aranızdaki bağın zayıfladığının sinyali olabilir. Başka bir deyişle, fincan
veya nesnenin konumlandırılması, uyumun dağıldığını mı yoksa arttığını mı
gösteren bir uyum barometresi görevi görebilir. Bu, 180. sayfada yer alan
fotoğraf dizisinde görülmektedir .
İlk fotoğrafta aralarında çiçek dolu bir vazo bulunan bir masada oturan bir
çift görüyoruz. Sonraki iki fotoğrafta genç adamın vazoyu alıp yan tarafa koyarak
kendisi ile genç bayan arasındaki engeli (çiçekleri) kaldırdığını görüyoruz.
Dördüncü fotoğrafta hiçbir engel olmadan artan uyum ve genç çiftin birbirlerine
doğru eğildiği, başlarını eğdiği ve gülümsediği görülüyor. Beşinci resim,
erkek ve dişinin artık el ele tutuşması nedeniyle daha da güçlü bir uyum sergiliyor.
Altıncı resim en güçlü ilişkiyi yakalıyor; genç adam arkadaşıyla fısıldıyor, bu da iyi
bir ilişkinin güçlü bir işareti.
zamanla iyi bir ilişki kurar
ANLAŞMANIN VAR OLDUĞUNU VEYA OLMADIĞINI GÖSTEREN DAVRANIŞLAR
Uyum kurma sürecinde nerede olduğunuzu belirlerken dikkat etmek isteyeceğiniz bazı "anlatmalar" aşağıda verilmiştir.
Uyumluluğu Belirten Arkadaş Sinyalleri Düşmanın Uyum Eksikliğine İşaret Eden Sinyalleri
Kaşlar yanıp sönüyor Çatık kaşlar
Baş eğme Göz ruloları
Sık gülümsemeler Soğuk bakışlar
Karşılıklı bakış Uzun süreli göz kapatma ve/veya bakışlardan kaçınma
Samimi dokunuş Dokunma yok (veya çok sınırlı)
İzopraksizm (yansıtma davranışı) Asenkron duruş
İçe doğru eğilmek (başka bir kişiye doğru) (Başka bir kişiden) eğilmek
Fısıldayan Saçları döndürme (“alışkanlık” olmadığı sürece)

Etkileyici jestler Agresif duruş ve/veya saldırı duruşu
Açık vücut duruşu Kapalı vücut duruşu
Engellerin/engellerin kaldırılması Engellerin/engellerin oluşturulması veya kullanılması
Tamamen açık gözler Göz şaşılığı
Dudakların büzülmesi veya yalanması (kadınlar) Sahte esnemeler
Sık sık başını sallama Olumsuz kafa sallamaları
Yiyecekleri paylaşmak (“yiyecek çatallamak”) Buruşuk burun
Partnerinizin bakımını yapmak (“tımarlamak”) Kendi kendini temizleyen
Saç çevirme Kaltak çevirme
NE GÖRÜYORSUN? ÖĞRENDİĞİNİZ ŞEYLERLE İLGİLİ TEST ZAMANI!
İlerleyen sayfalarda her birine bir fotoğrafın eşlik ettiği bir dizi fotoğraf bulunmaktadır.
soru. Bu kitapta öğrendiğiniz bilgileri kullanarak aşağıdaki soruları yanıtlayın.
elinizden geldiğince sorun. yanıtlarınızı bizim yanıtlarımıza göre kontrol edin
Cevaplar Ek'te bulunmaktadır.
Fotoğrafta gösterilen dost veya düşman sinyalini tanımlayın.

Fotoğrafta gösterilen üç arkadaş sinyalini tanımlayın.
(Zor soru): Resim #2'de bulunmayan ek bir arkadaş sinyalini tanımlayın (adını verin).
Bu fotoğraftaki kişiler arasındaki uyum ne kadar iyi? Sözsüz davranış ipuçlarını kullanarak, düşüncelerinizi gerekçelendirin.
cevap.
Bu bireylerin birbirlerine karşı hissettiklerini nasıl tanımlarsınız? Cevabınızı desteklemek için sözsüz ipuçlarını kullanın.
Diğer fotoğrafların hiçbirinde görülmeyen, iki kişi arasında iyi bir uyum olduğunu gösteren arkadaş sinyalini
tanımlayabilir misiniz?
Fotoğraftaki iki kişi arasındaki uyumun düzeyini nasıl tanımlarsınız? Cevabınızı doğrulamak için sözsüz ipuçlarını kullanın.
(Zor soru): Burada üstünlük kimde, guluyortheg al? U senonverb al cuestoex sade ve tam olarak senin
cevap.
UZUN VADELİ BESLEME VE SÜRDÜRME

İLİŞKİLER
İnsanlar ne kadar önemsediğinizi öğrenene kadar ne kadar bildiğinizi umursamazlar.

—ZIG ZIGLAR
Tüm uzun vadeli ilişkiler, kısa vadeli ilişkiler olarak başlar ve tüm arkadaşlıklar
gibi, uyum oluşturmak ve sürdürmek için tüm araçların anlaşılması ve
kullanılması yoluyla gelişir. Zaman geçtikçe bazı ilişkilerimiz arkadaşlıktan
romantikliğe dönüşür. Bir ilişki sevgi dolu bir etkileşime dönüştüğünde,
tutkuyu ve ortaklığı sağlam ve yoğun tutmak için yeni bir davranışsal
odaklanma gerekir. Anlaşılması basit ama sürdürülmesi
zor olan bu davranış şefkatlidir. Aileniz, arkadaşlarınız, meslektaşlarınız ve
akıl hocalarınız gibi, tesadüfen de olsa tanıdığınız herkesi bir anlığına düşünün.
Kendinize şu soruyu sorun: “Bu kişilerden hangisine en çok saygı duyardım ve
onların isteklerini en isteyerek yerine getirirdim?” Muhtemelen o kişi, seni
önemsediğine inandığın biri. Bunu onların davranışlarında ve genel tavırlarında
hissediyorsunuz.
İlgiyi tanımlamaya çalışmak biraz pornografi terimini tanımlamaya benziyor.
Bir Yüksek Mahkeme yargıcından bu terimi tanımlaması istendiğinde şu cevabı
verdi: "Tanımlayamıyorum ama gördüğümde tanıyabiliyorum." Aynı şekilde
bakım konusunda da. İlgilenmenin özünü yakalamak için kelimeleri kullanmaya
çalışmak, onu deneyimlediğimizde hemen tanıyabilmemize rağmen, bizi
önemsemenin neyle ilgili olduğunun duygusal, son derece tutkulu bileşenini
tanımakta zorlanırken bırakır. Bakım, kafadan ziyade kalple ilgilidir. Robotik,
entelektüel, yüzeysel etkileşimlerin ötesine geçen ve en derin duygu seviyemizde
kim olduğumuzun özüne ulaşan bir ilişkiyle ilgilidir.
Önemsemek, ilişki gelişiminin daha yüksek seviyelerine ulaşmamızı sağlar ve sözcüğün

yazılışındaki harfler aynı zamanda bize etkili bir şekilde ilgi göstermek için ne yapmamız
gerektiğini de söyler.
C = Şefkat/ilgi
A = Aktif dinleme
R = Takviye
E = Empati
Ne yapılması gerektiğini tanımlamaya yardımcı olması için bu kelimelerin her birini sırayla inceleyelim.
önemli kişilerle uzun vadeli ilişkileri sağlıklı ve mutlu tutmak.
Şefkat/kaygı
Bireylere önem veren insanlar, başkalarına karşı dürüst bir ilgi gösterirler. Acı çeken birine geçici bir
yorum ya da küstah bir yanıt değil, daha ziyade o kişinin yaşadıklarına karşı gerçek bir şefkat
duygusu ve işleri daha iyi hale getirmeye yardımcı olma kararlılığı. Uzun vadeli ilişkilerde,
partnerlerden birinin veya her ikisinin de krizle karşı karşıya kaldığı zamanlar olacaktır. Endişenin
gerçek düzeyi ya da eksikliğinin ortaya çıktığı yer burasıdır. İşler iyi giderken uzun vadeli bir ilişki
sürdürmek nispeten kolaydır; Bir bireyin gerçek karakteri bir krizin potasında ortaya çıkar ve harika ya
da eksik olduğu ortaya çıkar.
Bir bakıma, ihtiyaç duyulduğunda şefkatli bir ortak olarak orada olmak için birbirine bağımlı
hale gelen iki insandan daha güzel olduğunu hayal edebilecek çok az şey vardır, ki kesinlikle öyle
olacaktır. Belki de bakımın en kalıcı biçimi, bir kişinin hasta ya da yaralı partnerine bakıcı olmasıyla
ortaya çıkar. Her gün, bazen de her yıl bu tür özverili fedakarlığa tanık olmak, şefkatin en saf
haliyle vücut bulmuş halini görmek demektir.
Umarım, hiçbir zaman (sağlık yerine) hastalık durumunda önemli bir başkasıyla ilgilenmeniz
istenmez. Neyse ki, günlük olarak partnerinizin onu önemsediğinizi bilmesini sağlayacak küçük
şeyler yapabilirsiniz. İş yükünü paylaşmak, sebepsiz yere ekstra özel bir şey yapmak, “özel
kişiye” iltifat etmek için zaman ayırmak, tereddüt ettiğinde güvence vermek, size ihtiyaç
duyduğunda orada olmak, nazik bir söz ve yardım eli uzatmak: ese Bunların hepsi şefkatli bir
bireyin üstlendiği önemseme eylemleridir. bu
Bir nevi şefkat “birini içeriden sevmektir” ve bunu kalbinizden verdiğinizde,

yürekten şükranla karşılanırsınız.
Kalabalık bir Washington DC alışveriş merkezinin yemek salonunda öğle yemeği
yiyordum ve çöp kutusuna doğru yürürken, adımın çağrıldığını duyduğumu sandım.
Kalabalığı taradım ve kimsenin dikkatimi çekmeye çalıştığını fark etmediğim için
yürümeye devam ettim. Daha sonra tam adımın çağrıldığını duydum. Döndüm ve genç
bir kadının yaklaştığını gördüm. Durdu ve kendini tanıttı ama onu tanıyamadım. Hayatını
kurtardığım için bana teşekkür etmek istediğini söyledi. Ona sorgulayıcı bir bakış
attım. Şöyle devam etti: “Yaklaşık 10 yıl önce kaçırılan kızlardan biriydim.” Bir anda,
onun ve arkadaşının iki polis memuru tarafından silahlı saldırı sonucu kurtarıldığı güne
döndüm. Ona hayatını kurtaranların iki polis memuru olduğunu hatırlattım. Memurların
onu kaçıran kişiden kurtardığını kabul etti ama onun hayatını kurtaran bendim. "Nasıl
yani?" Diye sordum.
“Duygusal bir enkazdım” dedi. “Nezaketiniz ve şefkatiniz iyileşme sürecine

başlamamı sağladı.” Bu davaya atandığımı hatırladım. Amirim serbest
bırakıldıktan sonra onunla görüşme yapmam için beni görevlendirdi. Olanları
bana yıkılmadan anlatacak kadar sakinleşmesi yaklaşık bir ay sürdü. Her gün
yaklaşık bir saatimi onun konuşmasına izin vererek geçiriyordum.
Empatik ifadeler çok önemliydi. Gerçek kaçırılma olayını nadiren tartıştık
ama sonunda o zamanlar on dört yaşında olan kurbanla ayrıntılı bir röportaj
yapabildim. Röportajı tamamladım ve onu bir daha hiç görmedim ya da onun
hakkında başka bir şey düşünmedim ama o hatırladı. “Beni unutmuş
olabilirsin,” dedi, “ama ben senin iyiliklerini her zaman hatırlayacağım. Senin
yardımın olmasaydı iyileşebileceğimi sanmıyorum.” Kendisine teşekkür
ettim ve sadece işimi yaptığımı söyledim. Tepsimi servis tezgahına koydum
ve ayrıldık. O zaman, konuşmacı tarafından uzun süredir unutulan söylenen
sözlerin, dinleyici üzerinde derin bir etki yaratmaya devam edebileceğini fark ettim.
AKTİF DİNLEME
Aktif dinleme, diğer kişi konuşurken empatik ifadelerin yanı sıra sözlü ve
sözsüz ipuçlarını kullandığınız anlamına gelir. 5. Bölümde aktif dinlemeyle
ilgili daha önceki önerilerden bazıları daha da önem kazanıyor
Aynı kişiyle yıllarca süren etkileşimli iletişimin, kişisel bağları nasıl

güçlendireceğimizi veya zayıflatacağımızı daha iyi anlamamızı sağlayabileceği uzun
vadeli ilişkilerde.
Uzun vadeli ilişkilerde iletişim, birbirimize karşı hissettiğimiz duyguların
sürdürülmesinde veya tükenmesinde önemli bir unsurdur. Uzun vadeli ortaklar
arasındaki açık ve dürüst alışverişler güven oluşturur, şefkatli bir tutum sergiler
ve ilişkinin gidişatı hakkında hayati bilgiler sağlar.
Herhangi bir ilişkinin başlangıcından itibaren aktif dinlemenin savunucusu ve
uygulayıcısı olduysanız, ilişki ne kadar uzun sürerse büyük bir avantaja sahip
olacaksınız. Bunun nedeni, partnerinizin özel ihtiyaçlarını, kişisel "tuhaflıklarını", ilgi
alanlarını, kişiliğini, arzularını, korkularını ve hangi konuşma konularının
keşfedilmesi veya kaçınılması gerektiği konusunda çok daha iyi bir anlayışa sahip olmanızdır.
Aktif dinleme olmadan, onlarca yıldır birlikte olan bazı çiftlerin, eşlerinin gerçekte
nasıl hissettiği veya ne istedikleri hakkında tam anlamıyla hiçbir fikrinin olmaması
mümkündür. Bunun nedeni partnerlerinin söylediklerine dikkat etmemeleridir! Bunun
olabileceğine inanmak ne kadar zor olsa da oluyor; ne yazık ki çoğu insanın kabul
etmek isteyeceğinden daha sık. Aktif dinleme, bilgi alışverişinin aktif konuşma ve
dinlemeyle kolaylaştırıldığı açık, iki yönlü iletişime olanak tanır.
Uzun vadeli bir ilişkide aktif dinlemenin en büyük faydalarından biri, partnerinize
nasıl en iyi şekilde bakacağınız konusunda daha hassas ayrımlar yapabilme
yeteneğidir. Yeni veya erken aşamadaki bir ilişkide "yanlış şey" deme şansı
belirgin bir olasılık olsa da, ilişki olgunlaştıkça ve etkileşimin tarafları birbirini
tanıdıkça bu konuşma hataları önemli ölçüde azalacak (hatta tamamen ortadan
kalkacaktır). aktif dinleme yoluyla daha iyi.
Uzun vadeli sevgilisini aktif olarak dinleyen herhangi bir kişi, hangi kelime madenlerinden
kaçınılması gerektiğini ve basılmaması gereken önemli konuları çok iyi bilir. Şefkatli bir kişi bu
bilgiyi ilişkiyi güçlendirmek için kullanır. Öte yandan bu bilgi ilişkileri zayıflatmak ve hatta yok etmek
için de kullanılabilir. Bu durum en sık olarak kavgalar sırasında, tartışmanın taraflarından birinin
diğer kişinin sıcak düğmesine kasıtlı olarak “basması”, çatışmayı etkili bir şekilde tırmandırması
ve aynı zamanda zihinsel acıya neden olması durumunda ortaya çıkar. Bu, kişi deli olsa veya bir ödül
kazanmaya yardımcı olsa bile uygulanması çok kötü bir stratejidir.
argüman. Sorun şu ki, tartışma bittikten ve başlama nedeni unutulduktan

çok sonra bile, bir kişinin sözlerinden dolayı incinmenin duygusal sonuçları
devam edecek.
Önceki tartışmalardan öğrendiğiniz bilgileri bir tartışmayı kazanmak veya
kavga sırasında "yalamak" için kullanmak cazip gelse de, partneriniz bu tür
bilgilerin "sınır dışı" olduğunu düşünüyorsa bunu yapmayın. Dilinle
saldırmanın cazibesine karşı koy! Zamanla, eğer bir kişi kasıtlı olarak kelime
madenlerini tetiklemeye, önemli konuları zorlamaya veya tartışmalarda yasak
olduğu düşünülen konuları gündeme getirmeye ısrar ederse, sonuç olarak
ilişki pekâlâ çökebilir.
SESİNİZİ SICAK DÜĞMEDEN UZAK TUTUN!
Etkili, aktif bir dinleyici olun. Sadece daha şefkatli görülmekle kalmayacak;
Ayrıca partnerinizi daha iyi anlayacak ve bu süreçte ilişkinizi güçlendireceksiniz.
Aktif dinlemenizi daha etkili kılmak için birkaç ek ipucu:
• Siz konuşmaya başlamadan önce partnerinizin söylediklerini bitirmesine izin verin.

• Önemli tartışmalar, partnerinizin söylediklerini kolayca duyabileceğiniz uygun bir ortamı hak eder (gürültülü, kalabalık
bir restoranda mali konular veya hayatınızı değiştirecek olaylar hakkında konuşmayın!).
• Partneriniz konuşurken ne söyleyeceğinizi düşünmeyin; sözlerine odaklanın,

düşünceleriniz değil.
• Partneriniz içe dönükse ve konuşmaktan rahatsızlık duyuyorsa, onu kafanızla cesaretlendirin.
baş sallamalar ve sözlü dürtmeler (bkz. Bölüm 5).
• Partnerinizi konuşurken gözlemleyin. İletişim sözlü olduğu kadar sözsüzdür. Ayrıca, partnerinize dikkat ettiğinizde,
muhtemelen sizin, söyledikleriyle içtenlikle ilgilendiğinizi göreceklerdir.
• Partneriniz iyi bir noktaya değindiğinde veya öneride bulunduğunda ona iltifat etmeye hazır olun. •
Beğenmediğiniz veya katılmadığınız bir şey duyduğunuzda, yorumu otomatik olarak reddedmeyin veya saldırıya
geçmeyin. Gözlemi biraz düşünün ve söylenenlerde bir miktar doğruluk payı olup olmadığına veya en azından her
iki taraf için de tatmin edici bir uzlaşmaya varılması için bir alan olup olmadığına bakın. • Partneriniz belirli bir
durumda açıkça hatalıysa, hatasını
zarif bir şekilde kabul etmek için yüzünü kurtaracak bir yol bulmasına yardım etmeye çalışın.
• Konuşmanın çatışmaya dönüştüğünü düşünüyorsanız, bir “mola” bile önerebilirsiniz.
GÜÇLENDİRME
Takviye, bir ilişkide bir bireyin diğerine dağıttığı ödül ve cezanın

kullanılmasıdır. Sevgilinizle ilişkilerde yapmak istemediğiniz bazı hatalar
şunlardır:
1. Etkileşim Tarzınızın Farkında Olmamak, Günlük Temelde Başkalarına Ödüllerin ve/veya Cezaların
Uygunsuz Bir Şekilde Uygulanmasına Yol Açar.
Bazı insanlar, uzun vadeli bir ilişkiye dahil olduklarında, partnerleriyle

ilişki memnuniyetini en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olmayan tutarlı
pekiştirme kalıpları sergilerler. Takviyeyi uygunsuz şekilde kullanan üç
tür birey vardır.
Olumsuz Ortak
Sloganları: “Olumsuzluğu vurgulayın; olumlu şeyleri

görmezden gelin.” İnançları: “Bir şeyi doğru yaptığınız için nasıl bir övgüyü hak
ediyorsunuz? Bu senin işin!” Bir partnere davranışsal yaklaşımı: olumsuzluk ve ceza.
Olumsuz ortaklar, hatalı olduğunuzda "Gördünüz, size söylemiştim"

rutininde ve haklı olduğunuzda "seni görmüyorum" rutininde ustalaşmış
görünüyorlar. Olumsuz bir partnerle yaşayan kişi genellikle şu sık
duyulan yakınmayı dile getirir: "Partnerimden yalnızca yanlış bir şey
yaptığımda haber alıyorum." Böyle bir davranışın acı ve hayal kırıklığı
yaratması şaşırtıcı mı? Hiç kimse, iyi bir şey yaptığında bunun göz ardı
edildiğini ve herhangi bir hatanın azami dikkati çektiğini hissetmekten
hoşlanmaz. Bir eşin kocasına çok yerinde bir şekilde söylediği gibi: "En
azından hatalarımı eleştireceksen, başarılarıma da eşit zaman ayır."
Negatifist ortaklar, eğer düzeltilmesi gereken yanlış bir şey yaparlarsa,
sevgililerini eleştirmenin uygun olduğunu anlamalıdır; ancak o kişiyi iyi
bir şey yaptığında övmek de yerindedir.
Mükemmeliyetçi Ortak
Sloganları: “Her zaman iyileştirmeye yer vardır.”

İnançları: “Mükemmel değilse; buna değmez.”
Bir partnere davranışsal yaklaşımı: makul olmayan standartlar belirler.
Mükemmeliyetçi ortak, çok daha az çaba harcayarak yeterliliğin yeterli

olacağı durumlarda, mükemmelliğe ulaşmak için yüksek düzeyde çaba gerektirir.
Mükemmeliyetçi bireyler, mükemmel bir şekilde yapıldığı sürece, iyi yapılmış bir görev
veya angarya için partnerlerini övmek konusunda isteksiz değildirler. Sorun da burada yatıyor.
Mükemmeliyetçi partner standartları o kadar yükseğe koyduğundan, neredeyse
hiç kimse nazik bir söz söylemek için gereken performans düzeyine ulaşamaz.
Mükemmeliyetçi partner, olumsuz partneri daha iyi hale getirir, o kadar yüksek
düzeyde performans gerektirir ki, onları ilk etapta tatmin etmek kelimenin tam
anlamıyla imkansızdır! Mükemmeliyetçi ortakların bir ilişkideki abartılı
taleplerini değiştirebilmelerinin en başarılı yolu, standartlarını makul bir
seviyeye çekmek, yeterliliğe değer vermek ve büyük ölçüde ulaşılamayacak
davranışsal performans talep etmeyen bir seviye oluşturmaktır. Mükemmeliyetçi
ortaklar, yetkin performansı mükemmel performansa dönüştürmek için
gereken zaman ve çaba miktarının buna nadiren değeceğini anlamalıdır.
Sadist Ortak
Sloganları: “Bir hata tüm iyi performansı yok eder.” İnançları: “Hata
yapmak insana özgüdür; bunun bedelini ödemek, ilahi.”
Davranışsal yaklaşımları: iyi performansın ödüllendirilmesi ile iyi performansın ödüllendirilmesi arasında tam bir dengesizlik
hataların veya hataların cezası.
Sadist partnerler bu ünvanı kazanıyorlar çünkü bize kelebeklerin kanatlarını koparan

yaramaz çocukları hatırlatıyorlar. Görünüşte yeterince nazik görünüyorlar. Ortaklarına
düzenli olarak övgü ve takdir verirler. Fakat bekle! Bu bireylerin, partnerleriyle ilişkiler
söz konusu olduğunda iltifatları ve eleştirileri dengeleme konusunda benzersiz ve
gerçekçi olmayan bir yolu vardır. Nasıl işliyorlar: Ortakları, davranışlarının gerektirdiği
kadar iltifat toplayabilir, ancak yol boyunca yanlış bir şey yaparlarsa, bu tek bir hata, yol
boyunca kazanılan övgülerin tamamını veya çoğunu "silinir". Daha iyiye doğru
değişmek isteyen sadist partner için, sevgilinizin iyi ve kötü davranışlarının tartılması
ile olumlu davranış olaylarının biriktiğinin kabulü arasında bir "eşitlik" düzeyi olduğunu
kabul etmelisiniz. tek bir olumsuz olay nedeniyle değersiz hale getirilmemelidir.
2. Partnerinize Yeterince "Olumlu İlgi" Göstermemek.
Uzun vadeli ilişkilerin talihsiz gerçeklerinden biri, partnerlerin,

etkileşimlerinin ilk aşamalarında onları birbirlerine ilgi, iltifat ve "küçük
sevgi eylemleri" yağmuruna tutmaya iten tutkunun bir kısmını
kaybetmeye yönelik doğal eğilimidir. Bu talihsiz bir durumdur çünkü
insanoğlu hiçbir zaman olumlu ilgiye duyulan ihtiyacı aşamaz.
Yakınlarının onları takdir ettiği ve bunu küçük iyilikler yaparak ve düzenli
olarak iltifatlar sunarak göstermeye istekli olduğu duygusu, uzun vadeli
ilişkilerin sağlığı ve sağlamlığı açısından kritik öneme sahiptir.
Partnerinize o özel takdir edilme hissini vermenin bazı yolları:
• Partnerinizi iyi bir şey yaptığında övün. İşyerinde çözdükleri bir sorun olabilir.
Muhtemelen bu, elde ettikleri bazı sivil veya sosyal onurları da içerebilir. Hatta eve dönerken fırından
size özel tatlınızı almak için zaman harcamalarından başka bir şey olmayabilir.
Partnerinize onu överek onu takdir ettiğinizi gösterin. Övgü asla övülen kişiden “bir şey almak” için
yapılmamalıdır. Sadece hak edildiğinde verilmeli ve dürüstçe verebilirsiniz. İyi haber şu ki, övgü
paraya mal olmaz. Tek yapmanız gereken partnerinizi gözlemleme isteğidir, böylece övgüye değer
davranışı ortaya çıktığında fark edebilirsiniz ve ardından olumlu dikkatinizi gerçekten dile getirmek
için gereken çabayı görebilirsiniz.
• Partnerinizin doğum günleri, yıldönümleri, özel etkinlikler ve benzeri önemli dönüm noktalarını
unutmayın. Mağazadan satın alınan ve içinde kişisel bir mesaj bulunan bir kartın, partnerinizin kendisi
hakkında gerçekten iyi hissetmesini ve Arkadaşlığın Altın Kuralına dayanarak sizin de iyi hissetmesini
sağlamak için neler yapabileceği dikkate değerdir.
• Partnerinizi karar alma süreçlerine, özellikle de ikinizi de etkileyen önemli kararlara katılmaya teşvik
edin. Bu, partnerinizi finansal planlamaya, büyük satın alma kararlarına, mesleki değişikliklere veya
taşınmalara ve sağlık sorunlarına dahil etmek anlamına gelir. İnsanlar, karar verilen konuda söz
sahibi olduklarını hissederlerse, bir konuda varılan karara uymaya daha istekli olurlar. Bunun nedeni
kendilerini dahil hissetmeleri ve fikre “sahip olmaları”dır. Kendilerine danışıldığında hemfikir olma ve
karara uyma olasılıkları daha yüksek olmakla kalmayacak, aynı zamanda bunu daha motive ve coşkulu
bir şekilde yapacaklardır. • Uygun olduğunda, partnerinizin
hangi özel başarıyı başardığını başkalarına bildirerek onu “kamuoyunun takdir etmesini” sağlayın.
Partneriniz, yanınızdayken bunu başkalarına söylediğinizde, utanmış gibi "davranabilir" veya
başardıklarını küçümseyebilir, ancak bu çoğu durumda sizi caydırmaz. İçedönükler bile, zevkli bir
şekilde yapıldığı ve çok gösterişli bir tarzda yapılmadığı sürece kamuoyu tarafından tanınmaya
yatkın olacaktır.
3. Partnerinizi İstediklerini ve İstediklerini Düşündüğünüz İçin Doğru Şekilde Ödüllendirmemek

