Nouvelle Carto Import Export

//mtiers
Les mtiers de limport-export
Famille de mtiers achats

// Acheteur international............................................................................... // Agent acheteur ..................................................................................................
6 9
Famille de mtiers marketing

// Directeur marketing .................................................................................... // Chef de produit ............................................................................................... // Support vente .....................................................................................................
14 18 22
Famille de mtiers commerciale

// Directeur de dpartement .................................................................... // Directeur commercial .............................................................................. // Attach commercial ..................................................................................... // Commercial sdentaire ........................................................................... // Technico-commercial...................................................................................
26 30 33 36 38
Famille de mtiers administration des ventes

// Assistant(e) administration des ventes ......................................
42
Famille de mtiers
logistique
// Responsable de lorganisation logistique .................................. // Assistant logistique ........................................................................................
48 52
Famille de mtiers
technique
// Directeur technique ..................................................................................... // Spcialiste support technique............................................................. // Technicien SAV .................................................................................................. // Formateur technique ..................................................................................
56 59 62 65
Famille de mtiers
accompagnement linternational
// Consultant chef de projet SAI ............................................................ // Consultant commercial SAI .................................................................
68 71
import export
Famille de mtiers
ngoce international
// Trader/ngociant en matires premires .................................
76
Famille de mtiers
courtage international
// Courtier ...................................................................................................................
80
convention collective nationale de limport-export
Prsentation de la branche
Linternationalisation des conomies constitue lune des grandes volutions du 20me sicle. Les entreprises de lImport-Export sont largement intervenues dans le dveloppement des changes internationaux et reprsentent aujourdhui un secteur dynamique et trs diversifi. Constitue de plus de 4 800 entreprises spcialises dans la vente entre professionnels, la branche de lImport-Export rassemble des entreprises dont lactivit se distingue fortement. Les entreprises commerciales dont : - les socits dimportation et de distribution, - les socits de commerce avec les entreprises spcialises par zone gographique, les bureaux dachat, les commissionnaires, les socits dImport-Export, - les socits de reprsentation commerciales et agents commerciaux (importateurs, exportateurs,) - les socits de courtage. Les ngociants internationaux : - les entreprises de ngoce international. Les socits daccompagnement linternational : - les socits de conseil linternational, - les socits de gestion import-export. Les petites structures prdominent dans le secteur. Toutefois 56 % des salaris de lImport-Export sont employs dans des entreprises de plus de 20 salaris.
Les spcificits de la branche

Lorganisation du travail dans les entreprises de lImport-Export, particulirement le degr de spcialisation ou de polyvalence des salaris,est fortement lie la taille de lentreprise. Les socits de lImport-Export ont gnralement assur leur dveloppement partir dune double comptence pays et produit . Ainsi, les entreprises de lImportExport proposent aux 36 800 salaris du secteur, majoritairement des emplois de commerciaux spcialiss dans lImport-Export et de techniciens principalement pour limportation de produits industriels.
Des mtiers en volution

Les mtiers de lImport-Export voluent sous leffet de diffrents facteurs, notamment : Les facteurs lis lenvironnement international Dans un contexte dinternationalisation croissante des activits, la connaissance des diffrents marchs internationaux, des spcificits et des pratiques commerciales en vigueur, des modles culturels propres chaque clientle devient primordiale. Les facteurs lis la rglementation, aux normes et procdures La rglementation de lImport-Export gnre bien sr des contraintes particulires ce type dactivit. Cette rglementation volue en fonction des accords tarifaires, commerciaux et douaniers internationaux, et de lgislations spcifiques la commercialisation de certaines gammes de produits ou de services. Les aspects rglementaires lis au respect de lenvironnement, la scurit et la sant tendent prendre de plus en plus dimportance. Ils imposent de nouvelles exigences en matire de conditions de transport et dacheminement, demballage, de stockage des produits. Le dveloppement de normes et procdures qui en dcoulent influence fortement certains mtiers de lImport-Export, dans le domaine de la logistique notamment, compte tenu des exigences croissantes de qualit et de traabilit. Dautre part, les comptences associes lanalyse des risques du fait des transactions internationales se dveloppent.
Famille de mtiers
achats
// Acheteur international
Lacheteur a pour mission de slectionner la meilleure offre de produits sur un march donn selon la stratgie marketing et commerciale de lentreprise.
// Agent acheteur (market representative)

Lagent acheteur est, dans un bureau dachat export, lintermdiaire entre des clients, des acheteurs trangers et des fournisseurs.
achats
achats
Acheteur international Agent acheteur
Fiche mtier Acheteur international

Environnement mtier
Intitul du mtier
Acheteur international.
Dfinition ou description synthtique du mtier
Lacheteur a pour mission de slectionner la meilleure offre de produits sur un march donn selon la stratgie marketing et commerciale de lentreprise. Il est charg dacheter en suivant les stocks et de ngocier en optimisant ses conditions dachat pour dvelopper la marge. Il gre son rseau de fournisseurs trangers (sur un ou plusieurs pays) et le fait voluer en fonction du march. Il est garant de la conformit du produit par rapport aux exigences de qualit ainsi que des dlais de fabrication et de livraison.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : le niveau minimal de formation requis semble se situer bac +2 ou 3 (ex : BTS ou DUT commercial). Mais le niveau bac +4 ou 5 tend se dvelopper. Selon les secteurs dactivits, les entreprises peuvent privilgier les formations du commerce international, de gestion, de langues trangres appliques, voire un troisime cycle spcialis en achats, ingnieur, etc. Une exprience antrieure ayant permis lacquisition dune bonne connaissance des produits en charge constitue un plus. Le mtier est accessible un dbutant qui sera dans un premier temps assistant acheteur. ce stade, il aura pour activits principales le contact avec les fournisseurs et la partie plus administrative du travail.
Conditions de travail
achats
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Ce mtier exige des dplacements en France et ltranger. Lagent acheteur doit tenir compte dans ses activits du dcalage horaire des pays avec lesquels il travaille. Il peut tre soumis des variations dactivits selon la priode de ngociation des contrats avec les fournisseurs.
Relations fonctionnelles internes et/ou externes
En interne, lacheteur travaille avec les acteurs marketing, logistique et administratif. Il est en relation en externe avec les fournisseurs ou les clients.
Environnement de travail
Un acheteur senior peut voluer vers un poste dencadrement avec lanimation dune quipe plus ou moins importante.
Activits communes regroupes par domaines dactivits

Prospection
> Prospecter des fournisseurs sur un ou plusieurs pays et valuer le march. > Participer des salons professionnels. > Grer le parc de fournisseurs.
Participation la dfinition des besoins
> Participer la dfinition des besoins. > Prendre en compte les besoins des services. > Participer llaboration des cahiers des charges. > Rechercher les produits correspondants.
Ngociation avec les fournisseurs
> Ngocier avec les fournisseurs les produits, la quantit, les tarifs et les conditions dachat et dapprovisionnement. > valuer les capacits des fournisseurs.
Rdaction et suivi des contrats
> Identifier les fournisseurs suivant les produits recherchs. > Rdiger les contrats. > Suivre lexcution des contrats. > Passer les commandes selon ltat des stocks.
Gestion du budget
> Grer le budget des achats.

Veille
> Faire la veille du march. > tudier les pratiques de la concurrence.
Activits spcifiques
Quand lentreprise est elle-mme fabricante, lacheteur doit provisionner les matires premires sur des commandes hypothtiques ou fermes. Il doit rserver dans les usines les capacits de production en fonction des commandes passes. Il est charg galement du suivi de la production.
Comptences
Savoirs thoriques et procduraux
> Matriser langlais (une autre langue peut constituer un plus selon la localisation des fournisseurs). > Connatre les principes du transport international. > Connatre certaines rgles du commerce international (assurance, rglementation douanire, etc.). > Matriser les outils bureautiques. > Matriser le progiciel de gestion intgre.
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achats
Acheteur international
Savoirs de laction (savoir-faire)
> Prendre en compte une dimension interculturelle dans ses changes avec les fournisseurs. > Mettre jour son rseau de fournisseurs en fonction de son valuation de la qualit/cot des produits. > Assurer le suivi rgulier des commandes et relancer si ncessaire. > Anticiper lvolution des besoins. > Organiser et structurer sa base de donnes fournisseurs/produits. > Avoir une bonne connaissance des produits et des marchs.
Comptences relationnelles et comportementales
> Avoir des qualits importantes de ngociation dans ses changes avec les fournisseurs. > Russir se constituer un rseau de fournisseurs. > Savoir couter et comprendre les besoins spcifiques lis aux produits. > Savoir convaincre et argumenter.
achats
Acheteur international Agent acheteur achats
Fiche mtier Agent acheteur (market representative)

Environnement mtier
Intitul du mtier
Agent acheteur.
Autre appelation du mtier
Market representative.
Lagent acheteur est, dans un bureau dachat export, lintermdiaire entre des clients, des acheteurs trangers et des fournisseurs. Il agit pour le compte de ses clients dans la recherche de produits et dans la ngociation avec les fournisseurs. Il a la responsabilit de comptes clients mais na pas de budget propre comme les acheteurs. Il travaille sur une commission lie en gnral au volume de marchandise expdi. Selon son secteur dactivit, il est plus ou moins spcialis sur une nature de produits ou au contraire multi-produits.
Accs au mtier
achats
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : le profil daccs est trs ouvert en matire de formation initiale. Il semble que le niveau minimal de Bac +2 soit admis (ex : langues appliques, cole de commerce, etc.). Le pr-requis li la langue et la connaissance des pays en charge est prpondrant. tant un mtier de relations publiques, les capacits relationnelles seront values au moment dun recrutement, sachant que les ngociations avec les fournisseurs exigent de fortes comptences dans ce domaine. Une exprience multiculturelle sera apprcie. Ce mtier est accessible un dbutant qui sera dans un premier temps Assistant agent acheteur. ce stade, il aura pour activits principales le contact avec les fournisseurs et la partie plus administrative du travail.
achats
Agent acheteur
Ce mtier exige des dplacements en France et ltranger. Lagent acheteur doit tenir compte dans ses activits du dcalage horaire des pays avec lesquels il travaille.
En interne, lagent acheteur travaille avec les acteurs logistique et administratif. Il est en relation en externe avec les fournisseurs et les clients.
Lagent acheteur peut tre spcialis par catgorie de produit ou multi catgories. La part adminsitrative est plus ou moins dveloppe en lien avec la confirmation et le suivi des commandes.
Activits communes regroupes par domaine dactivits

Prospection
> Prospecter afin de trouver de nouveaux fournisseurs, pour rechercher de nouveaux produits. > Suivre et fidliser les relations avec les fournisseurs. > Se rendre dans des salons professionnels.
Organiser les visites des acheteurs
> Slectionner des offres. > Planifier les visites des acheteurs trangers. > Organiser les prsentations des produits chez les fournisseurs ou dans les propres locaux du bureau dachat. > Accompagner lacheteur au rendez-vous de prsentation et dachat.
Ngociation avec les fournisseurs
> Prendre en compte les besoins des clients. > Ngocier avec les fournisseurs les produits, la quantit, les tarifs et les conditions de paiement. > Grer les litiges aprs les commandes.
Veille
> Faire la veille du march. > tudier les pratiques de la concurrence.
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Activits spcifiques
> Lagent acheteur peut raliser des inspections de marchandises expdies la demande du client et faire un rapport qui engage la responsabilit du bureau dachat. > La confirmation, la saisie et le suivi des commandes peut tre ralise par lagent acheteur ou lassistant(e) rattach(e). Si une modification de prix ou de quantit intervient, lagent acheteur prend contact avec le fournisseur et le client. Quand les marchandises sont prtes, le responsable logistique prend le relais.
Comptences
> Matrise parfaite de langlais (une autre langue peut constituer un plus selon la localisation des clients). > Matriser les outils bureautiques. > Matriser la procdure de commande. > Connatre les rgles du commerce international.
> Connatre le march franais dans le secteur dactivit en charge. > Connatre les besoins spcifiques du client afin dadapter ces recherches de produits. > Optimiser les visites en France des clients afin de multiplier les contacts avec des fournisseurs sur un courte priode. > Connatre les founisseurs, leur potentiel de production et leur flexibilit (et leur marge de manuvre) en fonction des besoins de lacheteur. > Proposer lacheteur des concepts (ensemble de produits) ou les constituer selon ses besoins. > Choisir les fournisseurs en fonction du prix indiqu par lacheteur. > Faire lanalyse de la concurrence. > Savoir ngocier avec les fournisseurs. > Conseiller ses clients en fonction de sa connaissance du march et de ltude de la concurrence. > Organiser, planifier et grer son temps. > Savoir convaincre et argumenter.
> Avoir des qualits importantes de ngociation dans ses changes avec les fournisseurs. > Russir se constituer un rseau de fournisseurs. > Apprcier et savoir valoriser les produits en charge.
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achats
achats
Agent acheteur
Perspectives et facteurs dvolution du mtier
> La part de ngociation des activits a tendance dvenir plus importante. > La spcialisation par produit semble se renforcer. > Les dplacements deviennent plus nombreux.
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Famille de mtiers
marketing
// Directeur marketing
Le directeur marketing est charg de dvelopper un ou pluieurs lignes(s) de produits en termes danimation commerciale, dexpertise technique et de gestion financire.
// Chef de produit
Le chef de produit a pour mission principale danalyser les besoins dun march et de contribuer au dveloppement des ventes sur une zone pour un produit ou une gamme de produits.
// Support vente
Le support vente est charg, dans une socit de lImport-Export, de mettre la disposition des quipes de la force de vente son expertise et sa connaissance dun march, dune gamme ou dune ligne de produit.
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marketing
marketing
Directeur marketing Chef de produit Support vente
Fiche mtier Directeur marketing

Environnement mtier
Intitul du mtier
Directeur marketing.
Autres appellations du mtier
Responsable marketing / Business director.

Le directeur marketing est charg de dvelopper une ou plusieurs ligne(s) de produits, en termes danimation commerciale, dexpertise technique et de gestion financire. Il supervise des quipes de chefs de produits ou de supports vente, anime les quipes et contribue la stratgie commerciale de la structure pour dvelopper certaines lignes de produits.
Accs au mtier
La formation ncessite le plus souvent un niveau suprieur : bac + 2 bac +5 selon les cas dans le domaine marketing, commercial voire technico-commercial. Une exprience de 5 ans minimum comme chef de produit ou responsable des ventes est gnralement exige.
marketing
En interne, le directeur marketing est en relation avec les directeurs commerciaux, les directeurs de dpartements, les directeurs rgionaux et chefs des ventes, les quipes de force des ventes. Il supervise ses quipes (chefs de produits, supports vente). Il est ponctuellement en relation avec les services administratifs et, dans certaines socits de commerce international, avec la direction technique. En externe, il est en relation avec les clients, les intermdiaires, les responsables produits chefs les fournisseurs, les interlocuteurs usine pour des spcifications techniques produits, voire les sous-traitants le cas chant.
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Le champ et les contours des activits peuvent varier en fonction de la nature des relations tablies entre la socit et ses fournisseurs et galement selon le statut juridique de la socit (agent distributeur exclusif, grossiste importateur, commissionnaire, etc.). Selon les cas, les fournisseurs peuvent prendre en charge une partie plus ou moins grande du marketing oprationnel ou se limiter au marketing produit .

