Li ni u Sau i hi ng ton quc ln th VI nm 1986 t nc ta bc ngot ln.

Khi nn kinh t tp trung bao cp sang nn kinh t hng ho nhiu thnh phn vn ng theo c ch th trng c s iu tit, qun l ca nh nc theo nh hng x hi ch ngha x hi ch ngha. Trong iu kin m ca v xu th khu vc ho, quc t ho, i sng kinh t ngy cng tr thnh xu th tt yu v th ca cc doanh nghip c xc nh l mt phn h m trong nn kinh t quc dn v ngy cng hi nhp, vo nn kinh t th gii v trong khu vc. iu ny to cho cc doanh nghip c c hi tip cn cc th trng v m rng tr trng truyn thng. ng thi cng t doanh nghip trc cc nguy c b o thi nu khng thch ng vi s bin ng ca th trng . S pht trin ca nn kinh t th gii lm cho cc doanh nghip phi thay i cc quan im v qun tr kinh doanh. Nu cc nh qun tr kinh doanh truyn thng cho rng hot ng tiu th l hot ng i sau hot ng sn xut th ngy nay cc nh qun tr kinh doanh hin i quan nim tiu th l hot ng i trc hot ng xn xut c th l cng tc iu tra nghin cu th trng lun phi t trc khi tin hnh cc hot ng sn xut. Cc doanh nghip cho rng: doanh nghip bn nhng g th trng cn ch khng bn nhng g mnh c . Do vy trong nn kinh t th trng tiu th sn phm l hot ng cc k quan trng. Mc tiu hng u ca cc doanh nghip l theo ui li nhun vn t ra l lm th no cc doanh nghip hot ng thnh cng. Lm n c li trong iu kin mi trng cnh tranh gay gt ti nguyn khan him nh hin nay iu ny hon ton ph thuc vo hoat ng tiu th sn phm ca doanh nghip v doanh nghip c tiu th c sn phm mi thu hi c vn v thu c li nhun ngc li doanh nghip nu khng tiu th c sn phm doanh nghip khng thu hi c vn khng c li nhun, hot ng ti sn xut kinh doanh khng c thc hin dn in thua l v ph sn. 1

V thc tin pht trin ca nn kinh t th trng Vit nam hin nay ta thy rng. Mc d thot khng hong v tng bc pht trin nhng vn l mt nn kinh t yu km, chm pht trin so vi th gii v khu vc. iu ny nh hng trc tip n cc doanh nghip Vit Nam ni chung v cc doanh nghip cng nghip ni ring v nht l trong xu th hi nhp vi th gii v khu vc. Cc doanh nghip phi i mt vi mt tnh hung ht sc kh khn va phi tm cch chim lnh th trng trong nc va phi tp chung cc thi c chim lnh th trng nc ngoi, trong khi tim nng v mi mt ca cc doanh nghip cn hn ch. tn ti v pht trin c th khng v ai khc m chnh cc doanh nghip phi t tm ly hng i cho mnh trong vic tm kim th trng v thc y hot ng tiu th hot ng tiu th sn phm mang tnh cht quyt nh. Thc t chng minh rng cng vi s sp ca Lin X v cc nc ng u th trng tiu th sn phm ca cc doanh nghip cng nghip b thu hp lm cho cc doanh nghip cng nghip lm vo tnh trng kh khn, ph sn. V gn y l cuc khng khong ti chnh tin t cc nc ng nam lm cho cc doanh nghip xut hng sang cc nc ny gp khng t nhng kh khn, cn tr. Hip nh thng mi Vit-M mi c k kt, l c hi ln cc doanh nghip cng nghip Vit Nam tip cn th trng ln y tim nng. Tuy nhin tip cn th trng y tim nng ny cc doanh nghip cng nghip Vit Nam gp rt nhiu k khn v mi trng php lut, v nhng iu kin khc. Do c hiu qu cc doanh nghip cng nghip phi c chnh sch, chin lc tip cn th trng thc y hot ng tiu th sn phm i vi cc doanh nghip Vit Nam ni chung v cc doanh nghip cng nghip ni ring hin nay cha ch trng v quan tm ng mc n cng tc tiu th sn phm, cha t xy dng cho mng mt chin lc thm nhp th trng, thc y hot ng tiu th, do vic ti th sn phm gp rt nhiu kh khn. Do nhn thc c vai tr v tm quan trng ca vn tiu th sn phm cng vi chuyn ngnh c hc chng 7: Qun tr tiu th v qua nghin cu cc ti liu, tp ch, em chn ti :

Mt s gii php thc y hot ng tiu th sn phm ca cc doanh nghip cng nghip Vit Nam.: ti ny c xy dng da trin phng php nghin cu phn tnh nh gi tng hp, phng php duy vt bin chng phng php duy vt lch s phng php so snh, trin c s cc l lun c bn t cc s liu thu oc t nm 1990 n nay ca cc doanh nghip cng nghip Vit Nam tm ra nhng im t c v nhng vn tn ti trong hot ng tiu th ca cc doanh nghip cng nghip t a ra cc xut, gii php nhm khc phc v hon thin cng tc ny . thc hin c ni dung nghin cu trin th kt cu ca n mn hc gm : chng1: L lun chung v cng tc tiu th sn phm trong cc doanh nghip cng nghip Vit Nam. chng 2: Thc trng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay. chng 3: Mt s gii php thc y hot ng tiu th sn phm trong cc doanh nghip cng nghip Vit Nam.

chng I: L lun chung v tiu th sn phm trong cc doanh nghip cng nghip
. Khi nim, v tr, vai tr ca hot ng tiu th sn phm .

1 . Khi nim: qu trnh ti sn sut din ra mt cch lin tc, cc doanh nghip cn phi thc hin hot ng tiu th sn phm m mnh sn xut ra, y l mt khu quan trng trong qu trnh sn xut kinh doanh ca doanh nghip, l iu kin quan trng, sng cn ca cc doanh nghip trong nn kinh t th trng y bin ng hin nay.Vy tiu th sn phm l g ? Theo quan im hin i th tiu th sn phm l mt qu trnh thc hin tng th cc hot ng c mi quan h l gc v cht ch bi mt tp hp cc c nhn, doanh nghip ph thuc ln nhau nhm thc hin qu trnh chuyn hng ho t ni sn xut ti ni tiu dng. Tiu th thc hin mc ch ca sn xut v tiu dng n l khu lu thng hng ho l cu ni trung gian mt bn l sn xut mt bn l tiu dng . Cng vi s pht trin ca nn kinh t thi trng quan nim v tiu th sn phm cng dn c thay i cho ph hp vi s xut hin ca cc nhn t mi. Qun tr truyn thng quan nim tiu th sn phm l hot ng i sau hot ng sn xut v ch c thc hin khi qu trnh sn xut xn phm c hon thnh c ngha l hot ng tiu th l hot ng th ng ph thuc vo qu trnh sn xut ca doanh nghip. Ngy nay vi s pht trin ca nin kinh t th trng, cc doanh nghip khng th bn ci m mnh c nh trc y na m ch c th bn ci m th trng cn. Do vy quan nim v tiu th sn phm cng thay i, quan im ngy nay cho rng tiu th sn phm l hot ng i trc hot ng sn xut, n thc hin cng tc iu tra nghin cu th trng ( kh nng tiu th ) lm c s cho vic hoch nh cc chin lc sn xut kinh doanh ca doanh nghip, chin lc sn xut kinh doanh ca doanh nghip c kh thi hay khng u ph thuc vo tnh ng 4

n, chnh xc ca vic iu tra nghin cu th trng, y l iu kin quan trng doanh nghip c th thc hin ti sn xut sn phm, nh vy theo quan im hin i th tiu th sn phm l hot ng cc k quan trng quyt nh hot ng sn xut trong thc t chng ta hay nhm ln gia tiu th sn phm v bn hng y l hai hot ng ring bit nhau xt v bn cht l ging nhau bi u l hot ng nhm chuyn hng ho ti tay ngi tiu dng tuy nhin hot ng tiu th rng hn hot ng bn hng. Bn hng ch l mt khu, mt b phn ca hot ng tiu th sn phm iu ny s c lm sng t phn ni dung ca hot ng tiu th . i vi nc ta trong nin kinh t k hoch ho tp trung khi m ba vn trung tm ca doanh nghip l: sn xut ci g ? sn xut cho ai? sn xut nh th no? u do nh nc quyt nh th vic tiu th sn phm ch l vic t chc bn sn phm hng ho sn xut ra theo k hoch v gi c nh nc n nh t trc cn trong nin kinh t th trng hin nay cc doanh nghip phi t mnh quyt nh ba vn trng tm cho nn vic tiu th sn phm c hiu mt cch rng hn theo ng ngha cu n 2 . V tr, vai tr, v ni dung ca hot ng tiu th sn phm: 2 .1 . V tr, vai tr ca hat ng tiu th: Tiu th sn phm l mt trong 6 chc nng hot ng c bn ca doanh nghip: tiu th, sn xut, hu cn kinh doanh, ti chnh, k ton v qun tr kinh doanh mc d sn xut l trc trc tip to ra xn phm, song tiu th sn phm li ng vai tr l iu kin tin khng th thiu sn xut c hiu qu cht lng ca hot ng tiu th sn phm, phc v khch hng quyt nh hiu qu ca hot ng sn xut hoc hot ng chun b dch v. Nh c trnh by trn, theo quan nim truyn thng th cc nh qun tr cho rng tiu th l hot ng i sau hot ng sn sut ch c thc hin khi sn sut c sn phm. Ngy nay tiu th sn phm l iu kin tin , l ci pha trc gn vi pha cu v quyt nh hot ng sn xut. Mt doanh nghip hin i trc khi quyt nh ba vn c bn sn xut ci g ? sn xut ci g ? sn xut cho ai ? Do cn phi thc hin vic nghin cu 5

th trng c th l vic nghin cu cu ca th trng kh nng thanh ton v quy m ca th trng trong hin ti v cng nh trong tng lai. Kt qu ca hot ng nghin cu th trng s l c s , doanh nghip xy dng k hoch sn xut ti u, khi doanh nghip thc hin qu trnh sn xut kinh doanh th nhp ca tiu th sn phm s quyt n nhp sn xut s quay vng vn ca doanh nghip l nhanh hay chm u thuc vo thi gian tiu th sn phm ca doanh nghip. Vy, trong nn kinh t th trng tiu th sn phm l cc k quan trng, quyt nh hot ng sn xut. Nhng nguyn tc c bn trong tiu th sn phm l nhn thc v tho mn y nhu cu ca khch hng v cc sn phm, m bo tnh lin tc trong qu trnh tiu th sn phm sn xut, tit kim, nng cao trch nhim ca cc bn trong giao dch thng mi cc doanh nghip tiu th sn phm ng vai tr quan trng quyt nh s tn ti v pht trin ca doanh nghip. Khi sn phm ca doanh nghip c tiu th, tc l n c ngi tiu dng chp nhn tho mn mt nhu cu no . Sc tiu th sn phm ca doanh nghip th hin uy tn ca doanh nghip, cht lng sn phm, s thch ng v nhu cu ngi tiu dng v s hon thin ca cc hot ng dch v. Ni cch khc tiu th sn phm phn nh y im mnh v im yu ca doanh nghip. Cng tc tiu th sn phm gn ngi sn xut vi ngi tiu dng n gip cc nh sn xut hiu r v kt qu sn xut ca mnh v nhu cu v mong mun ca khch hng . V phng din x hi, tiu th sn phm c vai tr trong vic cn i gia cung v cu, v nn kinh t quc dn l mt th thng nht vi nhng cn bng v nhng tng quan theo mt t l nht nh. Sn phm sn xut ra c tiu th tc l sn xut c din ra mt cch bnh thng, chi chy, trnh c s mt cn i, gi c bnh n trong x hi, ng thi tiu th sn phm gip cho cc n v nh c phng hng v bc i ca k hoch sn xut cho cc giai on tip theo ca mnh. 2.2 Nhim v ca hot ng tiu th sn phm.

