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    Capitulo 4 Cémo conectar, convencer y motivar al ptblico Las personas pagarén mds por ser entretenidas que por ser educadas. JOHNNY CARSON 4,1, Arrancar con un buen comienzo ‘Ahora que hemos preparado y estructurado el contenido de nuestra charla, podemos profundizar més en cémo encantar, captar y motivar a nuestro paiblico. Al principio de la charla hay que impactar y ganarse al pitblico. Si consigue «entrar bien», luego lo tendré mis ficil para poder seguir man- teniendo el interés, y en consecuencia la disponibilidad de aceptar y recibir su informaci6n. Ponerle ganas Una de las cosas que el piiblico realmente notaries si usted tiene ganas de hacer la presentacién o no. Asi que més vale que le ponga ganas y energia al discurso cuando salga a comunicar su mensaje. Y, ojo, esto no necesariamente quiere decir salir con una sonrisa de lado a lado, simplemente que le ponga fuerza, firmeza y energia cuando salga a presentar. La actitud del ponente es esencial. Seguro que en alguna ocasién ha presenciado una exposicién en la cual el presentador pa- recia estar en un estado comatoso, medio dormido o muy aburrido, con una voz apitica y monétona.Y seguro que en esas circunstancias pensaba mas en cudndo iba a acabar su charla que en lo que le podria aportar. Escaneado con CamScanner 4 Cémo conectar, convencer y motivar al piblico a ag cee La frase mas recordada es la primera, y es la frase que en la mayoria de presentaciones también es la més floja y aburrida: «Buenos dias, como estin? Es un placer estar aqui con ustedes, etcétera». Sino le pone un poco de ganas y entusiasmo a su charla, el piblico lo notara, y probablemente usted no conseguir’ su propésito, o sea, conven= cer y motivara la audiencia para que reciba bien su mensaje. Desde este punto, la audiencia decidir si vale la pena escuchar el resto de su charla, Hay que adaptar la acci6n a las palabras y las palabras a la acci6n.\ WILLIAM SHAKESPEARE (Hamlet) La sonrisa Qué agradable es ver una cara sonriente.Y al contrario, qué malestar nos puede crear una persona que esta de mal humor. Demasiados presentadores entran con una cara seria. ;Por qué? La ver- dad es que los nervios muchas veces hacen que la cara se nos «congele» y parezcamos estar muy serios (puede que para «controlar la situaci6n), pero no nos ayuda en nada, al contrario, una actitud negativa, interna y externa, genera malestar. Si conseguimos sonreir al entrar, nos ganaremos autométicamente mis simpatia del piblico. Imaginese que entra un presentador con una cara de «entierro» y dice al piblico «{Buenos dias y bienvenidos!». Cuando recibe un saludo asi, gusted se siente realmente bienvenido? Yo, por supuesto no lo «compro», no me lo creo, Incluso si tenemos que dar noticias «serias» de empresa, como niime- ros y datos, 0 noticias que no son demasiado agradables, es itil tener una expresion de cara agradable. No digo que entre con una sonrisa de «sole- te» y luego suelte la noticia de que el veinte por ciento de los empleados serin despedidos. Simplemente digo que psicoldgicamente el piiblico estard més receptivo si la persona aparenta cierta amabilidad, Como ya he mencionado, es posible comenzar de un modo agradable pero con fuerza y firmeza. Como regla general sonria, sonria y sonria (luego ya podré espaciar sus sonrisas, dependiendo de la situaci6n). Escaneado con CamScanner Cémo presentar para convencer 6 Un estado de motivacién Si nosotros estamos motivados, ser& més facil que el pablico nos siga, ya que todo tipo de entusiasmo (0 sea, motivacién positiva) es contagioso. Motivese usted y motivard automiticamente a su piiblico, Eso funciona asi, créame. Es como un cfrculo virtuoso, si yo estoy motivado, eso le motiva al piblico, en consecuencia ellos me motivan a mi, y asi continda Ja cosa, Eso quiere decir que si esta «espiral» contina gradualmente, al final la gente saldré de su discurso en un estado casi euférico, 0 sea, muy contenta y motivada. Un inicio «académico» ‘A algunos oradores les gusta empezar sus conferencias proporcionando tuna profinda revision histérica, para luego centrar el tema, Esto es un proceso que puede llevar un buen rato, asi que cuando el orador llegue a presentar su mensaje principal, puede que le cueste més conectar con su piiblico, ya que quizé ellos estén algo cansados de haber estado asimilan- do toda esta informaci6n inicial. Ese tipo de enfoque puede funcionar bien en, por ejemplo, los circu- Jos académicos, pero no tanto en el mundo empresarial, donde hay que «llegar» répidamente. Este tipo de piblico quiere conocer la idea princi- pal y hacia donde intenta llevarle, desde el principio. 