NOVAS ESTRATGIAS EMPRESARIAIS PARA PEQUENAS EMPRESAS UM ESTUDO DE CASO: SUPERMERCADOS DE CAMPO GRANDE Camila Paiva e Teodomiro Fernandes

da Silva1

Resumo: Este artigo aborda sobre as novas estratgias empresariais utilizadas pelas redes de cooperao do ramo supermercadista de Campo Grande, Mato Grosso do Sul, identificando vantagens e desvantagens dessas associaes. Foram estudadas quatro redes existentes em Campo Grande, que so: Rede Econmica, Rede Pantanal, Rede Unio e Rede Brasil Central, que se traduzem em centrais de compras dos supermercadistas que se unem por objetivos comuns de fortalecer no mercado, podendo se sobressair de outros supermercados que no participam dessa estratgia de administrao voltada para o desenvolvimento da competitividade, diferenciao e conquista de mercado. Palavras-chave: Redes de Supermercados, estratgias, cooperao interempresarial.

1- Introduo Este artigo, Novas estratgias empresariais para pequenas empresas; um estudo de caso: supermercados de Campo Grandes, tem como objetivo estudar a dinamizao das atuais estratgias empresariais que esto se fazendo presentes na comunidade local. O uso de estratgias pelas pequenas empresas atravs da formao de redes associativas tem provocado discusses nos meios empresariais e acadmicos o que provocou a necessidade de se realizar um estudo de carter cientfico utilizando-se dos princpios da cincia da Administrao.

Camila Paiva acadmica do 8 Semestre do Curso de Administrao da Universidade Catlica Dom Bosco e Teodomiro Fernandes da Silva Doutorando em Desenvolvimento Local pela Universidade Complutense de Madri professor dos cursos de Administrao da UCDB Universidade Catlica Dom Bosco, atua na rea de turismo pesquisador do CEPACE Coordenao de Estudo, Pesquisa Assessoria e Consultoria Empresariais ( e-mail: teodomiro@ucdb.br).

Tal assunto tem como ponto de partida para discusso o tema relacionado com as economias de aglomerao ou agrupamentos que esto ocorrendo em Campo Grande e dinamizadas pelo segmento de empreendedores do setor supermercadista. Existem diversas abordagens na bibliografia, que segundo Humphrey & Schmitz (2000) podem ser agrupadas em quatro linhas: a nova geografia econmica; desenvolvimento regional; estudos da rea de administrao (estratgia) e da rea de desenvolvimento tecnolgico (inovao). Este estudo d nfase terceira linha de abordagem. As associaes, em estudo, so formadas por pequenas empresas do ramo supermercadistas, apresentam problemas semelhantes e buscam solues em comum. Desta forma, tais empreendimentos de pequeno porte quebram o isolamento, promovem o associativismo e o desenvolvimento da competitividade da empresa, do setor e da economia local e regional. A noo central defendida por Schimitz, (1996), a de que competir em

mercados globalizados exige cooperao, o que pode ocorrer atravs da estratgia de Eficincia Coletiva. Um exemplo quando empresas organizadas, sob a forma de cooperao, conseguem obter ganhos, que num nvel individual no seriam possveis alcanar, esse tipo de ganho refere-se ao conceito de Eficincia Coletiva (EC). A emergncia das economias de aglomerao se vincula ento s economias de informao e comunicao, existncia de trabalho abundante e variado e presena de fornecedores e de mercados; o que permite reduzir o custo de transaes. Na presena de aglomerao aparecem economias de rede, vale dizer reduo do custo quando o nmero de usurios cresce, questo da maior importncia para a prestao de servios para as empresas, diz Malecki apud Silva, 1993. O que tem a ver as atuais redes econmicas de supermercados, que cada dia se proliferam, com as teorias existentes? Nota-se que no s no ramo supermercadista, mas tambm com empreendimentos como farmcias, lojas de materiais de construo, postos de combustveis etc, esto se associando evidenciando-se em uma tendncia atual. Esta pesquisa, exclusivamente, do ramo supermercadista de Campo Grande, foi formulada e desenvolvida utilizando uma metodologia especfica de trabalho da, ento, procurou-se viabilizar as tcnicas no que diz respeito ao processo de investigao, recorrendo-