Tiu th sn phm c mc tiu ch yu l bn ht cc sn phm vi doanh thu ti a v chi ph kinh doanh cho hot ng tiu th sn phm l ti thiu. Vi mc tiu , tiu th sn phm khng phi l hot ng th ng, ch b phn sn xut to ra sn phm mi tm cch tiu th chng m tiu th phi c nhim v ch ng t vic nghin cu th trng, xc nh ng n cu ca th trng v sn phm v kh nng doanh nghip ang hoc s c kh nng sn xut quyt nh u t ti u. Ch ng tin hnh cc hot ng qung co cn thit nhm gii thiu v thu ht khch hng.T chc cng tc bn hng cng nh cc hot ng ym tr nhm bn c nhiu hng ho vi chi ph kinh doanh cho hot ng bn hng l thp nht cng nh p ng tt nht cc dch v sau bn hng.T to ra cho doanh nghip mt lng khch hng truyn thng, trung thnh vi doanh nghip. 2.3. Ni dung ca hot dng tiu th sn phm. Tu theo quy m c im kinh t - k thut ca sn xut, kinh doanh v tm quan trng ca hot ng tiu th m cc doanh nghip t chc cc hot ng tiu th sn phm khc nhau. Cn i vi cc doanh nghip cng nghip thng c t chc thnh cc hot ng sau: Nghin cu th trng. K hoch ho tiu th. Chnh sch maketing mix. T chc hot ng tiu th. 2.3.1. Nghin cu th trng. 2.3.1.1. Khi nim v vai tr. Th trng l tng hp cc mi quan h pht sinh lin quan n hot ng mua v bn hng ho, dch v. Nghin cu th trng l qu trnh thu nhp, x l v phn tch cc s liu v th trng mt cch c h thng. Lm c s cho cc quyt nh qun tr chnh l qu trnh nhn thc mt cch khoa hc c h thng mi nhn t tc ng ca th trng m doanh nghip phi tnh n trong khi ra cc quyt nh qun tr kinh doanh, phi iu chnh cc mi quan h ca doanh nghip vi th trng v tm cch nh hng ti chng.

Nghin cu th trng l chc nng lin h vi ngi tiu dng, cng chng v cc nh Marketing thng qua cc cng c thu thp v x l thng tin nhm pht hin ra cc c hi th trng qun l Marketing nh mt qu trnh. Nghin cu th trng cung cp thng tin cho vic ra quyt nh Marketing trong qu trng qun tr kinh doanh, gip cho vic qun l Maketing hoc gii quyt mt vn c th no ca th trng. Nghin cu th trng l yu t c bn to ra sn phm mi gip cho sn phm ca doanh nghip ngy cng hon thin, tn ti v ng vng trin th trng . 2.3.1.2. Ni dung c bn ca nghin cu th trng. Nghin cu th trng c th c thc hin tng doanh nghip hoc trong phm vi ton b nghnh kinh t k thut no theo schafer nghin cu th trng quan tm dn ba lnh vc ln l cu v sn phm, cnh tranh v sn phm v nghin cu mng li tiu th sn phm. - Nghin cu cu v sn phm . Cu v sn phm l mt phm tr phn nh mt b phn nhu cu c kh nng thanh ton ca th trng v mt loi sn phm no . Nghin cu cu nhm xc nh c cc d liu v cu trong hin ti v khong thi gian trong tng lai xc nh no . Nghin cu cu thng qua cc i tng c cu cc doanh nghip, gia nh, v cc t chc x hi khc. nghin cu cu c th phn thnh hai loi l sn phm v dch v trin c s li tip tc phn thnh vt phm tiu dng hay t liu sn xut, dch v thnh nhiu loi dch v khc nhau. Trong xc nh cu v vt phm tiu dng cn ch n i tng s tr thnh ngi c cu, nhng ngi c cu phi c phn thnh cc nhm theo cc tiu thc khc nhau, nh tui,gii tnh ... i v nhiu loi vt phm tiu dng mc thu nhp l nhn t c ngha quan trng bc nht.Vic nghin cu cu cn da trn c s phn chia cu theo khu vc tiu th, mt dn c Vi cu l t liu s phi nghin cu s lng v qui m ca cc doanh nghip c cu, tnh cht s dng sn phm hin ti v kh nng thay i trong tng lai. Nghin cu th trng nhm xc nh nhng thay i ca cu do tc ng ca nhng cc nhn t nh mt s a 8

thch, sn phm thay th, thu nhp v mc sng ngi tiu dng ng thi nghin ca cu cng phi gii thch phn ng c th ca ngi tiu dng trc cc bin php qung co, cc phn ng ca th cnh tranh trc nhng chnh sch bn hng mi ca doanh nghip. Ngoi ra nghin cu cu cn nhm gii thch nhng thay i do phn tch ca ton b ngnh kinh t_k thut, nguyn nhn ma v hay suy thoi kinh t. - Nghin cu cung hiu r cc i th cnh tranh hin ti v trong tng lai. S thay i trong tng lai gn vi kh nng m rng (thu hp) quy m ca doanh nghip cung nh s thm nhp mi ( rt khi th trng ) ca cc doanh nghip hin c. Nghin cu cung phi xc nh c s lng i th cnh tranh, phn tch cc nhn t c ngha i vi chnh sch tiu th ca i th nh th phn, chng chnh sn sut, c bit l chin lc v chnh sch khc bit ho sn phm, chnh sch gi c, phng php qung co v bn hng, chnh sch phc v khch hng cng nh cc iu kin thanh ton v tn dng. Mt khc phi lm r kh nng phn ng ca i th trc cc bin php v gi c qung co, xc tin bn hng ca doanh nghip. Trong thc t, trc ht phi quan tm nghin cu cc i th mnh chim th phn cao trong ngnh Nghin cu cung khng ch gii hn vic nghin cu cc th cnh tranh m cn quan tm nghin cu n cc doanh nghip sn xut nhng sn phm thay th cng nh nhng nh hng ny n th trng tng lai ca doanh nghip. Vic nghin cu mc nh hng ca sn phm thay th gn vi vic xc nh h s co gin cho ca cu theo ga. -Nghin cu mng li tiu th. Tc tiu th sn phm khng ch ph thuc vo quan h cung cu trin th trng m cn ph thuc rt ln vic t chc mng lui tiu th.Vic t chc mng li tiu th c th thng ph thuc vo cc c im kinh t-k thut, chin lc kinh doanh, chnh sch v k hoch tiu th...ca doanh nghip. Khi nghin cu mng li tiu th phi ch r cc u im, nhc im ca tng knh tiu th ca doanh nghip v ca cc i th cnh tranh phi bit lng ho mc nh hng ca tng nhn t in kit qu tiu th cng 9

nh phn tch cch hnh thc t chc bn hng c th ca tng doanh nghip cng nh ca cc i th cnh tranh . nghin cu th trng doanh nghip cn tin hnh theo mt quy trnh nht nh nhm gip cho doanh nghip ra quyt nh ca ngi qun l. Hot ng nghin cu th trng ca cc doanh nghip cng nghip c tin hnh theo phng php gin tip hay trc tip l ph thuc vo vic doanh nghip sn xut mt hng g ? mc ch nghin cu nh th no ? . 2.3.2: K hoch ho tiu th: 2.3.2.1: Khi nim v vai tr: K hoch ho l vic d kin trc cch phng n s dng ngun lc thc hin nhng hot ng c th no trong khong thi gian nht nh no nhm t c nhng mc tiu t ra trc . Vai tr ca k hoch ho. K hoch ho l c s thc hin cc chc nng qun l khc . K hoch ho i lin vi phn tch v d bo nhu cu th trng v nhng bin ng ca mi trng kinh do lp k hoch s cho php doanh nghip phn ng linh hot trc nhng thay i ca mi trng kinh doanh . Trong mt thi gian di nc ta duy tr mt c ch k hoch ho tp chung quan liu bao cp t trin xung di dn n cuc khng hang ton din, su sc vo nhng nm u ca thp k 80 v hu qu ca n ko di nhiu nm sau . Do trong hin ti khi nhc n k hoch ho thng lm cho con ngi e ngi v nghi ng hiu qu ca n, tuy nhin k hoch y khng phi l k hoch ho tp trung cng nhc nh trc y m l linh hot mm do, gia chng c s khc nhau c bn v ni dung v phng php lp k hoch. V phng php lp k hoch , k hoch ho tp trung lp k hoch theo phng php t trin xung, cn k hoch ho linh hot lp k hoch theo phng php t di ln hoc theo phng php hn hp tc l phng php kt hp vic lp k hoch t di ln v t trn xung sao cho k hoch l ti u v mang tnh kh thi cao. 2.3.2.3: Ni dung ca k hoch ho tiu th: K hoch tiu th trong cc doanh nghip cng nghip bao gm mt s ni dung sau. 10

- K hoch ho bn hng: Chnh l vc xy dng mt cch hp l s lng, c cu, chng loi cc mt hng m doanh nghip s bn ra trong mt thi k nht nh. K hoch ho bn hn c kh thi hay khng i hi khi lp k hoch cn phi da vo mt s cn c c th nh. Doanh thu bn hng cc thi k trc. Cc kt qu nghin cu th trng c th, nng lc sn xut v chi ph kinh doanh tiu th ca doanh nghip. Tt nht l phi c s liu thng k c th v doanh thu ca tng loi, nhm sn phm trn tng th trng tiu th trong khong thi gian gn. - K hoch ho Marketing: L qu trnh phn tch, lp k hoch thc hin v kim tra chng trnh marketing i vi tng nhm khch hng c th vi mc tu l to ra s ho hp gia k hoch ho tiu th vi k hoach ho cc gii php cn thit khc. xy dng cc k hoch ho marketing phi phn tch v a ra ccd bo lin quan n tnh hnh th trng, mnh yu ca bn thn doanh nghip, cc mc tu ca k hoch ho tiu th sn phm, ngn qu c th dnh cho hot ng marketing. Thng thng c xy dng theo cc bc sau: Phn tch th trng v k hoch marketing hin ti ca doanh nghip . Phn tch c may v ri ro. Xch nh mc tiu marketing. Thit lp cc chnh sch marketing-mix. ra trng trnh hnh ng v d bo ngn sch. - K hoch ho qung co. Qung co cn c k hoch ho k hoch ho qung co cn phn bit thi k ngn hn hay di hn, mc tiu qung co l thc y tiu th sn phm i vi mt b phn hay ton b cc loi sn phm ca doanh nghip. qung co t c cc mc tiu trn doanh nghip phi xc nh mt s vn nh. Hnh thc qung co, ni dung qung co, quy m v phm vi qung co, phng tin qung co, a im qung co v thi gian qung co, chi ph qung co ... tc l phi lp k hoch qung co c th .

11

Trn thc t hot ng qung co khng em li gi tr cho sn phm do vy cc doanh nghip phi nh gi hiu qu ca qung co trnh nhng chi ph khng cn thit lm mt tc dng ca qung co, thng thng hiu qu ca qung co c nh gi qua doanh thu ca sn phm vi chi ph cho hot ng qung co ngoi ra cn xem xt vic hon thnh cc mc tiu t ra cho qung co. Vic xc nh chi ph cho hot ng qung co cng l mt vn quan trng trong k hoch ho qung co. Chi ph qung co thng c xc nh theo mt t l c nh trn doanh thu ca k trc hoc l theo cc t l c nh ph thuc vo tnh trng kinh doanh ca doanh nghip hoc theo cc mc tiu ca qung co . -K hoch ho chi ph kinh doanh tiu th sn phm. Chi ph kinh doanh tiu th sn phm l mi loi chi ph kinh doanh xut hin gn vi hot ng tiu th. l cc chi ph kinh doanh v lao ng v hao ph vt cht lin quan n b phn tiu th bao gm c hot ng tnh ton, bo co, thanh ton gn vi tiu th cng nh cc hot ng i din, bn hng, qung co nghin cu th trng, vn chuyn, bao gi, lu kho, qun tr hot ng tiu th ....Trong thc t, chi ph kinh doanh tiu th chu nh hng rt ln ca nhn t cnh tranh ca cc chi ph kinh doanh qung co v bao gi cho tng loi sn phm c th ch khng lin quan vi chi ph kinh doanh sn xut ra loi sn phm nn khng th phn b chi ph kinh doanh tiu th theo tiu ch chi ph kinh doanh sn xut. xc nh chi ph kinh doanh tiu th cho tng loi sn phm mt cch chnh xc s phi tm cch tp hp chi ph kinh doanh tiu th v phn b chi ph kinh doanh tiu th mt cch gin tip cho tng im chi ph. S phn loi v phn chia im chi ph kinh doanh tiu th cng khoa hc, st thc t bao nhiu cng to iu kin cho vic tnh ton v xy dng k hoch chi ph kinh doanh cho hot ng tiu th by nhiu mt khc vic tnh ton chi ph kinh doanh tiu th cho vic thc hin tng nhim v gn vi hot ng tiu th li lm c s so snh va la chn cc phng tin, chnh sch tiu th cn thit vi mc ch thc y tiu th vi chi ph kinh doanh nh nht. Trn c s k hoch ho tiu th v chi ph kinh 12

