Negociador imbatível

Cláudia Bergamasco

Negociador imbatível
Cláudia Bergamasco Edição 182 - Mar/04 Nas páginas finais do livro "Como Chegar ao Sim - A Negociação de Acordos Sem Concessões", escrito por três professores da Faculdade de Direito da Harvard Business School, uma das mais conceituadas do mundo, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (Editora Imago, 32 reais, 214 págs.), lê-se o seguinte: "provavelmente, não há nada neste livro que você já não soubesse em algum nível de sua experiência pessoal". A franqueza constrangedora dos autores talvez choque o leitor ou até mesmo o aborreça, mas, de qualquer modo, pelos padrões de um sem-número de livros que oferecem conselhos sobre como fazer negócios, é uma declaração surpreendente. Em geral, esse tipo de livro parte da premissa de que você sabe muito pouco sobre táticas e estratégias de negociação, e o que você acha que sabe, provavelmente, está errado. Caso contrário, por que diabos você compraria um livro assim - ou a sua inevitável continuação? Trabalhos dedicados especificamente à arte da negociação compõem uma categoria crescente do gênero de auto-ajuda, que prospera em todos os campos do conhecimento. Há inúmeros exemplos de livros sobre o tema disponíveis nas prateleiras. Vão desde as memórias de famosos negociadores até investigações acadêmicas cheias de gráficos e tabelas, que só um iniciado é capaz de entender. Autores que se autodenominam peritos na matéria, sejam estrangeiros ou brasileiros, também vendem "manuais práticos" em áudio e vídeo, e quase certamente uma palestra sobre como negociar, ao custo de algumas centenas de reais por cabeça, será realizada em breve na sua cidade. Programas de software oferecem treinamento computadorizado, e são inúmeros os cursos de negociação nas escolas de administração de empresas no país. Ninguém sabe exatamente quanto movimenta o mundo dos produtos voltados à questão, uma cifra do que seria um "Produto de Negociação Bruto", que totalize os custos agregados de todos os serviços e informações sobre técnicas e estratégias de negociação. Mas sabe-se que muita gente consegue tirar seu sustento daí. A idéia não é fazer aqui uma crítica negativa a essa profusão de publicações e especialistas. Mas é preciso separar o joio do trigo. Como diz o próprio presidente da Associação Brasileira de Negociadores, entidade criada há dois anos, Márcio Miranda, "existe muita gente ruim e despreparada por aí". Gente que, de acordo com ele, compõe o grupo dos teóricos, que ditam regras sem conhecer a matéria na prática. SÓ OS MELHORES - Nesta reportagem, Pequenas Empresas & Grandes Negócios pretende poupar o leitor da difícil tarefa de identificar quais são, afinal, as melhores coisas que você pode fazer para ser um negociador melhor, errar menos e vencer mais. Não temos a pretensão de esgotar o assunto nem de elaborar um manual no qual você vai encontrar respostas para todas as situações que envolverem negociações, seja quando você está ao lado de executivos interessados em comprar a sua empresa, seja para acertar o preço da matéria-prima vendida pelo seu fornecedor ou mesmo em situações domésticas, com seus filhos, sua mulher ou seu marido - sim, eles também contam. "Todo mundo negocia alguma coisa diariamente", enfatizam os autores do livro citado no início desta reportagem, "Como Chegar ao Sim". Mas

