Nd HARVARD |BUSINESS|SCHOOL 9-502-S01 Corporacién Biopure ‘Transcurria el § de febrero de 1998 cuando Carl Rausch, presidente y CEO de Biopure, abrié el pperiddico Boston Giote y leyé sobre la aprobacién final de Oxyglobin por parte del Gobierno de los Estados Unidos (ver Anexo 1). Oxyglobin era el primero de los dos nuevos “sustitutos sanguineos” de los que dependia cl futuro de Biopure: Oxyglobin para el mercado veterinario y Hemopure para el mercado humano. Mientras que Oxyglobin estaba lista para su lanzamiento, faltaban atin dos afios para la aprobacién final de Hemopure. Esta diferencia de tiempos era motivo de debate dentro de Biopure Ted Jacobs, vicepresidente de Pruebas Clinicas con Humanos, sostenia que habia que posponer el lanzamiento de Oxyglobin hasta después de que Hemopure se aprobara y se estableciera en el mer- cado (ver Organigrama de Biopure en el Anexo 2). Dado que ambos productos eran casi idénticos en cuanto a sus propiedades fisicas y su apariencia, consideraba que, si ingresaba primero en el mercado, Oxyglobin crearfa falsas expectativas de precio para Hemopure. Segiin lo explicé clara- mente en una reciente reunién de gerentes: E] mercado veterinario es pequefo y esté muy atento al precio. Tenemos suerte si lo- sgramos obiener US$ 150 por unidad. El mercado humano, por atro lado, es mucho mayor y ocemos alcanzar, sin exagerar, precios de entre US$ 600 y USS 800 por unidad. Sin embargo, en cuanto salgamos con Oxyglobin 2 USS 150, arriesgaremas nuestra posibilidad de vender Hemopure a USS 800. Los hospitales y las empresas de seguro nos exigirén que justifiquemos luna diferencia de precios de 500% para lo que ellos consideran el mismo producto. No nece- sitamos ese dolor de cabeza. Hemos invertido USS 200 millones para desarrollar Hemopure; es una locura artiesgarlo ahora, Por ahora, deberiamos guardar Oxyglobin en alguin estante. Al mismo tiempo, Andy Wright, vicepresidente de Productos Veterinarios, tenia preparada stt onganizacién de ventas y estaba ansioso por comenzar a vender. Explicaba que los heneficios de lanzar Oxyglobin de inmediato superaban ampliamente los riesgos: Oxyglobin generaria nuestros primeros ingresos, los que podriamos utilizar para lanzar Hemopure. Y, aunque el mercado veterinario es mas pequenio que el humano, igualmente resulta atractivo. Por tiltimo, debemos subrayar el valor de Oxyglobin para aprender cémo “entrar en el mercado”. ,Preferirian cometer los errores ahora, con Oxyglobin, 0 dentro de dos afios con Hemopure? Mientras Carl Rausch escuchaba este debate, también consideraba el creciente deseo de sus colegas de hacer tna oferta piiblica de Biopure en un futuro cercano. Se preguntaba si wn éxito El @so de LACE nme 2S nein en espa del ne de HS vera 50, Los co de HES edearallan Sinica pra ‘a dneusin en cle Noe abet dels cna servi e va, ems enor Prins, mets den senate eh duicene {copyright 1868 Pesidot and Flows a Harned Cage No se ports a eprus,smasen uso cn plana de ele w tans tc, eee, racinut rsd st pina Se aresa2-sor Corporacién Biopure probado con Oxyglobin no tendria un mayor impacto sobre las ofertas que las promesas de éxito de Hemopure, Panorama de Biopure La empresa Biopure fue fundada en 1984 por los empresarios Carl Rausch y David Judelson como: firma biofarmaccutica privada dedicada a In ultrapurificacién de proteinas para uso humano y Yetevinario, Para 1998, esta mision habia levado a Biopure a ser uno de los tres contendientes legitimos dentro del naciente terreno de los “sustitutes sanguineos"t, Estos se erearon para imitar la funcién de transporte de oxigen de la sangre real, Io que, al mismo tiempo, eliminaba las deficiencies asociadas con las transfusiones de sangre donada. Hasta fines de 1997, todavia no se habia aprobado el uso de ningtin sustitta sanguineo en ningun hugar del mundo. La entrada de Biopure en este campo fue a través de Hemopure para el mercado humano, y Oxyglobin, para el mercado animal, Ambos productos consistian en tuna proteina transportadora de coxigeno, la “hemoglobina”, extraida de los glébulos rojos, purificada para eliminar los agentes infecciosos y modificada quimicamente para aumentar su seguridad y efieacia. Lo que diferenciaba a Hemopure y Oxyglobin de los otros sustitutos sanguineos “sobre la base de hemoglobina” que se encontraban en desarrollo era que ambas provenian de “fuente bovina” -derivaban de sangre vacuna~ y no humana. Hasta el momento, Biopure habia invertido mas de US$ 200 millones en el desarrollo de Oxyglobin y Hemopure, y en la construccién de instalaciones de fabricacién de wltima sgeneracién, Ambos productos de Biopure debian superar el proceso de aprobacién de la Food and Drug Administration (FDA, Adiinistracion de Alimentos y Dragas) del Gobierno de los Estados Unidos, en el cual se debia probar que ambos productos resultaban seguros y eficaces pata uso medicinal (ver resumen del proceso de aprobacién de la FDA en Anexo 3). Oxyglobin acababa de recibir Ia aprobacién de la FDA para sit lanzamiento comercial como sustituto sanguiineo de uso veterinario; Hemopure pronto entraria en la Fase 3 de las pruebas clinicas y se esperaba, con optimismo, que obtendria Ia aprobacién final para su lanzamiento como sustituto para sangee humana durante 1999, Esta reciente aprobacién de Oxyglobin por parte de la FDA hizo surgir dentro de Biopure un debate subyacente desde hacia ya tiempo. Fl desarrollo de tn sustituto para sangre humana habia sido el objetivo primordial de Biopure y su ingreso en el mercado animal se habia producido, en realidad, por casualidad. Durante las pruebas preclinicas de Hemopure se hicieron evidentes los beneficios de un sustituto sangutineo para los pequenos animales. Respondiendo a esto, Biopure comenz6 el desarrollo de un producto paralelo del que surgis Oxyglobin. Sin embargo, no cabia duda dentro de la empresa de que Oxyglobin era un producto secundario con respecto a Hemoputre Cuando resulté evidente que Oxyglobin lograria la aprobacién final de la FDA antes que Hemopure, Carl Rausch y stu equipo de gerentes comenzaron a discutir cémo manejar mejor Oxyglobin. Como se trataba det primer “sustituto sanguineo” de cualquier tipo que recibfa la apro- bacidn total del Gobierno, Rausch estaba ansioso por dar a conocer la noticia. Con esto en mente, Andy Wright y un pequefio equipo de marketing se habjan reunido para llevar Oxyglobin al mercado. Sin embargo, Ted Jacobs y otros se preguntaban sie] lanzamiento inmediato de Oxyslobin 1 ben htrcoment Ko wii lon suis angle po deci et de product lope Is comnidad