doanh tiu th c th thc hin vic kim tra tnh hiu qu khi thc hin tng nhim v tiu th c th . 2.3.3: Chnh sch marketing-mix trong doang nghip cng nghip : Marketing-mix trong cc doanh nghip cng nghip c nhim v ch yu l xc nh cc loi sn phm ph hp nhu cu ca tng loi th trng trong nc v ngoi nc cho tng giai on pht trin sn xut kinh doanh ca doanh nghip xc nh hp l gi c ca tng loi sn phm v dch v ca doanh nghip, nghin cu v p dng cc bin php thch hp nhm bo mv nng cao cht lng sn phm cng nh vic h gi thnh, xc nh mng li tiu th, xc nh hp l cc hnh thc ym tr v xc tin bn hng. Xut pht t nhim v trin cc chnh sch Marketingmix bao gm bn chnh sch thng gi l 4 p ( product, price, promotion, plance.) 2.3.2.1: Chnh sch sn phm. Mc tiu c bn ca chnh sch sn phm l lm th no pht trin c sn phm mi c th trung chp nhn, c tiu th vi tc nhanh v t hiu qu cao. Chnh sch sn phm c vai tr bo m cho hot ng sn xut kinh doanh din ra lin tc bo m a sn phm v dch v ca doanh nghip ra th trng tiu th sn phm thng qua vic tng sn lng tiu th v a sn phm mi vo th trng . Vi vai tr v ni dung c bn th chnh sch sn phm ca doanh nghip bao gm cc ni dung sau . Chnh sch chng loi sn phm v c cu sn phm . Chnh sch hon thin v nng cc c tnh, nng cao cht lng sn phm. Chnh sch i mi sn phm v ci tin sn phm. Chnh sch gn tng loi sn phm vi tng loi th trng tiu th. Chnh sch sn phm ca doanh nghip phi gn vi chu k sng ca sn phm bit khi no cn a sn phm vo thm nhp th trng khi no cn loi bt sn phm l hp l cng nh cc bin php c th, thch hp ch ng i ph vi tng giai on c th ca chu trnh sng ca sn phm . 2.3.2.2: Chnh sch gi c. 13

Ga c l biu hin bng tin m ngi bn d nh c th nhn c t pha ngi mua. Vic xc nh gi c sn phm l rt kh bi v n gp phi s mu thun gia li ch ca ngi mua v li ch ca ngi bn (DN) ngi mua mun mua vi s lng nhiu nhng vi gi r cn ngi bn mun bn vi mc gi cao thu li ln ng thi b hn ch v nng lc sn xut. dung ho li ch ca ngi mua v ngi bn doanh nghip phi xc nh mc ga nh th no l hp c th em li cho doanh nghip nhiu tc dng to ln thc y s pht trin ca doanh nghip. Da vo tnh hnh c th vo chin lc c th doanh nghip t xc nh cho mnh mt phng php nh gi thch hp, thng thng c mt s phng php nh ginh sau. Phng php nh ga da vo chi ph . Gi bn = githnh + % li / gi thnh. Phng php da vo phn tch ho vn . Gi bn gi ho vn Da theo ngi mua Doanh nghip phn chia ngi mua thnh cc nhm khc nhau theo nh gi bn da vo i th cnh tranh. Trong cc doanh nghip cng nghip thng c cc loi chnh gi sau. mt tiu ch no v nh gi cho tng nhm. Chnh sch gi i vi sn phm v ang c tiu th trn th trng hin c v th trung mi Chnh sch gi c i vi sn phm ci tin v hon thin c tiu th trn th trng hin c v th trng mi. Chnh sch gi c vi nhng sn phm tng t. Chnh sch gi c i vi nhng sn phm mi hon ton. 2.3.3.3: Chnh sch phn phi sn phm ca cc doanh nghip cng nghip . Phn phi sn phm ca cc doanh nghip cng nghip c hiu l hot ng mang tnh cht bao trm bao gm cc quy trnh kinh t, cc iu kin t chc c lin quan in vic iu hnh dng sn phm ca doanh nghip t ni sn xut ti tay ngi tiu dng vi hiu qu kinh t cao. 14

Da vo nhng nt c trng ca sn phm v ca th trng tiu th, doanh nghip xy dng cho mng li phn phi v la chn phng thc phn phi ph hp vi c im ring c ca doanh nghip. chnh sch phn phi c hiu qu th trc tin doanh nghip phi xc nh xem sn phm ca doanh nghip c a ti tay ngi tiu dng theo phng thc no l hp l nht. Phng thc phn phi rng khp l phng thc s dng tt c cc knh phn phi vn chuyn sn phm t ni sn xut ti tay ngi tiu dng. Phng thc phn phi c quyn l vic s dng mt loi phn phi duy nht trn mt th trng nht nh. Phng thc phn phi c chn lc chn mt s knh phn phi c hiu qu ph hp vi mc tiu t ra. Mng li tiu th ca doanh nghip c thnh lp t mt tp hp cc knh phn phi vi mc ch a sn phm ti tn tay ngi tiu dng

15

DN cng nghip

i l

Bn bun Bn l Ngi TD

Mi gii

S mng li phn phi sn phm ca doanh nghip Theo s trn ta thy mi knh phn phi bao gm mt h thng Marketing trung gian, ngi mi gii, i l, t chc bn bun v ngi bn l. Tu thuc vo s tham gia ca cc trung gian Marketing m ngi ta chia thnh knh phn phi trc tip hay knh phn phi gin tip. Knh phn phi trc tip. Knh phn phi trc tip l hnh thc tiu th m doanh nghip bn thng sn phm ca mnh cho ngi tiu dng cui cng khng qua cc khu trung gian hoc thng qua cc t chc i l mi gii. Theo hnh thc ny cc doanh nghip cng nghip trc tip chuyn giao quyn s hu sn phm ti tay ngi tiu dng, thc hin tiu th theo knh ny cho php doanh nghip thng xuyn tip xc vi khch hng v th trng, nn bit gi nh cu th trng , mong mun ca khch hng v doanh nghip thu c nhng thng tin phn hi t pha khch hng t doanh nghip ra cc chnh sch hp l. Tuy nhin theo phng thc ny tc chu chuyn vn chm v phn phi nh l. Ngi SX i l Ngi TD S knh phn phi trc tip. 16

Knh phn phi gin tip : L hnh thc tiu th m doanh nhip cng nghip bn sn phm ca mnh cho ngi tiu dng cui cng thng qua mt s trung gian marketing, hnh thc ny quyn s hu sn phm c chuyn qua cc khu trung gian t cc khuu trung gian chuyn cho khch hng, tc l vic thc hin mua t bn on, c u im l thu hi vn nhanh, tip kim chi ph qun l, thi gian tiu th ngn, tuy nhin n c nhc im l lm tng chi ph bn hng, tiu th v kh kim sot c cc khuu trung gian. M hnh knh phn phi gin tip: Ngi sn xut

i din thng mi

Thng mi bn bun

Thng mi bn bun Thng mi bn bun

Thng mi bn l

Thng mi bn l Ngi tiu dng

Thng mi bn l Ngi tiu dng

Thng mi bn l Ngi tiu dng

Ngi tiu dng

Do s ph thuc v c lp tng gia cc thnh vin trong knh nn thng xy ra mu thun v xung t trong knh. t cc v qun l knh c hiu qu doanh nghip phi nh r vai tr, v tr, nhim v ca cc thnh vin da trn nng lc ca h, t chn cch t chc knh theo h thng marketing . 2.3.3.4: Chnh sch xc tin. y l chnh sch nhm cung cp thng tin v sn phm cho khch hng v thuyt phc h mua sn phm ca doanh nghip n bao gm hng lot nhng bin php nh, qung co, khuyn mi, gim gi, qung co, tuyn truyn.... 17

Vi s pht trin ca nn kinh t th trng, cc nhu cu v thng tin ca sn phm ngy cng quan trng chnh sch marketing- mix. Ngy nay cc hot ng xc tin tr thnh mt v kh cnh tranh hu hiu i vi cc doanh nghip tuy nhin vn quan trng l phi bit s dng cc bin php ny mt cch hp l nhm thc y hot ng tiu th ca doanh nghip

. 2.3.4: T chc hot ng tiu th v dch v sau bn : 2.3.4.1: T chc h thng knh phn phi. t chc h thng knh phn phi ph hp c tc dng thc y hot ng tiu th trong doanh nghip cng nghip. Trc tin phi xc nh tnh cht ca tng loi sn phm m doanh nghip chun b sn xut hoc ang sn xut, phi xc nh xem n l hng ho tiu dng hay hng ho t liu sn xut hoc hng ho xa x, nu l hng ho tiu dng th doanh nghip nn chn knh phn phi gin tip, trao quyn cho cc nh phn phi cng nghip. Vi hng ho t liu sn xut hoc hng ho xa x th cc doang nghip thng t chc knh phn phi trc tip, nhm tip xc trc tip vi khch hng gii thiu sn phm v thu nhp thng tin v phi cu. Sau khi thit lp c h thng knh phn phi doanh nhip phi thc hin cc bin php thch hp nhm duy tr v pht huy tc dng ca knh mang li hiu qu cao nht cho doanh nghip. Vn ct li l vic gii quyt cc mu thun v xung t trong knh nh th no va bo ton, duy tr c knh va gii quyt tho ng li ch ca mi thnh vin. Do vy doanh nghip phi c ch khuyn khch v x pht hp l ho hp li ch gia doanh nghip vi cc thnh vin v li ch gia cc thanh vin vi nhau t to ra s bn vng, lng trung thnh ca cc thnh vin trong knh vi doanh nghip. 2.3.4.2: T chc hot ng bn hng. t chc hot ng bn hng cn xc nh s trang thit b bn hng cn thit, s lng nhn vin phc v cho cng tc bn hng, do c im ca cng tc bn hng l hot ng giao tip thng xuyn vi khch hng nn vc l 18

chn nhn vin bn hang l hot ng quan trng nht. Ngi bn hng cn c y nhng iu kn v phm cht k nng cn thit, ngh thut ng x... ng thi doanh nghip cn c chnh sch v tin lng v tin thng v cc chnh sch khuyn khch thch hp vi nhn vin nhm nng cao cht lng phc v khch hng. Cng vic bn khng ch o hi c trnh k thut v phi c tnh ngh thut cao, phi b ch xp xp trnh by hng ho kt hp vi trang thit b sao cho khch hng d nhn, d thy ph hp vi tng nhm khch hng. 2.4.3.3: T chc hot ng dch v sau bn: y l hot ng khng th thiu nhm duy tr v cng c v m rng hot ng tiu th sn phm, th trng ca doanh nghip n bao gm cc hot ng chnh sau: lp t, hng dn s dng, bo hnh cung cp cc dch v thay th ph tng, sa cha, cng vi vic duy tr mi quan h thng tin thng xuyn vi khch hng thu nhp kin phn hi v s thay i trong nhu cu ca khch hng.

19

II: Nhng nhn t nh hng in hot ng tiu th ca cc doanh nghip

1: Nhng nhn t bn trong doanh nghip: Mi doanh nghip hot ng trong c ch th trng iu c mt mi trng kinh doanh nht nh. Mi trng kinh doanh c th to ra nhng c hi thun li cho kinh doanh nhng ng thi n cng tc ng xu in hot ng kinh doanh ca doanh nghip, chnh cc nhn t thuc mi trng bn trrong doanh nghip c nh hng ln in hot tiu th ca doanh nghip cc nhn t c th k in nh: 1.1: C s vt cht k thut: y l yu t mang tnh cht quyt nh i vi hot ng tiu th ca doanh nghip. N l yu t c bn m bo cho yu cu v cht lng sn phm, gi uy tn cho doanh nghip, dp cho doanh nghip thm nhp vo nhng th trng kht khe, nu doanh nghip c kh nng l ngi dn u v cng ngh to nhiu iu kin cho doanh nghip to ra li th cnh tranh v ga so vi cc i th trong ngnh. 1.2: Ga c ca hng ho: Ga c hng ho l mt trong nhng nhn t ch y tc ng in tiu th. Ga c hng ho c th kch thch hay hn ch in cung cu v do nh hng n tiu th. Trong quy lut cung cu th nhn t gi c ng vai tr tc ng ln ti c cung v cu, ch c gi c mi gii quyt uc mu thun trong quan h cung cu. Xc nh gi ng s m bo kh nng tiu th, mc gi c ca mi mt hng cn c s iu chnh trong sut c chu k sng ca sn phm. Tu theo nhng thay i ca quan h cung cu v s vn ng ca th trng, gi c phi gi c s cnh tranh ca doanh nghip. V vy vic xc nh gi ng n l iu kin quan trng doanh nghip chim lnh th trng, m bo thu c li nhun ti a, nu doanh nghip c chnh sch gi tt, c li th v gi so vi i th th s to iu kin cho kh nng tiu th v chim lnh th trng . 1.3. Cht lng sn phm ca doanh nghip: iu quan tm hng u i vi nh sn xut cng nh i vi ngi tiu dng l cht lng sn phm. Cht lng sn phm c th a doanh nghip in nh cao ca danh li 20

cng c th a doanh nghip din b vc ca s ph sn, n quyt nh s tn ti v pht trin ca doanh nghip. Ngi ta cho rng doanh nghip t c danh v li khi sn phm c cht lng cao, n lm tng tc tiu th sn phm, to kh nng sinh li cao. To n tng tt, s tin tng ca khch hng i vi doanh nghip lm cho uy tn ca doanh nghip khng ngng tng ln. Mt khc n th thu ht thm khch hng, ginh thng li trong cnh tranh.