Management
> Assurer le pilotage de ses quipes : fixer les objectifs individuels et collectifs. > Organiser rgulirement des entretiens ou des runions de service. > Assurer le dveloppement des comptences de ses collaborateurs. > Raliser les entretiens individuels professionnels et mettre jour les CV et les comptences. > Participer aux runions du comit de direction.
Marketing et communication
> Superviser les tudes de marketing oprationnel et de merchandising (prparation de la mise en march) : valuation du march potentiel, analyse des contraintes, de la concurrence, etc. > Mettre en uvre les moyens et supports marketing et mershandising ncessaires pour atteindre les objectifs de dveloppement dfinis par lignes de produits. > Dfinir les actions ncessaires pour adapter le processus de commercialisation aux us et coutumes en vigueur dans le pays ou la zone cible : packaging produit, techniques de relation client/Customer Relation Management, etc. > Diffuser les informations sur les produits et dfinir un plan de communication en direction des intermdiaires, des clients internes et externes.
Commercial
> Raliser par lignes de produits le budget en termes dobjectifs de vente (en lien avec le directeur commercial), de profits, de marge et au niveau du stock. > tre linterface entre les diffrents interlocuteurs et notamment la force de vente. > Assurer lorganisation du support vente en amont afin de faciliter la ralisation daffaires.
Technique
> valuer le potentiel produit et la valeur financire des biens. > Superviser le rfrencement des biens, par ligne de produits. > valuer lensemble des cots annexes (sous traitant : logistique, transport, manutention, etc) intgrer pour la dtermination des prix.
Administration - Gestion
> Grer le budget de sa direction ou du service marketing. > Contribuer la transmission dinformations ncessaires aux assistants commerciaux (niveaux de prix par ligne de produits rfrences) et ladministration des ventes. > Contribuer la transmission dinformations nceessaires la gestion des stocks.
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marketing
Selon la nature des gammes de produits traites limport ou lexport, la fonction aura un caractre plus ou moins technique. La dimension communication peut tre plus ou moins prsente dans la fonction, selon les pratiques en vigueur sur le segment considr.
achats
Directeur commercial
Comptences
> Connaissances des techniques de merchandising et de marketing oprationnel. > Connaissance des stratgies commerciales linternational. > Connaissance gnrale dun domaine dapplication et dun march pour un ensemble de produits. > Connaissance des rglementations du commerce international. > Connaissances en gestion commerciale, administrative et budgtaire et en gestion des stocks. > Matrise de langlais (une seconde langue est ncessaire en fonction du pays de la maison mre, pour les filiales franaises de socits trangres).
> Savoir tablir des objectifs commerciaux et des objectifs de marges et de profit par ligne de produits, en cohrence avec le march. > Savoir analyser le potentiel de dveloppement et de march dune gamme ou dune ligne de produits. > Savoir dterminer une stratgie gnrale en lien avec la direction commerciale et avec les directeurs de dpartement afin de dvelopper les ventes par zones. > Savoir anticiper les volutions de marchs et de clientles afin dalimenter la rflexion stratgique amont, en lien avec les quipes de forces de vente et avec les fournisseurs. > Savoir dfinir, mettre en uvre un plan de communication et des actions de merchandising. > Sensibiliser les quipes une approche de leurs activits oriente client. > Savoir identifier les besoins de support commercial (force de vente, administration des ventes) et organiser la direction ou le service marketing pour rpondre ces attentes. > Savoir valuer les comptences et dterminer une stratgie et un plan de formation pour ses collaborateurs.
> Facults danticipation de lvolution densemble dun march et du positionnement vis--vis de la concurrence. > Capacit organiser la veille stratgique, identifier les meilleures sources dinformation et mettre en uvre les moyens ncessaires pour lanalyse de linformation. > Sens de la communication en interne (avec les quipes commerciales, administration des ventes, logistique notamment) et en externe (fournisseurs). > Organisation et mthode. > Savoir analyser, mesurer et le cas chant prendre des risques opportuns (stratgie de communication).
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Facteurs dvolution du mtier

Selon les cas, la mise en uvre de lorientation client ncessite une segmentation croissante des clientles et le dveloppement de moyens et de systmes dinformation complexes danalyse des besoins de la clientle (data-mining par exemple) afin de mieux cibler et dindividualiser loffre produit et la stratgie de communication.
marketing 17
marketing
Fiche mtier Chef de produit

Environnement mtier
Intitul du mtier
Chef de produit.
Autre appellation du mtier
Chef de march.
Le chef de produit a pour mission principale danalyser les besoins dun march et de contribuer au dveloppement des ventes sur une zone pour un produit ou une gamme de produits. Il participe lanimation de la force de vente, gre un budget dfini et tablit des objectifs de vente. Il effectue le suivi des marges et la gestion des stocks. Il assure la promotion de limage de lentreprise ou du groupe par ses contacts avec les fournisseurs ou en participant des salons ou manifestations.
Accs au mtier
marketing
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Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : il ny a pas de formation type. Une formation suprieure de niveau bac +3/4 dans le domaine commercial, voire dingnieur (pour des spcialits trs techniques) peut convenir. Un niveau de formation bac +2 peut galement convenir si les comptences techniques et la culture produit sont suffisantes. Certains chefs de produits ont dabord des comptences en langues et une culture internationale ou une connaissance dune zone gographique donne. Exprience : le mtier est accessible des personnes ayant au minimum 3 5 ans dexprience professionnelle comme assistant chef de produit ou ventuellement comme technicocommercial ayant une connaissance approfondie dans un domaine dapplication ou une spcialit. Une exprience dacheteur peut constituer un atout.
Dplacements relativement frquents chez les fournisseurs, ltranger. Dplacements occasionnels chez des clients (visites de clients avec des fournisseurs). Participation des salons professionnels, parfois ltranger. Mtier ncessitant une forte autonomie et engageant la responsabilit de la socit vis--vis des fournisseurs suivis par le chef de produit.
En interne, il dpend gnralement dun directeur de dpartement. Il est en relation avec dautres chefs de produits, avec les quipes de technico-commerciaux, avec des assistants dadministration des ventes (gestion de la relation avec les fournisseurs ou commettants), ou ventuellement avec des assistants commerciaux (selon les besoins de la relation clients). Il a des relations galement avec les responsables logistique, comptable ou avec le service achat. Selon les entreprises, il est en relation avec un responsable Service Qualit. Vis--vis de lextrieur, il est en relation principalement avec les fournisseurs (responsables de la distribution, techniciens du soutien technique clientle, responsables exports, etc.). Avec les clients, il peut avoir occasionnellement des relations avec les acheteurs ou avec des techniciens.
Le mtier peut varier selon le type dentreprise ou dans une mme entreprise entre plusieurs dpartements. Par exemple, chez un agent distributeur positionn sur des gammes de produits relativement complexe, le chef de produit devra avoir une certaine culture de base dans la spcialit, mme sil nest pas spcialiste et na pas de comptences techniques approfondies. Dans une mme entreprise, selon le dpartement concern, le chef de produit peut galement avoir une fonction de commercial. Lorsque la socit appartient un groupe, les chefs de produits peuvent avoir des fonctions de rfrent (ou tutorat ) au niveau du groupe, participer des projets pilotes pour favoriser la diffusion dune gamme de produit en France ou ltranger.

Relation fournisseur et expertise
> Homologuer des fournisseurs (suivi en propre de commettants, relation fournisseur). > Avec les nouveaux fournisseurs, tablir un plan daction et dobjectifs de dveloppement des ventes sur un march. > Raliser des tudes de marchs. > laborer des cahiers des charges et des fiches produits. > Gestion produits : spcificier les codes tarif douaniers, les fiches de donnes de scurit des produits (selon la dangerosit), etc.
Analyse de march et relation clients
> Veiller, analyser les besoins et la demande du march. > laborer un plan daction et prparer des contacts clients avec les commerciaux (en lien avec le directeur de dpartement). > laborer un tarif remis au vendeur lui permettant dtablir un canevas doffre de prix. > Conseiller les commerciaux sur le niveau de prix acceptable par le march
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marketing
achats
Chef de produit
Animation et force de vente
> Former les commerciaux une gamme de produits, leur transmettre des supports marketing, des documents techniques, des tarifs, dfinition des marges, etc. > Assurer le soutien technique des technico-commerciaux. > Raliser le traitement des rapports de visite des technico-commerciaux ; mise en uvre des actions ncessaires.
Gestion (budgtaire, marges, stocks)
> laborer et faire le suivi du budget fournisseurs et faire le reporting de lactivit auprs du commettant. > Gestion de stocks : analyser le niveau des stocks ; tudier limpact de la gestion de stocks sur les prix et les marges. > Mettre en uvre des outils de gestion et des tableaux de bord pour le suivi des comptes fournisseurs, des marges brutes, de la gestion des stocks. > Proposer et suivre les formations des assistants dadministration des ventes. > Raliser le reporting au directeur de dpartement : analyse du march, de la concurrence, de la marge ; proposition de nouvelles cartes fournisseurs ; optimisation du portefeuille de fournisseurs.
Activits spcifiques
> Conseil technique dun client sur demande des assistants technico-commerciaux. > Certains chefs de produits sont mobiliss dans le cadre de dmarches de qualit vis- vis de commettants : valuation des commettants, amlioration de leur prestation, identification des non-conformits, etc.
Comptences
> Connaissance dun domaine dapplication et dun march pour un produit ou une gamme de produits. > Connaissance des rglementations du commerce international et national. > Connaissances en gestion commerciale et budgtaire et en gestion des stocks. > Connaissances en marketing oprationnel. > Connaissances de base dans le domaine des achats. > Matrise de langlais (une seconde langue est ncessaire en fonction du pays de la maison mre, pour les filiales franaises de socits trangres). > Connaissances dans le domaine logistique.
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> Savoir analyser la stratgie de vente dun fournisseur. > Savoir identifier ses forces et faiblesses pour adapter sa stratgie. > Savoir dterminer une stratgie pour dvelopper les ventes (en lien avec le chef de dpartement). > Savoir effectuer un canevas dtude de march. > Savoir transmettre des informations aux fournisseurs sur les demandes ou les besoins des clients. > Savoir identifier les besoins des quipes internes (technico-commerciaux, assistants commerciaux, administration des ventes) et rpondre leurs besoins dinformation.
> Savoir communiquer, en interne et en externe. > tre lcoute des commettants (fournisseurs), comme des quipes internes. > tre en veille sur les marchs, lvolution de la demande, les nouveaux produits. > Capacit de ngociation avec les fournisseurs, diplomatie et fermet (choix de produits dans une gamme, niveau de prix acceptable par le march). > tre rigoureux : pouvoir tenir des objectifs de gestion, savoir se fixer des priorits et grer son temps. > Autonomie et capacit de prise de dcision. > Pouvoir anticiper les besoins des fournisseurs et savoir saisir des opportunits de marchs. > Savoir utiliser les informations transmises sur la demande client pour grer la relation fournisseur.

Besoin de renforcement des comptences dans les domaines du marketing et du dveloppement commercial, dans un environnement de plus en plus concurrentiel et en volution perptuelle. Le chef de produit peut tre amen effectuer des tudes sur le potentiel de dveloppement dune gamme de produits dveloppe ltranger par un fournisseur notamment en fonction de lvolution de la rglementation europenne qui peut entraner de nouvelles exigences.
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marketing
marketing
Fiche mtier Support vente

Environnement mtier
Intitul du mtier
Support vente.
Le support vente est charg, dans une socit de lImport-Export, de mettre la disposition des quipes de la force de vente son expertise et sa connaissance dun march, dune gamme ou dune ligne de produit. Gnralement membre de la direction ou service marketing, il a une mission dassistance pour favoriser la ralisation des objectifs de vente.
Accs au mtier
Le mtier est gnralement accessible partir dune formation de niveau bac +2, de type BTS ou DUT Marketing. Une exprience antrieure dans le secteur dactivit de 3 5 ans est frquemment requise pour laccs au poste (variable selon la complexit des gammes de produits).
marketing
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Le support vente peut tre amen ponctuellement se dplacer en clientle pour intervenir en appui des commerciaux, certaines tapes de la ngociation commerciale.
En interne, il est en relation avec lensemble du service Marketing, avec les quipes de force de vente (commerciaux, ingnieurs commerciaux). Selon les entreprises, il est galement en relation avec le service technique (pour recueillir des spcifications produits le cas chant ou pour faire remonter des difficults dordre technique identifies par les forces de vente). En externe, il est en relation avec des clients (sur demande des commerciaux), ainsi quavec des fournisseurs, voire avec des sous-traitants. Il peut tre amen tre en relation avec certains organismes professionnels (syndicats, groupements ou associations professionnelles).
Cette fonction est parfois directement assume par les chefs de produits dans certaines socits. En fonction de lactivit de la socit, le support vente peut tre plus ou moins gnraliste ou spcialiste dune gamme de produits.

Analyse de march
> Utiliser les sources dinformation disponibles en interne (tudes conduites par les chefs de produits) ou en externe sur les produits ou marchs utiles pour le dveloppement dargumentaires commerciaux. > Effectuer une veille du march : observer lactivit de la concurrence, sinformer des nouveaux produits ou nouvelles technologies grce notamment aux contacts entretenus avec les fournisseurs ou les clients.
Conseil interne
> En amont de laction commerciale, apporter la force de vente une expertise et un conseil pour llaboration de la stratgie commerciale, notamment pour certaines gammes de produits spcifiques. > Analyser la faisabilit et la rentabilit dune opration commerciale. > Conseiller la force de vente sur une stratgie prix et offre globale (packaging, etc.) sur une gamme de produits ou sur un march.
Support de la force de vente
> Transmettre ses connaissances et son expertise march ou produit aux quipes commerciales. > Expliciter les outils daide la vente (documentation, prsentation, argumentaires, etc.) labors par les chefs de produits pour aider la force de vente promouvoir les produits et/ou solutions auprs des clients. > Intervenir en qualit dexpert en clientle auprs de la force de vente afin de laider analyser et dfinir les besoins du client, participer largumentaire et ventuellement aider conclure la vente. > Participer le cas chant laborer une offre commerciale pertinente au regard de la demande client. > Assurer le reporting auprs de la hirarchie sur le bilan dactivit.
Activits spcifiques
Crer des supports de formation et animer des formations auprs des quipes commerciales. Dans certaines socits, le support vente peut assurer la coordination entre les demandes clients transmises par les quipes commerciales et les fournisseurs. Le support vente peut occasionnellement participer des salons professionnels, ou des manifestations lui permettant de mieux apprhender les marchs potentiels.
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marketing
achats
Support vente
Comptences
> Connaissances en techniques de marketing. > Connaissance des techniques commerciales. > Connaissance gnrale dune gamme ou dune ligne de produits.
> Savoir tablir un argumentaire de vente. > Savoir valuer la concurrence. > tre capable dintervenir en relation clientle en appui de la force de vente. > Savoir se positionner en conseil interne ou en expertise vis--vis des quipes commerciales. > Savoir utiliser les ressources et les techniques marketing au service de largumentaire commercial.
> Capacit travailler en quipe. > Capacits de ngociation. > Rigueur, organisation et mthode. > Sens de la pdagogie. > Sens du service.
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Famille de mtiers
commercial
commercial
// Directeur de dpartement
Le chef de dpartement est un responsable ayant pour mission principale de grer un dpartement dune socit dImport-Export, de dfinir sa stratgie et de dvelopper son activit.
// Directeur commercial
Le directeur commercial participe la dfinition de la politique commerciale (en lien avec la direction gnrale), organise sa mise en uvre, assure lanimation de la force de vente, et contribue la stratgie de lentreprise en termes de communication commerciale interne et externe.
// Attach commercial
Lattach commercial anime, suit, dveloppe un portefeuille de clients. Il a en charge une zone gographique ou des comptes spcifiques pour la ou lesquelles, il dveloppe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de lentreprise.
// Commercial sdentaire
Le commercial sdentaire a en charge un portefeuille de prospection ou/et de clients qui a souvent une logique gographique. Il travaille par contact tlphonique ou mail en suivant principalement des modes opratoires standardiss.
// Technico-commercial
Au sein des quipes commerciales, le technico-commercial est charg de prospecter des clients, de grer et de dvelopper un portefeuille de clients, de prsenter loffre et la gamme de produits de ses fournisseurs pour dfinir des solutions adaptes la problmatique client, en testant leur faisabilit technique.
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commercial
Directeur de dpartement Directeur commercial Attach commercial Commercial sdentaire Technico-commercial
Fiche mtier Directeur de dpartement

Environnement mtier
Intitul du mtier
Directeur de dpartement.
Chef de dpartement - BUM (Business Unit Manager).