min willan cada ver mas ol tenn teapestcn de oxigen par dost la tina genera dl prodeto Sr embry, para sme he conbinuarros vai tino suit sanguin en estes 2CCorporacion Biopure so2-so1 no afectaria la capacidad de Biopure de obtener un precio éptimo por Hemopure. Tras meses de debate, llegaba el momento de decidir la suerte de Oxyglobin, El mercado de sangre humana La sangre es esencial para la vida, Cumple muchas funciones, de las cuales la més eritica consiste ¢n transportar oxfgeno hacia los drganos y tejidos del cuerpo humano. Sin oxigeno, estos érganos y twjidos moririan en minutos. La parte de In sangre responsable del transporte de oxigeno son los glébulos rojos (GR). Estos ‘captan el oxigeno inhalado en los pulmones, llevan ese oxigeno a las células del cuerpo, lo liberan donde resulta necesario, captan el didxido de earbono en esas células y llevan ese didxido de carbono de vuelta a los pulmones, donde se lo libera. La clave de este proceso es la “hemoglobina’, la proteina que contiene hierro y que se halla dentro de cada célula a la que se unen las moléculas de oxigeno y didxido de carbone. El cuerpo humano de un adulto contiene 5.000 mililitros (ml) o alrededor de 10 pintas de sangre. Un individuo puede compensar naturalmente una pérdida de hasta el 30% de este volumen a través de una combinacién de un mayor ingreso de oxigeno (es decir, una respiracién més répida), un mayor flujo de Ja sangre restante (es decir, un pulso cardiaco mas rapido) y la priorizacién del envio de sangre a los érganos vitales. Los casos de pérdidas de sangre de mas del 30% del volumen total, sin embargo, requieren, por lo general, la intervencién externa, que suele darse a través de una “transfusion de sangre” Transfusiones de sangre humana Una transfusion de sangre consiste en la inyeccién de sangre directa en el torrente sanguineo del paciente. En 1998, la forma més comin de transfusiones de sangre consistia en la transfusién intra- venosa de glébulos rojos de un donante En general, un individuo sano donaba 1 unidad 0 500 ml de sangre “total”, Ia cual se analizaba para descartar enfermedades infecciosas, se clasificaba segiin el factor y se dividia en sus diferentes componentes aprovechables (plasma, plaguetas y globulos r0j0s). Con este proceso se obtenia | unidad 0 250 ml de glibulos rojos, que luego se conservaban hasta que algyin paciente los necesitara.” Aunque potencialmente podia salvar vidas, la transfusién de sangre de un donante tenia ciertas limitaciones, entre ellas: * Lanecesidad de una compatibilidad perfecta entre el donante y el receptor. Los glébulos rojos pueden contener azticares sanguineas especificas, o antigenos, La presencia o la ausencia de estos antigenos crea una compleja red de transfusiones posibles entre donante y receptor, como se observa en el Anexo Las transfusiones no incluicas dentro de esta red pueden resultar fatales para el receptor. 2 Htocomnt, cwiinbon transom: nnd os 78 sn embg, lo sangre crea separ ena Yee ‘nds om cos rj psu plea, que prin ( gucvarice pete sronecharn sa die nde ange Sosy 2) eves pias ea raed avs en cle pai 3 En mesicins 1 uni se define nmin de alr rp, Por cng," una @ 250 ml de bul roe ent capac te ranepetr oxigen de “1 unidad” 052 sang al De mse mo, 1 unk de vn ssi sangutnes gener 33 tine la mam epseane do anspor ge olga que unidad d lulores sangs02-sot Corporacion Biopure + La reduccion de la eficacia para el transporte de oxigeno de los glibulas rojas ab cenados. Los glébulos rojos almacenados durante diez dias tienen sélo alrededor del de eficacia para el transporte de oxigeno durante las primeras 8 a 12 horas despuds de la transfusién. ‘+ La vida util limitada de los globulos rojes almacenados. Los glabulos rojos se pueden conservar durante sélo seis semanas y, luego, en general, se descartan + La necesidad de refrigeracién. Para una Optima vida ttil, los glébulos rojas deben almacenarse a 4° Celsius (~40°F). ‘+ Elriesgo de transmisién de enfermedades. Si bien Ta sangre del donante se analiza para descartar la presencia de agentes infecciosos, atin existe el riesgo de transmision de enfermedades. Por ejemplo, el riesgo de SIDA es de 1:500.000; el riesgo de hepatitis B es ide 1:2001.000 y el riesgo de hepatitis C es de 1:100,000. Transfusiones autdlogas En un intento por superar algunas de estas limitaciones, se torna cada vyez més comtin el uso de gldbutlos rojos “aut6logos” o autodlonados. En wna transfusién de glabulos autdlogos a un paciente, médicamente estable, para quien se prevé la necesidad de glébulos rojas, se Je extrae sangre semanas antes, se separan sus componentes y se guardan hasta que resulten necesarios. La investigacién ha demostrado que este proceso reduce en forma signifcativa las complicaciones y las infecciones posoperatorias del paciente, lo que acelera su recuperacion y acorta su permanencia en cl hospital Oferta y demanda de sangre humana Oferta de sangre humana En 1995, § millones de personas donaron un total de catorce millones de unidades de gldbulos rojos en los Estados Unidos. Alrededor de 12,9 millones de estas unidades provenian de donantes voluntarios que se presentaron en alguna de las més de 1.000 organizaciones de recoleccién de sangre sin fines de lucro, Sin duda alguna, la mayor de estas organizations era la Cruz Roja de los Estados Unidos, la cual recolectaba la mitad de toda la sangre donada en los Estados Unidos en 1995 a través de una red de 44 centros de extraccién de sangre regionales. En general, la Cruz Roja y las dems organizaciones para la recoleecién de sangre contaban con “moviles", que Viajaban a escuelas secundarias, Universidades y lugares de trabajo para acceder a los potenciales donantes. Los restantes 1,1 millones de unidades de glébulos rojos eran donaciones aut6logas reali- zadas directamente en un centro hospitalatio, La obtencién de sangre se complicaba cada vez mas. Aunque el 75% de la poblacién adulta podta donar sangre, menos del 5% efectivamente Io hacia. Histéricamente, las razones para donar incluian el altruismo y la presién del entomno, mientras que las razones para no donar inclufan el miedo a las aguas y la falta de tiempo. Desde mediados de la década de los 80 se sumé una nueva razén pata no donar sangre: la falsa creencia de que el donante corria el riesgo de contraer SIDA. La educacién publica no habia logrado desterrar esta falsa creencia, Debido a la baja tasa de donaciones y la vida util relativamente corta de los glébulos rojos, solia ‘ocurrir que escasearan los glébulos rojas en los centros médicos y bancos de