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PERCEPCIONES DE VALOR.

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 Las formas en que los compradores perciben el valor, son el resultado de la relacin que stos hacen entre los beneficios del servicio y el costo que tendrn que para por l.

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FORMA EN QUE EL CLIENTE PERCIBE EL VALOR.

VALOR DEL PRODUCTO.
VALOR DEL SERVICIO.

FORMA EN QUE EL COMPRADOR PERICIBE EL VALOR.

VALOR TOTAL PARA EL CLIENTE VALOR DEL PERSONAL

VALOR DE LA IMAGEN.

COSTO MONETARIO. COSTO POR CONCEPTO DEL TIEMPO. COSTO POR COCEPTO DE LA ENERGA.

COSTO TOTAL PARA EL CLIENTE.

COSTO PSICOLGICO.
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Valor para el Cliente

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Valor del producto

Valor que el cliente le adjudica al producto.

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Valor del Servicio

Valor que el cliente le adjudica al servicio.

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Valor del Personal

Valor que el cliente le adjudica al personal que le brinda el servicio

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Valor del la Imagen

Valor que el cliente le adjudica a la imagen del servicio o al prestador de ste.

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Costo total para el Cliente

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Precio o Costo Monetario

El precio real, en moneda, que paga el consumidor por un producto o servicio.

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Costos por concepto del tiempo.

El tiempo que el cliente invierte para adquirir el servicio.

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Costos por concepto de la energa.

La energa fsica que el cliente invierte para adquirir el producto o servicio.

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Costos Psicolgicos.

La energa mental que el cliente invierte para adquirir el servicio.

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CONSIDERACIONES ESPECIALES RELACIONADAS CON LOS PRECIOS DE LOS SERVICIOS.

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Consideraciones con respeto a la demanda.

La demanda de los servicios tiende a ser menos elstica que la de los bienes. Dado que los consumidores implcitamente se forma un criterio respecto a las opciones de los servicios, es preciso analizar las consideraciones de la elasticidad entre los precios. La discriminacin de precios es un mtodo viable para manejar los retos de la oferta y la demanda.

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Consideraciones con respeto a los costos.

En el caso de muchos servicios profesionales, el consumidor quiz no conozca el precio real que pagar por un servicio sino hasta que ste se ha proporcionado. En el caso de los servicios es ms difcil determinar los precios con base en los costos. Los servicios normalmente se caracterizan por tener una proporcin muy elevada de costos fijos a costos variables. Las economas de escala suelen ser limitadas.
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Consideraciones con respecto a los clientes.

El precio suele ser una de las pocas pistas que estn al alcance de los consumidores antes de comprar. Los consumidores de servicios son ms propensos a usar el precio como indicio de calidad. Los consumidores de servicios son ms propensos a estar menos seguros de los precios de reserva.
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Consideraciones con respecto a la competencia.

Los consumidores de servicios tienen ms dificultades para comparar los precios de los competidores. El autoservicio es una alternativa viable para competir.

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Consideraciones con respecto a las utilidades.

La variedad de precios complica mucho la posibilidad de determinar los precios individuales de las opciones de servicios. Las opciones de servicios con respecto a los precios son ms eficaces en el contexto de los servicios.

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Consideraciones con respecto a los Productos.

En el sector de los servicios, comparado con el de los productos, los precios con frecuencia tienen diferente terminologa, aun cuando sean similares o iguales. Los consumidores no tienen muchas posibilidades de acumular servicios, aprovechando los descuentos de precios. Poner precios a las lneas de productos suele ser ms complicado.
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Consideraciones de Orden Jurdico.

La posibilidad de que las prcticas ilcitas en los precios pasen desapercibidas es mayor en el caso de los servicios que en los bienes.

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FACTORES QUE INFLUYEN EN LA SENSIBILIDAD QUE LOS CLIENTES TIENEN ANTE LOS PRECIOS.

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EFECTO PERCIBIDO DEL SUSTITUTO EFECTO DEL VALOR NICO

La sensibilidad ante los precios aumenta cuando el precio del servicio A es superior al de los sustitutos percibidos.
La sensibilidad ante los precios aumenta en la medida en que el valor nico del servicio A es percibido como igual o inferior al valor nico de los substitutos.

