Principles and Practice of Marketing 8th

Edition David Jobber

Visit to download the full and correct content document:
https://textbookfull.com/product/principles-and-practice-of-marketing-8th-edition-david
-jobber/
More products digital (pdf, epub, mobi) instant
download maybe you interests ...

Foundations Of Marketing 8th Ed. 8th Edition William M.

Pride

https://textbookfull.com/product/foundations-of-marketing-8th-
ed-8th-edition-william-m-pride/

Classroom Assessment Principles and Practice that

Enhance Student Learning and Motivation, 8th Edition
Mcmillan

https://textbookfull.com/product/classroom-assessment-principles-
and-practice-that-enhance-student-learning-and-motivation-8th-
edition-mcmillan/

Principles of Marketing Global Edition Philip Kotler

https://textbookfull.com/product/principles-of-marketing-global-
edition-philip-kotler/

Principles of Economics 8th Edition N Gregory Mankiw

https://textbookfull.com/product/principles-of-economics-8th-
edition-n-gregory-mankiw/
Counseling the Culturally Diverse Theory and Practice
8th ed 8th Edition Derald Wing Sue David Sue Helen A
Neville Laura Smith

https://textbookfull.com/product/counseling-the-culturally-
diverse-theory-and-practice-8th-ed-8th-edition-derald-wing-sue-
david-sue-helen-a-neville-laura-smith/

Principles of Marketing Engineering and Analytics 3rd

Edition Gary L. Lilien

https://textbookfull.com/product/principles-of-marketing-
engineering-and-analytics-3rd-edition-gary-l-lilien/

Global Marketing [Print Replica] 8th Edition Svend

Hollensen

https://textbookfull.com/product/global-marketing-print-
replica-8th-edition-svend-hollensen/

MKTG 10 Principles of Marketing 10th Edition Charles W.

Lamb

https://textbookfull.com/product/mktg-10-principles-of-
marketing-10th-edition-charles-w-lamb/

Principles of marketing 2 Scandinavian Edition

Armstrong Gary M. Armstrong

https://textbookfull.com/product/principles-of-
marketing-2-scandinavian-edition-armstrong-gary-m-armstrong/
The fully updated eighth edition of Principles and Practice of Marketing continues to provide a contemporary and modern
introduction to marketing. With a renewed focus that covers the importance of customer value alongside the 4Ps, this
authoritative text provides students with a core understanding of the wider context and latest developments taking place within
marketing. A stimulating range of new resources and real world examples help to bring marketing to life.

Find out:

• How the bandwagon effect has contributed to the success of online group buying

• How IKEA delivers sustainable cotton and timber products to millions of customers

• How social marketing is combatting an obesity crisis

• How the relaunch of Netto became a case of fighter branding

• How crowdsourcing is evolving advertising

• How Abercrombie & Fitch's store environment could be heading it into the dark

Key Features:

• A brand new chapter on Relationship Marketing

• Newly updated structure to focus on the importance of Customer Value

• Fully updated to cover the latest technologies and digital developments

• New Marketing in Action boxes and Mini Cases focusing on European and Global companies including Spotify, Rovio,
Decathlon, Zara and Amazon

• 44 new and updated end­of­chapter cases provide insights from across a range of businesses; from high street fashion
stores and supermarkets (H&M, The Co­operative) and airlines and services (EasyJet, Pret A Manger), to digital
companies (ASOS, Google) and the music and film industries (Apple, Disney)

• Fully updated and streamlined pedagogy including refocused recommended readings at the end of each chapter,
allowing you to expand your knowledge

• New AdInsight boxes including active OR codes to keep you up­to­date with the latest marketing campaigns and
examples

Principles and Practice of Marketing is available with Connect™, LearnSmart™ and SmartBook™

• McGraw­Hill's Connect is a digital teaching and learning environment that improves performance over a variety of critical
outcomes; it can be tailored, is easy to use and is proven effective. Connect for Marketing includes access to our video
bank, containing insightful interviews with business leaders and marketing professionals. A suite of new videos has been
developed for this edition, featuring new content from Dixons Carphone, Graze, Hyundai, TheOutnet.com and Nudie
Jeans.

• LearnSmart is the most widely used and intelligent adaptive learning resource. Proven to promote subject mastery, it will
strengthen memory recall, improve course retention and boost grades.

• SmartBook – our fully adaptive eBook – is the first and only adaptive reading experience available today. It identifies and
closes knowledge gaps through a continually adapting reading experience that provides personalized learning resources
at a student’s precise moment of need, thus making study time both productive and efficient,

• Connect, LearnSmart and SmartBook are fully assignable, giving instructors and students a new and innovative way of
both teaching and learning

David Jobber is Emeritus Professor of Marketing at the University of Bradford, UK

Fiona Ellis­Chadwick is Senior Lecturer in Marketing and Retailing at the University of Loughborough,
UK
Side vi

Brief Table of Contents

Detailed Table of Contents vii
PART 1 Fundamentals of Marketing 1
1 Marketing and the Organization 3
2 The Marketing Environment 37
3 Consumer Behaviour 71
4 Organizational Buying 107
5 Marketing Ethics and Corporate Social Responsibility 135
6 Marketing Research and Business Intelligence 167
7 Market Segmentation and Positioning 203

PART 2 Creating Customer Value 243

8 Value Through Brands 245
9 Value Through Services 285
10 Value Through Relationships 313
11 Value Through Innovation 345
12 Value Through Pricing 375

PART 3 Communicating and Delivering Customer Value 402

13 Integrated Marketing Communications 411
14 Mass Marketing Communications 447
15 Direct Marketing Communications 491
16 Digital Marketing and Social Media 531
17 Distribution 565

PART 4 Marketing Planning and Strategy 601

18 Marketing Planning: An Overview of Strategic Analysis and Decision­making 603
19 Analysing Competitors and Creating a Competitive Advantage 637
20 Product Strategy: Product Lifecycle, Portfolio Planning and Product Growth Strategies 675
21 Global Marketing Strategy 705
22 Managing Marketing Implementation, Organization and Control 743
Side vii

Detailed Table of Contents

PART 1 Fundamentals of Marketing 1

1 Marketing and the Organization 3
Introduction to Principles and Practice of Marketing 4 What is Marketing? 5
Market versus Production Orientation 6
Understanding Market­driven Businesses 8
Efficiency Versus Effectiveness 11
Benefits and Limitations of the Marketing Concept as a Guiding Business Philosophy 12
Creating Customer Value, Satisfaction and Loyalty 14
Making Marketing Work: Developing Plans and Application of the Marketing Mix 18
Key Characteristics of an Effective Marketing Mix 20
Marketing and Business Performance 22
Criticisms of the 4­Ps Approach to Marketing Management 22
Review 24
Key Terms 26
Study Questions 26
Recommended Reading 27
References 27
CASE 1 Coca­Cola versus Pepsi 29
CASE 2 H&M Gets Hotter 32
2 The Marketing Environment 37
Political and Legal Forces 38
Legal and Regulatory Responses to Ethical Issues in Marketing 42
Economic Forces 42
Ecological/Physical Environmental Forces 47
Social/Cultural Forces 49
Technological Forces 53
The Microenvironment 55
Environmental Scanning 56
Responses to Environmental Change 57
Review 59
Key Terms 60
Study Questions 60
Recommended Reading 61
References 61
CASE 3 Searching for Sony’s Salvation 63
CASE 4 SodaStream: Adapting Itself to a Changing Market 69
3 Consumer Behaviour 71
The Dimensions of Buyer Behaviour 72
Consumer Behaviour 73
Influences on Consumer Behaviour 84
Review94
Key Terms96
Study Questions 97
Recommended Reading 97
References98
CASE 5 Cappuccino Hotshots 100
CASE 6 Red Bull 103
4 Organizational Buying 107
Characteristics of Organizational Buying 108
People and Process in Purchasing 110
Influences on Buying Decisions 117
Developments in Purchasing Practice 119
Review124
Key Terms125
Study Questions 126
Recommended Reading 126
References126
CASE 7 Flying in Tandem: Organizational Purchasing in the Airline Industry 128
CASE 8 AstraZeneca: Sweden and the UK Join Forces to Form a Production Power Base to Serve
New Market Habitats in the Pharmaceutical Industry 131
5 Marketing Ethics and Corporate Social Responsibility 135
Environmental 136
Social136
Economic136
Marketing Ethics 137
Ethical Issues in Marketing 138
Corporate Social Responsibility 143
Societal Marketing 152
Societal Responses to Ethical Issues in Marketing 156
Review158
Key Terms159
Study Questions 160
Recommended Reading 160
References160
CASE 9 The Co­operative—Leading the Way in Corporate Social Responsibility163
CASE 10 Coop Danmark’s Anti Food Wastage Initiatives: Social Responsibility or Good
Business?166
Side viii

6 Marketing Research and Business Intelligence 169

Business Intelligence and Marketing Information Systems 170
Types of Marketing Research 175
Stages in the Marketing Research Process 177
The Essential Differences between Qualitative and Quantitative Research 190
Ethical Issues in Marketing Research 191
Review 192
Key Terms 194
Study Questions 195
Recommended Reading 195
References 195
CASE 11 iPod: Research in Consumers’ Perceptions 197
CASE 12 TomTom: Helping Us Find Our Way Around the Planet 200