sangre, En especial, esta situacién se daba durante las vacaciones de invierno y los meses estivales, periodos que tipicamente presentaban tanto una mayor demanda como una menor tasa de donaciones,corporacion Biopure 502-801 Demanda de sangre humana De los 14 millones de unidades de glébulos rojos donados en 1995, 2,7 millones se descartaron debido a la contaminacién o al vencimiento (es decir, unidades de mas de seis semanas). Otros 3,2 millones de unidades se aplicaron en transfusiones a 1,5 millones de pacientes que padecian anemia crénica, deficiencia continua de la capacidad de transporte de oxigeno de Ia sangre. Los restantes 8,1 millones de unidades se usaron en transfusiones a 2,5 millones de pacientes que sufrieron una severa pérdida de sangre a causa de cirugias programadas, de emer- encia o traumatismes, E] Anexo § presenta una clasificacién de las transfusiones de globules rojos en 1985, En las intervenciones programadas y de emergencia, por lo general, se aplicaban transfusiones de slébulos rojos, cuando Ia pérdida de sangre superaba las dos unidades, como suele suceder en Jas operaciones de bypass cardiaco y transplantes de drganos. No obstante, en las intervenciones con pérdicia de sangre de menos de dos unidades, no se aplicaban transfusiones de glébulos rojos a pesar de sus potenciales beneficios. En estos casos de intervenciones con transfusiones. “limites”, los 'médicos trataban de evitar las transfusiones por temor a la transmisién de enfermedades o reacciones negativas causadas por los glébulos transfundicos. Por aao se realizaban alrededor de un millon de intervenciones con “transfusiones limites” en los Estados Unidos. Las transfusiones de glébulos rojos también resultaban necesarias en los casi 500.000 casos de traumatismos que se presentaban todos los aos en los Estados Unidos, Estos casos se caracterizaban or una masiva pérdida de sangre debido a accidentes automovilisticos, disparos de arma de fuego, etc. Sin embargo, debido a la cantidad de recursos necesarios para almacenar, clasificar y administrar los glébulos, solamente el 10% de las victimas de traumatismos recibia los gldbulos rojos en el lugar del accidente. Las transfusiones de sangre del 90% restante de las victimas se demoraban hasta la lle- gada a la sala de emergencias del hospital. Con frecuencia, se aducia que esta demora contributa al 30% de desenlaces fatales de los casos de traumatismo, segiin lo demostraban, aio tras ano, las 20.000 victimas con traumatismos que se desangraban hasta morir antes de llegar al hospital. Segtin lo cexplicaba un médica, Esos primeros minutos después del traumatismo se conocen como la “Hora de Oro”. A ‘menudo, la vida y la muerte dependen de la rapidez con la que se reemplace la sangre perdida en este period. Segiin las previsiones, la demanda de globulos rojos para tratar la anemia crénica perma- neceria estable, mientras que la demanda para el tratamiento de pérdidas de sangre severas aumet {aria con el envejecimiento de la poblaciGn de Ios Estados Unidos. Los individuos de mas de 65 aiios constituian el 15% de la poblacién adulta en 1995 y recibian mas del 40% de todas las transfusiones por “pérdida de sangre severa”. Para el afio 2030 se esperaba que este segmento de més de 65 anos se duplicaria en ntimeros absolutos y llegaria a representar el 25% de la poblacién adulta02-501 Corporactn Biopure Precio de la sangre humana Desde la crisis del SIDA es ilegal que un individuo venda su sangre en los Estados Unidos, Por ello, las donaciones de sangre no reciben pago alguno. A su ve7, para cubrir los gastos de recoleccién y administraciOn, las organizaciones de recoleccién de sangre vvenden esta sangre donada a los hospitales y centros médicos. Una vez obtenida la sangre, los hos- pitales incurren en gastos adicionales para almacenarla, transportarla, analizarla, clasificarla, deter- ‘minar compatibilidades y documentarla, Los gastos estimativos se presentan en el Anexo 6. Por Io general, estos cosios se trasladan al paciente o a st empresa aseguradora, Mercado de sangre para uso veterinario El rol de los gl6bulos rojos en los animales es bioldgicamente idéntico a sw rol en los humanos: los slobulos rojos transportan el oxigeno hacia los tejidos y los érganos de los animales. En la préctica, sin embargo, la disponibilidad y las transfusiones de sangre eran considerablemente mas limitadas en el mercado veterinario que en el mercado humano. Estructura del mercado veterinario Habis alrededor de 15.000 consultorios veterinarios para animales pequerios en los Estados Unidos en 1995. De estos, aproximadamente el 95% correspondia a consultorios que brindaban “atencién primaria” de caracter preventive (por ejemplo, vacunas, controles), tratamientos de enfermedades de rutina (por ejemplo, infecciones, anemia cronica) y pocos tratamientos de emergencia (por ejemplo, intervenciones simples y traumatismos). El 5% de los con- sultorios restantes correspondia a “tratamientos de emergencia o especiales”. Alrededor del 75% de Jos consultorios de atencién primaria derivaban algunos 0 todos los casos de cirugia compleja o trau- -matismos severos a estos consultorios de tratamientos de emergencia. Tanto en los consultorios de atencién primaria como en los de emergencia, el volumen de pacientes se concentraba en perros (1% del volumen) y gatos (35% del volumen). El Anexo 7 muestra el perfil de pacientes y empleados de Jas clinicas pata animales pequefios en los Estados Unidos. Demanda de sangre para uso veterinario En la préctica, las transfusiones de sangre no eran demasiado frecuentes en el mercado veterinario. En 1995, por ejemplo, wn consultorio veterinario promedio recibia 800 perros con pérdida de sangre severa. Alrededor del 30% do estos perros se hhabrian beneficiado en forma significativa con una transfusion de sangre, pero s6lo.aproxi- madamente el 2,5% de los casos se consideré “crtico” y recibid una transfusion. La incidencia de estos casos de pérdida de sangre severa estaba relativamente concentrada; el 15% de los consultorios realizaba el 63% de todas las cirugias caninas y el 101% trataba el 55% de los casos de traumatismo. Como es de esperar, estos consultorios de “alta incidencia” solian set los consul- torios de tratamientos de emergencia y los consultorios de atencién primaria mas importantes, Esta concentracién se hacia evidente también en cuanto a las transfusiones de sangre, En 1995, cada consultorio de atencién primaria realiz6 transfusiones de un promedio de 17 unidades de sangre canina, mientras que en cada