21

1.4. Hot ng nghin cu th trng ca doanh nghip: Th trng tiu th l yu t u ra nh hng trc tip ti s tng trng ca doanh nghip. Kt qu nghin cu th trng gip cho doanh nghip a ra quyt nh ng n v u t sn phm, gi c v nm bt nhng thay i ca th trng. Th trng u vo nh hng n gi thnh, kh nng cnh tranh ca doanh nghip trn th trng. Vy cng tc nghin cu th trng l quan trng, cn thit nu cng tc nghin cu th trng ca doanh nghip tt s tng kh nng p ng nhu cu th trng tng uy tn cho doanh nghip. 1.5. Cng tc t chc tiu th: Cng tc t chc tiu th bao gm hng lot cc khu cng vic khc nhau nh t chc mng li tiu th n ccc hot ng h tr. Cui cng l khu t chc thu hi tin hng bn ra. Nu nh cng tc ny tin hnh khng n phi hp khng nhp nhng s lm gin on hay lm gim khi lng hng ho tiu th ca doanh nghip. Vic t chc mng li bn hng tt s gip cho doanh nghip thun li trong vic tiu th sn phm ca mnh. Nhng nu t chc khng hp l th s lm tng chi ph lm gim hiu qu tiu th. thc y sn phm ca doanh nghip tiu th vi khi lng ln th cc hot ng h tr tiu th sn phm cng gp phn khng nh, nh nhng hot ng ny m thu ht c nhiu khch hng n vi doanh nghip hn. S phc v tn tnh v chu o cc dch v trc v sau khi bn hng l nhm tc ng vo khch hng h tng kh nng hiu bit v sn phm ca doanh nghip. Ni tm li cng tc t chc tiu th sn phm tt s em li cho doanh nghip s lng tiu th sn phm ln v ngc li. 1.6. Ngun nhn lc: Ngun nhn lc trong doanh nghip bao gm c lao ng qun l v cng nhn. Do s pht trin mnh m ca nn kinh t chi thc, Cc doanh nghip ngy cng ch trng n nng lc, chnh chuyn mn, sc sng to ca ngi lao ng, ngi lnh o i hiphi c trnh t chc v qun l, nm vng ni dung v ngh thut qun tr, c phng php qun tr hp l to ra s hi ho gia cc b phn trong doanh nghip thc y hot ng sn xut kinh 22

doanh ca doanh nghip pht trin. Ngi lao ng i hi phi c tay ngh cao, vng chuyn mn m bo to ra nhng sn phm c cht lng cao v chi ph thp. T to ra li th cnh tranh cho sn phm v cho doanh nghip. 1.7. Tnh hnh ti chnh ca doanh nghip: Tnh hnh ti chnh ca doanh nghip trong hin ti l kh quan hay kh khn. Tnh hnh ti chnh kh quan s m bo cho qa trnh ti sn xut din ra lin tc, c ngha l to thun li cho hot ng tiu th. Trng hp ti chnh trc trc s dn n kh khn trong sn xut v tiu th, n s khng cho php doanh nghip thc hin cc hot ng xc tin bn hng v cc hot ng nhm lm tng kh nng tiu th ca doanh nghip. 2: Cc nhn t bn ngoi: Hot ng trong nn kinh t th trng c s qun l ca nh nc mi doanh nghip l mt ch th kinh doanh, c t cch php nhn hay khng c t cch php nhn. L mt phn h m trong nn kinh t quc dn, do hot ng ca doanh nghip ni chung v hot ng tiu th ni ring va chu s hng cu nhn t ni sinh xut pht t bn thn doanh nghip va chu nh hng ca nhn t thuc mi trng bn ngoi doanh nghip. Vic xem xt cc nhn t thuc mi trng bn ngoi nh hng n hot ng tiu th ca doanh nghip nhm mc ch nhn bit cc c hi v nguy c c th xy ra trong tng lai t d xy dng cc chin lc tng qut v c th tn dng cc c hi v trnh cc nguy c c th xy ra. Vi cc doanh nghip cng nghip thng chu nh hng ca mt s cc nhn t sau. 2.1. Mi trng chnh tr- lut php: y l nhn t va c tc ng thc y va c tc ng km hm hot ng tiu th ca doanh nghip, n bao gm c h thng chnh tr, lut php trong nc v th gii. Nhn t ny ng vai tr lm nn tng, c s hnh thnh cc nhn t khc tc ng trc tip hoc gin tip n hot ng ca doanh nghip. N c th hin h t tng chnh tr m cc quc gia p dng, cc quy nh m cc chnh sch ca quc gia v quc t. Doanh nghip mun tn ti v pht trin phi t iu chnh hnh vi ca mnh cho ph hp vi chnh sch ca nh nc v quc t. Khi tham gia vo mt hot ng kinh doanh c th doanh 23

nghip phi phn tch nm bt nhng thng tin v chnh tr lut php ca nh nc v quc t p dng cho trng hp . Nhng thay i v quan im, ng li chnh tr ca quc gia v ca th gii c th m ra hoc lm sp th trng lm cho hot ng ca doanh nghip b gin on, o ln.S xung t v quan m chnh tr ca cc quc gia, khu vc trn th gii c th lm nh hng n s pht trin ca nn kinh t v dn n nhng kh khn cho doanh nghip, nht l cc doanh nghip xut khu. 2.2. Mi trng kinh t-x hi: y l nhn t c vai tr quan trng nht v quyt nh nht ti hot ng kinh doanh ca doanh nhip n bao gmf nhiu nhn t: Trng thi pht trin ca nn kinh t, t l lm pht, t gi hi oi, li sut ngn hng, cc chnh sch kinh t ca nh nc, su hng kinh t ca th gii ... Cc nhn t ny d l n nh hay bin ng u nh hng rt ln ti hot ng ca doanh nghip bi n th hin nhu cu v kh nng thanh ton ca khch hng, mt bng chung v c s h tng phc v cho pht trin kinh t, to iu kin thun li hay kh khn cho cc doanh nghip hot ng. Mt khc s bin ng ca nn kinh t th gii v khu vc cng nh hng su sc i vi nn kinh t quc gia ni chung v mi doanh nghip ni ring. 2.3. Khch hng: Khch hng l nhng ngi mua sn phm hng ho hay dch v ca doanh nghip v h c nh hng rt ln thm ch l ln nht ti kt qu hot ng tiu th hng ho ti doanh nghip. Ngi tiu dng mua g ? mua u? mua nh th no ? lun lun l cu hi t ra trc cc nh doanh nghip phi tr li v ch c tm cch tr li cu hi ny mi gip cho cc nh doanh nghip ng vng v pht trin trong nn kinh t th trng. V khi tr li c cu hi ny, iu c ngha l doanh nghip xc nh c khch hng mua g ? bn g ? bn u v bn nh th no p ng khch hng t nng cao hiu qu tiu th ca doanh nghip. 2.4. Nh cung cp (cung ng ): Nh cung cp c th l cc t chc hay c nhn cung cp cc yu t u vo cho doanh nghip xn xut kinh doanh nh: Nguyn vt liu, tin vn, lao ng v cc dch 24

v cn thit khc. C vai tr rt quan trng nh hng ti cht lng gi c, phng thc v cc dch v trong vic t chc giao nhn cc vt t cn thit do nh hng ti hot ng tiu th. 2.5. Cc i th cnh tranh: i th cnh tranh c th bao gm nhiu c nhn v t chc, trc ht l cc t chc kinh doanh. Hot ng cnh tranh rt a dng t vic ginh nhau th trng khch hng n nhng phn tch, nghin cu v cc c im, v cc li th cng nh cc im yu ca tng i th cnh tranh trn thng trng. V vy, kinh doanh trong iu kin nn kinh t th trng i hi cc doanh nghip phi quan tm n yu t cnh tranh, n nh hng rt ln n khai thc c hi kinh doanh ca doanh nghip. 3. Nhng ch tiu nh gi hiu qa ca tiu th: nh gi chnh xc hiu qu ca hot ng tiu th l vic rt kh khn, bi hot ng tiu th khng ging cc hot ng khc ca doanh nghip n bao gm nhiu hot ng m doanh nghip khng lng ho c nhng hot ng ny gp phn to nn uy tn danh ting v s pht trin lu di cho doanh nghip. Tuy nhin nu nh gi mt cch tng i th hiu qu ca hot nh tiu th c th c xc nh thng qua mt s ch tiu sau : Nhng ch tiu nh tnh l nhng ch tiu m doanh nghip a ra mt cch ch quan, chung chung, khng c s liu c th, khng th lng ho c nh l th phn k thc t tng so vi k k hoch. t l t cch mc tiu v tiu th ca cng ty. Nhng nh gi ca cng ty v uy tn danh ting ca doanh nghip trin th trng thng qua vic tiu th sn phm.Th phn ca doanh nghip trn th trng so vi cc i th cnh tranh. Phn ng gp vo li nhun do hot ng tiu th mang li. Nhng ch tiu ng lng l nhng ch tiu m doanh nghip c th lng ho c n c biu hin bng cc con s c th c nh gi thng qua cc ch tiu sau. Sn lng bn ra hay doanh thu ca doanh nghip k thc t so vi k k hoch. T sut li nhun trn ti sn ca b phn tiu th.

25

T sut li nhun tnh trn chi ph ca b phn tiu th k thc t so vi k k hoch v cc doanh nghip trong ngnh.
III. Kinh nghim tiu th sn phm cc doanh nghip trong v ngoi nc:

Trong nn kinh t th trng cc nhn t lun bin ng to ra nhng c hi mi ng thi lm xut hin cc nguy c, nhng thch thc mi .Mt doanh nghip thnh cng hay tht bi trn thng trng ph thuc vo vic nhn thc v d bo v nm bt cc thi c trnh cc nguy c nh th no, d l thnh cng hay tht bi th n cng l bi hc qu bu cho doanh nghip v cc doanh nghip khc trong nhng ln kinh doanh sau. Doanh nghip v hng v hang ho do doanh nghip lm ra bao gi cng l hai mt ca mt chnh th thng nht, quan h qua li rng buc ln nhau.Nuch c hng ho mu m, kiu dng p, cht lng cao, gi c thp m khng bit cch qun l tt, t chc tiu th th cha hn bn chy hng ngha l cha chc t li nhun cao nht. Ngc li nu cng ty c b my bit cch qun l, t chc tiu th sn phm lm ra, nhng nhng sn phm y li khng bn p, gi c cao th cha chc thuyt phc khch hng- ngha l kh lng moi c ti tin ca ngi mua mang v cho doanh nghip bo ton v pht trin hot ng sn xut kinh doanh ca mnh. My nm va qua nc ta nhiu cng ty, doanh nghip khn n v hng ho lm ra khng bn c, tn ng kh nhiu trong khi sn phm nc ngoi thm nhp vo th trng nc ta qua nhiu ng ngch khac nhau minh chng cho hai mt ca mt chnh th ni trn. V vy em xin gii thiu di y kinh nghim ca mt s cng ty, doanh nghip nc ta v ngoi nc trong vic chim lnh th trng nh vo tiu th sn phm. 1. Cc doanh nghip trong nc: Tp ch doanh nghip thng mi s139 nm 2001 c bi vit "b quyt thnh cng ca haprosimex l doanh nghip u tin t c nm ch tiu chun thng xut khu vi nhng thnh tch xut sc khin khng t ng nghip ng ngng ( Sn phm mi, mt hng mi. Tc tng trng xut khu t20% tr ln. S dng nhiu lao ng v vt t trong nc. Sn phm t tiu chun quc t. t kim ngach 26