4.2. Cémo captar la atencién al principio y recibir una reaccién Pensemos en la apertura de la presentacién. Hagamos un comienzo original y simpatico (0 provocativo), pero breve y que ponga a nuestra audiencia en un estado de interés, con ganas de escucharnos. Haga una pregunta a una persona en concreto del piblico Si usted le pregunta algo a una persona de su piiblico y consigue una res~ puesta, estard hablando con todos, ya que ellos se preguntarin lo mismo y darn sus respuestas en silencio. Cuando escuchamos una pregunta normalmente sentimos un impulso a querer contestar. Si escuchamos alguien que le pregunta a otra persona Escaneado con CamScanner 6 Cémo conectar, conver 1 motivar al piblices por la hora, en seguida tenemos ganas de contestar, y si no contestamos en voz alta lo hacemos de manera silenciosa. Considere la diferencia entre estas dos diferentes entradas: «Muchas personas de toda Europa salieron para las Américas para empezar unas nuevas y mejores vidas, etcéteran o «Marfa, gusted tiene familiares que se fueron a América como emigrantes?s. La segunda es mucho mis perso- nal, algo que luego dard pie a mis interaccién con su piblico. Estamos acostumbrados a contestar preguntas, por eso incluso aunque su pablico s6lo se quede en el impulso de querer contestar, sera eficaz utilizar esta técnica para abrir su discurso. Las preguntas retéricas También puede ser muy impactante utilizar una pregunta retérica, que es una pregunta que no sera contestada por el piblico (ni se espera que lo sea), sino por uno mismo, con una breve pausa antes de contestarla. La pregunta retérica confirma algo 0 marca un punto, pero en forma de pregunta, Un poco de provocacién Para poder cengancham a su audiencia, también puede provocarles tun poco, con una pregunta o un comentario, para luego «corregirlo» y de esa manera crearles primero un momento de «Pero, por favor, aqué esti diciendo esta persona’», y luego, cuando aclaramos el tema, experimenten la sensacién de «Exacto, ahora la cosa si que me encaja mis», {Cémo reaccionaria si alguien le dice algo como: «Sélo los franceses son capaces de cocinar bien», eAqui tengo la tinica solucién posible» 0 «Las mujeres no saben conducin? Frases como estas normalmente nos provocan alguna reaccién, y queremos saber exactamente qué nos quiere decir el presentador con tuna provocacién asi. Una frase provocativa nos puede crear cierta cu riosidad, y originar curiosidad en un piiblico es algo muy bueno, por- que as‘ los tenemos interesados y pendientes de lo que vamos a decit a continuacién. Escaneado con CamScanner ‘Cémo presentar para convencer ” Sorpréndales © El mensaje principal y su significado Un comienzo también puede ser que simplemente sorprendamos al pit- blico con el mismo mensaje principal. Imaginemos que vamos a hablar ante un grupo de analistas de bolsa que habian predicho una cafda de las acciones de nuestra empresa. Pero, sorpresa, sorpresa, empezamos nuestro discurso informandoles del au- mento en las ganancias. Con un mensaje principal as, aseguramos (espe- remo) sorprender a nuestra audiencia y captar su atenci6n. © Una informacién asombrosa ‘Alser humano le gustan las sorpresas. Incluso de adultos seguimos siendo como nifios en muchos sentidos, especificamente en el sentido emo- ional. Cada vez que hay una sorpresa agradable, conectamos con unos sentimientos de curiosidad, los mismos que experimentabamos de pe- quefios cuando nuestros padres nos trafan algtin regalo sorpresa. También nos encantaba ir al parque de atracciones y entrar en el castillo encantado ppara sentir ese «cosquilleo» y un poquito de miedo. La verdad es que hay algunos adultos a Jos que les sigue gustando ir, y muchos van con el pre- texto de que tienen que acompaiiar a sus hijos, pero sospecho que