Plan wykładu

Omówienie (na przykładach) technik promocji sprzedaży

Sukcesy i porażki i360
Jak krok po kroku zorganizować promocję sprzedaży – na przykładzie loterii
Determinanty popytu – dlaczego podczas promocji sprzedaży, sprzedaż wzrasta?
Wpływ covid / wojny na promocje sprzedaży
Zarys aspektów podatkowych promocji sprzedaży
Case studies 6 programów lojalnościowych B2C oraz B2B
Współczynniki incentywizacji – korzyści z uczestnictwa
Wpływ promocji sprzedaży na finanse przedsiębiorstwa
Rodzaje technik promocji sprzedaży
Monitor promocji
Monitor promocji
 Ścieżka decyzyjna

START

Czy występuje
TAK NIE TAK
element
Czy występuje
Konkurs uznaniowego Loteria
element losowości
wyłonienia
laureatów

NIE
NIE

Sprzedaż premiowa
NIE Czy nagrody są TAK dla konsumentów.
Akcja o charakterze
gwarantowane za Akcja o charakterze
nienazwanym
dokonanie zakupu? nienazwanym dla
przedsiębiorców
Loteria promocyjna
Loteria promocyjna
Loteria promocyjna
Loteria audioteksowa
Konkurs promocyjny
Sprzedaż premiowa
Zwrot pieniędzy w przypadku braku efektów
Testowanie produktu
Produkt gratis
Zaproszenie na imprezy, wydarzenia sportowe
E-booki
 Podstawy prawne organizacji promocji sprzedaży

Ustawa z dnia 19 listopada 2009 r. o grach hazardowych (Dz. U. z 2018 r poz. 375)

Art. 1 ust 2. Grami hazardowymi są gry losowe, zakłady wzajemne, gry w karty, gry na automatach

Art. 2 Grami losowymi są gry, w tym urządzane przez sieć Internet, o wygrane pieniężne lub rzeczowe, których
wynik w szczególności zależy od przypadku. Są to:

Ust. 10 Loterie promocyjne, w których uczestniczy się przez nabycie towaru, usługi lub innego dowodu udziału w
grze i tym samym nieodpłatnie uczestniczy się w loterii, a podmiot urządzający loterię oferuje wygrane pieniężne
lub rzeczowe

Ust. 11 loterie audioteksowe, w których uczestniczy się przez odpłatne:

a) połączenie telefoniczne,
b) wysyłanie wiadomości tekstowych z użyciem publicznej sieci telekomunikacyjnej
Monitor promocji
Monitor promocji 2020
Monitor promocji 2020
Monitor promocji 2020
Monitor promocji 2020
Monitor promocji 2020
Case study. Instant win
Case study. Losowanie spośród zgłoszeń dziennych
Case study. Losowanie spośród zgłoszeń na koniec akcji
 Podstawy prawne organizacji promocji sprzedaży

Ustawa z dnia 1 marca 2018 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu
(Dz. U. z 2018 r poz. 723)

Art. 2. 1. Instytucjami obowiązanymi są:

20) podmioty prowadzące działalność w zakresie gier losowych, zakładów wzajemnych, gier w karty i gier na
automatach w rozumieniu ustawy z dnia 19 listopada 2009 r. o grach hazardowych (Dz. U. z 2018 r. poz. 165, 650 i
723);

Art. 33. 1. Instytucje obowiązane stosują wobec swoich klientów środki bezpieczeństwa finansowego
 Podstawy prawne organizacji promocji sprzedaży

Ustawa z dnia 1 marca 2018 r. o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy oraz finansowaniu terroryzmu
(Dz. U. z 2018 r poz. 723)

Art. 35. 1. Instytucje obowiązane stosują środki bezpieczeństwa finansowego w przypadku:

2) przeprowadzania transakcji okazjonalnej:

a) o równowartości 15 000 euro lub większej, bez względu na to, czy transakcja jest przeprowadzana jako
pojedyncza operacja, czy kilka operacji, które wydają się ze sobą powiązane, lub

b) która stanowi transfer środków pieniężnych na kwotę przekraczającą równowartość 1000 euro;