xut khu trn 50 usd / nm ) l iu tt c cc doanh nghip u mong mun bi khng ch n thun l danh ting m qua cn to nim lc quan v s pht trin ca mt doanh nghip. B quyt thnh cng ca doanh nghip, yu t quyt nh vn l con ngi v ch tn trong kinh doanh. iu nh ch l cng ty lun bm st chin lc pht trin c ra l y mnh cng tc khai thc v m rng th trng, a dng ha mt hng v sn phm xut khu, gi vng ch tn trong kinh doanh to c nhiu khch hng truyn thng. Bn cnh cng ty c nhiu hng u t pht trin sn xut kinh doanh. l khng u t trn lan m thng tm n nhng mt hang t i th canh tranh, nhng th trng tng i n nh, nht quyt khng ri vo tnh trng mo him, phu lu. Quy m xy dng c s vt cht cng rt linh hot ty theo tng mt hng v khu vc th trng tiu th v cng ngh, trang thit b my mc phi tin tin, m bo nng sut cao, gi thanh h tng sc cnh tranh khi gia nhp th trng. Tp ch thng mi s 8 nm 2000 c bi vit cht lng yu t gim chi ph tng sc canh tranh ni v kinh nghim thanh cng ca cng ty c phn ngoi thng v pht trin u t fdEco l mt doanh nghip sn ut v kinh doanh cc mt hng xut nhp khu. Cng ty ang t i mi hi nhp, tn ti v phat trin trong xu th t do ha ton cu. sc xnh tranh khi Vit Nam thc hin afta v apec, mt trong nhng yu t quyt nh vi fdEco l phi c cht lng sn phm v dch v cao, gi thp. Con ng tt yu thc hin in ny l xy dng v vn hnh mt h thng qun l cht lng ph hp vi c th ca doanh nghip. Sau khi p dng h thng tiu chun iso v c cp chng nhn vao nm 1998, chi ph bnh qun mi nm ca cng ty dm ng k, uy tn ca doanh nghip ngy cng tng ln, cc khiu ni hng nm ca khch hng gim ng k hoc nu c khiu ni th c quy trnh s l nhanh chng, chnh xc. iu lm tng sc cnh tranh ca cng ty trn thng trng, pht trin bn hng trong v ngoi nc, tng bc hi nhp vng chc. Cn to ra cho sn phm mt nhn hiu c trng khng nh cht lng sn phm ca doanh nghip vi ngi tiu dng. Trnh tnh trng np di nhn hiu ca cc tp 27

on kinh t c uy tn khc v khi quan h b dn nt ngi tiu dng khng nh gi c kh nng v cht lngn phm ca doanh nghip, hin tng ny c th nhn thy c hu ht cc doanh nghip, cc c s ch bin, gia cng hng may mc, giy dp, ch bin thy hi sn ... Tuy nhin cng c mt s cc doanh nghip to dng c uy tn cho nhn hiu ring cho sn phm nh cng ty may 10 sa VINAMILK gn y nht l bnh ko kinh , hai chu trong lnh vc c kh c cng ty VINAPRO mt doanh nghip xut khu sn phm c kh vao loi cao nht ca nc ta. Ngoi ra cn nhiu cc doanh nghip khc nhng trong phm vi bi vit ny c hn em ch nu ra mt vi doanh nghip tiu biu trong nc. 2. Cc doanh nghip nc ngoi: Trong nn kinh t y si ng nay khng t cc doanh nghip nc ngoi t c nhng thnh cng v sau y em xin gii thiu kinh nghim tm kim th trng ca cc doanh nghip Nht bn. Cc doanh nghip Nht Bn t c nhng thnh cng ln trong tm kim th trng nc ngoi do h mt nhiu thi gian v tin ca nghin cu, phn tch c may ca th trng nhm a cc gii php chnh xc v kp tri h tr cho hot ng kinh doanh. H lun tm ra cc kh nng tim tng ri phn tch c th ca th trng, a hng ha kinh doanh th, thu thm thng tin v s liu th trng cho cng tc Marketing tn ra cc c hi tt nht bc vo th trng v sau ng vng th trng Tp on sony tin hnh cc hot ng trc khi thm nhp th trng nc ngoi bng cc gi cc chuyn gia v kiu dng, mu sang cc th trng mi nghin cu tm hiu th trng ca ngi tiu dng. Nhiu cng ty khc li chn cch lm vic th vi mt hay nhiu i th canh tranh trong mt tri gian ngn hoc di ty theo tnh hnh thc t. Tp on Matsushita l mt v d h c nhn vin sang M vi nhim v thu thp thng tin v nghin cu k th trng, cc nhn vin ny trc tip cng tc vi cc i th canh tranh ang hat ng ti th trng M v Chu U, h cn thu chuyn gia v cng ngh, cc c vn iu hnh ca M chuyn nghin cu v cc bin php thm nhp th trng, 28

thm ch cn hp tc vi cc i th canh tranh sn xut ra hng ha mang nhn hiu nc ngoi. Khi bc vo th trng M, tp on Toyota chc chn h khng trnh khi nhng thch thc g gm, do h thu mt cng ty chuyn nghin cu th trng ca M n phng vn ch hng t Volswagen ang hot ng ti y, qua cuc phng vn ny cng ty Toyota a ra cc kiu xe ca mnh vi cc u im vt tri so vi xe xa Volswagen, c cht lng tt hn v c ga bn r hn. Bn cnh Toyota cn tang cung dch v phn phi v dch v sau bn. Nh Toyota chim lnh th trng v dn thay th v ch ca Volswagen. Nguyn nhn thnh cng ca Toyota l bit chn ng mc tiu l th trng xe con, tm ng i th cnh tranh, bit c im mnh, im yu ca h, tm ra phng thc cnh tranh thch hp. Sau khi nghin cu th trng v c cc chnh sch Marketing ph hp, cc doanh nghip Nht Bn tin hnh thm nhp th trng bng cc hot ng c th Chnh sch v sn phm Chnh sch v gi c Chnh sch v tiu th Chnh sch v xc tin v h tr kinh doanh

29

chng II Thc trng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay.
I: Tnh hnh tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip hin nay.

1: Khi qut tnh hnh kinh t x hi trong thi k1991-2001. Tri qua 15 nm i mi, nn kinh t nc ta ra khi khng hong v bc u to ra nhng ra nhng tin kinh t phc v cho giai on pht trin sau. V c bn c bc pht trin mi v lc lng sn xut v quan h sn xut, hi nhp kinh t quc t, i sng vt cht v tinh thn ca ngi dn c ci thin r rt. Th v lc ca t nc vt hn hn trc y, kh nng c lp t ch c nng ln, to thm iu kin y mnh cng nghip ho, hin i ho Tng sn phm trong nc ( gdp) khng ngng tng ln 27% nm 2000 tch lu ni b nn kinh t t 27,2% nm 2000.T tnh trng khan him nghim trng nay sn xut p ng c nhu cu khch hng v ca nn kinh t, c sn phm xut khu v d tr. Kt cu h tng pht trin nhanh, c cu kinh t c bc chuyn dch tch cc. Quan h kinh t c thit lp vi nhiu nc trn th gii, ch ng tng bc hi nhp vo nn kinh t th gii. Nhp tng trng xut khu gp 3 ln nhp tng gdp. i sng vt cht tinh thn cangi lao ng c ci thin r rt, trnh cht lng ca ngi lao ng, ngun nhn lc c nng ln ng k. Nng lc nghin cu khoa hc c tng cng, p dng nhiu cng ngh vo sn xut. Tuy nhin nc ta vn l nc ngho, km pht trin, lc hu so vi cc nc trong khu vc v trn tr gii nhiu tin nng ca t nc cha c khai thc. Thc trng kinh t x hi cn nhiu mt yu km ch yu l. Nn kinh t km hiu qa v sc cnh tranh cn yu, tch ly ni b v sc mua cn yu, c cu kinh t chuyn dch chm theo hng cng nghip ha hin i ha, gn sn xut vi th trng, c cu u t cn nhiu bt hp l. Tnh trng bo h v bao cp cn nng, u t ca nh 30

nc cn tht thot v lng ph, u t nc ngoi trong nhng nm gn y gim mnh cha c du hiu phc hi. Cha c chuyn bin ng k trongvic i mi v pht trin doanh nghip nh nc, vic thc hin lut nhiu ni v nhiu doanh nghip cn mang tnh hnh thc v km hiu qu, c ch v chnh sch phn phi cha hp l cha thc y tit kim v tng nng xut, kch thc u t pht trin chng lch giu ngho tng nhanh. H thng ti chnh ngn hng cn nhiu hn ch trong hot ng v trong k hoach i mi. cha to iu kin v h ch cho cc doanh nghip pht trin sn xut kinh doanh, cha hon thnh nhim v ca mnh l kim sot v i phi lng tin t lu thng trn th trng. Khoa hc cng ngh cha thc s tr thnh ng lc pht trin kinh t x hi. Trnh nng lc ca ngi lao ng cn nhiu hn ch, lao ng vn ch iu l lao ng th cng, i ng cn b khoa hc cha thc s pht huy ht nng lc ca mnh Tnh hnh kinh t - x hi trn tc ng ln ti hot ng ca cc doanh nghip ni chung v cc doanh nghip cng nghip ni ring. S bin ng ca th trng mt mt tc ng tch cc ti vic kch thch nhu cu ca ngi dn to cho cc doanh nghip nhiu c hi kinh doanh, mt mt gy cn tr khng nh ti cc doanh nghip thm ch cn loi nhiu doanh nghip ra khi th trng do khng thch ng c vi nhu cu th trng. Tuy vy cc doanh nghip cng nghip cng t c nhiu kt qu tt p gp phn tng trng kinh t ca t nc v n nh x hi 2: Thc trng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip hin nay: Trong nhng nm gn y, nn kinh t nc ta c bc pht trin ng k, mc d trong nc v quc t c nhiu bin ng nh s sp ca Lin X lm cho th trng xut khu b thu hp v gn y l cuc khng khong kinh t, ti chnh tin t ng v ng nam . Cc doanh nghip cng nghip ng gp ng k vo bc pht trin mi ca nn kinh t, gp phn quyt nh vo tc tng trng v chuyn dch c cu kinh t chung cho ton b nn kinh t quc dn.

31

Sn xut lin tc tng trng mc cao, bnh qun ngnh nm (1996- 2000) tng 13,5% nm. Nhng xn phm quan trng chim t trng ln trong tng gi tr sn xut cng nghip, so vi nm 95 nm 2000 cc sn phm sn xut tng cao: Du th khai thc gp 2,2 ln tng 16,4% nm, thp cn tng gp 3,6 ln, ng c izen gp 3,6 ln, tng28,9% nm, xi mng gp 2,3 ln, tng18,2% nm,Giy da tng 2,0 ln tng14,9% nm, Giy vi gp 1,8 ln tng 12,5% nm, Qun o may sn tng 1,9 ln tng 14,2 nm... Do khng ngng tng ln trong sn xut, cc doanh nghip cng nghip gp phn ci thin ng k nhu cu tiu dng ngy cng cao v a dng ca ton x hi, tng khi lng v chng loi xn phm xut khu, mt s c mt hng canh tranh vi hng ngoi nhp, c nhiu sn phm mi c cht lng cao c cp chng ch ISO b xung v thay th hng ngoi nhp nh, t, xe my, t lnh, my git, my vn phng, mch in in t, thit b chuyn thng, nhng sn phm ngnh tin hc.... Nhiu sn phm xut khu c cht lng gi tr ln nh: Du th, thu hi sn ch bin, giy dp, qun o may sn. Tng trng lin tc mc cao ca cc doanh nghip cng nghip gp phn tc ng n chuyn dch c cu chung ca nn kinh t, cc c s vt cht k thut cho sn xut c tng cng, nhiu cng ngh mi uc p dng mang li hiu qu kinh doanh cao cao cho cc doanh nghip. Tuy nhin cng c mt s cc doanh nghip cha i mi cng ngh vn s dung nhng cng ngh ca nhng nm 60, cng sut s dung thp vn u t trong cc doanh nghip tng nhanh, tuy nhin ch c cc doanh nghip cng nghip ln l m bo c mc vn cn thit. Hu ht cc doanh nghip cng nghip va v nh mc vn cn qu thp, khng tin nng pht trin nhanh . C th ni sn xut kinh doanh ca cc doanh nghip cng nghip trong nhng nm gn y t hiu qu cao c v mt kinh t v x hi, gp phn thc y lu thng, thng sut hng ho t thnh th n nng thn, t min xui n min ngc, m bo quy lut c bn ca kinh t th trng l u c cu l c cung. iu ny c th hin r nhi doanh nghip cng nghip trn th trng trong nc v xut khu. 32