consultorio de emergencias las transfusiones alcanzaron las 150 unidades, Oferta de sangre para uso veterinario’ Histéricamente, la mayor limitacién para las transfusiones veterinarias era Ia falta de una adecuada oferta de sangre. A diferencia de lo que sucedia en el mercado humano, existian pocos bancos de sangre animal, Por consiguiente, la unica fuente de sangre para la mayoria de los consultorios veterinarios eran los animales donantes que se 6Comporacin Blopure senso albergaban en el consultorio con el expreso propésito de donar sangre. Cuando un perro o un gato necesitaba sangre, se la extrala de un perro o gato donante y se realizaba la transfusicn necesatia, En cl caso de los consultorios de atencién primaria, los donantes animales proveian el 93% de toda la sangre transfundida, mientras que los bancos de sangre provelan el restante 7%, En los consultorios de emergencia, estas proporciones eran del 78% y el 23%, respectivamente, Alrededor del 15% de los consultorios consideraban el sistema de “donante animal” prohibitivo desde el punto de vista administrative o financiera y no oftecian este servicio. Del 85% de los constltorios que si utilizaban el sistema de donantes, pocos tenfan tina idea clara de sui costo, En es- pecial, muy pocos consultorios analizaban en forma explicita el costo de albergar al animal donante 0 el tiempo necesario para extraer Ja sangre. Como valor aproximado de estos costos, los consultarios, generalmente, tomaban el precio de una unidad de sangre en un Banco de sangre animal. En 1995, ese valor era de US$ 50 a USS 100. A su vez, un consultario de atencién primaria tipico le cobraba al duefo de la mascota entre US$ 80 y USS 120 por unidad; un consultorio de emergencias, entre USS 130 y US$ 170 por unidad. Por ultimo, la mayoria de los consultorios que realizaban transfusiones carecfan de tiempo y recursos para clasificar debidamente la sangre del donante y el receptor. Segtin estimaciones, s6lo un décimo de los consultorios manifestaban clasificar siempre la sangre del animal donante y del receptor. Aungue las complicaciones debidas a factores de sangre incompatibles no eran tan graves para los perros como lo son para los humanos, esta falta de clasificacién y andlisis de compati- bilidades demostré prolongar el tiempo de recuperacion del animal paciente, Estos factores Mevaron a que muchos veterinarios consideraran la transfusiGn como tratamiento de tiltimo recurso; el 84% de los veterinarios manifestaron una absoluta insatisfaccién con las aller- nativas para transfusiones disponibles entonces en el mercado. Sustitutos de sangre humana En un principio, los sustitutos sanguineos se concibieron para tratar a los soldados heridos en los campos de batalla, y su potencial para uso no mulitar comenz6 a ser evidente desde Ia década de los 50. Durante este periodo, se produjo un aumento significative en los accidentes automo- vilisticos, surgieron las operaciones a corazén abierto y los transplantes de érganos, y se produijo la crisis del SIDA, que llew6 a cuestionar la seguridad de la oferta de sangre Para 1998, varias empresas parecieron estar por descubrir un sustituto sanguineo viable con una clase de producto Hamado “sustituto sanguineo sobre la base de hemoglabina”. Estos productos intentaban explotar la capacidad natural de transportar oxigeno de la hemoglobina y climinar al mismo tiempo las limitaciones de los glébulos rojos donados. Estas empresas trataban de (1) extraer la hemoglobina presente dentro de los globulos rojos de Ios seres humanos y los animales, (2) Purificar esa hemoglobina para eliminar los agentes infecciosos y (3) modificar Ia inestable moléeula de la hemoglobina libre para evitar su descomposicién. Estos procesos de purificacién y modificacién no resultaban sencillos y representaban gran parte de] total de inwestigaciones sobre sustitutos san- _guieos llevadas a cabo en los tltimos veinte afos, Beneficios del producto En teoria, estos sustitutos sanguineos sabre la base de hemoglobina eli- ‘minaban muchas de las limitaciones asociadas con los glabulos rojos donados: © Se trataba de sustitutos “universales”, que eliminaban la necesidad de clasificacién y anilisis de compatibilidades.so2-sot Corporacion Biopure ‘+ No presentaban agentes infecciosos ni contaminantes, + Tenian una mayor vida titi. Estos sustitutes podian almacenarse con seguridad hasta dos + De inmediato, tenian una eficiencia del 100% para transportar oxigeno, A diferencia de los gldbulos rojos completos, la hemoglobina modificada no requeria un tiempo deter= ‘minado para alcanzar su pico de eficiencia en el transporte de oxigeno, Ademés de estos beneficios “previstos”, los sustitutos sanguineos sobre la base de hemoglobina presentaban beneficios “no previstos’, que las empresas apenas comenzaban a investigar. En especial, dado que las moléculas de hemoglobina eran sustancialmente mas pequefias que los glabulos rojos, podian fluir hacia regiones del cuerpo que los glébulos rojos podian no alcanzar. Se cereia que esto podia conducir 2 mejores tratamientos para casos de apoplejias y ataques cardiacos, casos en los que a menudo la llegada de los globulos rojos a los Srganos vitales se vein demorada 0 restringida debido a bloqueos arteriales o una menor presién sanguinea, Deficiencias del producto Al mismo tiempo, estos sustitutos presentaban deficiencias que incluian: ‘+ Unmenor perfodo de vida media. Mientras que los glébuilos rojos donados petmanecian en el cuerpo hasta dos meses después de la transfusion, estos sustitutos se eliminaban del cuerpo dentro de los 2 a 7 dias posteriores. ‘+ Una mayor toxicidad potencial. Mientras que el organismo podia tolerar el reemplazo ilimitado y continuo de la propia sangre por la de un donante, la seguridad de estos sustitutos sanguineos s6lo se habia demostrado en transfusiones de entre 3 y 10 unidades, A pesar de estas deficiencias, el Dr. C. Everett Koop, anterior inspector general de Sanidad de los Estados Unidos, manifests: Cuando se escriba Ia historia de la medicina del siglo xx, el desarrollo de los sustitutos sanguiineos se hallara entre los diez avances mas importantes de la medicina... Debido a su pureza, eficacia y conveniencia, este tipo de productos tiene el potencial para revolucionar la practica médica, en especial en situaciones criticas... La préxima generacidn no sabré lo dificil ‘que era para nosotros, los médicas, antes de que se contara con esta tecnologia * Otros eran menos optimistas. Un analista de la industria describié un panorama menos atractivo ‘para los