Aslında İstiyorum Tesadüf Değil
Çocukken gerçekten istemediğiniz bir hediye aldığınız bir tatili veya

doğum gününü hatırlayın. Hediyenin o kişiden gelmesi daha da kötüydü.
Harcayacak en çok paraya sahip olan akrabanız veya arkadaşınız ve siz o yeni bisiklet
veya tomar para için onlara güveniyordunuz ve bunun yerine bir takım elbise veya bir dizi
ansiklopedi aldınız.
Partnerinizle bu tür bir hata yapmayın. İyi niyetli olsanız ve özel kişinize bu özel
hediyeyi almak için çok fazla düşünce ve çaba harcasanız bile, eğer bu onun ilk etapta
istediği bir şey değilse, bu takdir edilmeyecektir. On, yirmi, otuz yıl ya da daha uzun bir
süre sonra eşlerin birbirlerinin ne istediği konusunda iyi bir fikre sahip olacağı
düşünülebilir.
Şaşırtıcı bir şekilde, bu her zaman böyle değildir. Sevgililer Günü'nde karısına elektrikli
süpürge alan koca, yalnızca reklamlardan ve şehir efsanelerinden ibaret değil; aslında
oluyor.
Birine aldığınız şeyin onun istediği şey olduğundan emin olmanın en iyi yolu nedir?
Sormak! Veya daha da iyisi, söylediklerini dinleyin ve muhtemelen ne istediklerini tespit
edebileceksiniz. Dikkatli olun. Mutfak masasının üzerinde kırmızı mürekkeple daire içine
alınmış bir öğenin bulunduğu açık bir katalog bir ipucu verebilir.
Bir kişiye ne istediğini sormanın sorunlarından biri, ona istediğini vermenizdir, ancak
bu bir "sürpriz" değildir. Bunu aşmanın bir yolu, özellikle de tatil için hediye vermek söz
konusu olduğunda, partnerinizin, almaktan keyif alacağı eşyaların önerilen resimlerini
özel bir kutuya koymasını sağlamaktır. Örneğin bir tatil reklamı, istediğiniz bir ev eşyası
ya da özel bir restoranın menüsü olabilir. Böylece partner kutudaki ürünlerden birini seçip
satın alabilir ve hediyeyi alan kişi hangisini bekleyeceğini bilemez. Sürpriz unsuru tam
olmasa da hediye alışverişlerine daha fazla heyecan katıyor.
EMPATİ
Empati, CARE'in son bileşenidir ve uzun vadeli başarılı bir ilişkinin kritik bir bileşenidir.
Partnerinizin nasıl hissettiğini hissedebilmek ve bunu önemsemek, iyi bir ilişki sürdürmek
için çok önemlidir. Uzun süredir birlikte olan insanlar, partnerleriyle empati kurma
konusunda doğal bir avantaja sahiptir. Bireyin ruh halinin, benzersiz ihtiyaçlarının ve
davranışsal özelliklerinin en ince ayrıntılarını bile öğrenmek için yılları vardı.
Partnerinizin moralinin bozulduğunu hissettiğinizde nazik bir sözün ne kadar işe

yarayacağı şaşırtıcıdır. Sevdiğiniz kişinin bir aksilik yaşadığını öğrendiğinizde
"Gerçekten canınız yanıyor olmalı" gibi empatik ifadeler kullanmak, sorunu anlayacak
kadar önemsediğinize ve endişenizi ifade etmek için zaman ayırmaya istekli olduğunuza
dair güçlü bir mesaj gönderir. Fiziksel ya da psikolojik olarak acı çeken bir partnerin
yanında olmak büyük bir rahatlık sağlar ve bu tür bir şefkat hatırlanır ve değer verilir.
Empati, ilişkilerin o kadar önemli bir parçası ki, onlarca yıldır her türlü ilişkiyi (kısa
vadeli, uzun vadeli, kişisel ve ticari) şekillendirmede kritik bir araç olarak tanınıyor ve
övülüyor. Henry Ford gibi bir aydın da bunu şu gözleminde güzel bir şekilde özetlemişti:
"Başarının herhangi bir sırrı varsa, bu, diğer kişinin bakış açısını anlama ve olayları
kendi açınızdan olduğu kadar o kişinin açısından da görebilme yeteneğinde yatar. .”
İlgi/şefkat, Aktif dinleme, Takviye ve Empati, kısa vadeli arkadaşlıkları uzun vadeli
ilişkilere ve uzun vadeli ilişkileri de olabilecekleri her şeye dönüştüren CARE'in
bileşenleridir.
KIZGIN İNSANLARLA NASIL BAŞA ÇIKILIR (KENDİNİZ DAHİL):

ÖFKE YÖNETİMİNİ UYGULAMAK
Tatmin edici kısa ve uzun vadeli ilişkiler kurmanız için size sağlanan araçlar neredeyse
herkesle çalışacak şekilde tasarlanmıştır (hayır, psikopatlar dahil değildir!). Bu,
herhangi bir ilişkinin tamamen tatmin edici olacağı ve çatışmalardan arınacağı
anlamına gelmez. En iyi arkadaşlar ve önemli kişiler bile kötü bir ruh halindeyken veya
bir konunun farklı taraflarındayken anlaşmazlıklar yaşayabilir, hatta öfkeli anlaşmazlıklar
yaşayabilir. Her ilişkide kaçınılmaz olan öfkeyle başa çıkmayı öğrenmek, kişilerarası
etkileşimdeki zorlu noktaları aşmak için geliştirmek isteyeceğiniz önemli bir beceridir.
KİŞİDEN KİŞİYE ÖFKEYİ BAŞARILI BİR ŞEKİLDE NASIL BAŞARIYORUZ
ETKİLEŞİM
Kızgın arkadaşlar, iş arkadaşları veya aile üyeleri stres yaratır. İş ve ev yaşamınızı

çok tatsız hale getirebilirler. Etkili öfke yönetimi stratejileri geliştirmek, evde ve ofiste iyi
niyetin ve belirgin şekilde daha hoş bir ortamın temel taşını oluşturur.
Etkili bir öfke yönetimi stratejisi, konuşmanın odağını kızgın tarafın üzerinde tutmayı,
onun öfkesini dışa vurmasına izin vermeyi ve buna ek olarak, ilk etapta öfkeye neden olan
sorunla başa çıkmak için yönlendirilmiş bir eylem planı sağlamayı içerir. öfke
döngüsünü kırar ve kriz durumlarının kişisel ilişkilere zarar vermeden çözümlenmesine
olanak sağlar. Bir kriz durumunu ele alışınızın bir sonucu olarak insanlar sizi daha çok
sevecekler çünkü sonunda hem onların hem de aynı derecede önemli olan sizin stresinizi
azaltarak öfkeli tarafın kendilerini iyi hissetmesini sağlayacaksınız. İşte öfkeyi mümkün
olan en iyi şekilde ele almak için bazı kurallar.
Kızgın İnsanlarla Etkileşime Girmeyin Çünkü Mantıklı Düşünmüyorlar
Öfke, bedeni zihinsel ve fiziksel olarak hayatta kalmaya hazırlayan savaş ya da kaç tepkisini
tetikler. Savaş ya da kaç tepkisi sırasında vücut, bir tehdide bilinçli düşünmeden otomatik
olarak yanıt verir. Tehdit arttıkça kişinin muhakeme yeteneği azalır. Öfkeli insanlar da
aynı olguyu yaşarlar çünkü öfke gerçek ya da algılanan bir tehdide verilen tepkidir.
Öfkeli insanlar düşünmeden konuşur ve hareket ederler. Bilişsel bozuklukların düzeyi

öfkelerinin yoğunluğuna bağlıdır. İnsanlar ne kadar öfkelenirse, bilgiyi mantıksal olarak
işleme olasılıkları da o kadar azalır. Öfkeli bireyler sinirlendiklerinde çözüme açık olmazlar
çünkü mantıksal düşünme yetenekleri bozulur. Tam bir savaş ya da kaç tepkisinden
sonra vücudun normale dönmesi
yaklaşık yirmi dakika sürer. Başka bir deyişle, öfkeli insanların tekrar net bir şekilde
düşünebilmeleri için önce sakinleşmeleri gerekir. Öfkeli insanlar tekrar mantıklı
düşünebilene kadar hiçbir açıklamayı, çözümü veya problem çözme seçeneğini tam
olarak anlayamazlar. Bu inatçı döneme izin vermek, herhangi bir öfke yönetimi stratejisinin
kritik bir parçasıdır. Öfke döngüsünü kırmanın ilk stratejisi "Asla öfkeli insanlarla rasyonel
bir şekilde etkileşime geçmeye çalışmayın." Sorun çözme çözümleri sunmadan önce
öfkenin dışarı atılması gerekir.
Öfkeli bir kişiyle karşılaştığınızda "sakinleşmek için zaman ayırmak" zorunludur.

Bir yazar, kızgın bir arkadaşınızla, meslektaşınızla veya partnerinizle uğraşırken
"balkona gitmeniz" gerektiğini öne sürüyor. Bu, ateşten uzaklaşmanız ve alevlere
dönmeden önce ortamın biraz soğumasını beklemeniz gerektiğini belirtmenin başka
bir yoludur.
Çoğu durumda basit bir açıklama yapmak öfkeyi yatıştırabilir. İnsanlar kontrolün
kendilerinde olduğunu hissetmek isterler. Öfkeli insanlar artık kendilerine bir anlam
ifade etmeyen bir dünyada düzen ararlar. Düzensiz bir dünyayı anlamlandıramamak hayal
kırıklığına neden olur. Bu hayal kırıklığı öfke olarak ifade edilir. Belirli bir davranış ya
da soruna ilişkin bir açıklama sağlamak çoğu zaman düzensiz bir dünyayı yeniden
düzenleyecek ve bu süreçte öfkeli kişinin duygularını yatıştıracaktır. Bir yönetici ile bir
ast arasındaki aşağıdaki fikir alışverişi bu tekniğin kullanımını göstermektedir:
SÜPERVİZÖR: Raporunuzu bu sabaha kadar bitirmenizi bekliyordum. Davranışınız kabul edilemez.

(kızgınlık)
ÇALIŞAN: Satış departmanından veriler elime ulaşmadığı için raporu tamamlayamadım. Bir saat
içinde göndereceklerini söylediler. (bir açıklama yapın)
SÜPERVİZÖR: Peki. Raporun mümkün olan en kısa sürede tamamlanmasını sağlayın. (öfke çözümü)
Kızgın insanlar bir sorunun basit açıklamasını kabul etmezlerse sözlü olarak tırmanma
potansiyeli önemli ölçüde artar. Öfkenin yakıta ihtiyacı vardır. Artan öfke, sizi daha
yoğun bir tepki vermeye kışkırtır ve bu da öfkeli amiri daha da körükler. Bu öfke
döngüsü devam ederse, bir noktada savaş ya da kaç eşiğiniz aşılır ve bu da mantıklı
düşünme yeteneğinizin azalmasına neden olur. Hem siz hem de karşınızdaki kişi öfke
döngüsüne kapıldığında problem çözmek imkansız hale gelir.
Öfke Döngüsünü Kırmak İçin “Üç Büyük” Yaklaşımını Deneyin: Empatik

İfadeler, Havalandırma ve Varsayımsal İfadeler
Empatik ifadeler bir kişinin sözlü mesajını, fiziksel durumunu veya duygularını yakalar
ve paralel bir dil kullanarak bunları konuşmacıya geri yansıtır.
Havalandırma hayal kırıklığını azaltır. Öfkeli insanlara hayal kırıklıklarını ifade etme şansı
verildiğinde, çözümlere daha açık hale gelirler çünkü kızgın olmadıklarında daha net
düşünürler. Varsayımsal ifadeler öfkeli insanları anlaşmazlığın çözümüne yönelik bir
eylem planı yapmaya yönlendirir
bu onların ilk etapta öfkesini uyandırdı. Varsayımsal ifadeler, öfkeli bireylerin

yönlendirilen (önerilen) eylem tarzını takip etmekte zorluk çekeceği şekilde inşa
edilmiştir. Aşağıdaki diyalog öfke döngüsünü kırmak için üç büyük yaklaşımını
göstermektedir.
SÜPERVİZÖR: Raporunuzu bu sabaha kadar bitirmenizi bekliyordum. Davranışınız kabul

edilemez. (kızgınlık)
ÇALIŞAN: Satış departmanından veriler elime ulaşmadığı için raporu tamamlayamadım.
Bir saat içinde göndereceklerini söylediler. (bir açıklama yapın)
SÜPERVİZÖR: Bu mazeret değil. Raporu almak için satış departmanına gitmeniz gerekirdi.
Raporu bu sabaha kadar bitirmenin ne kadar önemli olduğunu biliyordun. Bu öğleden
sonra müşteriyle bir toplantım var. Ne yapacağımdan emin değilim. (açıklamayı
reddediyorum)
ÇALIŞAN: Müşterinin bu öğleden sonraki raporu beklediği için üzgünsün. (empati
ifade)
SÜPERVİZÖR: Evet. Beni kötü gösteriyorsun. (havalandırma)
ÇALIŞAN: Hayal kırıklığına uğradın çünkü raporun bunu bitirmemi bekliyordun
Sabah. (empatik ifade)
SÜPERVİZÖR: Kesinlikle. Bu yetersiz bir ifade. (derin bir nefes vermeyle birlikte omuzlar düşer;
nefes verme tamamlandı)
ÇALIŞAN: Şimdi gidip satış raporunu alacağım ve bu toplantıyla tanışmadan önce sana da raporu vereceğim.
öğleden sonra. (varsayımsal ifade)
SÜPERVİZÖR: Tamam. Ne yapabileceğini gör. (öfke çözümü)
“ÜÇ BÜYÜKLER”İN “ÖFKEYİ KIRMAK İÇİN NASIL ÇALIŞTIĞINA DAHA YAKINDAN BAKIŞ”
DÖNGÜ"
Empatik İfadeler
Öfke döngüsünü kırmada empatik ifadeler çok değerlidir. Öfkeli bir kişi empatik bir
ifadeyi ilk kez duyduğunda, bu şaşırtıcı ve kafa karıştırıcı olabilir. Beklenmediği
zaman başlangıçta şüphe uyandırabilir, ancak devam ettirildiğinde temsil ettiği
endişeyi takdir etmemek zordur. Empati böylece hızla güvene yol açar.
Ne kadar çok empati kurabilirseniz, bir kişinin ona söyledikleriniz hakkında ne

düşündüğüne dair o kadar anında geri bildirim alabilirsiniz. Sonuç olarak,
başlangıçtaki yaklaşımınızın işe yaramadığını görürseniz söylediklerinizi ve
yaptıklarınızı değiştirebilirsiniz.
Soru şu: Bunu nasıl yapıyorsunuz? Etkili bir şekilde nasıl empati kurarsınız?
Başkalarının ne hissettiğini nasıl anlarsınız? Devam etmeniz gereken tek şey
Gözlemlemek: 1) ne söylediklerini, 2) nasıl söylediklerini ve 3) ne yaptıklarını.

Kızgın bir insanı bir çözüme doğru yönlendirmek istiyorsanız, onun duygusal
durumunu tespit etmek ilk adımdır. Duygularını hissedebildiğinizde, bunu onları
gitmesini istediğiniz yöne doğru hareket ettirmek için kullanabilirsiniz.
Bir kişinin duygularını tespit etmenin püf noktası, o kişide dış olaylara yanıt olarak
meydana gelen sözlü ve sözsüz değişikliklere yakından dikkat etmektir. “Nasılsın?”
kişinin ağzının köşeleri aşağıya doğru kıvrılıyor ve ses tonu düzleşiyorsa her şeyin
yolunda olmadığını fark edebilirsiniz.
Sözlü ve sözsüz ipuçlarındaki değişiklikleri ne kadar iyi fark ederseniz, empati kurma
potansiyeliniz de o kadar artar. Yüzdeki küçük değişiklikleri izleyin. Sesteki gerilimi ve
belirli kelimelere yapılan vurguyu dinleyin. Duygusal kelimeleri dinleyin.
Başka bir kişinin duygularına kapılmamak için, onun yaptıklarını hissetmenize

neden olan çağrışıma girip çıkmayı öğrenin. İçeri girin, sıcaklığı test edin ve sonra
daha mantıklı düşünebileceğiniz bir yere çıkın.
Emin olmadığınız sürece, diğer kişinin duygularına dair hissettiklerinizi ona
yansıtmak, doğru anlayıp anlamadığınızı kontrol etmek iyi bir fikir olabilir. Sonuçta
empatiyi doğrulayabilecek tek kişi, duyguları hissedilen kişidir. Geriye dönüp bakmanın
bir etkisi vardır; genellikle diğer kişinin onu gerçekten önemsediğinizi takdir etmesine
ve dolayısıyla size olan güveninin artmasına neden olur.
Öfkeli olmayan insanlara empatik ifadeler kibirli görünebilir, ancak iki nedenden dolayı
öfkeli insanlar için durum böyle değildir. Birincisi, savaş ya da kaç tepkisi devreye girer
ve öfkeli insanlar bilgiyi mantıksal olarak işleyemez; bu durumda empatik ifadeler
insanın temel çizgisine girer ve doğru şekilde yapılandırılırsa öfkeli kişi tarafından fark
edilmeyecektir. İkincisi, insanlar doğal olarak başkalarının kendilerini dinlemesi ve
anlayışlı olması gerektiğini düşünürler, özellikle de kızgın olduklarında.
Etkili empatik ifadeler oluşturmanın anahtarı öfkenin altında yatan nedeni

belirlemektir. Basitçe "Demek kızgınsın" demek empatik bir ifadedir, ancak bariz olanı
ifade etmektedir ve kibirli görünebilir, bu da zaten kızgın olan bir insanı daha da
alevlendirebilir. FBI kariyerimin başlarında, kapsamlı bir şekilde seyahat etmemin
istendiği bir zamanı hatırlıyorum. O zamanlar biri bebek, ikisi küçük olmak üzere üç
çocuğumuz vardı. Belirli bir yolculukta ben
iki haftalığına gitti. Ön kapıyı açıp evde olduğumu haber verdiğimde eşimden sıcak bir
kucaklaşma ve öpücük bekliyordum. Ama bu olmadı.
Bunun yerine beni şöyle karşıladı: “Eve dönme vaktin geldi. Çocuklar konusunda bana yardım etmek
için burada olmadığın için deliriyorum.” Basit bir empatik ifade olan "Demek kızgınsın" ifadesini
kullanabilirdim ama bu pek hoş karşılanmazdı. Bunun yerine öfkesinin temel nedenini ele alan
sofistike bir empatik ifade kullandım. Ben de şöyle dedim: "Çocuklarla ilgili sana yardım etmek için
evde olmadığım için bunalmış hissediyorsun." Hassas bir kabloya çarptım. İçini çekti. "Genellikle
her çarşamba gecesi arkadaşlarımla birlikte çocuklardan biraz uzaklaşmak ve değişiklik olsun
diye bazı yetişkinlerle konuşmak için dışarı çıkarım." "Arkadaşlarınla dışarı çıkmayı özlüyorsun"
gibi basit bir empatik ifade kullanabilirdim ama yine de bu pek iyi sonuçlanmazdı. Bunun yerine
öfkesinin temel nedenini ele alan sofistike bir empatik ifade kullandım. Ben de şöyle dedim:
“Arkadaşlarınla geçirdiğin zamana değer veriyorsun çünkü bu sana çocuklara biraz ara verme
şansı veriyor.”
Öfke, altta yatan bir sorunun yalnızca bir belirtisidir. Empatik ifadeler altta yatan sorunu
hedef almalıdır. Öfkenin gerçek nedenini ortaya çıkarmak, etkili bir empati kurarak
kontrol edilebilecek olan öfkeyi dışa vurmayı teşvik edecektir.
ifadeler.
Havalandırma
Öfkeyi boşaltmak öfke döngüsünü kırmanın kritik bir bileşenidir çünkü hayal kırıklığını
azaltır. Empatik ifadeler öfkenin hedefini tehdit edici olmayan bir şey olarak tasvir eder,
bu da öfkeli kişinin savaş ya da kaç tepkisinin etkisini azaltır. Öfkeli insanlar hayal
kırıklıklarını giderdikten sonra çözümlere daha açık hale gelirler çünkü daha az öfkeli
olduklarında daha net düşünürler.
Havalandırma tek bir olay değil, bir dizi olaydır. İlk havalandırma genellikle en güçlü
olanıdır. Bu, öfkeli insanların alışverişin başlangıcında öfkelerinin çoğunu “yakmalarına”
olanak tanır. Öfkeyi yeniden alevlendirmek için yakıt eklenmediği sürece, sonraki
havalandırma giderek daha az yoğun hale gelir.
Her havalandırma olayından sonra doğal bir duraklama meydana gelir. Bu duraklama
sırasında empatik bir ifade oluşturmalısınız. Empatik ifadeler dışa açılmayı teşvik
ettiğinden, kızgın kişi muhtemelen daha az yoğunlukla da olsa dışa açılmaya devam
edecektir. Bir sonraki doğal duraklamadan sonra başka bir empatik anlayış oluşturmalısınız.
ifade. Karşınızdakinin öfkesi geçinceye kadar empatik ifadeler kurmaya devam etmelisiniz.
İç çekmeler, uzun nefes vermeler, çöken omuzlar ve aşağıya bakışlar harcanmış
öfkenin sinyalidir. Bu noktada varsayımsal ifadeyi sunmalısınız.
Varsayımsal Açıklamalar
Varsayımsal ifadeler öfkeli insanları çatışma çözümüne yol açacak bir eylem planına
yönlendirir. Varsayımsal ifadeler öyle bir şekilde inşa edilmiştir ki öfkeli insanlar
yönlendirilen eylem tarzını takip etmekte zorluk çekerler. Varsayımsal ifadeler oluşturmak,
uygulamalı eleştirel dinleme becerileri gerektirir. Varsayımsal ifade, öfkenin gücünü her
iki taraf için de kabul edilebilir bir çözüme doğru çevirir.
Daha önce tartıştığımız tuhaf eve dönüş konusuna dönelim. Bir dizi empatik
açıklamanın ardından karımın öfkesi söndü. Büyük bir iç çekti ve omuzları çöktü. Öfkesi
tükendi. Şimdi onu çözüm getirecek bir eylem planı yapmaya yönlendirecek varsayımsal
bir açıklama sunmanın zamanı gelmişti. Şu varsayımsal ifadeyi oluşturdum: “Neden
çocukları toplayıp annemin evine götürmüyorum ve güzel bir restorana gidiyoruz?
Hakediyorsun." Eşim, sunduğum eylem planını takip etmemek için zor anlar yaşardı.
Eğer önerdiğim hareket tarzını reddederse, güzel bir restorana gitmeyi hak etmediğini,
bunalmış hissetmediğini ve çocuklardan bir molaya ihtiyacı olmadığını itiraf etmek
zorunda kalacaktı. öfkesini dışarı atarken ifade ettiği şeyler.
Bu tekniği kullanarak, kolayca büyük bir aile içi anlaşmazlığa dönüşebilecek, bizi hem
öfkelendirecek hem de hayal kırıklığına uğratabilecek bir durumu etkili bir şekilde
çözdüm.
Öfkeli bir kişi varsayımsal ifadeyi reddederse, yeni bir empatik ifadeyle öfke döngüsünü
kırmaya yeniden başlamalısınız. Eğer eşim önerdiğim yolu reddetseydi, konuşmamız
şu şekilde ilerleyebilirdi:
BEN: Neden çocukları toplayıp annemin evine götürmüyorum ve güzel bir yere gidelim.
restoran? Hakediyorsun. (varsayımsal ifade)
EŞİM: O kadar kolay kurtulamazsınız Bayım. (varsayımsal beyanın reddedilmesi)
BEN: Yani sen, ben buradayken yaptığın işi telafi etmek için bir gece dışarı çıkmanın yeterli olmadığını düşünüyorsun.
gitmiş. (empatik ifade; öfke döngüsünü kırmak için yeniden girme)
Varsayımsal ifadenin reddedilmesi tipik olarak kişinin öfkesini tamamen

boşaltmadığını gösterir. Öfke döngüsünü kırarak yeniden girmek, kişinin kalan
öfkeyi dışarı atmasına olanak tanır. Bazı insanların hiçbir zaman çözülemeyecek
derin öfke sorunları vardır. Bu durumlarda önerebileceğiniz en iyi hareket tarzı, aynı
fikirde olmamayı kabul etmektir veya ikiniz de hassas konuyu bir daha gündeme
getirmeme konusunda anlaşabilirsiniz. Bu olası kararlar ilişkilerinize sınırlar koyar,
onları aniden sona erdirmez.
Öfke döngüsü, kızgın insanlarla karşılaştığınız hemen hemen her durumda
kullanılabilir. Bir gümrük memuru ile yabancı bir ziyaretçi arasındaki aşağıdaki
konuşma, bir anlaşmazlığı çözmek için öfke döngüsünün nasıl kullanıldığını gösteriyor.
GÜMRÜK MEMURU: Hanımefendi, bu ülkeye pislik getiremezsiniz.

ZİYARETÇİ: Kutsal bir yerden çıkan kutsal topraktır. Vazgeçmeyeceğim!
GÜMRÜK MEMURU: Yani kirden vazgeçmek istemiyorsunuz çünkü o size özel. (empatik ifade)
ZİYARETÇİ: Tabii ki özel. Orası mübarek topraktır. Kötü ruhları uzak tutar. Beni hastalıklardan koruyor.
Ben vazgeçmeyeceğim ve sen beni zorlayamazsın! (havalandırma)
GÜMRÜK MEMURU: Bu kir kötü ruhları uzaklaştırır ve sağlığınızı korur. (empati
ifade)
ZİYARETÇİ: Pisliği aldığımdan beri bir kez bile hastalanmadım. Gerçekten ihtiyacım var. (havalandırma)
MÜŞTERİ GÖREVLİSİ: Sağlıklı kalmak sizin için çok şey ifade ediyor. (empatik ifade)
ZİYARETÇİ: Evet öyle. (omuz düşmesinin eşlik ettiği bir iç çekiş)
GÜMRÜK MEMURU: Gelin bu soruna çözüm bulmak için birlikte çalışalım. (varsayımsal ifade) Bunu
ister miydin?” (Ziyaretçi mantıksız görünmeden “Hayır” diyemez.)
ZİYARETÇİ: Elbette.
GÜMRÜK MEMURU: Yönetmelik ülkeye pislik getirilemeyeceğini söylüyor

çünkü topraktaki mikroplar mahsullere zarar verebilir. (bir açıklama yapar) Eminim milyonlarca insanı
hasta etmekten sorumlu olmak istemezsiniz, değil mi? (varsayımsal ifade) (Ziyaretçi mantıksız
görünmeden “Evet” diyemez.)
GÜMRÜK MEMURU: Bana toprağı ver, böylece ABD ziyaretine başlayabilirsin
Devletler.
ZİYARETÇİ: Mecbur kalırsam tamam. (gönüllü uyum)
ÖFKE DÖNGÜSÜNE YENİDEN GİRİŞ
Ziyaretçinin öfkeli kalması ve kendi isteğiyle pisliği bırakmaması durumunda

gümrük memuru öfke döngüsünü kırmak için yeniden giriyordu. Aşağıdaki değişim
döngüye yeniden girişi gösteriyor.
GÜMRÜK MEMURU: Bana toprağı ver, böylece ABD ziyaretine başlayabilirsin

Devletler.
ZİYARETÇİ: Hayır, benim pisliğim kirlenmedi. Onu saklamalıyım.

GÜMRÜK MEMURU: Pisliğinizi saklama konusunda oldukça tutkulusunuz. (empatik ifade)
ZİYARETÇİ: Kirimi istiyorum! En azından bir çay kaşığı alabilir miyim? (gönüllülüğe doğru hareket
uyma)
GÜMRÜK MEMURU: Kirinizin en azından bir kısmını içeri sokmanın bir yolunu bulmaya çalışıyorsunuz.
ülke. (empatik ifade)
ZİYARETÇİ: Evet, elbette. En azından bir çay kaşığı saklayabilir miyim? Bunun kesinlikle hiçbir
şeye zararı olmaz. (gönüllü uyuma doğru hareket)
GÜMRÜK MEMURU: En ufak bir kir bile mahsullere büyük zarar verebilir. (bir açıklama yapar) Bana
toprağı verin ve Amerika Birleşik Devletleri ziyaretinize başlayabilirsiniz. (varsayımsal ifade)
ZİYARETÇİ: Peki. Mecbur kalırsam onu sana veririm. Gerçekten bunu yapmak istemiyorum. (gönüllü
uyma)
Öfke döngüsüne yeniden girmenin gönüllü itaati sağlamaması durumunda

gümrük memuru iki seçenek geliştirmeli ve öfkeli kişinin seçeneklerden birini
seçmesine izin vermelidir. Öfkeli insanlara aralarından seçim yapabilecekleri iki
seçenek vermek, kontrolün onlarda olduğu yanılsamasını yaratır. Aşağıdaki
paylaşım "Sen seç" tekniğini göstermektedir.
ZİYARETÇİ: Kirimi bırakmayı reddediyorum.