ellos ‘mismos, igual que sus hijos, lo estan disfrutando a tope. Si usted tiene alguna informacién sorprendente, inusual, desconocida © asombrosa en alguna parte de su presentacién, rescétela y utilicela para comenzar su discurso. Busque en internet alguna informacién extraordi- naria o algo que pueda parecer exagerado, He aqui algunos ejemplos:* A mediados del 2003, los correos elec- trénicos basura (SPAM) llegaron a proporciones epidémicas. De los 2,5 billones de mensajes recibidos por usuarios de Hotmail, mis del ochenta por ciento fueron puramente SPAM. En el veinte por ciento de los accidentes de trifico por carretera en Suecia, estin implicados alces. Escaneado con CamScanner Mo CONeCtar, convENcer y motivar al pibliew La mayoria de repelentes para mosquitos, no repelen, s6lo nos ses conden, Los repelentes bloquean los sensores del mosquito para que no pan que estamos alli 56 por ciento de los nifios entre 8 y 16 afios en Estados Unidos tiene un televisor en st dormitorio, De esta manera, la antigua y stil» frase «Vere a tu habitacién» (como castigo) ya no parece tener la misma utilidad, Elsilencio al principio Muy impactante (aunque para eso, puede que haya que tener un poco de valentia) es colocarse ante el piiblico y NO DECIR NADA DE NADA. durante un buen rato, hasta que su audiencia ya casi no aguante el si- lencio, por la expectacién, ¢ internamente esté «gritando» pidiendo que empiece. Esta «movida» no es algo que las personas esperan, ya que la mayoria de presentadores empiezan a hablar casi antes de llegar al escena- rio (normalmente por el miedo que tienen al silencio). Atrévase a hacer momentos de silencio. La voz de la experiencia Otra manera de dar comienzo a una conferencia es citando a alguna autoridad en la materia, Puede tratatse, por ejemplo, del presidente de la empresa 0 cualquier otra persona respetada y considerada experta en el tema. También (como siempre) podra encontrar y obtener informacion en revistas, periddicos, libros o internet. La cita debe estar relacionada con el mensaje principal. Una manera de hacerlo serfa presentar, en primer lugar, el mensaje principal y, luego, la cita del presidente. Los cuentos y las historias de la vida Cuando éramos nifios, a todos nos encantaban esos momentos migicos, cuando nuestros padres o abuclos nos explicaban algiin cuento antes de ir a dormir, Muchos de nosotros ni siquiera querfamos ir a dormir sin que se nos contara alguna historieta, La verdad es que nos siguen encantando Jos cuentos y historias, slo que hoy vamos al cine, el teatro, la dpera o leemos alguna novela, Escaneado con CamScanner Cémo presenta para convencer 1” Pocas cosas tienen tanta fuerza a la hora de empezar su discurso, 0 incluso para mantener la atencién, como contar una historia para ilustrar su mensaje principal Con una buena historia puede captar el interés de su piblico y co- nectar con ellos, porque eso les ayuda a conectar con sus propias emo- clones. Cuando usted les hace ver y sentir lo que pasa en su historia, ellos enseguida lo conectan con algo similar que ellos hayan experimentado en su vida y reconocen las emociones. El ser humano, cuando recibe una imppresion, siempre la conecta con una emocién y reacciona. Haga que su piiblico comprenda a través de sus emociones, ya que a través de nuestras emociones tomamos nuestras decisiones. Una historia puede ser algo sacado de un cuento o de la mitologia, tuna experiencia personal, una vivencia de otra persona, algo que haya- mos lefdo en la prensa, etcétera. La anécdota ‘Una anécdota es un relato breve, més cortito que una historia. Algo que Ie pas6 a usted 0 a alguna otra persona. Lo (inico importante que no hay que olvidar es que para una chara, su anécdota debe tener alguna rela- cién con su mensaje principal. Debe tener un propésito que sea triste, alegre, entretenido, divertido o cualquier otra cosa que esté relacionada con alguna emocién humana, para que ellos puedan conectar con lo contado. Una analogia Las analogias tienen su importancia al relacionar un concepto tedrico con algo familiar y comprensible para el piblico. Las analogias son iitiles para comunicar algtin tema que pueda parecer algo

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