sustitutos sanguineos: Creemos que no existe una necesicad urgente de contar con sustitutos sanguineos dado que la sangre conada es, en su mayor parte, segura y efectiva, La expectativa de que los. sustitutos tendran vastos mercados y precios altos se basa en la creencia de que seran mas Seguros y efectivos que la sangre donada. Si bien s6lo el tiempo dira si esto es cierto, sera una dura batalla dada la amplia aceptacién de la sangre donada,Corporacién Biopare so-so. Proceso de aprobacién de la FDA Los sustitutos de sangre humana debian regirse por la estricta reglamentacién de la FDA del Gobiemo de los Estados Unidos, la que exigia que se probara que un producto era seguro y efectivo para uso medicinal antes de que se aprobara su lanzamiento comercial (ver otra vez Anexo 3). Para comienzos de 1998, tres empresas tenian productos en las sltimas etapas de este proceso. Estos productos se diferenciaban en cuanto a la fuente de la hemoglobina y al proceso con el cual se la Purificaba y modificaba. Fl proceso de aprobacidn de la FDA era muy sensible a estas diferencias. Al comenzar el proceso de la FDA, las empresas se veian limitadas en cuanto a sus posibilidades de alterar en forma sustancial ya sea la fuente de hemoglobina © el proceso de purificacién y modificacin, Ademds, dado que la mayoria de las empresas habian patentado sus procesos de Purificacion y modificacién, existian pocas posibilidades de que un nuevo candidato obtuviera rapiamente la aprobacién de la FDA, Competidores por sustitutos de sangre humana A pattir de 1998, Baxter International y Northfield Laboratories eran las tnicas otras empresas que se hallaban en las iiltimas etapas de desarrollo de un sustitulo sanguineo sobre la base de hemoglobina. Todos los demas competidores estaban rezagados varios anos en su desarrollo © trabajaban en tecnologias menos prometedoras. A diferencia de Biopure, que utilizaba ganado para obtener la hemoglobina, tanto Baxter como Northfield se valian de sangre humana para obtenerla, Ambas empresas habian desarrollado una tecnologia para extraer hemoglobina de globulos rojos de sangre humana “vencidos” (es decir, «globulos para transfusién que habian permanecido almacenados duzante mds de seis semanas) Aunque los procesos de produccién y la aprobacién pendiente de la FDA no les impedian el uso de _globulos rojos frescos, ambas empresas habian manifestado su intencién de basarse inicialmente en gldbulos humanos vencidos, Hasta 1998, Baxter particip de un acuerdo con la Cruz Roja para obtener los glébulos rojos vencidos a un costo de US$8 por unidad. Hasta hace poco tiempo, Northfield tenia un acuerdo similar (US$8 por unidad) con los Blood Centres of America, otra corganizacion nacional para la recoleccién de sangre. Sin embargo, a comienzos de 1997, estos centros de sangre elevaton el precio cobrado a Northfield a USS 26 por unidad de glébulos rojos vencidos, Ademis de utilizar sangre humana, los productos de Baxter y Northfield se diferenciaban del de Biopure porque debian congelarse © reftigerarse hasta el momento de su utilizacién. Hemopure, el producto de Biopure, podia conservarse a temperatura ambiente, Baxter International Con mas de USS 5.400 millones en ventas y USS 670 millones de ingresos netos en 1996, Baxter constituia un lider reconocido en el desarrollo, fabricaciéa y venta de productos édicos relacionados con el tratamiento de la sangre: desde vélvulas cardiacas artificiales hasta equipos de extracci6n de sangre. Ademds, Baxter habia hecha historia con sus descubtimientos: habia desarrollado el primer dispositive estéril para extracciones de sangre en 1939, el primer rinén. artificial disponible en el mercado en 1956 y el primer Factor VIII de coagulacion sanguinea para el tratamiento de la hemofilia en 1966. “HemAssist”, el sustituto sanguineo patentado por Baxter, esperaba sumarse a este conjunto de importantes descubrimientos. Con una inversion de treinta aftos y US$ 250 millones, HemAssist fue el primer sustituto en alcanzar la Fase 3 de las pruebas clinicas en junio de 1996. En un principio, se esperaba que estas pruebas llevarian a la aceptacién definitiva de la FDA a fines de 1998. Sinse2-So1 Corporacn Biopwre ‘embargo, en octubre de 1997, Baxter cambi6 su pronéstico a fines de 1999 0 comienzos de 2000, anun- io que produjo una cafda de 10% en el precio de sus acciones. A pesar de esta demora, Baxter construy6 instalaciones por USS 100 millones can una capacidad de produccién de un millén de unidades de HemAssist por ato. Ademas del costo variable de su material de base, Baxter calculaba incurrir en gastos de produccién de alrededor de USS 50 millones Por afio, mas alld del volumen de produccién. Si bien se trataba solo de especulaciones de Ia indus- ttia, se esperaba que Baxter fijarfa un precio de entre USS 600 y USS 800 por tnidad de HemAssist Northfield Laboratories Northfield Laboratories de Illinois también habia ingresado recientemente cen las pruebas de la Fase 3 con su sustituto sanguineo sabre la hase de hemoglobina. El producto de Northfield, “PolyHeme’, era muy similar al de Baxter, HemAssist, en cuanto a su produccién y apli- cacién. De acuerdo con los primeros resultados positives de las pruebas de la Fase 3, Northfield espe- raba obtener la aprobacidn definitiva de la FDA para fines de 1999 A diferencia de Baxter, Northfield era una empresa pequefia, con 45 empleados, fundada en 1985 con el tinico propésito de desarrollar un sustituto de sangre humana, Como tal, PolyHeme constituia su tinico producto. Los analistas supontan que PolyHeme se lanzaria a un precio comparable al de HemAssist. ‘A comienzos de 1998, Northfield ya habia gastado US 70 millones para el desarrollo de PolyHeme y en la construccién de una planta de produccién piloto con ina capacidad de 10.000 uni- dadies por afio. Aunque esta planta bastaba para satisfacer la demanda durante las pruebas clinicas, ol directorio de Northfield reconocia la necesidad de una planta de produccién a gran escala. En consecuencia, esperaban construir una planta de US$ 45 millones con una capacidad de 300.000 uni- dades por atio. Con la construccién de esta fabrica, aparte del costo del material de hase, los costos de produccién se calculaban en alrededor de US$ 30 millones por afio, mas allé del volumen de pro dluccién. A comienzos de 1998, atin no habia comenzado el proceso de seleccién de la ubicacion de la farica ni la consteuccién de la planta Sustitutos de sangre animal A comienzos de 1998, Biopure era la dinica empresa que trabajaba activamente en et