GÜMRÜK MEMURU: Pisliğinizi saklama konusunda oldukça kararlı görünüyorsunuz. (empati
Yönetmelik ülkeye pislik getirilemeyeceğini belirtiyor. Bir karar vermek zorunda kalacaksın. İlk
seçenek kirinizden vazgeçip ülkeye girmektir. İkinci seçenek ise pisliğinizi saklamak ve ülkeye
girişine izin vermemektir. (iki seçenek sunar) Bu sizin kararınız. Bu noktadan sonra ne olacağı size
kalmış. Tercih ettiğiniz seçeneği seçin. (ziyaretçinin kontrolde olduğu yanılsamasını yaratmak)
ZİYARETÇİ: Başka seçeneğim yok çünkü ülkeye girmek istiyorum. Kir alabilirsin.
(gönüllü uyum)
GÜMRÜK MEMURU: Doğru kararı verdiniz. Amerikaya hoşgeldin.
Bu senaryoların her birinde memur, ziyaretçinin durumun kontrolünü elinde

tuttuğu yanılsamasını sürdürdü, ancak gerçekte memur, ziyaretçiyi her seferinde
bir adım olarak gönüllü itaate yönlendirdi.
Bazı insanlar, korkutmak yerine kurnazca etkileyen itaat tekniklerini
kullandıklarında otoritelerinden vazgeçtiklerini hissederler. Öfke döngüsünü
kırarak gönüllü itaat kazanmak yalnızca otoritenizi geliştirmekle kalmaz, aynı
zamanda temasın ters gitmesi ve öfkeli kişinin daha da öfkelenip daha az itaatkar
hale gelmesi olasılığını da azaltır. Öfke döngüsünü kırdığınızda öfkeli kişinin
karara uyma şansı yüksektir.
yapmalarını ve aynı zamanda onlara saygılı davrandığınızı hissetmelerini

istediniz. Öfkeli bir yüzleşmeden daha iyi bir sonuç beklenemezdi.
İLİŞKİLER KURTARMAYA ÇALIŞTIKTAN SONRA BİLE “GÜNEYE GİTTİĞİNDE”

ONLARA
Sağlıklı, mutlu ilişkiler kurmak ve sürdürmek için bu kitapta açıklanan araçları

kullanırsanız neredeyse her zaman başarılı olursunuz. Peki ya tüm çabalarınıza
rağmen kısa ya da uzun vadeli bir ilişki kötüye giderse? Sonra ne?
Özellikle ilişkiye önemli miktarda zaman ve bağlılığın harcandığı uzun vadeli
etkileşimlerde, ilişkilerin ilk sıkıntı belirtilerinde gelişigüzel bir şekilde bir
kenara atılmaması umulur.
Ve aslında genellikle öyle değiller. Çoğu birey evliliklere ve diğer uzun vadeli
ilişki biçimlerine, bu ilişkilerde kalma niyetiyle girer.
Ancak bazen iyi niyetli ve sorumlu bireylerin bile uzun vadeli bir ilişki
sürdürmeyi imkansız olmasa da zor bulabildiği zamanlar vardır. Neden? Bunun
pek çok nedeni vardır, ancak en yaygın olanlardan bazıları şunlardır:
• Çıkar farklılığı. Yirmili yaşlarında aynı bakış açısını ve kariyer yollarını paylaşan kişiler, otuz yıl sonra
farklı bakış açılarına sahip olabilirler. Her iki taraf da söz konusu değişiklikler konusunda aynı fikirde
değilse, yeni bir kariyer veya yaşam odağı uzun vadeli bir ilişki üzerinde ağır bir yük oluşturabilir. •
“boş yuva” sendromu.
Çocuklar yuvayı terk ettiklerinde ebeveynlerden biri veya her ikisi
bazen aynı seçeneği seçersiniz.
• Daha fazla özgürlüğe duyulan ihtiyaç. Uzun süredir birlikte olan çiftler, özellikle de genç yaşta evlendilerse,
bazen kendilerini "kapana kısılmış" hissederler ve bekar arkadaşlarının tadını çıkarırken gördükleri
özgürlüğün özlemini çekerler. Bu, “çimler daha yeşildir” sendromunun klasik bir örneğidir. Evli insanlar,
bekarların sahip olduğu özgürlüğün özlemini çekerken, bekar insanlar da evlilerin sahip olduğu bağlılığın
özlemini çekiyor. •
Değişim ihtiyacı. Altmışlı yaşlarının sonlarında ve yetmişli yaşlarındaki insanların neden uzun vadeli
ilişkileri sonlandırmayı tercih ettiklerini hiç merak ettiniz mi? Bazen bu, kişinin sonsuza kadar
yaşamayacağının ve eğer kişi farklı bir yaşam tarzı deneyimleme şansını arzuluyorsa, fırsat penceresinin
hızla kapandığının farkına varılmasıdır.
• Partnerlerden birinde veya her ikisinde kişilik değişiklikleri. Ergenlik çağına geldiğimizde kişiliklerimiz
statik veya taşlaşmış değildir. Zamanla değişiriz ve eğer bu değişiklikler insanları birbirinden
uzaklaştırırsa genellikle ayrılıkla sonuçlanır.
• Üçüncü taraf kesintileri. Davranış bilimciler, insanların “doğal olarak” tek eşli olup olmadığı konusunu
uzun süredir tartışıyorlar. Onlar tartışmaya devam ederken, uzun vadeli ilişkiler sadakatsizlik ve partnerin
yeni bir aşkla değiştirilmesi nedeniyle çökmeye devam ediyor.
• Can sıkıntısı. Aynı şeyin çok fazlası can sıkıntısı yaratabilir, ilişkilerin çöküşünü hızlandırabilir, bu da bir
zamanlar heyecan verici olan etkileşimlerin sıradan ve tatminsiz görünmesine neden olabilir.
• Ortaya çıkan uyumsuzluklar. İlişkiler geliştikçe ilişkideki kişiler de gelişir. İlişkideki taraflardan
birinin diğer taraf için kabul edilemez davranışlar geliştirmesi sorunlara yol açabilir. Örneğin, bir
ilişkideki partnerlerden biri çok fazla içki içmeye veya kumar oynamaya başlayabilir, sekse daha
az ilgi gösterebilir, daha münzevi hale gelebilir, hatta horlamaya bile başlayabilir (hafif uyuyan eşini
dehşete düşürecek şekilde).
İyi haber şu ki, eğer ilgili kişiler bir arada kalmaya kararlıysa ve ilişkiyi onarmak ve
bütünleştirmek için ne gerekiyorsa yapmaya istekliyse, bu sorunların hepsi olmasa da çoğu, karşılıklı
çaba veya danışmanlık yoluyla aşılabilir.
En iyi arkadaşlar bile en kötü tartışmaları yaşayabilir!

Kısa veya uzun vadeli iyi ilişkilerin gelişmesi için çaba gösterilmesi gerekir.
Bitkilerinin ve ağaçlarının tamamen çiçek açmasını isteyen bahçıvan gibi, çiçek
açmalarını istiyorsanız ilişkilerinizi özenle, sabırla ve sevgi dolu anlayışla beslemelisiniz.
İlişkiler ilk olumsuzluk belirtisinde ölüme terk edilemez. Bir ilişkiyi bitirmeyi
düşünmeden önce, ilişkiyi kurtarmak için elinizden geleni yaptığınıza ikna olmanız
gerekir.
BOŞANMA DURUMUNDA. . . CAMI KIR
Bir zamanlar genç çiftlere elimden geldiğince ilettiğim harika bir tavsiye almıştım:
İlişkiler hâlâ yeni, canlı ve sevgi doluyken, birbirinize mektup yazın. İçinizi boşaltın
ve karşınızdaki kişinin nelerinden hoşlandığınız ve hayran olduğunuz konusunda
en ince ayrıntısına kadar ayrıntıya girin. Ama mektupları paylaşmayın.
Bunun yerine, bunları ön tarafında partnerinizin adının yazılı olduğu ayrı kapalı zarflara
koyun. Harfleri güvenli bir yerde saklamak isteyeceğiniz bir kutuya koyun.
İlişkinin kötüye gitmesi durumunda, mektupları birbirinize verip okuyabilirsiniz.

Bu duygusal hatırlatma, aşk duygularını yeniden canlandırmak ve yeni bir birliktelik
çağına hızlı bir başlangıç yapmak için yeterli olabilir. Mektuplar aynı zamanda
çıkmazda olduğunuz ve sizi ve partnerinizi problem(ler)inizi çözme yolunda tekrar yola
sokacak “bir şeye” ihtiyaç duyduğunuzda, herhangi bir önemli sorunu çözmeniz için
sizi motive edecek duygusal bir buz kırıcı olarak da kullanılabilir.
Bu fikirden bahsettiğim adamlardan biri, birçok binada bulunan yangın alarm
kutusuna benzer, ön tarafı cam olan ahşap bir kap yapmaktı. Daha sonra metal zincirli
kutuya küçük bir metal çekiç yapıştırdı. Kutunun üzerindeki işarette şunlar yazıyordu:
“Boşanma halinde camı kırın.” Kutudaki mektuplar, çifte ilk aşık olduklarında
birbirlerinden hoşlanmalarının ve hayranlık duymalarının nedenlerini sürekli
hatırlatıyordu. Bir kavganın veya artan bir anlaşmazlığın ortasında, ikisinden biri
şu yorumu yapabilir: "Camı kırmanın zamanı geldi mi?" Bu pek de incelikli olmayan
bir hatırlatma, kavgayı veya anlaşmazlığı hızla yatıştırdı ve çiftin çatışmalarını
başarılı bir şekilde çözmesine yardımcı oldu.
TEHLİKELERİ VE VADELERİ
DİJİTAL DÜNYADA İLİŞKİLER
İnternette herkes olmak istediği kişi olabilir. Onlarla gerçek dünyada tanıştığınızda her şey zorlaşıyor.
—TOKII.COM
Bu gerçek bir hikaye. Yalnızca dijital çağımızda gerçekleşebilecek türden bir aşk
hikayesi. O zamanlar altmış sekiz yaşında bir profesör ve Çek bikinili bir modelden
oluşuyor. Bu akademisyenin beyin gücü eksik değildi: Otuz yıldır çalıştığı Chapel
Hill'deki Kuzey Carolina Üniversitesi'nde teorik parçacık fiziği uzmanı olarak
çalışıyordu.
Yakın zamanda yaşadığı boşanmanın ardından hâlâ yalnız olan profesör, bazı
çevrimiçi tanışma sitelerini ziyaret ederek Çek güzelliğiyle bağlantı kurdu. Bir
dizi e-posta, sohbet odası oturumları ve anlık mesajların ardından profesör, çarpıcı
modelin kariyerinden vazgeçip onunla evlenmek istediğini açıkça anladı.
İnternet'teki kadının bir sahtekar olabileceği ya da genç, çekici bir modelin
neden onu koca olarak seçeceği aklının ucundan bile geçmemişti.
Ne yazık ki nedenini zor yoldan öğrendi. Profesörün genç kadınla telefonda
konuşmak için yaptığı birçok başarısız girişimden sonra kadın sanal
gerçeklikten gerçek hayata geçmeyi kabul etti. Profesörün tek yapması gereken,
şu anda çalışmakta olduğu Bolivya'ya uçmak ve onunla buluşmaktı. Bunu
hemen yapmayı kabul etti. Hikayenin geri kalanı anlatılmayacak kadar acı verici.
Bilet sorunu nedeniyle Bolivya'ya geç varan profesör, "kız arkadaşının" çoktan
ayrılmış olduğunu keşfetti. Ancak ona endişelenmemesini, kendisi fotoğraf
çekerken kendisine katılabileceği Brüksel, Belçika'ya bir bilet göndereceğini
söyledi. Tek isteği yanında bir çanta getirmekti.
Bolivya'da bırakmıştı. Buenos Aires havaalanında çanta arandı. İçinde 1.980 gram kokain saklıydı.
Uyuşturucu kaçakçılığıyla suçlandı ama neyse ki çok hafif bir ceza aldı.
cümle.
Peki gerçek Çek bikini modelinin tüm bunlara tepkisi ne oldu? Adının uyuşturucu kaçakçılığıyla
ilişkilendirilmesinden duyulan korku ve elbette internette ya da başka hiçbir yerde hiç tanışmadığı
akademik talipine karşı "sempati". New York Times için olayla ilgili ayrıntılı bir haber hazırlayan
muhabir Maxine Swann'a göre, profesör “hapishanede kalışından bir ay sonra, mahkûm
arkadaşlarının onu, sandığı kadının o olduğuna ikna etmeyi başardığını bildirdi. Bunca zamandır
onunla temas halinde olan kişi muhtemelen onu taklit eden bir adamdı.”
Bu hikayeye dayanarak, dijital dünyayı insanlarla tanışmak ve arkadaş edinmek

için kullanmaktan kaçınmanızı tavsiye ettiğimi düşünebilirsiniz. Ancak hiçbir şey
gerçeklerden bu kadar uzak olamaz. Arkadaşlarınızı dolandırıcılıklardan nasıl
ayıracağınızı bildiğiniz sürece (bu bölüm size bunu gösterecek), çevrimiçi ortam
bazı belirgin avantajlar sunar.
İNTERNET İÇE DOST DOSTUDUR
İçedönükler sosyal ağlarda yüz yüze karşılaştıklarında olduğundan daha fazla bilgi açığa
çıkarırlar. Bunun nedeni, İnternet formatının içedönüklere anlamlı yanıtlar oluşturmaları için yeterli
zaman tanımasıdır. İçedönükler, özellikle yabancılarla konuşma başlatmakta da zorluk çekerler.

Sosyal ağlar bu ek sosyal baskıyı ortadan kaldırır. Sosyal ağlar aynı zamanda içedönüklerin
dışadönükler tarafından sürekli olarak rahatsız edilmeden kendilerini ifade etmelerine de olanak tanır.
Son olarak, içedönükler, yüz yüze görüşmelerde meydana gelebilecek olumsuz geri bildirimlere
doğrudan maruz kalma konusunda endişelenmelerine gerek kalmadan, gerçekte neye inandıklarını
söylemeye daha isteklidirler.
iletişim.
“Ortak Zemin” Bulmanın Kolaylığı
Benzerlik Yasasının (Bölüm 4) işlemesi için bir şans olsaydı, bu internette olurdu. Benzer ilgi
alanlarına sahip bireylerle ortak bir zemin bulmak söz konusu olduğunda dijital dünya mükemmel
bir ortam sağlar.
eşleşmeler için ortam. Pul koleksiyoncusu arkadaşlarınızı mı bulmak istiyorsunuz?

Bunun için bir İnternet grubu var. Antika otomobilleri sergileyen insanlarla ilgileniyor
musunuz? Bunun için bir İnternet grubu var. Hayvan barınaklarında gönüllü olarak
çalışan ve Washington eyaletinin organik elmalarını yiyen spor fanatiklerinden oluşan
özel bir grup mu arıyorsunuz? Bunun için bir İnternet grubu var. Pekala belki.
Önemli olan şu ki, İnternet'teki milyonlarca insan ve binlerce sohbet odası ve gerçek
ya da hayal edilebilir neredeyse her türlü etkinliğe ayrılmış özel ilgi grupları varken,
benzer ilgi alanlarını paylaşan insanlarla arkadaşlıklar kurma şansı hiçbir zaman bir
tık ötede değildir.
Sayılar
Belirli niteliklere ve ilgi alanlarına sahip bir arkadaş arıyorsanız, nereye bakmayı tercih
edersiniz: bir bara veya yüz kişiyi barındırabilecek halka açık başka bir yere veya on
milyonlarca insanın tıklanmayı beklediği İnternet'e. ? Çevrimiçi olan insan sayısının
çokluğu, özel ihtiyaçlarınıza en uygun ilginizi çeken kişileri bulma şansınızı artırır.
Daha Az Utanma Şansı
Anonimlik ve bir fare tıklamasıyla ilişkileri başlatma ve bitirme yeteneği, çevrimiçi

kullanıcının yüz yüze onaylanmama veya doğrudan reddedilmeyle gelen aşağılanma ve
utançla karşılaşma olasılığını çok daha azaltır.
Elbette, bir çevrimiçi kullanıcının şüpheli nitelikteki bilgi ve resimleri yayınlaması
durumunda, utanma olasılığı kesinlikle artar (yıllar boyunca çok sayıda yüksek profilli
politikacı ve ünlüde olduğu gibi).
Potansiyel Arkadaşlara Ön Yeterlilik Verme Yeteneği
Özellikle tanışma sitelerinde, partner arayan bireyler, potansiyel bir katılımcıdan ne

istediklerini açıklama fırsatına sahiptir. Tabii ki, nitelikleri okuyan herkes bunlara uymuyor.
Pek çok kişi, gerekli niteliklere sahip olmasa bile sizinle internette iletişime geçecektir.
arıyorsun. Yine de belirli çevrimiçi sitelerdeki tarama mekanizmaları, sizinle

iletişime geçen kişi sayısını sınırlamak açısından yararlı olabilir.
“İnsanları Kontrol Etme” Fırsatı
İnternet bilgi açısından zengindir. Onu nasıl elde edeceğini bilen veya bir şey ya da birisi hakkında
daha fazla bilgi edinmek isteyen kişiler için zengin bir bilgi sağlar. İnternet, ilişki kurmayı
düşündüğünüz kişiler hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir araç olarak görülmelidir; bu kişi
ister yüz yüze ister çevrimiçi olarak tanıştığınız biri olsun. Açıkçası, bu bilgi araştırması potansiyel
çevrimiçi arkadaşlar için daha önemlidir, çünkü gerçek hayattaki etkileşimlerde mevcut olan sözlü
ve sözsüz ipuçları yoluyla bilgi toplama avantajına sahip değilsiniz.
Kişiden kişiye çevrimiçi iletişimin ortaya çıkışının, arkadaş arama ve ilişki

kurma ortamını çarpıcı biçimde değiştirdiği inkar edilemez. Bu dijital etkileşim
biçiminin popülaritesi artmaya devam ettikçe, önümüzdeki yıllarda insanların ilişki
geliştirme biçimleri üzerinde daha da büyük bir etkisi olacak.
Bütün bunlar sizin için ne anlama geliyor? Charles Dickens'ın sözlerini aktaracak
olursak: “Zamanların en iyisi olabilir; en kötü zaman olabilir.” Doğru şekilde ve
uygun önlemlerle kullanıldığında dijital dünyada arkadaşlıklar kurmak ödüllendirici
ve verimli bir deneyim olabilir; ancak, ilgili potansiyel risklere yeterince dikkat
etmeden İnternet ilişkilerine balıklama dalmak felaket için kesin bir reçetedir.
Dizüstü bilgisayarınızı çalıştırmadan veya akıllı telefonunuza uzanmadan önce
aklınızda bulundurmanız gereken bazı önemli noktalar var.
DİKKAT: ÖLÜMSÜZLÜK ÖNDE
Facebook. Twitter'da. Instagram. Sohbet odaları. Özel ilgi grupları. E-posta.

Bloglar. İnternet arama motorları. Arkadaşlık siteleri. Sonunda arkadaş, hatta
ömür boyu partner olabilecek insanları aramak ve onlarla tanışmak için gerçek
anlamda bir fırsat bolluğu.
Ancak korkun ya da ünlü Jaws fragmanını başka bir deyişle, internete her
girdiğinizde ödeyeceğiniz potansiyel bedelden çok korkun. Söylediğiniz her şey,
ziyaret ettiğiniz her yer, yayınladığınız resimler, hatta e-postalarınız ve anlık
mesajlar, kumdaki ayak izinden farklı olarak kolayca silinemeyen bir siber ayak izi bırakarak
İnternet'te anında ölümsüzlük kazanabilir!
Potansiyel işverenler, potansiyel sevgililer, potansiyel takipçiler, işletmeler ve hatta devlet

kurumları, kullandıkları bilgiler onlarca yıllık olsa bile, sizin hakkınızda daha fazla bilgi edinmek
ve size nasıl davranacakları konusunda kararlar almak için siber faaliyetlerinizi giderek daha
fazla kullanıyor!
Lütfen paylaştığınız şeyin kim olduğunuzu unutmayın. . sonsuza kadar..
Bilgisayar başına oturup internette oturum açtığınızda şu cümleyi aklınızdan çıkarmayın:
“Yapmak üzere olduğum şey yarın, bir ay sonra aniden yerel gazetemin ön sayfasında çıksa
utanır mıyım? on yıl içinde?" Cevabınız "evet" veya "belki" ise, gönder düğmesine basmadan
veya enter tuşuna basmadan önce durun ve düşünün. . . bu sizi yarın ve gelecekte gönül
yarasından ve hayal kırıklığından kurtarabilir.
ZİYARET ETTİĞİNİZDE UYGUN DİJİTAL ETKİNLİĞİ ÖĞRENİN VE KULLANIN
SİBERUZAY
Teknoloji o kadar hızlı gelişiyor ki, bilgisayar ve akıllı telefon gibi şeylerin kullanımına ilişkin
sosyal normlar her zaman buna ayak uyduramıyor. Bununla birlikte, takip edildiği takdirde
çevrimiçi deneyimleri siz ve çevrenizdekiler için daha güvenli ve daha keyifli hale getirecek bazı
genel kurallar vardır. Ayrıca hem çevrimiçi ortamda hem de mesajlaştığınız, konuştuğunuz
veya arama yaptığınız yakın çevrede düşman yerine arkadaş edinme şansınızı artıracaktır.
Akıllı telefonlar
Florida'da bir sinema salonunda, evin ışıkları kısıldıktan sonra akıllı telefon kullandığı için bir
adam vurularak öldürüldü. Uygunsuz bir şekilde veya yerde mesaj atmayı veya konuşmayı
seçerseniz muhtemelen benzer bir kaderi yaşamazsınız; ancak kendinizi ve bilgilerinizi zarar
görmekten korumak için takip etmek isteyeceğiniz basit yönergeler vardır.
1. Kamuya açık veya özel herhangi bir yerde tüm mobil iletişim cihazları susturulmalıdır.
zil sesi dikkat dağıtıcı ve/veya uygunsuz olabilir.
2. Tüm mobil iletişim cihazı kullanıcıları, seslendirmelerin dikkat dağıtıcı ve/veya uygunsuz olacağı kamuya açık
veya özel ortamlarda telefonlarıyla konuşmaktan kaçınmalıdır.
(Örneğin: Evdeki veya işyerindeki sorunlara ilişkin uzun soluklu söyleminizi dinlemek için güzel bir restoranda
rahatlatıcı bir yemek yemeye çıkmadım.)
3. Akıllı telefonlar hacklenebilir. Görmek istemeyeceğiniz resimler ve diğer bilgiler
Yerel gazetenizde yeniden basılanların cihazdan kaldırılması en iyisidir.
4. Çoğu cep telefonu faturası, cihazınıza yapılan ve cihazınızdan yapılan aramaların ayrıntılı bir geçmişini sağlar.
Başkalarının kimi aradığınızı ve sizi kimin aradığını bilmemesini tercih ediyorsanız, bunu aklınızda tutmanız
akıllıca olabilir.
5. Başkaları tarafından uygunsuz sayılabilecek şeyleri yaparken kendinizi kaydetmek muhtemelen iyi bir fikir
değildir. Örnek olay: Birleşik Krallık'tan bir kadın, erkek arkadaşının akıllı telefonunu eline aldı ve onun bir
köpekle seks yaparken çekilmiş fotoğraflarını buldu. Daha da kötüsü, bu onun köpeğiydi! Kadının bu olaylar
zincirine nasıl tepki verdiği bildirilmedi.
6. "Seks yapmak" (özellikle resimler de dahil olduğunda) karı koca arasında bile iyi bir fikir değildir. Bu fotoğrafların
aniden sosyal medya sitelerinde görünme gibi kötü bir yolu var, özellikle de karı koca boşandığında ve içlerinden
biri veya her ikisi de intikamcıysa.
7. V/R'nin (Sanal Gerçeklik) R/W (Gerçek Dünya) ilişkilerine gölge düşürmesine izin vermeyin. Bireylerin, birlikte
oldukları birisinin yaptığı cep telefonu konuşmalarına (ve sürekli olarak sosyal medyayı kontrol etmeye)
toleransları farklılık gösterir. Arkadaşınız (randevu, arkadaş veya iş ortağı) teknoloji konusunda çoğu kişiden
daha anlayışlı ve hoşgörülü olsa bile, birlikte olduğunuz süre boyunca aramaları cevaplamak, mesajları kontrol
etmek ve sık sık cep telefonunuza göz atmak yine de sizin için uygunsuz kabul edilir. Sözlü iletişimle ilgili daha
önceki bir bölümde, konuştuğunuz kişiyi odaklanmış bir şekilde dinlemenin ne kadar önemli olduğunu
belirtmiştim. İlgi ve saygı gösterir, insanların sizi sevmesi ve dost kalmanız için üstün bir ortam yaratır.
Başkalarının yanında telefonunuzu göbek bağı olarak görmekte ısrar ediyorsanız, iyi bir ilişkinin doğmasını
beklemeyin.
8. Cep telefonları başlangıç alan kodlarını koruduklarından (nerede kullanıldıklarına bakılmaksızın) ve ayrıca cep
telefonu konuşmalarının aktarımı her zaman net olmadığından, geri arama için numaranızı bırakırken alanla
başlamanız önemlidir. kodunu girin ve tüm sayıyı iki kez tekrarlayın. Böylece mesajınızın alıcısının size geri
dönüş yapması için gerekli bilgilere sahip olma şansınızı artırırsınız.
Elektronik Mesajlar (E-posta)
1. İletişiminizin ne kadar resmi veya gayri resmi olabileceği söz konusu olduğunda, e-postalar kısa mesajlarla mektupların arasında
bir yere düşer. Açıkçası, potansiyel işverenlere veya önemli iş bağlantılarına gönderilen e-postalar, geleneksel bir mektubu daha
iyi yansıtmalı, iyi düşünülmüş ve dilbilgisi açısından sağlam olmalıdır. Bununla birlikte, tüm e-postaları normalde mesajlaşmada
kullanılan kısaltma türlerinden uzak tutmanız ve mesajlarınızı iletmeden önce yazım hatalarını kontrol etmeniz önerilir.
2. E-posta iletişimlerini kullanırken ekran adınızı dikkatlice düşünün. Arkadaşlar arasındaki iletişim için kabul
edilebilir bir ekran adı, potansiyel işverenlerle veya çocuğunuzun okul yetkilisiyle iletişim kurarken
kullanıldığında son derece uygunsuz olabilir. Bir işletme okulunda insan kaynakları yönetimi dersi veren
meslektaşlarımdan biri bana şunu gösterdi: "Uygunsuz
Öğrencilerinin iş başvurusunda bulunurken kullandıkları isimlerin yer aldığı Ekran Adı Onur Listesi” listesi. Listenin
bir numarası "Lickmered" idi.
3. E-posta metnini büyük harflerle (BUNUN GİBİ) yazmayın. Eşdeğeri olarak kabul edilir
sözlü etkileşimlerde birine bağırmak kabalık olarak kabul edilir.
4. Aşırı kızgın olduğunuzda veya perişan olduğunuzda asla e-posta yazmayın. Daha önceki bir bölümde bu şekilde
tedirgin olan kişilerin mantıklı düşünmekte zorluk yaşadıklarını vurgulamıştım.
Bu zamanlarda yazılan bir e-posta genellikle bu hasarlı düşünce sürecini yansıtır. Böyle bir mesaj yazmanız gerekiyorsa
göndermeyin; en azından hemen değil. Birkaç saatliğine bir kenara koyun ve sakinleştiğinizde ve daha mantıklı
düşünebildiğinizde tekrar okuyun. Ancak o zaman göndermeyi düşünmelisiniz. . . muhtemelen önemli revizyonlarla.
Hemen öfkeli bir e-posta göndermemenin bir başka iyi nedeni de durumu daha da kötüleştirme potansiyelidir.
"Kendi başına bırakılırsa" sorun birkaç saat içinde çözülebilir (veya ortadan kaybolabilir). Aceleci ve öfkeli bir tepki,
bu olasılığı etkili bir şekilde ortadan kaldırır.
5. Bir e-posta göndermeye hazır olduğunuzda, kime gönderildiğini kontrol ettiğinizden emin olun. E-postayı gönderen
kişi, mesajının "hepsini yanıtla" yerine belirli bir kişiye gönderildiğinden emin olsaydı, birçok utanç verici olaydan
kaçınılabilirdi.
6. Bir e-posta "sonsuza kadar" kalabilir (veya en azından siber uzayda aylarca, hatta yıllarca kalabilir). Bir e-posta
"dışarıda" olduğunda, kendi başına bir hayat sürebilir: çoğaltılabilir, iletilebilir, arşivlenebilir. Her e-posta
yazdığınızda kendinize şu soruyu sormalısınız: "Ya bu e-posta herkese açık hale gelirse ve uzun bir süre herkese açık
kalırsa: yine de onu gönderir miydim?"
7. Silinen e-postalar, onları "sildikten" sonra aylarca kurtarılabilir. Bunun nedeni birçok İnternet sunucusunun silinen e-
postaları bilgisayarlarına “kaydetmesidir”. "Silindiği" iddia edilen e-postaların kurtarılması, güvenli bir şekilde yok
edildiğini düşündükleri kişiler hakkında (veya bu kişiler tarafından gönderilen) hassas bilgileri ortaya çıkardı. Çoğu
zaman bu kişiler bu rahatsız edici haberi açık mahkemede keşfettiler.
8. Kimin gönderdiğini bildiğinizden ve gönderenin aslında onlar olduğundan emin olmadığınız sürece, bir e-posta
ekini asla açmayın. (E-posta adreslerine bazen bir kişinin bilgisayarından yasa dışı bir şekilde erişilir ve daha sonra
bu kişinin kişi listesindeki herkese virüs içeren mesajlar göndermek için kullanılır. Bu mesajın, ele geçirilen kişinin
bilgisayarından gönderildiği için meşru olduğu görülmektedir.) Genel olarak, Kesinlikle gerekli olmadıkça hiçbir e-
posta ekini açmamak en iyisidir. Bilgisayarınızı ekleri tarayan güvenlik programlarıyla (örneğin Norton veya McAfee)
korumanız önerilir; Aksi takdirde, bilgisayarınızdaki ekleri açmak, korunmasız seks yapmaya benzer.
Sosyal Siteler (Facebook, Twitter, Tumblr vb.)
1. Sosyal sitelerin filtreleme mekanizmaları farklılık gösterir: gönderilerinizi kimler görebilir ve göremez. Bu filtrelere
aşina olduğunuzdan ve bunları uygun şekilde kullandığınızdan emin olun.
2. Sosyal sitede paylaştığınız her şeye erişilebileceğini ve başkalarının görmesi için çoğaltılabileceğini varsayalım.
Ayrıca, içki içerken ve "eski güzel zamanlar" geçirirken fotoğraflarınızın çekildiği üniversite partilerine bir gün olası
bir işverenin, potansiyel (veya gerçek) eşin ve hatta ebeveynleriniz ve kayınvalidenizin erişebileceğini unutmayın!
3. Genel bir kural olarak, çevrimiçi ortamda dijital ayak izinizi sınırlamak akıllıca olacaktır. Sosyal sitelerin aşırı kullanımı
bu ayak izini genişletir ve ileride sorunlara neden olabilir.
4. Kiminle arkadaş olduğunuza dikkat edin!
DİJİTAL DEDEKTİFLER
Artık bildiğiniz gibi ben sık uçan biriyim. Bu sefer, daha önceki bir uçuşta yedek uçup uçamayacağımı
görmek için Nashville havaalanının kapısına yaklaştım, ancak bu hikaye benim yükseltme almamla ilgili
değil. Bir erkek ve bir kadından oluşan kapı görevlileri çok pahalı bir dijital kamerayı dikkatle inceliyordu.
Birbirlerine şu yorumu yaptıklarını duydum: “Kamerada hiçbir isim ya da başka herhangi bir benzersiz
tanımlayıcı bilgi yok. Bu kameranın kime ait olduğunu bulup onlara geri vermeliyiz.” Onlara ne yaptıklarını
sordum.” Hep bir ağızdan, "Biz American Airlines'ın FBI ajanlarıyız" dediler. Emekli olmama rağmen onlara
gerçek bir FBI ajanı olduğumu söyledim. Onlara hiçbir ipucu olmadan kameranın sahibini nasıl bulabildiklerini
sordum. Adam kamerayı açıp sahibinin çektiği fotoğraflarda ipucu arayacaklarını anlattı. Dijital bulmacayı
çözme sürecinden geçtiklerini gördüğümde ilgimi çekti. Tarih damgalı resimleri karıştırırken dijital ipuçları
topladılar. Sahibi İspanyol asıllı bir erkekti. Görünüşe göre Las Vegas'ta muhtemelen iş için üç gün
geçirmişti çünkü aile fotoğrafı yoktu. Bellagio Otel'de kaldı. Resimleri kaydırmaya devam ettiler. Kadın
adama beşlik çaktı ve "Buldum!" diye bağırdı. Bana geçen hafta kamerada çekilmiş bir fotoğrafı gösterdi.
Fotoğrafta mavi kaplamalı daha yeni, ahşap çerçeveli bir ev tasvir ediliyordu. Resmi gördüm ama
heyecanlarını neyin tetiklediğini göremedim. Evi işaret etti ve "Bu tür evler genellikle Orta Atlantik
eyaletlerinin Doğu Kıyısında inşa edilir" dedi. “Peki,” diye düşündüm, “ne olmuş yani?” Daha sonra beni ön
bahçedeki zar zor görünen "Satılık" tabelasına yönlendirdi. "Tamam" dedim, tabelanın öneminden emin
olamayarak. Emlakçının adresini ve telefon numarasını net bir şekilde görünür hale getirmek için kameranın
yakınlaştırma özelliğini kullandı. Emlak ofisi Columbia, Güney Carolina'daydı. Sonunda anladım. Yüksek
sesle ağzımdan kaçırdım, "Kameranın sahibi muhtemelen Columbia, Güney Carolina'dandı, çünkü insanlar
genellikle satın almayı düşünmedikleri sürece satılık evlerin fotoğraflarını çekmezler." Kadın ekledi:
"Bindiğimiz önceki bir uçuş Columbia, Güney Carolina'ya gidiyordu." Yolcu listesini açtı ve şans eseri
sadece birkaç İspanyol ismi listelenmişti. Uçağa binmem gerekiyordu ama American Airlines'ın FBI
ajanlarının uçağın sahibini bulup kamerayı geri vereceğinden emindim. Kayıp kameranın sahibinin
hareketlerini birkaç soyut dijital ipucu kullanarak takip etmenin ne kadar kolay olduğunu görünce hayrete
düştüm. Kayıp kamerayı geri vermek için ekstra çaba sarf etmelerine daha da şaşırdım. Kaybolan ya da
unutulan birçok elektronik cihazı da benzer yöntemlerle iade ettiklerini söylediler. Hikayenin amacı dijital
dünyada anonim kalmanın zor olmasıdır. Bir dahaki sefere internette bir şey paylaştığınızda veya dijital
fotoğraf çekmek gibi zararsız bir şey yaptığınızda bunu aklınızda bulundurun.
CATPHISH VEYA HAVİAR: GELİŞTİRMEDEN ÖNCE BİLMENİZ GEREKENLER