4) obstawiania stawek oraz odbioru wygranych o równowartości 2000 euro lub większej, bez względu na to, czy
transakcja jest przeprowadzana jako pojedyncza operacja, czy kilka operacji, które wydają się ze sobą powiązane –
w przypadku instytucji obowiązanych, o których mowa w art. 2 ust. 1 pkt 20;
 Podstawy prawne organizacji promocji sprzedaży

Progi wartości nagród brutto w promocjach sprzedaży

0,01 zł 2000 EUR

2280 zł
1000 EUR
2000 zł
15.000 EUR
 Podsumowując
Obowiązek Obowiązek Środki
podatkowy informacyjny bezpieczeństwa
finansowego (dotyczy
wyłącznie instytucji
obowiązanych)
Loteria 10% wartości PIT 8AR Dotyczy wygranych >
nagród brutto 2000 EUR oraz TŚP >
powyżej 2280 zł 1000 EUR
Sprzedaż premiowa 10% wartości PIT 8AR Dotyczy TŚP >1000
(bez związku z nagród brutto EUR
działalnością gosp.) powyżej 2000 zł
Konkurs 10% wartości PIT 8AR Dotyczy TŚP >1000
nagród EUR

Konkurs publiczny lub 10% wartości PIT 8AR Dotyczy TŚP >1000
z „dziedziny” nagród brutto EUR
powyżej 2000 zł
Akcja o charakterze Zasady ogólne po PIT 11 Dotyczy TŚP >1000
nienazwanym stronie laureatów EUR
 Podstawy prawne organizacji promocji sprzedaży

ROZPORZĄDZENIE PARLAMENTU EUROPEJSKIEGO I RADY (UE) 2016/679 z dnia 27 kwietnia 2016 r. w

sprawie ochrony osób fizycznych w związku z przetwarzaniem danych osobowych (…) (Dz. Urz. UE L.119/1)

Art. 6. 1. 1. Przetwarzanie jest zgodne z prawem wyłącznie w przypadkach, gdy – i w takim zakresie,
w jakim – spełniony jest co najmniej jeden z poniższych warunków:

a) osoba, której dane dotyczą wyraziła zgodę na przetwarzanie swoich danych osobowych
w jednym lub większej liczbie określonych celów;

c) przetwarzanie jest niezbędne do wypełnienia obowiązku prawnego ciążącego

na administratorze;

f) przetwarzanie jest niezbędne do celów wynikających z prawnie uzasadnionych interesów realizowanych przez
administratora lub przez stronę trzecią, z wyjątkiem sytuacji, w których nadrzędny charakter wobec tych interesów
mają interesy lub podstawowe prawa i wolności osoby, której dane dotyczą, wymagające ochrony danych
osobowych, w szczególności gdy osoba, której dane dotyczą, jest dzieckiem.
 Materiały do samodzielnej lektury

Dowiedz się więcej: Dowiedz się więcej: Dowiedz się więcej:

https://www.marketingbusinessblog.pl/jak https://www.marketingbusinessblog.pl/monitor- https://www.marketingbusinessblog.pl/taniej-wiecej-
-covid-zmienil-akcje-promocyjne promocji-sprzedazy-2019-2/ gratis-obraz-polskich-nabywcow-ostatecznych/
Przerwa
 Jak covid / wojna wpłynęły na organizację promocji

• Upraszczanie zasad rejestracji i uczestnictwa - wystarczy

smartfon z dostępem do Internetu i trochę wolnego czasu
• Rosnące znaczenie money back

• Przenoszenie transakcji z off do on-line (klęska urodzaju)

• Rozwój użyteczności aplikacji mobilnych retailerów typu

zamów&odbierz, dostawa zakupów spożywczych i posiłków w
kooperacji z firmami kurierskimi listy zakupowe, itp.