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uma questão de ordem. O administrador de empresas Carlos Alberto Júlio."eu gosto de negócio que é bom para os dois. requer menos lábia e mais estratégia. o cliente oferece 30. Tanto é que quem consegue vender qualquer coisa. Para começar. não. Muita gente confunde negociação com venda. BLABLABLÁ . está em compreender a negociação não como um jogo sem sentido. e o leitor encontrará nas páginas a seguir muitas das suas contribuições mais práticas. como geladeira para esquimó. para mim e para o meu irmão Moise" -. é tido como exemplo de bom negociador. mas é provável que seus resultados sejam questionáveis. seja ele alguém que quer comprar um carro. afirma que a diferença entre negociar e vender é conceitual. com 20 anos de experiência em negociações que envolvem fusões. A máxima atribuída ao banqueiro Joseph Safra. mas como algo que pode ser resolvido pela descoberta de uma solução criativa.e acreditamos que conseguimos atingir nosso objetivo. Vendedores e negociadores buscam alcançar um consenso com seu interlocutor. exceto talvez para o próprio autor da frase e seu beneficiário. Um cliente e o dono da loja pechincham por causa de um objeto de cerâmica. "A negociação vai além da venda pura e simples. na realidade. seja um grupo internacional interessado na aquisição da sua empresa. mas "nos méritos" da negociação. da PriceWaterhouseCoopers. como diz a turma da assembléia da faculdade: será que existem tantas coisas assim para falar sobre negociação que justifiquem a produção de um volume impressionante de conteúdo multimídia sobre o assunto? Na verdade. muito mais em comum do que cada um deles gostaria de admitir." Já o engenheiro Raul Beer. A ênfase. entre as várias estratégias de negociação consideradas boas. diz Beer. de acordo com os papas do assunto. mais planejamento". Tanto os autores e palestrantes mais experientes e confiáveis quanto os mais superficiais têm. negociar é a técnica. não deixa perceber. sócio da Ernst & Young. e optar por uma nova postura. a ferramenta. renegociações de dívidas e gestão de empresas em dificuldades. consiste na concentração não no adversário e em sua posição. das duas uma: ou é uma negociação ruim ou você nunca mais vai fazer negócio de novo com seu oponente". "Vender é a atividade. especializada em educação executiva. um estado de racionalidade. Antes. sócio da área de fusões e aquisições da Pricewaterhouse Coopers. resume a questão da seguinte forma: "A diferença entre o vendedor e o negociador é que um é mais intuição e o outro. Uma. autor do livro "A Magia dos Grandes Negociadores" (Negócio Editora. O dono pede 100 reais. 152 págs. faz parte do folclore do mundo dos negócios.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco queremos dar uma boa noção dos principais aspectos que envolvem os processos universais de uma negociação . Mas o grau de sofisticação das técnicas de quem negocia é maior. "Se o negócio for bom para um só. uma das maiores empresas de auditoria e consultoria do mundo. ambas as partes procuram chegar ao preço mais vantajoso ao final de uma série de concessões. no qual o blablablá ineficiente tem pouco ou nada a acrescentar. baseada na astúcia e na emoção.) e atual presidente da HSM do Brasil. Mas os especialistas são unânimes em dizer que o ideal é você deixar de lado a pechincha simplista. Mas cada um é útil à sua maneira. é necessário definir com precisão o que é negociação. Não é bem assim. Em geral. 23 reais. diz o arquiteto Carlos Alberto Miranda. Negociadores experientes sabem que existem diversas variáveis. porém. que envolvem as 2 ." É verdade que há áreas comuns entre os dois temas. aquisições. "São artes diferentes". dono do Banco Safra . que a disputa mesquinha.Tome-se o exemplo de uma situação que resume o que podemos chamar de arquétipo de uma negociação. muitas vezes. A idéia é atacar a questão fundamental que está em jogo e não o outro negociador.