ONLINE İLİŞKİLER
İnternet, bireyler arasında dostlukların ve hatta yaşam boyu ilişkilerin gelişmesi için verimli bir ortam
sağlar. Bu, çevrimiçi "buluşma" sürecini kolaylaştıran ve önemli kişileri bulmakla ilgilenen bireylerin
"bağlantı kurmasını" kolaylaştıran web sitelerinin geliştirilmesine yol açtı. Bu web sitelerinin sahipleri,
"ruh eşlerini" bir araya getirme konusunda büyük başarı elde ettiklerini iddia ediyorlar: insanların
çevrimiçi olarak buluşmasını ve sonunda gerçek dünyada uzun vadeli taahhütler kurmasını sağlayan
mekanizmayı sağlıyorlar.
“Bay”ı bulmak için interneti kullanmak veya “Bayan. Doğru” ödüllendirici bir deneyim
olabilir. Aynı zamanda yaşayan bir cehennem de olabilir. Deneyiminizin nasıl
sonuçlanacağı birçok faktöre bağlıdır ve bunların çoğu burada tartışılacaktır. Hiç
kimse İnternet üzerinden oluşturulan ilişkilerinizin başarılı ve sorunsuz olacağını
garanti edemese de, çevrimiçi arkadaş ve potansiyel ortak seçimi söz konusu
olduğunda olumlu sonuçlar elde etme şansınızı artırmak ve olumsuz sonuçları azaltmak
için yapabileceğiniz bazı şeyler vardır. .
İLK BAYTTA AŞK
Genç adam, internette tanıştığı bir kadına aşık olan Notre Dame'ın yıldız futbolcusuydu.
Bir trajedi yaşandı: sevgilisi lösemiden öldü.
Daha da kötüsü, futbolcunun büyükannesinin vefat ettiği gün öldü.
Yıldız oyuncunun yaşadığı ikiz trajediler ulusal haber konusu oldu. Ancak çok
geçmeden bu hikaye daha da büyük bir hikayenin gölgesinde kaldı: Sevdiği kadının
aslında ölmediği ortaya çıktı çünkü o zaten hiç yaşamamıştı! Onun, çok hastalıklı bir
mizah anlayışına sahip biri tarafından siberuzayda yaratılmış bir kişi olduğu ortaya
çıktı.
Ve bir de Sana ve Adnan Klaric'in destanı var. Görünüşe göre çiftin evlilik hayatı pek
iyi gitmiyordu ve bu yüzden, Klaric'ler birbirlerinden habersiz, sırasıyla Sweetie ve Prince
of Joy olmak üzere sahte bir takma ad aldılar ve kasvetli evliliklerinden şikayet ederek
çevrimiçi sohbet odalarına girdiler ve yeni bir "" Bay." ve "Bayan." Sağ.
Biraz zaman aldı ve çok fazla tuşa basıldı, ancak sonunda iki ayrı yaşayan ortak,
sorunlarına karşılık veren ve evliliklerinde eksik olan nazik sözleri sağlayan çevrimiçi
bireyleri buldu.
Sana ve Adnan hayatlarının gerçek aşklarını bulduklarını biliyorlardı. Yeni ortaklarıyla
önceden kararlaştırılan yer ve zamanda buluşmaya karar verdiler. Büyük günde Sana
ve Adnan, randevuları için ayrılmak zorunda oldukları konusunda birbirlerine bahaneler
uydurdular ve her biri, düşüncesizliklerinin fark edilmemesini sağladı. Eve
döndüklerinde sahip olduklarının mükemmel alternatifi olan çevrimiçi sevgilileriyle
tanışmak için yola çıktılar.
Buluşacakları yere vardıklarında Sana ve Adnan, internetteki sevgilileriyle ilk kez buluştu. İlk
görüşte aşk değildi bu. Sana ve Adnan'ın farkında olmadan internet üzerinden ilişkilerini sürdürdükleri
ortaya çıktı!
Kendi eşinizle zina yapmayı hayal etmek zor olduğundan, Sana ve Adnan'ın sadakatsiz olup
olmadığına karar vermeyi etik uzmanlarına ve avukatlara bırakmak en iyisi; ancak "Tatlım" ve "Sevinç
Prensi" memnun değildi ve son rapora göre birbirlerini sadakatsizlikle suçluyor ve boşanma davası
açıyorlardı.
Bütün bu hikayeler neyi gösteriyor?
1. İnternet üzerinden geliştirilen ilişkiler, yüz yüze geliştirilen ilişkiler kadar güçlü olabilir
etkileşimler, bazen daha fazla.
2. İnternette her şey her zaman göründüğü gibi değildir.
3. Eğer birinci sınıf bir fizikçi internet üzerinden kandırılabiliyorsa, muhtemelen siz de
kandırılabilirsiniz. 4. Tıpkı gerçek dünyada olduğu gibi internette de tüyler ürpertici, kötü, hasta insanlar var.
5. İnternetteki ilişkilerle ilgili dolandırıcılıklar çoğumuzun sandığından daha yaygındır. Bunlar o kadar
yaygınlaştı ki, aslında bir belgesel film, MTV reality dizisi ve uzun metrajlı film bu soruna dayanıyordu.
İnternet avukatı Parry Aftab'ın söylediği gibi, "sosyal medyada olmadığı biri gibi davranan herkes"
anlamına gelen yayın balığı diye bir kelime bile türetildi. Bu her zaman yapılır.” Kimlik hırsızlığı yapmak
isteyen hackerları da kapsayacak şekilde bu ifadeyi "catphish" ile bir adım daha ileriye taşıdım.
6. İnternetin sağladığı "gizlilik örtüsü" nedeniyle insanlar, kişisel etkileşimlerinde asla söyleyemeyecekleri
şeyleri siber uzayda söyleyecektir.
7. Gerçek hayatta olduğu gibi internette de gerçek olamayacak kadar iyiyse muhtemelen öyledir! Sosyal
ağlar tehlikeli olabilir. İnternete gönderilen hiçbir iletişimin gizli kalacağı garanti edilemez.
Gönderilerinizin kalıcı ve herkese açık olduğunu varsaymalısınız.
8. Yüz yüze iletişimde olduğu gibi, olmadığınız biri gibi davranmak çoğu zaman hoş olmayan sonuçlara
yol açar. 9. İnternette
daha güvenli ve etkili bir şekilde gezinmek için yapabileceğiniz şeyler var. İlerleyen sayfalarda bazı
öneriler sunulmaktadır. Bu öneriler yalnızca internette aşk arayan bireyler için geçerli değildir; siber
uzayda arkadaş arayan herkese yardımcı olacaklar.
VERACITY ÇEVRİMİÇİ VE ÇEVRİMDIŞI TESTLERİ
Gençlerimizin, özellikle de kızımın internette özgürce dolaşmasına izin vermek eşim ve benim için
korkutucu bir teklifti. Bu yüzden onlara, şüphelilerin doğruluğunu belirlemek için kullandığım bazı
teknikleri öğrettim. Bunu onları hem çevrimiçi hem de gerçek dünyadaki yırtıcılardan korumaya
yardımcı olmak için yaptım. Bu teknikleri size aynı nedenden dolayı sunuyorum; hem çevrimiçi hem de
çevrimdışı yanıltıcı yöntemlere karşı korunmanıza yardımcı olmak için

iletişim. Bu görünüşte zararsız doğruluk testlerinin sonuçları, aldatmanın mutlak kanıtı

olmasa da, birisinin yalan söylediğine veya en azından gerçeği kabul edilebilir sınırların
ötesine uzattığına dair güçlü göstergeler sağlar.
KUYU. . . TEKNİK
Birine doğrudan evet ya da hayır şeklinde bir soru sorduğunuzda ve o da cevabına
"Peki" diye başladığında, aldatma olasılığı yüksektir. Soruyu yanıtlayan kişinin size
beklemediğinizi bildiği bir yanıt vermek üzere olduğunu gösterir. Aşağıdaki
konuşmalar “Kuyu” tekniğini açıklığa kavuşturacaktır.
BABA: Ödevini bitirdin mi?

KIZI: Peki. . .
BABA: Odana git ve ödevini bitir.
KIZ: Ödevimi yapmadığımı nereden anladın?
BABA: Ben bir babayım. Bunları biliyorum.
Babanın, kızının cevabını bitirmesini beklemesine gerek yoktu çünkü kızının

doğrudan sorusuna yanıt olarak "Peki" kelimesini kullanmasından, beklemediğini
bildiği bir cevabı ona vermek üzere olduğunu biliyordu. Kızı, babasının "Ödevini
yaptın mı?" sorusuna evet cevabı beklediğini biliyordu.
Başka bir örnekte cinayete tanık olduğunu düşündüğüm bir kişiyle röportaj
yaptım. Kişi olay yerinin yakınındaydı ancak vurulma olayını gördüğünü yalanladı.
Bana bazı kaçamak cevaplar verdikten sonra, ona doğrudan evet veya hayır şeklinde
bir soru sorarak doğruluğunu test etmeye karar verdim.
BEN: Ne olduğunu gördün mü?

TANIK: Peki. . . Bulunduğum yerden pek bir şey görmek zordu. Karanlıktı ve her şey çok hızlı oldu.
Tanığa, evet yanıtı beklediğimi bildiği doğrudan bir soru sordum. Cevabına
"Peki" diye başladığından beri bana evet dışında bir cevap vereceğini biliyordum.
Tekniğe dair onu uyarmamak için tanığın cevabını bitirmesine izin verdim.
“Peki” tekniği yalnızca doğrudan evet-hayır sorularıyla işe yarar.

gibi açık uçlu bir soruya yanıta “Peki” diyerek başlamak
“Gelecek yıl Super Bowl'u kim kazanacak?” kişinin soruyu nasıl cevaplayacağını
değerlendirdiğini gösterir. Başkalarının bu tekniğe karşı uyarılmaması için yanıt
vermeden önce cevaplarını bitirmelerine izin vermelisiniz. Eğer konuştuğunuz kişi bu
tekniği biliyorsa, "Well" kelimesini kullanmaktan bilinçli olarak kaçınacağını unutmayın.
İnsanlara doğrudan evet veya hayır şeklinde sorular sorma ve yanıtlarını dinleme
alışkanlığı edinin. Böyle bir soruyu “Peki” diyerek yanıtlamak veya soruyu doğrudan
yanıtlamamak, aldatmanın güçlü bir göstergesidir ve ek araştırma gerektirir.
IS ÜLKESİ
İnsanlar evet ya da hayır cevabını vermemeyi tercih ettiğinde İş Ülkesine giderler. İş

Ülkesi gerçekle aldatmanın arasındaki boşluğu işgal ediyor. Bu karanlık alan yarı
gerçeklerden, bahanelerden ve varsayımlardan oluşan bir labirent içerir. Başkan Clinton'ın
şimdilerde büyük jüriye yaptığı meşhur beyanı İş Ülkesi kavramına ilham kaynağı oldu.
Clinton'un söylediklerini başka kelimelerle ifade etmek gerekirse, "Bu, kelimenin anlamının
ne olduğuna bağlıdır. Eğer bu, öyle olduğu ve hiçbir zaman olmadığı anlamına geliyorsa
bu başka bir şeydir, eğer hiçbir şeyin olmadığı anlamına geliyorsa, bu tamamen doğru
bir ifadeydi.” Clinton, savcının doğrudan evet-hayır sorusuna doğrudan yanıt vermekten
kaçınmak için akıllıca bir şekilde savcıyı Is Ülkesine götürdü.
Bir anne ile kızı arasındaki aşağıdaki konuşma İş Ülkesi tekniğini göstermektedir.
ANNE: Bu öğleden sonra öğretmenin aradı ve senin bir başkasını aldattığından şüphelendiğini söyledi.
sınav. Sınavda kopya mı çektin?
KIZI: Gecenin iki saatini ders çalışarak geçiriyorum. Tanıdığım herkesten daha çok çalışıyorum.
Çalışmayan insanlar sınavlarda kopya çekmek zorunda kalan insanlardır. Her zaman çalışıyorum. Beni
hile yapmakla suçlamayın!
ANNE: Seni hile yapmakla suçlamıyorum.
KIZI: Evet, öylesin!
Anne kızına doğrudan evet ya da hayır şeklinde bir soru sordu. Kızı basit bir evet-hayır
cevabıyla cevap vermemeyi tercih etti, bunun yerine doğrudan cevap vermekten kaçınmak
için annesini İş Ülkesine götürdü. Kızının cevabını bir suçlamayla bitirmesi anneyi
savunmaya itti. konu
artık hile yapmakla ilgili değil, annemin haksız yere yaptığı şeylerle ilgiliydi
suçlamalar.
Anne, önce tekniğin kullanıldığını fark ederek ve ardından konuşmayı yeniden

başlangıçtaki araştırma konusuna yönlendirerek kızının İş Ülkesine gitmesini
engelleyebilirdi. Örneğin:
ANNE: Bu öğleden sonra öğretmenin aradı ve senin bir başkasını aldattığından şüphelendiğini söyledi.
sınav. Sınavda kopya mı çektin?
KIZI: Gecenin iki saatini ders çalışarak geçiriyorum. Tanıdığım herkesten daha çok çalışıyorum.
Çalışmayan insanlar sınavlarda kopya çekmek zorunda kalan insanlardır. Her zaman çalışıyorum. Beni
hile yapmakla suçlamayın!
ANNE: Çok çalıştığını ve iyi notlar aldığını biliyorum. Sana sorduğum bu değildi. Seni sordum
Sınavınızda kopya çekip çekmediğiniz. Sınavda kopya mı çektin?
Konuşmayı yeniden başlangıçtaki soruya yönlendirmek, kızını şu soruyu

yanıtlamaya zorladı: "Sınavda kopya mı çektin?" Kızı evet ya da hayır cevabını vermeli ya
da annesini İş Ülkesine geri götürmeli. Evet veya hayır sorusuna evet veya hayır
cevabıyla cevap verememek, aldatmanın kesin kanıtı değildir, ancak aldatma olasılığı
önemli ölçüde artar. Kızı sınavda kopya çekmeseydi hayır cevabı vermek zor olmazdı.
Gerçek basittir. Gerçek doğrudandır. Gerçek karmaşık değildir.
SİZE NEDEN İNANMALIYIM?
Birisi size bir sorunun cevabını verdiğinde ona basitçe "Sana neden inanmalıyım?" diye
sorun. Dürüst insanlar genellikle şöyle yanıt verir: "Çünkü doğruyu söylüyorum" veya
bunun bir türevi. Dürüst insanlar sadece bilgi aktarırlar. Gerçekleri doğru bir şekilde
sunmaya odaklanırlar. Bunun tersine yalancılar, insanları söylenenlerin doğru olduğuna
inandırmaya çalışırlar. Odaklandıkları nokta gerçekleri doğru şekilde sunmak değil,
dinleyicileri sunulan gerçeklerin gerçeği temsil ettiğine ikna etmektir. Yalancılar,
güvenilirliklerini sağlamak için gerçeklere güvenemedikleri için, kendi gerçekler
versiyonunun inandırıcı görünmesini sağlamak için güvenilirliklerini artırma
eğilimindedirler.
İnsanlar "Çünkü doğruyu söylüyorum" veya bunun bir türevi dışında bir yanıt
verdiklerinde, onlara yanıtlarının soruyu yanıtlamadığını söyleyin ve "Sana neden
inanayım?" sorusunu tekrarlayın. Yine “Çünkü doğruyu söylüyorum” veya bunun bir türevi
şeklinde cevap vermezlerse,
aldatma olasılığı artar. Bir baba ile oğlu arasındaki aşağıdaki konuşma,
Sana Neden İnanmalıyım tekniğini gösteriyor.
BABA: Bu sabah şifonyerimde on dolar vardı. Artık orada değil. Herhangi bir nedenle dolabımdan para mı aldın?
OĞUL: Hayır.
BABA: Oğlum sana inanmak istiyorum. Ama çok zorlanıyorum. Söyle bana. Neden inanmalıyım?
Sen?
OĞUL: Ben hırsız değilim.
BABA: Sana hırsız mısın, değil misin diye sormadım. Sana neden inanmam gerektiğini sordum. Sana neden inanmalıyım?
OĞUL: Çünkü parayı çalmadım. Sana doğruyu söylüyorum.

BABA: Öyle olduğunu biliyorum ve sana inanıyorum.
Bu karşılıklı konuşmada oğul, hırsız olmadığını söyledi. Bu yanıt “Sana

neden inanmalıyım?” sorusuna cevap vermedi. Babası oğluna asıl sorunun
hırsız olup olmadığı değil, "Sana neden inanayım?" olduğunu söyleyerek
oğluna ikinci bir şans verdi. Bu sefer oğul şöyle cevap verdi: “Çünkü parayı
ben çalmadım. Sana doğruyu söylüyorum”, bu da oğlunun muhtemelen
doğruyu söylediğini gösteriyor. Oğlunun “Sana neden inanayım?” sorusuna
doğru cevap vermesi onun doğru söylediği anlamına gelmez ancak aldatılma
ihtimalini azaltır.
İnsanlarla, özellikle de internette anlık mesajlaşma yoluyla veya akıllı
telefona mesaj göndererek iletişim kurduğunuzda, kişinin doğruluğunu
test etmek için bu basit, müdahalesiz teknikleri kullanın. Bu teknikler o kadar
inceliklidir ki iletişim kurduğunuz kişiler doğruluk açısından test edildiklerinin
farkına bile varmazlar. Her ne kadar bu teknikler aldatmanın kanıtı değil,
yalnızca aldatmanın göstergeleri olsa da, çevrimiçi saldırganlara karşı size
güçlü bir savunma hattı sağlarlar.
ÇEVRİMİÇİ PROFİLLERDE ALDATMAYI TESPİT ETMEK
Çoğu kişi çevrimiçi profillerde, özellikle de flört profillerinde kendilerini doğru