• Rezygnacja z prowadzenia działań marketingowych, inwestycje

w walkę z epidemią, „Lebanon Disaster Relief”

• Odnowienie statusów grywalizacyjnych pomimo nie spełnienia warunku częstotliwości zakupów. Oferty
odpłatnego rozpoczęcia uczestnictwa z wysokim statusem uczestnika w zamian za rejestrację

• Oferty promocyjne oferujące wysokie mnożniki standardowo przyznawanych wartości punktów w

zamian za dokonanie jakichkolwiek zakupów w „szczycie” przerażenia COVID-em.
Sukcesy i porażki
Kluczowe wnioski
Case study. Sukces
Case study. Sukces
Case study
Case study. Loteria promocyjna
Case study. Zagrożenia
Case study
Case study. Loteria audioteksowa – jak to się robi
 Case study. Konkurs promocyjny

Więcej case study na www.loterie-organizacja.pl

Case study. Konkurs promocyjny
Case study
 Źródło wzrostu sprzedaży

Wolumen Zakupy na zapas 9

Zmiana marki
79 %

Wzrost konsumpcji 12

Lojalni nabywcy
Czas

Źródło: Badania „The Decomposition of promotional response”

Wpływ promocji na finanse
Zadanie…
 Marża w %

10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

1% 11,11% 7,14% 5,26% 4,17% 3,45% 2,94% 2,56% 2,27% 2,04%

2% 25,00% 15,38% 11,11% 8,70% 7,14% 6,06% 5,26% 4,65% 4,17%

Dodatkowy upust w %

3% 42,86% 25,00% 17,65% 13,64% 11,11% 9,38% 8,11% 7,14% 6,38%

4% 66,67% 36,36% 25,00% 19,05% 15,38% 12,90% 11,11% 9,76% 8,70%

5% 100,00% 50,00% 33,33% 25,00% 20,00% 16,67% 14,29% 12,50% 11,11%

6% 150,00% 66,67% 42,86% 31,58% 25,00% 20,69% 17,65% 15,38% 13,64%

7% 233,33% 87,50% 53,85% 38,89% 30,43% 25,00% 21,21% 18,42% 16,28%

8% 400,00% 114,29% 66,67% 47,06% 36,36% 29,63% 25,00% 21,62% 19,05%

9% 900,00% 150,00% 81,82% 56,25% 42,86% 34,62% 29,03% 25,00% 21,95%

10% 200,00% 100,00% 66,67% 50,00% 40,00% 33,33% 28,57% 25,00%

Programy lojalnościowe
 Programy lojalnościowe

ARC Rynek i Opinia. Wyniki badania syndykatowego. Edycja X. Monitor programów lojalnościowych 2020. Sierpień 2020.
 Programy lojalnościowe

Uczestnictwo
w dwóch programach – 13%

w trzech programach
– spadek z 13% na 10%

w czterech lub więcej programach

– 17%

ARC Rynek i Opinia. Wyniki badania syndykatowego. Edycja X. Monitor programów lojalnościowych 2020. Sierpień 2020.
 Programy lojalnościowe

Wzrost liczby osób korzystających

z aplikacji mobilnych w programach:
2017 – 53%
2018 – 60 %
2019 – 72%
2020 - 74%

ARC Rynek i Opinia. Wyniki badania syndykatowego. Edycja X. Monitor programów lojalnościowych 2020. Sierpień 2020.
Aplikacja Żabka
 Aplikacja Żabka. W skrócie - jak to działa?

Zbieraj Żappsy za każde

zakupy
Ściągnij aplikację
ŻAPPKA

Bierz udział
w dodatkowych akcjach
specjalnych
Po każdych zakupach
podaj kasjerowi
indywidualny kod
kreskowy do
zeskanowania

Zarejestruj się Wymieniaj zebrane Żappsy na kupony

(produkt z asortymentu sklepy – odbierasz
za zebrane Żappsy)
 Żappka PAY – jak to działa?