7 Market Segmentation and Positioning 203

Why Bother to Segment Markets? 204
The Process of Market Segmentation and Target Marketing 206
Segmenting Consumer Markets 207
Segmenting Organizational Markets 217
Target Marketing 220
Positioning 226
Review 230
Key Terms 231
Study Questions 232
Recommended Reading 232
References 232
CASE 13 Utilization of Loyalty Card Data for Segmentation—Morelli’s Story 235
CASE 14 Segmentation and Product Lines: The LEGO Case 240

PART 2 Creating Customer Value 243

8 Value Through Brands 245

Products, Services and Brands 246
The Product Line and Product Mix 246
 Brand Types 247
Why Strong Brands are Important 248
Brand Equity 250
Brand Building 252
Key Branding Decisions 258
Rebranding 261
Brand Extension and Stretching 263
Co­branding 266
Global and Pan­European Branding 269
Ethical Issues and Anti­branding 271
Review 273
Key Terms 275
Study Questions 276
Recommended Reading 276
References 276
CASE 15 Lessons in Co­Branding: The Apple/U2 Experience 279
CASE 16 Burberry 282

9 Value Through Services 285

The Service Industries 286
The Nature of Services 290
Managing Services 294
Review 304
Key Terms 305
Study Questions 305
Recommended Reading 305
References 306
CASE 17 Pret A Manger: ‘Passionate About Food’ 308
CASE 18 Nordstrom: A Shining Example of Service Excellence 311

10 Value Through Relationships 313

Value Creation 314
Key Concepts of Relationship Marketing 316
Value and Relational Networks 317
Types of Relationship Management 318
Managing Customer Relationships 320
 How to Build Relationships 320
Benefits for the Organization 322
Benefits for the Customer 324
Developing Customer Retention Strategies 325
Technology­enhanced Customer Relationship Management 328
Business­to­Business Relationship Development Strategies 332
Relationship Marketing—Summary 334
Review 335
Key Terms 336
Study Questions 337
Recommended Reading 337
References 337
CASE 19 Starbucks: Managing Customer Relationships One Cup at a Time 340
CASE 20 Sunderland Football Club and Bidvest Foodservice: Building a Beneficial Partnership
343

11 Value Through Innovation 345

What is a New Product? 347
Creating and Nurturing an Innovative Culture 347
Organizing Effectively for New Product Development 350
Managing the New Product Development Process 352
Competitive Reaction to New Product Introductions 365
Review 365
Key Terms 367
Study Questions 367
Recommended Reading 367
References 368
Side ix

CASE 21 In the Dragons’ Den 370

CASE 22 Clorox: Bringing Innovation to Everyday Products 372

12 Value Through Pricing 375

Economists’ Approach to Pricing 376
Cost­orientated Pricing 377
Competitor­orientated Pricing 379
Market­orientated Pricing 380
Initiating Price Changes 393
Reacting to Competitors’ Price Changes 395
Ethical Issues in Pricing 396
Review 397
Key Terms 399
Study Questions 399
Recommended Reading 400
References 400
CASE 23 easyJet and Ryanair 401
CASE 24 The Surge of German Limited Range Discounters 405

PART 3 Communicating and Delivering Customer Value 409

13 Integrated Marketing Communications 411

Integrated Marketing Communications Approach 412
Planning for Integrated Marketing Communications 415
Elements of Integrated Marketing Communications 419
Review 435
Key Terms 437
Study Questions 438
Recommended Reading 438
References 438
CASE 25 Coke Gets Personal: The Share a Coke Campaign 440
CASE 26 Comparethemarket.com: ‘Simples’ 443

14 Mass Marketing Communications 447

Introduction 448
 Advertising 449
Strong and Weak Theories of How Advertising Works 451
Advertising: the Practicalities of Developing a Strategy 452
Organizing for Campaign Development 462
Product Placement 464
Public Relations and Sponsorship 465
Sales Promotion 472
Ethical Issues in Advertising 477
Review 478
Key Terms 480
Study Questions 481
Recommended Reading 481
References 482
CASE 27 Toyota and Buddy 484
CASE 28 Volvo: Fundamentally Changing the Way Cars are Marketed and Sold 487

15 Direct Marketing Communications 491

Personal Selling and Sales Management 492
Characteristics of Modern Selling 492
Personal Selling Skills 494
Sales Management 500
Exhibitions and Trade Shows 507
Direct Marketing 510
Direct Marketing Campaigns 512
Managing a Direct Marketing Campaign 517
Ethical Issues in Direct Communications 520
Review 521
Key Terms 522
Study Questions 523
Recommended Reading 524
References 524
CASE 29 Selling in China 526
CASE 30 JCPenney and Direct Marketing 528

16 Digital Marketing and Social Media 531

What is Digital Marketing? 533
 Key Dimensions of the Digital Communication Environment 535
Digital marketing and Social Media Planning 540
Implications for Marketing Planning in a Digital World 541
Social Media and Social Networking 549
Ethical Issues in Digital Marketing 554
Review 555
Key Terms 556
Study Questions 557
Recommended Reading 557
References 557
CASE 31 To Google or not to Google, that is the Question 560
CASE 32 Social Media and Real­Time Marketing 563

17 Distribution 565
Functions of Channel Intermediaries 566
Types of Distribution Channel 568
Channel Strategy 572
Channel Management 578
Physical Distribution and Retailing 582
The Physical Distribution System 584
Retailing 588
Ethical Issues in Distribution 590
Review 591
Key Terms 593
Study Questions 594
Recommended Reading 594
References 594
CASE 33 ASOS 596
CASE 34 From ‘Clicks to Bricks’ 598
Side x

PART 4 Marketing Planning and Strategy 601

18 Marketing Planning: An Overview of Strategic Analysis and Decision­making 603

Marketing Planning Context 604
The Functions of Marketing Planning 606
The Process of Marketing Planning 606
Marketing Audit 609
Marketing Objectives 613
Core Marketing Strategy 616
Rewards of Marketing Planning 619
Problems in Making Planning Work 620
How to Handle Marketing Planning Problems 622
Review 623
Key Terms 624
Study Questions 625
Recommended Reading 626
References 626
CASE 35 Adopting a Marketing Orientation Really Makes a Difference at Dixons Carphone
628
CASE 36 Proudly Made in Africa: The Value Added in Africa (VAA) Branding Story 633

19 Analysing Competitors and Creating a Competitive Advantage 637

Analysing Competitive Industry Structure 638
Competitor Analysis 642
Competitive Advantage 646
Creating a Differential Advantage 651
Creating Cost Leadership 654
Competitive Marketing Strategy 657
Competitive Behaviour 658
Developing Competitive Marketing Strategies 659
Review 663
Key Terms 664
Study Questions 665
Recommended Reading 665
 References 665
CASE 37 General Motors 667
CASE 38 Walmart and Asda 671

20 Product Strategy: Product Lifecycle, Portfolio Planning and Product Growth Strategies 675
Managing Product Lines and Brands over Time: the Product Lifecycle 676
Uses of the Product Lifecycle 678
Limitations of the Product Lifecycle 681
A Summary of the Usefulness of the Product Lifestyle Concept 683
Managing Brand and Product Line Portfolios 683
Product Strategies for Growth 690
Ethical Issues and Products 694
Review 695
Key Terms 697
Study Questions 697
Recommended Reading 698
References 698
CASE 39 Growth Strategies at Unilever 699
CASE 40 Intel Inside 702

21 Global Marketing Strategy 705

Deciding Whether to Go Global or Stay Local 706
Deciding Which Markets to Enter 708
Deciding How to Enter a Foreign Market 713
Developing Global Marketing Strategy 720
Organizing for Global Operations 728
Centralization Versus Decentralization 729
Review 731
Key Terms 732
Study Questions 732
Recommended Reading 733
References 733
CASE 41 IKEA 735
CASE 42 Frozen: A Global Hit in Any Language 739

22 Managing Marketing Implementation, Organization and Control 743

Marketing Strategy, Implementation and Performance 744
Implementation and the Management of Change 746
Objectives of Marketing Implementation and Change 749
Barriers to the Implementation of the Marketing Concept 751
Forms of Resistance to Marketing Implementation and Change 753
Developing Implementation Strategies 754
Marketing Organization 761
Marketing Control 766
Strategic Control 767
Operational Control and the Use of Marketing Metrics 767
Review 773
Key Terms 775
Study Questions 775
Recommended Reading 776
References 776
CASE 43 Subway Germany: Destination Success? 778
CASE 44 The Good, The Bad and the Not So Ugly: Implementation in the Digital Music
Industry 782
Side xi