se, simultaneamente, a tcnicas documentais e no documentais. As primeiras foram utilizadas na fase inicial do trabalho, na altura da pesquisa bibliogrfica que orientou o corpo do estudo. As tcnicas no documentais serviram de suporte para o trabalho de campo efetuado junto aos diversos elementos envolvidos. Deste modo, na tcnica no documental, optou-se pelo uso de entrevistas e aplicao de questionrios. As entrevistas foram aplicadas aos presidentes das associaes e os questionrios foram aplicados junto aos empresrios do ramo supermercadistas, concorrentes e consumidores localizados no municpio de Campo Grande. Existem, atualmente, em Campo Grande apenas quatro associaes que formam as chamadas redes de supermercados. Dentre os quatro presidentes, trs foram entrevistados. Para a aplicao dos questionrios procedeu-se a uma amostragem aleatria simples, dentro do conglomerado, envolvendo empresrios do ramo supermercadistas,

concorrentes e consumidores, sendo levado em considerao os grupos de amostras existentes por redes. 2- Fundamentao bibliogrfica A cooperao como estratgia para o fortalecimento do comercio varejista um dos fomentos nos processos de aprendizagem coletiva, cooperao e dinmica inovativa assumindo importncia ainda mais fundamental para o enfrentamento dos novos desafios colocados pela difuso da chamada Sociedade da Informao ou Era do Conhecimento, crescentemente globalizada, Lastres (2000). A criao de uma rede de relacionamentos e principalmente de cooperao interempresarial entre as pequenas empresas necessrio para o sucesso na nova economia global. As pequenas empresas, tambm do segmento de supermercados, sero mais prsperas se investirem em capital humano de alta qualidade, grande confiana colaboradora e atitudes e aes que incluam a competitividade, a inovao e a aprendizagem. A cooperao entre empresas se desponta como a criao de valor dentro de um sistema altamente competitivo, hoje j se fala em hipercompetio, pois, as pequenas empresas nem sempre tm acesso a idias, ferramentas e redes que possibilitem seu crescimento. Ao realizar estudos sobre as competncias coletivas e complexos

geograficamente concentrados (clusters) principais abordagens, Carvalho (sd) reala a idia

da cooperao interempresarial afirmando que a competncia coletiva pode ser vista como a capacidade de obteno de vantagens competitivas compartilhadas pelas empresas inseridas em complexos geograficamente concentrados ou clusters, que uma empresa, isoladamente, no poderia obter. A cooperao entre pequenas empresas algo to irreversvel como a globalizao, ou melhor, talvez seja a maneira como as pequenas empresas posam assegurar sua sobrevivncia e a sociedade garantir seu desenvolvimento equilibrado. Tal assunto tem como ponto de partida para discusso o tema relacionado com as economias de aglomerao ou agrupamentos, associando aos efeitos da proximidade na organizao produtiva, escalas e concentrao necessria para a oferta de produtos e servios e presena de certos fatores. Pyke (1992), apud Amato Neto (2000), apresenta a descrio de sistema de cooperao entre empresas como sendo composto geralmente de pequenas empresas independentes, organizado em um local ou regio como base, pertencendo ao mesmo setor, empresas individuais a especializar-se em uma fase em particular do processo produtivo, organizadas juntas, e se fazem valer das instituies locais, atravs de relacionamento de competio e cooperao. Segundo Haknson (1989), o processo de cooperao em rede pode ser definido como a atividade ou conjunto de atividades desenvolvidas por um grupo de agentes econmicos onde determinados recursos so partilhados com vista otimizao dos resultados e com benefcios para todos os intervenientes. Nesta mesma linha de pensamento a cooperao, para o IAPMEI (2000) a atividade ou atividades desenvolvidas por um conjunto de intervenientes onde determinados recursos so partilhados com vista otimizao dos resultados e com retorno para todos os intervenientes no contexto de uma determinada envolvente (setor, regio ou localidade). Em outras palavras uma rede de cooperao um instrumento de otimizao entre os intervenientes e destes com o mercado atravs do qual se pretende maximizar o retorno derivado da atividade desenvolvida em cooperao. O trabalho em cooperao para Haknson (1989) apud Moreira (2002), propicia diversas vantagens, tais como: a partilha de custos, a reduo do risco em situaes associadas ao desenvolvimento de novas tecnologias, penetrao em novos mercados, a