Zeskanuj kod Potwierdź

Powiadom
kreskowy płatność
kasjera
z aplikacji w aplikacji
o chęci
w celu (odciskiem
płatności
otrzymania palca, FaceID
Żappka Pay
Żappsów lub PINem)
 Różnice w sposobie płatności – funkcjonalność „pay”

https://www.marketingbusinessblog.pl/sposoby-platnosci-aplikacja-programu-lojalnosciowego/

https://www.youtube.com/watch?v=DRNtlw2Fc3w
 Aplikacja mobilna – dodatkowe funkcjonalności

Żappka Pay – płatności mobilne

Grywalizacja w formie wyzwania w module „Próba odwagi”

czy „Najlepszego Psiaki!”

Geolokalizacja sklepów i urządzenia

Aplikacja Lidl Plus
 Aplikacja Lidl Plus. W skrócie - jak to działa?

Aktywuj interesujące Cię

kupony
Ściągnij aplikację w aplikacji
LIDL PLUS
Masz podgląd do
wszystkich zakupów,
przy których
zeskanowałeś aplikację,
w postaci
e-paragonów
Przy każdych zakupach
zeskanuj indywidualny
kod QR przy kasie

Zarejestruj się Płacisz mniej za produkty dla których

aktywowałeś kupon
 Lidl PAY – jak to działa?

Przed zeskanowa- Potwierdź

niem kodu QR
zdecyduj ustawienia,
Zeskanuj kod
o chęci płatności używając
Lidl Pay (za
QR podczas
kodu PIN lub
pomocą suwaka zakupów
w module „Karta
odcisku palca
Lidl Plus” lub FaceID
 Aplikacja mobilna – dodatkowe funkcjonalności

LIDL Pay – płatności mobilne

E-paragony – historia paragonów z zakupów przy użyciu

aplikacji

Geolokalizacja sklepów i urządzenia

Moduł dystrybucji gazetek

Aktywacja wybranych kuponów promocyjnych

Zakładka „Winnica Lidla” – dla osób powyżej 18 r. ż.

Aplikacja VITAY
 Orlen. W skrócie - jak to działa?

Zbieraj punkty za określone

produkty i usługi na stacjach
Zrób zakupy paliw ORLEN
punktowanych i u partnerów programu
produktów za min 1 zł
na stacji paliw ORLEN

Kupuj taniej produkty

w promocyjnych cenach
Podaj do zeskanowania z kartą VITAY
kartę plastikową lub
wirtualną w trakcie
każdych zakupów

Wypełnij formularz
i odbierz kartę VITAY na Wymieniaj zebrane punkty na nagrody lub
stacji lub ściągnij usługi z katalogu nagród VITAY
aplikację VITAY
i zarejestruj się
 Orlen PAY – jak to działa?

Zeskanuj kod
QR widoczny
przy
Sprawdź dane Potwierdź
stanowisku na
transakcji płatność
stacji paliw
i kwotę w aplikacji
po
zatankowaniu
auta
 Aplikacja mobilna – dodatkowe funkcjonalności

ORLEN Pay – płatności mobilne (oddzielna aplikacja – przycisk w aplikacji

VITAY „ORLEN Pay” przenosi do innej aplikacji)

Moduł nawigacji

Geolokalizacja stacji paliw, STOP Cafe, Orlen PAY, LPG, STOP Cafe Bistro,
Myjnia

Lista partnerów programu z odnośnikami na stronę WWW

Aktualne kupony do aktywacji

Oferta STOP Cafe

Funkcja zmiany PIN

Funkcja skanowania kodów promocyjnych (wprowadzenie kodu ręcznie lub za

pomocą aparatu)

Aktualności – aktualne promocje

Kontakt – infolinia z bezpośrednim połączeniem głosowym i formularz

kontaktowy
mShare UAE
 Współczynnik incentywizacji – na przykładzie retailu spożywczego

wartość rynkowa nagrody (nominalna wartość rabatu)