Le chef de dpartement est un responsable ayant pour mission principale de grer un dpartement dune socit dImport-Export, de dfinir sa stratgie et de dvelopper son activit. Il est en charge de llaboration de la politique commerciale de son dpartement, de son dveloppement, du management, de la gestion commerciale et budgtaire. Dans certaines entreprises, il gre en direct la relation avec certains fournisseurs importants. Il reprsente limage du groupe auprs des fournisseurs et des clients.
Accs au mtier
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commercial
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : une formation suprieure en management/gestion et/ou commerciale est souhaite. Dans certaines socits, le niveau ingnieur est recherch (les socits qui interviennent dans des activits industrielles complexes comme la distribution de produits de chimie de spcialits par exemple) mais nest pas obligatoire. Les doubles comptences (coles dingnieurs + cole de commerce) sont apprcies. Le mtier est accessible aussi des autodidactes (plutt par la promotion interne), nayant pas de formation suprieure mais avec une grande exprience professionnelle et une forte aptitude au management. Il est toutefois reconnu que les exigences de niveau ont trs fortement volu. Exprience : le mtier est accessible en promotion interne des personnes ayant en gnral au minimum 10 ans dexprience professionnelle dans lentreprise, idalement comme chef de produit, commercial ou technico-commercial et selon le type dentreprise et la technicit de lactivit - ayant une connaissance approfondie dans un domaine dapplication ou une spcialit. Pour un candidat externe, avoir t responsable de dpartement chez un commissionnaire ou chez un ngociant, avec une longue exprience de dveloppement auprs de fournisseurs est apprci. Une exprience de responsable des ventes peut constituer un atout.
Mtier sdentaire. Cependant, le poste peut ncessiter des dplacements, par exemple loccasion de salons professionnels, ltranger, pour la prospection de nouveaux fournisseurs. La fonction require une grande disponibilit et une ouverture vis--vis des quipes, mais aussi vis--vis de la direction gnrale (en tant que cadre suprieur).
Envirronement de travail
Le mtier peut voluer en fonction de la dimension de la business unit gre : des modes de gestion et dorganisation plus structurs sont mettre en place dans un grand dpartement. Le mtier peut tre diffrent aussi lorsque lentreprise fait partie dun groupe qui fixe des objectifs stratgiques, des orientations voire des procdures spcifiques. La part de prospection commerciale peut tre moindre dans les groupes o la majorit des transactions ont lieu avec la maison-mre.

Stratgie commerciale et dveloppement
> Participer aux runions du Comit Excutif de lentreprise. > Relayer les dcisions stratgiques du Groupe ou de lentreprise auprs des quipes. > Faire remonter la direction gnrale les ides, concepts, projets, susceptibles de contribuer au dveloppement de lactivit. > Dfinir une stratgie, un positionnement et un plan de dveloppement pour la Business Unit . Suivre les objectifs commerciaux et la marge brute. > Dfinir une stratgie en matire de sourcing (recherche de fournisseurs) et une stratgie de vente. > Organiser le reporting vis--vis de la Direction Gnrale.
Management et gestion dun dpartement (ou Business Unit - BU)
> Assurer la responsabilit de ses objectifs et de la ralisation du budget du dpartement. > Assurer la gestion budgtaire du dpartement (budget de fonctionnement et compte dexploitation). > Optimiser lorganisation pour amliorer la productivit et la marge. Mettre en uvre les procdures et outils ncessaires au fonctionnement. > Rpartir les cartes fournisseurs entre les chefs de produits (par zones, par activits). Envisager des plans daction avec les chefs de produits en fonction du potentiel de dveloppement des gammes de produits.
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commercial
Il est membre du Comit Excutif lorsquil existe. cette occasion, il est en relation avec dautres chefs de dpartement (mais chaque chef de dpartement gre sa business unit de faon autonome). En interne, ses relations varient selon la taille du dpartement quil gre. Il est le plus souvent en relation avec les chefs de produits, les commerciaux, les technico-commerciaux mais galement avec ladministration des ventes. En ce qui concerne les relations externes, ce sont principalement des relations avec les fournisseurs ou les clients.
achats
Directeur de dpartement
> Aider les quipes commerciales structurer leur action commerciale : dfinir les outils ncessaires au bon fonctionnement (supports de communication ou de documentation produits, offres de prix, tarifs, etc.). > Mettre en uvre les outils de pilotage et de suivi ncessaires (tat de suivi dobjectifs par commettants ( target customer ) ; tat de suivi des prix ; tat de suivi dchantillons produits ; etc. > Manager et animer son quipe. > Grer et animer le personnel de son dpartement. > Participer au recrutement. > Organiser des entretiens individuels avec les quipes de vente pour faire le point sur leur activit. > Communiquer en interne avec les quipes (ex : organisation de runions dquipe). > Formaliser les besoins en formation de son dpartement dans le cadre du plan de formation.
Relations fournisseurs
(ou commettants) > Assurer lexpertise du march, connatre la concurrence, pour structurer leur offre. > Prospecter de nouveaux fournisseurs. > tablir les contrats avec les fournisseurs.
Relations clients
conseiller les fournisseurs
(acheteurs) > Organiser et animer la banque de donnes commerciales. > Grer directement certains grands comptes (variable selon entreprise). > Grer les litiges importants (sur les conditions de paiements, ou autres).
Activits spcifiques
> Participer ventuellement des dmarches de rflexion sur la politique de qualit, la mise en uvre des objectifs de lentreprise ou du groupe dans ce domaine. Mise en uvre de dmarches qualit/environnement, dengagements de progrs en direction des fournisseurs et/ou des clients. > Participer certaines actions de communication externe vis--vis de clients (laboration dun media planning ; contribuer des articles dans la presse spcialise pour communiquer sur des produits, sur de nouvelles gammes, etc. ; participer des salons professionnels, contacts personnaliss auprs de clients, etc.). > Participer des actions de communication externe vis--vis de fournisseurs. > Dvelopper des partenariats.
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Comptences
> Avoir une vision stratgique et une capacit de dveloppement dune activit > Savoir manager, animer et encadrer une quipe : tre capable de relayer la stratgie et faire appliquer la politique commerciale de lentreprise ou du groupe, de dfinir les objectifs du dpartement. > Savoir analyser le besoin dun fournisseur et le conseiller. Avoir une vision globale du march et de son volution. > Savoir organiser une veille sur un march. > Avoir une connaissance technique suffisante dune spcialit/produit, une culture professionnelle des process et du mtier des fournisseurs. > Savoir identifier les besoins des quipes internes du dpartement.
> Savoir communiquer, en interne et en externe. > Faire preuve de rigueur dans la gestion et dans le suivi des objectifs. > Savoir ngocier avec un fournisseur important. > Avoir le sens des responsabilits. > tre capable de tenir des objectifs et de retranscrire ces objectifs aux quipes. > Faire preuve la fois de patience pour obtenir des rsultats, de souplesse et de ractivit. > Savoir prendre du recul, faire preuve douverture et tre lcoute de ses quipes. > Avoir une capacit de dcision. > tre disponible, la fois vis--vis des quipes et de la Direction Gnrale.
Perspectives et facteurs dvolution du mtiers

Dans certaines entreprises, la dimension commerciale du mtier semble prendre de limportance.
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commercial
> Connaissances en management. > Connaissances en gestion (gestion budgtaire dune business unit ). > Connaissances juridiques lies aux rgles du commerce international. > Connaissances des langues (anglais). > Selon lactivit de la socit : connaissance dun domaine dapplication (connaissance technique sur un produit / une spcialit et sur son march).
commercial
Fiche mtier Directeur commercial

Environnement mtier
Intitul du mtier
Directeur commercial.
Directeur commercial international, Directeur international, Directeur des ventes, Responsable commercial.
Le directeur commercial participe la dfinition de la politique commerciale (en lien avec la direction gnrale), organise sa mise en uvre, assure lanimation de la force de vente, et contribue la stratgie de lentreprise en termes de communication commerciale interne et externe. Par son action, il contribue promouvoir limage de la socit et de ses fournisseurs vis--vis de la clientle.
Accs au mtier
commercial
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Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : si le mtier reste accessible des personnes non diplmes mais ayant une forte exprience, le niveau cole de commerce tend simposer. Dans les spcialits techniques, lemploi est accessible des personnes ayant une formation technique mtier (niveau ingnieur demand) puis des formations internes/ externes la vente et de fortes aptitudes cette fonction. Exprience : lemploi est accessible une personne ayant plus de 10 ans dexprience de commercial terrain, ou 5 10 ans dexprience de responsable secteur ou de chef de produit.
Forte implication au niveau de la direction gnrale ; responsabilits importantes. Dplacements occasionnels (visite des quipes de vente, organisation ou participation des manifestations commerciales, rencontre de clients, etc.).
En interne, avec lensemble des quipes commerciales, les chefs de dpartement, le service marketing, ladministration des ventes. En externe : relation clientle (grands comptes) et fournisseurs.

Dfinition de la stratgie commerciale
> Identifier les axes de dveloppement commercial : cibles clientles, segments porteurs, canaux de commercialisation. > Dfinir les objectifs de commercialisation (volumes et marges) en lien avec la direction gnrale.
commercial 31
Veille commerciale
> Analyser lvolution des marchs. > Analyser la concurrence. > Identifier de nouvelles cibles de prospection.
Management et animation de la force de vente
> Grer le budget de fonctionnement du service. > Allouer les moyens budgtaires, matriels et logiciels (applicatifs mtiers de type Customer Relationship Management) ncessaires laction commerciale. > Dfinir les modalits de rtribution commerciale : motivation, incitations financires, rgles relatives la partie variable des rmunrations. > Raliser des entretiens professionnels et le suivi de carrire. > Organiser les formations des quipes commerciales (dfinir les contenus de formation, animation). > Organiser des sminaires internes.
Marketing et communication
> Organiser le merchandising et la politique de communication sur la gamme de produits, en lien avec les chefs de produits (ou le directeur marketing). > Dvelopper des argumentaires de vente et des plaquettes de prsentation (en lien avec les fournisseurs). > Dvelopper des supports de communication la vente (pour les commerciaux). > Rechercher des supports (mdia, presse, etc.) en vue doprations de communication externe. > Organiser des vnements finalit commerciale pour la socit de commerce (invitation des fournisseurs, des clients). > Dvelopper la communication commerciale sur le site internet.
Reporting
> Rendre compte auprs de la direction gnrale de lactivit commerciale (volume, marge). > Alimenter des tableaux de bord (chiffre daffaires, rentabilit). > Effectuer des analyses qualitatives (positionnement).
Activits spcifiques
> Dans certaines entreprises, le directeur commercial peut prospecter directement et grer en partie la relation client auprs de grands comptes. > Il est susceptible de superviser des entits commerciales ltranger (filiales, joint ventures, comptoirs commerciaux, quipes locales, etc.).
achats
Directeur commercial
> Dans certaines socits de commerce, le directeur commercial exerce une fonction support transversale sans responsabilit hirarchique ni rle de management. Les commerciaux peuvent exercer sous la responsabilit directe dun Business Unit Manager (directeur de dpartement). Dans ce cas, il intervient plus en soutien, conseil, et appui technique interne. > Il exerce alors une activit de coaching direct des commerciaux sur le terrain.
Comptences
> Organisation et rgles du commerce international. > Techniques commerciales. > Marketing oprationnel et techniques de communication. > Matrise de langlais (une seconde langue est ncessaire en fonction du pays de la maison mre, pour les filiales franaises de socits trangres).
> Connatre les rseaux dacheteurs. > Connatre les mthodes de ngociation. > Connatre les techniques de management dquipes commerciales. > Savoir identifier les besoins des quipes commerciales. > Savoir motiver et fixer des objectifs aux quipes de vente. > Savoir valuer la performance commerciale. > Connatre les applicatifs mtiers (CRM - Customer Relationship Management : gestion de la relation client). > Savoir organiser une veille commerciale et marchs. > Connatre les habitudes commerciales des clients trangers.
> Capacit danticipation. > Curiosit (ncessit dtre en veille commerciale permanente). > Capacit de conviction. > Sens de la communication interne et externe. > Capacit dcoute et de dialogue. > Qualits de manager (gestion des conflits relationnels). > Capacit de rsistance au stress. > Comprhension de diffrentes cultures.
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commercial
Environnement mtier
Intitul du mtier
Attach commercial.
Commercial itinrant, Ngociateur grands comptes, Commercial terrain, Ingnieur commercial

Lattach commercial anime, suit, dveloppe un portefeuille de clients. Il a en charge une zone gographique ou des comptes spcifiques pour la ou lesquelles, il dveloppe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de lentreprise. Ses rsultats attendus sont mesurs en termes de chiffre daffaires et selon des objectifs annuels.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : en gnral, formation commerciale de bac +2 bac +5 ou quivalent. Une exprience dau minimum un deux an(s) est requise dans la vente de produits de mme catgorie.
commercial
Lattach commercial a des dplacements frquents selon la zone gographique ou les comptes dont il a la charge. Il est soumis des pressions fortes en matire dobjectifs atteindre.
Il est en contact avec les services achats ou comptables, les forces de vente, les SAV des clients pour des prises de commandes, des informations ou le traitement de factures ou litiges. En interne, il est en relation avec lensemble de la direction commerciale, le marketing, ladministration des ventes, le SAV, la logistique, etc. pour des changes dinformations, des collaborations ou des suivis de litiges.
Lattach commercial peut avoir un poste de dimension trs varie en fonction du chiffre daffaires, du nombre de clients, du nombre de rfrences attribues. Il peut avoir en charge une zone gographique ou des grands comptes. 33 convention collective nationale de limport-export
commercial
Fiche mtier Attach commercial
achats
Attach commercial
Conception
> Concevoir et proposer des plans dactions de dveloppement commercial. > laborer les tarifs et le rfrencement des clients. > Concevoir des oprations commerciales. > Concevoir les supports des animations commerciales. > laborer des documents de pilotage de lactivit (suivi, contrle, etc.).
Ralisation
> Cibler des prospects et les prospecter. > Planifier les visites chez les clients et les raliser. > Raliser la vente des produits. > Traiter les litiges commerciaux, techniques ou logistiques. > Promouvoir les produits.
Information et formation
> Informer le rseau des oprations commerciales. > Former et animer les vendeurs et forces de vente des clients. > Participer lintgration des nouveaux.
Suivi / controle
> Assurer un suivi administratif. > Suivre et analyser les rsultats des ventes dont les siens et leur conformit avec les plans dactions. > Faire le suivi des litiges. > Vrifier la conformit des rfrencements. > Vrifier ladquation de la prsentation des produits chez les clients.
Veille
> Effectuer une veille concurrentielle continue. > Remonter les informations du terrain son manager.
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Comptences
> Bien connatre les produits de la concurrence. > Parfaite capacit ngocier et dvelopper des argumentaires. > Savoir analyser, arbitrer et prendre des dcisions. > Organiser en grant les priorits. > Anticiper les demandes par son suivi et son analyse. > Mettre en uvre des moyens adquats en fonction des objectifs atteindre. > Savoir rdiger. > Construire des argumentaires adapts aux besoins des clients. > Identifier le bon interlocuteur chez les prospects. > Grer lentretien avec son interlocuteur dans sa dure, le contenu et sa conclusion. > Ngocier avec les clients ou prospects.
> tre force de proposition. > Prendre des initiatives. > Matriser des prsentations orales devant un public. > Sadapter selon les situations et les interlocuteurs rencontrs. > Crer un climat de confiance avec son interlocuteur. > Adopter un questionnement pertinent pour amener le prospect dcrire son besoin.