Hoje. E levantou da mesa de negociação. nove anos depois de sua fundação. e que não existe uma única estratégia para todos os casos.Saiba aonde quer chegar No livro "Alice no País das Maravilhas". Eles sabem também que as estratégias que procuram prever todas as possibilidades são meras quimeras. em muito. aos 78 anos de idade escreveu mais tarde. Morita recebeu um pedido mais modesto de um distribuidor americano. Frente a frente com o comprador da rede. "Então. deixando para trás o que seria o maior acordo da história da Sony até aquele momento. Parece fácil. uma das mais respeitadas redes de produtos eletrônicos daquela época. Para conhecer melhor como agem os negociadores realmente bem-sucedidos. Mas havia uma condição: a Sony deveria manter-se apenas no papel de fabricante. o capital de giro total da Sony. dizem que se você quiser influenciar os seus 3 . leia os itens abaixo: 1 . fundador da Sony Corporation. suas metas podem parecer impossíveis aos olhos de outras pessoas. o qual permitia que o marca Sony fosse mantida nos radinhos de pilha. Morita não gostou. A condição conflitava diretamente com a meta de consolidar a Sony como uma marca independente. Ele queria introduzir o rádio da Sony no maior mercado consumidor do mundo. Morita . 2. Morita ficou atônito com o tamanho do pedido. não importa qual a estrada que tomará". global. Morita matutou a questão durante uma semana antes de continuar as negociações. a menina Alice chega a uma encruzilhada na qual um gato risonho se materializa à sua frente. em seu livro "O Japão que Sabe Dizer Não": "Foi a melhor decisão que já tomei em minha vida". Morita atraiu o interesse da Bulova.95 dólares. Só havia um problema: o rádio era muito pequeno e diferente de tudo o que os americanos já tinham visto. O conselho de administração ficou chocado com a decisão e disse-lhe que ele estava sendo insensato. replica o gato.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco pessoas e o ambiente da negociação. "O lugar não importa". uma das mais conhecidas do planeta. A historieta acima resume à perfeição o primeiro mandamento do negociador eficaz: saiba aonde quer chegar e por quê. baseada nas características de inovação e qualidade de seus produtos. Fisher. à época. autores do livro "Como Chegar ao Sim". E os americanos. Seu valor ultrapassaria. a Sony é um império mundial em produtos eletrônicos e sua marca.morto em 1999. por mais difícil que seja. mas isso exigirá que você se comprometa com metas específicas e justificáveis. Persistente. Pouco tempo depois. diz Alice. mas não poderia aceitar a condição.Enxergue além da superfície Tão importante quanto saber aonde se quer chegar é ter a capacidade de enxergar a situação tal como o outro lado a vê. Ainda que o conselho de administração da Sony tivesse recebido a notícia entusiasticamente e dado sinal verde à negociação com a Bulova. De suas negociações com a Bulova. de Lewis Carrol. Em 1955. Mas isso não deve servir de pretexto para você abandoná-las na primeira hora. ou seja. Às vezes. a Sony lançou um radinho de pilha de 29. os Estados Unidos. Era o negócio da sua vida. gostavam de rádios grandes. Alice pergunta ao gato: "Por favor.000 dólares em rádios para distribuição em toda a sua poderosa rede varejista nos Estados Unidos. O produto vendia bem no Japão. gigante japonesa do setor de eletrônicos. fabricaria os rádios que seriam vendidos com a marca Bulova. Ury e Patton. A Bulova disse que compraria 100. como aconteceu com Akio Morita. mas Morita não estava satisfeito. poderia me dizer qual dessas estradas devo tomar?" O gato responde: "Isso depende muito de onde quer chegar". Morita disse que gostaria de fechar o acordo. como você sabe.

Além disso.). assim como conhecer o estilo do seu oponente. ser 'safo' o suficiente para mudar de rumo. Beer. para a mulher? Se quiser simplificar. a outra parte está revelando dicas que você está deixando escapar.Conheça o estilo de seu oponente Acione sua rede de contatos. na França. Mas é bom estar alerta e ser prudente. 4 .Procure jogar limpo Outra regra fundamental é: jogue limpo. traduzido no Brasil como "Negociar é Preciso" (Negócio Editora. você precisa saber como é ser um besouro". você não precisa ser ardiloso. você corre o risco de perder o bonde. Este último item é particularmente importante. entre eles. porque pode definir para que lado os sinos vão dobrar. é importante também que você tenha um profundo conhecimento sobre si mesmo. nunca devemos considerar que suas necessidades sejam traduzidas em palavras". Nenhum estilo garante 4 . Os vencedores são transparentes em suas posições. que envolvem renegociação de dívida e reestruturação de negócios. 