Trong nc cc doanh nghip dn khc phc tnh trng nhp khu sn phm cng nghip t nc ngoi, cc sn phm c sc canh tranh trn th trng, mt s sn phm c th nh bi hng ngoi trn th trng trong nc to c uy tn vi khch hng. c cp giy php u t 9/ 1990 x nghip lin doanh Si Gn vewong l n v c hnh thnh trn lin doanh gia cng ty lng thc TP.HCM v tp an vewong ( i Loan) sn phm u tin cng ty tung ra th trng l m n lin cao cp mang nhn hiu A-ONE Lc u do sn phm cha c ngi tiu dng bit n, chi ph cao... nn sn lng tiu th thp.Cng ty cho nghin c th trng v bit rng mun chinh phc c khch hng th sn phm sn xut ra phi c cht lng cao, gi c hp l, nhn thc c diu ny cng ty thc hin mt s nhng thay i v chin lc sn xut kinh doanh ca mnh l qung co tip th AONE c ngi tiu dng bit n, nng cao cht lng sn phm. Vi nhng thay i cng ty t c nhng thnh cng ln sn phm c ngi tiu dng bit n vi cht lng cao, gi c hp l v c bnh chn l hng vit nam cht lng cao nm 2000. Cng vi s tng ln ca thu nhp nhu cu v may mc c su hng tng nhanh, y l c hi ln cho cc doanh nghip, cng ty may mc trong nc c nhiu doanh nghip nm bt c c hi ny v t chc kinh doanh c hiu qu trong c Phc Thnh, cng ty d tung ra th trng sn phm vi cht lng ngoi nhp, gi ni v nhanh chng chim lnh c v trn th trng ni a, sn phm ca cng ty c tiu th mnh ti Nng , Cn Th v cc tnh thnh trong c nc. Nh m i sng ca cng nhn vin c ci thin mc thu nhp bnh qun 1tr/ ngi/ thng Thi bo thng mi s 4/ 98 cng ty Thin Long thnh lp nm 81 tri qua nhng thng chm ca nn kinh t ca thp k 80, hn ai ht cng ty hiu rng tn ti v pht trin trong nn kinh t th trng khng th da vo ai khc m phi bng chnh n lc ca ton th cng nhn vin trong cng ty. Hin nay cng ty ang cng c v pht trin cht lng sn phm, uy tn ca mnh, cng ty tung ra th trng 12 lai sn phm bt bi v mc vit cc loi nh: 33

Bt d, bt kim, d i mu, but d quang, mc vit .. v chim lnh th trng vi mng li phn phi rng khp. Nhn chung qua nhng nm i mi hot ng tiu th ca cc doanh nghip trong nc c nhiu thay i tch cc. T ch mi sn phm sn xut ra c tiu th theo hnh thc cp pht theo ch tiu ca nh nc, n nay cc doanh nghip c chao quyn t ch trong mi hot ng kinh doanh, doanh nghip t ch trong sn xut v tiu th dsn phm, a hng ho ti tn ni tiu dng. To c h thng phn phi thng sut p ng kp thi nhu cu ca ngi dn, dn thay th hng ngoi hn ch nhp khu.Tuy nhin trong thi gian ti, vng bc trong hi nhp v gi c th trng trong nc cc doanh nghip phi c bit ch trng n vic nng cao kh nng cnh tranh vi hng ngoi nhp. Thng qua vic nng cao cht lng sn phm, ci tin mu m, kiu dng, h gi thnh, i mi cng ngh. Trong nhng nm gn y, vi n lc trong sn xut v tiu th cc doanh nghip khng ngng chim lnh th trng trong nc m cn vn ti nhng th trng ln nh EU, Bc M.. v kt qu l tng kim ngch xut khu lin tc gia tng vi tc gia tng xut khu 26% nm( thi k 9195 ) nm 96 tng kim ngch xut khu t 18,4 t USD chim 46,4% tng kim ngch xut khu ca 5 nm 91-95 ( 39,24 t USD ). Tuy nhin n cui nm 97 u nm 98 do nh hng ca cuc khng hang ti chnh tin t khu vc, kim ngch xut khu c xu hng gim do th trng mt s nc chu nh hng b thu hp. Sn phm cng nghip xut khu ch yu l hng tiu dng nh hng dt may, giy dp, bnh ko .... v mt phn ln hng qua s ch hoc xut nguyn liu th nh du m, than, cao su, qung cc loi... Tuy nhin sn phm xut khu cn hn ch nh cht lng cha cao, khng c li th canh tranh vi hng ca cc nc khc ... hiu r v tnh hnh xut khu ca cc doanh nghip cng nghip trong nhng nm gn y chng ta xem xt mt s doanh nghip c th. Cng ty ch to ng c vinappro thng t kim ngch xut khu t 60- 70% doanh thu hng nm, sn phm mang nhn hiu c quyn ca vinappro cht lng mu m tt, kiu dng p c mt gn 10 nc trong khu vc v trn th gii. t c thnh cng ny l do cng ty lun ch 34

trng m rng th trng xut khu, ci tin sn phm truyn thng nhin cu ch to sn phm mi ph hp vi nhu cu ca khch hng. Cng ty ch to hng lot vi gi thnh h, tng kh nng cnh tranh vi hng cng loi ca cc nc trong khu vc v trn th gii. Hin ti sn phm ca cng ty a dng hn nhiu so vi trc bao gm cc loi ng c izel DS60, DS230, TF120, TF160, DS105, DS130, gn 10 loi my bm nc ... Ni chung cc sn phm ca cng ty u c sn xut trn dy truyn cng ngh hin i theo mu mi c kh nng tiu th cao cc th trng nhp khu ca cng ty. Cng ty xut nhp khu ng Nai ( donimex) vi hai mt hng xut khu chnh l cao su v c ph. Trong nhng nm gn y mi nm cng ty xut khu khong 10 nghn tn cao su ch yu sang th trng Trung Quc. T cui nm 96 n nay vic xut khu cao su gp nhiu kho khn do gi cao su pha Trung Quc mua vi gi thp hn so vi gi tng cng ty cao suVit Nam bn cho cc doanh nghip. Nguyn nhn ch yu l do th trng xut khu cao su ca ta hn ch dn n vic b p gi m vn phi chu, y l trng hp ph bin ca cc doanh nghip xut nhp khu ca Vit Nam trong thi gian qua, iu th hin s hn ch v th trng, sc mnh ca sn phm ca cc doanh nghip trn th trng quc t. iu ny cn tp chung gii quyt trong thi gian ti. Cng ty xt khu Tn Chu trc thuc tng cng ty dt may Vit Nam, tuy mi thnh lp nm 1992 nhng nhanh chng t c kt qu tt trong sn xut kinh doanh. Kim ngch xut khu tng t 368.000 USD nm 1992 ln 8,1 triu USD nm 98, nm 1999, cng ty t doanh thu trn 25 t ng trong sn xut hng FOB l 3,2 t ng. t c thnh tch nay l do cng ty c ngun hng tng i n nh, nng lc sn xut Quota xut khu tng i n nh, thun li , trnh tay ngh ca cng nhn cao m bo cho cht lng hng xut khu. Cng ty cng nghip thng mi xut nhp khu Tn Ph Cng nm 98 t kim ngch xut khu mt hng FOB 7 triu USD, th trng xut khu ch yu ca cng ty l Nht Bn vi dn phm ch yu l o jac ket v o len. Hn Quc

35

vi sn phm ch yu l Polo Shirk, olen, o jac ket. Hng Cng vi o jac ket .... Nh vy trong nhng nm qua sn phm ca cc doanh nghip cng nghip nc ta phn no p ng c nhu cu ca c th trng trong nc cng nh th trng xut khu v dn c m rng nht l sau hip nh thng mi Vit M c k kt mt th trng mi cho cc doanh nghip cng nghip c m ra to nhiu c hi ln cho cc doanh nghip. Tuy nhin cc doanh nghip cn cn phi khc phc nhiu hn ch trong qu trnh thm nhp th trng mi m bo c thng li, c bn nht l phi bo m v s lng, cht lng v chng loi ca sn phm xut khu cc doanh nghip phi nghin cu k th trng v lut php trnh tnh trnh vi phm php lut m khng bit. II: nh gi chung v hot ng tiu th cc doanh nghip cng nghip. Qua 15 nm i mi , nn kinh t Vit Nam ni chung v lnh vc cng nghip ni ring c nhiu thnh tu ng k gp phn lm n nh i sng nhn dn, tng bc chuyn dch c cu kinh t, ng thi cn c nhiu nhng tn ti cn khc phc trong giai on ti. 1. Nhng thnh tu t c. Cc sn phm cng nghip phn no p ng c nhu cu ca khch hng trong ncv dn dn thay th hng nhp khu, cc doanh nghip ch trng pht trin nhng sn phm c cht lng cao, gi thnh h. Sn phm ca nhiu doanh nghip c bnh chn l hng Vit Nam cht lng cao nh sn phm giy dp Bitis, ru vang Thng Long, bt bi, mc vit Thin Long... Nhiu doanh nghip c cp chng ch ISO 9000. mt s lnh vc hng Vit Nam chim u th hn hn so vi hng ngoi nhp nh ch bin hp, bnh ko, nc gii kht... Cng vi s pht trin ca nn kinh t c s vt cht, k thut h tng c nng cao dp cho mng li lu thng hng ha c m rng v thng sutti tng ng ngch ca th trng nhng vng nng thn, vng su, vng sa, ngy cng trn ngp hng ha phc v tt nhu cu mua sm ca ngi dn, g phn lm kingh t pht trin, nng cao trng dn ch i sng vt cht tinh thn cho ngi dn. 36

Vi th trng trong nccs th ni y l ni tiu th, i a s cc sn phm ca cc doanh nghip dt may, ngnh s, thy tinh, thuc l, tp phm, nha,ch bin thc phm, ch bin g,cht ty ra. y l cc loi sn phm c s giao lu lun chuyn trong nc, c dung lng tiu th trong nc ln. Tuy nhin nhng mt hng ny nhiu khi b hng ngoi theo nhiu hng nhp vo cnh tranh gay gt c bit l sn phm dt,hng dn dng, thuc l, song do bit la chon chin lc sn xut kinh daonh ng n, tiu th ph hp, cng vicc yu tv cht lng, gi c... m cc doanh nghip sn xut hng cng nghip tiu dng va v nh vn ang ng vng v c trin vng i ln, in hng l cc doanh nghip lm giy, thc phm... V d, nh my giy Hong Vn Th phi hp lin doanh vi cc doanh nghip trong tng cng ty giy Vit Nam nghin cu thnh cng v a vo sn xut mt hng giy Kraft lm vch ngoi ca carton ln sng. So snh vi nt hng cng loi ca cc nh my giy trong nc, giy ca Hong Vt Th l tt nhtn c bn v cht cao hn hn, chng m tt, s dng cho c bao b thy hi sn ng lnh, chnh v vy sau khi a vo sn xut i ch, nh my c nhiu khch hng n nh t mi min ca t nc t H Ni, Hi Phng, TPHCM, ngoi ra nh my cn sn xut c 500 tn giy cht lng cao thay th c mt s giy bao b trc y nhp ngoi l giy gi thuc st trng. Thnh cng trong vic la chn sn phm, k h ca th trng ny, cng vi cc mt hng truyn thng lu i nh giy gi kin dim... to c s cho nh myc quy m va v nh Hong Vn Th ng vng trong c ch th trng. Mt iu d nhn thy trong nm va qua l s cnh tranhmnh m ca cc cng ty bnh ko trong v ngoi nc bng cc hnh thc nh l u t vo vic nng cao cng ngh sn xut nhm a ra nhng sn phm c cht lng cao, in bao b vi nhiu kiu dng v mu m p, s dng cc hnh thc khuyn mi, gi c hp l v d nh cng ty Hi H gim gi t 28000 n 10000 / 1gi, bnh ca cng ty Kinh ... tt c u ph hp vi ti tin ca ngi tiu dng c th thy bnh ko trong nc n chim c th trng trc cc loi bnh ko caTrung Quc my nm gn y tiu th rt chmmc d gi r hn hng Vit Nam t 37