De plus en plus, ce mtier se professionnalise et il doit diffuser dans le rseau des comptences commerciales. Il devient animateur de la dynamique commerciale dans les entreprises. Il est amen piloter lactivit des partenaires. La coopration avec le marketing saccentue.
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commercial
> Matrise des produits. > Bases de connaissances techniques sur les produits. > Bases de marketing oprationnel. > Parfaite matrise des techniques de vente. > Matrise des outils bureautiques et dun Progiciel ERP. > Matrise de langlais (une seconde langue est ncessaire en fonction du pays de la maison mre, pour les filiales franaises de socits trangres).
commercial
Fiche mtier Commercial sdentaire

Environnement mtier
Intitul du mtier
Commercial sdentaire.
Tlvendeur, Superviseur.
Le commercial sdentaire a en charge un portefeuille de prospection ou/et de clients qui a souvent une logique gographique. Il travaille par contact tlphonique ou mail en suivant principalement des modes opratoires standardiss. Il est soumis des objectifs de chiffre daffaires et de marge.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : Le niveau bac +2 ou quivalent est de plus en plus apprci. Le mtier est ouvert des dbutants. Il peut constituer une premire tape dans un parcours pour voluer vers lencadrement dune quipe ou un mtier de commercial terrain.
commercial
Le commercial sdentaire sexerce en position assise avec une utilisation quasi permanente du tlphone en parallle de loutil informatique. Il peut tre amen travailler sur des plateaux et avoir une activit assimile celle dun centre dappel.
Il est en contact avec les clients de son portefeuille et des prospects. Il est intgr dans une quipe et est en relation avec lensemble des quipes commerciales.
Le commercial sdentaire, mis en position de superviseur, peut avoir des responsabilits danimation dquipe (activits spcifiques) lies lorganisation du travail, de reporting et de contrle des objectifs.

Rponse aux appels
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> Rceptionner les appels clients entrants. > Rpondre leurs demandes (prix, dlai, disponibilit) en se basant sur les informations du logiciel. > Assurer la prise de commandes.
Dveloppement du portefeuille
> Effectuer des appels sortants clients. > Prospecter de nouveaux clients. > Solliciter son responsable pour toute demande de conditions spcifiques.
Tches administratives
commercial 37
> Rendre compte par crit du rsultat de son intervention. > Prendre en charge des procdures administratives la demande du responsable.
Activits spcifiques
> Assurer le reporting, le suivi et le contrle des objectifs des commerciaux sdentaires. > Assurer la planification et lorganisation du travail. > Assurer un support, une assistance et donner des conseils.
Comptences
> Connatre la politique commerciale de lentreprise. > Matriser les techniques de tlvente. > Connatre les procdures appliquer. > Connatre les argumentaires dvelopper. > Matriser les modes opratoires lis au systme dinformation. > Avoir des connaissances sur les produits et les services vendus (rfrences, grandes caractristiques, etc.).
> Garder ou rendre actif son portefeuille afin de le dvelopper. > Suivre latteinte de ses objectifs afin dadapter sa stratgie de dveloppement. > Questionner le client ou le prospect pour bien comprendre son besoin et reformuler si ncessaire. > Identifier le bon argumentaire en fonction du besoin de linterlocuteur. > Proposer lenvoi de documentations si ncessaire. > Assurer un suivi des appels et la relance.
> Accueillir linterlocuteur et clore lchange selon les rgles dfinies. > Sexprimer avec clart et efficacit (en restant concis). > Rsister aux checs lis au dmarchage. > Se conformer aux processus dfinis et cadrs par le systme dinformation. > Simpliquer dans le fonctionnement de lquipe.

Dans les annes prochaines, il sera demand aux commerciaux sdentaires de devenir des commerciaux part entire. Ils devront dpasser leur rle principal actuel de preneur de commandes pour aller vers des activits vritablement commerciales.
commercial achats
Fiche mtier Technico commercial

Environnement mtier
Intitul du mtier
Technico-commercial.
Agent technico commercial Vendeur technico-commercial.

Au sein des quipes commerciales, le technico-commercial est charg de prospecter des clients, de grer et de dvelopper un portefeuille de clients, de prsenter loffre et la gamme de produits de ses fournisseurs pour dfinir des solutions adaptes la problmatique client, en testant leur faisabilit technique. En front line, il reprsente limage du groupe et de ses commettants (fournisseurs) vis--vis des clients potentiels. Il alimente galement la base dinformations commerciales, renseigne le back office et transmet tous les lments ncessaires au service de ladministration des ventes.
Accs au mtier
commercial
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Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : le niveau bac +2 minimum est de plus en plus exig (formation commerciale de type DUT Techniques de commercialisation, futur BTS Technico-commercial, ou formation de base plus technique), ventuellement une cole dingnieur pour certaines spcialits trs techniques (ex : chimie). Exprience : lemploi est ouvert des dbutants, ou (en fonction des spcialits industrielles) des personnes ayant une premire exprience professionnelle de 1 2 ans comme commercial ou technico-commercial.
Le Technico-commercial est trs souvent sur le terrain (4 jours sur 5 en moyenne), en relation clientle. Le mtier suppose de nombreux dplacements, de la disponibilit, et des capacits dadaptation par rapport aux contraintes de la clientle. Le stress est important, compte tenu des objectifs commerciaux atteindre. Lemploi ncessite une forte autonomie et de relles capacits de dcision.
Le Technico-commercial est plac en position dinterface avec lextrieur (clients) et lintrieur (services de la socit dImport-Export).
En interne, il exerce sous la responsabilit dun chef de dpartement ou, selon lorganisation, dun responsable commercial, dun responsable secteur, voire dun chef de produit. Le technico-commercial est en relation avec les assistants commerciaux, avec le service de ladministration des ventes (assistants ADV) et le cas chant avec le service marketing. Occasionnellement avec le support technique sil est confront une demande spcifique ncessitant une expertise pralable. En externe, il est en relation avec des acheteurs, avec des techniciens ou plus rarement directement avec des patrons de PME, selon le type de clientle.

Prospection commerciale
> Mettre en uvre les plans daction commerciale dfinis avec la hirarchie. > tablir un plan de prospection en lien avec le responsable commercial : constituer et grer un fichier de prospects. > Organiser la veille march , rechercher les informations techniques et commerciales ncessaires (analyse de la clientle, des fournisseurs, etc.). > Mobiliser les ressources afin de prparer un argumentaire commercial. > Organiser des visites de prospection en clientle. > Analyser la demande du client, et dfinir ses besoins. > Prsenter la gamme de produits et dfinir des solutions techniques.
Ngociation-vente
> Prsenter une offre : solution technique propose, devis ou canevas de prix. > tablir des demandes dchantillonnage. > Transmettre les chantillons au client ainsi que la documentation ncessaire. > Ngocier les conditions contractuelles avec lacheteur et ladaptation ventuelle de loffre. > tablir un contrat de vente.
Gestion de linformation commerciale
> Transmettre les rapports de visites et les contrats de vente aux assistants commerciaux. > Veiller la transmission des informations commerciales aux quipes de ladministration des ventes (en lien avec les assistants commerciaux). > Effectuer le suivi de ses objectifs commerciaux (chiffre daffaires, marges), et dfinir les actions ncessaires pour les atteindre. > Alimenter des tableaux de bord de gestion commerciale. > Organiser la veille, mobiliser et analyser linformation technique et commerciale. > Transmettre les informations techniques et commerciales stratgiques issues du terrain aux services concerns (technique, marketing, etc.).
Gestion et dveloppement de la relation client
> Grer et dvelopper un portefeuille de clients : - grer un fichier de clients, dvelopper la fidlisation des clients, - analyser les besoins clients et identifier les opportunits commerciales, - proposer de nouvelles solutions : dveloppements sur un produit, prsentation dune nouvelle gamme de produits, dune offre globale, etc., 39 - suivre et grer les actions de prospection. > Assurer le dveloppement de la marge commerciale. convention collective nationale de limport-export
commercial
achats
Commercial sdentaire
Comptences
> Connaissance des techniques de ngociation commerciale. > Connaissances de base en gestion commerciale. > Connaissances techniques gnrales dune gamme de produits. > Connaissance des contraintes spcifiques lies au commerce international dans le domaine de la logistique, du transport, de la scurit et de lenvironnement. > Matrise de langlais technique.
> Savoir organiser une veille march, produit, clientle. > Savoir identifier la problmatique client et proposer des solutions techniques appropries. > Savoir dvelopper un argumentaire commercial en tenant compte des attentes client. > Savoir valuer les contraintes lies aux fournisseurs et la logistique. > Connatre les techniques de ngociation avec les rseaux dacheteurs. > Savoir grer une marge commerciale. > Savoir rendre compte des visites en clientle aux assistants commerciaux, au service ADV et au service marketing. > Savoir grer et dvelopper un portefeuille client, en fonction des opportunits de march, en dveloppant des actions de prospection.
> Avoir une capacit dcoute et tre ractif. > Faire preuve de disponibilit dans la relation avec les clients mais aussi pour les nombreux dplacements assurer. > tre crdible dans les solutions techniques proposes, tenace et persuasif. > Savoir sadapter diffrentes cultures professionnelles (de clientle). > Savoir rsister la pression des acheteurs, savoir tenir une marge commerciale. > Faire preuve dautonomie et de capacit de dcision pour conclure un acte de vente. > tre capable de suivre des objectifs de vente.
Perspectives et facteurs dvolution du mtiers

> Impact des nouvelles technologies (e-commerce, EDI-changes de donnes informatises avec des fournisseurs) dans certaines activits. > Dveloppement croissant dune fonction de conseil auprs de la clientle : vente de solutions techniques, mais aussi de services connexes.
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Famille de mtiers
administration des ventes
Lassistant ADV assure linterface entre un fournisseur, une socit dImport-Export et un client.
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// Assistant administration des ventes
administration ventes
Assistant(e) administration des ventes
Fiche mtier Assistant administration des ventes

Environnement mtier
Intitul du mtier
Assistant(e) administration des ventes (ADV).
administration ventes
Assistant(e) commerciale / Secrtaire commerciale.

Lassistant ADV assure linterface entre un fournisseur, une socit dImport-Export et un client. Il gre la commande client et la facturation, le rglement du fournisseur et veille galement la bonne livraison des produits. Il transmet les informations ncessaires permettant la gestion des stocks.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : le niveau bac +2 est gnralement requis, formations BTS action commerciale, bac +2 de type gestion PME / PMI, voire DUT techniques de commercialisation. Exprience : le mtier est accessible des personnes ayant une premire exprience (1 an) dans une fonction dassistant commercial ou si possible une exprience dans une fonction similaire, ou dans les achats. Le mtier est cependant accessible des dbutants.
Tches effectues relativement rptitives, saisie dordres dachat/vente sur progiciel de gestion intgre. Possibilit de priodes de surcharges dactivit ponctuelles dans lanne, ou en fin de mois.
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Les assistants ADV sont rattachs hirarchiquement un responsable de dpartement, ou selon lorganisation de lentreprise un responsable administration et financier ou administration des ventes. En interne, les assistants ADV peuvent fonctionner en binme avec un chef de produit. Ils sont en lien avec le service marketing pour obtenir des informations sur la gamme de produits (fiche produit, tarifs, etc.).
Selon lorganisation de la socit de commerce, ils peuvent galement tre en relation avec un responsable de march (pour le ngoce international). Ils ont aussi des liens avec les quipes de vente, notamment les assistants commerciaux, qui leurs transmettent des informations clients, et bien sr avec le service trsorerie. Ils sont galement en relation en interne avec le dpartement logistique de lentreprise ou la supply chain . Ces relations fonctionnelles internes sont plus ou moins dveloppes. Lorsque lassistant(e) gre principalement laspect administratif du suivi des commandes, ces relations sont peu importantes. En ce qui concerne les relations externes, ils sont en relations avec les fournisseurs (approvisionneurs, assistants commerciaux, etc.) pour la logistique et avec les clients.
Les activits dadministration des ventes peuvent tre couples avec une activit de suivi commercial plus ou moins dveloppe.