şekilde tanımlamıyor. Araştırmacılar Toma, Hancock ve Ellison, çeşitli
arkadaşlık sitelerine çevrimiçi profil gönderen seksen kişiyle anket yaptı.
Çevrimiçi randevulaşanların şaşırtıcı bir şekilde yüzde 81'i boy, kilo ve yaş
dahil olmak üzere bir veya daha fazla fiziksel özelliği hakkında yalan söyledi.
Kadınlar kiloları hakkında, erkekler ise boyları hakkında yalan söyleme eğilimindeydi. Kadınlar
ortalamadan daha uzakta puanlanan ağırlık, obezite dereceleri hakkında daha fazla yalan söylüyordu.
Benzer şekilde, boyu ortalamanın üzerinde olan erkekler, boyları hakkında daha fazla yalan
söylüyordu. Ankete katılanlar, medeni durum ve sahip oldukları çocuk sayısı gibi ilişki bilgilerinden
ziyade fotoğrafları hakkında yalan söyleme olasılıklarının daha yüksek olduğunu bildirdi.
Hancock ve Toma tarafından yapılan bir takip çalışmasında, incelenen çevrimiçi fotoğrafların
yaklaşık üçte birinin doğru olmadığını buldular. Kadın fotoğrafları, erkeklerin fotoğraflarından
daha az doğru olarak değerlendirildi. Kadınların fotoğraflarında tasvir edilenden daha yaşlı olma
olasılıkları daha yüksekti. Fotoğraflarının Photoshop'la hazırlanmış veya profesyonel fotoğrafçılar
tarafından çekilmiş olma ihtimali daha yüksekti. Ek olarak, daha az çekici olan kişilerin profillerini
geliştirme olasılıkları daha yüksekti. En ilginç bulgu ise, kişilerin internet profillerinde sıklıkla yalan
söylemelerine rağmen, daha sonraki yüz yüze görüşmelerde muhabirleriyle karşılaştıklarında bu
değişikliklerini inandırıcı parametreler içerisinde tutmaya çalışmalarıydı.
Çevrimiçi profillerdeki aldatmacanın büyüklüğü büyük bir sürpriz olmamalı. Çevrimiçi profil, ilk
randevuya eşdeğerdir. İlk buluşmada olan herkes elinden gelenin en iyisini yaptığını hatırlayacaktır.
(Tıpkı ilk iş görüşmesinde olduğu gibi “mülakat” kıyafetimizi giyiyoruz.) Kadınlar büyük bir özenle
giyiniyor ve makyaj yapmak için ekstra dakikalar ayırıyorlardı. Erkekler kıyafetlerinin uyumlu ve
kırışıksız olmasına dikkat etti. Herhangi bir kelime alışverişinde bulunmadan önce konuşmaların
provası yapıldı. Kişilik kusurları ve davranışsal tuhaflıklar, kibar konuşmalar ve kusursuz
davranışlarla dikkatlice kamufle edildi. Doğru ilk izlenimi yaratmak için ekstra adımlar atıldı.
Biriyle tanışırken en iyi ayağınızı öne atmak, aldatma olarak yorumlanmaz çünkü ileri sürülen
ayak, gelişmiş bir versiyonu olsa da, hala tanınabilir bir şekilde size aittir. İnternette kendilerini
tanıtan kişiler, profillerine olumlu bir yüz koymaya çalışmalı, ancak bir fotoğraf ve kim olduklarına
dair bir açıklama eklerken gerçeğin sınırları içinde kalmalıdır. Benzer şekilde, potansiyel ilişkileri
aramak için İnternet'i kullanan insanlar, inceledikleri kişinin hiçbir zaman yayınladıkları resim ve
özgeçmişten daha çekici veya nitelikli görünmeyeceğinin bilincinde olarak çevrimiçi profillere biraz
şüpheyle yaklaşmayı öğrenmelidir.
Erkekler ve kadınlar toplumun oluşturduğu ve medya tarafından desteklenen güzellik

standartlarına uyma ihtiyacı duyuyorlar. İnsanlar bir arkadaşının ya da eşinin ilgisini
çekme umuduyla kendilerini standart imaja yaklaştırmak için yalan söylerler. Bu standartları
karşılamadıklarına inanan insanlar kendilerini daha az çekici hissederler ve gerçekte kim
oldukları ve gerçekte nasıl göründükleri konusunda yalan söylemeden bir partneri
cezbedebilecekleri ve elde tutabilecekleri konusunda kendilerine daha az güvenirler. Bu
model öngörülebilir gelecekte değişmeyecek; tam tersine, çevrimiçi buluşma ve İnternet
sohbet odaları popüler hale geldikçe ve çoğaldıkça bu durum büyük olasılıkla yoğunlaşacaktır.
İnternette ilişki arayan herkes, "en iyi izlenim" profilini aldatıcı profilden ayıran çizginin
farkında olmalıdır. Aldatıcı bir çevrimiçi profil, bir talip veya arkadaşın ilgisini çekebilir,
ancak aldatma keşfedildiğinde heyecan, umutlar ve hayaller yerine güven, hayal kırıklığı
ve ihanet ilişkinin merkezi haline gelir. İnternette ilişki kurmayı denemek istiyorsanız,
çevrimiçi profilinizde dürüst olun ve sabırlı olun. Doğru ilişki beklemeye değer.
BİR CATPHISH'E BAĞLANMA ŞANSINIZI NASIL AZALTIRSINIZ?
Bir göz kırpması, bir baş dönmesi ya da ses tonundaki hafif bir değişiklik kişinin
kişiliğine, samimiyetine ve dürüstlüğüne dair ipuçları verir. Kitapta daha önce de
belirtildiği gibi beynimiz, başkalarını potansiyel bir tehdit oluşturup oluşturmadıklarını
değerlendirmek için sürekli olarak sözlü ve sözlü olmayan ipuçlarını izler. Eğer ipuçları
arkadaş sinyalleri ise beyin bu davranışları görmezden gelme eğiliminde olur. Eğer
ipuçları düşman sinyalleriyse, beyin savaş ya da kaç tepkisini başlatır ve biz de kendimizi
tehdide ya da potansiyel tehdide karşı korumak için kalkanlar kurarız.
Sözsüz ve sözlü ipuçları saniyeden saniyeye ve bir kelimeden diğerine dramatik
değişikliklere uğrayabilir. Bu değişiklikleri izlemek, ilişki mutluluğu ile ilişki cehennemi
arasındaki fark anlamına gelebilir. İnsanlar başkalarını değerlendirmek için sözlü ve
sözsüz ipuçlarını kullanmakta rahattırlar ve kendilerini kötü ilişkiler başlatmak veya
sürdürmekten korumak için bu yönteme büyük ölçüde güvenirler.
İnternet ilişkileri, insanların benzer yargılarda bulunması için gerekli ipuçlarından

yoksundur. İfadeler yazılı iletişimin kodunu çözmeye yardımcı olur ancak bunlar yeterli
değildir. Görünmeyen bir kişinin kişiliğini, samimiyetini ve doğruluğunu çözmek
İnternette iletişim kurarken ek beceriler gerektirir. İnsanlar, yüz yüze görüşmelerde güvendikleri
ipuçları eksik olduğundan, İnternet ortakları hakkında pek karar veremiyorlar. İnsanların
başkalarını değerlendirmek için sahip oldukları en güvenilir yöntem artık onlar için mevcut değil.
Güvenilirliği henüz test edilmemiş, uygulanmamış tekniklere güvenmeleri gerekir. Beyin, İnternet
iletişiminde yer alan dost ve düşman sinyalleri arasında ayrım yapacak kadar yeterli veri
oluşturmamıştır. İnternet algılama becerilerini geliştirmek zaman alır. Potansiyel bir çevrimiçi
ilişkinin doğruluğunu ve değerini belirlerken karşılaşabileceğiniz olası sorunlardan bazıları
şunlardır.
GERÇEK ÖNLİLİK
İnsanlar başkalarına inanma eğilimindedir. Doğruluk yanlılığı olarak adlandırılan bu olgu,

toplumun ve ticaretin sorunsuz ve verimli bir şekilde işlemesine olanak tanır. Doğruluk yanlılığı
olmasaydı, insanlar başkalarından toplanan verileri kontrol etmek için aşırı miktarda zaman
harcayacaklardı. Doğruluk önyargısı aynı zamanda sosyal bir varsayılan olarak da hizmet eder.
Doğrulukları sürekli olarak sorgulanırsa arkadaşlarla ve iş arkadaşlarıyla ilişkiler gerginleşebilir.

Sonuç olarak, insanlar genellikle aksi yönde kanıtlar ortaya çıkana kadar başkalarına inanırlar.
Doğruluk yanlılığı yalancılara avantaj sağlar çünkü insanlar
duyduklarına, gördüklerine veya okuduklarına inanmak isterler. İnsanlar aldatma olasılığının

farkına vardıklarında doğruluk önyargısı azalır. Hakikat yanlılığı, insanları başkalarının e-postalarda
ve metinlerde yazdıklarına inanmaya yatkın hale getirir. Sözlü ve sözsüz ipuçlarının yokluğunda, yazılı
iletişimin doğruluğu o kadar kolay sorgulanamaz.
Doğruluk yanlılığının bir başka özelliği de, insanların bir kişinin hikayesinde birkaç yarım
kalmış nokta veya küçük çelişkiler gördüklerinde, tutarsızlığı mazur görme eğiliminde olmalarıdır,
çünkü aksini yapmak, kişinin sözlerini veya davranışlarını sorgulamaya yol açacaktır. Küçük
farklılıkları mazur görmek, o kişiyle yüzleşmekten daha kolaydır. Çevrimiçi ortamda doğruluk
yanlılığına karşı en iyi savunma, mantıklı şüphecilik ve "rekabet eden hipotezler" tekniğinin
kullanılmasıdır (sonraki sayfaya bakın).
ÖNCELİK ETKİSİ
Doğruluk yanlılığı öncelik etkisini yaratır. 3. Bölüm'den hatırlayacağınız gibi öncelik

etkisi, iletişim ve olaylara baktığımız bir filtre yaratır. Öncelik etkisi gerçeği
değiştirmez ancak insanların buna ilişkin algısını değiştirir.
Doğruluk yanlılığı bir öncelik filtresi yaratır. Bir kişinin yazdığı her şey,
yazılanlardan şüphe etmenize neden olacak bir şey olmadığı sürece, doğru olarak
değerlendirilme eğilimindedir. Sözlü ve sözsüz ipuçlarının yokluğunda bireyler
internetteki yazılı yazışmaları değerlendirirken dezavantajlı durumdadır.
REKABET EDEN HİPOTEZLER
Rakip hipotezler geliştirmek, doğruluk yanlılığının ve öncelik etkisinin, size yazan

kişinin karakterini ve doğruluğunu yargılama yeteneğinizi gereksiz yere
zayıflatmasını önler. Hipotezler eğitimli tahminlerden başka bir şey değildir. Rakip
bir hipotez, aynı veya benzer koşullara dayalı olarak farklı bir sonuç olduğunu
varsayan bilinçli bir tahmindir.
Örneğin, diyelim ki bir hipotez size yazan kişinin gerçek olduğunu ve doğruyu
söylediğini öne sürüyor. Rakip bir hipotez, size yazan kişinin sahtekar ve yalancı
olduğunu öne sürüyor. İnternetteki başka bir kişiyle yazılı alışverişleriniz
sırasında (örneğin, bir anlık mesaj oturumunda), ilk hipotezinizi (yazar samimi ve
dürüsttür) veya rakip hipotezinizi (yazar bir sahtekardır) destekleyecek kanıtlar
aramalısınız. ve bir yalancı).
Nadiren tüm kanıtlar başlangıçtaki hipotezi veya rakip hipotezi destekler, çünkü
dürüst insanlar sıklıkla kendilerini sahtekâr gibi gösterecek şeyler söyler ve yaparlar;
bunun tersine, sahtekâr insanlar da sıklıkla kendilerini dürüst gösterecek şeyler
söyler ve yaparlar. Ancak sonuçta kanıtların ağırlığı bir hipotezi diğerine göre
desteklemelidir. Doğruluk yanlılığının ve öncelik etkisinin etkilerine karşı koymak,
internette aldatılmaya karşı savunmasızlığınızı azaltır. . . tabiri caizse kaçırıldı.
ÇEKİM YASALARI
4. Bölüm'de tartışıldığı gibi, çekici insanlar, çekici olmayan (veya daha az çekici)
bireylere göre ayrıcalıklı muamele görür ve daha fazla dikkat çekerler. e
İnternet profiline bir resim eşlik etmediği sürece İnternet iletişimlerinde

fiziksel güzelliğin etkisi azalır. İnsanların, partnerlerini cezbetme yeteneklerini
geliştirmek için sıklıkla İnternet profillerinde yalan söylediğini unutmayın.
İnsanların kendilerine yazan kişiyle yüz yüze etkileşimi olmadığından, yazılı
iletişimlerini değerlendirebilecekleri bir referans noktaları yoktur.
Kontrast çekicilikte önemli bir rol oynar. İki kişi yan yana durduğunda,
insanlar birbirinin zıttı olma eğilimindedir. Karşılaştırma amacıyla ikinci bir
kişinin yokluğunda birey, tek kişiyi kendi "ideal" kişisiyle karşılaştırma
eğiliminde olacaktır. İnternette size yazan kişi tekil olduğundan, o kişiyi
idealleştirdiğiniz kişiyle karşılaştırma eğiliminde olursunuz. Zamanla insanlar
idealize ettikleri kişinin özelliklerini, onları yazan kişiye atfetme eğiliminde
olurlar. Bu yanlış atıf, yayın balığı kurbanı olma olasılığının artmasına yol
açmaktadır.
RAPOR BİNASI
İnternette yakınlık kurmak, Skype veya diğer fotoğraf aktarımının kullanılmadığı

varsayılarak yalnızca yazılı metne dayanır. Bu, insanların normalde yüz yüze
iletişimde uyum kurmak için sahip oldukları teknikleri sınırlar.
Kitapta daha önce de belirtildiği gibi ortak zemin bulmak, yakınlık kurmanın güçlü bir tekniğidir.
İnternette ortak bir zemin bulmak için kişisel bilgilerinizi yazdığınız kişiye açıklamanız gerekir. Bu
tür bilgilerin ifşa edilmesi, uyum geliştirmenin başka bir güçlü tekniğidir. İnternet iletişimleri
anonim olduğundan, insanlar yüz yüze olduğundan daha fazla bilgiyi ifşa etme ve bunu daha hızlı
yapma eğilimindedir. Bunun bir nedeni, göndericinin, yazılı bilginin alıcısı tarafından kendi bilgisinin
kabulü veya reddedilmesi hakkında geri bildirim elde etmek için sözlü ve sözsüz ipuçlarına sahip
olmamasıdır.
İnsanlar yüz yüze iletişimde reddedilme işaretleri aldıklarında bunu

açıklamayı bırakma eğilimindedirler. çevrimiçi ortamda durum böyle değil.
Aslında insanlar hassas kişisel bilgilerin ifşa edilmesini artırma eğilimindedir.
Kendini açmanın artmasının sonucu, ilişkiyi yüz yüze bir karşılaşmaya göre
daha yüksek bir seviyeye taşır. Sonuç olarak bu konuda hayati bir adım atıldı.
ilişki geliştirme süreci atlanır. Yüz yüze iletişimdeki bu hayati adım sırasında potansiyel ortaklar,
ilişkinin gelişimini ve bilgi yayılma hızını hızlandırmak için sözlü ve sözsüz ipuçlarını kullanarak
bilgileri yavaşça açıklama fırsatına sahiptir. Bu ilk adımda işler ters giderse, iki kişi, kişisel güvenlik
açıkları yaratacak kadar fazla hassas bilgi ifşa etmeden kendi yollarına gidebilir. Yüz yüze etkileşimin
gerçekleşmediği yazılı İnternet iletişiminde bu hayati adımın eksikliği nedeniyle, kimlik avı ihtimali
artıyor.
İnsanları Amerika Birleşik Devletleri adına casusluk yapmak üzere işe almak da benzer bir ilişki
yolunu izler. Casusların terbiye edilmesi gerekiyor. Yakın arkadaşlıklar veya romantik ilişkiler
geliştirmek için gereken adımlar, bir kişiyi casus olmaya ikna etmek için gerekenlerle aynıdır. Bazı
durumlarda operasyonel talepler nedeniyle ilişkiyi aceleye getirmeye çalıştım. Bu işe alımlar her
zaman başarısız oldu çünkü ilişki geliştirmenin ilk adımını atladım. İlk adım kritiktir. Çok fazla
bilgiyi çok erken açıklamak ilişkiyi zayıflatacaktır. İşe alım hedefi devre dışı kalacak. Daha önce de
belirtildiği gibi, eğer ilişki gelişimi için beklenti aşamaları aceleye getirilmiş veya gecikmişse,
partner fazla "hızlı" veya fazla "yavaş" olarak algılanır. İnternet ilişkileri genellikle ilişki beklentilerini
ihlal eder çünkü partnerler, psikolojik olarak buna hazır olmadan önce daha yüksek düzeyde bir ilişki
yoğunluğuna itilirler. Bu, etkileşimde her iki ortak için de zayıf noktalar yaratır.
DUYGUSAL YATIRIM
İnternet ilişkisi ne kadar uzun sürerse, insanların derin duygusal yatırımları nedeniyle ilişkide kalma
olasılıkları da o kadar artar. Bu aslında iyi bir çift oldukları anlamına gelmez, ancak etkileşimde çok
fazla zaman harcadıkları için bırakabileceklerini düşünmüyorlar ve ayrıca ilişki öyle bir noktaya geldi
ki, Açığa çıkan hassas bilgiler, o kadar önemli kişisel güvenlik açıkları yaratır ki, vazgeçmek bir
seçenek değildir.
GERÇEK DÜNYADA DUYGUSAL YATIRIMIN NASIL ÇALIŞTIĞINA BİR ÖRNEK

Duygusal yatırımın bir kişinin davranışını nasıl etkilediğini göstermek için, belirli durumlarda, özellikle de
pahalı ürünler satın alırken bunu kendi avantajınıza nasıl kullanabileceğinizi göstereyim. Yeni bir araba satın
almak istediğinizi varsayalım. Bu durumda önce istediğiniz aracı bulursunuz, sonra satış görevlisine eğer
doğru fiyata alabiliyorsanız bugün alacağınızı söylersiniz. Daha sonra çek defterinizi çıkarın ve çekin üzerine
bayiliğin tarihini ve adını yazın. Satış görevlisine, anlaşmayı tamamlamak için gereken tek şeyin peşinat
tutarı ve imzanız olduğunu açıklayın. Kısmen tamamlanan bu kontrol, satış görevlisine araba satın alma
konusunda ciddi olduğunuza dair bir mesaj gönderir. Ödemek istediğiniz fiyatı belirtin ve satış elemanını beklemeye hazır olun.
Bunu denediğim bir örnekte, bir araç için sekiz saat pazarlık yaptım! Satış görevlisinin vardiyasının sonunda
yumuşadı. Benimle müzakere etmek için sekiz saat harcadığını ve arabayı bana satmamanın, başkalarına
araba satarak harcayabileceği zamanın zaman kaybı olacağını düşündü. Müzakerelere yaptığı duygusal
yatırım, psikolojik olarak onu benim gülünç derecede düşük teklifimi kabul etmeye zorladı; aksi takdirde
başarısızlık ihtimaliyle yüzleşmek zorunda kalacaktı.
BİLİŞSEL UYUMSUZLUK
Bilişsel uyumsuzluk, insanların aynı anda iki veya daha fazla çatışan fikir veya inanca
sahip olması durumunda ortaya çıkar. İnsanlar bilişsel uyumsuzluktan kaçınmak için
ilişkinin durması gerektiğini bildiklerinde İnternet ilişkilerine devam ederler. İletişim
kurdukları kişinin söyledikleri kişi olmadığına inanmak istemezler çünkü bu, bilişsel
uyumsuzluk yaratır.
Kendinizi örnek alın. Kendinizi bilgili ve anlayışlı bir kişi olarak görüyorsunuz. Ayrıca
tanıştığınız ve çevrimiçi olarak iletişim kurduğunuz kişiyi de seviyorsunuz. Eğer
kedi avının kurbanı olduğunuzu kabul ediyorsanız saf ve safsınız demektir; bu nedenle,
bilişsel uyumsuzluğun getirdiği kötü duygudan kaçınmak için, yazdığınız kişinin
sahtekar olduğuna inanmayı reddedersiniz.
Çevrimiçi bir saldırganın kurbanı olan Notre Dame futbolcusu Manti Te'o, kimlik avı
deneyimiyle ilgili şu yorumda bilişsel uyumsuzluğun neden olduğu çatışmayı dile
getirdi: “Bu hakkında konuşmak inanılmaz derecede utanç verici, ancak uzun bir süre
boyunca İnternette tanıştığım bir kadınla duygusal bir ilişki geliştirdim. Sık sık
internette ve telefonda iletişim kurarak gerçek bir ilişki olduğunu düşündüğüm şeyi
sürdürdük ve ona derinden ilgi duymaya başladım. Görünüşe göre birinin iğrenç
şakasının ve sürekli yalanlarının kurbanı olduğumu fark etmek acı verici ve aşağılayıcıydı
ve hala da öyle. . . .
Geriye dönüp baktığımda, açıkçası çok daha dikkatli olmam
gerekirdi. Eğer bundan iyi bir sonuç çıkarsa, umarım o da diğerlerinin çevrimiçi
ortamda insanlarla etkileşime geçerken benden çok daha tedbirli olmalarıdır."
CATPHISH'İ İFŞA ETMEK
Kendinizi bir yayın balığının tuzağına düşmekten kaçınmak için, onu görsel dünyaya
zorlayın; burada kişinin çevrimiçi kişiliğiyle eşleşip eşleşmediğini ve ilişkinin o
kadar iyi görünüp görünmediğini doğrulamak için sözel olmayan sinyallere ilişkin iyi
bilinen bilginizi kullanabilirsiniz. gün ışığında” bir bilgisayar ekranında olduğu gibi.
İnternet ilişkisinin ilk aşamalarında, sözsüz ipuçlarının eksikliğinin sizi dezavantajlı
duruma soktuğunu anlamalısınız. İlişkinin çok hızlı gelişmesini önlemek için birbiriyle
yarışan hipotezler oluşturun.
Görsel kanıtlar aksini kanıtlayana kadar her zaman bir yayın balığı kurbanı olduğunuzu
varsayın. Mümkün olan en kısa sürede yüz yüze görüşme konusunda ısrar edin. Kişisel
tehlike olasılığını azaltmak için bu toplantı kalabalık, halka açık bir alanda yapılmalıdır.
Ayrıca, toplantıyı her iki İnternet kullanıcısı için de daha konforlu hale getirmek amacıyla,
gündelik, nispeten kısa bir ilk yüz yüze toplantı yapılması tavsiye edilir; bir kafe randevusu
veya öğle yemeği randevusu en iyisi olabilir.
Yüz yüze görüşmenin pratik olmadığı durumlarda Skype veya benzeri bir hizmet
üzerinden görsel toplantı yapılmasında ısrar edin. Yüz yüze bir toplantıdan kaçınmak için
bahaneler üreten veya internette görsel bir toplantının neden mümkün olmadığına dair
sürekli mazeretler öne süren bir İnternet ortağı, bir şeylerin ters gittiğine dair güçlü
bir sinyal gönderiyor demektir. Bu noktada internet ilişkinizi derhal kesmelisiniz. Aksi
takdirde, sizi tehlikeye sokarsınız, muhtemelen önemli bir tehlikeye.
İlişkinin başlarında görsel bir toplantı talep etmek, yayın balığının tuzağına
düşmekten kaçınmak için basit ama etkili bir tekniktir. Görsel toplantılar, İnternet
partnerinizin doğruluğunu değerlendirmek için sözsüz ipuçlarını değerlendirmenize olanak tanır.
Görsel temas aynı zamanda bilinmeyen bir kişinin idealize edilmiş özellikleri
geliştirmesini de engeller. Rakip hipotezler geliştirmek, doğruluk yanlılığının etkisini
azaltır. Yüz yüze karşılaşmalarda hassas, kişisel bilgilerin açıklanması ihtiyacı azalıyor,
böylece ilişkilerin çok hızlı gelişmesi engelleniyor.
İlişkinin gelişimini yavaşlatmak duygusal yatırımınızı azaltır, böylece ilişkiyi kesmenin
duygusal maliyetini en aza indirir.
Gerçek ilişkilerde insanlar, özellikle ilişkinin ilk dönemlerinde görsel olarak iletişim
kurmaya isteklidirler. İnsanlar artık güvenmeye başladıkları sosyal becerileri
kullanabildikleri için görsel ilişkilerde kendilerini daha rahat hissediyorlar.
Başkalarını daha doğru değerlendirin. Görsel toplantılar yayın sahtekarlığını açığa çıkarıyor ve
İnternet ilişkilerinin oyun alanını eşitliyor.
YENİ BİR NESİL: AÇIN, AYARLAYIN VE ÖNLEM ALIN
Kişiden kişiye çevrimiçi iletişimin ortaya çıkışının, arkadaş arama ve ilişki kurma
ortamını çarpıcı biçimde değiştirdiği inkar edilemez. Çevrimiçi etkileşimin popülaritesi
artmaya devam ettikçe, gelecek yıllarda insanların ilişki kurma biçimleri üzerinde daha da
büyük bir etkiye sahip olacak.
Yukarıda bahsedilen İnternet tehlikelerinin farkında olarak ve bunları en aza indirmek

için önerdiğim teknikleri kullanarak anlamlı İnternet ilişkileri kurmak mümkündür.
Aslında bu bölümün başında sıralanan nedenlerden dolayı, ilişki kurmanın ilk aşamasında
insanlarla bağlantı kurmak için tercih edilen yöntem bunlar olabilir.
Uygun dikkat ve sağduyuyla kullanıldığında İnternet, arkadaşlık araç kutunuzda bir

anlık veya ömür boyu arkadaşlıklar bulmanız ve geliştirmeniz için başka bir araçtır.
Tersine, aracı dikkatsizce, girilenleri ve indirilenleri göz ardı ederek kullanırsanız, bu durum
hayal kırıklığına ve olası kişisel felaketlere yol açabilir. Son analizde, dijital evreni nasıl
kullandığınız, onun yaşam kalitenizi ve ilişkilerinizi şekillendirmedeki iyi ya da kötü nihai
değerini belirleyecektir.
Sonsöz
Arkadaşlık Formülü Uygulamada
Ve her casusun bildiği gibi, müttefikler her zaman ortak düşmanlarla başlar.
—ALLY CARTER, BİR KIZI KAPAĞINA GÖRE YARGILAMAYIN
İşte son bir casus hikayesi. Bu benim FBI'daki zamanımı içermiyordu; aslında yüz yıldan daha
eskidir. Hikaye geçen yüzyılın başında, bir Alman prensinin İngiltere'den gelen kraliyet
ailesinden bir kadınla romantik bir randevuya çıkmasıyla başlıyor. Randevunun cinsel doğası
Alman hükümeti için o kadar da rahatsız edici değildi; ancak prensin sevgilisine devlet sırlarıyla
dolu aşk mektupları yazdığını keşfettiklerinde son derece mutsuz oldular. “Dr. Yetenekli bir
Alman casusu olan Graves, ona yürüyüş emrini verdi: "O mektupları geri alın!"
Ve öyle de yaptı. Bu kadınla tanışmak ve prensin memleketine yazdığı aşk mektuplarını

geri almak için İngiltere'ye gitti. İlerleyen sayfalarda Dr. Graves'in günlüğünden görevini nasıl
başardığını açıklayan alıntılar yer almaktadır.
Materyali okurken Beğen Değiştirme stratejilerini tanımlayıp tanımlayamayacağınıza bakın Dr.
Graves, mektupları başarılı bir şekilde geri almak için kullanıldı.
İlk başta Russell Square Oteli'ne yerleştim, birkaç gün sonra asilzade Langham'a
transfer oldum. Geçici sorular sorarak başladım. Baştan sona okuduğum tüm sosyete
gazetelerini satın aldım ve sonra dikkatlice yolumu yoklayarak hanımımın merkezi bir figür
olduğu setin yerini tespit edecek başka sorular sordum. Otel çevresinde edindiğim
tanıdıklardan, gazetelerin sosyete muhabirlerinden ufak tefek bilgiler edinmeye başladım.
Şans eseri Londra'da mevsim gelmişti ve herkes şehre geliyordu. Leydi'nin yakınlarının
kim olduğunu çok geçmeden anladım
ve en sevdikleri randevulardı. Bir sonraki adım kadının kişiliğini tanımak ve

onun alışkanlıkları, hoşlandığı ve hoşlanmadığı şeyler hakkında fikir
edinmekti. Hanımın Hyde Park'ta ata binmeyi alışkanlık haline getirdiğini
duydum. Her gün dizgin yolunda iki saatlik dörtnal yapmayı kendime iş
edindim. Beşinci sabah onu bir grup arkadaşıyla birlikte dörtnala giderken
gördüğümde sabrım ödüllendirildi.
Ertesi sabah aynı saatte dizgin yolundaydım. Sonunda aynı grupla birlikte
dörtnala geldi ve onlar neredeyse gözden kaybolunca ben de onların peşinden
koştum. Atlarını nerede tuttuklarını öğrendim ve atlarından indikten sonra
aylak aylak ahıra gidip araştırma yaptım. Hep aynı saatte dışarı çıktıklarını
öğrendim. Daha sonra her gün kadının dizgin yolunda yanından geçmeyi
kendime iş edindim. Kendimle birkaç şeyden gurur duyuyorum ama binicilik
yeteneğim bunlardan biri. Avustralya'nın vahşi yollarında Brumbies'e (vahşi
atlara) binerken pek çok zorlu mücadele ve kanayan burunla karşılaştım.
Ayrıca Tuareg arkadaşlarımdan, hanımefendinin yararına çeşitli vesilelerle
sergilediğim bir iki numara da öğrendim. Ben bir tanıtım kazanmayı değil,
yalnızca dikkat çekmek ve insan psikolojisinin test noktalarından birini
uygulayarak partiyi görünüşümle tanıştırmayı umuyordum. Sık görülen ama
bilinmeyen bir yüzün bilinçaltı çekiciliği teorisini kullandım.
Çok geçmeden leydim ve arkadaşlarının Londra sosyetesinin tüm

kaprislerine uyduklarını anladım. Bir tanesi özellikle ilgimi çekti. Her öğleden
sonra saat üç ile dört arası Carlton Terrace'a gidip çilek yeme alışkanlığı
vardı. Ben de çilek yemeye gittim.
Çilek mevsimindeki Carlton Terrace, hayatın kelebekleri ve dronlarından
oluşan zarif renkli bir moda tabağıdır. Dikkatsizce zevke terk edilmiş
ayrıcalıklı havasıyla dikkat çeken, sürekli hoş sözler mırıldanan ve masadan
masaya hafif persiflaj fırlatan bu moda ve güzellik kalabalığı, gerçekten de
hayatın hafif yanlarına dair ilginç bir çalışma.
Biri, gösterişli römorkörlerin ve bodur mavnaların sürekli değişen
manzaralarıyla alevlere bakan, çadırla kaplı, camla çevrili muhteşem bir
terasta oturuyor.
Carlton Terrace'ta yemek yemenin incelikleri için iyi para ödenir. Garsonların
nazik değerlendirmeleri sayesinde oldukça fazla para kazanmayı başardım.
Bayan ve partisi için ayrılan köşe masasının yanındaki imrenilen dış köşe masası.
Bayan terasa girene kadar girişimi her zaman engellemeye özen gösterdim; sonra
tek başıma içeri girer, tek başıma oturur ve yalnız kalma arzumu gösterirdim.
Carlton'da çilek servis etmenin çok akıllıca bir yolu var. On ila on iki büyük tatlı yemiş
yetiştiren bir asma, gümüş bir saksıya getirilir. Lüksün zirvesidir. Masanızdaki
asmadan taze meyveleri topluyorsunuz, Teras bol miktarda krema sağlıyor ve bir
tabak çilek için yarım sterlin (2,50 dolar) ödüyorsunuz.
Ortalama bir müşteri için bir tabak yeterlidir. Her öğleden sonra beş tane sipariş
ettim.
Her gün Mecklenburg-Schwerein Büyük Dükü'nün parasının iki buçuk sterlinini