3. Em "Bargaining for Advantage". saber reagir ao inesperado". disso você já sabia? Tudo bem. Se fosse um negociador experiente. Ah. fazem muitas perguntas. Ele quer muito um carro novo? Está tentando comprar aquele tipo de carro há quanto tempo? Será um presente para a filha. o dono fixa o preço pensando em quanto ele quer ganhar. é preciso ter consciência de que não há melhor nem pior. porque enquanto se preocupa com a sua próxima tática. 368 págs. Richard Shell diz que existe apenas uma verdade sobre o estilo de uma negociação bem-sucedida: "para ser bom. Artimanhas e estratagemas que não lhe deixam à vontade não funcionarão. por exemplo. dizem. 65 reais. Ele tentaria descobrir o valor que o comprador está disposto a pagar e os motivos subjacentes à sua decisão. o professor da Wharton School G. Numa negociação para a venda de um carro. Net e Inepar. diz que o bom negociador "tem que ter jogo de cintura para repensar o planejamento. cheque a outra parte. os da Parmalat. Varig. planejam e concentramse no que desejam e no que a outra parte está tentando conseguir à mesa de negociação.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco oponentes. E. Independentemente de saber em qual deles você melhor se encaixa. uma solução de consenso para ambas as partes". ouvem cuidadosamente. Engenheiro mecânicoaeronáutico formado pelo ITA e com MBA pelo Insead. troque o exemplo do carro por um copo de água: quanto vale um copo de água na padaria da esquina e quanto vale o mesmo copo de água no Saara? "O segredo é achar uma área de comum acordo. o filósofo inglês Francis Bacon colocou essa questão em um ensaio chamado "Of Negotiating". que escreveu em 1597: "Quando negociamos com pessoas astutas. Para negociar bem. Farhat responde pela área de Corporate Recovery da KPMG. você tem que aprender a ser você mesmo à mesa de negociação". na qual se concentram casos cabeludos. que já esteve à frente de inúmeras negociações nos seus mais de 20 anos no negócio de fusões. Não custa passar em revista o seu comportamento. busque histórias. diretor da KPMG. sua atitude seria outra. "Não basta estudá-los como se fossem besouros sob a lente de um microscópio. caso seja necessário. resume Eduardo Farhat. A capacidade de enxergar além do que está na superfície ajuda a mudar de rumo rapidamente. você poderá verificar quais são os quatro estilos básicos de negociação. Como um astuto negociador. nacionais e estrangeiras. Há o mais adequado a você. da Price. aquisições e renegociações de dívidas de empresas dos mais variados tipos e tamanhos. No quadro "De olho nele!". também precisará compreender empaticamente o ponto de vista deles e sentir a força emocional com que acreditam nele.

O mais aclamado dos seus livros. Há muitas táticas e truques que as pessoas usam para tentar tirar proveito do outro. para a outra parte. Shell diz que os negociadores habilidosos vêem mais do que apenas ofertas iniciais. O quadro "Escorregões perigosos" mostra algumas delas. você começar a agir de forma antiética. É preciso manter a sua ficha limpa para preservar o seu auto-respeito e evitar adquirir a reputação de negociador desonesto. Esse último item inclui a sua pontualidade. Nada mais desagradável do que deixar o outro lado esperando você chegar para começar a 5 . 7. poderá neutralizar a ação do diabo. ao conhecer-se. a exemplo do seu oponente. "o que". São as tais negociações traiçoeiras. ou abrir brechas para deixar o jogo favorável para o seu oponente. Também estão na lista de pecados imperdoáveis coisas como improviso em excesso. contra-ofertas e lances de fechamento ao olharem para o que acontece numa mesa de negociações. perde o direito de protestar pela conduta das outras pessoas. O mais recente deles. você descobre seus limites. Perguntas que começam com "quem". É provável que eles tenham razão. e de diversos bancos de investimentos. essas afirmações não partem de um teórico. que cubram todos os aspectos e etapas do processo. suas qualidades e os problemas que seu estilo pessoal pode estar lhe causando. ops!. " por que" e "como" são melhores do que as que exigem respostas "sim" ou "não". Se. Podem ser ilegais.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco 100% de sucesso. citado como padrão de excelência pela maioria dos grandes negociadores no mundo. Eles vêem descargas psicológicas correndo logo abaixo da superfície. É. Merck & Co. nos Estados Unidos. Todo mundo conhece alguma. ainda nem sequer foi lançado nos Estados Unidos. ou melhor. As pessoas precisam sentir que "ganharam" concessões mesmo quando você está disposto a dá-las de graça. mas preserve os princípios Há quem afirme que você pode negociar com o diabo sem perder a sua alma. desprezo ao planejamento e o não cumprimento de prazos e promessas.Cuidado com as armadilhas Há uma série de coisas que podem fazer com que. Além de professor na Wharton School. ele é consultor de estratégias de negociação de empresas como General Electric. É preciso ficar atento a elas. uma das escolas de negócios mais conceituadas do mundo. 