complementaridade em termos de oferta, o desenvolvimento de competncias e a flexibilidade de resposta s alteraes na envolvente. Como afirma Kanter (1994) apud Haknson (1989), numa economia global, uma capacidade desenvolvida para criar e desenvolver colaboraes frutuosas fornece s empresas uma significativa vantagem competitiva. Gambardella (1992) vai mais longe ao concluir que ...ser parte integrante de uma rede e ser capaz de explorar de forma eficaz a informao que ai circula (learning by interacting) tornou-se mais importante que ser capaz de gerar autonomamente novo conhecimento (learning by learning). A contribuio dada por Selada et al (1998), em seus estudos sobre a dinamizao da cooperao interempresarial afirma que as duas caractersticas nicas da poca em que se vive, e que as distinguem dos perodos precedentes so a quantidade de mudana e a importncia do imaterial (Caraa, 1993), aos quais se pode adicionar a globalizao da tecnologia e da economia. A primeira refere-se ao elevado ritmo de ocorrncia de inovaes, enquanto que a segunda se traduz na crescente importncia da cincia e tecnologia, da informao do conhecimento na nossa sociedade e que implica na dinamizao dos pequenos empreendimentos. As redes podem ser localizadas num mesmo local ou no. Os especialistas costumam chamar as redes localizadas num determinado territrio de arranjos produtivos locais, distritos industriais e clusters, enquanto, as redes dispersas, geograficamente, so definidas como alianas estratgicas. A importncia da cooperao entre as empresas objeto de grande importncia, havendo citaes de casos famosos como o do distrito industrial italiano onde mostra que a formao de um ambiente inovador, onde a empresa est continuamente desenvolvendo novos produtos, novos processos e novas tcnicas de organizao da produo, depende no apenas da cooperao entre empresas e instituies como tambm da difuso do conhecimento gerado e da confiana entre os agentes envolvidos. (Geranegcios, 2002). Estas e outras concepes tericas sobre redes de cooperao nortearam a busca por informaes na realidade empresarial. Esses resultados sero a seguir apresentados de forma sucinta, mas capazes de visualizar aspectos importantes desse processo de desenvolvimento empresarial. 3 - Resultados da pesquisa

Muitos supermercados de pequeno porte, espalhados pela cidade de Campo Grande/MS, se associaram em grupos formando redes de supermercados, muitos deles ainda tradicionais sem utilizao de estratgias apresentando algumas caractersticas comuns, como: a) constitudo principalmente por empresas familiares; b) o seu suporte financeiro frgil e os seus capitais prprios so pequenos e insuficientes; c) empregam-se poucos trabalhadores; d) o comerciante/proprietrio, em geral, no possui formao de gesto o que dificilmente consegue racionalizar as compras e promover as vendas. Com a aplicao de questionrios e entrevistas foi realizada anlise das redes existentes em Campo Grande, sendo estas a Rede Econmica, Rede Pantanal, Rede Brasil Central e Rede Unio. Como ser visto a seguir os resultados alcanados, relacionados a esta nova forma de estratgia empresarial, as associaes, que hoje j possui grande expresso em vrios paises do mundo e vem se fortalecendo no Brasil. A primeira varivel analisada foi sobre o perfil dos supermercados destas associaes constatando-se que a rede que mais destacou-se, entre as quatro, a Rede Econmica, pois, a mesma possui supermercados associados a mais tempo, compreendendo 40,46% de tempo de atuao como associado em relao as outras redes. J com relao ao numero de check out por loja essa rede participa com percentual de 51% face s demais. E quanto ao nmero de funcionrios existentes nas lojas a Rede Econmica se sobressai com 53% no total de todas. Em seguida a Rede Pantanal a que possui mais tempo lojas associadas com 25% de meses de atuao referente as outras redes. Assim como a Rede Econmica a Rede Pantanal mostra-se em segundo lugar nos outros dois itens tanto para nmero de check out como para numero de funcionrios. Como forma de melhor conhecer as redes e suas aplicaes consultou-se os empresrios sobre alguns aspectos relacionados com a opinio dos mesmos em relao aos funcionrios. Levando-se em considerao as redes como um todo, constou-se que na opinio dos empresrios houve melhoria no processo de desenvolvimento da competitividade empresarial. Entre os diversos itens analisados verificou-se que 89% das redes acreditam ter