Passation de la commande client au fournisseur
> Ouverture des comptes commettant (pour les nouveaux fournisseurs). > Gestion des devis lachat (vis--vis du fournisseur). > Passage de la commande au fournisseur (aprs visu et accord du chef de produit ou du responsable ADV). > Saisie des commissions sur vente.
Suivi des commandes clients et facturation
> Rponse aux demandes dinformations clients (caractristiques produits, nouveaux produits, tarifs et promotions, disponibilit produits, etc.). > Saisie des commandes clients. > Mise en facturation. > Prparation de lordre de livraison avec le client.
Prparation et suivi logistique
> Raliser la coordination et le suivi logistique des achats et de lapprovisionnement. > Transmettre les documents de la demande (facture fournisseur, packing list , certificats danalyse) au service logistique pour lorganisation de la livraison chez le client, ou au client/transitaire (ngoce international). > Monter les dossiers davis de souffrance et de retour produits. > Assurer le traitement des litiges (tablir le dossier de litige, faire le suivi en lien avec le service spcialis).
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achats
Assistant administration des ventes

Scurit et qualit
> Gestion des bulletins danalyses techniques (expdition avec le produit livr). > Traitement des non conformits. > Gestion des fiches de donnes de scurit.
Suivi des stocks
> Renseigner les quipes de ventes sur ltat des stocks, des commandes clients (en lien avec les assistants commerciaux).
Activits spcifiques
> Gestion de certains documents de douanes (en lien avec le dpartement de la logistique dans certaines entreprises). > Certains assistants ADV sont galement assistants commerciaux (double comptences), et ont de ce fait des activits de gestion commerciale de la relation clients (relance commerciale, etc.).
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Comptences
> Connaissance des procdures achat/vente. > Connaissance de la gestion des stocks. > Connaissance des langues (anglais).
> tre organis et rigoureux : pouvoir tenir des objectifs de gestion ; tre capable de grer plusieurs dossiers en mme temps ; tre capable de grer le temps et de grer les priorits ; planifier et respecter les dlais. > Savoir sadapter aux situations et aux interlocuteurs. > Savoir communiquer avec les fournisseurs et les clients et savoir transmettre les demandes la hirarchie. > Avoir le sens du service et simpliquer pour crer une relation de confiance (exigence qualit). > tre ractif : savoir anticiper les demandes. (ex : alerter lavance le dpartement logistique si un besoin de rapprovisionnement est anticip). > Savoir communiquer en interne et rendre compte (faire remonter des informations au chef de produit ou au responsable ADV). > Avoir lesprit dquipe, tre capable de remplacer un collgue de travail sur un dossier.
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> Connaissance de progiciels de gestion intgre (PGI) ou progiciels SAP. > Connaissance technique des procdures-type dachat et de vente (en fonction du PGI utilis). > Connaissance des rglementations spcifiques du commerce international : Incoterms (description des conditions dachat et de vente auprs des fournisseurs et des clients). > Connaissance des modes de transport des produits et certains aspects de scurit. > Connaissance des normes qualit appliques dans lentreprise (rgles de traabilit, procdures spcifiques : ex. : savoir faire un acte de non-conformit en cas de problme de livraison, et transmettre au service qualit).
achats
Assistant administration des ventes

Les volutions technologiques lies la gnralisation des PGI font que les ADV tendent devenir des intgrateurs de commandes . Le poste tend perdre de son intrt et devenir plus routinier (rapprovisionnement des stocks). Pour certains assistants ADV (une minorit), lemploi volue cependant vers une fonction dassistant chef de produit (niveau suprieur lassistant ADV), pour dcharger ces derniers de certaines tches ADV et les recentrer sur les fonctions marketing et dveloppement. Dautre part, dans certaines structures de commerce, ladministration des ventes se fait de plus en plus en coopration avec les commerciaux. La dlimitation du mtier devient moins nette. On demande aux assistants dacqurir des comptences commerciales et de prendre en charge des activits commerciales simples. Mais dans ce cas, ces assistant(e)s ne vont-ils pas devenir des attachs commerciaux ?
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Famille de mtiers
logistique
// Responsable de lorganisation logistique

Le responsable de lorganisation logistique organise, gre et supervise lensemble des moyens logistiques ncessaires pour raliser les oprations achat/vente conclues entre un fournisseur et un client, par lintermdiaire dune socit de lImport-Export.
// Assistant logistique
Lassistant logistique effectue la prparation, la coordination et le suivi logistique permettant de raliser les oprations achat/vente conclues entre un fournisseur et un client, par lintermdiaire dune socit de lImport-Export.
logistique 47
logistique
Responsable de lorganisation logistique Assistant logistique
Fiche mtier Responsable de lorganisation logistique

Environnement mtier
Intitul du mtier
Responsable de lorganisation logistique.

Le responsable de lorganisation logistique organise, gre et supervise lensemble des moyens logistiques ncessaires pour raliser les oprations achat/vente conclues entre un fournisseur et un client, par lintermdiaire dune socit de lImport-Export. Il organise les relations entre lentreprise et les transporteurs et transitaires, ainsi que les prestataires de stockage. Il dfinit les exigences de service, qualit et de cot globaux des prestations factures. En interne, il manage des assistants logistiques et assure la liaison avec les services utilisateurs .
Accs au mtier
logistique
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Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : formation de niveau bac +3 bac +5 (BTS, licence professionnelle, spcialisation transport/logistique/commerce international ; cole de commerce ; Master 2 Droits Maritimes, etc.). Exprience : la connaissance des mtiers de transporteur, commissionnaire de transport et de transitaire est essentielle. Une exprience de 5 10 ans dans lun de ces secteurs est fortement apprcie. Une exprience de la fonction commerciale ou dacheteur peut galement tre un atout.
Il sagit dun mtier dinterface, exigeant de frquents contacts avec les transporteurs, transitaires, commissionnaires de transports et en interne avec ladministration des ventes. La responsabilit est importante car les dcisions prises engagent la socit de commerce international vis--vis de ses commettants et de ses clients (respect des cots et des dlais). Des dplacements exceptionnels peuvent tre effectuer. En fonction des dcalages horaires, il peut tre parfois ncessaire de dcaler ses activits. Le mtier est soumis de fortes contraintes de temps car limmobilisation des produits cote cher.
Encadre une quipe dassistants logistiques. Relations avec les diffrents dpartements (pour les SCI organises en business units , par spcialits de produits). Relations frquentes avec ladministration des ventes. Vis--vis de lextrieur, relations avec les transitaires, les transporteurs, les prestataires de stockage,les douanes, les banques, les structures vtrinaires, les clients, les surveillants, etc.
Lquipe encadrer peut avoir une taille varie. Le responsable de lorganisation logistique peut intervenir galement sur la partie administrative (traitement des factures, ralisation de contrats type, etc.).

Slection et habilitation de prestataires
> Analyser loffre des prestataires de transport, transitaires, stockeurs. > Slectionner les prestataires partenaires et les rfrencer. > Comparer les prestations proposes (qualit, cots, capacits traiter des produits dangereux, solidit, respect des dlais, etc.). > Ngocier les conditions tarifaires et les prix pratiqus. > Conclure les contrats avec les prestataires. > Effectuer les dmarches ncessaires (assurances obligatoires, etc.) selon les rglementations spcifiques en vigueur : lgislation sur le transport et le stockage de produits dangereux, les contraintes lies au transport par avion (ex : mesures contre les actes de terrorisme, etc.). > Garantir le respect des rgles et normes relatives au transport et au stockage de produits dangereux.
Conseil interne
> Jouer le rle de conseil interne sur le choix dun mode adapt (en fonction des contraintes de marchandises, dlais, cots, fiscalit et droits de douane). > Assurer une assistance et une expertise pour le montage doprations complexes dimport/export ou de ngoce international : ex/ oprations transitant par 3-4 pays successivement). > Faire la transmission de cotations (estimation de cots) ladministration des ventes, aux chefs de produits ou au service commercial.
Suivi des oprations, des rglements et des litiges
> Regrouper les documents ncessaires (ddouanement, sanitaire, qualit, etc.). > Sassurer de la livraison aux conditions et dans les dlais prvus. > Veiller au respect des clauses du contrat et la satisfaction client. > Contrler la scurisation des moyens de paiement, en lien avec le service financier. > Suivre les litiges.
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logistique
achats
Responsable de lorganisation logistique

Management
> Grer un budget de fonctionnement du service. > Dfinir lorganisation interne (spcialisation des assistants logistiques par produits, par zones gographiques, etc.) > valuer les besoins de formation des personnels. > Raliser les entretiens professionnels. > Effectuer le reporting de lactivit.
Gestion des stocks
> Valider les ordres de mise en stocks et de sortie des marchandises. > Valider les demandes de rapprovisionnements ncessaires.
Activits spcifiques
Expertiser des solutions de stockage et/ou de transport la demande du service commercial ou de ladministration des ventes, en particulier pour les oprations complexes (ex/ multiples lieux dapprovisionnement, stockage, assemblage, livraison finale).
Comptences
> Connatre les contrats internationaux (Incoterms). > Connatre les diffrents documents et leur utilit selon les pays et les produits. > Connatre la lgislation des douanes. > Connatre les rgles bancaires rgissant les lettres ou crdits documentaires. > Connatre les rgimes de transit : transit communautaire, transit international. > Connatre la gestion des stocks. > Connatre les caractristiques techniques des produits. > Matriser les outils bureautiques. > Connatre le progiciel de gestion intgre (PGI). > Matriser langlais (une seconde langue constitue un plus).
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> Savoir ngocier avec les transporteurs, transitaires, prestataires de stockage. > Connatre lorganisation et les techniques utilises par les transporteurs ou transitaires pour ngocier efficacement avec eux. > Savoir chercher les clauses et les termes dans les contrats de transport pour faire des calculs de temps. > tre capable de faire des extractions dans le progiciel. > Savoir analyser une offre dans sa globalit (cot, qualit, rapport qualit/prix). > Savoir optimiser des solutions de stockage, transport compte tenu des impratifs client. > Bien tenir ses dossiers pour retrouver lensemble des lments en cas de contrle.
> Organisation et mthode dans ses diffrentes activits. > Sens de la communication interne et externe. > Capacit de ngociation (avec les transporteurs et transitaires). > Aptitude au conseil (aider en interne au choix dune opration dimport/export ou de ngoce international). > Savoir valuer jusquo on peut prendre des risques.

Les exigences rglementaires lies certains produits sintensifient. Il faut de plus en plus avoir des personnes qui matrisent ces connaissances et les contraintes dans le domaine sanitaire, de la scurit, de lenvironnement, etc., afin dtre en mesure de dvelopper des argumentaires. Il est ncessaire davoir des spcialistes qualit car les acheteurs sont trs pointus et sont trs sensibiliss aux diffrents risques. La rapidit des transports augmente. Il faut tre de plus en plus ractif dans le regroupement des documents.
logistique 51
logistique
Responsable de lorganisation logistique Assistant logistique
Fiche mtier Assistant logistique

Environnement mtier
Intitul du mtier
Assistant(e) logistique.
Assistant logistique import-export ; Assistant import-export.

Lassistant logistique effectue la prparation, la coordination et le suivi logistique permettant de raliser les oprations achat/vente conclues entre un fournisseur et un client, par lintermdiaire dune socit de lImport-Export. Il prpare les lments documentaires ncessaires pour tablir des dossiers dimportation, dexportation ou de ngoce international. Il recherche les transporteurs et transitaires, ainsi que les prestataires de stockage et analyse les cots proposs en tenant compte de la fiscalit et des droits de douane. Il assure la coordination et le suivi des oprations lies au transport et la gestion des stocks.
Accs au mtier
logistique
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Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : il nexiste pas de profil unique. Le mtier est accessible sans formation spcifique, condition davoir dvelopp une exprience professionnelle linternational (connaissance des contrats internationaux, des douanes, des pratiques professionnelles des transitaires, etc.). Le niveau BTS (transport/logistique, ou commerce international) est apprci. Lemploi est accessible ventuellement avec un diplme de niveau V (ex : BEP agent du transport) complt par une formation professionnelle (ex : cole de transitaires) Exprience : une exprience dans une fonction similaire dans une socit de commerce international ou chez un transitaire (ex : aide dclarante en douane) est apprcie.
Il sagit dun mtier dinterface, exigeant de frquents contacts avec les transporteurs, transitaires et commissionnaires de transports et en interne avec ladministration des ventes. Le mtier est trs procdurier , compte tenu de lapplication stricte des rgles du commerce international et des rgles douanires.
Exerce gnralement sous la responsabilit dun responsable logistique. Relations avec les diffrents dpartements, en particulier avec ladministration des ventes. Selon les cas, avec des chefs de produits ou des assistants commerciaux. Dans certaines entreprises, il est ponctuellement en relation galement avec le service financier (vrification de limputation de factures de transporteurs, des taux de TVA et droits de douane appliqus). Vis--vis de lextrieur, relations avec les transitaires, les transporteurs et les prestataires de stockage.

Prparation des oprations
> Analyser les bons de commande transmis par ladministration des ventes et organiser le traitement des commandes. > Ouvrir un dossier logistique pour toute opration dimportation, dexportation ou de ngoce international. > tablir les contacts avec le magasin/entrept de stockage, les transporteurs, transitaires homologus. > Demander des tudes tarifaires aux transporteurs ou transitaires. > Analyser la composition du prix propos, le taux de TVA appliqu, les droits de douane, etc. > Prparer les documents et autorisations ncessaires, suivant le type dopration (ex : certificat de libre circulation, dclaration de matires dangereuses, etc.). > Envoyer les ordres de transit, le ddouanement, le transport et lensemble des documents affrents lopration.
Coordination et suivi
> Vrifier les droits (en fonction de lIncoterm). > Grer les dossiers (transit, import/export). > Grer les documents douaniers. > Coordonner et suivre les relations avec les diffrents partenaires logistiques, les fournisseurs et les clients : suivi des arrivages, plannings, relance, etc. > Veiller au respect des cots et des dlais. > Suivre les litiges. > Prvenir en cas dventuels problmes engendrant des retards de livraisons.
Gestion des stocks
> Passer les ordres de mise en stocks et de sortie des marchandises (sous la responsabilit du responsable logistique). > Effectuer la saisie des oprations sur le progiciel de gestion intgre. > Faire remonter les demandes de rapprovisionnements ncessaires au responsable logistique.
Suivi des rglements
> Valider les moyens de paiement. > Vrifier la scurisation des moyens de paiement (Crdit documentaire, etc.) en lien avec le service financier.
Activits spcifiques
Dans certaines socits, les assistants logistiques nont pas dactivit de gestion des stocks (effectue par les assistants administration des ventes) ni de suivi des rglements (service de la trsorerie). Mais cela relve bien de leurs fonctions en rgle gnrale.
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logistique
achats
Assistant logistique
Certains assistants ont une activit de conseil interne auprs de chefs de produits, pour les aider tablir une cotation intgrant un cot de transport et de douane, ncessaire pour permettre aux commerciaux de finaliser une offre, choisir un type de contrat (incoterm, variable selon le type de transport utilis). Selon les besoins, elles peuvent tre amenes contacter un transitaire pour obtenir une tude tarifaire. Certaines entreprises ont une organisation de travail qui dcoupe ce mtier avec une spcialisation plus grande. Par exemple, une spcialisation en trois peut se rencontrer : > Le gestionnaire de transport lexport qui organise les expditions de marchandises avec les transporteurs routiers, maritimes et ariens selon les demandes des clients. > Lassistant logistique rception qui organise les rendez-vous de rception des marchandises avec les fournisseurs. > Le prparateur de commandes export qui prpare les produits expdier en respectant les consignes de transport.
Comptences
> Connaissance des contrats internationaux (Incoterms). > Connaissance de la lgislation des douanes. > Connaissance des rgimes de transit : transit communautaire, transit international. > Connaissance de la gestion des stocks. > Connaissance de progiciel de gestion intgre (PGI). > Anglais.
> Savoir analyser un contrat de transport mis par un transitaire ou par un transporteur. > Savoir analyser et contrler des documents fiscaux et douaniers. > Savoir coordonner et planifier les oprations de logistique. > Savoir assurer le respect des cots et des dlais.
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> Organisation et mthode > Rigueur ncessaire pour lapplication de procdures (douanes) > Sens de la communication interne (rle de conseil pour aider un chef de produit ou un assistant commercial proposer un prix, en fonction des cots de transport, de la fiscalit et des droits de douane) et externe (relation permanente avec les transporteurs et transitaires). > Ractivit et capacit grer des situations imprvues (recherche dun transporteur au dernier moment, etc.). > Rsistance la pression (interne, externe).
Famille de mtiers
technique
// Directeur technique
Le directeur technique pilote lactivit de la direction et encadre les quipes afin datteindre les objectifs fixs par la direction gnrale. Il coordonne ses actions avec les activits commerciales afin damliorer la satisfaction de la clientle.
// Spcialiste support technique

Chez un distributeur, il assure le spcialiste support technique aprs-vente auprs des revendeurs, techniciens et installateurs afin de permettre la maintenance et la rparation des produits commercialiss par lentreprise.
technique 55
// Technicien SAV
Le technicien SAV valide les accords de retour des produits et il en assure le suivi. Selon les entreprises, il assure linstallation, la maintenance et la rparation des produits commercialiss auprs des clients, des revendeurs, voire de prestataires techniques et installateurs.
// Formateur technique
Chez un distributeur, il assure dans un centre de formation ou en dcentralis, lanimation de formations techniques et technico-commerciales auprs des collaborateurs, revendeurs et prescripteurs.
technique
Directeur technique Spcialiste support technique Technicien SAV Formateur technique
Fiche mtier Directeur technique

Environnement mtier
Intitul du mtier
Directeur technique.
Autre appellation du mtier :
Directeur des services techniques.