desarrollo de un sustituto sanguineo para el mercado veterinario de animales pequefios. Si bien nada impedia que Baxter o Northfield (o cualquier otra empresa) intentaran entrar en el mercado veterinario, cualquier empresa que deseara hacerlo, debia iniciar el proceso de aprobacién de la FDA especifico para el mer- cado veterinario, Segtin estimaciones, si una empresa comenzaba el proceso de inmediato, le llevaria de dos a cinco afios llevar el producto al mercado. Biopure y sus sustitutos sanguineos Hemopure y Oxyglobin eran casi idénticos en cuanto a sus caracteristicas fisicas y procesos de produccién. La tinica diferencia entre ambos era el tamafo de los “racimos" de hemoglobina conte- nidos en los productos finales. En la produccién de Oxygiobin se formaban naturalmente racimos pe- quefios y grandes de moléculas de hemoglobina. Sin embargo, los racimos pequeAos tendian a cauisar problemas gastrointestinales menores y decoloracién de Ja orina. Fstos efectos secundarios se consi- deraban aceptables para el mercado’ veterinario, pero resultaban inadecuados para el mercado humano. Como consecuencia, Hemopure llevaba el mismo proceso de produccién utilizado para fa- 10Conporacién Biopare s02-S01 bricar Oxyglobin, con el agregado de un paso final en el que se retiraban los racimos de hemoglobina pequerios. Biopure tenia sélo una planta de fabricacién, con una capacidad que variaba debido a la pro- duccién mixta de Oxyglobin y Hemopure. Se utilizaba ef mismo equipo para producir ambos pro- ductos, pero solamente se podia producir un producto por vez. Esto daba como resultado una capacidad anual de 300.000 unidades de Oxyglobin 0 150.000 unidades de Hemopure o alguna combinacién lineal intermedia. La menor produccién de Hemopure demostraba que (1) el paso final agregado para tetirar los racimos de hemogiobina peqqenos disminufa el ritmo de la produccién y (2) laextraccion de estos racimos pequefios disminuia el rendimiento, Para mantener estos niveles de produccién, aparte del costo del material de base, Biopure calculaba costos de praduccidn totales de USS 15 millones por afio, més allé del volumen, Pata el ‘material de base, contaba con una oferta de sangre bovina a USS 1,50 por unidad, Biopure pagaba esta suma a los mataderos para que recogiesen y transportasen la sangre del ganado que se procesaba para obtener carne, sangre que, de lo contrario, se desechaba. Se estimaba que 10.000 cabezas de ganado podrian prover suficiente material de base para mantener la produccién total en la planta de Biopure existente, Situacién de Hemopure A comienzos de 1998, Hemopute se hallaba en las pruebas clinicas de la Fase 3 en Europa, y la aprobacién de la FDA para las prucbas de la Fase 3 parecia inminente. A fin de prepararse para la aprobacion, Biopure habia establecido sitios para las pruebas de la Fase 3 y estaba lista para co- menzar de inmediato, al recibir la aprobacién. Si bien reconoefa los potenciales escollos de los anslisis de cualquier prueba clinica, Biopure confiaba en que las pruchas de Ia Fase 3 resultarian exitosas ¥ que Ia FDA les otorgaria la aprobacién definitiva durante 1999. Biopure esperaba realizar el lanzamiento comercial de Hemopure entre fines de 1999 y comienzos de 2000, De acuerdo con los precios que se anticipaban para HemAssist de Baxter, Biopure planeaba fijar el precio de Hemopure entre US$ 600 y US$ 800 por unidad. Sin embargo, la empresa habfa Nevado a cabo muy pocos sondeos sistematicos para determinar la aceptabilidad de estos precios. En patticular, se sabfa muy poco acerca del peso asignado a los precios entre el personal médico, las aseguradoras o los pacientes, cuando se trataba de sustitutos de sangre humana, Situacién de Oxyglobin En 1997, Biopure establecis la Division de Productos Veterinarias y contrats a Andy Wright para supervisar el marketing y la venta de Oxyglobin. Sobre la base de que Oxyglobin comenzaria a ven- derse de inmediato tuna vez que se obtuviera la aprobacién de Ja FDA, Wright se enfrentaba a una cantidad de decisiones, entre ellas el precio y ol modo de distribucién de Oxyglobin, Para colaborar ‘con estas decisiones, contaba con el respaldo de un equipo de siete empleadas: un ditector de marketing, un representante del servicio técnico (para responder a las preguntas y las quejas técnicas), dos representantes de servicio al cliente (para trabajar con los pedidos y la facturacién), ¥ {tes representantes de ventas (para realizar visitas de venta y generar pedis) Precio de Oxyglobin Algunos miembros del equipo de ventas de Wright sostenian que Oxyglobin debia venderse a un precio de entre US$ 80 y US$ 100 por unidad. Aducian que el precio tenia gran peso en el mercado veterinario, pies muy pocos duefos de mascotas contaban con un seguro de salud para sus animales, Seftalaban, ademis, que el costo promedio de una visita al veterinario era de 7so2-so1 Corporacin Biopure alrededor de USS 60, y que pocas practicas costaban més de USS 100 (ver Anexo 8). Por sltimo, sefialaban que los veterinarios tendian a aplicar una simple “duplicacién” al cobrar un producto meédico a los duefios de las mascotas, lo que llevaria el precio de Oxyglobin a USS 160/USS 200 por ‘unidad para el consumidor final (Otros miembros del equipo de Andy Wright consideraban que Oxyglobin debia tener un precio especial de hasta US$ 200 por unidad, debido a las muchas ventajas de Oxyglobin respecto de la sangre de un animal donante. Estos miembros sostenfan que, mientras que el costo promedio de una visita a un consultorio de atencién primaria podia ser de sélo USS 60, el costo de una visita a un consultorio de emergencias podia ir de US$ 200 a mas de USS 1.000. También dudaban de que los veterinarios fueran a duplicar a ciegas el precio de Oxygiabin sin contemplar su importante contri- bucidn en délates. Por tiltimo, argumentaban que, a un precio bajo, Biopure nunca podtia recuperar elenorme costo de desarrollo del producto, Para comprender mejor la predisposicién para pagar por un sustituto de sangre animal, Biopure realiz6 dos encuestas en 1997: una encuesta a 285 veterinatios y otra a 200 duets de perros. La Tabla A muestra los resultados de la encuesta a veterinarios y, la Tabla B, los resultados de In encuesta a duerios de perros. Al analizar estas encuestas, Wright recordé que los veterinarios a menudo cumplen el rol de guar- dianes en lo que respecta a potenciales tratamientos y recomiendan los tratamientos mas econémicos a fin de ahorrarles dinero a sus clientes. Al mismo tiempo, el 90% de los duefios manifestaron