melhorado nos aspectos relacionados com esprito de cooperao; em seguida, 88% das mesmas salientaram maior satisfao no trabalho por parte dos funcionrios. Quanto ao aspecto relacionado com capacitao, qualificao e treinamento dos funcionrios 85% das redes posicionaram-se como favorvel e por ultimo 67% acreditaram em otimizao na aparncia junto aos consumidores. Observa-se, portanto, que as os empresrios associados em rede possuem uma viso clara dos benefcios alcanados com relao aos seus colaboradores: esprito de colaborao, capacitao, qualificao, treinamento e aparncia frente aos consumidores. Concernente aos consumidores os empresrios tambm indicaram ter havido uma melhora no aumento de vendas, representado por 75% das redes, ressaltando que as redes que mais indicaram melhorias junto aos consumidores, foram as Redes Econmica e Pantanal, juntas compreendem 68,75% das redes que mais demonstram terem melhorado. Essas so, tambm, as redes onde os supermercados esto a mais tempo associados com 65,35% do total de tempo. Outro fator analisado foi o relacionamento com as instituies de apoio, aqui consideradas aquelas que potencialmente se dispe a colaborar, tais como: o Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Mato Grosso do Sul, Associao Comercial de Campo Grande, Associao dos Supermercados de Mato Grosso do Sul, entre outros. Os resultados verificados apontaram que houve melhora em todos os quesitos perguntados aos empresrios, onde na facilidade de contato com as entidades, 65% das redes disseram ter melhorado; no item referente conquista de maior ateno junto s instituies de apoio, 53% das redes disseram que melhorou; referente utilizao dos servios 57% das redes disseram que melhorou e por ltimo no item referente a esprito de cooperao houve empate de 50% para as redes que disseram ter melhorado e 50% acreditam ter permanecido como estava. Observase que os resultados, do ponto de vista dos empresrios, apontam uma necessidade de maior envolvimento e relacionamento das redes e seus empresrios com as instituies de apoio, haja vista percentuais no muito significativos em alguns aspectos. Quanto ao relacionamento com os concorrentes os empresrios disseram que no tocante ao desenvolvimento de parcerias 31% do total das redes disseram que melhorou, a rede que mais se destacou foi a Rede Econmica, enquanto 69% disseram que a situao, relativa ao desenvolvimento de parcerias, permaneceu. J nas trocas de informaes com os

concorrentes, 54% disseram que melhorou, e 8% disseram que piorou, dado esse representado exclusivamente pela Rede Unio. Nota-se neste aspecto a necessidade de maior integrao com a concorrncia; esta dinmica fator fundamental para a conquista de vantagens competitivas, Porter (1999). Foram levantadas informaes sobre a viso dos empresrios em relao s principais vantagens obtidas com participao em associao ou o desenvolvimento de suas atividades atravs de redes. Entre as variveis objeto de estudo e analisadas observou-se equilbrio entre as vantagens obtidas: a propaganda compreendeu 37% das opinies dos empresrios associados s redes, divulgao em tablides, 26% e sistema de compra conjunta 23%. Observa-se que a varivel denominada sistema de compra conjunta no a considerada como a principal vantagem. Esta situao se ope ao uso comum em documentos e revistas especficas de supermercadistas ao termo central de compras para tais associaes de supermercados que se autodenominam como Redes, exceo do Grupo Unio. Usando recursos para pontuao, que variam entre notas de 0 a 10, vrios aspectos foram avaliados por parte dos supermercadistas associados em relao ao desenvolvimento da rede: uso da publicidade, sistema de comunicao, a liderana, o uso de novas tecnologias. Os resultados obtidos referente aos itens com melhores pontuaes foram: a publicidade com nota, 8,46; em seguida os sistema de comunicao com nota 8,18; em seguida liderana e status de rede com 7,88 e o menos votado foi o uso de novas tecnologias com nota de 5,45. Dentre a mdia de todas as notas, na escala de 0 a 10, de todos os itens dados pelos supermercados das redes, fez-se mdia e a rede que teve melhores pontuaes foi a Rede Pantanal alcanando 8,09. Em segundo lugar a Rede Econmica obteve a mdia de 8,03, a seguir, em terceiro lugar a Rede Brasil Central com nota media de 7,79 e por ultimo o Grupo Unio com 6,14. interessante citar pesquisa nacional sobre as redes de supermercados onde foram avaliadas variveis relacionadas com nmero de lojas, nmero de check out, rea de venda, nmero de funcionrios e faturamento de 2001. A pesquisa, publicada na Revista Super Hiper, apontou, entre as trinta maiores redes, a Rede Econmica posicionou-se em quarto lugar do referido ranking nacional.