Le directeur technique pilote lactivit de la direction et encadre les quipes afin datteindre les objectifs fixs par la direction gnrale. Il coordonne ses actions avec les activits commerciales afin damliorer la satisfaction de la clientle. Il contribue laugmentation du chiffre daffaires et des marges.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : en gnral, de formation bac +2 bac +5, BTS (ex. lectronique, informatique, maintenance industrielle) ou cole dingnieur. Une exprience dau moins 5 ans est souvent requise dans un poste dencadrement dquipes techniques.
technique
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Le directeur technique doit grer des priorits dans ses activits et des dlais imposs, ce qui le soumet des pressions importantes.
En interne, il est en relation avec la direction gnrale, les directeurs rgionaux, le support technique, les administratifs, le directeur commercial et ses collaborateurs. En externe, il est en relation avec la clientle et, selon le type dactivit, avec les fournisseurs (ex. usines groupe).
La taille des quipes encadres peut fortement varier. Le directeur technique gre un chiffre daffaires qui peut galement tre plus ou moins important.

Pilotage de lactivit
> Accompagner et contrler la mise en place des directives et des process dtermins. > Recueillir les difficults rencontres par les quipes et leurs propositions. > Proposer des mesures et des moyens pour atteindre les objectifs financiers. > Grer des projets techniques ou organisationnels pour adapter la structure en fonction des besoins du march.
Responsabilit scurit, qualit
> Superviser les aspects de scurit lis aux produits/technologies. > Dfinir des procdures pour adapter les produits/technologies en fonction des normes en vigueur sur le territoire. > Garantir le respect des normes et exigences en matire HSE (hygine, scurit, environnement).
Relation clientle
> Suivre le traitement des dossiers de rclamations clients et contribuer aux solutions proposes pour permettre la rsolution des litiges. > Promouvoir les contrats de service. > Sassurer de la prise en charge et de la rsolution des dossiers techniques majeurs (visites sur site de certains clients).
Encadrement de lquipe
Reporting
> Prsenter les rsultats de la direction. > Animer des runions avec les quipes dencadrement. > Participer aux runions avec la direction gnrale. > Construire un plan dactions pour amliorer les rsultats. > Transmettre aux fournisseurs ou au groupe les demandes techniques de la clientle, en vue de ladaptation ou du dveloppement des produits.
Comptences
> Matriser les process techniques. > Matriser les outils bureautiques. > Savoir utiliser un ERP. > Matrise de langlais (une seconde langue selon le pays de la maison mre constitue un plus).
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technique
> Prparer et animer les runions dquipe. > Fixer les objectifs individuels et collectifs dans ses quipes. > Assurer le dveloppement des comptences : valuer les besoins et effectuer des propositions relatives au plan de formation. > Raliser les entretiens dvaluation. > Veiller au respect des procdures et normes de scurit (pour lintervention des quipes techniques).
achats
Directeur technique
> Hirarchiser ses priorits selon les impacts des problmes traiter. > Participer la rsolution et la diminution des litiges clients. > Savoir dfinir et appliquer des procdures techniques ou lies la scurit. > Intgrer les impratifs de qualit dans les process.
> Avoir une rigueur importante dans son organisation et ses mthodes de travail. > Savoir grer les relations avec diplomatie. > Savoir concilier les contraintes techniques et les impratifs commerciaux. > Savoir dlguer.
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technique
Fiche mtier Spcialiste support technique

Environnement mtier
Intitul du mtier
Spcialiste support technique.

Autre appellation du mtier :
Directeur des services techniques.

Chez un distributeur, il assure le spcialiste support technique aprs-vente auprs des revendeurs, techniciens et installateurs afin de permettre la maintenance et la rparation des produits commercialiss par lentreprise. Il est rattach au responsable SAV quil sollicitera pour des avis ou des conseils en cas de problmes spcifiques ou de nouvelles procdures mettre en uvre.
Accs au mtier
technique
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : formation de niveau bac +2 en gnral, souvent issu de la filire lectronique complte par une exprience professionnelle dau moins deux ans dans un domaine proche comme la maintenance. On peut avoir galement des niveaux CAP (par exemple CAP mcanicien) avec une premire exprience.
Des dplacements peuvent tre raliser de manire frquente chez les revendeurs, centres techniques et installateurs alors que dans dautres entreprises, lactivit est ralise par hotline, sans aucun dplacement de la part des spcialistes supports techniques.
Les relations internes sont nombreuses car le spcialiste support technique est en lien avec lensemble des services de vente, marketing ou des usines de fabrication dans certains cas. Le spcialiste support technique est mobilis pour des rponses aux demandes dinformation, du conseil ou des collaborations techniques. En externe, il est en contact avec les clients afin daider la comprhension technique des produits ou la rsolution des problmes.
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technique
achats
Spcialiste support technique

Le spcialiste support technique a en gnral en charge une gamme spcifique de produits mais il peut tre amen remplacer des collgues et donc intgrer progressivement une polycomptence dans ces connaissances techniques.

Ralisation
> Rpondre aux demandes daide technique des clients sur des gammes de produits. > Rdiger les rapports techniques destins aux usines de fabrication. > Visiter les centres techniques afin de valider leur organisation et de les agrer. > Maintenir ses connaissances et assurer une veille dans le domaine des nouvelles technologies et sur lvolution des produits.
Suivi / Contrle
> Suivre les problmes techniques et apporter un support au SAV diffrentes tapes de la rsolution.
Activits spcifiques
Dans certains cas, le spcialiste support technique peut tre amen avoir des activits de conception qui dans dautres structures seront prises en charge par le formateur ou le chef de produit : > Crer les supports dinformations techniques. > Rdiger ou adapter les supports danimation des formations techniques. > Mettre en ligne les documents dinformations techniques et les supports de formation. > Assurer le suivi des mises jour des informations techniques au niveau des usines. Il peut galement animer des formations techniques pour les clients dans certaines entreprises. Quand il nexiste pas de service spcifique, il valide les demandes de prise en charge dinterventions techniques sur les produits sous garantie.
Comptences
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> Bonne matrise des caractristiques techniques des gammes en charge (lments mcaniques et lectroniques). > Connaissance des normes spcifiques dans le domaine HSE (hygine, scurit, environnement). > Matrise de langlais ou dune autre langue. > Avoir des connaissances pdagogiques. > Connaissances sur les outils bureautiques et les logiciels de gestion technique.
> Savoir analyser des donnes techniques. > Savoir faire des choix et arbitrer dans sa prise de dcision. > Diagnostiquer des pannes. Apporter une solution approprie en fonction des caractristiques de la panne. > Acqurir une certaine polyvalence dans sa connaissance des gammes de produits. > Organiser son travail en fonction des priorits et du degr durgence des problmes techniques. > Respecter les dlais et les cots. > Anticiper sur les demandes en assurant un suivi technique rgulier. > Planifier son activit.
> tre en capacit de prendre des initiatives. > Savoir dvelopper un argumentaire technique, ngocier et convaincre ses interlocuteurs. > Capacit partager linformation, mutualiser. > Intgrer la dimension interculturelle des changes.
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technique
technique
Fiche mtier Technicien SAV

Environnement mtier
Intitul du mtier
Technicien Service Aprs-Vente.

Le technicien SAV valide les accords de retour des produits et il en assure le suivi. Selon les entreprises, il assure linstallation, la maintenance et la rparation des produits commercialiss auprs des clients, des revendeurs, voire de prestataires techniques et installateurs.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : un niveau bac +2 filire lectronique ou technique de type BTS maintenance industrielle (selon domaine dactivit) devient de plus en plus requis dans les recrutements actuels. Dans certaines entreprises, des techniciens SAV ont encore des diplmes de niveau CAP/BEP (lectro-mcanicien par exemple) et une formation maison . Exprience : certaines entreprises exigent une exprience professionnelle minimale requise de deux ans dans une fonction de Maintenance ou de Support Technique.
technique
Selon lorganisation et lactivit des entreprises, ce mtier peut tre sdentaire ou au contraire demander des dplacements nombreux et frquents, gnralement sur un secteur gographique donn. Il y a une ncessit de planifier et dorganiser les visites et dplacements compte tenu des contraintes de temps. Une certaine pression lie soit des impratifs clients (certains contrats clients stipulent une rsolution panne ou incident sous 24h), soit la hirarchie (changements de priorits clients de dernire minute grer) peut tre prsente. Selon les cas, des interventions de nuit ou de week-end sont possibles.
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Le technicien SAV exerce gnralement sous la responsabilit hirarchique dun responsable SAV, dun responsable technique ou dun directeur des services techniques. Il peut tre en relation avec le service commercial et les quipes de force de vente, avec le service marketing (changes dinformations), avec les services techniques et la maintenance, avec les services
techniques des tablissements industriels du groupe ou avec les fournisseurs (selon le type de Socit dImportExport : agent distributeur, ngociant, grossiste importateur, etc.). En externe, il est en relation avec les services techniques ou avec les prestataires techniques des clients.
Selon lactivit de la socit et de ses fournisseurs, une spcialisation dans un domaine technique spcifique ou dans une gamme de produits peut tre exige.

Suivi / Contrle
> Suivre les problmes techniques du SAV et apporter un support si ncessaire diffrentes tapes de la rsolution de la problmatique. > Valider les accords de retour et en assurer le suivi. > Assurer les oprations de maintenance prvues dans les contrats dentretien.
Reporting technique back-office
> Faire remonter les incidents observs au service de la maintenance ou, selon les cas et la nature des incidents, aux services techniques de lentreprise, du groupe ou directement auprs des fournisseurs. > Rdiger des rapports de diagnostic, dcrire les dysfonctionnements ou difficults techniques identifis.
Activits spcifiques
Ce mtier donne lieu une grande variation dans les activits prises en charge selon lorganisation du travail des entreprises. > Le technicien SAV peut avoir des visites des centres techniques ou de prestataires afin de valider leur organisation et les agrer. > En cas de sous-traitance auprs de prestataires ou de centres techniques, certains techniciens SAV vont : - contrler et valider la qualit des prestations, - valider les demandes de prise en charge dinterventions techniques (ex : produits sous garantie). Alors que dans dautres cas, ces activits sont effectues par lencadrement. > Llaboration de documents techniques nest pas toujours ralise par le technicien SAV mais peut tre faite au niveau du support technique : - cration de fiches de support technique, - cration de documents de prsentation, support danimation ou de formation, - suivre les mises jour des informations techniques usines et actualiser les documents de support technique, - mise disposition de notices techniques ou de documents de synthse destins aux clients. Eventuellement traduction en franais et mise en ligne de documents. > Les relations aux clients sont plus ou moins rparties avec le support technique. Dans certaines entreprises, le technicien intervient au niveau des rponses tlphoniques aux demandes clients relatives aux gammes de produits gres et des visites de clients et une assistance technique sur site (effectuer les essais, la mise en route des quipements). > Le technicien peut animer des formations techniques chez les clients alors que dans dautres entreprises, seuls les formateurs en raliseront.
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technique
achats
Technicien SAV
Comptences
> Connaissances techniques de base lies la gamme de produit (selon spcialit : mcanique, lectronique, chimie, etc.). > Connaissance de langlais technique (cette comptence est ncessaire dans certaines entreprises mais pas systmatiquement). > Connaissance des procdures spcifiques entreprise dintervention, de rsolution de problmes techniques.
> Savoir diagnostiquer une panne ou un dysfonctionnement. > Savoir analyser des donnes techniques. > Savoir se rfrer une notice technique. > Connatre les procdures de rsolution dincidents techniques ( diffrents niveaux). > Savoir valuer et respecter les cots dune intervention. > Savoir rdiger et dcrire le problme technique lattention des services techniques ou de la maintenance, dans le respect des procdures dfinies. Savoir remonter linformation. > Savoir entretenir ses connaissances sur les volutions de gammes. Se former aux nouvelles technologies et nouveaux produits. > Connatre les progiciels ERP utiliss pour la saisie dinformations technico-commerciales.
> tre organis et rigoureux. > tre capable dvaluer le degr durgence des pannes ou dysfonctionnements pour grer les priorits. > Avoir des qualits de ngociateur avec le client, savoir instaurer un climat de confiance avec lui. > Avoir un sens commercial , en plus de comptences techniques. > tre capable de sadapter diffrents types dinterlocuteurs, selon leur niveau technique. > tre autonome, capable de prise dinitiatives et de dcision. > Avoir lesprit dquipe. > tre polyvalent et capable de se substituer un collgue de travail.

Pour les techniciens SAV qui se dplacent, lutilisation des nouvelles technologies se rpand : comptes-rendus dinterventions saisis sur ordinateur portable, saisie des donnes dans des progiciels ERP, etc. > volutions technologiques importantes dans certains domaines dactivit (ex : passage de llectro-technique llectronique et au numrique, etc.). > Exigences de productivit croissante (optimisation des temps dintervention). > Renforcement des contraintes de traabilit, des exigences qualit.
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technique
Fiche mtier Formateur technique

Environnement mtier
Intitul du mtier
Formateur technique.
Formateur, instructeur.
Chez un distributeur, il assure dans un centre de formation ou en dcentralis, lanimation de formations techniques et technico-commerciales auprs des collaborateurs, revendeurs et prescripteurs. Par ce transfert de comptences, il participe la qualit de la prestation offerte aux utilisateurs des produits distribus.
Accs au mtier
Les dplacements sont plus frquents quand le titulaire exerce en dcentralis.

technique
Les relations fonctionnelles sont une dimension importante du mtier. Elles sont dveloppes en interne mais aussi avec les revendeurs et prescripteurs. Les stagiaires peuvent avoir des profils trs diversifis (fonction, niveau hirarchique).
Le niveau de spcialisation sur une gamme peut tre plus ou moins important.

Conception
> Participer la dfinition du programme de formation. > laborer les supports pdagogiques et de prsentation.
Animation
> Animer les formations techniques et technico-commerciales. > tablir les bilans.
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technique
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : le bac +2 ou quivalent devient ncessaire par la complexit croissante des produits. Ce niveau tient compte galement des possibilits dvolution ultrieure de la personne.
achats
Formateur technique
Veille des besoins en formation
> Mener des actions cibles dinformation ou de formation dans les domaines o des manques ont t constats. > Raliser des relances personnalises.
valutation et veille technique
> Mener une valuation de la formation en fin de stage. > Assurer une veille technique.
Entretien du matriel pdagogique
> Veiller lentretien du matriel pdagogique et des infrastructures. > Diffuser linformation aux services concerns en cas de problme logistique. > Justifier de linventaire des matriels.
Comptences
> Matriser les mthodes pdagogiques. > Matriser les techniques danimation. > Connatre les quipements informatiques et les outils bureautiques. > Matriser langlais technique. > Connatre les conformits lgales des produits et les rgles de scurit respecter pour les stagiaires.
> Russir laborer des contenus de formation en adquation avec les diffrents besoins internes ou des partenaires. > Tenir compte du niveau de comptences des forms et adapter son programme et ses mthodes en consquence. > Structurer de manire progressive sa formation afin de garantir lamlioration des comptences des stagiaires. > Apporter en interne, par sa veille sur les nouvelles technologies, une approche la plus objective possible de loffre propose et de son positionnement sur le march. > tre en mesure de proposer des quipements spcifiques aux partenaires.
> Savoir valoriser limage de lentreprise. > Accueillir les stagiaires dans les meilleurs conditions. > Savoir valuer la satisfaction des stagiaires en cours de formation et adapter le contenu et les mthodes si ncessaire. > Savoir remettre en question ses connaissances et ses mthodes. > Sadapter des profils de stagiaires diversifis. > changer en interne pour avoir des informations sur le niveau de formation des partenaires.