Vignettes
MARKETING IN ACTION
1.1 H&M Seeks to Make Fashion Sustainable 8
1.2 Corporate Strategies to Access Niche Markets 11
1.3 Brand Loyalty Wobbles when Starbucks Employs a Siren to Lead its Nameless Brand18
2.1 Market Forces Influence Norwegian Oil Company's Investment In Arctic Oil Exploration 41
2.2 Is there Life after BRIC? 45
2.3 China: The Greatest Connected Market in the World? 46
2.4 Germany Aims High in the Green Power Race 49
2.5 Consumerism in Sweden and Britain 53
3.1 The Bandwagon Effect: Online Group Buying 74
3.2 Chocolate Shortages and Black Friday Promotions Cause Impulsive Behaviour and Panic Buying
81
3.3 Experiences and Consumer Behaviour 84
3.4 Technology Delivers Consumer Insights, and Age of Neuromarketing is here 90
4.1 From Sweden Not Hollywood 110
4.2 Diesel Lock­out 114
4.3 Is Eliminating the Mavericks a Good Thing? 116
4.4 The Milk Run at the Hitachi Transit System 121
4.5 Managing Logistics in Multichannel Relationships 122
5.1 IKEA Delivers Sustainable Cotton and Timber Products to Millions of Its Customers144
5.2 GE Ecomagination and the Smart Grid: Saving Energy 148
5.3 Employees Win Company Awards 150
5.4 Using Social Marketing to Combat the Obesity Crisis 154
5.5 Commercial versus Not­for­Profit Marketing 156
6.1 GSK Shares its Big Data 171
6.2 Viking Targets the Wrong Customers 173
6.3 Proximity Apps and Customer Information 174
6.4 Mobile Ethnography Reveals Motherhood is not a Job 186
7.1 Start­up Business Fyndiq, Creates a Marketplace with a Difference 205
7.2 Tribal Marketing 211
7.3 The A­Z of Digital Generations 215
7.4 Companies Use Different Brands to Meet the Needs of their Various Target Markets225
8.1 The Personality of a Brand 256
8.2 Retailers Stop Shouting about Prices and Make Movies to Differentiate their Brands257
8.3 Why Do Some Brands Fall from Grace? 259
8.4 Developing the Lotus Bakeries Brand of Caramelized Biscuit 265
9.1 Nordic Noir Changes the Mood in the Creative Industry 288
9.2 Social Media Transformed the Hashtag into a Marketing Tool 297
10.1 The Third Place; Creating Customer Value in the Coffee Shop Industry 315
10.2 Strategies for Winning Back Customer Trust: Morrisons ‘Match & More’ Card 319
10.3 Most Valued People Award Helps Drive Umbraco’s Success 321
10.4 E.ON, European Energy Supplier Updates its CRM Systems 329
11.1 Investing in Innovation at 3M 348
11.2 Innovation Drives Passion Brands and Builds Sporting Universes at Decathlon 354
11.3 Connect + Develop 355
11.4 Creating Radical Innovation 356
11.5 3D Printers 358
12.1 Technology Drivers of Price 376
12.2 Oil Price Collapse: A Classic Case of Supply and Demand 384
12.3 Netto Relaunch: A Case of Fighter Branding 391
13.1 Nike Attracts Creative Talent to Communicate its Global Messages 416
13.2 Digital Platforms, Managed Content and Customer Journeys Move IMC to a New Level 418
13.3 What do Sausage, Sushi and Crispbreads have In Common? Renault’s IMC Campaign has the
Answer 428
13.4 Sky Adsmart: Clas Ohlson uses Precision Advertising to Penetrate the UK High Street430
14.1 Nordic Brands Invite Audiences to Experience the Benefits of a Brutal Landscape 450
14.2 Saatchi & Saatchi Advocates Love and Respect When Planning Communication Objectives
453
14.3 Keep Calm and Carry On 458
14.4 Pioneering Messages Can Create Meaningful Campaigns 459
15.1 Technology Rules, Online and on the Road 496
15.2 Has Direct Marketing been Given a One­way Ticket to Extinction? 510
15.3 Society Profits from Cyclists, but Who Is Doing the Driving? 518
16.1 Gucci goes Digital In Style 534
16.2 Know your Customers and the Importance of Understanding Where and When They Shop
539
16.3 Shazam Joins with Retailers and Expands the Future of Mobile Marketing 547
Side xii

16.4 Microblogging Winners and Losers 554

17.1 Fingerprinting the Supply Chain Leads to Success for Costco 570
17.2 Sotheby’s – Bidding on a New Distribution Channel 573
17.3 Online Order Delivery 574
17.4 Alone We’re Delicious, Together We're Yum! 577
18.1 Jeff Bezos and the Two­pizza Rule 609
18.2 Birds Eye Presents ‘The food for life’ as Part of its Target Marketing Strategy 617
18.3 Sweden Offers Solutions for Uber’s Setback in European Roll­out 621
19.1 Rovio and Supercell Battle for Market Share in the Intensely Competitive Apps Market 641
19.2 Maybach: The Rise, Fall and (Possible) Rise Again of a Luxury Icon 648
19.3 Want to Know How to Beat the Competition? Ask Watson 655
20.1 The Dot­Com Bubble Winners and Losers 677
20.2 The Permanent Beta 682
20.3 Portfolio Planning to the Core 684
20.4 Sweden is the Land of Innovation 693
21.1 Cultural Differences and Leadership Styles in the Global Marketplace 710
21.2 Μ­Pesa the Mobile Money Service: Vodafone’s Market in Africa 718
21.3 Barriers to Developing Standardized Global Brands 723
22.1 How the Mighty Fall—Is this the End for Nokia? 748
22.2 SAS and Marketing Strategy: Success is in the Details 750
22.2 Unilever Creates Virtual Jams while Chatting with its Employees 760
MINI CASES
1.1 Listening to Customers 17
2.1 Cascades of Activism Grab Headlines, but Do They Change the World? 40
3.1 Pre­family Man 75
4.1 Iceland Frozen Foods Made in Asia 112
5.1 Hybrid and Electric Cars 142
6.1 Does Google Track our Every Move? 189
7.1 Age 213
8.1 Douwe Egberts is No Ordinary Coffee 251
9.1 Sandals Resorts: Knowing your Customers is the Key to their Hearts and a Way to Stand Out in a
Crowded Marketplace 294
10.1 Peer­to­peer Reviews Empower the Customer 323
11.1 Frugal Innovations: From Clay Fridges to Cardboard Splints 349
12.1 Does Price Really Influence Perceptions of Quality? 390
13.1 Conversations, Storytelling and Happy Endings 423
14.1 What Do Sharp Electronics, Vodafone and Chevrolet have in common? 471
15.1 Using a Marketing Database in Retailing 515
16.1 Crowdsourcing of Advertising 552
17.1 Managing the Supply Chain the Zara Way 583
18.1 Pandora: Wherever Life Takes You, Take it With You 615
19.1 Growing Markets the Diageo Way 659
20.1 Domyos Product Growth Strategies 692
21.1 Amazon Helps Companies Grow their Businesses Around the Globe 711
22.1 Is Abercrombie & Fitch playing roulette? 745
Side xiii

Case Guide
This guide shows the key concepts covered in each of the cases in both the book and the Online Learning
Centre so you can easily pick out which cases are relevant to a particular part of your course. Go to
www.mheducation.co.uk/ textbooks/jobber8 to find a pdf of this guide, and search by company,
industry or topic to find the ideal case to use.

Chapter Case Case title and author Key concepts covered

number

1 Case 1 Coca­Cola versus Pepsi Market orientation, competition,

leading brands, positioning
David Jobber, Emeritus Professor, University of
Bradford

Case 2 H&M Gets Hotter Market orientation, effectiveness

and efficiency, customer value,
David Jobber, Emeritus Professor, University of
fashion industry
Bradford

2 Case 3 Searching for Sony's Salvation Product innovation, SWOT,

marketing environment, strategic
Conor Carroll, Lecturer in Marketing, University
options
of Limerick

Case 4 SodaStream: Adapting itself to a Changing Marketing environment,

Market Tom McNamara and Asha Moore­
Mangin, the ESC Rennes School of Business,
France
microenvironment and
macroenvironment, political and
legal, economic, ecological/
physical environmental, social/
cultural and technological forces,
how companies respond to
environmental change

3 Case 5 Cappuccino Hotshots Market development,

competitive positioning,
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
consumer choice
University of Bradford

Case 6 Red Bull Buying decision process,

marketing communications,
David Cosgrove, Lecturer, University of Limerick
choice criteria, social influences
on consumer behaviour

4 Case 7 Flying in Tandem: Organizational Purchasing Characteristics of organizational

in the Airline Industry buyers, organizational market,
consumer versus organizational
Adrian Pritchard, Senior Lecturer in Marketing,
buying, reverse marketing,
Coventry University
buyer­ seller relationships
 Case 8 AstraZeneca: Sweden and the UK Join Forces
to Form a Production Power Base to Serve
New Market Habitats in the Pharmaceutical
Industry
Fiona EHis­Chadwick, Senior Lecturer,
Loughborough University
5 Case 9 The Co­operative­Leading the Way in
Corporate Social Responsibility
Brian Searle, Programme Director Marketing MSc,
Loughborough University
Case 10 Coop Danmark’s Anti Food Wastage
Initiatives: Social Responsibility or Good
Business?
Robert Ormrod, Associate Professor, Aarhus
University
Role of marketing in the
pharmaceutical industry, buying
process, choice criteria, B2B
buying behaviour
Ethical production, influences on
Industry standards
Corporate social responsibility
(CSR), drivers of social
responsibility, CSR as part of
marketing strategy, business
ethics
Side xiv

6 Case 11 iPod Questionnaires, survey methods,

sampling methods, marketing
Nina Reynolds, Professor and Marketing
research
Discipline Leader, University of Wollongong,
Sheena MacArthur, formerly of Glasgow
Caledonian University, and David Jobber,
Emeritus Professor of Marketing, University of
Bradford

Case 12 TomTom: Helping Us Find Our Way Around Data, product development,
the Planet innovation and competition
Fiona Ellis­Chadwick, Senior Lecturer,
Loughborough University