No s as vantagens percebidas pelas redes foram levantadas, mas tambm as desvantagens dos supermercados em se associarem em rede. Constatou-se que sobre tal aspecto que 67% dos supermercados das redes opinaram que no vem desvantagens em serem associados. As redes que mais apontaram no ter desvantagens foram: a Rede Brasil Central, representando 100% dos entrevistados e a Rede Pantanal com 80% dos entrevistados. J com relao aos resultados relativos s desvantagens, constatou-se que as desvantagens percebidas por 20% dos supermercados das redes pesquisadas referem-se divulgao dos produtos de marcas desconhecidas que ficam no estoque, a seguir a outra desvantagem relaciona-se com as condies de pagamento, representado por 13% da opinio do total das redes pesquisadas. Com o objetivo de melhor aprofundamento sobre os estudos relativos utilizao da estratgia empresarial, denominada redes de cooperao, procurou-se levantar sugestes para a melhoria do funcionamento e organizao de tais associaes. Neste aspecto observa-se participao pouco contributiva por parte dos associados de tal forma que 53% dos pesquisados sugeriram que as redes devem negociar melhores preos. Foi perguntado ao supermercadista sobre seu empreendimento se o mesmo ficou mais forte no mercado, mais competitivo, aps ter-se associado Rede e os resultados alcanados revelaram que 88% das redes disseram que sim e apenas 12% disseram que no. O motivo que levou a maioria das redes afirmarem que ficaram fortes foi o de haver maior propaganda dos produtos. Este resultado corrobora os j apresentados, anteriormente, relativos s pontuaes avaliando diversos fatores como o caso da publicidade. Esta parte da pesquisa apresenta os resultados relativos s opinies dos consumidores que freqentam os supermercados associados e no associados s redes. De acordo com os consumidores pesquisados nesses estabelecimentos associados, obtiveram-se os seguintes resultados: 86% dos clientes das redes pesquisadas dizem verificar diferenas entre os supermercados pertencentes e no pertencentes a essas associaes. Os motivos que levaram a afirmarem sobre as diferenas encontradas referem-se aos fatores mencionados pelos consumidores, como sendo: 73% relativos aos melhores preos e s prticas de promoes.

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Os consumidores que freqentam supermercados associados opinaram tambm em relao s formas de pagamento e os resultados se apresentaram da seguinte forma: 44% opinam estar entre bom e muito bom e 29% avaliam a situao como condio mdia. Por sua vez na opinio dos consumidores em relao aos supermercados noassociados a redes 64% opinaram em mencionar o aspecto relativo s formas de pagamento com menes entre bom e muito bom e 20% opinando com avaliao mdia. Outro item verificado foi com relao a qualidade com 78% dos consumidores das redes disseram estar satisfeitos e pontuaram entre bom e muito bom, enquanto que para os supermercados no associados os consumidores disseram estar satisfeitos com a qualidade em 82% nas menes bom e muito bom. Na questo referente variedade, 80% dos entrevistados mencionaram estar entre bom e muito bom. E para os no pertencentes s redes, o ndice foi um pouco menor encontrando-se em 75% de nvel satisfao com a variedade, entre bom e muito bom. Referentes s instalaes dos supermercados associados, 61% dos consumidores disseram estar entre bom e muito bom. Enquanto que para os supermercados no associados estes mesmos consumidores (63%) apontaram estar entre bom e muito bom, Foram detectados, tambm os motivo que levam os consumidores a comprarem nos supermercados das redes, e verificou-se que as opinies se distriburam como mostra-se a seguir: 29% motivos relativos aos preos, 23% para a qualidade e 21% motivos voltados localizao. Com a inteno de se saber por qual forma de divulgao os consumidores ficam sabendo mais sobre as promoes existentes nas redes foi, tambm outro aspecto abordado. Obtiveram-se resultados que a forma de maior impacto de conhecimento sobre as promoes junto aos consumidores em relao distribuio de folhetos, representando 59% dos pesquisados. Na inteno de se conhecer a viso do empresrio no associado em relao s redes de centrais de compras, verificou-se que eles acreditam, em 100%, ser o uso constante da propaganda e da publicidade como sendo a maior vantagem das associaes.

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Nesta fase da pesquisa, encontra-se a analise das entrevistas com os presidentes das redes de supermercados: Rede Econmica, Rede Pantanal, Rede Brasil Central e Rede Unio. As informaes a seguir foram extradas da entrevista realizada junto ao presidente da Rede Econmica. A mesma foi fundada em novembro-2000, formada atualmente por 38 supermercadistas associados. As maiores vantagens atribudas a esse tipo de associativismo encontram-se no uso da mdia, o fim do terrorismo fiscal, relacionamento, prazo de entrega dos fornecedores que melhorou significativamente, a facilidade de contato, a qualidade do atendimento, o esprito de cooperao, isso devido filosofia da rede que baseada no cooperativismo das pessoas com o grupo em si. Os preos dos produtos melhoraram devido ao volume de compras e tambm por serem comprados diretamente da indstria, em sua grande maioria. Quanto aos concorrentes, no houve nenhuma forma de desenvolvimento de parcerias e nenhuma troca de informao com os supermercadistas de outras redes, a no ser com aqueles que esto inseridos no mesmo grupo, pois hoje a competitividade mais acirrada entre as redes e supermercados no pertencentes s redes. Referentes s instituies de apoio houve muitas melhorias, e quanto aos

