Instinto de Vencedores: Desenvolvendo Competncias

O mundo est extremamente competitivo e exige, cada vez mais, um nvel de conhecimento e capacitao que permita absorver competncias diferenciadas, possibilitando a sobrevivncia profissional das pessoas. No entanto, existe uma competncia que estratgica e definidora da vantagem competitiva de uma nao, uma empresa, uma equipe e uma pessoa: a competncia emocional. Recentemente tive o privilgio de conhecer a Doutora Claudia Riecken, especialista nos padres de neurologia e comportamento, empresria, fundadora do Grupo Quantum Assessment no Brasil e autora do Mtodo Quantum, por ocasio da minha formao como Analista Quntico. O Mtodo Quantum um teste comportamental brasileiro que visa trabalhar as competncias emocionais, com o objetivo de formar pessoas e times autenticamente campees. No seu livro SOBREVIVER Instinto de vencedor, a Dra. Claudia Riecken relata experincias de pessoas, que atingidas por uma adversidade extrema, conseguiram se transformar, de vtimas a valentes sobreviventes. A personalidade dos sobreviventes relatada de forma a nos orientar como superar desafios, como neste trecho "os melhores sobreviventes apresentam a sabedoria de conhecer a si mesmos, e recusam-se a "sair de si" ou perder-se, como opo de longo prazo. Os melhores sobreviventes foram resilientes a ponto de sobreviver porque experimentaram esse estado de centrar-se, e foram os melhores porque, alm de enfrentar e superar grandes adversidades, restauraram-se completamente e passaram a prosperar de maneira fortalecida." e "enfrente a dor e escolha livrar-se do sofrimento. Essa a essncia da superao positiva". A superao positiva uma constante demanda no dia-a-dia, pois so constantes os desafios e adversidades, colocados nossa frente, e muitos encontram dificuldades em reverter s situaes inesperadas. Existem gestores que no conseguem transmitir, de forma positiva, um estado emocional que permita a suas equipes superarem situaes indesejveis, em relao aos seus resultados. O gestor moderno precisa entender a capacidade que uma pessoa ou equipe pode atingir, ou seja, o pice do potencial, quando conseguir desenvolver o talento humano. Recuperar um vendedor quando este no est atingindo suas metas um desafio do gestor que trabalha sua equipe de forma individual e positiva, pois alguns somente praticam o "reforo negativo", a cobrana exagerada e esquece de trabalhar a competncia emocional que permitir este vendedor resgatar seu otimismo, sua esperana e seus resultados. Na minha experincia como gestor e como consultor percebo que a autoestima e a autoconfiana so determinantes para se trabalhar em vendas. No livro Inteligncia Emocional, Daniel Goleman, relata o otimismo e a esperana como uma forte expectativa de que, em geral, tudo vai dar certo na vida, apesar dos reveses e frustraes. No livro relatada a experincia feita por Seligman com vendedores de seguros da empresa MetLife, onde o otimismo comprovadamente um comportamento que contribui para vender mais. Partindo do princpio que cada "no" que um vendedor recebe uma pequena

derrota, isto leva a uma reao emocional que pode determinar os resultados. Na experincia em questo, os otimistas venderam 37 por cento mais seguros que os pessimistas, e no primeiro ano os pessimistas desistiram duas vezes mais que os otimistas. O itinerrio para sobreviver diante das adversidades da vida o desenvolvimento pessoal. Quanto mais uma pessoa se conhece, mais poder avanar rumo a sua competncia emocional e seguir os passos dos campees, necessariamente pessoas que ultrapassaram desafios e adversidades. "Para sobreviver, precisamos mudar algumas coisas, reagir, inovar. Mas, curiosamente, no h regras rgidas sobre o que mudar nem sobre o que fazer. Precisamos fazer o que deve ser feito. E compreender o que est por trs de nossas motivaes, buscando honestamente a verdade e o autoconhecimento." Este o papel do Mtodo Quantum: conduzir a pessoa ao seu conhecimento e a trilhar o caminho do autodesenvolvimento, j que o mtodo contribui para o entendimento de como responder a desafios e resolver problemas; para como levar os outros ao seu ponto de vista; para o ritmo e a forma de conduzir processos; e ainda para que a pessoa responda a regras e padres, criados por terceiros. O mtodo aponta ainda os motivadores, o grau de flexibilidade, mapeando a natureza e sua relao com o contexto profissional. A ferramenta permite ser utilizada para seleo, treinamento e desenvolvimento, alm de coaching e avaliao de clima organizacional. Ser competitivo uma realidade que est dentro de cada um e que precisa ser desenvolvida para que o potencial cresa e mesmo nas adversidades haja fora interna suficiente para renascer e continuar seguindo os passos dos campees.

Gregrio Ventura - Administrador de Empresas / Analista Quntico Site: www.gregorioventura.com setembro/2008