5. diz Shell. Não importa se o seu oponente não tem princípios. "onde". conscientemente ou não. Fácil não é. Mas se você agir com base em princípios éticos. perde o direito à sua vantagem moral e legal". E sabem que o tempo de duração de uma proposta é quase tão importante quanto o seu conteúdo. Elas vão desde mentiras e maustratos psicológicos até formas variadas de pressão. do oponente. autor de vários livros sobre estratégias de negociação. Você terá que inserir no jogo questões éticas. é "Negociar é Preciso". Shell é um dos poucos profissionais que aplica o que prega na prática. como Morgan Stanley e Citibank.Encare o diabo. abuso do tal jogo de cintura. Sua finalidade é ajudar o usuário a "ganhar" algum lucro substantivo numa disputa de vontades desprovida de princípios. você escorregue feio durante uma negociação. "The Mind and Heart of the Negociator" (em português. "A Mente e o Coração do Negociador"). É claro que você não vai poder impor regras para o diabo. Johnson & Johnson. antiéticas ou simplesmente desagradáveis. "A partir do momento em que você se junta a eles na sujeira. Os especialistas dizem que até mesmo a maneira como você formula perguntas pode derrubá-lo. mas. jogar limpo. 6. ainda.Sinta a energia da negociação Titular da cadeira de estudos legais e administração em Wharton. Ao contrário do que você pode pensar.

esse break pode quebrar o gelo e aproximar os negociadores. patriarca da família que administra o banco Itaú. ele foi negociar a compra do banco mineiro que levava a sua atual marca. Ao final. da Associação Brasileira dos Negociadores. reagiu às táticas de negociação de Hitler em 1938. você se fecha ainda mais firmemente na sua. completa Miranda. conta que. muito freqüentemente. Outras. da qual foi presidente entre maio de 2001 e novembro de 2003). com vontade de fazer mais. se cederem desta vez. mudou de assunto e começou a falar de engenharia. 9. geralmente. as chances de sua credibilidade esfarelar-se e de você perder o negócio são muito grandes. Você pode até conseguir fechar o negócio. Em Munique. Depois de Chamberlain achar que já tinha um acordo. você também trapaceia. Não custa lembrar que é inconcebível mentir. o outro lado. falha. Como Setúbal também é engenheiro. a um dado momento. com os negociadores indo para casa descansar. ou uma das partes cede ou. Setúbal olhou para a parede da sala onde estavam e viu a foto do engenheiro Paula Souza. 8. Ele supôs que a pessoa com quem negociava devia ser engenheiro. e. Hitler aumentou suas exigências. Se o outro lado começar a fazer exigências ultrajantes. as pessoas reagem de duas maneiras ao reconhecer que uma tática de negociação traiçoeira está sendo usada. mas é quase certo que não conseguirá repetir a mesma estratégia. relaxe. facilitando um acordo. As conversas estavam difíceis. fale da família (sem ser invasivo) ou descubra algo em comum entre você e seu oponente que sirva de tema para um bate-bapo. por definição. você faz ofertas ultrajantes. negociação boa é aquela que deixa o outro lado satisfeito. as pessoas têm a esperança de que. Um ano depois tinha início a Segunda Guerra Mundial. 6 . O banqueiro Olavo Egydio Setúbal. você faz contra-ameaças. enganar ou tentar aplicar a lei de Gerson. Ao cometer esses pecados. Segundo o engenheiro Luiz Kaufmann. Se se fechar numa dada posição. Pronto. Chamberlain deu seu assentimento. Ela pode ser física. mesmo que o oponente seja outro. A segunda resposta comum é reagir à altura. A primeira é tolerá-la silenciosamente. na esperança de evitar uma guerra. Em vez de continuar um falatório improdutivo. Se fizer ameaças.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco reunião. segundo a qual o ideal é levar vantagem em tudo. o outro lado será apaziguado e não usará mais táticas traiçoeiras ou colocará condições indecorosas sobre a mesa. no fundo. muitas vezes é bom fazer uma pausa. em 1945. Se ele trapacear. a negociação é interrompida . numa negociação de verdade. da área de telefonia. ou pode ser uma pausa de assunto. A explicação é que. devem prosseguir até que as partes envolvidas digam sim ao acordo final.Não se iluda.Use as pausas a seu favor Quando o ambiente está tenso e a negociação parece emperrada. "Bom mesmo é quando uma negociação gera outras e você pode continuar ganhando". quando a instituição ainda se chamava Banco Federal de Crédito. reticente.e todas as negociações. Neville Chamberlain. quebrou-se o gelo e ele conseguiu fechar negócio. para voltar no dia seguinte com as energias renovadas. quando as paciências chegavam ao limite. nem responda à altura Os autores do livro "Como Chegar ao Sim" dizem que. que se especializou em "apagar incêndios" em empresas problemáticas (a mais recente foi a Vésper. fundador da Escola Politécnica da USP. Aparentemente inocente. por exemplo. Algumas vezes isso surte efeito. Foi assim que o primeiro-ministro da Grã-Bretanha.