EFECTOS DE LOS COSTOS AL CAMBIAR DE MARCA

La sensibilidad ante los precios aumenta en la medida que disminuyen los costos por cambiar de marca.
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EFECTO DE LA DIFICULTAD DE COMPARAR EFECTO DE LA CALIDAD EN EL PRECIO

La sensibilidad ante los precios aumenta en la media en que disminuye la dificultad para comparar sustitutos. La sensibilidad ante los precios aumenta en al medida en que el precio no es utilizado como indicio de la calidad.
La sensibilidad ante los precios aumenta cuando la erogacin es elevada en trminos de dinero o del porcentaje del ingreso familiar.
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EFECTO DE LA EROGACIN

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EFECTO DEL BENEFICIO FINAL.

EFECTO DEL COSTO COMPARTIDO.

En cuanto mayor sea la sensibilidad de los consumidores ante los precios en razn del beneficio final, sern ms sensibles ante los servicios que les ofrezcan este beneficio final.

La sensibilidad ante los precios aumenta en la medida en la que disminuyen los costos compartidos con terceros.
La sensibilidad ante los precios aumenta cuando el precio pagado por los servicios similares, en circunstancias similares, es menor.
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EFECTO DE LA EQUIDAD.

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EFECTO DEL INVENTARIO

La sensibilidad ante los precios aumenta en la medida en que aumenta tambin su capacidad para llevar un inventario.

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ESTRATEGIAS DE PRECIOS EN LOS SERVICIOS.

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Precios basados en la satisfaccin.

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Son estrategias de precios diseada para disminuir el riesgo que se percibe con relacin a una compra.
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Precios movidos por beneficios.

Estrategia de precios, en cuyo caso, se obra a los clientes los servicios que realmente usan, a diferencia de aquella que les carga una cantidad global por ser miembro.

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Precios Fijos
Estrategia de precios en la que el cliente paga un precio fijo y el prestador asume el riesgo de los aumentos de precio y las subidas de costo.

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Precios basados en las relaciones.

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Estrategias de precios que llevan al cliente a expandir sus tratos con el prestador de servicios.

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Paquetes de precios.
Costumbre de comercializar dos o mas productos y/o servicios en un solo paquete a un solo precio.

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Paquetes Mixtos
Tcnica para formar paquetes de precios que permite que los consumidores compren el , o que servicio A y el servicio B juntos, o que compren uno de ellos por separado.

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Precios basados en la eficiencia

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Estrategias de precios que atraen a los consumidores con mentalidad econmica, porque proporciona el servicio mejor y con costos ms efectivos por un precio.

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TCTICAS DE PRECIOS EN EL SERVICIO.

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Precios Diferenciales o Flexibles

Este precio consiste en la prctica de cobrar precios diferentes de acuerdo con la voluntad de pagar de los clientes.

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Precios Garantizados
Estos se presentan cuando el pago se hace solamente si se garantizan ciertos resultados.

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Para mantener el Precio Alto.

Esta prctica se utiliza cuando los consumidores asocian el precio de un servicio con su calidad. En estas circunstancias algunas organizaciones de servicios deliberadamente persiguen una posicin de alto precio y alta calidad.
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Ejemplo: Hotel Nikko Mxico

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De Artculo de Promocin.
Implica cobrar un precio reducido para el primer pedido o contrato con la esperanza de obtener otros negocios de un cliente a mejores precios.

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Precios Discretos.
Implica establecer el precio de modo que quede dentro del nivel de competencia de la unidad que toma decisiones y que simpatice con un servicio particular u organizacin.

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Precios de Descuento
Los precios de descuento se presentan en casi todos los mercados y tienen por finalidad constituir una recompensa por servicios realizados que permitan que haya produccin y consumo del servicio, o como instrumento promocional.
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Precios de Comprensin.
Una prctica similar a los precios de distraccin en la cual se cita un precio bsico bajo pero los "extras" tienen cargos relativamente superiores.

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Precios de Distraccin.
Esto se presenta cuando se puede publicar un precio bsico bajo para un servicio o partes de un servicio, con el fin de fomentar una imagen de estructura de precios bajos.

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Alineacin de Precios.
Esto ocurre cuando los precios no sufren variacin pero la calidad, cantidad y nivel del servicio reflejan cambios de costos.

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Referencias
Marketing Conceptos y Estrategias Miguel Santesmases Mestre Ed. Pirmide
Fundamentos de Marketing de Servicios. K. Douglas Hoffman, CENGAGE Learning
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