que deseaban conocer en profundidad todas las alternativas de las que disponen para tratar a sus mascotas. Tabla A Predisposicion de los veterinarios para probar Oxyglobin Porcentaje de veterinarios que probarian el producto Casos criticos 00% 95% 30% 60% Precio a veterinarios US$ 50 por unidad ‘US$ 100 por unidad US$ 150 por unidad US$ 200 por unidad Fuente: Registros de Biopure Tabla B Predisposicin de los dueos de las mascotas para probar Oxyglobin Precio para duefios de mascotas [Porcentaje de duefos de mascotae que probavian al produto Casos no eriticos ‘Casos criticos US$100 por unidad i 60% | 30% US$.200 por unidad 0%, 35% USS 300 por unidad 35% 1 75% [USS 400 por unidad 30% 65%, Fuente: Registros de Biopure 2Corporacisn Biopure sox-sot Distribucién de Oxyglobin ‘Andy Wright también debia decidir la mojor forma de vender y distribuir Oxyglobin, y el modo de educar a los veterinarios sobre su uso. Para abordar esta cuestién analizé los métodos de distri bbucién de productos médicos existentes en cl mercado veterinario. En 1997 se vendieron productos por US81.200 millones a los consultorios veterinarios a través de tuna red de 200 distribuidores independientes, que vendian y distribuian los productos de muchos fabricantes. Dos de estos distribuidores eran nacionales, 18 regionales (por ejemplo, New England) y 180 locales (por ejemplo, centro de Boston). La Tabla C muestra el perfil de ventas y empleados de estos distribuidores. Un fabricante podia hacer un contrato con un distribuidor nacional, varios distribuidores de diferentes regiones y muchos distribuidores locales cuyas 2onas no se super- pusiesen, Por la tarea de distribucidn y venta, el distribuidor reeibia un 20% del precio de venta del fabricante en un producto ya establecido y un 30% del precio de venta en un producto nuevo ono tan establecido, Tablac Perfil de distribuidores independientes de medicamentos veterinarios [Tipo de distibuldor | Cantidad | Povcenaje del oul de ventas [Cantidad —promedio de] Representantes de Ventas Nadonal [2 2m 100 Regional is] 60% 40 - - Local 180 | 15% 15, 1 FRente: Regisiros de Biopure En general, un consultotio veterinario recibfa una visita semanal de quince minutos de su prin= cipal distribuidor. Estas visitas inclufan una presentacién central de las promociones de productos existentes vigentes y un andlisis mas limitado de los nuevos productos en el mercado. En promedio, lun representante de ventas presentaba 100 nuevos productos por aio, Para informar al representante de un distribuidor particular sobre un nuevo producto, el fabricante podia organizar una serie de se- siones de capacitacién, Estas sesiones estaban destinadas a grupos de hasta 10 representantes de ventas cada una y duraban de una a cuatro horas, segiin la complejidad del nuevo producto, Se vendian a los consultorios veterinarios productos por otros US$ 300 millones a través de los vendedores directos del fabricante. Esta forma de distribucin, denominada “directa de fabrica”, solian utilizarla los fabricantes con gran volumen de productos ya establecidos en el mercado o productos que requerian una presentacion muy sofisticada. Si Biopure escogia este método, ademas del costo de mantener un equipo de ventas, Andy calculaba el costo de distribucién fisica de Oxyglobin en USS 10/US$ 15 por unidad. Andy Wright también analizé la posibilidad de utilizar publicaciones y exposiciones del sector ‘como altemnativas para informar a los veterinarios acerca del uso y los beneficios de Oxyglobin. Una rapida investigacién revelé que cinco publicaciones tenian alcance casi universal entre los veteri- narios. Ademas, seis importantes exposiciones de productos veterinarios que se realizaban en los Estados Unidos atraian de 2.000 a 10,000 veterinarios cada una. Por lo general, los asistentes to- ‘aban muty en serio estas exposiciones, consideradas como una valiosa fuente de informacidn. Andy se preguntaba si alguno de estos caminos le serviria a Biopure, aso2-s01 Corporacion Hiopure Decisiones de Biopure Mientras Andy trabajaba sobre el modo de comercializar Oxyglobin, Carl Rausch abordaba una cuestion mas importante: si convenia lanzar Oxygtobin y euéndo hacerlo, ¢Debia acaso escuchar a ‘Ted Jacobs y posponer el lanzamiento de Oxyglobin hasta después de que Hemopure se hubiese esta- blecido en el mercado? ;0 debia escuchar a Andy y lanzar Oxyglobin de inmediato para recoger los beneficios a corta plaza? Carl no olvidaba el potencial impacto de Oxyglobin en una posible oferta publica inicial de las acciones de Biopure. Hasta entonces, Biopure habia sido una empresa privada con muy poca deuda, Si bien no generaban ingresos, una reciente rueda de financiacién con capital de riesgo les habia aportado US$ 50 millones, dinero suficiente para solventar las operaciones durante otros dos afos: ‘Sin embargo, muchos interesados estaban ansiosos por hacer una oferta publica. Al respecto, Carl se preguntaba si un producto veterinario de venta menot, pero constante no seria més atractivo para los Inversores que un producto para el mercado humano que se hallaba atin en desarrollo, Preocupaba sla cuestin especialmente, en vista de algunos fracasos recientes de productos de alto perfil en la comunidad biotecnolégica de Massachusetts (ver Anexo 9). Con todo esto en mente, como presidente y CEO de Biopure, Carl Rausch pensaba cémo apro- vechar mejor la oportunidad ofrecida por Oxyglobin sin perjudicar el potencial de Hemopure.CCorporacin Biopare 12-801 Anexo 1 Extracto del articulo del The Boston Globe publicado el 5 de febrero de 1998 Aprobacién del sustituto de sangre canina de Biopure Los veterinarios que luchan por conseguir sangre para perros con heridas graves cuentan ahora con un sustituto sanguineo. La empresa Biopure de Cambridge informé ayer que recibié la apro- bacién federal reglamentaria para comercializar la sangre transportadora de oxigeno derivada de la sangre de ganado vacuno. Probada en més de 250 perros, el sustituto sanguineo de la empresa, denominado Oxyglobin, apunta, en primera instancia, al mercado de las transfusiones de sangre canina, segtin Andrew W. Wright, vicepresidente de productos veterinarios de Biopure, La aprobacién de la Administracign de Alimentos y Drogas convierte a Oxyglobin en el primer sustituto sanguineo para perros, destinado a animales que necesiten una transfusion de sangre de- Dido a la pérdiida de sangre ocasionada por accidentes, cirugias, infeeciones parasitatias o esporsdicos «casos de anemia, “Este desarrollo constituye un importante avance, porque