Na verdade. prefere quase sempre ir direto ao assunto e. catálogos. não espere ver traços de emoção . Por suas características. Que apresente sua empresa. é capaz de antecipar tendências e perceber os inúmeros ângulos e soluções para uma situação. de Carlos Alberto Júlio 7 . segundo ele mesmo espera. procura sempre descobrir e entender quais são as vantagens e as desvantagens. sua mesa tem poucos objetos e quase nenhum papel. Concentrado em desenvolver relacionamentos que resistam ao tempo e às intempéries. -. mas consome algum tempo em seu processo de decisão. saltando de um assunto a outro. Essa é a forma que encontra para estabelecer com você um relacionamento comercial que. Tem a preocupação de ser justo e de agir com base em princípios. para poder se antecipar e traçar estratégias vencedoras PRAGMÁTICO . Mas não pense que ele está "enrolando".Não espere ir direto ao assunto ao lidar com um negociador do gênero. Quando ele começar a falar. por vezes. mas isso não significa que seja um profissional menos preparado para o difícil mundo dos negócios. buscará uma avaliação precisa e concisa para orientar sua decisão. É possível que ele logo aproveite para lhe mostrar fotos que decoram a sua mesa ou as paredes de seu escritório. em geral é tranqüilo e gentil. porém mais lento e gradual em seu processo de decisão. seja o mais duradouro possível.É tão racional quanto o pragmático. inconscientemente. atrás de algum grau de aprovação ou até de bons conselhos. subordina o pensamento ao sentimento. assim como todas as possíveis conseqüências de uma decisão. poucas atividades dão mais prazer do que explorar novos mundos. Confira aqui quais os quatro principais tipos de negociadores. Diante de uma proposta. Seus gestos largos e seu tom de voz de alta inflexão são como um cartaz de boas-vindas. mas não excessivamente metódica. dando ênfase aos fatores missão. possivelmente. sem temer falar pelos cotovelos. com pouca variação. Diante de um problema. EXPRESSIVO . É bem provável que você o encontre rodeado de papéis relatórios. será comum que ele compartilhe com você algumas de suas idéias ou projetos. às vezes. Se ela demandar um processo longo. Por ser muito prático e ter aversão a perda de tempo. Como poucos. compromisso. tem facilidade de compreender as pessoas e de se comunicar com elas. ANALÍTICO . E.é o cérebro que está no comando. Seus gestos são assertivos. Algumas vezes.Os gestos suaves e o tom de voz de baixa inflexão quando ele o atende mostram que é hora de deixar o corre-corre do lado de fora da porta. Que comente algum caso que lhe veio à mente quando você. tenderá a encarar um passo de cada vez. A pessoa do tipo pragmático costuma ser organizada. tenha certeza: ele estará prestando atenção a cada palavra e demonstrará isso com gestos e posturas. ainda que. pode se mostrar obstinado. repare em seu tom de voz constante.Negociador imbatível Cláudia Bergamasco De olho nele! Será que o seu oponente é um negociador do gênero durão ou tende a ter atitudes mais flexíveis? Saiba que o estilo pessoal é uma variável vital e pode ser decisivo para a evolução ou o fim de uma negociação. antecipou o assunto que queria tratar. Quando você conhecê-lo melhor. recortes de jornais para seu arquivo pessoal etc. no momento em que você responder às suas perguntas. Ao mesmo tempo. ele pode parecer um pouco dispersivo. Fonte: "A Magia dos Grandes Negociadores". AFÁVEL . ao telefone. Freqüentemente. história e projetos futuros. rígidos. mas tudo bem organizado.Você geralmente reconhece um negociador pragmático nos primeiros instantes: ele ou ela o recebe com formalidade e seu aperto de mão é firme.