5000 1000 iu ny th hin qun lng tiu th ca cc doanh nghip qua hai ma trung thu va qua nm 2000 v nm2001. Th trng ngoi nc, nm 2001 m u thc hin ngh quyt ca i hi ng ton quc ln th IX, thc hin k hoch 5 nm 2001-2005 v chin luc 10 nm pht trin kinh t x hi, xy dng nn tng kinh t n nm 2020 nc ta c bn tr thnh nc cng nghip, nm 2001 cng l nm thc hin chin lc xut nhp khu c chnh ph ph duyt nm 2000 vi ch trng tnh n cui thng 8 nm 2001, kim ngch xut khu ca c nc c tnh t1,45 t USD tng 12% cng k nm 2000trong xut khu hng tiu dng tng 13% cn xut khu dch v tng 15,2%. C th hng thy hi sn c tnh t 360 tr USD tng 5,5% go xut ku hai thng u nm t 439tr tn tr gi 73 triu tng 16% v lng, cao su qu mt c tnh xut khu70000 tn t 49tr USD tng 15%, mt hng lc nhn nhng thng u nm 2001 xut khu khi sc do khi phc v m rng th trng vung min ng Lin bang nga. D bo nu xc tin thng mi tt v gii quyt tt nhng kh khn trong khu thanh ton vi Nga mt hng ny c kh nng tang trng mnh. Mt s mt hng ch cht c tc tang kim ngch xut hu thp hn mc tng chung nhng cao hn cng k nm 2000 gm c ht iu, ch, hng in t, v linh kin my, hng th cng m ngh . T nhng s liu k trn c th khng nh rng do nhn thc ng tnh hnh cc doanh nghip cng nghip t c nhng kt qu ni bt, c bit khng th khng k n cc doanh nghip trong ngnh may v da giy ng gp khng nh vo vao vic nngcao tng kim ngch xut khu hng nm ca nc ta. 2. Nhng tn ti v nguyn nhn. Bn cnh nhng thnh cngca nhiu doanh nghip cng khng t cc doanh nghip cha p ng c nhu cu ca th trng v mc phi nhng sai lm nghim trng dn n nhng kh khn trong cnh tranh 2.1. Nhng tn ti cn khc phc. Kh nng cnh tranh ca cc sn phm cng nghip trn tr trng trong nc v nc ngoi thp ch c mt s 38

doanh nghip cnh tranh c vi hng ngoi nhp cn li hu ht cc mt hng cng nghip cha sc cnhtranh vi hng ngoi nhp nht l cc doanhnghip va v nh sn xut ra do khng s dng cng ngh hin i, k thut cao, ch yu cung cp cho cc i tng bnh dn a phng, tiu th cc a phng khc khng ng k. Cc sn phm cnh tranh vi hng nc ngoi kh him ch yu tp chung vo ngnh may, giy dp, gia cng, xut khu gm, s, m ngh. Cc doanh nghip cng nghip va v nh v c bit l cc doanh nghip cng nghip ngoi quc doanhrt thiu thng tin v th trng cng ngh, nguyn vt liu, tiu th sn phm, xu hng pht trin ngnh khoa hc k thutv mt hng do thiu h thng cung cp chuyn mn. Mt kt qu iu tra cho thy mt tnh 90% doanh nghip va v nh khng bit v cc i th cnh tranh, khng nm c nhng thay i, i mi v cng ngh trong v ngoi nc ngay trong lnh vc mnh hot ng. Quan h qua li vf mt cung cp thng tin cho sn xut kinh doanh v pht trin gia cc doanh nghip quy m ln c tin nng nghin cu pht trin nm bt th trng c hi u t ... vi cc doanh nghip sn xut cng nghip va v nh cha c n np, thiu gn b v nhiu khi thiu bnh ng,cha trn c s gn b li ch vi nhau v ng v dp , nh v, l thuc. Lao ng trong cc doanh nghip cng nghip thng l cc lao ng c tay ngh km trnh qun l thp, nng sut cha cao. Ngoi tr cc doanh nghip cng nghip quc doanh v trung ng cn li cc doanh nghip cng nghip va v nh a phng ngi lao ng cha c o to c bn. Rt t cc lao ng c qua cc trng dy ngh chuyn ngnh m ch yu l va hc, va lm ngay ti c s sn xut. Nhiu doanh nghip cng nghip hon ton th ng trong vic tip cn th trng v nh hng khch hng. Hin nay nhiu doanh nghip vn sn xut cc sn phm vi gi tr gia tng thp trong khi nhu cu th trng th gii c s chuyn i. T hiu qu hot ng thp, li chu nh hng ca cc nh sn xut, tp on quc t hng mnh

39

V th cnh tranh ca cc doanh nghip cng nghip trn th trng khu vc v trn th gii cha c khng nh phn nhiu cc doanh phi da vo i tc nc ngoi v biu trng, thit k sn phm, quy trnh cng ngh, tip th v phn phi sn phm. C th ni thch thc ln nht i vi cc doanh nghip trong lc ny l: lm sao to c biu trng, nhn hiu rng cho sn phm ca mnh, giao dch trc tip vi khch hng v kim sot c knh phn phi. Chng hn nh ko da Bn Tre s d thng c kin v quyn s hu cng nghip, tm li v m rng c th trng ca mnh Trung Quc, Ma Cao, Hng Cng, chnh l nh khng nh c uy tn v cht lng v gi c hp l. S phi hp ca nh nc v cc doanh nghip cha t hiu qu cao. Trong vai ch l ngi h tr cho cc doanh nghip, nh nc cha c chnh sch, c ch hp l thc y hot ng tiu th cho cc doanh nghip nht l hot ng xut khu. xut ca cc doanh nghip thng phi tri qua mt hn thng cc quy tc hnh chnh rt phc tp i khi lm l mt cc c hi kinh doanh ca doanh nghip. Nhiu c quan nh nc can thip qu su vo hot ng kinh doanh ca doanh nghip, nhng khi mc phi sai lm thng khng phi chu trch nhim vt cht Mt s nhng tn ti nhng khng th ph nhn l tim nng ca cc doanh nghip cng nghip l rt ln m li thiu cc bin php ng b, mnh khai thc tm v m ln vi m. Minh chng cho nhn nh ny c th ly min ni, trung du lm v d, y l vng c li th v ti nguyn thin nhin ca rng v trong lng t, l vung nguyn liu l tng, nhng li chm pht trin v nhiu mng th trng cn b trng v lun c coi l hng u i trong u t, nhng c th s u i ra sao th chng ta cha lm c cho nn cng nghip hng tiu dng y vn cn o t, ch yu l cc c s c li. 2.2. Nhng nguyn nhn. Nguyn nhn ca cc tn ti trn c nhiu, nhng em xin a mt s nguyn nhn c bn nht l. C s h tng cn nhiu yu km, vn ny nh hng rt quan trng n pht trin kinh t trong c cc doanh nghip cng nghip. Tnh rnh thiu h thng ng 40

x, thng tin lin lc, cung cp nng lng nc... lm cho hot ng tiu th ca cc doanh nghip cng nghip b gin on, cc khu cng nghip sn xut hng tiu dng, cc lng ngh tp chung xa cc thnh ph ln, xa trung tm cng nghip quc gia v c bit l cc doanh nghip c lp min ni, trung du, min trung nn vic tip cn th trng l rt kh. Ga u vo rt cao, hu ht cc hng cng nghip d phc v cho tiu dng hay xut khu u c yu t bnn ngoi chim t l ln, thm ch c ngnh s dng 70%-80% nguyn liu nhp khu. Chi ph kinh doanh trung gian cao so vi thi im nm 1996 n nay gi xng du tng 42,28% gi cc vn chuyn tng130% ngoi ra cc loi tiu cc ph cng gp phn khng nh lm tng chi ph cho doanh nghip. My mc thit b c k lc hu lm cho nng sut lao ng khng cao do cht lng sn phm khng cao dn n th trng trong tiu th ch b hp trong a bn cht hp v sc mua thp chnh cc nguyn nhn ny lm cho cc doanh nghip khng c kh nng canh tranh vi cc doanh nghip nc ngoi. Bn cnh , nhiu mt hng cng nghip l hng nhp lu chn thu v nhp tiu ngch t Trung Quc, ga thp , kiu dng phong ph, a dng chn p cc mt hng cng loi sn sut trong nc. iu ny t ra cho cc doanh nghip cng nghip trc tnh hung phi thay i phng thc sn xut kinh doanh tn ti, pht trin v khng nh v th cnh tranh ca mnh

41

ChngIII. Mt s gii php thc y hot ng tiu th cc doanh nghip Cng nghip

1. Mc tiu. Bc vo nm 2001 nm u ca th k 21, ng thi cng l nm nh du bc u tin thc hin ngh quyt trung ngca i hi ng ton quc ln th ix Vi mc tiu pht trin kinh t- x hi 10 nm 2001-2010 l: a t nc ta khi tnh trng km pht trin, nng cao rt i sng ca nhn dn c v vt cht v tinh thn, to nn tng n nm 2020 nc ta c bn tr thnh nc cng nghip hin i ... pht trin kinh t, cng nghip ha, hin i ha l nhim v trung tm, c th l. Pht trin nhanh cc ngnh cng nghip c kh nng pht huy ttli th cnh tranh, chim lnh th trng trong nc v y mnh xut khu nh hng th cng m ngh , may mc, da giy, giy v mt s ngnh tiu dng khc Pht trin rng khp c s sn xut cng nghip va v nh vi ngnh ngh a dng. i mi nng, nng cp cc cng ngh cc c s sn xut hin c nng cao nng sut, cht lng, hiu qu, pht trin nhiu hnh thc lin kt gia cc doanh nghip nh va v ln gia sn xut nguyn liu v ch bin, tiu th sn phm trn c s m bo hi ha v li ch kinh t. Tng t l ni a trong cng nghip sn xut hng tiu dng v cc mt hng cng nghip khc ca nc ta trn th trng quc t. 2. Phng hng pht trin kinh t. Trc cc mc tiu trn i hi IX cng ra cc phng hng cho cc doanh nghip cng nghip. Pht trin vi nhp cao, c hiu qu, coi trng u t theo chiu su, i mi cng ngh, thit b tin tin v tin ti hin i ha tng phn cc ngnh cng nghip. Cng nghip ch bin nng, lm, thy sn pht trin mnh theo hng u t hin i, sn xut ra cc mt hng, sn phm sc cnh tranh trn th trng trong nc v nc ngoi, ch trng cc mt hng nh ch bin thy hi sn, ch bin lng thc tht, sa, ng, nc gii kht, du thc vt, phn u n nm 2005 t 8 10 lit sa/ngi /nm 42

I. Nhng mc tiu v phng hngpht trin kinh t x hi.

v a kim ngch xut khu sn phm sa gp hai ln so vi nm 2000, nng t l s dng nguyn liu trong nc ln 20% Ngnh giy, u t m rng cc c s sn xut giy hin c, nghin cu xy dng thm mt s cc c s sn xut bt giy v giy c th tng cng sut ln 20 vn tn a tng nng lc sn xut ln 60 vn tn v t sn lng 50 vn tn vo nm 2005 Ngnh dt may v da giy, ch trng tm kim v m rng th trng trong nc v nc ngoi, tng cng hin i ha mt s khu sn xut, tp chung t sn xut dt, si, thuc da, ch trng pht trin ngun bng v khai thc ngun da cc loi, tng phn sn xut trong nc v cc nguyn liu v ph liu trong ngnh dt may v da giy nng cao gi tr gia tng cc sn phm xut khu. n nm 2005 t sn lng 2,5- 3 vn tn bng s 750 triu mt vi, nng sn lng giy dp ln 410 triu i. Ngnh cng nghip in t v cng ngh thng tin, vin thng thc hin u t theo chiu su, gim dn nhp khu tng dn xut khu, tng nhanh t l ni a ha sn phm c cng ngh cao. i vi mt s t nc th hi nhp l con ng duy nht pht trin cn i vi tng doanh nghip th khng phi hon ton nh vy. Ch c doanh nghip no chun b tt h nhp th mi c c may tn ti nukhng th nguy c b o thi, b loi khi cuc chi l hon ton hin thc. Vit Nam ch thnh thnh vin ca ASEAN, APEC, v khng bao lu na gia nhp AFTA(2006), WTO, thc hin l trnh ct gim thu 4230 nhm mt hng. Tuy nhin cc doanh nghip cng nghip Vit Nam vn cha thc c vic hi nhp l vic ca doanh nghip mnh vn quen vi vng tay bo h ca nh nc. Sc cnh tranh ca cc doanh nghip cn yu, mt phn do cc doanh nghip mt phn do cc yu t khch quan. Mun hng ha ca Vit Nam c sc cnh tranh khi gia nhp AFTA v WTO, th cn phi thit lp, nng cao nng lc cnh tranh cho cc doanh nghip.
II. Nhng gii php thc y tiu th sn phm ca cc doanh nghip.