7 Case 13 Utilization of Loyalty Card Data for Marketing strategy, consumer

Segmentation­ Morelli’s Story segmentation, branding
Christina O’Connor, Lecturer in Marketing,
Maynooth University and Gillian Armstrong,
Head of Department of Accounting, Finance and
Economics, University of Ulster

Case 14 Segmentation and Product Lines: The LEGO Segmentation, segmentation

case Robert Ormrod, Associate Professor, Aarhus methods, lifestyle segmentation,
University demographic segmentation,
marketing to children, product
development

8 Case 15 Lessons in Co­Branding: The Apple/U2 Benefits of strong brands,

Experience Marie O’Dwyer, Lecturer in cobranding, consumer choice,
Marketing, Waterford Institute of Technology consumer privacy

Case 16 Burberry Product management, brand

stretching, brand extension,
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
global branding
University of Bradford

9 Case 17 Pret a Manger: 'Passionate About Food’ Service branding, differentiation,

positioning, service marketing
Clive Helm, Senior Lecturer, University of
mix
Westminster

Case 18 Nordstrom: A Shining Example of Service Special characteristics of services,

Excellence
Tom McNamara and Asha Moore­Mangin, The
ESC Rennes School of Business
customer relationships, customer
service, managing service quality,
productivity and staff,
positioning
10 Case 19 Starbucks: Managing Customer Relationships Effective customer relationship
One Cup at a Time management (CRM), use of
technology in CRM, competitive
Tom McNamara and Asha Moore­Mangin, The
advantage, ethical issues in CRM
ESC Rennes School of Business

Case 20 Sunderland Football Club and Bidvest Relationship marketing,

Foodservice: Building a beneficial partnership partnerships, relationship
Fiona Ellis­Chadwick, Senior Lecturer, quality, sponsorship
Loughborough University

11 Case 21 In the Dragons’ Den Commercialization, innovation

culture, managing for success
Fiona Ellis­Chadwick, Senior Lecturer,
Loughborough University

Case 22 Clorox: Bringing Innovation to Everyday Creating and nurturing an

Products Tom McNamara and Asha Moore­ innovative culture, new product
Mangin, the ESC Rennes School of Business development, marketing and
R&D, corporate imagination
Side xv

12 Case 23 easyJet and Ryanair Pricing strategies, marketing

strategy, low price strategy,
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
airline industry
University of Bradford

Case 24 The Surge of German Limited Range Everyday low pricing, limited
Discounters Conor Carroll, Lecturer in range discounters, retail
Marketing, University of Limerick discounters, price wars,
competitive strategy

13 Case 25 Coke Gets Personal: The Share a Coke Benefits of integrated marketing
Campaign communications (IMC), factors
leading to growth of IMC
Marie O'Dwyer, Lecturer in Marketing,
campaigns, benefits and risks of a
Waterford Institute of Technology
mass personalization campaign,
debranding

Case 26 Comparethemarket.com: ‘Simples’ Integrated marketing

communications, off­ and online
David Cosgrave, Lecturer, University of Limerick
communications, brand identity,
promotional mix

14 Case 27 Toyota and Buddy Marketing strategy, integrated

marketing communications,
Adele Berndt, Associate Professor, Jönköping
rebuilding a brand
International Business School

Case 28 Volvo: Fundamentally Changing the Way Cars Mass marketing communication
are Marketed and Sold in a limited home market,
elements of an effective mass
Tom McNamara and Asha Moore­Mangin, the
marketing communication
ESC Rennes School of Business
strategy, media selection,
differentiation and competitive
advantage

15 Case 29 Selling in China International marketing, cultural

issues, self­reference criteria
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
University of Bradford

Case 30 JCPenney and Direct Marketing: Using Direct marketing communication

Something Old to Improve Something New? tools, how to manage direct
marketing campaigns
Tom McNamara and Asha Moore­Mangin, the
ESC Rennes School of Business

16 Case 31 To Google or not to Google, that is the Competitive advantage,

Question Fiona Ellis­Chadwick, Senior Lecturer, differentiation, online resources
Loughborough University and competencies
 Case 32 Social Media and Real­Time Marketing James
Saker, Synergy Sponsorship London, and Jim
Saker, Ford Professor in Retail Management,
Loughborough University
Social media, real time content
and its potential for engaging
customers, new approaches to
brand personality development,
how reactive marketing fits into a
marketing plan

17 Case 33 ASOS Online fashion retailing, customer

service, promotion strategy,
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
SWOT analysis
University of Bradford

Case 34 From ‘Clicks to Bricks’ Strategic approaches to retail,

multichannel retailing, channel
Kim Cassidy, Julie Lewis and Sheilagh Resnick,
capabilities, future challenges for
Nottingham Trent University
multichannel retailers
Side xvi

18 Case 35 Adopting a Marketing Orientation Really Transformation marketing

Makes a Difference at Dixons Carphone Fiona
Ellis­Chadwick, Senior Lecturer, Loughborough
University
strategy, how business functions
contribute to the marketing
strategy, impact of the marketing
environment on marketing
planning, market orientation

Case 36 Proudly Made in Africa—the Value Added in Challenges of a competitive

Africa (VAA) Branding Story Christina
O’Connor, Lecturer in Marketing, Maynooth
University and Siobhán McGee,
Proudly Made in Africa Fellow of Business and
Development, University College Dublin
marketing environment,
perception and preferences in
customer choice, quality
certification, role of trust

19 Case 37 General Motors Competitive advantage,

competitive forces, recovery
Conor Carroll, Lecturer in Marketing, University
strategy, global automotive
of Limerick
markets

Case 38 Walmart and Asda Competitive advantage,

international acquisitions, retail
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
information systems, global
University of Bradford
supermarket operations

20 Case 3*1 Growth Strategies at Unilever Brand extension, brand portfolio,

global marketing, emerging
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
markets
University of Bradford

Case 40 Intel Inside Product life­cycle, product

management, IT industry
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
University of Bradford

21 Case 41 IKEA International marketing, cult

branding, adaptation,
David Jobber, Emeritus Professor of Marketing,
standardization
University of Bradford

Case 42 Frozen: A Global Hit in Any Language
Marie O’Dwyer, Lecturer in Marketing, Waterford
Institute of Technology
Global marketing, success factors
in global branding,
standardization and adaptation

22 Case 43 Subway Germany: Destination Success? Competitive strategy, SWOT,

internal marketing, franchising
Glyn Atwal, Professor in Marketing, Burgundy
School of Business and Douglas Bryson, the ESC
 Rennes School of Business

Case 44 The Good, The Bad and the Not So Ugly: New product launches, Bonoma’s
Implementation in the Digital Music Industry strategy mix, alternative
approaches to market
Fiona Ellis­Chadwick, Senior Lecturer,
implementation strategy,
Loughborough University
implementing an innovative
business idea
Side xvii

Preface
Marketing is constantly adapting to meet the demands of dynamic business environments. Exploring
both theoretical principles and business practices is the key to understanding this highly dynamic and
complex subject. The 8th edition aims to bring these aspects together and engage readers in an
illuminating journey through the discipline of marketing. The book provides many illustrative examples
from many different perspectives.
The Principles and Practice of Marketing supports marketing education for students and practitioners of
the subject. Students can enjoy learning from applying the principles to real world marketing problems
and, in doing so, gain a richer knowledge of marketing.
Becoming a successful marketing practitioner also requires understanding of the principles of
marketing together with the practical experience of implementing marketing ideas, processes and
techniques. This book provides a framework for understanding important marketing topics such as
organizational and consumer behaviour, segmentation, targeting and positioning, brand building,
innovation, pricing, communications and digital technology, and implementation – core subject areas
within the discipline, which form the backbone of marketing.
Technology is changing the way we do business and communicate, which has profound implications
for the way organizations operate. By understanding how to interpret the marketing environment, apply
principal concepts and plan for the future, students and practitioners can benefit from developing their
knowledge of marketing.
I am joined in the writing of the 8th edition by Fiona Ellis­Chadwick, who as co­author brings to the
book her expert knowledge of digital and retail marketing and detailed insight into the practical
application of marketing.
Marketing is a very strong discipline, and around Europe there are specialist conferences which
present the latest research: for example, the European Marketing Academy, and the Academy of
Marketing in the UK.
Such conferences highlight the variety and extent of marketing and ensure that there is a growing
community of academics, researchers and students who are prepared to take on the challenges of
modern marketing and build rewarding careers in this field.
Most students and practitioners enjoy marketing and find it rewarding and relevant not only from an
academic but also a practical perspective. We hope this book adds to your knowledge of the subject of
marketing and enhances your skills and understanding.

How to study
This book has been designed to help you to learn and to understand the important principles behind
successful marketing and how these are applied in practice. We hope that you find the book easy to use
and that you are able to follow the ideas and concepts explained in each chapter. As soon as you don’t
grasp something, go back and read it again. Try to think of other examples to which the theory could be
applied. To check you really understand the new concepts you are reading about, try completing the
exercises and questions at the end of each chapter. You can also test your understanding and expand
your knowledge by exploring the resources in Connect™ and LearnSmart™.
To assist you in working through this text, we have developed a number of distinctive study and
design features. To familiarize yourself with these features, please turn to the Guided Tour on pages xix­
xxi.