(12,50 dolar) çilekle tüketiyordum. Kıza her zaman yarım sterlin bahşiş vermek
günlük çilek faturamın üç sterline (15 dolar) çıkmasına neden oluyordu. Yaklaşık on
gün boyunca bunu hep aynı saatte yaptım; Her zaman hanımın partisi oturduktan
sonra girişimi yapmaya dikkat ettim, her zaman aynı sayıda porsiyon sipariş ettim,
kıza her zaman aynı bahşişi verdim. Gözlemlenmeye başlamam çok uzun sürmedi.
Çok geçmeden sadece görevlilerin değil, Teras'ın müşterilerinin de zaafımla
ilgilenmeye başladığını gördüm. Bir gün oradan geçerken birisinin “İşte çilek iblisi
geliyor” dediğini duydum.
Memnun kaldım. Artık bayanın setine girmenin kolay olacağını biliyordum. Yılın o
zamanında öğleden sonra üçten dörde kadar Londra'da en moda olan restoranda
alışılmışın dışında bir şey olarak işaretlenmiştim. Artık benim hanımım gibi bir
kadın flört etmez. Eğer ona, benim için yarattığı çilekli "gösteri" gibi uygun koşullar
altında bakarsanız, o da bu bakışa karşılık verecektir. O öğleden sonra ikiniz de yarı
gülümsersiniz ve bir daha birbirinize bakmazsınız. Bu flört etmek değil. Tüyleri yarmak
buna psişik ilgi diyeceğiz.
Çilek festivalime devam ettim ve bir gün Carlton Terrace'ın müdürü bana insanların
benim hakkımda sorular sorduğunu söyledi. Birkaç adam kim olduğumu bilmek
istiyordu. Sorgulama sırasında bana erkeklerden birinin hanımın ailesinden biri
olduğunu söyledi. İkiyle ikiyi bir araya getirmek kolaydı. Açıkçası, soruşturma
ondan ilham almıştı.
Bu arada Büyük Dük'e, yeğeni üzerinde baskı uygulanması ve onu Londra'dan

uzak tutması konusunda ısrar eden birkaç yazı göndermiştim; Büyük Dük izin verene
kadar, harçlığını kesme cezası altında davaya hanımefendi yazmasına bile izin
vermiyordu. Şimdiye kadar Londra yavaş yavaş dolmuştu ve sezon doruğa
ulaşmıştı. Drury Lane'den Empire'a kadar tiyatroları dolaştım ve kulüpleri ziyaret
ettim. Burada daha önce tanıştığım adamları buldum ve şu anda av gezilerinde ve
kıtasal sulama yerlerinde zaman zaman oldukça yakın olduğum iki veya üç
arkadaşımı bir araya getirdim. Beni farklı setlerle tanıştırdım. Ustaca manevralar
sayesinde, hanımımın sık sık ziyaret ettiği aynı çevrede ikindi çaylarına ve ev
toplantılarına davet edildim.
Öğleden sonraki bir resepsiyonda onunla tanıştırıldım. Tipik bir açık hava İngiliz
kadınıydı. Pek yakışıklı değil ama cildinin ve gözlerinin berraklığına ve güçlü bir
erkek sağlığına sahip olmak, Albion'un kızlarının kalıtsal hakkıdır. Uzun boylu, ince
yapılı ve güçlü, özgür ve bağımsız davranış ve alışkanlıklara sahip olan bu kadın,
sıradan Alman kadınının doğrudan antiteziydi. Genç Dük'ün delicesine aşık olmasının
nedeninin muhtemelen bu olduğunu düşündüm.
“Nasılsın seni vahşi Sömürge çocuğu. Hala çilekleri her zamanki kadar seviyor
musun?
İkimiz de kahkahayı patlattık.

"Demek leydi hazretleri benim küçük manevralarımı gözlemledi ve sınıflandırdı."
"Elbette." dedi başını sallayarak.
Bunu zorlamasız ve hoş bir sohbet takip etti. Büyük Dük'ün tutkusunu giderek
daha iyi anlayabiliyordum; aslında onu oldukça "aldatılmış, şanslı bir dilenci" olarak
görüyordu.
O günden sonra tiyatro, konser ya da restoran gibi halka açık yerlere gittiğinde
orada bulunmaya özen gösterdim.
Orada burada küçük hizmetlerle yavaş yavaş ve fark edilmeden onun güvenini
kazandım. Windsor'un Hint salonunda bir tiyatro sonrası akşam yemeği vardı ve
ben de davet edilmiştim. Bu zamana kadar insanlar benim hakkımda bir şeyler
öğrenmeye başlamıştı. Ben dünyayı dolaşan, boş zamanları olan, tıp alanında
araştırma çalışmalarına hobi olarak ilgi duyan bir adamdım. ile ilişkisini keşfettim.
genç Büyük Dük onun çevresinde oldukça açık bir sırdı; ayrıca onu neredeyse her
gün Londra'da beklediğini de. Yavaş yavaş genç Büyük Dük'ü tanıdığımı ima
etmeye başladım. Onun güvenini daha da kazandıkça onun için aşk maceraları
uydurdum ve ona bunları ima ettim. Bu şekilde sonunda onu konuşmaya ikna
etmeyi başardım. Ona karşı, şimdiye kadar Londra sosyetesinde görünmemesiyle
daha da belirginleşen belli belirsiz bir kırgınlık yarattım. Majesteleri Sakin Amcası
tarafından uzak tutuldu, sakin amcası da bunu yapması için benim tarafımdan
uyarılmıştı.
Hanımın Mayfair'deki evine davet edilmemden önce iki ay geçti ve o sırada
kısmen genç Büyük Dük'ü tanıyormuş gibi davrandığım için daha samimi bir
zemine oturmuştum. Onunla Shropshire'daki Crewes Kontu'nun atış kulübesindeki
bir av partisinde tanıştığını öğrenmiştim.
Daha sonra, bunun yalnızca resmi bir toplantı olduğunu ve tanıdıklarının aslında
kraliyet seyahatinin evrensel oyun alanı olan İsviçre'ye yaptığı bir dağ gezisinden
başladığını söyledi. Ağır briç kumarının ona çok paraya mal olduğunu da
öğrendim.
Hanımın borçlu olduğu bilgisi kolay gelmedi. Bunu elde etmek için onun
hizmetçisi üzerinde çalışmak zorunda kaldım. Ne zaman fırsat çıksa, hizmetçiye
cömertçe bahşiş vermeyi kendime iş edindim. Onun için bir takım küçük şeyler
yapmayı başardım. Hanımın dışarıda olacağını bildiğim için bir gün eve uğradım
ve ev sahibemi bekliyormuş gibi yaparken hizmetçiye bazı yönlendirici sorular
sordum. Metresinin para sıkıntısı çektiğini öğrendim. Üzerinde çalışmaya değer
bir açılıştı bu.
Daha sonra hanımın evinde her briç partisi verildiğinde orada olmayı başardım.
İngiliz sosyete kadınları oldukça kumarbazlar ve bu hanımın genellikle ağır bir
kaybeden olduğunu gördüm. Bir gece bana karşı kaybetmesi benim için büyük bir
şanstı. Artık bu toplantılarda nakit para vermemek adettir; bunun yerine, şanssız
olan "isteğe bağlı not"a karşılık gelen ödemeyi yapar. O gece onun notunu aldım
ve diğerleriyle birlikte -nerede olduklarını hizmetçiden öğrendiğim ve dolaylı
olarak sahiplerinden satın aldığım- tüm bunları kötü şöhretli bir tefeciye götürüp
onunla bir anlaşma yaptım. Notları alacak ve ödeme için bayana baskı yapacaktı,
tabii ki benim adımı bu işin dışında tutacaktı. Onun güvenini kazanmaya çalışırken
başaramadığım açık.
kendim gidip bu yükümlülükleri onun başının üstünde tutacağım. Aynı gün

tefeci bayanı aradı. Onu başka birçok telefonla aradı, taciz etti, yasal işlem
başlatmakla tehdit etti ve neredeyse sinir krizi geçirinceye kadar onu
yönlendirdi. Yerleşik sempatileri çok geçmeden konuşmasına neden oldu ve
huysuz bir tavırla kendisinin borçlu olduğunu ve tanıdıklarının çoğunun da
borçlu olduğunu haykırdı - bu durumda alışılmadık bir şey değil.
Bu, hanımefendiye maddi fayda sağlamak için iyi bir şanstı.
Cidden, onun işleri hakkında konuştuk. Onları oldukça iyi karışmış buldum.
Genç Büyük Dük'ü tartıştık. Mecklenburg-Schwerein hanedanı ile meşru bir
evlilik umudunun olmadığına onu yavaş yavaş ikna ettim, ancak genç Büyük
Dük ile olan ilişkisi ve onunla nişanlı olması nedeniyle Dükalığın bu teklifi
yapmasının doğru olduğunu düşündüm. ona bazı yardımlarla. Buz tehlikeli
derecede inceydi, çünkü hanımefendi idealleri olan, yüksek ruhlu bir kadındı ve
şantaj yapıyormuş gibi görünmemek için kendi dilimde dikkatli davranmam
gerekiyordu. Ona haksızlık etmemek gerekirse, eğer bu bakış açısına sahip
olsaydı, benim planıma uymak yerine tüm konuyu bir kenara bırakır ve sezon
boyunca toplumdan emekli olurdu. Sonunda şöyle dedim: "Dükalık evini size
yeterli teşekkürü ve tazminatı vermeye zorlayabilecek herhangi bir yolunuz var
mı?"
Uzun bir tereddütten sonra ayağa fırladı, odadan çıktı ve bir avuç dolusu
mektupla geri döndü. Bazılarının üzerinde Büyük Dük'ün armasını gördüm.
Genç aptal bunun için yeterince dikkatsiz davranmıştı! Mektupları öfkeyle
salladı ve bağırdı: “Acaba Franz'ın amcası bunlara ne derdi? Neden onu benimle
evlenmeye zorlayabilirim?
İşte şans. Ütü -bu durumda hanımımın öfkesi- çok sıcaktı. Oturup bu konuyu konuşmamızı
önerdim. Giriş niteliğinde bir saldırı olarak, neden bahsettiğimi bildiğim izlenimini yaratmak
için, Almanya'nın önde gelen bir ailesiyle bağlantım olduğunu ve Londra'da gizli olarak
bulunduğumu ima ettim. Bu duruma onun arkadaşı olduğum, Mecklenburg-Schwerein ailesinin
bir arkadaşı olmadığım, ancak onları ve yöntemlerini tanıyarak ona büyük yardımım
dokunabileceği bakış açısıyla yaklaştım.

"Çok üzücü," diye teselli ettim; "Ama genç Büyük Dük'le meşru, hatta morganatik
bir ittifak kurma şansınız yok. Size karşı olan tutumlarının tamamen adaletsiz
olduğunu düşünüyorum. Onunla olan anlayışınız göz önüne alındığında, onun
evinden yeterli karşılığı almaya kesinlikle hakkınız var. Mahkemeye gitseydin,
sözünü tutmadığın için bunu alabilirdin ama hislerini anlayabiliyorum. Böyle bir
adım, sizinki gibi eski ve asil bir ailenin itibarını zedelemekten başka bir işe
yaramaz." Bu onun hoşuna gitti.
"Ama ne yapabilirim?" dedi.
"Sana olan dostluğumu göz önünde bulundurarak" dedim, "senin adına hareket
etmeme izin verirsen bunu bir onur olarak kabul ederim. Sanırım genç Büyük Dük'ün
amcasıyla pazarlık yapabilirim ve onun meseleyi adil bir şekilde ele alacağına söz
veriyorum. Durumun son derece hassas olduğunu takdir ediyorum ve bu işi bir
adamın halletmesinin gerekliliğini dikkate almalısınız."
Başını salladı ve gergin bir şekilde harflere dokundu.

"HAYIR. Bu dayanılmaz" dedi. "Düşünülmeyecek bir şey."
Daha da güçlendirmem gerektiğini gördüm. Bunun üzerine bana söylemem
için verilen en ustaca yalanı uydurdum. Yaklaşık beş dakika içinde genç Büyük
Dük'ü öyle renklere boyamıştım ki, Don Juan'ın maceraları, majestelerinin
maceralarıyla azizce karşılaştırıldı.
"Neden bunu kendin düşünüyorsun?" dedim. “Sezon boyunca burada seninle
olacaktı. O gelmedi. Mektuplarına cevap bile vermediğini bana kendin söyledin.
İşte hepsi bu. Leydi Hazretleri, o ve evi, onlara verebileceğiniz her türlü cezayı hak
ediyor."
Diğerinin başarısız olduğu yerde cezalandırma fikri cazip geldi. Bir kadının,
özellikle de bir İngiliz kadınının taşkın gururu korkunç bir şeydir. Kısa bir süre
sonra ayrılmak için acele ettim. Odamda kendime iki mektup yazdım ve onlara
Büyük Dük'ün adını imzaladım.
Bunlarla leydi hazretlerinin borçlarını ödemeyi teklif ettim. Bunlar bana gönderilmişti
ve makul bir süre geçtikten sonra tekrar Mayfair'e gittim ve bunları ona okudum.
Artık soğuk ve sertti ve devam etmem ve uygun gördüğüm her türlü düzenlemeyi
yapmam için bana tam izin verdi. Bunun üzerine Londra'daki Büyük Dük'ün bankasına
gittim ve onlara durumu bildirdim.
15.000 poundum (75.000 $) olmalı. Dört gün içinde parayı aldım. İşlemin geri kalanı sıradandı.
Bütün mektupları ve belgeleri verdi, ben de ona 15.000 poundu verdim. Bugün, leydi hazretlerinin,
eski Büyük Dük'ün kendisine izin verdiği yıllık arazide çok rahat bir şekilde seyahat ettiğini
biliyorum. Hala Carlton Terrace'a çilek yemek için gidip gitmediğini bilmiyorum ama şimdiki
şansının kısmen oraya gitmiş olmasından kaynaklandığına inanıyorum.
NASIL DR. GRAVES GÖREVİNİ TAMAMLADI
Dr. Graves'in günlüğünü okurken, bu adamın amacına ulaşmak için davranışsal analiz ve psikolojik
teknikleri kullanma konusunda kendi zamanından tam bir yüzyıl ileride olduğunu fark etmek gerçekten
dikkate değerdir. 1. Bölüm'ün, Dostluk Formülünün "Martı"yı ülkesine ihanet etmeye ve Amerika Birleşik
Devletleri adına casus olmaya ikna etmek için nasıl kullanıldığını ayrıntılarıyla anlatan kısmını yeniden
okursanız, Martı'nın kullandığı stratejiler arasındaki paralelliklere hayran kalacaksınız. FBI ve Dr. Graves
işlerinde. Bunları düşünün:
1. Her iki durumda da hedeflerini işe almak, uzun bir süre boyunca yürütülen, iyi koreograflanmış
bir plandı. Her iki ajan da bu kitapta sunulan teknikleri, hedeflerinin ilk buluşmalarından önce
onlardan hoşlanmasını sağlamak için kullandı.
2. Dr. Graves, FBI ajanı Charles gibi, İngiliz bayanla ilişki kurmak için Dostluk Formülünü
kullandı. Önce hedefleriyle yakınlık kurdular, ardından sıklık ve süreyi artırdılar ve yavaş
yavaş yoğunluk, merak kancaları ve gittikçe daha yoğun hale gelen sözsüz ipuçlarını
devreye soktular.
3. Her iki durumda da, fail ile hedef arasında tehdit edici olmayan temas kurmak için yakınlık
ilkesi kullanıldı (Bölüm 1). Martı vakasında, FBI ajanı Martı'nın yürüdüğü halka açık yerlerde
bulunmaya ve onun varlığından haberdar olmaya özen gösterdi. Dr.
Graves vakasında, o da aynısını, binicilik parkurlarında hedefiyle yakınlık kurarak ve hedefinin
restoranda rutin olarak oturduğu masaya yakın bir masaya oturarak aynısını yaptı.
4. Her iki durumda da sıklık ve süre ilkelerinden yararlanılmıştır. Martı, FBI ajanının Martı'nın
alışveriş rotası üzerinde yabancı diplomatın onu gördüğü örneklerin sayısını (frekans)
artıracak şekilde konumlanmasını ve Martı'yı markete kadar takip ederek süreyi uzatmasını
ve ikili arasındaki temas süresini uzatmasını içeriyordu. erkekler. İngiliz Leydi ile Dr. Graves,
kadının binicilik parkurlarında yanından geçme ve onu restoranda görme sayısını artırdı. Hatta
Dr. Graves şunu yazarken frekansın gücüne dikkat çekti: "Sık görülen fakat bilinmeyen bir
yüzün bilinçaltı çekiciliği teorisini kullandım." Süreye ulaşmak için tiyatro gibi halka açık ek
yerlerde kadının yanında bulunarak temas süresini uzattı.
ve konserler. İnsanlarla ne kadar çok zaman (süre) geçirirseniz, onların karar verme süreçlerini ve düşünce
kalıplarını o kadar fazla etkileyebilirsiniz.
5. Her iki durumda da yoğunluğa sözsüz ipuçları ve "merak kancası" kullanılarak ulaşıldı. Martı ve İngiliz
hanımın çevresinde sürekli bir yabancının bulunması merak uyandırdı. Dr. Graves vakasında, "Çilek Gösterisi"
bir merak kancası görevi gördü. Ne tür bir adam bir oturuşta beş porsiyon çilek yer ve garsona bu kadar
büyük bir bahşiş verir? Bu kişi kimdi? Ne istedi? Bu merak hem Martı'yı hem de İngiliz hanımı Charles'ın
(FBI ajanı) ve Graves'in (Alman casusu) kim olduğunu ve ne istediklerini öğrenmek için çaba harcamaya
yöneltti. Dr. Graves şunu kaydetti: “Çilek 'gösterimin' benim için yarattığı gibi uygun koşullar altında ona
bakarsanız [artan yoğunluk], o da o bakışa karşılık verecektir. İkiniz de yarı yarıya gülümsüyorsunuz ve o
öğleden sonra bir daha birbirinize bakmıyorsunuz.
Graves bayanla ilk tanıştığında, "saç çevirme" (başını fırlatma) sergiledi; bu, Dr. Graves'in ilk kelimeleri
söylenmeden önce bir dereceye kadar yakınlık kurduğunu gösteren bir arkadaş sinyaliydi. Hem Charles
hem de Graves uyguladıkları psikolojik ilkelere güveniyorlardı ve çalışmaları için onlara zaman ayırıyorlardı.
İlişkinin gelişmesini aceleye getirmediler. Bunun yerine, ilişkilerin "normal" ilişkilerde olduğu gibi
zaman içinde doğal olarak gelişmesine izin veriyorlar.
6. Her iki durumda da, Dr. Graves ve Özel Ajan kendilerini tehditkar değilmiş gibi göstermek için arkadaş
sinyallerini kullandılar (bkz. Bölüm 1), böylece ilk karşılaşmalar gerçekleştiğinde hedeflerinin kalkan
almasını engellediler. Özel Ajan, ajanın varlığından memnun olana kadar Martı'ya yaklaşmadı. Dr. Graves
restoranda tek başına oturdu ve kimseyle tanışma arzusu göstermedi, bu da onun bir tehdit olmadığı
yanılsamasını yarattı. Dr. Graves ayrıca bayan ve arkadaşları oturduktan sonra içeri girerek fark edilmesini
sağladı.
7. Her iki durumda da hedefleri hakkında çeşitli kaynaklardan bilgi toplandı. Martı vakasında ajan, FBI
analistlerinden bilgi aldı. Dr. Graves, hedefi hakkında bilgi edinmek için yerel gazeteleri, sosyete sayfalarını
okudu, muhabirlerle ve daha sonra ahırlardaki sağdıçlarla konuştu. Her iki durumda da, hedefleri harekete
geçiren şeyleri keşfetmek, kişiliklerini değerlendirmek ve ortak zemin oluşturmak için kullanılabilecek
şeyleri öğrenmek için hayati bilgiler gizlice toplandı.
Dr. Graves, ortaya çıkarma kaynaklarını hassas bilgiler sağladıklarına dair uyarmadan, hedefi hakkında
hassas bilgiler elde etmek için ortaya çıkarma tekniklerini (bkz. Bölüm 6) kullandı.
8. Dr. Graves, Carlton Terrace'a yalnızca hedefine yakın olmak için değil, aynı zamanda
hedefinin yaptığı gibi her gün çilek yiyerek ortak paydada buluşuyordu.
9. Dr. Graves, bayanın ondan hoşlanmasını sağlamak için psikolojik yanlış atıf ilkesinden (bkz. Bölüm 4)
yararlandı. Ata binmek de diğer egzersizler gibi endorfin salınımını tetikleyerek kişinin kendini iyi
hissetmesini sağlar. Eğer bu iyi duygunun belirgin bir nedeni yoksa, insanlar bu iyi duyguyu kendilerine en
yakın olan kişilere atfetme eğiliminde olurlar.
Arkadaşlığın Altın Kuralına göre, insanların sizi sevmesini istiyorsanız, onların kendilerini iyi hissetmelerini
sağlayın. Dr. Graves daha hedefine tek kelime bile söylemeden dostluğu geliştirmeye çalışıyordu.
10. Sonunda Dr. Graves, mektupları tahakkuk eden borcuyla değiştirmenin Dr. Graves'in fikri değil, kadının
fikri olduğunu ortaya koydu. Martı vakasında, FBI ajanının ektiği ihanet tohumunu suladı ve gübreledi. Bu
başarılı bir operasyonun gerçek işaretidir.
Birer yüzyıl arayla ayrılan bu iki casus hikayesi, bize insan doğasının sabit olduğunu ve
bu kitapta sunulan araçları Beğenme Düğmesini çevirerek insanları kendinize çekmek
için kullanmaya istekli olmanız durumunda arkadaşlar edinilebileceğini hatırlatıyor.
IAK Graves, Alman Savaş Bürosunun Sırları (New York: McBride, Nast, 1914).
EK
“Ne Görüyorsun” Testinin Cevapları (sayfa 181)
Resim 1: Fotoğrafta gösterilen düşman sinyali esneyen genç bayandır.

Ancak bu sinyal genç bayanın genç adamdan sıkıldığı anlamına
gelmeyebilir. Esnemesinin kaynağını keşfetmek için empatik bir ifade
kullanmalısınız.
Resim 2: Fotoğrafta gösterilen üç arkadaş sinyali (a) tam bir gülümseme; (b) kafa
eğimi; (c) karşılıklı bakış. Ayrıca uygun olanlar: (d) Açık vücut duruşu.
Resim 3: Resim 2'de bulunmayan ek arkadaş sinyali, hem genç erkekte hem de kadında
görülen "avuç içi" görünümüdür.
Resim 4: İki kişi arasındaki eş zamanlı olmayan duruş, zayıf uyumun sinyalidir.
Resim 5: Genç bayan eğilip gülümseyerek ilgi gösteriyor; ancak genç adam, kollarını
kavuşturmuş ve geriye yaslanmış halde onunla ilgilenmediğinin sinyalini veriyor.
Resim 6: Gülümseyen ve öne doğru eğilen genç adam, kapalı vücut duruşuyla (kollarını
kavuşturarak) ve şüpheci göz işaretiyle genç bayanın ilgisini paylaşmadığını
gösteriyor.
Resim 7: İyi bir uyumun göstergesi olan arkadaş sinyali “kendini temizliyor” (partnerinizi tımar ediyor).
Bu durumda genç adamın gömleğinin yakasını düzelten genç bayandır.
Resim 8: Genç adam, dolgun gülümsemesi ve öne eğilmiş, açık duruşu nedeniyle
genç bayanla ilgileniyor. Ne yazık ki, genç bayanın gövde pozisyonuna bakılırsa,
muhtemelen genç adamın duygularını paylaşmıyor, ancak bu durumda olası herhangi
bir ilgiyi göz ardı etmeden önce kızın sözsüz davranışlarını biraz daha görmek isteyebiliriz.
Resim 9: İki kişi arasındaki uyum çok iyi. Bu (a) ortak coşkuda görülebilir; (b) gövde
konumlandırması: içe doğru eğik ve açık; (C)
anlamlı jestler ("beğenme" işareti dahil); (d) uzun süreli göz teması; ve (e)
gülümsüyor.
Resim 10: İlk bakışta genç adam parmağıyla işaret ettiği için sorumlu
gibi görünüyor. Ancak geriye doğru eğildiğini unutmayın. (Geriye doğru
eğilirken parmağınızı birine doğrultmak mantığa aykırıdır; kontrolün sizde
olduğunu düşünüyorsanız parmağınızı birinin yüzüne yapıştırıp geri
çekilmezsiniz.) Genç bayan “silah akimbo” (saldırgan, sözsüz bir sinyal)
sergiliyor ) genç adamın boy avantajını telafi etmek amacıyla. Genç bayanın
şah damarı açıkta olacak şekilde başını eğmesi genç adamdan
korkmadığının sinyalini veriyor. Teşhis: Genç adam, geriye yaslanması ve
genç bayanın sözsüz duruşu nedeniyle bu etkileşimin kaybeden tarafındadır,
bu da onun saldırgan duruşundan kaynaklanan korku eksikliğine işaret etmektedir.
TEŞEKKÜRLER
Lancaster, California'daki Dave Mills Photography'den Dave ve Lynda Mills'e bu

kitaptaki fotoğrafları çektikleri için şükranlarımı sunmak isterim.
Dave ve Lynda, bu sayfalarda sunulan seçilmiş tekniklerin doğru tasvirlerini sağlamak için fotoğraf
becerileriyle nezaketle katkıda bulundular. Andrew Cardone ve kızım Brooke Schafer'e zamanlarını ve
yeteneklerini bu kitaptaki fotoğraflara model olarak hizmet etmeye gönüllü olarak ayırdıkları için
teşekkür etmek istiyorum. Taslağı inceleyip yorum ve önerilerini sundukları için Jenny Chaney, L.
Michael Wells, Daniel Potter, Cory Garza ve Tony DeCicco'ya teşekkür etmek isterim. Ayrıca uzun yıllardır
birlikte çalıştığım ve insanların iletişim becerilerini geliştirmek için yeni fikirler öğreten ve geliştiren
Randy Marcoz'a da teşekkür etmek isterim. Bu kitapta sunulan birçok tekniği geliştirmek ve
mükemmelleştirmek için uzun yıllar birlikte çalıştığım yazar ve tarihçi Mike Dilley'e özel
teşekkürlerimi sunuyorum. Ayrıca taslağı gözden geçirip düzenledi ve son taslağın hazırlanmasında
paha biçilmez tavsiyelerde bulundu. Ayrıca eğitim kariyerim boyunca yazımdaki zayıflıkları tespit etme
cesaretini gösteren ve yazma becerilerimi güçlendirmeme yardımcı olacak sabrı gösteren İngilizce
öğretmenlerime de teşekkür etmek isterim.
JACK SCHAFER
En çok ihtiyacım olduğu anda bana cesaret, ilham ve içgörü sağlayan harika
insanlarla kutsandım. Onları burada alfabetik olarak tanımak ve hayatıma
anlam ve neşe kattıkları için her birine teşekkür etmek istiyorum. Eğer
yanlışlıkla birilerini gözden kaçırdıysam, en içten özürlerimi sunarım.
Lewis Andrews, Alan ve Susan Balfour, Loretta Barrett, Ann ve Steve