Nunca vá para uma negociação sem fazer sua lição de casa. que você vai comprar um carro usado. como a forma de operação da empresa e sua saúde financeira.só para começar a negociar. CEDER MAIS DO QUE O RAZOÁVEL . além de perder o que poderia ser um excelente negócio. a outra parte faz pequenas concessões e lhe pede que você faça algumas muito maiores em retribuição. Por exemplo: que opções tem o seu oponente? Quais as pressões que ele está sofrendo? Qual o tamanho do orçamento dele? Há uma data-limite para resolver o problema? Quando você planeja. ACEITAR A PRIMEIRA OFERTA . Se preciso. Pessoas envolvidas num relacionamento íntimo tendem a basear-se em normas de divisões eqüitativas para fazer as partilhas.Quem tem larga experiência em negociação pode manipular a norma da reciprocidade. como a situação financeira e a estrutura de custos de seu empreendimento. Além disso.. resolve fazer uma proposta indecorosa: 30% abaixo do valor real do mercado . Mais cedo ou mais tarde a mentira acaba por ser descoberta e você pode ficar com a fama de picareta no mercado. assume altos riscos muito cedo durante uma negociação. a tensão e o estresse diminuem e novas alternativas podem surgir. como ele. pela qual ambas as partes cedem eqüitativamente.Amigos e namorados são péssimos parceiros de negociação quando os riscos envolvidos são altos. use sua rede de relacionamentos para investigar a outra parte. e Associação Brasileira de Negociadores 8 .Negociador imbatível Cláudia Bergamasco Escorregões perigosos Numa negociação. mentiras deslavadas sobre questõeschave. Existem várias informações que você precisa saber antes. Fonte: "Negociar é Preciso".O negociador com tendência a um comportamento cooperativo supõe que a maioria das pessoas. Imagine. e provocar um sentimento de obrigação nas pessoas bemintencionadas. MENTIR .. que poderia ter conseguido algo melhor. Neste momento. NEGOCIAR COM AMIGOS . Sem querer parecer ganancioso ou desconfiado. você fica mais tranqüilo e confiante para seguir em frente com as conversações. de G. sorridente: "Aceito! Negócio fechado!" Qual será a sua reação? Será que realmente fez um bom negócio? Hum. por exemplo.Em negociações de longo prazo. Isso pode ocorrer quando os negociadores do outro lado exigem altas quantias de dinheiro ou quando for necessário assumir compromissos antecipados. ESQUECER O PLANEJAMENTO ... Depois de examiná-lo cuidadosamente. Richard Shell. Por exemplo. este carro deve ter algum problema. invista algum tempo para desenvolver uma relação de confiança de forma gradativa. podem significar problemas tão sérios que a única saída possível será abortar a transação.Se você aceitar a primeira oferta que o seu oponente lhe fizer. as pessoas sensatas e com princípios justos podem tornar-se vítimas de artimanhas e ciladas preparadas por "tubarões". sem colocar em risco uma futura cooperação. Ajudas neutras garantem o máximo de imaginação. é justa e honesta. ele sempre vai ficar com a sensação de que fez um mau negócio. É sempre sensato delegar a tarefa de negociação a consultores profissionais. durante uma negociação. Tome cuidado com aqueles que revelam pequenas informações sobre si mesmos e então lhe pedem para revelar informações estratégicas. o dono do carro lhe estende a mão e diz. Veja algumas das armadilhas que você deve evitar quando estiver à mesa de negociações CONFIAR MUITO RÁPIDO . Antes de trocar os pés pelas mãos. mesmo quando isso não é adequado. sem garantias suficientes de que o outro lado irá cumprir a sua parte no acordo.

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