lleva répidamente oxigeno a los tejidos ¥y drganos, v se gana tiempo para que se recuperen los propios glébulos rojos regenerativos del perro”, sefalé el Dr. Robert Murtaugh, profesor de medicina veterinaria y director del servicio de ‘emergencias y cuidados intensivos de la Facultad de Medicina Veterinaria de Tufts University, La version canina se diseiié para reemplazar en gran medida la extraccién de sangre de un perro donante, préctica utilizada por algunos veterinarios en casos de emergencia, A diferencia de la sangre que contiene glébulos rojos, Ia tecnologia de Biopure utiliza la hemo- globina bovina muy purificada que no exige la clasificacién de la sangre ni anlisis de compati- bilidades. Oxyglobin puede conservarse en la zona de almacenamiento de Ia veterinaria a tempe- ratura ambiente hasta dos afios. Una sola bolsa ~equivalente a una unidad de sangre total- resulta suficiente para perros de tamaiio pequefio o mediano, pero pueden necesitarse dos bolsas para perros de mayor tamano. Publicado por cortesia de The Bostor Globe. 5sazsoi Corporacin Bopure Anexo 2 Organigrama de Biopure Corporation iia ie ete ste * ose tit w © Ea Wexorcrelaris “pcre > ‘ Fin Free rear 3 cohen 13) Po eee cy "8, @ ‘0 i eveyone Gh ane oi " a 5 Fuente: Archivos de Biopure. Nota: Los ntimeros entre paréntesis corresponden al total de empleados que reportan a cada una de las posiciones. Por Jo tanto, 140 empleados reportan en forma directa o indirecta a Carl Rausch, 6CComporacién Bite sarsor ANEXO 3 Proceso de aprobacién de la FDA de Estados Unidos Fase Pruebas Clinicas | Pacientes humanos 2B ~ Seguridad y eficacia en pacientes humanos Objetivos Caracteristicas Pruebas Seguridad en animales | Duracion tipiew 310 anos ee - Necesidad de mostrar seguridad = Deseo de mostrar eficacia |- Prucbas en ratones, ratas, perros, ove), ete Fase I Seguridad en humanos | Duracibn lipicar D3 afos Prucbas Clinicas |San0s ~ 20-100 individuos + Pruebas en un soto higar Fase2Ay2B (2A — Seguridad en Duracién pica: 1-2 anos + 100-200 individuos Prucbas en uno o varios lugares Fase 3 Seguridad y eficacia en pe cl uso a gran escala + Daraciin tpice FT afos = 100-500 individuos = Pruebas en varios lugares = Pruebas ciegas dobles (ni el pacient ni ‘el médico conocen el producto @ marca especifico,) Fuente: Archivos de Biopute. 7so-so ANEXO 4 Tipos posibles de transfusiones de sangre humana’ Tipo de Sangre de Dador — Porcentaje de Pobla AB % A 40% B 1% 45% Fuente: Cruz Roja Norteamericana, Ademés del tipo de sangre ABO, los glébulos rojos son Rh+ o Rh, transfusiones posible. "BI tipo AB se define como “receptor universal” “E! tipo 0 se define como “dador universal” @ Corporacion Biopure Receptores Posibles AB A.AB BAB 04,8, AB »,Jo cual complica atin més lasCorporacién Biopare sa2-so1 ANEXO 5 Donaciones de glabulos rojos y transfusiones en Estados Unidos, 1995 ~~ Utilizacidn de glibulos rojos—~—-‘Unidades (En miles) Hemorragia aguda: Cirugia programada: Donaciones anénimas 5.800 Donaciones autologicas” 1.100 Cirugia de emergencia (en hospital) 1.000 Accidentes (administracién en campo) 200 ‘Subtotal Hemorragia aguda 8.100 Anemia Crénica 3.200 Sin Transfusion Por rechazo. 1.200 Por vencimiento 500 Subtotal sin Transfusion 2.700 Fuente: Stover & Associates LLC “Las donaciones autologicas s6lo se realizan en cirugias programadas. Todos los demas usos de GR representan donaciones andnimas. "Las donaciones autalégicas incluyen las unidades transfumdidas y las unidades descartadas. 79sa2-so1 Corporacin Biopure ANEXO 6 Costo a pacientes de sangre humana donada Eotimacién ae ‘Mixima (por unidad) (Por unidad) Donaciones Andnimas: Costo de adiquisicion para el hospital uss 75 uss 150 Revision Tipificacién/Cruce 2 40 Transporte/Administracién 2 35 Precio inal donaciones anénimas USS 125 Uss228 Donaciones Autologieas: Acdministracién y Gestién Adicional +150 +200 Precio final Donaciones Autolégicas USS 275 ss 425 Fuente: Stover & Associates, LLC. 8corporacion Biopite 502-501 ANEXO 7 Perfil de 15.000 clinicas veterinarias en Estados Unidos (1995) Promo casos por mes Tipo de Clinica Cant. Prom.de Frecuencia Perros. Gatos Otros Ingresos Veterinarios Relativa Brutos Promedio Primeros Aw 7 - -Con 1 Veterinario 1 25% 200-125 80._‘US$ 268.000 -Con 2 Veterinario 2 300 200 -120-_US$ 460.000 = Con 3.0 mas Vet 46 450 300-160 USS800.000 Promedio Primeros Aux. 27 95% 412265 140—_US$570.000 At de Urgencias Promedio AL de 40 5% 400 240 130-USS.770.000 Ungencias Fuente: Registros Biopure Company ANEXO 8 Honorarios de veterinarios de animales pequeftos para procedimientos tipicos en clinicas de Primeros Auxilios, 1995, Procedimiento Honorario Promedio Cargo Pramedio por Visita USS 58 Consulta en Consultorio ~ Cargo Minimo Pr. uss 25 Guarderia uss10 Tnternacién uss19 Anestesia uss 45 Radiografias uss 40 Transfusion de sangre uss 100 Histerectomia Use 80 Tratamiento Parisitos Cardiacos uss250 Vacunacién anval uss27 Vacuna antirrabica uss12 Anilisis de laboratorio ~ Promedio uss23, Limpieza dental uss75 US$.15saz-sot ANEXO 9 Drogas propuestas por compa segundo trimestre de 1997 Firma/Ubieacion Focha Problem: Corporacin Biopure 8 biofarmacéuticas de Massachussets descattadas en el OncoWysin 8, droga oncolegee, etenida despues ce fracasar ln Fase 3 de pruebas, Redujo en forma signticativa sus ‘operaciones, dospidos masivos, gran reestructuracién, vencié su planta de biomanufactura y mud sus otcinas corporatvas. TmmunoGen Tiarzo 18 Norwood, MA, Oravax Marzo 18 Cambridge, ma, HINK20, gotas nasales para reducir internacianes por infecciones viralas de las vias respiratorias bajas en nifios, fracasé en una fundamental prueba clinica en el extranjera, Despicio a 20 personas on abil como parte de un plan de reorganizacion ‘corporativa, Myioral, droga oral para esclerosis multiple, no funcioné mejor que 8 placebo en una prucba de a Fasa 3, ‘Gran reestructuracion, Redo su Planilla de personal de $0 a 20 ena actualidad, ‘Autoimmune Abel 37 Lexington, MA. Genzyme Mayes Cambridge, Ma, Cambridge Junio 24 Neuroscience Camoridge, Ma. Fuente: The Boston Globe, ‘Sepraceal, laminado ant adherente para crugia, techazado por el comité asesor de la FDA por falta de evidencia suficiente de efectividad clinica. Las prusbas clinicas de Cerestat se han detenico per dudas de seguridad planteadas por el socio corporativo, Boehringer Ingelheim, {La compariia vonde Senracoat en Europa, Tiene la aprobacién de la FDA para un producto relacionado ‘con Sepratim. Una investigacion de seis mases de duracién comionza a mostrar razenes de preocupacien,