New to the 8th edition

As always, recent events are reflected throughout this book. Here is a brief summary of the key content
changes for this edition:
• New chapter on Relationship Marketing. Developing relationships is central to marketing thinking
and this chapter explores how to manage customer relationships, use of CRM systems and key
account management.
• New content: in response to reviewers' feedback and changes in the practical application of
technology within marketing practice, throughout the book there are new digital technology
examples, Mini Cases, and Marketing in Action vignettes. The Marketing Research chapter has
been extended to include business intelligence and has been significantly updated to reflect
changes in the use of data analytics. Digital coverage has been increased throughout the text with
content including e­procurement, SOE, mobile technologies, content marketing, new hardware such
as smartphones and tablets, and more.
Side xviii

Other topics covered include social marketing issues such as anti­consumerism, ethical brand
value over shareholder value, the social impact of social media marketing and antibranding. Also
coverage of global sourcing, more qualitative market research techniques such as ethnographic
research, service dominant logic and guerrilla and ambient marketing.
• Revised structure: in response to review feedback, this edition focuses on how each of the elements
of the marketing mix adds value and the importance of relationship marketing. Additionally, the
final part of the book brings together five chapters which focus on the strategic elements of
marketing: marketing, planning and strategy.
• Brand new vignettes, case studies and illustrations throughout the book: the principles of
marketing cannot be fully grasped without solid examples of how these apply in practice. That is
why in every chapter you will find a wealth of examples to support the concepts presented. These
include current advertisements, Marketing in Action vignettes and Mini Cases that ask you to apply
the principles learnt for yourself. Two case studies at the end of each chapter provide more in­depth
examples. These features will not only help you to absorb the key principles of marketing, but will
also allow you to make links between the various topics and demonstrate the marketing mix at
work in real­life situations.
• An exciting new package of supporting online resources, including new video resources and
cases, as well as a rich choice of activities designed to help students develop and apply their
understanding of marketing concepts. See pages xxii–xxv for further details.
Another random document with
no related content on Scribd:
—Zoo! ouë schurk, heb ’k je dan eindelijk gepakt! Nou
eens mèt getuige.… ’k wist wel dat jij me telkens
bestal, maar ik had nog maar geen vastigheid.…,
geen durf.… Maar nou, ouë schurk.… bi-je ’r bij! Ik
heb er met niemand nooit over gesproke.. maar nou
zulle ze in Wiereland eens wete wat voor boef jij
bint.… Want durf erais ontkenne dat jij mijn goudtientje
van lest niet gestole hebt, en mijn groot
[412]platenboek met ansichten … en mijn sigarenkoker,
m’n stok, m’n overschoene, m’n zilver pijpie, m’n zije
doek! en.… en.… durf ’es! dùrf ’s ontkenne schelm..
schurk! ouë dief!.. Maar vandaag heb ik er op
geloerd.. Nou heb ik mijn getuige.. jullie hebt ’t gezien
manne.… onder eede, daar bij de burgemeester, zal
jullie met mijn getuige, dat de ouë Gerrit Hassel ’n
gemeene smerige dief is.—

De fotograaf ratelde. Z’n hoofd kleurde van wit, naar

grauw en rood, driftte gezwollen. Hij ratelde door ’t
dolle heen, in hevige nerveuze opwinding, de knuisten
voor den verschrikten grijzen kinderkop van ouë Gerrit
gebald, alsof ie ’m murw wou beuken. Maar hij dwong
zich te beheerschen, om zelf niet gestraft te worden.—

Ouë Gerrit kon geen woord vinden. Z’n keel leek

heelemaal dichtgeknepen en telkens dacht ie te
stikken van benauwing. Hij was zoo gebluft, en de
vent had ’m zóó overrompeld dat ie z’n verstand
voelde verkillen.—Voor ’t eerst van z’n leven gesnapt,
gesnapt … Dat ging maar door ’m heen.—„Gesnapt,
en openbaar tentoongesteld”.—
Z’n wangen gloeiden nog dof, z’n oogen sperden dol-
vergroot, z’n knieën knikten, en zenuwbang graaide
één hand door z’n baard. Er kwam speekselschuim op
z’n lippen, klefferig om de mondhoeken, en
angstzweet parelde op z’n slapen en neus.

Nou was ie voor goed gepakt, met schande!.… Nou

werd ’t bekend, bekend, dat hij ’n dief was.… ’n vuile
dief. Nou was alles uit, z’n gàppe ook! z’n spulle.… z’n
spulle, en z’n naam. Als die man nou geen meelij had,
was alles voor eeuwig gedaan! Zoo dwarrelden hoos-
angstig z’n gedachten. Hij was overrompeld,
verschrikt, geslagen, in verblufte verwezenheid.—

.. Hoho.. da kwam ’t Opperweuse op sàin tait!.. Da

waa’s d’r puur de straf.. daa’tie God en den Heere
vloekt had op ’t land.. mit de boonestorm.. da waa’s
God’s tusschekomst.. dâ had je ’t.. daa’t waa’s ’t! En
hai moar docht.. nooit nie.. nooit nie pàkt te worde..

De metselaars, naast den fotograaf, bestaarden ’m,

keken [413]naar z’n hand, die in zenuwgreep nog de
lens omkneld hield. Plots kermde Gerrit’s stem:

—Mehair de potegroaf.. f’rgaifing! ik heb heul slecht

dáán! skrikkelek slecht! doen mi main wâ uwes wil!
moar.. ’t is de sorrig! de sorrig die main slecht moakt
hew! Ikke bin d’r van alle kant teuge de hiele blaft..
enne.. de boonestorm hew main kepot moakt.. enne
mit ’n moand sitte main spulle an de poal!

—Dat lieg je kerel, dat lieg je schafuit! Ik weet wel dat

je door de boonestorm arm geworde bint.. maar dat
zijn d’r honderde mèt jou.. en die stele tòch ook niet!
 En dan!.. Wou je mijn op de kar zette?.. Voòr dat de
boonestorm je boel vernield heb, was je al an ’t
gappe.… schelm! toen was al mijn goudtientje weg;
mijn overschoene, mijn pijp, mijn stok. Ik vergeef niks!
ik hèb niks te vergeefe! je maakt mijn nog dol van
woede.. Ik zou je in je ouë grijze kop kenne spuge..
maar ik mag mijn hande niet brande.. Straks.. dat
bezweer ik je.. heb je de politie in huis.… ik heb er
geen gezien.. anders ware ze d’r nou al.. Nou zijn die
eerlijke kerels, op andringe met me meegegaan.. Je
kon niet denke dat ik je zoo zou pakke he? Ik had
alles voorzien.. Ik moèst nou wete wat vleesch ik in de
kuip had.. Expres heb ik mijn lens late zitte.. zag je
niet dat ik merkte hoe je daarop loerde toen ik je eens
per ongeluk zei, hoeveel ie gekost had.. En mijn deur
van mijn kastje is ook open gelaten.. Was je daar ook!
he? schurk! zeg ’t maar!

—Ikke.. ikke,.. stotterde de Ouë, al banger in

doodsnood, met een duizel van rooden dollen angst
voor z’n oogen.

Maar de fotograaf was al naar z’n kamertje gehold,

haalde op den tast z’n kistje eruit, voelde ’t leeg, en
schreeuwde uitzinnig!

—Ook leeg! dat heeft ie dus ook gestole! zes en

tachtig gulden! Hier schelm! waar heb je die duite..
dief! Schurk! schooier! waar heb je ’t geld! schùrk,
schùrk, schooier!

De fotograaf gilde in dolle opwinding.—

 —Hier.. hie.. ier! beefde de Ouë wijzend op z’n
klepzak.

—Hoal eruit! smerige snurkert, heb je dat ook

geleegd, he?.. [414]manne.. dat is nou de fatsoenlijke
ouë Gerrit Hassel! Wat ’n boef! dat gaat
vriendschappelijk met je om, zuipt je koffie, iedere
dag, en besteelt je op de koop toe.—

Bij stukken en brokken haalde ouë Gerrit guldens,

rijksdaalders en klein geld uit z’n zak, tusschen vuilnis
en zand. En met verachting rukte de fotograaf ’t geld
uit z’n morsige bevende klauw.

De metselaars, witbestoven, met steen-rood

bepoeierde petten en vale kielen, vloekten van
verbazing en ontzetting.—

Dat hadden de kerels nooit gedacht, nooit durven

denken.

—De sorrige.. de sorrige die d’r ’n mins daas moàke,

jammerde ouë Gerrit’s stem, bang-listig voelend dat ie
daarin ’n sterk ding voor zich had, nou heel Wiereland
meelij met hem voelde.—

—Dat lieg je gemeene dief! barstte de fotograaf weer

uit, rondziend overal, wat ie nog meer gestolen kon
hebben,—je heb gestole.. al vóór dat je ’t ongeluk met
je oogst had.. Jij vroeg mijn ’n bakkie hier te magge
drinke … en ikke gèk.. hep je altijd even vrindelijk
behandeld … en jij bint blijve sluipe en stele.. tot ik met
mijn persumsie kwam.. Allerlei dingen heb ik gemist..
Nà en voòr de kermis.. en altijd als jij geweest was.…
En nou heb ik je op heeterdaad betrapt.. nou zijn er de
bewijzen! de bewijzen! En nou heb ik je! En wat heb je
nòg meer? geef op.. dief, schurk, schelm.… boèf..
boe-oèf!! boè-oèf!!!

Beverig grabbelde ouë Gerrit in z’n jekker, en haalde ’r

de koperen grooten knijper uit, legde ’m schuwtjes
neer op den rand van ’t toestel.