Batchelor, Lyle Berman, Carole Bloch, Stephanie Boyer, Avery Cardoza, CT
Chan, Grace Chock, Cynthia Cohen, Don Delitz, Alex DeSilva, Maurice DeVaz, Jim
Doyle, Julio ve Carmen Enriquez, Burt, Barbara ve Daniel Friedman, Sally Fuller,
Jean Golden, John Gollehon, Jan Gordon, David ve Odean Hargis, Steve Harris, Phil
Hellmuth, Paulette ve Kevin Herbert, Tom Johnson, Grace Jones, Sandra Karlins,
Miriam ve Arnold Karlins, Robert Kindya, Jerry Koehler, Albert Koh, Freddie Koh,
Ray Kuik, Jim Levine, Len-McCully, Rob Mercado, Debra Miceli, Chad Michaels,
Peter Miller, Joe Navarro, Jacqueline O'Steen, Fran Regin, Maryanne Rouse, John
Russell, Wallace Russell, Harry, Jeannie, Libby ve Molly Schroder, Steven Schussler,
Mike Shackleford, Stan Sludikoff, Joan ve Eric Steadman , Gary Walters, Annette, Jill
ve Michelle Weinberg, Robert Welker, Tom Wheelen, Ken VanVoorhis ve Anthony
Vitale.
Son olarak, Jack ve ben, olağanüstü editörümüz Matthew Benjamin'e ve Simon

& Schuster'da bu taslağın mümkün olduğu kadar mükemmel hale gelmesine
büyük katkıda bulunan diğer tüm harika insanlara özel bir teşekkür etmek istiyoruz.
MARVİN KARLINS
YAZARLAR HAKKINDA
JOHN R. “JACK” SCHAFER, PH.D., psikolog, profesör, istihbarat danışmanı ve eski FBI Özel
Ajanıdır. Dr. Schafer on beş yılını istihbarat ve terörle mücadele soruşturmalarını
yürüterek ve yedi yılını da FBI'ın Ulusal Güvenlik Bölümü Davranış Analizi Programında
davranış analisti olarak geçirdi. Casus toplama teknikleri geliştirdi, teröristlerle röportaj
yaptı ve ajanlara sorgulama ve ikna sanatı konusunda eğitim verdi. Dr.
Schafer, Psychology Today dergisine çevrimiçi yazılarla katkıda bulunuyor, altı

kitap yazdı veya ortak yazarlık yaptı ve profesyonel ve popüler dergilerde çok
sayıda makale yayınladı. Western Illinois Üniversitesi Hukuk Uygulama ve Ceza
Adaleti Fakültesi'nde profesördür.
MARVIN KARLINS doktora derecesini aldı. Princeton Üniversitesi'nden psikoloji dalında ve

şu anda Güney Florida Üniversitesi İşletme Fakültesi'nde Yönetim Profesörüdür. Dr.
Karlins, kişilerarası etkililik konularında uluslararası danışmanlık yapmaktadır ve aynı
zamanda iki ulusal en çok satan kitap olan What Every BODY Is Saying ve It's a Jungle in
ere dahil olmak üzere yirmi dört kitap yazmıştır.
Eşi Edyth ve kızı Amber ile birlikte Riverview, Florida'da yaşıyor.
SimonandSchuster.com
yazarlar.simonandschuster.com/John-R-Jack-Schafer
yazarlar.simonandschuster.com/Marvin-Karlins
Facebook.com/TouchstoneBooks
@TouchstoneBooks
Umarız bu Touchstone e-Kitabını okumaktan keyif almışsınızdır.
Posta listemize katılın ve Touchstone ve Simon & Schuster'ın yeni çıkanları, fırsatları, bonus içerikleri ve diğer harika kitapları hakkında güncellemeler
alın.
KAYIT OLMAK İÇİN BURAYA TIKLAYIN
veya eBookNews.SimonandSchuster.com
adresinden kaydolmak için bizi çevrimiçi ziyaret edin

KAYNAKÇA
Ajzen, İ. (1977). Kişilerarası çekime yönelik bilgi işleme yaklaşımları. SW Duck'ta (ed.), Kişilerarası çekimde
teori ve pratik (s. 51-77). San Diego, CA: Akademik Basın.
Antheunis, ML, Valkenburg, PM ve Peter, J. (2007). Bilgisayar aracılı iletişim ve kişilerarası çekim: İki açıklayıcı hipotezin
deneysel testi. Siberpsikoloji ve Davranış, 10, 831–835.
Aristoteles (1999). Retorik (WR Roberts, çev.). Geleceğin Kütüphanesi'nde, 4. baskı. [CD-ROM]. Irvine,
CA: Dünya Kütüphanesi.
Aronson, E. (1969). Bilişsel uyumsuzluk teorisi: Güncel bir bakış açısı. L. Berkowitz'de (ed.),
Deneysel psikolojideki gelişmeler, cilt. 4. New York: Akademik Basın.
Asch, SE (1946). Kişiliğin izlenimlerini oluşturmak. Anormal ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 41,
303–314.
Aubuchon, N. (1997). İknanın anatomisi. New York: Amerikan Yönetim Derneği.
Balderston, NL, Schultz, DH ve Helmstetter, FJ (2013). Tehdidin yenilik uyandıran etki üzerindeki etkisi
amigdala tepkisi. PloS BİR, 8, 1–10.
Ballenson, JN, Blascovich, J., Beall, AC ve Loomis, JM (2001). Denge teorisi yeniden ele alındı:
Sanal ortamlarda karşılıklı bakış ve kişisel alan. Varlık, 10, 583–598.
Barrick, J., Distin, SL, Giluk, TL, Stewart, GL, Shaffer, JA ve Swider, BW (2012). Uyumluluk oluşturma sırasında ilk
izlenimleri yönlendiren aday özellikleri: İş görüşmesi geçerliliğine ilişkin çıkarımlar. Mesleki ve Örgütsel
Psikoloji Dergisi, 85, 330–352.
Brady, E. ve George, R. (2013). Manti Te'o'nun “Yayın Balığı” hikayesi yaygın bir hikayedir. USA Today, 18 Ocak.
Branham, M. (2005). Ateşböcekleri nasıl ve neden ışık saçar? Scientific American, 5 Eylül.
Buffardi, L. ve Campbell, WK (2008). Narsisizm ve sosyal ağ siteleri. Kişilik ve
Sosyal Psikoloji Bülteni, 34, 1303–1314.
Byrne, D. (1969). Tutumlar ve çekicilik. L. Berkowitz (ed.), Advances in Experimental Psychology, cilt.
4. New York: Akademik Basın.
Carlzon, J. (1989). Gerçeğin anları. New York: Harper İşletmesi.
Carnegie, D. (2011). Nasıl arkadaş kazanır ve insanları etkilerim. New York: Simon & Schuster.
Carter, R. (1998). Zihninin haritasını çıkarmak. Berkeley: Kaliforniya Üniversitesi Yayınları.
Chaplin, WF, Phillips, JB, Brown, JD, Claton, NR ve Stein, JL (2000). El sıkışma, cinsiyet kişiliği ve ilk izlenimler.
Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 79, 110–117.
Chen, FF ve Kenrick, DT (2002). İtme mi yoksa çekicilik mi? Grup üyeliği ve varsayılan tutum benzerliği. Kişilik
ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 83, 111–125.
Cialdini, RB (1993). Etki: İkna psikolojisi. New York: William Morrow.
Clark, MS, Mills, JR ve Corcoran, DM (1989). Arkadaşların ve yabancıların ihtiyaçlarını ve girdilerini takip etmek.
Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni, 15, 533–542.
Clore, G., Wiggens, NH ve Itkin, S. (1975). Cazibede kazanç ve kayıp: Sözsüz davranışlardan atıflar. Kişilik ve
Sosyal Psikoloji Dergisi, 31, 706–712.
Collins, NL ve Miller, LC (1994). Kendini açma ve beğenme: Bir meta-analitik inceleme. Psikolojik Bülten, 116, 457–475.
Craig, E. ve Wright, KB (2012). Bilgisayar aracılı ilişkisel geliştirme ve bakım

Facebook. İletişim Araştırma Raporları, 29 (2), 118–129.
Curtis, RC ve Miller, K. (1986). Bir başkasının sizi sevdiğine ya da sevmediğine inanmak: İnançların gerçekleşmesini
sağlayan davranış. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 51, 284–290.
Dalto, CA, Ajzen, I. ve Kaplan, KJ (1979). Kendini açma ve çekicilik: Yakınlığın etkileri ve
inanç ve tutumların arzu edilirliği. Kişilik Araştırmaları Dergisi, 13, 127–138.
Davis, JD ve Sloan, ML (1974). Görüşülen kişi eşleşmesinin ve görüşmecinin kendini ifşa etmesinin temeli.
İngiliz Sosyal ve Klinik Psikoloji Dergisi, 13, 359–367.
DePaulo, BM (1992). Sözsüz davranış ve kendini sunma. Psikolojik Bülten, 111, 203–243.
DeMaris, A. (2009). Evlilik dışı seks riskinin distal ve proksimal etkileri: Prospektif bir çalışma
daha uzun süreli evlilikler. Seks Araştırmaları Dergisi, 44, 597–607.
Dimitrius, J. ve Mazzarella, M. (1999). İnsanları okumak: İnsanları nasıl anlayabiliriz ve davranışlarını her zaman, her
yerde nasıl tahmin edebiliriz? New York: Ballantine.
Egan, G. (1975). Yetenekli bir yardımcı. Monterey, Kaliforniya: Brooks/Cole.
Ekman, P., Friesen, WV ve Ancoli, S. (1980). Duygusal deneyimin yüz belirtileri. Kişilik Dergisi
ve Sosyal Psikoloji, 39, 1125–1134.
Festinger, L. (1957). Bilişsel uyumsuzluk teorisi. Oxford, Birleşik Krallık: Peterson Row.
Finkelstein, S. (2013). 10 dakikadan kısa sürede güven oluşturma. Huffington Post, 18 Temmuz.
Frank, MG, Ekman, P. ve Friesen, WV (1993). Zevk gülümsemesinin davranışsal belirteçleri ve tanınabilirliği. Kişilik ve
Sosyal Psikoloji Dergisi, 64, 83–93.
Franklin, B. (1916). Benjamin Franklin'in otobiyografisi (J. Bigelow, ed.). New York: GP Putnam'ın
Oğullar.
Gagne, F., Khan, A. Lydon, J. ve To, M. (2008). Dalkavukluk sizi hiçbir yere götürmediğinde: Bir ilişki sürdürme stratejisi
olarak olumlu geri bildirimleri önemsememek. Kanada Davranış Bilimi Dergisi, 40, 59–68.
Verilenler, DG (2014). Jestlerin, işaretlerin ve beden dili ipuçlarının sözsüz sözlüğü. Spokane, WA: Sözsüz Çalışmalar
Merkezi. Çevrimiçi olarak http://www.center-for-nonverbal-studies.org/6101.html adresinde.
Altın, JA, Ryckman, RM ve Mosley, NR (1984). Romantik ruh halinin uyarılması ve çekiciliği
diğerlerinden farklı: Aşk kör mü? Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni, 10, 358–368.
Grammar, K, J., Schmitt, A. ve Massano, AH (1999). Sözsüz kur iletişiminin belirsizliği, hareket enerjisi algılamasıyla
bulanıklaştırılmıyor. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 77, 487–508.
Grant, MK, Fabrigar, LR ve Lim, H. (2010). Bir taktik olarak iltifatların etkinliğini araştırmak
uyumluluğun sağlanması. Temel ve Uygulamalı Sosyal Psikoloji, 32, 226–233.
Greville, H. (1886). Kleopatra. Boston: Ticknor.
Griffeth, RW, Vecchiok, RP ve Logan, JW (1989). Eşitlik teorisi ve kişilerarası çekim.
Uygulamalı Psikoloji Dergisi, 74, 394–401.
Gueguen, N. (2008). Bir kadının gülümsemesinin erkeklerin kur yapma davranışı üzerindeki etkisi. Sosyal Davranış ve
Kişilik, 36, 1233–1236.
Gueguen, N. (2010). Bir kadının tesadüfi dokunsal temasının erkeklerin daha sonraki davranışları üzerindeki etkisi. Sosyal
Davranış ve Kişilik, 38, 257–266.
Gueguen, N. (2010). Erkeklerin mizah anlayışı ve kadınların flört tekliflerine tepkileri: Bir
deneysel saha çalışması. Psikolojik Raporlar, 107, 145–156.
Gueguen, N., Boulbry, G. ve Selmi, S. (2009). “Havada aşk var”: Bir çiçekçideki fon müziği ile ürünler arasındaki uyum. Uluslararası
Perakende, Dağıtım ve Tüketici Araştırması İncelemesi, 19, 75–79.
Gueguen, N. ve Delfosse, C. (2012). Saçına bir şey takmıştı: Süslemenin beden üzerindeki etkisi
Bahşiş, Otelcilik Pazarlama ve Yönetimi Dergisi, 12, 414–420.
Gueguen, N., Martin, A. ve Meineri, S. (2011). Benzerlik ve sosyal etkileşim: Benzerlik bir yabancıya karşı
örtülü davranışı teşvik ettiğinde. Sosyal Psikoloji Dergisi, 15, 671–673.
Gueguen, N., Martin, A. ve Meineri, S. (2011). Taklit ve yardım etme davranışı: Bir değerlendirme
Açık yardım talebi üzerine taklit. Sosyal Psikoloji Dergisi, 15, 1–4.
Gueguen, N. ve Morineau, T. (2010). İsimdeki ne? Bilgisayar aracılı uygulamalarda benzerliğin etkisi
iletişim. Uygulamalı Psikoloji Dergisi, 6, 1–4.
Gunnery, SD ve Hall, JA (2014). Duchenne gülümsemesi ve ikna gücü. Sözsüz Davranış Dergisi, 38, 181–194.
Guo, S., Ahang, G. ve Ahai, R. (2010). İnsan merakını araştırmanın potansiyel bir yolu. İngiliz Dergisi
Eğitim Teknolojisi, 41, 48–52.
Hall, ET (1966). Gizli boyut. Garden City, NY: Doubleday.
Hancock, J. ve Toma, C. (2009). En iyi yüzünüzü öne çıkarmak: Çevrimiçi buluşmanın doğruluğu
fotoğraflar. İletişim Dergisi 59, 367–386.
Harnish, RJ, Bridges, KR ve Rottschaefer, KM (2014). Gelişim ve psikometrik değerlendirme
cinsel niyet ölçeği. Seks Araştırmaları Dergisi, 5, 667–680.
Hazan, CD ve Diamond, LM (2000). İnsan çiftleşmesinde bağlanmanın yeri. Genel Psikolojinin Gözden
Geçirilmesi, 4, 186–204.
Hill, C., Memon, A. ve McGeorge, P. (2008). Şüpheli görüşmelerinde doğrulama yanlılığının rolü: A
sistematik değerlendirme. Hukuki ve Kriminolojik Psikoloji, 13, 357–371.
Hunt, GL ve Price, JB (2002). Müşteriyle uyum oluşturmak. İç Denetçi, 59, 20–21.
Kaitz, M., Bar-Haim, Y., Lehrer, M. ve Grossman, E. (2004). Yetişkin bağlanma stili ve kişilerarası ilişkiler
mesafe. Bağlanma ve İnsan Gelişimi, 6, 285–304.
Kassin, SM, Goldstein, CC ve Savitsky, K. (2003). Sorgu odasındaki davranışların doğrulanması: Suçluluk
varsaymanın tehlikeleri üzerine. Hukuk ve İnsan Davranışı, 27, 187–203.
Kleinke, CL (1986). Bakış ve göz teması: Bir araştırma incelemesi. Psikolojik İnceleme, 100, 78–100.
Kleinke, CL ve Kahn, ML (1980). Kendini açma algıları: Cinsiyetin ve fiziksel çekiciliğin etkileri. Kişilik Dergisi,
48, 190–205.
Kellerman, J., Lewis, J. ve Laird, JD (1989). Bakmak ve sevmek: Karşılıklı bakışın romantik aşk duygularına
etkisi. Kişilik Araştırmaları Dergisi, 23, 145–161.
Kenrick, DT ve Cialdini, RB (1977). Romantik çekim: Yanlış atıf ve pekiştirme
açıklamalar. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 35, 381–391.
Knapp, ML ve Hall, JA (1997). İnsan etkileşiminde sözsüz iletişim (4. baskı). New York: Harcourt Brace Koleji.
Krumhuber, E. ve Manstead, ASR (2009). Şaka mı yapıyorsun? Gülümsemenin düzenleyici rolü

Sözlü ifadelerin algılanması. Biliş ve Duygu, 23, 1504–1515.
Lee, L., Loewenstein, G., Ariely, D., Hong, J. ve Young, J. (2008). Eğer ben ateşli değilsem, sen ateşli misin, değil misin?
Psikoloji Bilimi, 10, 669–677.
Lewis, D. (1995). Başarının gizli dili: İstediğinizi elde etmek için beden dilini kullanmak. New York:
Galahad Kitapları.
Lynn, M. ve McCall, M. (2000). Minnettarlık ve armağan: Hizmetle ilgili araştırmanın bir meta-analizi
devrilme ilişkisi. Sosyo-Ekonomi Dergisi, 29, 203–214.
Macrea, CN, Hood, BM, Milne, AB, Rowe, AC ve Mason, MF (2002). Bana mı bakıyorsun?
Göz bakışı ve kişi algısı. Psikoloji Bilimi, 13, 460–464.
Mai, X., Ge, Y., Toa, L., Tang, H., Liu, C. ve Lou, YJ (2011). Gözler Çin ruhuna açılan pencerelerdir:
Gerçek ve sahte gülümsemelerin tespitinden. PLoS BİR, 5, 1–6.
Mantovani, F. (2001). Ağ bağlantılı baştan çıkarma: İnternetteki stratejik iletişimin incelenmesi için bir test
ortamı. Siberpsikoloji ve Davranış, 4, 147–154.
Martin, A. ve Gueguen, N. (2013). Samimi bir ankete yanıt olarak tesadüfi benzerliğin kendini açığa vurma
üzerindeki etkisi. Sosyal Davranış ve Kişilik, 41, 353–356.
Mehu, M. ve Dunbar, RIM (2008). İnsan grubu etkileşimlerinde gülümsemenin ve kahkahanın doğal gözlemleri.
Davranış, 145, 1747–1780.
Mittone, L. ve Savadori, L. (2009). Kıtlık önyargısı. Uygulamalı Psikoloji, 58, 453–468.
Moore, M. (2010). İnsanın sözsüz kur yapma davranışı: Kısa bir tarihsel inceleme. Seks Araştırmaları Dergisi, 47, 171–180.
Nadler, J. (2004). Müzakerelerde ve çatışma çözümünde uyum. Marquette Hukuku İncelemesi, 5, 885–882.
Nahari, G. ve Ben-Shakhar, G. (2013). Güvenilirlik kararlarında öncelik etkisi:
önyargılı yorumlara ilişkin sözlü ipuçları. Uygulamalı Bilişsel Psikoloji, 27, 247–255.
Navarro, J. ve Karlins, M. (2007). Herkesin söylediği şey: Bir FBI özel ajanının hızlı okuyan insanlara yönelik
kılavuzu. New York: HarperCollins.
Nelson, H. ve Geher, G. (2007). İnsan ikili ilişkilerinde karşılıklı bakım: Etolojik bir bakış açısı. Güncel Psikoloji,
26, 121–140.
Nelson, S. (2014). Kadın erkek arkadaşının telefonunu kontrol etti ve onunla seks yaptığı görüntüleri buldu
Staffordshire bull terrier köpeği. Huffington Post Birleşik Krallık, 14 Şubat.
Olff, M. (2012). Travma sonrası bağlanma: Desteğin ve oksitosin sisteminin travmatik olaylardaki rolü üzerine
stres. Avrupa Psikotravmatoloji Dergisi, 3, 1–11.
Opt, SK ve Loffredo, DA (2003). İletişim cihazı görüntüsü ve Myers-Briggs tipi göstergesi
dışa dönüklük-içe dönüklük. Psikoloji Dergisi, 137, 560–568.
Patterson, CH (1985). Empatik anlayış: terapötik ilişki. Monterey, CA:
Brooks/Cole.
Patterson, J., Gardner, BC, Burr, BK, Hubler, DS ve Roberts, KM (2012). Sözsüz göstergeler
Çift etkileşiminde olumsuz etki. Çağdaş Aile Terapisi, 34, 11–28.
Pease, A. (1984). Sinyaller: Güç, başarı ve sevgi için beden dilini nasıl kullanmalı? New York: Bantam Kitapları.
Radford, M. (1998). Yaklaşma mı yoksa kaçınma mı? Akademik hayatta sözsüz iletişimin rolü
kütüphane kullanıcısı Kütüphane Eğilimleri, 46, 1–12.
Rogers, CR (1961). Bir kişi olurken. Boston: Houghton Mifflin.

Smeaton, G., Byrne, DM, Murnen, SK (1989). İtme hipotezi yeniden ele alındı: Benzerlik
ilgisizlik veya farklılık önyargısı. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 56, 54–59.
Stefan, J. ve Gueguen, N. (2014). Saç süslemenin yardıma etkisi. Psikolojik Raporlar: İlişkiler ve İletişim, 114,
491–495.
Stewart, J, E. (1980). Ceza davalarının sonucunu etkileyen bir faktör olarak sanığın çekiciliği:
gözlemsel çalışma. Uygulamalı Sosyal Psikoloji Dergisi, 10, 348–361.
Swann, M. (2013). Profesör, bikini modeli ve bela dolu çanta. New York Times,
8 Mart.
Toma, CL, Hancock, JT ve Ellison, NB (2008). Gerçeği kurgudan ayırmak: Çevrimiçi flört profillerinde aldatıcı
kişisel sunum üzerine bir inceleme. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Bülteni, 34, 1023–36. Konferans makalesi daha
sonra dergi makalesi olarak yayımlandı.
Vanderhallen, M., Vervaeke, G. ve Holmberg, U. (2011). Birlikte çalışma ve görüşme tarzına ilişkin tanık ve
şüpheli algılar. Araştırmacı Psikoloji ve Suçlu Profili Çıkarma Dergisi, 8, 110–130.
Videbeck, S. (2005). Bahşişin ekonomisi ve görgü kuralları. Politika, 20, 38–41.
Vonk, R. (2002). Dalkavukluğun kendine hizmet eden yorumları: Dalkavukluk neden işe yarıyor? Kişilik Dergisi
ve Sosyal Psikoloji, 82, 515–526.
Wang, CC ve Chang, YT (2010). Siber ilişki nedenleri: Ölçek geliştirme ve doğrulama.
Sosyal Davranış ve Kişilik, 38, 289–300.
Wainwright, GR (1993). Vücut dili. Kendinize Kitap Öğretin. Londra: Hodder & Stoughton.
Whitty, MT ve Buchanan, T. (2012). Çevrimiçi aşk dolandırıcılığı: Ciddi bir siber suç. Siberpsikoloji,
Davranış ve Sosyal Ağ, 15, 181–183.
Zunin, L. ve Zunin, N. (1972). İletişim: İlk dört dakika. New York: Ballantine Kitapları.
DİZİN
Dizin hakkında bir not: Bu dizinde atıfta bulunulan sayfalar basılı baskıdaki sayfa numaralarını ifade etmektedir.
Bir sayfa numarasına tıklamak sizi basılı baskıda o sayfanın başlangıcına karşılık gelen e-kitap konumuna
götürecektir. Herhangi bir kelimenin veya ifadenin konumlarının kapsamlı bir listesi için okuma sisteminizin
arama fonksiyonunu kullanın.
İtalik olarak yazılan sayfa numaraları fotoğraflara aittir.
Aktif dinleme, 126, 190–93

Tavsiye, istemek, 123–24, 144–45
Afgan halkı kazanıyor, 89-90
Aftab, Siper, 226
Agresif duruş, 54
Havayolu maceraları
dijital dedektifleri, 222–23
asi yolcu, 145–46 yükseltme,
91–95
Alternatif yanıt soruları, 147
Angelou, Maya, 1
Öfke yönetimi, 199–209
empatik ifadeler, 201, 202–4, 205, 207, 208, 209 yönergeleri ,
199–202 çevrimiçi
etkileşimlerde, 220–21
varsayımsal ifadeler, 201–2, 205–6, 207, 208 öfke
döngüsüne yeniden girme, 208–9
havalandırma, 200, 201, 202, 205, 207
Aristoteles, 98
Kol geçişi, 128–29, 175, 175–76
Silah akimbo, 54, 55
Kibir, 65, 112
Dernek, 111
Ekler, e-posta, 221–22
Saldırı sinyalleri, 54–55, 55
Dikkat, odaklanmış, 46
Çekicilik, 47–48, 108–9, 236
Geriye yaslanmış, 42, 43, 128, 175

Davranış Analizi Programı (BAP), ix, 3, 166
Ben Franklin etkisi, 88 Üç

büyük öfke yönetimi yaklaşımı, 201–2. Ayrıca bkz. Empatik ifadeler; Varsayımsal ifadeler; Havalandırma Büyük üç
arkadaş
sinyali, 25. Ayrıca bkz. Kaş parlaması; Baş eğme; Gülümseyen Kaltak çevirme,
169, 170 Yanıp Sönme,
177 Botoks
paradoksu, 37–39
Beyin
empatik ifadeler yorumlanır, 80 arkadaş ve

düşman sinyali yorumlanır, 24 insan temel
çizgisi ve 19 izopraksizm
yorumlanır, 41 çevrimiçi
etkileşim ve 233, 234 gülümseme
yorumlanır, 25, 34
Kendini ifşa etmeye ekmek kırıntısı yaklaşımı, 107–8
Köprü arkaları, konuşkan, 66
Brown, Marc, 24
CARE kısaltması, 188, 198. Ayrıca bkz. Aktif dinleme; Merhamet/endişe; Empatik ifadeler;
Güçlendirme
Şefkatli, 187–88
Carlzon, Ocak, 74–75
Carnegie, Dale, 66, 74
Araba, Müttefik, 242
Kimlik avı, 224–26, 233–41

bilişsel uyumsuzluk ve, 239 rakip
hipotezler ve, 235–36, 240 duygusal yatırım
ve, 238, 240 açığa vurma, 239–41 öncelik
etkisi ve, 235 uyum
kurma ve, 236–37 doğruluk
yanlılığı ve, 234–35, 240 Cep
telefonu görgü kuralları , 46,
218–20 Merkezde konumlandırma,
175 Charles (FBI ajanı), 2–6, 61,
250–53 Çocuklar. Bkz. Ebeveyn-çocuk
etkileşimleri Çin casusu toplama, 9–11 Chin
jut, 3, 26 Clinton, Bill, 228 Kapalı
duruş, 173
Yakınlık, bina. Bkz.
Rapport Giyim ve
Aksesuarları, 56–59, 98 Bilişsel
uyumsuzluk, 97, 122–23, 124, 239
Birleştirme teknikleri, 89–91 Ortak zemin. Bkz.
Benzerlik (ortak zemin)
Merhamet/ilgi, 188–90 Rakip

hipotezler, 235–36, 240 İltifatlar, 80–84
etkili kullanımı, 119

dalkavukluktan ayırt edilmesi, 80–81
kullanmanın tuzakları,
81 kendi kendine, 10, 81–
82, 158 üçüncü taraf, 82–84
Güven, 65
Tutarlılık ilkesi, 135, 137
Eşzamanlı deneyimler, 99–100
Kontrast, çekicilik ve, 236
Kontrol, yanılsama, 145–47, 209
Konuşma
tuzaklardan kaçınma, 159-60

empatik ifadeler, 80 başlama,
62-66 sırayı veren
ipuçları, 141
Konuşmalı köprü arkaları, 66
Çapraz eşleştirme, 40
Kültürel farklılıklar, 56, 60, 131–32
Kupa konumlandırma, 37, 177–79, 178
Merak, 61, 90, 95 günlük
yaşamda uygulama, 12 etkili
kullanımı, 104–5
Graves'in kullanımı, 251
Martı ve, 5–6