consumidores, o volume das vendas teve um acrscimo em torno de 35% e uma melhora na satisfao dos clientes, isso tambm em relao aos funcionrios, onde a satisfao em trabalhar melhorou. A aparncia junto aos consumidores melhorou, a capacitao feita periodicamente obtendo uma melhora na qualidade de atendimento, o esprito de cooperao melhorou para determinadas lojas associadas. Um dos diferenciais atribudos s redes quanto utilizao dos tickts alimentao o qual nas pequenas empresas tem um desconto de 5% a 6% de encargos, enquanto que para os grande supermercados das grandes redes tm 2% de encargos. Nota-se pelas afirmaes dadas pelo presidente da Rede Econmica, uma viso otimista em relao aos diversos aspectos que envolvem a estratgia empresarial relacionada com a formao de redes de cooperao. A partir deste ponto sero apresentadas as principais afirmaes colhidas na entrevista realizada com o presidente da Rede Pantanal. Esta foi idealizada a partir de outubro

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de 2000, onde envolveram seis familiares que atuam no segmento de supermercados de pequeno porte, em bairros da periferia do municpio de Campo Grande MS, oportunidade em que resolveram unir-se para comprar determinados produtos em quantidade maior, visando obter melhor preo e prazo. Com o passar do tempo observou-se que essa unio estava dando certo, pois, estavam conseguindo colocar mercadorias no mercado com preos mais baixos do que quando compravam individualmente dos fornecedores. Diante dessa atuao, verificaram que era um bom negcio manter essa parceria, quando ento convidaram nove supermercadistas para participar dessa unio. Os convidados participaram de reunies, fizeram vrias indagaes e interessaram em participar, formando assim, um grupo de 15 empresrios de pequeno porte com negcios localizados na periferia. Com o aumento de participantes no grupo, sentiram a necessidade de criar um estatuto para poderem firmar essa unio. Em 02/05/2001 foi oficializada a fundao da Rede Pantanal, regulamentada pelo estatuto que rege alguns critrios normativos para tornar-se um associado. Mais tarde, outros supermercadistas observaram a evoluo dos empresrios associados rede e, comearam a participar da mesma, totalizando 32 associados. Que aos poucos no se integrando ao grupo saram e hoje a rede conta com 20 associados. A associao possui Comisso de tica, Comisso Fiscal e Comisso de Compras onde, cada uma composta por trs associados. A Comisso de tica responsvel pelos comportamentos irregulares dos associados quanto a pagamento de fornecedores ou comportamentos de natureza agressiva aos participantes do grupo, a rede tem essa preocupao para garantir a credibilidade e oferecer essa vantagem para os associados, como preocupao presente na atuao da Comisso. A Comisso de Compra tem autonomia para escolher os produtos que iro compor o tablide, que so em nmero de trinta itens, essa publicidade veiculada quinzenal. Aps o fechamento com os fornecedores encaminhado o fax para cada associado contendo a descrio dos produtos, preo, prazo e quantidade. O pedido da mercadoria junto aos fornecedores/distribuidores realizado pelo proprietrio e/ou responsvel de compra de cada supermercado, ele quem vai decidir qual a