—Al maar meer!—Nog wat? hoonde de fotograaf, en

verblufter keken de metselaars.

—Ja mannen! dat verzuim van jullie zal ik vergoeden,

’t is hier om ’n schurk te doen he? Nòg meèr!? dreigde
z’n pafkop, bleek-rood en z’n stem gilde heesch van
uitzinnigheid.—

Ouë Gerrit keek al banger en huileriger. Er was inééns

’n huiver van angst op z’n gezicht gegrauwd, zoo èrg,
dat de nerveuze opgewonden fotograaf schrok en
vreesde dat ie dood zou vallen vóór ’t toestel.— [415]

En akelig kermend, met traan-stikkende stem, viel ie

dwars op ’n stoel neer, lam met weggezonken
schouers, verwezen hoofd in de handen, en schreide!

—Ikke bin d’r dol van de sorg, hoho! ikke heb d’r nooit
stole.. nooit nie.. ankeeke wat main nie waa’s! ikke bin
d’r mi fesoen hier fairtig joare.… an de poer weust!
Moar de sorrige hewwe d’r ’n mins daas moakt!
F’rgaifing! f’rgaifing! Seg d’r de waireld niks van!.. God
sel je honderd kair loone!.… ikke sel de koste
betoàle!.. ikke sel d’r alles teruggaife.. Ikke hew d’r
 veùr de boonestorm.. d’r veur.. oòk al stikt van de
sorrige! ikke sel!.…

Z’n stem brak af in kermende snikken, achter de

morsige handen, uit ’t heete huilende hoofd;
mannenhuil, kermend en kreunend van ellende. Maar
fotograaf Van Gooyen liet zich niet verteederen.

—Nee f’rdomme! nee ik laat mijn niet op de kar zette!

—F’rgaifing smeekte Gerrit’s stemmekerming er

doorheen, zeg d’r niks van an de waireld!.. op main
laiftait in de gefangenis! Moak main,.… en main gesin
nie ongelukkig! De boonestorm hew d’r alles.. alles
f’rnield! main boel komp an de poal! Sullie hewwe
main uitsoge.… de netoaris, de dokter! main waif!
Main jonges! mo’k nou.… op main ouë dag nog in ’t
hok? hoho! hoho!

Hij smeekte, stembeefde, huilde, kermde, en z’n kop,

uit z’n handendiep opgelicht, grauwbleekte onder
tranen. In angstige huiver van trekjes keek ie òp naar
den fotograaf, maar die bleef onverbiddelijk.

—Nee vent; jij bent ’n gevaarlijk mensch voor de

omgeving! Jij mot in hande van de polisie!.. Ik geloof
niet dat je nooit gestolen hebt.. jij deedt ’t met gemeen
overleg.. nee.. nee.. hoe meer ik ’r an denk, hoe
woedender ik word. Jij gaat naar huis, ik ga met mijn
getuigen naar de polisie. De rechter zal uitmake wat jij
bent voor ’n nummer.… Manne, wij gaan!.… en jij
Hassel nou er uit!.. we zien jou nog wel!
 Weer in smeekval, stormde ie op den fotograaf aan,
dat de metselaars ’r ontsteld van keken, maar Van
Gooyen, nerveus-nijdiger [416]duwde ’m de deur uit, en
dreigde dat ie op straat zou uitschreeuwen wat voor ’n
vent ie was, als ie niet stil zijn weg ging.—

Van Gooyen en de metselaars, na ’t opstootje en

gekonkel onder de arbeiders van ’t huis-in-aanbouw
wat bekoeld te hebben, gingen Wiereland in, op sjouw
naar burgervader.

Ouë Gerrit, met ’n woesten suis in z’n ooren, ’n zwarte

wolk van angst voor z’n oogen, dol-bang, in schuwe
loensching naar de keien, sjokte voort, klos-klos, met
gebogen knieën, krommig, geschonden van angst,
mummelden in een toon voor zich uit!

—Je bint snapt! snapt’ je bint snapt! snapt! je bint

snapt, als ’n gek ’t zich herhalend zonder zelf meer te
hooren.—

[Inhoud]

III.

Op ’t brokje straat, achter ’t erf stond Guurt vaten te

spoelen nu en dan ’t keukentje inloopend, om wat op ’t
fornuis te bescharrelen met pannen.—Waggelend en
uitzinnig van lamlendige slapte, strompelde ouë Gerrit
aan, doodsbleek, met trillende mummellippen,
zenuwdoorschokten mond en bevende handen.
 Zonder ’n woord te zeggen waggelde ie Guurt op ’t
straatje voorbij, smakte zich bij de groep van voòrstal,
sprong weer op, de woonkamer instrompelend, viel
weer neer op ’n ouden stoel.

Vrouw Hassel sufte aan ’t raam, starend als ’n

opiumschuifster, verminkt met uitgedoofden blik,
waarin donkre waanzin dwaalde. Maar vreemd, heel
vreemd, als den nacht waar in ze, in krisis van schrik,
plots ouë Gerrit als ’n duivel gezien had, die ’r wou
wurgen en steken,—heel vreemd keek ze nù op ’t
bang geslagene, angst-dolle, verschuchterde in
Gerrits baard-lokkigen kop.

Guurt liep in, dacht dat d’r vader dronken was uit
baloorigheid, toen ze plots den Ouë weggezonken zag
zitten op z’n stoel, steenbleek, bevend aan armen en
voeten. Ze schrok, denkende dat ie met ’n beroerte
was ingestort, zoo als ie daar half hing [417]op den
stoel, hoofd weggezakt tusschen schouders,
speekselvuil op den mond geschuimd, verkwijlend van
z’n grauw-bevende lippen.

In loggen gang stapte ze op ’m af, bleekig ’n beetje

van akeligheid voor ’t geval, schudde ze haar vader.—

—Waa’s d’r nou an ’t handje, Ouë, hee Ouë?—

Dunnetjes klonk ’r stem.… hee foader? wat mot dâ?

Nou zag ze dat ie geen beroerte had, maar met ’t

gezicht van ’n gehangene, in wurg-benauwing naar d’r
opkeek, z’n oogballen half weg, griezelig in ’t wit. En
klankloos mompelde ie.—
 —Snapt, snapt! je bint snapt! snapt.… hoho! je bint
snapt!

—Wat Ouë? wá’ leuter je klesserig, wâ nou? wâ snapt,

wie snapt, je hep d’r ’t snuut van ’n doodsbidder.…
mo’k de jonges van de akkers skraiwfe? doàr he’k
gain kestantes van!

Guurt’s prinsesse-gezichtje stond doorgrift en doortrild

van angstigen schrik. Ze voelde dat ’r iets heel ergs
gebeurd was, en met één holde ’r zwaar lijf de stal in,
’t erf op, naar ’t land.—

—Hee Piet.. Dirk! de Ouë is d’r kwoaig.. hee? komp

d’rais doalik kaike!

Vaag waaiden de stemmen van Dirk en Piet naar d’r

toe, uit den vruchtenhoek. Ze zouen d’r t’met zijn.—

Guurt durfde niet meer alleen instappen. Ze voelde

iets heel naars. De Ouë had ’r zoo vreeselijk bang
aangekeken; hij zou vast sterven op z’n stoel. Ze had
nooit zulke blauwe plekken op z’n wangen gezien,
nooit zoo dollen schrik in z’n oogen, vol van hevigen
angst, en rood van verwildering. De jongens
scharrelden op, klos-klos, log, traag, landerig, Dirk met
koeiïge verbazing in z’n kijk.

—Wa nou? de Ouë kwoaig? vroeg hij.—

Hij ontstelde even, toen ie ’t verbleekte bange gezicht

van Guurt zag, die met d’r handen in ’r zij, ongeduldig
op de beenen trampelend, voor ’t erfdeurtje stond te
wachten.
—Komp d’r gauw maa’ne, daa’s vast nie pluis mit den
Ouë! d’r is gain stom woord uit te kraige, en hai sit d’r
tuureluurs.

Piet en Dirk waren gangetje en stal ingestapt, liepen

op d’r [418]kousen, stil op den Ouë áán. Dirk sloeg z’n
groot-vuile handen vol zand en groensel, in elkaar van
schrik. Zoo wezenloos had ie den Ouë nog nooit zien
zitten.

—Wa nou? hee Ouë? wâ nou?

Zware bange dofheid daalde in z’n stem, ontzetting en

schrik. Z’n groote groen-zwarte knuist schudde den
schouder van Gerrit, dat diens kop waggelde. Maar
klankloos z’n lippen bleven mummelen.

—Seg, seg! ’n mikmak? seg!

Weer ’n smeekende angstblik doolde op z’n zoons, en

dof bromde ie, kortademig:

—Snapt.. snapt.. ik wort dur hoalt van pelisie.. strak-

en-an,.. ik hep stole! hoho!

—Stole! stole! jai.. jài Ouë! stamelde Dirk, grauw van

schrik.—

—Stole? beefde de stem van Piet, in gekke bange

verbazing.—

Guurt van geweldige ontdaanheid kon geen antwoord

uitbrengen. Vrouw Hassel aan ’t raam, leek soms in
luistering òp te leven. Er rilden zachte gloeiingen van
besef in ’r starre oogen. Ze hoorde, hoòrde, bromde
 en mummelde wat nu en dan. En strak bleef ’r idioot
opium-vergeeld gezicht, doorgroefd van smartelijke
verbazing naar d’r man gekeerd.