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Les produits intgrent de plus en plus une part dlectronique et dinformatique ce qui rend ncessaire pour les entreprises dintgrer des pr-requis lis lintrt pour les systmes dinformations.
Famille de mtiers
// Consultant chef de projet SAI

Dans une socit daccompagnement linternational, le chef de projet a une mission dappui-conseil auprs dentreprises souhaitant simplanter ou dvelopper une activit ltranger (exportation, prise de participation dans des entreprises locales, joint venture, etc.).
// Consultant commercial SAI

Le consultant commercial de socit daccompagnement linternational est charg de prospecter des entreprises souhaitant dvelopper une activit ltranger et de vendre une mission de conseil.
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accompagnement
Consultant chef de projet SAI Consultant commercial SAI
Fiche mtier Consultant chef de projet SAI

Environnement mtier
Intitul du mtier
Consultant chef de projet.

Autres applations du mtier
Consultant export, Chef de projet, Chef de zone.

accompagnement
Dans une socit daccompagnement linternational, le chef de projet a une mission dappui-conseil auprs dentreprises souhaitant simplanter ou dvelopper une activit ltranger (exportation, prise de participation dans des entreprises locales, joint venture, etc.). Il analyse le besoin du client, dfinit avec lui un cahier des charges, effectue une tude de faisabilit et organise les contacts ncessaires via son rseau de correspondants. Il est gnralement spcialis sur une zone gographique (ensemble de pays ou continents). Sa connaissance des pays correspondants et des acteurs locaux est fondamentale dans la prise en charge de ses activits.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : niveau bac +4 bac +5 frquent ; coles de commerce ; formation suprieure en sciences conomiques et commerce international. Dans certaines entreprises, une formation suprieure en langues et une exprience en commerce international dans une zone gographique et un march donns peuvent convenir. Exprience : le mtier est accessible des dbutants ou des personnes ayant une premire exprience (3 5 ans) dans le domaine des services lexportation, le dveloppement commercial linternational ou comme responsable export, pays ou zone dune PME. ventuellement une exprience chez un agent importateur, dans un organisme public ou parapublic de promotion, dans des services export de rgions ou de chambres consulaires ou dorganismes spcialiss dans laccompagnement linternational, dans des activits B to B linternational.
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Limportance des dplacements peut varier dune SAI une autre. Le mtier dans certains cas peut tre majorit sdentaire alors que dans dautres cas les dplacements dans les pays
cibles vont tre plus consquents y compris lorsquun rseau de correspondants locaux existe. Il sagit dun mtier doprationnel : la relation client est trs forte et trs importante.
En interne, avec le(s) dirigeant(s) dentreprise, le rseau de correspondants locaux, les consultants commerciaux, ventuellement dautres chefs de projets/chefs de zones. Dans certaines entreprises, relations avec dautres profils : chargs dtudes, gestionnaires de contenus, qui grent des bases de donnes ou font des tudes conomiques ou marketing. En externe, les interlocuteurs peuvent tre de profils trs diversifis et de niveau hirarchique diffrent. Cela peut tre les chefs dentreprises clientes (dans des PME), parfois avec un responsable export dans des entreprises plus importantes mais galement des interlocuteurs politiques ou conomiques locaux.

Analyse de la demande client
> Analyser le besoin du client, partir des lments transmis par un consultant commercial. > Dfinir avec le client un cahier des charges prcisant le primtre de la mission.
Analyse de march et expertise
> Effectuer une tude de faisabilit. Expertiser la nature des besoins et le march potentiel dans le pays-cible : valuer les dbouchs, identifier les obstacles ventuels (niveaux de prix, concurrence, barrires douanires ou tarifaires, etc.), identifier les acteurs majeurs sur le march, les concurrents. > Rechercher les informations ncessaires pour permettre la mise en relation (Sourcing). > Sonder un chantillon de professionnels, soumettre loffre client des agents importateurs.
Organisation dune mission de prospection
Activits spcifiques
> Il peut exister des variations selon les zones gographiques, en fonction des usages et coutumes de chaque pays. Dans certains pays, aucune dmarche ne seffectue en direct. > Certaines entreprises fonctionnent avec leur rseau de correspondants locaux (consultants dans chaque pays). Dautres non, ce qui ncessite la recherche de partenaires sur place. > Dans certaines SAI, les chefs de projets peuvent transmettre des informations cibles des chargs dtudes ou gestionnaires de contenus alimentant des bases de donnes ou des systmes dinformation pour des tudes conomiques/marketing.
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> Organiser une mission de prospection. tablir les contacts (prospects) linternational, en mobilisant un rseau de correspondants. Rechercher des contreparties lexport : importateurs, agents commerciaux, distributeurs dans le pays-cible. > Approcher les prospects et soumettre loffre. > Organiser des rendez-vous et visites pour les chefs dentreprises ltranger. Identifier des accompagnateurs dans le pays daccueil (interprtes, consultants indpendants dans le pays-cible, etc.). > Accompagner dans certains cas les chefs dentreprises au cours de ces visites.
achats
Consultant chef de projet SAI

Comptences
> Avoir une culture gnrale dans le domaine du commerce international. > Connatre les activits de conseil lexportation. > Connatre les organismes spcialiss dans laccompagnement linternational ou le conseil lexportation. > Matriser les langues trangres (en fonction des zones couvertes).
> Connatre les pratiques commerciales des pays cibles, exprience approfondie de la zone couverte (connaissances politiques, conomiques, sociales). > Bien connatre les connaissances du domaine dactivit ( business ). > tre capable de dfinir et de conduire un projet ou une mission de prospection. > Savoir identifier les sources dinformation et les personnes ressources (agents commerciaux, acheteurs, responsables de points de vente, etc.). Savoir analyser et synthtiser linformation. > Connatre les rseaux dimportateurs, les canaux de distribution dans le pays cible. > Connatre la rglementation du pays cible. > Connatre lenvironnement dun march. > Savoir analyser et caractriser la concurrence. > Savoir animer et mobiliser un rseau de correspondants.
> tre trs autonome. > Avoir un bon relationnel client. > Avoir des aptitudes commerciales : capacit couter, ngocier, convaincre. > tre mthodique, trs organis et structur. > tre autonome dans son mode de fonctionnement et en capacit de prise de dcision. > tre persvrant dans lactivit de prospection. > tre capable de sadapter diffrents contextes et secteurs professionnels (gnraliste). > Pouvoir anticiper les besoins des clients, faire des contre-propositions, proposer des alternatives.

Le mtier pourrait se spcialiser davantage (spcialistes secteurs), compte tenu des attentes fortes des entreprises. Les SAI essaient de dvelopper les synergies entre leurs missions. Elles ont besoin pour cela de se recentrer et davoir une approche plus cible des secteurs couverts. Recours croissant aux NTIC, Internet, des bases de donnes permettant de recueillir des informations pays.
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accompagnement
Consultant chef de projet SAI Consultant commercial SAI
Fiche mtier Consultant commercial SAI

Environnement mtier
Intitul du mtier
Consultant commercial.
accompagnement
Le consultant commercial de socit daccompagnement linternational est charg de prospecter des entreprises souhaitant dvelopper une activit ltranger et de vendre une mission de conseil. Il gre les contacts avec les prescripteurs (apporteurs daffaires), rencontre les socits intresses pour analyser leur demande et leurs projets, et leur soumet une offre. Aprs la conclusion du contrat, il met en relation le client avec un chef de projet SAI qui ralise la mission de conseil proprement dite.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : lemploi est accessible des diplms dcoles de commerce ou de formations suprieures conomiques ou commerciales (bac +4 et plus) spcialiss linternational et lexport. Exprience : mtier accessible des personnes ayant plusieurs annes dexprience dans le conseil spcialis linternational, ou dans le domaine commercial. Pour tre crdible, le mtier ncessite une bonne connaissance du commerce international et des marchs lexport,de la faon de mener des ngociations ltranger,une exprience lexport sur une zone donne, une bonne analyse des marchs et des affaires.
Emploi ncessitant des dplacements rguliers auprs de la clientle en France (moyenne de 3 5 rendez-vous par semaine), des visites frquentes de prescripteurs et de prospects souhaitant exporter ou dvelopper une activit ltranger.
En interne, avec le(s) dirigeant(s) de la SAI, avec les chefs de projets /chefs de zones (consultants export). Vis--vis de lextrieur, il est en relation avec les apporteurs daffaires (selon les cas : chargs daffaires entreprises et professionnels de banques daffaires et/ou filiales ou dpartements spcialiss de groupes bancaires, chambres consulaires, COFACE, consultants ou experts spcialiss, etc.) ; avec les clients, cest dire les entreprises souhaitant simplanter ou dvelopper leur activit linternational (gnralement avec le chef dentreprise, ou avec un responsable export). Relations possibles avec des partenaires institutionnels, par exemple des chargs de mission conomiques dans les Rgions. 71 convention collective nationale de limport-export
achats
Consultant commercial SAI

Lactivit peut varier selon lorganisation et la pratique des socits daccompagnement linternational. Certaines fonctionnent avec des rseaux de prescripteurs trs structurs, dautres non ; certaines sont gnralistes, dautres sont davantage spcialises sur un ou plusieurs domaines dactivit. Les consultants commerciaux sont eux-aussi plus ou moins spcialiss selon les SAI.

Relation prescripteurs / apporteurs daffaires
Cette activit est importante pour les socits daccompagnement linternational lies des services ou filiales de groupes bancaires spcialiss dans laide lexportation pour leur clientle affaires . Ces prescripteurs sont des apporteurs daffaires pour les SAI. > Gestion de la relation avec les prescripteurs : rencontres rgulires pour sinformer des prospects potentiels ; identification des besoins des prescripteurs ; formation si ncessaire des chargs daffaires linternational, aux prestations proposes par la SAI ; suivi rgulier et permanent. > Mise en place dactions de communication ou de prospection communes. > Accompagnement des chargs daffaires des prescripteurs au cours de rendez-vous avec un client. > Reporting des demandes clients.
Prospection et suivi de prospects
> Veille commerciale et prparation des visites : recherche de documentation sur lactivit de lentreprise, sa concurrence, ses forces et faiblesses. > Organisation de tournes et de visites de prospects par zones/rgions. > Participation des manifestations ou des salons professionnels spcialiss, rencontre de prospects. > Analyse des projets lexport des entreprises clientes. > Premier niveau de conseil : identification des besoins du client, ciblage des destinations potentielles, des dbouchs envisags et des objectifs de vente, des obstacles ventuels linternational. > Alimentation dune base de prospects, sur la base des rapports de visite.
Vente dun contrat de mission
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> Rdaction dune offre : proposition dune stratgie dappui lexport et dun projet daccompagnement. > laboration dun cahier des charges prcisant les objectifs et les modalits de la mission daccompagnement lexport. > Formalisation du contrat et signature dun bon de commande ; explicitation des cots de mission.
> Transmission de la demande client, rapport de visite remis aux chefs de projets SAI chargs de la mise en uvre de la mission de conseil et daccompagnement lexport, et briefing . > Suivi ponctuel de lavancement du projet, afin de faire un reporting aux chargs daffaires (prescripteurs).
Activits spcifiques
Le consultant commercial peut participer des runions formelles ou informelles avec la direction pour laborer de nouvelles stratgies commerciales, proposer de nouvelles prestations, cibler de nouveaux clients.
Comptences
> Culture gnrale dans le domaine de laccompagnement lexport et du dveloppement daffaires linternational. > Connaissance des cultures commerciales de diffrentes zones gographiques, de diffrents pays.
> Connatre lorganisation et le fonctionnement des prescripteurs et apporteurs daffaires (selon les cas : consulaires, consultants spcialiss, COFACE, rseaux bancaires spcialiss). > Connatre la concurrence (missions conomiques, missions exports, tablissements publics ou parapublics spcialiss dans laccompagnement linternational, etc.) et savoir mettre en avant la spcificit et les atouts de loffre propose. > Connaitre les prestations de conseil et daccompagnement proposes par la SAI, ses moyens, ses mthodes, ses rseaux de correspondants. > Savoir prparer une prospection et se documenter sur lactivit, la concurrence, dans un secteur donn. > Savoir analyser la demande de lentreprise, son activit et ses projets. > Savoir valuer la pertinence dun projet, le pr-valider. Savoir dfinir des objectifs en accord avec le client. > Savoir expliciter les principes et modalits de droulement dune mission daccompagnement. Connatre les rseaux de correspondants ltranger. > Savoir grer, alimenter et exploiter une base de prospects. > Savoir sorganiser pour raliser ses objectifs de vente.
> tre lcoute du besoin du client, comprendre son business et savoir dceler le potentiel lexport ou les difficults ventuelles. > Faire preuve de perspicacit, comprendre la problmatique client et ses attentes. > Faire preuve dintuition et tre capable dvaluer le potentiel rel dune affaire, notamment avec les PME nayant aucune exprience linternational. > Savoir rassurer, lever les peurs face linternational , mettre en confiance les clients, se faire reconnatre comme expert du domaine. > tre capable de sadapter tous types dinterlocuteurs dans lentreprise, aux diffrences de culture entre entreprises. > tre polyvalent et capable de dialoguer avec des entreprises de diffrents secteurs dactivit ; faire preuve de curiosit et dintrt pour chaque secteur. > Autonomie et capacit dinitiative pour moduler si ncessaire certains aspects tarifaires ou de contenu de la prestation.
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achats
Consultant commercial SAI

Linternationalisation des marchs tend dvelopper lactivit et diversifier le profil des entreprises accompagner. Des entreprises plus petites et moins organises se lancent lexport. Les prestations de conseil et daccompagnement offertes doivent tre adaptes. Le mtier pourrait tre appel voluer en se spcialisant davantage (spcialisation sectorielle en particulier).
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Famille de mtiers
ngoce international
// Trader / ngociant en matires premires

Le trader, chez un distributeur ou un ngociant est charg dacheter et de vendre des matires premires dans les meilleures conditions dans loptique de dgager une marge.
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ngoce international
ngoce international
Trader / ngociant en matires premires
Fiche mtier Trader / ngociant en matires premires

Environnement mtier
ngoce international
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Intitul du mtier
Trader.
Assistant trader.
Le trader, chez un distributeur ou un ngociant est charg dacheter et de vendre des matires premires dans les meilleures conditions dans loptique de dgager une marge. De plus, il doit grer le risque associ au march pour le compte de sa contre-partie, en tenant compte du risque dapprovisionnement et du risque li au prix.
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : en gnral, niveau de bac +4 bac +5. Recrutement actuel plutt bac +5 dune cole de commerce, de luniversit (ex : Master 2 de Ngoce Matires Premires) ou ingnieur (de prfrence dans le domaine des produits ngocis, ingnieur agronome par exemple pour le ngoce des crales). Des pr-requis lis des capacits danalyse et de raisonnement sont ncessaires. La dimension technique lie aux produits peut sapprendre en interne, un certain gnralisme est recherch. Lexprience dune culture trangre est apprcie.
Cest un mtier qui est trs stressant, qui requiert une implication forte dans le travail avec des moments de tension forte. Le trader a une lourde responsabilit dans les rsultats de sa socit de ngoce. Des dplacements sont raliser pour acheter la marchandise.
En interne, le trader est en contact avec tous les services comme celui de la recherche qui peut lui faire des tudes spcifiques, le marketing, administratif, transport.
Un dbutant dmarre assistant trader o il reste en gnral 2 ans avant de devenir trader. Son rle principal est de tenir les positions, en assistance au trader. Il faut au moins deux ans pour tre autonome sans supervision directe. Le trader expriment a souvent un rle de manager qui vient sajouter ses activits principales. Le trader est spcialis sur des produits mais ceux-ci peuvent tre amens changer.