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quantidade que ira ser adquirida e qual o prazo de pagamento que deseja. A mercadoria solicitada descarregada no prprio estabelecimento solicitante. Na entrevista com o presidente da Rede Pantanal nota-se uma preocupao maior com a estrutura organizacional da rede, cuja preocupao maior observada mais associada aos cooperados do que com os consumidores. A seguir consta dados referentes entrevista realizada junto ao presidente da rede denominada Grupo Unio de Supermercadistas. A referida rede foi fundada em outubro de 2001, iniciando-se, no primeiro momento, com trinta associados, atualmente tm trinta e um associados, sendo vinte e nove supermercados instalados na periferia de Campo Grande, um supermercado instalado no municpio de Nova Alvorada e outro no municpio de Sidrolndia. Os supermercados que fazem parte do Grupo Unio so, na maioria das vezes, empresa do tipo familiar, isto , pequeno negcio com 200 m de rea, onde a esposa(o) ou filhos precisam ficar no balco para que os servios externos possam ser executados pelo proprietrio. Geralmente, esses supermercadistas trabalham, em mdia, 16hs, iniciando-se s 4h da manh e encerrando-se s 20h. No incio a rede teve grande dificuldade para formar o grupo, porque so pequenos negcios, muitas das vezes, improvisado e familiar alm dos proprietrios possurem baixo nvel de escolaridade, fator este que influencia em grau elevado na tomada de deciso, fazendo com que os mesmos sintam medo de arriscar. As vantagens obtidas pela formao do grupo podem ser apontadas como a divulgao de seus produtos na forma de tablide, custo menor das mercadorias devido ao volume de produtos na compra em conjunto e a promoo dos produtos de primeira necessidade, sendo um atrativo para o consumidor. A avaliao dos fornecedores quanto ao prazo de entrega, encontra-se em um nvel de satisfao de 90%, ainda existindo atrasos referente s entregas. As condies de pagamento no sofreram alteraes, at porque os supermercadistas tm livre arbtrio para escolher se efetuar o pagamento em 7, 14, 28 dias ou at mesmo vista. Com relao facilidade de contato, pode-se dizer que mais expressiva no escritrio da rede, mas aqueles que j tinham um relacionamento mais amigvel permaneceu ou at mesmo fortaleceu.

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Quanto aos outros supermercadistas que no conseguiam comprar com alguns fornecedores, a partir da associao obtiveram o privilgio da compra. Quanto ao aspecto de preos dos produtos os associados tiveram uma reduo do custo do produto devido ao aumento do volume de compras das mercadorias. Quanto qualidade de atendimento e o esprito de cooperao, estes melhoraram muito, porque os fornecedores no tm a inteno de empurrar a mercadoria, tirar um pedido astronmico, pelo contrrio preferem vender com cautela e estarem sempre presentes nas visitas semanais ou quinzenais acompanhando a venda dos produtos mais de perto. Na opinio do presidente: Aqui no existe desenvolvimento de parcerias, troca de informaes, mesmo no grupo ainda percebe-se que permanece em menor grau, lgico, a concorrncia. Creio que essa viso seja decorrente do medo de compartilhar com outros a fatia do mercado que conseguiu com muita dificuldade e porque no trazem consigo o esprito empreendedor, de arriscar, de procurar coisas novas. Mas por outro lado, a maioria depende do negcio para sua sobrevivncia. O esprito de cooperao existe no grupo, como pode ver, um deles quando vai buscar determinada mercadoria o outro do grupo j entra em contato e pede para que traga para ele tambm, bem como em outras situaes tambm. Segundo o presidente, ...os participantes do grupo no possuem uma viso de futuro bem ampla, eles conseguem enxergar muito pouco. Como no caso das reunies do grupo, ns temos a reunio mensal mas h pouca participao. Eles trabalham, como j disse, 16 horas por dia e no conseguem participar uma hora e meia da reunio. Isso se d devido a pouca viso de negcio, eles no entendem que aqui na reunio que eles iro compartilhar experincias, discutir pontos que precisam revistos, planejados para obter melhores resultados. Mas isto eles no conseguem entender, chegando s vezes de ter que tomar as decises, sozinho. Quanto s instituies de apoio, continua o presidente, ... no temos conseguido em nenhum aspecto desses evidenciados alguma ateno. Acredito que o SEBRAE muito tcnico nas suas metodologias e esses comerciantes no tem um nvel escolar suficiente para captar com facilidade. Seria preciso esclarecimentos mais condizentes com a sua linguagem e entendimento. Comentando sobre os consumidores, no aspecto de volume de vendas, esse teve sim uma melhoria de 20 a 50%, porque os clientes tm idealizado que os supermercados