Aan de voordeur, waar Vrouw Hassel verschrompeld

zat, luidde plots in driftigen klingel, en Van Gooyen
met de twee metselaars, doorstoft en stukadoorig
bekrijt, luidruchtigden in stemme-opwinding vóór ’t
raampje.

Piet holde op z’n kousen naar de voordeur, in sidder

van drift, bij zich zelf vast besloten die kerels er niet in
te laten. Ze begrepen niet wat de fotograaf kwam
doen. Dirk woelde z’n handen in z’n diepe zakken
weg, ontembaar in kokender zieding van drift, al maar
stom kijkend op ’t sidderende, angst-stuipende gezicht
van den Ouë, die, dieper z’n kop tusschen bochelige
schouders weggezonken, klankloos mummelde,
verwaasd bevend:

—Snapt bi je.. snapt.. de pelisie.… snapt … fain werk!

[419]Ouë!.… snapt.…—Hij staàrde naar z’n eigen
woorden.—

Hij wist van angst niet meer wat ’r om ’m gebeurde.—

Hij voelde flauw dat de kerels ’m zouden splijten van
woede, en nou wachtte ie ’n slag, ’n vuistbons van
Dirk en Piet, ’n trap van Guurt, ’n opstand van z’n wijf.

Met driftige luidruchtigheid, nerveus, stapte de

fotograaf in, de witte metselaars achter ’m aan, door
Piet half teruggestooten. Maar opgewonden driftte
fotograaf Van Gooyen uit:
 —Brand je handen niet Piet, ik raad je an ons in te
late,… je vader is op heeterdaad betrapt op diefstal!
De getuige zijn gehoord.… onder angifte, gehoord
door den hulp-officier van justitie, de burgemeester.…
we komme.… jullie.… jullie voorbereide.… ’t is
verschrikkelijk, verschrikkelijk!

Van Gooyen, vrijmoedig door zenuwachtige

opwinding, stapte luidruchtig de huiskamer in, en
doodsbleek, druk van de jacht, en schrik, ’t hollen naar
den burgemeester, om z’n getuigen te hooren, de
aangifte te teekenen, om Gerrit Hassel te kunnen
laten arresteeren,—begon ie stamelend, al ratelender:

—Ja.. mensche.. d’r is niks an te doen.… heel naar..

heel.… heèl naar!

Dat weet ik zelf.… maar je vader is.. is op.. op

heeterdaad betrapt op mijn atelier,—dat kom ik nou
maar eventjes zegge dat jullie ’r op voorbereid zijn,
door mijn, en deze twee manne. Hij heeft geld
gestole.… mijn geld.. liefst maar zesentachtig gulde.…
had ik in ’n bakkie, ’n kissie geborge.. dan heeft ie mijn
groote lens gestole, lèns van driehonderd pop!.. zóo
maar rink, van de schroefdraad gebroke.. en voor..
vóor die tijd al bestole.. bestole.. Ja, kijk jullie maar als
gekke.. Dat heb ik eerst ook gedaan.. Jullie wil ’t niet
geloove hè? Vraag ’t ’m maar zèlf.—De burgemeester
komt daar dadelijk zelf met de agente.… de getuige
zijn gehoord.… jullie bent ’r gèk van hè? Ja dat is
geen peperkoek! Maar ’t recht mot z’n loop hebbe..
dat zegt ieder.… de burgemeester.… de.. dokter..
ieder.… en hij lijkt krankjorem!
Dirk stond half gebogen, z’n kop stierig vooruitgebukt,
z’n groote knuisten driftig verwoelend in z’n zak. Hij
begreep nog [420]maar niet; de kerels niet, den Ouë
niet, den fotograaf niet.

Hij dazelde in zich zelf.… den Ouë stole? den Ouë?

den airlike Ouë?.… de fesoenl’kste van Wiereland.…
nooit suipe.… den Ouë.—Hij dacht dat de fotograaf, ’t
heel stelletje stapel was.… ’t Draaide voor z’n oogen..
En strak bleef ie maar kijken naar den grauwen
mummelmond van ouë Gerrit die angststotterde.…

—Snapt.… Snapt! nou goan je hoalt Ouë!.. snapt!..

snapt!

Ontzette stilte viel er in. Niemand sprak.—De fotograaf

voelde zich bang in die nare dreigende stilte. De
woeste houding van Piet leek ’m niet, en de stierige
verzet-stand van Dirk maakte ’m gejaagd. En nou
keek waarachtig dat half dooie wijf óók, dat anders
niet wist waar d’r neus hing.—Hij zou maar weer wat
zeggen, om hun vijandige, zwijgende nijdigheid van
zich af te dringen. Wat lam dat hij zonder agenten
gegaan was. Zou ie wachten, en den schrik laten
uitwerken? Maar hij hield ’t zóó vast niet uit. Straks
zouen ze ’m misschien uit wraak, dat ie den Ouë
aangegeven had, z’n harsens te pletter slaan, of ’n
mes in z’n ribben draaien.—’t Waren de Hasseltjes,
met de dolle drift, en de broers van Kees den
Strooper, dien halven moordenaar! En in
zenuwachtige benauwing zei ie maar weer wat, kort
en stamelend,—dat ie den Ouë al lang had verdacht,
maar nooit iemand iets zeggen wou. Maar dat ie ’m
eindelijk beproefde om vastigheid te krijgen, om geen
verkeerden te beschuldigen. Hij zei nog wat van
boonestorm, ramp, ellende, maar dreigend, dat de
Ouë ’n gemeene dief was.

Piet schoof al dichter op den fotograaf àf, met sidder-

bleek woest nijdigen kop, z’n vuisten tot mokers op
den rug bijeengeknepen.—

De Ouë zat te staar-luisteren naar den fotograaf die

weer drukkig bezweet, telkens z’n pappige wangen
luwde, met ’n vuilen naar zure specie riekenden
zakdoek, doorratelend, bang voor de stille mokkige
kerels, die ’m wel de ribben konden breken in
wraakgierige drift. Hij vertelde van z’n vrindschap voor
den Ouë. Dat ie vroeger voor hèm, altijd de braafste
man van [421]Wiereland was geweest; dat ie met de
boonenstorm weer ontzaggelijk meelij met ’m had, ’m
helpen wou, bijspringen, maar dat er te veel
wantrouwen bleef, en ie ’m eindelijk op heeterdaad
kon snappen.—De fotograaf zweeg, keek de twee
strakke wit-bevlakte metselaars aan, die al maar
knikten. En weer suisde ontzette stilte in.—Nou werd ’t
den fotograaf te bang.

—Nou jonges.. ik moet weg, mèt de getuigen. Wij

worden straks nog eens gehoord, op ’t stadhuis, in
tegenwoordigheid van je vader.… Wij magge niet
langer hier blijve.. ’t is goeiigheid dat ik hier kwam om
jullie nog eens in te lichte; de burgemeester is stràk;
die zegt niet veel,.. nou.. ik zal gaan hoore! kom
manne.. wij gaan!—
 Fotograaf Van Gooyen, z’n nerveuse kleffe handen
onrustig langs z’n grof-geruit pak smerend, niet
wetend hoe ie ’t had met de starende zwijgende
stronkige knapen, die maar traag knikten, schoof naar
’t voordeurtje op straat, was blij dat ie ’r met z’n
getuigen ongeschonden uitstapte. Aan ’t begin van ’t
weggetje zag ie den burgervader al met twee agenten.
Ze hielden stil voor ’t deurtje van Ouë Gerrit’s woning,
treuzelden weer voor ’t raam waar vrouw Hassel zat.
De klinkbel verrammelde schelle klankjes.—Piet
maakte open, beefde plots van ontzag voor de vlak-
bijë deftigheid der glimhelmen, achter den strakken
ernst van burgervader, nù magistraatspersoon.—
Burgervader, uit de hoogte, met strak gebaar, zei wat
meedoogenlooze woorden van inlichting tot Piet, die
bleek, verbouwereerd, op z’n paarse kousen hun
vóórschuifelde in ’t vunzige gangetje, naar de verstilde
woonkamer. Alles ging zwaar-deftig, zwaar-gewichtig
en officiëel, met strakke gezichten. Burgervader kende
de Hassels als rumoerig volkje in z’n stedeke; had ’t
noodig geacht streng te zijn, en zelf mee te stappen
om direkt te kunnen arresteeren.—Anders moest weer
bevel van hechtenis meegegeven, als de Ouë niet
woù gehoord worden, was er gevecht en
tegengestribbel van de stoere vuist-knokige knapen te
wachten. Bovendien maakte ie,—daar ’r geen
kommissaris was in Wiereland, hij wèl hulp-officier van
justitie,—graag vertoon van z’n glorige macht.
Burgemeester was de lage [422]kamer ingestapt, waar
’t duifke in ’n duister hoekje droef te koeren zat, de
politiemannen achter ’m áán, in zwaren stap.—Hun
helmen glommen onrustig-officiëel in ’t dood-suffe
doorstoofde vertrekje, waar alles weer turvig en duf
 rook, en door-de-weeksche wanorde rondrommelde.
Burgemeester zei wat officiëele magistraatswoorden
tot de knapen en de bevende Guurt.—Achter elk
traag-gewichtig uitgesproken woord, dat hangen bleef
in de stilte, groeide angstige beschuldiging, tiktakte de
groote staartklok, droefde gekoer van duifke, als
treurend in ontsteltenis over z’n baas. Tusschen de
koperen slingergewichten zat ouë Gerrit klankloos-
idioot te murmelen, de handen meewarig beverig op
de saamgedrukte smalle knieën.

