40 CONCEPTOS CLAVES

PARA LIDERAR A
NUESTRO EQUIPO DE
VENDEDORES

Por
Olman martinez
40 Conceptos Clave para Liderar
a nuestro Equipo de Vendedores

Olman Martínez, Universidad de las Ventas.

Sobre Comunicación:

1. La buena comunicación entre los vendedores y el Gerente de Ventas aumenta las ventas
y la productividad general.
2. Aproveche la cantidad de recursos de comunicación existentes: boletines, pizarras,
emails, intranets, etcétera.
3. La reunión formal es el antídoto contra los rumores. Reúnase periódicamente con su
equipo de vendedores.
4. Cuide su lenguaje corporal. Eso también es comunicación. 55% de lo que usted le dice al
vendedor sale por su cuerpo, no por su boca.
5. La crítica es destructiva. La retroalimentación se enfoca al mejoramiento. Quite de su
vocabulario la palabra “crítica”.
6. Llame la atención siempre en privado. Felicite en público.
7. Impulse la camaradería dentro de su equipo. Reúnanse como amigos lo más
frecuentemente que sea posible y conveniente.
4. Monte un enfoque preventivo para tratar los conflictos entre su gente. Prepárese, porque
tarde o temprano llegarán a darse.
5. Impulse la innovación y oriente a su equipo hacia las soluciones, no hacia los problemas.
6. Escuchar a sus vendedores es siempre un buen negocio.

Sobre la Motivación:

1. El 85% de su éxito dependerá del nivel de motivación de su equipo de vendedores. 2.

Sólo la motivación positiva es duradera, de largo plazo. La motivación negativa (el infundir
temor) funciona... pero su efecto dura poco.
3. Refuerce constantemente los comportamientos que usted quiere que se repitan. 4.
Conviértase en un animador y motivador de sus vendedores. Es un magnífico negocio.
5. La motivación es un asunto individual. Se motiva al personal uno a uno. Lo que lo
motiva a usted no necesariamente motivará a sus vendedores. 6. Lleve a cabo la Sesión de
Identificación de Factores Motivacionales. Identifique qué motiva a cada miembro de su
equipo de vendedores.
7. El Efecto Pigmalión: La gente se comportará como usted espere que se comporte.
Espero lo mejor de su equipo.
8. Saque a la luz el potencial de cada miembro de su equipo de vendedores.
9. Deposite antes en cada vendedor aquello que desea obtener de él. Se llama la técnica de
la “cuenta corriente”. 10. Usted, el Gerente de Ventas, es el principal factor
desencadenante de motivación. Lo que quiera o no... ¡usted es el modelo!
Sobre dar Participación en la toma de Decisiones:

1. El dar participación a su personal, eleva la motivación del equipo.

2. Muchas buenas ideas provienen del personal más operativo.
3. Monte una microversión de “Tengo Una Idea” en su propia unidad. 4. Cuando la gente se
involucra en la toma de decisiones, la implementación se acelera.
5. Use un modelo mixto de toma de decisiones. A veces autocrático, a veces más democrático y
participativo.
6. La “administración deambulatoria” lo pone en contacto con la realidad de su gente. Salga de
su oficina. Ensúciese las manos. No pierda contacto con la realidad de su cartera de clientes. 7.
El estilo participativo fomenta el trabajo en equipo.
8. El jefe macroadministrador se enfoca más a los resultados que al proceso.
9. Se delega autoridad, pero no se delega responsabilidad.
10. El estilo participativo permite un mayor desarrollo intelectual de sus vendedores.

Sobre el desarrollo personal de sus vendedores:

1. Uno de los principales factores de motivación, es la posibilidade de ascender jerárquicamente.

2. El desarrollo personal está ubicado entre los primeros factores de motivación en todo el mundo
laboral.
3. Impulse a su gente a capacitarse, como uno de los recursos de desarrollo personal.
4. Sea creativo en la capacitación. Vaya más allá de lo presencial y de lo académico.
5. La rotación temporal de puestos ayuda a su gente a desarrollarse.
6. Usted logrará más de quienes estén ubicados en el puesto idóneo, según su perfil. Por eso: trate
de ubicar a cada persona en su puesto ideal.
7. Identifique las potencialidades de cada vendedor, y brinde orientación laboral.
8. Identifique a vendedores con potencial de líderes, y comience a prepararlos. (¡Que esto no lo
asuste a usted!)
9. Favorezca el concurso interno para el manejo de promociones dentro de su unidad. Ojalá los
ascensos se den dentro del propio equipo de ventas. 10. Meritocracia: Ese es el parámetrro por
excelencia que emplea el Gerente de Ventas exitoso.