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quando associados rede, tendem a ter preos competitivos. Mas esse conceito se deu atravs da divulgao da mdia, pois ela quem influencia o consumidor. Realmente, hoje, os consumidores preferem comprar no supermercado associado a uma rede porque ele conhece os preos atravs do tablide, que um grande veculo de informao. Na verdade, o grande ganhador com o associativismo o consumidor porque ele consegue adquirir mercadoria com preo menor sem ter que correr atrs de grandes supermercados. claro, que ainda existe uma diferena nos preos entre os grandes e mdios supermercadistas, mas no to em alto grau como antes. s vezes no supermercado l no centro o preo est mais em conta, mas s o fato, dele ter que deslocar para comprar o produto, ele prefere comprar no bairro porque a diferena mnima. Dessa forma, a satisfao dos consumidores melhorou muito, afirma o presidente. Quanto aos funcionrios, no so todos que possuem, um ou outro tem um funcionrio, mas muito raro, porque o custo muito alto para registr-lo. Quando possui funcionrio oferecem treinamento quanto ao atendimento ao pblico, mas muito raro. O esprito de cooperao tambm um dos fatores que depende do relacionamento que tem com o funcionrio, a maioria tem pouca influncia motivacional. Existe padronizao quanto a uso de uniformes em toda a rede. O associado ficou mais forte por adquirir vantagem nos preos, na divulgao do seu negcio atravs do tablide, carro de som, televiso, etc. Existe padronizao no aspecto quanto ao visual dos supermercados. H uma poltica de adequao de equipamentos, de metragem da rea de venda (200 m), sade financeira (crdito na praa, nada que desabone a conduta financeira) para ser integrante do grupo. A responsabilidade do crdito fica a cargo do fornecedor e o proprietrio do negcio. No existe desvantagem em ser associado rede, pelo princpio de que os supermercadistas esto unidos para fortalecer frente aos concorrentes e ter preos competitivos. Existe desvantagem sim, para aqueles que se encontram com algumas dificuldades e resolvem associar-se para supri-las e acabam no conseguindo, porque precisam estar em dia com seus dbitos, conclui o presidente. Nota-se pelas informaes prestadas pelo presidente do Grupo Unio, maiores dificuldades em relao aos associados, realando-se diversos pontos limitantes no

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desenvolvimento da rede de cooperao, sem, entretanto, deixar de mencionar aspectos relevantes e positivos resultantes do uso dessa estratgia empresarial. Devido localizao da sede da Rede Brasil Central ser no municpio de So Gabriel D`Oeste, distante a 130 km de campo Grande, a entrevista com o presidente desta rede no foi realizada. 4 Consideraes gerais Pelo exposto anteriormente constatou-se que o uso de novas estratgias de gesto empresarial dentro dos conceitos relacionados com redes de cooperao s vem contribui para o fortalecimento do comercio varejista assim como constitui em poderosa ferramenta de fomento aos processos de aprendizagem coletiva, cooperao e dinmica inovativa. Todos esses predicados estiveram presentes no contexto do diagnostico realizado junto as redes de supermercadistas de Campo Grande o que vem proporcionando importncia relevante para o enfrentamento dos desafios presentes no concorrido mercado. O resultado foi satisfatrio e v-se nessas associaes uma forma estratgica de atuao no mercado como forma de garantir ganhos no s financeiros e econmicos como tambm sociais. Nota-se, portanto, a presena dos benefcios aos seus diversos intervenientes envolvidos no processo de redes de cooperao, tais como: empresas, fornecedores, consumidores, funcionrios. Constataram-se diversas situaes relacionadas com a formao empreendedora dos envolvidos, como ponto fundamental no desenvolvimento e sucesso da rede de cooperao. As maiores dificuldades so presentes nas redes onde foram constatadas menor grau de formao escolar e treinamento empresarial. Aps analisados os diversos elementos compreendidos no processo de formao das redes de supermercados de Campo Grande, pode-se ento identificar as caractersticas das pequenas empresas do setor que aderem as chamados redes econmicas ou assemelhados; assim como levantar informaes tcnicas e empresariais com relao a esse tipo de estratgia adotada; verificar que as medidas empresariais adotadas que se revertem em estratgias competitivas para as mesmas e por fim analisar os casos reais de gesto das redes luz das teorias sobre associativismo e redes de cooperao.

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Os resultados desta pesquisa constituem um passo inicial para que outros estudiosos sobre o assunto possam, apresentar contribuies mais aprofundadas de forma a favorecer cada vez mais com o processo de desenvolvimento econmico e social da comunidade local e do estado de Mato Grosso do Sul. 5 Referencias PORTER, M. Os caminhos da lucratividade; como implantar uma verdadeira vantagem competitiva. So Paulo: Revista HSM Management, ano 1, n. 1 mar./abr. 1997, p.88-94. PORTER, M. Competio = on competition: estratgias competitivas essenciais. 3.ed. Rio de Janeiro: Campus, 1999. PYKE, F. Pequeas empresas, distritos industriales y desarrollo regional. Madrid. Economia Industrial, n. 287, Sept.-Oct. 1992. INSTITUTO DE APOIO S PEQUENAS de E MDIAS EMPRESAS disponvel E no AO site:

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