Achat et vente
> Acheter la marchandise. > Ngocier destination avec les acheteurs ou le gouvernement la quantit, le prix, les conditions de paiement et clore laccord. > Ngocier des contrats dachat. > Vendre la marchandise un acheteur ou comme grossiste (organiser une structure de vente locale). > Quantifier le risque associ sa transaction. > valuer et prendre en compte le risque commercial et le risque devise (achat/vente terme).
Coordination et suivi
> Se coordonner avec lentit transport. > Se coordonner avec lentit administrative. > Grer un ensemble de flux. > tre donneur dordre pour la logistique et le frt. > Travailler en quipe.
Analyse et veille du march
> Recueillir des informations sur le march correspondant aux produits. > Ajuster ses chiffres de recherche pour revoir sa position au jour le jour. > Suivre les informations politiques et conomiques au niveau international.
Prospection
> Prospecter de nouveaux clients ou fournisseurs. > Faire la tourne des contre-parties pour se faire connatre.
Activits spcifiques
Le trader peut tre amen encadrer une petite quipe (2 4 personnes).
Comptences
> Matriser parfaitement langlais voire une seconde langue selon les pays grs. > Matriser le domaine de la recherche et de lanalyse fondamentale. > Comprendre la logistique et le fonctionnement du fret. > Connatre lobligation lgale lie aux contrats et ses engagements. > Avoir des connaissances techniques minimales sur les produits et comprendre les contraintes associes.
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ngoce international
achats
Trader / ngociant en matires premires

> Bonne connaissance des marchs terme.
> Avoir une expertise dans les pays o on ngocie. > Analyser diffrentes donnes quantitatives et qualitatives et tre en mesure den faire la synthse pour prendre ses dcisions. > Recueillir des donnes de diffrents pays pour en faire une synthse. > Savoir valuer le meilleur moment pour acheter ou vendre. > Avoir une rapidit de calcul. > Savoir ajuster ses connaissances en fonction du travail de terrain. > Savoir grer des ngociations complexes. > Comprendre le fonctionnement des pays dans lesquels on achete ou on vend. > Arbitrer le risque de prix entre le moment o on achte et o on vend. > tre capable de faire une analyse globale du march. > Savoir analyser loffre et la demande et leurs volutions pour se construire une vision du march et adapter sa stratgie. > Anticiper les rpercussions dun excdent ou dune pnurie sur un produit donn. > Savoir interprter les arguments de la personne en face.
> tre en permanence en situation dcoute et de veille. > Avoir une forte ractivit. > Avoir une forte capacit danalyse. > tre rsistant au stress quand on gre des positions importantes. > tre discret dans sa recherche pour connatre le march. > Avoir un sens commercial dvelopp. > Sajuster en fonction de cultures diffrentes. > Prendre des dcisions rapidement et les assumer. > Avoir de lassurance et savoir assumer un jeu de positionnement fort. > Avoir conscience du poids de loral dans lengagement. > Sintgrer dans une quipe. > Motiver son quipe (quand le trader a des collaborateurs encadrer).
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Famille de mtiers
// Courtier
Le courtier a pour mission principale la mise en relation et le rapprochement entre un acheteur et un vendeur. Acteur indpendant ( la diffrence dun agent commercial, qui a un contrat avec ses mandants), il exerce une fonction dinterface.
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Courtier
Fiche mtier Courtier

Environnement mtier
Intitul du mtier
Courtier.
Intermdiaire ou courtier spcialis (en marchandises, crales, etc.).

Le courtier a pour mission principale la mise en relation et le rapprochement entre un acheteur et un vendeur. Acteur indpendant ( la diffrence dun agent commercial, qui a un contrat avec ses mandants), il exerce une fonction dinterface. Il est rmunr par le vendeur sur la base dune commission de courtage (la socit de courtage nest en aucun cas propritaire des biens). Il participe la ngociation et favorise la conclusion dun accord (contrat) entre les parties. Le mtier sexerce souvent dans de petits cabinets (moins de 10 personnes), qui interviennent pour le compte de clients divers (acheteurs : grossistes, ngociants, etc. ; vendeurs : producteurs de matires premires, producteurs agricoles, etc.). Certains courtiers peuvent agir titre exclusif (zone, produits, clientle, etc.).
Accs au mtier
Diplme, certification ou habilitation, requis ou recherchs : diplmes de niveau bac +2 bac +5 ; coles de commerce ou de gestion, coles dingnieurs, finance, formation technique suprieure dans lun des secteurs o sexerce le mtier (agriculture, agroalimentaire, biochimie, etc. Ex : Ecole nationale suprieure des industries cralires, etc.). Exprience : le mtier est ouvert des dbutants, ou des professionnels ayant une exprience antrieure dans une fonction dacheteur dans une grande entreprise, de ngociant, de vendeur chez une exportateur, ou de courtier.
80
Les horaires de travail habituels sont des horaires de bureau. Occasionnellement, le courtier peut tre appel sinformer en temps rel des cours des matires premires la clture sur le march mondial pour certaines transactions urgentes. Certains clients (acheteurs surtout) peuvent demander au courtier de les reprsenter in situ pour vrifier la conformit de la premire livraison (ex : aller assister un chargement sur un port de commerce). Enfin, il peut exister des pics dactivit selon la saisonnalit des marchs (ex : dans les crales, pic aprs la rcolte de juillet-aot, en automne).
En interne, les courtiers travaillent souvent en relation permanente entre eux pour changer des informations. Parfois, sur une mme transaction, un courtier est en relation avec lacheteur, un autre avec le vendeur. Selon la taille des structures, certains courtiers peuvent tre plus spcialiss. Les courtiers seuls intervenant en nom propre tendent disparatre. En ce qui concerne les relations externes, les courtiers sont en relation avec diffrents interlocuteurs. Avec les acheteurs, cela peut tre le dirigeant de PME, ou selon la taille de lentreprise : lacheteur, le directeur de fabrication, le responsable qualit, plus rarement le directeur ou ladjoint financier (situations de litiges, problmes de paiements). Avec les vendeurs, ils ont des relations avec un directeur (de cooprative agricole, etc.), un directeur des ventes ou des mises en march des produits, un responsable qualit.

Analyse du march
> Recenser les demandes des acheteurs ou des vendeurs. > Dvelopper une activit de veille produits (prix pratiqus par rapport une gamme de produit, en fonction de niveaux de qualit, etc.) et marchs (intrieur ou europen, mondial). > Sinformer et suivre les cours pratiqus, lachat, la vente, sur les diffrents marchs.
Prospection
> Prospecter des clients , acheteurs ou vendeurs potentiels. > Recenser les ordres dachats et les ordres de ventes. > Recueillir les demandes des clients (type de besoin, type de produit, niveau de qualit, quantits, dlais de livraison souhaits, prix).
Conseil
> Conseiller les clients (vendeurs, acheteurs) en fonction de sa connaissance dexpert du march. > Favoriser la mise en relation entre le vendeur et lacheteur.
Ngociation
> Ngocier les conditions gnrales du contrat (prix, quantit, qualit produit, mode de transport, mode de paiement, priode et lieu de livraison). > Conclure un accord entre les parties.
Rdaction
> Rdiger le contrat.

Suivi
> Effectuer le suivi du contrat : vrifier que les clauses du contrat sont respectes, les dlais de livraison conformes, etc. Effectuer le planning denlvement ou dexcution. Assurer une gestion des litiges. Rengocier certaines clauses du contrat (ex : facilits de paiement, etc.).
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achats
Courtier
Activits spcifiques
> Certains courtiers peuvent avoir une fonction de conseil technique auprs dun vendeur (linformer sur lvolution de la demande et donc sur les produits les plus apprcis). > Participer des confrences ou manifestations sur les produits et les marchs, au profit de clients (producteurs/ vendeurs). > Expert prs dune Cour dAppel, pour les cabinets ayant une activit assermente. > Expert ou arbitre auprs dune commission darbitrage.
Comptences
> Connatre le fonctionnement dun march. > Connatre les pratiques commerciales. > Connatre le droit commercial. > Avoir des connaissances techniques sur le produit. > Avoir des connaissances dans le domaine logistique. > Connatre les langues (anglais).
> Connatre les clauses internationales de rglementation des contrats (les Incoterms (International Commercial Terms), dterminent les obligations rciproques du vendeur et de lacheteur dans le cadre dun contrat dachat/vente international. Ils constituent les rglementations spcifiques dun march ou dun type de produits. Ex : dans le domaine cralier : contrats internationaux des grains Incograin ). > Connatre les usages des acheteurs ou vendeurs, selon les produits et les pays. > Savoir rdiger un contrat. > Savoir ngocier une commission. > Connatre les outils informatique/bureautique (word, excel). > Savoir aider les acheteurs ou vendeurs dans la rdaction de documents juridiques (ex : rdiger une mise en demeure). > Connatre le mode de fonctionnement de certains marchs (marchs terme Euronext). > Pour le cas particulier des cabinets asserments (ex : intervenant prs dune Cour dAppel), savoir rdiger une attestation officielle de prix.
82
> Avoir un bon sens relationnel, qualit de ngociateur. > Identifier les attentes de son interlocuteur, savoir mettre en valeur son interlocuteur. > Capacit danticipation. > Rigueur (la ngociation se fait en grande partie de faon orale, le courtier doit donc tre vigilant). > Savoir rester neutre (il est entre lacheteur et le vendeur). > Savoir conclure. > Avoir une forme dautorit reconnue.

Le mtier est dabord soumis linternationalisation de lactivit : ncessit de matrise de plusieurs langues (anglais a minima) ; nouvelles organisations avec des reprsentants dans diffrents pays. Dveloppement de la mission de conseil : les agents exportateurs nont en gnral pas de comptence produit aussi forte que les courtiers, qui sont des experts dans leur domaine dactivit. Un vendeur peut souhaiter faire appel un courtier en tant que conseil spcialis. La spcialisation produit : tendance des courtiers devenir de plus en plus spcialiss sur des segments fins (les olagineux, les produits dalimentation du btail, etc.). Les outils informatiques semblent peu voluer, mme si linformatisation permet une plus grande traabilit, un meilleur suivi des contacts clients, des oprations, etc.
83
OBSERVATOIRE DU COMMERCE INTERENTREPRISES INTERGROS 12, avenue Ampre - Champs-sur-Marne 77447 Marne-la-Valle cedex 2 Tl. : 01.60.95.46.71
La cartographie et le rfrentiel des mtiers ont t raliss linitiative des partenaires sociaux de la branche de limport-export. Ce document est tlchargeable sur le site de lObservatoire : www.observatoire-oci.org
SECRTARIAT DE LA CPNEFP DE LIMPORT -EXPORT CGI Confdration franaise du commerce interentreprises vmagnier@cgi-cf.com LES ORGANISATIONS DEMPLOYEURS REPRSENTES FICIME Fdration des Entreprises Industrielles OSCI Union professionnelle des Oprateurs et Commerciales Internationales de Spcialiss du Commerce International vmagnier@cgi-cf.com la mcanique et de llectronique SEIT Syndicat des Exportateurs arnoult@ficime.fr Importateurs de Textiles FIPA Fdration Nationale de Commerce des Ngociants Spcialiss en Produits fcjt.grossistes@wanadoo.fr SNCI Syndicat des Ngociants et Alimentaires Commissionnaires lInternational arnoult@ficime.fr vmagnier@cgi-cf.com FFSCM Fdration Franaise des Syndicats de UFCC Union Franaise du Commerce Courtiers en Marchandises Chimique - 1re Section vmagnier@cgi-cf.com ufcc@ufcc.fr CFDT CFTC CGT Fdration des Services services@cfdt.fr Fdration Nationale Commerce, Service et Force de Vente csfv@csfv.fr Fdration des Personnels du Commerce de la Distribution et des Services fd.commerce.services@cgt.fr FNECS CGC Fdration Nationale de lEncadrement, du Commerce et des Services commerceservices@cfecgc.fr FEC CGT FO Fdration des Employs et Cadres fecfo.commerce@wanadoo.fr
Cration/ralisation : additiv - www.additiv.fr - octobre 2009
LES ORGANISATIONS SALARIALES REPRSENTES
//mtiers

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Les mtiers de limport-export

Famille de mtiers achats

Famille de mtiers marketing

Famille de mtiers commerciale

Famille de mtiers administration des ventes

convention collective nationale de limport-export

Les spcificits de la branche

Des mtiers en volution

// Agent acheteur (market representative)

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Acheteur international

Activits communes regroupes par domaines dactivits

> Grer le budget des achats.

> Faire la veille du march. > tudier les pratiques de la concurrence.

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Agent acheteur (market representative)

convention collective nationale de limport-export

Activits communes regroupes par domaine dactivits

> Faire la veille du march. > tudier les pratiques de la concurrence.

convention collective nationale de limport-export

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Directeur marketing

Responsable marketing / Business director.

Activits communes regroupes par domaine dactivits

convention collective nationale de limport-export

Facteurs dvolution du mtier

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Chef de produit

Relations fonctionnelles internes et/ou externes

Activits communes regroupes par domaine dactivits

convention collective nationale de limport-export

Savoirs de laction (savoir-faire)

Perspectives et facteurs dvolution du mtier

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Support vente

Activits communes regroupes par domaine dactivits

convention collective nationale de limport-export

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Directeur de dpartement

Chef de dpartement - BUM (Business Unit Manager).

Activits communes regroupes par domaine dactivits

convention collective nationale de limport-export

conseiller les fournisseurs

Savoirs de laction (savoir-faire)

Perspectives et facteurs dvolution du mtiers

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Directeur commercial

Activits communes regroupes par domaine dactivits

convention collective nationale de limport-export

Commercial itinrant, Ngociateur grands comptes, Commercial terrain, Ingnieur commercial

Fiche mtier Attach commercial

Savoirs de laction (savoir-faire)

Perspectives et facteurs dvolution du mtier

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Commercial sdentaire

Activits communes regroupes par domaine dactivits

Perspectives et facteurs dvolution du mtier

convention collective nationale de limport-export

Fiche mtier Technico commercial

Agent technico commercial Vendeur technico-commercial.

Activits communes regroupes par domaine dactivits

Perspectives et facteurs dvolution du mtiers

administration des ventes