PLAN DE MARKETING

Eduardo Castillo Morales Ingeniero Comercial Master en Marketing y Gestin Comercial Dr. en Ciencias de la Comunicacin Acadmico Facultad de Ciencias Empresariales Universidad del Bo-Bo Chile edcastill59@yahoo.es - ecastill@ubiobio.cl 2011

Plan Estratgico de Marketing

Precisa los objetivos de mediano y largo plazo Corto plazo: xito depende del equilibrio financiero entre las distintas actividades que realiza

Largo plazo: supervivencia y desarrollo depende de la capacidad de anticiparse a evolucin de los mercados, modificando su estructura y actividades

Importancia del Plan Estratgico de Marketing

Incrementa la capacidad de reaccin de la empresa frente a cambios imprevistos si se reflexionado sobre el alcance de estos cambios para la empresa Permite una organizacin y una gestin ms rigurosa, basada en normas, presupuestos, un calendario y no improvisaciones Complementar con un plan anticrisis (variables que pueden poner en riesgo a la empresa)

Ventajas de un Plan de Marketing

Enfoque sistemtico en decisiones comerciales

Entrega un programa de acciones coherente con el rumbo marcado a la actividad comercial

Faculta la ejecucin de las acciones comerciales

Involucra, descentraliza y logra mxima cooperacin Permite medir resultados comerciales concretos
Puente entre planificacin corporativa y ventas

Elaboracin del Plan de Marketing

Primera fase:

Anlisis y diagnstico de la situacin - Anlisis de la situacin - Diagnstico de la situacin

Segunda fase:

Decisiones estratgicas de Marketing - Formulacin de los objetivos de Marketing - Elaboracin y eleccin de estrategias de Marketing
Tercera fase:

Decisiones operacionales de Marketing - Planes de accin

Cuarta fase:

Retroalimentacin - Controles

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MKT

- CUBIERTA - INDICE - RESUMEN EJECUTIVO - PLAN DE TRABAJO - PRESENTACION DE LA EMPRESA - ANALISIS DE LA SITUACION - JUSTIFICACION DEL PLAN - OBJETIVOS - ESTRATEGIAS - TACTICAS - CONTROLES - PLANES DE CONTINGENCIAS Planes de:
- Ventas - Comunicacin Comercial - Investigacin Comercial - Produccin - Distribucin -Financiero (Presupuestos) -De recursos Humanos -Poltica de Precios

Esquema Plan de Marketing

Anlisis de la situacin ANALISIS DEL ENTORNO (MACRO Y MICRO)

PRESENTACION DE LA EMPRESA

PRIMERA FASE

DIRECTRICES ESTRATEGICAS

ANALISIS DE LA EMPRESA

ANALISIS DE L MERCADO

ANALISIS DE LA COMPETTIVIDAD

FODA

JUSTIFICACION PLAN DETER DEL (LOS) PROBLEMA(S) DE MKT SEGUNDA FASE OBJETIVOS ESTRATEGIAS

TACTICAS CONTROLES
PLANES DE CONTINGENCIA

TERCERA FASE CUARTA FASE

ECM- 2011

Anlisis de la situacin
Anlisis del Entorno
- Factores del Macro entorno: geogrficos, demogrficos, polticos, legales, econmicos, socio culturales, tecnolgicos, medioambientales, internacional. - Factores del Micro entorno: Proveedores- distribuidores competidores- Stakeholders

Anlisis de la situacin
Anlisis de la Empresa
- Principales Factores del MKT MIX: Ventas, distribucin, precios, comunicacin comercial, administracin del MKT, servicio al cliente, investigacin comercial, recursos humanos, infraestructura, calidad, otros. - Gestin de clientes: Cartera 20-80, rotacin y crecimiento de cartera, rentabilidad, satisfaccin de clientes, otros.

Anlisis de la situacin

Anlisis del Mercado

Determinacin de mercado meta
(Segmentacin y Posicionamiento)

Previsin de venta

Anlisis de la situacin

Anlisis de la Situacin competitiva

- Anlisis Sector Industrial (fuerza de la ventaja competitiva de cada competidor) - Modelo de las 5 fuerzas de Porter - Ventaja competitiva - Competidor Prioritario (ms peligroso)