Langzaam-officiëel, strak en magistraatsch-

doordringend draaide de burgemeester zich naar ouë
Gerrit om, en vroeg of hij, Gerrit Hassel, bekende te
hebben gestolen op den ochtend van.…

—„Joà.… Joà!” angstigde de Ouë.…

Maar magistraatspersoon deftige voort, en ook ter

verklaring voor ’t gezin niet wetend, dat de fotograaf
en getuigen, vóór hem er al geweest waren,—begon
ie gewichtig en ernst-zwaar het relaas voor te lezen,
door de getuigen en Van Gooyen bijéén-gesmonzeld,
en onderteekend als aangifte.—

Ouë Gerrit luisterde met bange verdonkerde oogen,

en sterker overstormde ’m de angst dat ze met één,
op àl die aanklachten, huiszoeking zouden doen; dat
ze al z’n spullen zouden vinden, dat ze zouden zien,
de dure bollen, en aan alles bemerken, dat ie al heel
lang gestolen had, als ’n sluwe gemeene dief.

Burgemeester was met ernst-doorklankte stem aan ’t

lezen, de glimhelmen der polisie achter ’m aan, dat
Guurt dacht te sterven van schrik, en de kerels in ban
van hevig ontzag, stomden en versteenden van
ontroering.

Guurt voelde „politie” in huis, ’t ergste, bangste, dacht

ze, dat er bij fatsoenlijke menschen ooit kon gebeuren.
—Ze rilde, schreide, en kermde en zuchtte als ’n oude
hond.—Als burgervader, heel-deftig zei, dat men
Hassel voor den braafsten man van Wiereland had
gehouden, kreeg ouë Gerrit ’t stikbenauwd, pinkelde ’r
nog nattigheid in z’n roode uitgehuilde oogen; wou ie
al z’n diefstallen [423]wel bekennen, uitschreeuwen. Hij
voelde dat ie strak-en-an zou uitkrijschen wie hij
eigenlijk was.—Dat ie al veertig jaar lang hier zoo
gestolen had, z’n heel leven lang. En hij wou er bij
schreeuwen dat ie ’t nooit gedaan had om er lekker
van te leven, maar dat ie ’t moèst, moèst doen.—Toch
schreeuwde ie nog niet, voelend dat ’t dolheid was, als
zij nog niet begonnen te verdenken.—Eerst zou ie
wachten, om te hooren wat Guurt zou zeggen, wie ie
was, en de kerels. Maar die zwegen en ’t relaas in
officiëelen stijl, teemerig opgedreund, onverstaanbaar,
zeurde dóór.—De knapen zwegen.

Ouë Gerrit zat verzonken achter den hoekigen

magistraats-burgemeester. Nu en dan sluikte z’n
oogenwit angstig naar hèm op, bibberden z’n handen
erger op z’n meewarig bijeengetrokken knieën. Ouë
Gerrit dacht dat heel Wiereland toch te praat kwam,
als ze ’m straks, tusschen de agenten zouen zien
hangen,.. dat ie ’t om de zorgen gedaan had; alléén
om de dolle zorgen.
 Dirk keek ’m aan, z’n wijf keek ’m áán, strak, Guurt
schreide en sidderde, en Piet liep heen en weer, in
drift. Er most ’n end an komme.. Hij zou ’t maar
uitschreeuwen wie ie was.… Z’n angst steeg. Hij rilde,
rilde voor de klaarstaande handen der helmmannen,
om hem op te sleuren. Hij voelde zich als in ’n vlam
staan zoo heet, dan inéén weer met water oversmakt,
zoo rillig-kil en huiverig. En ’t ergst was, dat ie voelde
zich niet meer te kunnen tegenhouen met spreken, hij
zich zelf moèst aanklagen. Hij vervloekte zich nou, dat
ie niet zwijgen kòn, maar hij moèst vertellen.—’t Was
of een treiterig ik, in hem, nou eens sarrend wou laten
zien met heet wraakverlangen, wat voor ’n schurk ie
was; waar z’n spullen hokten en wat ie uitvoerde.—
Maar telkens, nog sluikig opziend naar burgervader,
staar-luisterend, voelde ie zich zelf weer verzwakken
in eigen aanklacht; kreeg ie weer terug z’n eerste
bangheid, weer sterken prikkel van zelfbehoud, zich-
zelf wijsmakend, dat de zorgen ’m gek gemaakt,
geteisterd hadden z’n heel leven lang.—Nee, hij zou
niks, niks, zeggen.. Hij was nooit ’n dief, ’n dief
geweest! Hij zou geen sterveling wat zeggen. Als ’t
nou Guurt, Dirk, Piet niet zei, en ’t wijf niet, en Gods
stem zou niet in één, midden [424]in dreunen, dan was
dat bewijs dat hij ook niet hoefde te spreken. En nou
maar zèlf vasthouen, z’n gevoel, dat ie uit angstzorgen
gestolen had. En al kermde ’t nou ook in z’n keel;
smeekte ’t half in ’m, om ’t uit te gillen, te bekennen,
eindelijk eens uitstortend, z’n martelende geheime
zonde, hij voelde er in klammen worstel tegen in, dat
ie tuureluurs was, overprikkeld; dat ie op z’n eigen
strot, z’n eigen bek moest gaan zitten; z’n sarrende
stem in ’m had weg te drukken, dat ie zich zelf te
 smoren had; dat ie zich als ’n stuk uitvaagsel
uitschelden moest, als ie nòu an de praat gong. Wel
wou ie even weg; net doen of ie naar ’n zekere plaats
moest, dàn de kelder in, om z’n spullen te verbranden.
Maar dat ging nie.. Was pure malligheid. Ze zouen ’m
elken stap nagaan. Dat had ie eerder moeten doen,
toen ie alleen thuis was gekommen. Maar toen was ie
ook halfdood van schrik en angst geweest. En nou
zou ie maar afwachten wat gebeuren ging. Voor de
helmkerels sidderde ie, en de stem van burgemeester
maakte ’m puur akelig van angstige, jagende ellende.

Wat zou z’n broer lachen.. en Grint en de notaris!.. En

nou, te kaik!.. over de stroat … Hoho.. alles kaikt! de
gaa’ste.. de dokter.. de netoaris! s’n boel an de poal..
—

Eén ellende.… één jammergevoel van diepe,

afzichtelijke narigheid overmande hem, doorkerfde z’n
trots. Hij voelde te zullen braken van bangheid.… Hij
kreeg ’t weer dol benauwd, met zwarten angst voor z’n
oogen, alles zwart en grauw. Berouw voelde ie niet.
Alleen angst, angst voor de politie, voor den
burgemeester, voor God.. als ie daar alleen in de
gevangenis zou zitten.. En ’s nachts vooral.. als ie den
rug van z’n wijf niet had, om d’r achter te kruipen.. Nou
zou ie alleen zijn, met duivelige koppen en ’t groene
vuur in ’t donker. Dolbang was ie voor de cel en als ie
straks op straat ging, wàt de lui zouden schreeuwen.

Guurt had schreiend in angstwoorden gevraagd aan

den burgemeester of ze den boel niet stiekem konden
houên.—Ze smeekte, drukte de hand van den
 burgemeester, van de agenten. Maar burgervader,
streng, koel-afgemeten, bewust van z’n macht en
[425]hooge roeping, zei stroef, dat ’t recht z’n loop
moest hebben, dat men bij hèm niet onderhandelde;
dat ’n dief als ’n dief gestraft moèst worden.—

Piet was afgezakt. Z’n jonge stoutmoedige kop, met

den dunnen neus en zijne grauwe oogen, stond
verbluft in stille gramschap op den Ouë.—Uit stierig-
ingebukten stand, kop-vooruit, was Dirk plots op den
Ouë afgesprongen, wild, pakte kiel-eind vóór den strot
bijéén, en rammelde Gerrit op z’n stoel heen en weer
als ’n stroopop, dat z’n baard schommelde, z’n lokken
zwierden onder z’n groenig petje uit.—Bulderrauw met
onmenschelijk wreed-woeste stem, verstikt in doffe
driftklanken, krijschte ie:

—Spraik Ouë hengst!… Wâ hep je daàn, hep je onster

feur ’n wail loate hongerlaie!… spraik ouë hengst!
smakkert! Smairlap! hep jai onster uitskolde veur
dief … mi de vaiftig pop van Kerremis! jai skurk! dief!
Op wâ hai je gefigelaird!—

Hij rammelde en bofte ouë Gerrit op z’n stoel, dat

diens gezicht òpblauwde in Dirks woesten knuistklem,
z’n oogen verdold angstigden als van ’n gepijnigden
dwaas die niet weet wat gebeurt. Hassel’s vingers
krabden om lucht te krijgen in de knuist van Dirk, die
op ’m gedrongen stond, met z’n blond-wreeden kop,
vóór Gerrits gewurgde tronie.

Burgemeester mocht dat niet langer aanzien. Hij gaf

den helmmannen ’n wenk, die daadlijk Dirk terug
sleurden. De knaap, met vergrauwden woedekop liet