Vladimir ve, 13
Flört. Ayrıca bkz. Kimlik avı; Romantik ilişkiler baş eğme

ve, 30 teması
başlatma, xi–xii, 25 içe dönük-
dışa dönük, 117 yanlış
ilişkilendirme ve, 103–4
çevrimiçi, 213–14, 216, 231–34
kıtlık ilkesi ve, 114 Dickens,
Charles, 217 Boşanma
(kırılma) cam tekniği), 212 Köpekler,
bölgesellik, 61 Süre, 4, 90
günlük yaşamda
uygulama, 12 Çinli casus alımı
ve, 11 tanımlı, 5 ile sıklık ilişkisi, 7
Graves'in
kullanımı, 251 ilişki
değerlendirmede, 8
Ego, kontrol altında tutmak, 123–24

Asansör gözleri, 50–51
Ortaya çıkarma, 149–
57 özellikleri, 149–50
empatik, 152–54
Graves'in kullanımı,
252 varsayımsal ifadeler yoluyla, 150–51 Ellison,

N., 231 E-posta
görgü kuralları, 220–22
İfadeler, 133
Duygusal zeka, 20
Duygusal yatırım, 238, 240
Empatik koşullu, 152, 153–54
Empatik uyarım, 152–54
Empatik varsayım, 152–53
Empatik ifadeler, 66, 77–80, 136, 137, 138, 140, 172 havayolu
çalışanlarına, 91, 93, 94 öfke
yönetimi ve, 201, 202–4, 205, 207, 208, 209 temel formül
oluşturma, 77 –78 konuşma teşvik
edildi, 80 kullanım örneği, 78-80
kullanım kılavuzu, 157-59
dinleme sinyali verildi, 77, 127,
190 uzun vadeli ilişkilerde, 198
benzerlik (ortak zemin) aracılığıyla
keşfedildi, 99-100 tanıkta röportajlar, 176, 190 kelime
mayını devre dışı bırakıldı, 132
Endorfin salınımı, 31, 102, 103, 110, 253

Görgü kuralları, çevrimiçi, 218–22
Egzersiz, 102, 103
Anlamlı jestler, 44–45, 71
Dışadönükler, 116–19, 125, 126–27, 142
Göz kırpma hızı, 177
Kaş parlaması, 2–3, 25, 26–28, 27, 29, 37, 65, 71
Kaşları çatmak, 54, 54
Göz kapatma, uzun süreli, 177
Göz teması/bakış, 2, 34–36, 71, 126
asansör gözleri, 50–
51 uzatılmış (bakışarak), 28, 35, 50,
61 saç çevirme
sırasında, 169 gözlemleme ve
kullanma, 34–35
optimum uzunluk, 35
uzatılmış , 28, 35–36 ile uyum kurma,
35–36, 163 gizli polis tarafından tespit edildi, 51–52
Göz devirmeler, 43, 52, 53
Göz kısma, 53
Yüz maskeleri, 58–59

Yüz yüze etkileşimler, 20–22, 21
Yüz gerginliği, 54
Aşinalık, 110
İyilik, talep, 88 FBI ajanı

casusluk davası, 166 Festinger,
Leon, 110 Dövüş/kaç
tepkisi, 5, 55, 200, 201, 204, 233 Finkelstein, Scott, 128
Ateşböceği metaforu,
23–25, 49 Dalkavukluk, 10, 80 –
81. Ayrıca bkz. İltifatlar Odaklanmış dikkat, 46
Düşman sinyalleri, 15–
16, 19–20, 24, 25, 90, 135, 182 izopraksizmin olmaması,
41 giyim ve aksesuarlar, 56–57
yaygın türleri, 53–56 konuşmanın
tavsiye edilmemesi tarafından,
64–65 kaş parlaması, 28 göz teması/
bakış olarak, 35, 50
kasıtsız, 16–18, 49–50 uyum
eksikliği, 181 kişisel alan ve,
59 ne zaman gönderilmeli, 18 Yemek
çatallanması, 44, 71 Ayak
davranışı, 62–64,
63, 64, 66, 173 Ford,
Henry, 198 Franklin, Ben, 88 Sıklık, 4, 90
günlük yaşamda
başvuru, 12 Çinli
casus alımı ve, 11
tanımlanmış, 5 ile süre ilişkisi,
7 Graves'in kullanımı, 251 ilişki
değerlendirmesinde, 8 Dost-
düşman sürekliliği,
14–16, 19, 25, 161–62 Arkadaşlık
sürekliliği, 162 Arkadaşlık Formülü, 1–22. Ayrıca bkz.
Süre; Sıklık; Yoğunluk; Günlük
yaşamda uygulanan yakınlık, 12-13 diğer tekniklerle birleştirilmiş, 89-90 unsur, 4-6
Graves'in kullanımı, 242-53 ilişkinin
öz değerlendirmesi ve, 8-9 Vladimir'in etkisi,
13-14 Arkadaş
sinyalleri, 15–16, 19–20,
24, 90, 182, 183, 185, 233
günlük yaşamda uygulama, 12

büyük üç, 25 (ayrıca bkz. Kaş kaldırma; Baş eğme; Gülümseme)
Botoks paradoksu ve, 37-39
giyim ve aksesuarlar, 56-57 konuşmanın
teşvik ettiği, 64-65 kullanmayı öğrenme,
68, 69 olumsuz yanıt, 14
kişisel alan ve, 59, 60
yakınlık kurma şu şekilde ifade edilir:

Martı ile 181 ,
şüpheli görüşmelerinde 3 , 36-37
Çatık kaşlar, 54, 54
Geher, Glen, 166

Anlamlı
jestler, 44–45, 71 aşağılayıcı,
56 Glory
enchilada, paylaşma, 124 Arkadaşlığın

Altın Kuralı, 45, 75–76, 101, 110, 119, 120, 155, 158. Ayrıca bkz. İltifatlar; Empatik ifadeler; İyilik isteyen; Öncelik etkisi havayolu yükseltmeleri
ve, 91-95 konuşmada, 141'i açıkladı, 75, 124, 144 Graves'in
kullanımı, 253 dinleme ve 127

sunucuların bahşişleri
arttı, 49 Goodier, Steve, 119

"Balkona git" tekniği,
200 Graffiti vakası, 148–

49 Graves, AK, 242–53 Bakım
davranışları. Bkz.
Tımarlama (“tımarlama”) davranışları
Saç çevirme, 169, 170, 171, 251–52 Saç

süsleme, 47–48 Hancock, J., 231–
32 El tutma, 40, 71 El
dokunuşu, 40 Hansel ve
Gretel'in kendini
açma yaklaşımı, 107–8 Baş sallama , 45, 65 Baş eğme, 3, 25,
28–30, 30, 31, 37, 43, 65,
71 Hightower, Cullen, 19 Hogan, Kevin, 161 Kısayol
düğmesi sorunları, 191–93

İnsan temel çizgisi,
19–20 , 41, 91, 204 Mizah, 109–10
“Ben” dili, 122, 123

Artan kısıtlama = artan tahrik prensibi, 13–14, 114–15
Aşağılayıcı hareketler, 56
Yoğunluk, 4, 5–6, 7, 90
Günlük yaşamda uygulama, 12
Çin casusu alımı ve 11 tanımlı, 5
Graves'in kullanımı,
251 , ilişki değerlendirmede, 8
İç/dış odak tekniği, 155–57
İnternet. Bkz. Çevrimiçi etkileşimler
Röportajlar. Bkz. Şüpheli röportajları; Tanık görüşmeleri Tonlama,

141 İçedönükler,
116–19, 142, 214–15 İçe dönük, 42, 42–
43, 71, 128, 172 Irak sorgulayıcıları, eğitimi, 172

İzopraksizm (aynalama), 40–41, 41, 71, 168,
168–69
Kaczynski, Ted, 60
Kaçırılan kurban, yazarın buluşması, 189–90
Klaric, Sana ve Adnan, 224–25
“Olduğu Ülke” tekniği, 228–29

Çekim Yasaları, 96–119, 236. Ayrıca bkz. Çağrışım; Çekicilik; Övgüler; Merak;
Aşinalık; Mizah; Yanlış atıf; Kişilik türleri ve özellikleri; Mütekabiliyet; Kayalık yol prensibi; Kıtlık ilkesi;
Kendini ifade etme; Benlik saygısı; Benzerlik (ortak zemin)
“Liderlik et ve takip et” yaklaşımı, 168–69
Eğilim. Bkz. Geriye yaslanma; İçe dönük Yalanlar/
aldatma, 102, 119 çevrimiçi
etkileşimlerde, 226–36 (ayrıca bkz. Catphishing) spot ışığı
etkisi ve, 68 Dudak ısırma,
137, 137–38 Dudak
sıkıştırma, 128, 138, 138 Dudak
çantası, 134–37, 135
Dudaklara dokunma, 139, 139–
40 Dinleme, 125–28
aktif, 126, 190–93 temel
bilgiler, 126–27
empatik ifadeler ve, 77, 127, 190 uzun süreli
ilişkilerde, 190–93 metronom deneyi,
125–26 güven oluşturma ve, 128 Uzun
vadeli ilişkiler, 187–212
aktif dinleme, 190–93 öfke kontrolü (bkz.
Öfke yönetimi) şefkat/endişe,
188–90 sorunlarla baş etme, 210–12 empati, 198
pekiştirme içinde, 193–98 SEVGİ
kısaltması, 126. Ayrıca bkz. Empatik
ifadeler; Dinleme;
Gözlem; Seslendirme
Evlilik, 8. Ayrıca bkz. Romantik ilişkiler Mattis,

James (“Kuduz Köpek”), 89
Erkekler
göz teması/bakış ve, 36

baş eğme ve, 30
dokunma ve, 164
Mentor-menti ilişkileri, 7, 124
Metronom deneyi, 125–26 Aynalama

davranışı. Bkz. İzopraksizm Yanlış
Atıf, 102–4, 253 Hatalar,
faydaları, 70 Doğruluk anı,
74–75 Müzik, tartışma, 65,
100
Kendini
tanıtan isimler, 48 konuşma

sırasında kullanma, 48–49, 65–66, 88 Olumsuz
ortak, 193–94 Nelson, Holly 166
Nötr sinyaller, 24, 25
Sözsüz ayak yarışı, 68–69
Sözsüz sinyaller, 23–73, 120.
Ayrıca bkz. Düşman sinyalleri; Arkadaş sinyalleri

giysi ve aksesuarlar, 56–59 ateş
böceği metaforu, 23–25, 49
kullanmanın serbest düşme
aşaması, 69–70
izleme, 43–44 gözlemleme ve öğrenme, 70–73
Kuzey Koreli (yabancı uyruklu), 105 Burun
kıvırma. Bkz. Ezilmiş burun Burun deliği
genişlemesi, 55
Gözlem, 128–40 temel

bilgiler, 128–29
öğrenme, 70–73 bariz
ipuçları, 134–40 kelime
mayınlarından kaçınılması, 129–34
Çevrimiçi etkileşimler, 213-41
avantajları, 215-17
oltalama (bkz. Catphishing) görgü
kuralları, 218-22 yüz
yüze etkileşim ile karşılaştırıldığında, 20-22 yüz
yüze toplantı düzenlemeleri, 240-41 "ölümsüzlük"
hakkında bilgi, 217–18, 221 yanlış anlaşılmalar, 133
kendini ifşa etme, 108, 237–
38 doğruluk ve aldatmanın test
edilmesi, 226–36
Açık duruş, 172–73
Dilenciler, cesaret kırıcı, 18

Paralel dil, 77, 132, 201
Başka kelimelerle ifade etme, 127
Ebeveyn-çocuk etkileşimleri, xiii, 7

kontrol sorunu, 147
empatik ifadeler, 158-59 iç/dış odak
tekniği ve, 157
kıtlık ilkesi ve, 114–15 ses tonu,

141 Park yerleri,
bölgesellik ve, 60–61 Mükemmeliyetçi partner,
194 Kişilik tipleri ve özellikleri,
116–19 Kişisel alanı işgal eden köpekler ve, 61
göz teması/bakış olarak,
35, 50 , 51, 52
etkileyen faktör, 59–61 Postüral
konumlandırma, 172–73 Övgü,
196. Ayrıca bkz. İltifatlar
Gösteriş (“tımar”) davranışları, 166–
67, 167 Olası ifadeler, öfke yönetimi ve, 201–2, 205–6,
207, 208 ortaya çıkarma,
150–51 empatik, 152–53 Öncelik etkisi, 84–87 günlük
yaşamda uygulama, 12 diğer
tekniklerle
birleştirilmiş, 89–90
açıklandı, 84–85 çevrimiçi
etkileşimlerde, 235 öz önyargı ve, 87 şüpheli
görüşmelerinde,
86
Uzun süreli göz kapatma, 177

Uzun süreli göz teması/bakış, 28, 35–36
Yakınlık, 4–5, 90
günlük yaşamda uygulama, 12
Çin casusu alımı ve 11 tanımlanmış,
4 aşinalık
110 arttı
Graves'in kullanımı, 250–
51 etkili kullanımın anahtarı,
5 ilişki değerlendirmesinde, 8
Vladimir ve, 13–14
Öğrenci genişlemesi, 36
Karşılıklı karşılık ilkesi, 154–55
Irk sorunları, 131

Uyum, 161-86
engeller, 174-79
teşvik edici davranışlar, 163-73
varlığı veya yokluğunu belirten davranışlar, 181
zaman içinde birikim, 180
göz teması ve, 35-36, 163 grafiti
sorunu çözülmüş, 148-49 içedönüklerle ,
117–18 çevrimiçi
etkileşimlerde, 236–38
benzerlik (ortak zemin) ve, 65 şüpheli

görüşmesinde, 36–37, 162–63 Karşılıklılık,
91, 105–6 karşılıklılık
ilkesi, 154–55 kendini ifşa etme ve, 107
sunucunun bahşişi arttı,
48 şüpheli röportajlar, 37
Güçlendirme, 193–98
İlişkiler. Ayrıca bkz. Uzun
vadeli ilişkiler; Romantik ilişkiler
kırılma, 71
arkadaşlık araçlarını birleştirme, 89-91
kendini kurtarma, 9 ömrünü
uzatma, 107-8 gözlemleme, 70-73
sessizce rahatlık
sağlama, 72-73 kendini
değerlendirme, 8-9
bölünme,
72 Doğru-yanlış ikilem, 122, 142–45
Kayalık yol ilkesi, 115–16 Rogers,
Will, 23 Romantik
ilişkiler, 7. Ayrıca bkz. Flört etme göz teması/
bakış, 35 davranışları
gözlemleme, 71 kayalık
yollar, 115 öz saygı
ve, 112 –13 dokunma, 40
Sadist partner, 195

Satış, xii
tavsiye talepleri, 145
alternatif yanıt soruları, 147 empatik
ortaya çıkarma, 152-54 dudaklara
dokunma ve, 139-40 kişilik
tipinin önemi, 118-19 temsili deneyimlerin
kullanılması, 101
Santayana, George, 161
Alaycılık, 141
İskandinav Havayolları Sistemi (SAS), 74–75
Kıtlık ilkesi, 13–14, 113–15
Ekran adları, 220
Buruşuk burun, 56, 57
Martı (yabancı diplomat), 1–6, 61, 250–53
Kendini açma, 106–8, 112, 237–38
Benlik saygısı, 111–13
Kendini övme/övme, 10, 81–82, 158
Sunucular, 47–49, 158
Seks yapmak, 219
"Kalkanlar kalktı" 2, 5, 14, 50, 89, 159, 233, 252

Benzerlik (ortak zemin), 70, 91, 97–102, 155 değerlendirme,

98–99 Çinli casus
alımı ve, 10–11 eşzamanlı deneyim , 99–
100 sohbet başlatıcı olarak, 65 etkinliği, 97
çevrimiçi etkileşimlerde, 215 ,
236 geçici deneyim,
100 dolaylı deneyim, 101–2 Sırtın
küçük, dokunmak, 164, 165,
166 Gülümseyen, 25, 31–34, 32, 33,
37, 65 Sosyal medya, 108, 222. Ayrıca bkz .
Çevrimiçi etkileşimler Ses hızı, 140–41
Casus, 237 Çinli eleman alımı, 9–11 FBI ajanı, 166 Graves,
242–53 Kuzey Kore, 105
Martı, 1–6,
61, 250–53 Vladimir, x–xi, 13 –14,
61, 114 Spot
ışığı efekti, 41,
67–68 Gözleri kısma,
53 Dik dik bakma, 28, 35, 50,
61 Durum yükseltme tekniği, 147–
49 Yabancılar, 14–15, 19, 25,
161–62, 163 Şüpheli,
arkadaş sinyali verir, 36–
37 dudak sıkıştırma, 138 dudak
dokunma, 139 kişilik tipinin önemi, 118
öncelik etkisi, 86
karşılıksız ilkesi, 154–55
uyum sağlama, 36–37,
162– 63 Swann, Maxine,
214
Dövmeler, 98
Kendinize Beden Dilini Öğretin (Wainwright), 108 “Anlatıyor”,

51–52, 181 Zamansal
deneyimler, 100 Te'o, Manti, 239

Bölgesellik, 59–61.
Ayrıca bkz. Kişisel alan ihlali Bölge taraması, 15–16, 25, 64, 78, 84
Mesajlaşma, 21, 46 Üçüncü taraf yaklaşımı.
Bkz. İç/dış odak
tekniği; Öncelik etkisi Üçüncü taraf iltifatları, 82-84 Üçüncü taraf tanıtımları, 89-90 tehditler
asansör gözleri as, 50

düşman sinyalleri,
25 Graves'in etkisiz hale
getirilmesi, 252 insan
temel çizgisi, 19
yoğunluk ve, 5–6 postüral
konumlandırma ve, 173
yakınlık ve, 5, 13 İpuçları,
artıyor, 47–49
Tokii.com, 213 Toma,
C., 231–32 Ses tonu, 140,
141 Gövdeyi yeniden konumlandırma,
42, 173, 174 Dokunma, 38, 39–40, 47, 163–
64, 165 Güven, 108, 109, 128,
202 Doğruluk yanlılığı ,
234–35, 240 Dönüş veren ipuçları, 141
Unabomber, 60
Gizli polis işi, 51–52
Şehirli kaşlarını çatma, 16–18, 17, 28, 49
Havalandırma, 200, 201, 202, 205, 207

Sözlü iletişim, 120–60 ego kontrolü,
123–24 kötüye kullanım
örneği, 121–23
AŞK kısaltması (bkz. AŞK kısaltması) en
önemli kural, 120 zaferi
paylaşmak, 124
Sözlü dürtmeler, 46, 172
Dolaylı deneyimler, 101–2
Vladimir (casus), x–xi, 13–14, 61, 114
Seslendirme, 140–57
içeriği, 142–45
biçimi, 140–42
Gönüllü uyum, elde etme, 208–9
Wainwright, Gordon, 108–9

“Pekala. . .” teknik, 227–28 “Ne
Görüyorsun” sınav cevapları,
255–57 fotoğraf,
181–86 Fısıldayan,
44, 71 “Sana neden
inanmalıyım?” soru, 230–31 Wilde, Oscar, 120 Tanık
röportajları, 176–77,
189–90, 227 Kadınların başını eğmesi ve, 30 hizmet
ipucu, 47–
49 gülümseme ve, 34
dokunma ve, 164

Kelime madenleri, 129–34, 191–92
Çalışma dudak çantası gösterimi,

136–37 kişilik tipi ve, 119
zorlu yol prensibi, 115–16 üçüncü
taraf iltifatları, 83–84 sözlü iletişimin
kötüye kullanılması, 121–23
“Sen” dili, 122
Ziglar, Zig, 96, 187

Touchstone
Simon & Schuster, Inc.'in bir bölümü.
1230 Amerika Kıtası Bulvarı New
York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com
Telif Hakkı © 2015 John Schafer, Ph.D. ve Marvin Karlins, Ph.D.
Bu kitapta ifade edilen görüşler yazara ait olup Federal Soruşturma Bürosu'nun (FBI) görüşleri değildir.
Bu kitabın veya bölümlerinin herhangi bir biçimde çoğaltılması hakkı da dahil olmak üzere tüm hakları saklıdır.
Bilgi için Touchstone Alt Haklar Departmanı, 1230 Avenue of the Americas, New York, NY 10020 adresini ziyaret edin.
İlk Touchstone ticari ciltsiz baskısı Ocak 2015
TOUCHSTONE ve kolophon, Simon & Schuster, Inc.'nin tescilli ticari markalarıdır.
Simon & Schuster Konuşmacılar Bürosu yazarları canlı etkinliğinize getirebilir. Daha fazla bilgi almak veya bir etkinlik rezervasyonu
yaptırmak için 1-866-248-3049 numaralı telefondan Simon & Schuster Konuşmacılar Bürosu ile iletişime geçin veya www.simonspeakers.com
adresindeki web sitemizi ziyaret edin.
Ruth Lee-Mui'nin iç tasarımı

Kapak tasarımı David High'a aittir
ArtBitz/Shutterstock'un kapak resmi
Fotoğraflar: Dave Mills Photography'den Dave ve Lynda Mills, Lancaster, California
Kongre Kütüphanesi Yayındaki Verilerin Kataloglanması

Schafer, Jack.
Benzeri bir geçiş: eski bir FBI ajanının insanları etkileme, çekme ve kazanma rehberi / Jack
Schafer, Marvin Karlins.
sayfa cm.—(Bir Mihenk Taşı kitabı)
1. Dostluk. 2. Kişilerarası çekim. 3. Etki (Psikoloji) 4. Kişilerarası ilişkiler.
I. Karlins, Marvin. II. Başlık.
BF575.F66S33 2015
158,2'5—dc23 2014009121
ISBN 978-1-4767-5448-2
ISBN 978-1-4767-5450-5 (e-kitap)

The Like Switch - TR

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

The Like Switch - TR

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Machine Translated by Google

Machine Translated by Google

Bu Touchstone e-Kitabını indirdiğiniz için teşekkür ederiz.

KAYIT OLMAK İÇİN BURAYA TIKLAYIN

adresinden kaydolmak için bizi çevrimiçi ziyaret edin

Giriş: Beğenme Anahtarı: İnsanları Kendinize Nasıl Yönlendirebilirsiniz?

2 Bir Söz Söylenmeden Önce Fark Edilmek

3 Arkadaşlığın Altın Kuralı

5 Dostluğun Dilini Konuşmak

7 Uzun Vadeli İlişkileri Beslemek ve Sürdürmek

8 Dijital Dünyada İlişkilerin Tehlikeleri ve Vaatleri

Sonsöz: Uygulamadaki Dostluk Formülü

Sevgiyle, karakter gücüyle ve her şeyden önce otuz yılı

Eşim Edyth ve kızım Amber'e: Kim olduğun için, başardıkların

"FBI" kelimesini duyduğunuzda muhtemelen Dost Soruşturma Bürosu'nu

için dikkatle planlandı. Beğeni Değiştirme'de Vladimir'i nasıl kazandığımın sırlarını

"Önceki sınıfından Tim'i hatırlıyor musun?" Öğrencilerden biri sordu.

FBI'dan emekli olduktan sonra psikoloji alanında doktoramı ve üniversitede öğretmenlik

ilişkiler kurmanın yanı sıra ek müşteriler geliştirmenin yanı sıra.

• Ebeveynler, çocuklarıyla ilişkilerini onarmak, sürdürmek ve güçlendirmek için bu stratejileri kullanabilirler.

DOSTLUK ZORLUĞUNU FETHETMEK

İnsanlarla, özellikle de tanımadığınız kişilerle uğraşmak zorlayıcı, hatta korkutucu

İnsanların söylediklerinizi unutacağını, yaptıklarınızı unutacağını ama onlara nasıl

Kod adı Martıydı.

kendisi Martı'ya. Yabancı diplomat bir kutu bezelyeye uzanırken, Charles da

aşağıdaki matematiksel formül:

Arkadaşlık = Yakınlık + Sıklık + Süre + Yoğunluk

Yakınlık, başka bir kişiyle aranızdaki mesafe ve o kişiyle zaman içinde

Yakınlık, işe alım hedefinizin sizden hoşlanmasını sağlar ve karşılıklı çekiciliği

Yoğunluk, sözlü ve sözsüz davranışları kullanarak başka bir kişinin

Charles'ın varlığı ve FBI ajanının ona yaklaşma konusundaki açıklanamaz

bir hamle mi yapıyorsun?” Hatta Martı'nın nihayet markette kendini tanıttığında

Mevcut ilişkinizin başlangıcını veya geçmişte yaşadığınız bir ilişkiyi

Tüm ilişkilerin temel unsurlarını öğrendikten sonra, dört ilişki unsurunu

SESSİZ BİR ORTAK KULLANARAK Casusları Ele Geçirmek

Havaalanında Çin hükümetinden bir temsilci tarafından karşılanacaksınız ve bu

karşılandı. Dersin sonunda katılımcılardan biri yanınıza yaklaşıyor ve araştırmanızla

Amerika Birleşik Devletleri'ne dönmek üzere uçağınıza binmeyi beklerken,

DOSTLUK FORMÜLÜ VE SİZ

ARKADAŞLIK FORMÜLÜNÜ GÜNLÜK HAYATTA UYGULAMAK

Bara yaptığı günlük ziyaretler yakınlığın yerleşmesine ve sürekli olarak ortaya

ayrıca ona misketleri çubuğun üzerine yerleştirmesi ve her birini büyüteçle

VLADIMIR DOSTLUK FORMÜLÜNDEN NASIL ETKİLENDİ

Vladimir'in başlangıçta benimle konuşmamaya yemin ettiğini unutmayın.

KİRALIK, KİRALIK VEYA SATIŞ DEĞİL TABELALAR

Konuştuğumuz sırada Atlanta'nın zorlu ve tehlikeli bir mahallesinde büyüdüğünü,

kurmada çok az sorun yaşayacağına dair sinyaller verir.

Kentsel bir kaş çatma.

oluşturduğunun anlaşılmasının bu kadar kritik olmasının nedeni budur.

DÜŞMAN SİNYALLERİ NE ZAMAN GÖNDERİLMELİ?

şans artar. Hedefleri acıma gösterirse ihtimaller artar.

Sürekli olarak dilenciler ve dilenciler tarafından hedef alınıyorsanız, bunun

Araba sürme konusunda doğru olan, arkadaş edinme konusunda da geçerlidir.

Bu kitap boyunca dost ve düşman sinyallerini vurgulayacağız. Bunların hepsi insani

BAŞparmaklarla Konuşulan Bir Dünyada Arkadaş Edinmek

konuşmalarını istedim. Şaşkın görünüyorlardı ve ne hakkında konuşmaları gerektiğini

21. sayfanın üst kısmındaki fotoğrafta , sohbeti sürdürmeye çalışan iki

BİR SÖZ ÖNCE FARK EDİLMEK

Ateşböcekleri dünyanın en büyüleyici canlılarından biridir. Bizim amacımız açısından,

ATEŞ BÖCEKLERİ VE ARKADAŞLAR

kaçınıldı. Arkadaşlık sinyallerini ileten kişiler, tehdit edici olmayan ve yaklaşılabilir

“ÜÇ BÜYÜK” DOST SİNYALLERİ

diğer kişinin ne yaptığı. İnsanlar buluştuğunda gerçekleşen sözsüz