WI = x 100%
kwota środków pieniężnych niezbędna do otrzymania nagrody

2,43%

1,61%
1,49%
1,25%
1,02%

0,71%
0,50% 0,47%

ŻABKA TOPAZ TESCO CARREFOUR HITPOL PSS SPOŁEM TOP MARKET POLSKA GRUPA
ZAKUPOWA
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
Monitor programów lojalnościowych
 Kanał YouTube i360. Programy lojalnościowe

Materiał dostępny pod linkiem Materiał dostępny pod linkiem Materiał dostępny pod linkiem
www.youtube.com/watch?v=fKYBQdA-CbU www.youtube.com/watch?v=qd_slflbmm0 www.youtube.com/watch?v=rRu4YEemE5c
Programy motywacyjne B2B – case study
 Kluczowe aspekty w programach motywacyjnych B2B

1/ Źródło danych

2/ Program motywacyjny a warunki handlowe

3/ Wiedza i edukacja (content cyfrowy)

4/ Narzędzia online (kalkulatory produktowe, kreator WWW, itd.)

5/ Statusy i grywalizacja (właściciel, sprzedawca, PH)

6/ Nagrody pieniężne oraz integracja (zakres dostępu do danych)

7/ Fraud management

8/ Modele podatkowe
 Konsekwencje podatkowe w programach

Materiał dostępny pod linkiem

www.youtube.com/watch?v=IEKev386dac
Jeżeli z tego wykładu mieliby Państwo zapamiętać tylko jedną rzecz….
Promocje sprzedaży nie są liniowe
 Marża w %

10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 50%

1% 11,11% 7,14% 5,26% 4,17% 3,45% 2,94% 2,56% 2,27% 2,04%

2% 25,00% 15,38% 11,11% 8,70% 7,14% 6,06% 5,26% 4,65% 4,17%

Dodatkowy upust w %

3% 42,86% 25,00% 17,65% 13,64% 11,11% 9,38% 8,11% 7,14% 6,38%

4% 66,67% 36,36% 25,00% 19,05% 15,38% 12,90% 11,11% 9,76% 8,70%

5% 100,00% 50,00% 33,33% 25,00% 20,00% 16,67% 14,29% 12,50% 11,11%

6% 150,00% 66,67% 42,86% 31,58% 25,00% 20,69% 17,65% 15,38% 13,64%

7% 233,33% 87,50% 53,85% 38,89% 30,43% 25,00% 21,21% 18,42% 16,28%

8% 400,00% 114,29% 66,67% 47,06% 36,36% 29,63% 25,00% 21,62% 19,05%

9% 900,00% 150,00% 81,82% 56,25% 42,86% 34,62% 29,03% 25,00% 21,95%

10% 200,00% 100,00% 66,67% 50,00% 40,00% 33,33% 28,57% 25,00%

 Ćwiczenie

Zostałaś(eś) poproszona(y), aby przygotować promocję,

która powinna wygenerować 25% wzrostu poziomu sprzedaży w przyszłym miesiącu.
Możesz sfinansować projekt z marży brutto. O ile możesz obniżyć cenę, aby wygenerować
ten sam poziom marży w USD?

Załóżmy... Przed promocją Podczas promocji

Wolumen 250 szt. +25%

Cena 60 USD X PLN

Marża brutto 25% ten sam poziom marży w USD

Dziękuję za uwagę
 Zapraszam na nasze strony i kanały

Blog: www.marketingbusinessblog.pl

E-mail: Tomasz.Makaruk@i360.com.pl

WWW promocje: www.loterie-organizacja.pl

WWW programy: www.loyaltysoftware.pl

WWW i360: www.i360.com.pl

Kanał YouTube i360: www.youtube.com/channel/UCPqCXmyvq1vlJhiRJr68Fog

 Jeżeli są Państwo usatysfakcjonowani wykładem to proszę:

www.youtube.com/channel/UCPqCXmyvq1vlJhiRJr68Fog

włącz powiadomienia
Kim jesteśmy?
i360 na rynku
Lista Klientów