Qun trit mc tiu ,chin lc v nh hng pht trin ca ng ti i hi IX. y mnh hot ng tiu th ca

43

cc doan nghip trong thi gian ti c mt s bin php nh sau. i vi doanh nghip: -Mi doanh nghip cng nghip phi xy dng cho mnh mt chin lc ring ph hp vi kh nng v vn, nng lc cc b v trnh pht trin. Trong bi cnh hi nhy vi khu vc v th gii hin nay, xy dng chin lc kinh doanh hp l l mt trong nhng hot ng quan trng nht mang tnh sng cn i vi doanh nghip. Mt doanh nghip khng c chin lc cng gin nh mt con tu khng c bnh li, trn thc t nhng thit hi trong kinh doanh l do cha c chin lc hoc chin lc sai lm, hoc chin lc hn ch trong vic trin khai mt s chin lc kinh doanh ng n, do nng cao kh nng tiu th, cc doanh nghip cng nghip phi xy dng c cc chin lc thm nhp th trng v xc tin bn hng hp l, ph hp vi mi trng kinh doanh y bin ng hin nay. - Cc doanh nghip phi c chnh sch o to, tuyn dng lao ng hp l nng cao trnh chuyn mn ca ngi lao ng m bo s dng c cc cng ngh mi c ch khuyn khch vt cht, tinh thn tho ng to ng lc cho ngi lao ng nng cao tay ngh,trung thnh vi doanh nghip m bo to ra nhng sn phm c gi thnh hp l. - Cc doanh nghip cng nghip cn c s u t tho ng v nhng gii php i mi cng ngh sao cho ph hp vi trnh chung ca th gii m bo nng cao cht lng sn phm, tng nng sut lao ng, gim gi thnh sn xut, tn dng trit li th so snh ca doanh nghip, s dng cng ngh hin i, thu ht c nhiu lao ng c trnh , ph hp vi tng cng ngh y l vn kh khn ca hu ht cc doanh nghip nc ta v hu ht cc cng ngh m cc doanh nghip ang s dng l cc cng ngh thi thc hai hoc 3 so vi th gii nn cc doanh nghip nc ta hu nh khng c kh nng cnh tranh vi hng ngoi nhp trong nc. - Trong hot ng nghin cu th trng cc doanh nghip cn ch trng hn na vo vic nghin cu cu, nghin cu cung, nghin cu mng li tiu th nht l trong cc hot ng xut khu, doanh nghip cn nng cao trch nhim v nng lc ca b phn lm cng tc nc ngoi, t chc tt vic nghin cu, kho st th trng trc khi ra cc quyt nh thm nhp trnh tnh trng khi a sn phm 44

vo thm nhp th trng b khng ph hp vi nhu cu v vn ho ca a phng. - Cc doanh nghip phi t chc tt hot ng bn hng v cc dch v sau bn hng thng xuyn tm hiu cc thng tin phn hi t khch hng t hiu r nhu cu ca h v ly l c s doanh nghip iu chnh, cc chin lc sn xut kinh doanh ca mnh nhm p ng tt nht nhu cu ca khch hng. - Doanh nghip phi tch cc tham gia cc hi tr thng mi, trin lm gii thiu sn phm ca mnh cho cc bn hng v cho ngi tiu dng h hiu r hn v sn phm ca cng ty v cng ty cc doanh nghip cng nghip phi xy dng v qung co cho thng hiu sn phm: thng hiu l kt qu ca qu trnh tip th, qung co, lu di v tn km nhng n rt quan trng mt khi sn phm ca cc hng ni ging nhau v cht lng, gi c th thng hiu l ci duy nht khng mua hng ca doanh nghip ch khng mua hng ca ngi khc. Mc d kiu dng ca cc sn phm ging ht nhau nhng thng hiu khc th gi bn khc. Mt thng hiu mnh gip cho doanh nghip t c v th cnh tranh trong ngnh. Thng hiu cng ni ting th kh nng gia tng th phn ca n trn th trng ngy cng cao. Nh doanh nghip c th iu tit th trng, nh gi cao hn chi ph cc knh phn phi lm cho cc i th phi nn lng, ch mun chia th phn ca h. Trc y khi nn kinh t cha m ca th vn thng hiu sn phm t c cc doanh nghip cng nghip nc ta quan tm cngvi s pht trin ca kinh doanh th trng th xu hng hi nhp vi khu vc v quc t ngy cng pht trin th thng hiu sn phm l mt ti sn v hnh c ln ca doanh nghip trn th trng th gii, nht l i vi cc doanh nghip sn xut hng xut khu, cc doanh nghip phi ng k bn quyn v thng hiu hng ho ca mnh ti

45

nc m doanh nghip nh nhp khu trnh nhng thit hi do cc doanh nghip cc nc khc ng k nhn hiu ca mnh. Ngy nay cng vi s pht trin ca cng ngh thng tin v mng vin thng, th dch v Internet pht trin rt mnh nc ta v trn th gii cc doanh nghip cng nghip c th m cc trang Web v sn phm ca mnh gii thiu vi khch hng ng thi cc doanh nghip c th thc hin bn sn phm ca mnh ti tay ngi tiu dng thng qua mng my tnh. - Vic t kim tra v nh gi v doanh nghip ca mnh c tm quan trng c bit, n cho doanh nghip bit l mnh ang ng u? trn c s doanh nghip c th a ra cc chnh sch thch hp pht trin. Mt phng php thng c s dng cc doanh nghip t nh gi l phn tch SWOT tc l tm ra cc im mnh, im yu, c hi, v thch thc nhng im mnh v c hi s gip doanh nghip thc hin hot ng tiuth c hiu qu nht cng nh cc im yu v nguy c cn khc phc ngn nga khng cho chng lm hi n hot ng tiu th ca doanh nghip. - i vi cc doanh nghip cng nghip va v nh c th phi hp vi cc doanh nghip ln hoc cc hnh thc thng mi tiu th sn phm cc doanh nghip va v nh phi thc c rng nu n c s rt kh tn ti. Cnh tranh khng phi khi no cng a li hiu qu cao nu nh cc doanh nghip khng c s cng tc vi nhau. Do vy trong thi gian ti cc doanh nghip va v nh rt cn c s cng tc, s phi hp tt hn thng qua cc t chc i dch ca doanh nghip va v nh, ngoi ra cc doanh nghip va v nh ch trng tp trung vo nhng th trng ngch. - Doanh nghip cn phi phi hp vi Nh nc tranh th s h tr ca Nh nc hot ng sn xut kinh doanh nht l hot ng xut nhp khu v hot ng kch cu. 2. V pha Nh nc. - cc gii php ca doanh nghip pht huy hiu qu c s h tr gip t pha Nh nc thng qua cc chnh sch bin php c th. -To mi iu kin thun li cho doanh nghip pht trin sn xut kinh doanh, m bo quyn t ch sn xut kinh doanh cho cc doanh nghip c chnh sch pht trin kinh t x hi c th hn nh hng cho cc doanh nghip 46

pht trin, to ra mi trng kinh t, chnh tr, lut php c tc dng thc y tiu th sn phm. - Hnh thnh ng b cc yu t ca th trng i i vi vic to tp trung php lut bo m bai tr iu tit, lm trng ti ca Nh nc. To iu kin thun li cho doanh nghip tip cn th trng. Nht l i vi cc th trng nc ngoi m c nhn doanh nghip khng th tip cn nu khng c s h tr ca Nh nc. - Pht trin th trng vn v tin t vi cc hnh thc a dng bao gm h thng ngn hng, th ch ti chnh phi ngn hng cng ty bo him, cc qu u t.... nhm thu ht cc ngun vn trong x hi phc v cho nhu cu vn ca doanh nghip i mi cng ngh v thc hin cc hot ng sn xut kinh doanh ci cch h thng ngn hng thng mi, lm lnh mnh ho ton b h thng ngn hng thng mi quc doanh. - Hon thin khung php l v chnh sch m rng th trng lao ng, bo m cng tc o to, gio dc cho ngi lao ng, c chnh sch thch hp thu ht nhn ti v lao ng c trnh chuyn mn cao trong nc v nc ngoi. - S dng hp l cc chnh sch, cng c qun l v m tip tc xy dng v hon thin h thng php lut. Ci cch h thng chnh sch thu, li sut ngn hng to ng lc cho doanh nghip pht trin sn xut kinh doanh. Nghin cu sa i, b xung php lut hin hnh ph hp vi yu cu thc hin chin lc kinh t v yu cu hi nhp kinh t. - Ch ng hi nhp kinh t quc tc hiu qu, m rng kinh t i ngoi. Tip tc chnh sch m ca v ch ng hi nhp kinh t quc t pht trin, tch cc chun b cc iu kin v kinh t, th ch... tch cc thc hin cc cam kt i vi cc c ch hp tc song phng v a dng m nc ta tham gia, c bit l cc cam kt trong khun kh ASEAN (nh AFTA, AICO, AIA..), APEC, ASEM, xc tin m phn gia nhp WTO. - i mi h thng hnh chnh, n gin ho cc th tc php l cho doanh nghip trong hot ng kinh doanh. - To iu kin gip doanh nghip tip cn th trng, k thut - cng ngh mi.

47

- Tip tc m rng quyn kinh doanh nhp khu ca cc doanh nghip, cho php cc doanh nghip c vn u t nc ngoi c quyn tham gia xut nhp khu nhiu doanh nghip trong nc, xy dng l trnh gim thu sut thc thu nhp khu v cc cng c phi thu, pdng cng c bo h mi. - Tm cch tho g kp thi nhng vng mc cho c ch chnh sch gy ra cho doanh nghip to cho hot ng ca doanh nghip c tri chy.

48

Kt lun Hot ng tiu th ngy cng c nh gi cao, n c vai tr quan trng i vi s tn ti v pht trin ca mi doanh nghip, quyt nh s phn thnh ca mi quc gia. Ngy nay cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay ang kinh doanh trong bi cnh thun li nc ta thc hin c ch m ca, nn kinh t th gii bc vo xu th ton cu ho. y l cu ni gia doanh nghip trong nc v cc doanh nghip nc ngoi, cc doanh nghip cng nghip ng gp khng nh vo cng cuc hin i ho t nc. Tuy nhin trong iu kin t do c doanh nghip hin nay nht l trong thi gian ti Vit Nam gia nhp AFTA th c doanh nghip cn phi phn u hn na nng cao kh nng cnh tranh ca mnh, t thc y tt hot ng tiu th ca cc doanh nghip cng nghip. Do thi gian c hn v trnh ca bn thn cn nhiu hn ch nn trong bi vit chc chn khng trnh khi nhng sai st. Em rt mong s gip ch bo ca thy em rt kinh nghim cho ln sau. Bi vit ny c hon thnh di s gip , ch bo tn tnh ca thy gio PGS.TS. ng Xun Ninh. Qua y cho em gi li cm n chn thnh ti thy gip em hon thnh n ny.

49

Mc lc Trang Li ni u Chng I: L lun chung v tiu th sn phm trong cc doanh nghip cng nghip I. Khi nim 1. Khi nim 2. V tr, vai tr ca hot ng tiu th 3. Ni dung ca hot ng tiu th II. Nhng nhn t nh hng n hot ng tiu th sn phm 1. Nhn t bn trong 2. Nhn t bn ngoi 3. Nhng ch tiu nh gi hiu qu ca tiu th v dch v sau bn II. Nhng nhn t nh hng n hot ng tiu th sn phm 1.Nhn t bn trong 2. Nhn t bn ngoi 3. Nhng ch tiu nh gi hiu qu ca tiu th sn phm III. Kinh nghim tiu th sn phm ca c doanh nghip trong v ngoi nc 1. Cc doanh nghip trong nc 2. Cc doanh nghip ngoi nc Chng II: Thc trng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay I. Tnh hnh tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay 1. Tnh hnh kinh t x hi thi k 1991 - 2001 2. Thc trng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip nc ta hin nay II. nh gi chung v hot ng tiu th sn phm cc doanh nghip cng nghip Vit Nam 1. Nhng thnh tu t c 2. Nhng tn ti v nguyn nhn Chng III: Mt s gii php thc y hot ng 50

tiu th c doanh nghip cng nghip.

51