Mettersi in proprio

Percorso di Preparazione
METTERSI IN PROPRIO E’ DAVVERO
UN BUON AFFARE?
Le aziende in fase di start-up sono caratterizzate da
un’alta mortalità entro i primi 3 anni di vita che, in
alcuni settori di attività, può raggiungere e superare
percentuali del 50%. Quali sono le soluzioni?

PREVENIRE – DIAGNOSTICARE - CURARE

QUALI SONO I PRINCIPALI RISCHI CHE
MINACCIANO UNA START UP
Rischi di mercato
Errori di posizionamento – svantaggi di prezzo- ritardi
rispetto ai trend di mercato o all’evoluzione tecnologica

Rischi economici
Errori nella stima dei costi – aumenti legati al costo di
materie prime e personale – necessità di operare continui
investimenti per non uscire dal mercato

Rischi finanziari
Durata dei tempi di incasso e pagamento – esigibilità dei crediti –
bancabilità ridotta delle nuove imprese
 RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA
CONCORRENZA

Si riferiscono al mancato raggiungimento del

budget di vendita.
E’ importante comprendere se per migliorare la
situazione gli sforzi devono concentrarsi sul
prodotto servizio o piuttosto sulla sua
distribuzione/comunicazione
 POSIZIONAMENTO DEL
PRODOTTO/SERVIZIO
Difficilmente è conveniente vendere “tutto a tutti”
ed in genere può essere molto più utile focalizzarci
su quelle nicchie di mercato che permettono di
esaltare i nostri punti di forza.
Se il nostro prodotto/servizio non risponde
efficacemente alle esigenze dei potenziali clienti
dovremmo immediatamente modificarne le
caratteristiche, apportando delle innovazioni di
tipo radicale (sostituzione) o incrementale Il prodotto giusto , al cliente giusto ,
(rivitalizzazione). con il costo giusto ed un’immagine
adeguata…
 CONCORRENZA LEGATA AL PREZZO DI
VENDITA
Quando affrontiamo concorrenti
particolarmente agguerriti in fatto di
prezzo possiamo unicamente far
emergere delle caratteristiche
distintive.
1 centesimo di € meno di quanto i nostri
clienti sono disposti a spendere.

Un prezzo più alto può, paradossalmente, rappresentare un vantaggio competitivo se

siamo in grado di associarlo ad una maggiore percezione di qualità.
NUOVE TENDENZE E/O EVOLUZIONE
TECNOLOGICA
E’ fondamentale cogliere i segnali deboli che
provengono dal mercato e che potrebbero
costituire una minaccia o un’opportunità.
Per quanto riguarda l’innovazione bisogna
invece valutare adeguatamente il livello di
maturità della nuova tecnologia.

Quanto efficacemente risponde alle necessità del

consumatore? Qualsiasi azienda che continua a fare
In particolare sono solitamente apprezzate la troppo a lungo le stesse cose è
semplicità l’immediatezza di utilizzo un’azienda morta
 PERSONALIZZAZIONE DEL
PRODOTTO SERVIZIO
Può risultare uno strumento vincente perché
permette al cliente di vivere un’esperienza di
consumo unica e massimizzare, così il suo
valore percepito. A volte è possibile ottenere
questo risultato con soluzioni di impatto
molto modesto sulle caratteristiche
essenziali del prodotto/servizio stesso

Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate con il

nome dei suoi clienti soprattutto per omaggi legati a ricorrenze
RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA
CONCORRENZA

Quando il ns. prodotto/servizio è in grado,

meglio di altri, di soddisfare le esigenze dei
potenziali clienti dovremmo concentrarci
sulla sua comunicazione/distribuzione

Per avere successo nemmeno il prodotto migliore sarebbe sufficiente… se fossi

l’unico a saperlo
 SI PUO’ FARE A MENO DELLA
COMUNICAZIONE ?

La comunicazione deve essere coerente con le

caratteristiche del prodotto/servizio e centrata
rispetto agli utenti target cercando
il più possibile di sintonizzarsi sulle loro
aspettative.
Bisogna quindi scegliere il mix di strumenti ed i
Nel bene o nel male,
canali più efficaci. purchè se ne parli

Non esistono limiti alla creatività (Oliviero Toscani)

 MODALITA’ DI CONSUMO DEL
PRODOTTO/SERVIZIO

Bisogna vincere la fisiologica “pigrizia” dei

nostri clienti rendendo fruibile il prodotto
servizio con una modalità il più possibile
semplice e gradevole.

Caratteristiche del punto vendita ed Portateci soluzioni! Di problemi ne

abbiamo già a sufficienza
atteggiamento del front office BCC
SCELTA DEI CANALI DI DISTRIBUZIONE

E’ fondamentale selezionare opportunamente i

“distributori” anche per valorizzare l’immagine del
prodotto servizio offerto.
Particolarmente efficace può risultare l’utilizzo della
referenza attiva o di segnalatori radicati sul mercato
di riferimento.
Un caso originale che contiene gli ingredienti di
successo di cui abbiamo parlato: abbigliamento ed
acconciatura

Di solito i buoni vanno con i buoni …

 RISCHI DI NATURA ECONOMICA

Anche se l’impresa è riuscita a conquistare un

mercato e continua a presidiarlo, ma il successo
economico può non corrispondere a quello
commerciale.
Si tratta di una situazione tutt’altro che
infrequente, soprattutto se consideriamo
l’azienda in prospettiva dinamica.
 PREVISIONE E MONITORAGGIO DEI
COSTI
E’ facile che in sede di previsione molti costi
vengano sottostimati e soprattutto che molte
risorse vengano impiegate senza un adeguato
ritorno in valore.
Dovremmo essere in grado perciò di tenere
monitorata la redditività di clienti e prodotti
apportando tempestivamente adeguati
correttivi.
Spesso la soluzione potrebbe essere Fai con cura le tue stime di costo e
quando avrai finito moltiplica
standardizzare parti del prodotto servizio tutto per due
innescando meccanismi di miglioramento (Mc Cormack - Tutto quello che non vi
continuo insegnano alla Harward Business School)
 GLI SPRECHI

I processi aziendali hanno l’ obiettivo di generare

valore per il cliente e di conseguenza per l’impresa
stessa.
E’ dimostrato però, che ogni azienda spreca, a vario
titolo, non meno del 30% delle sue risorse e si può
comprendere meglio il concetto dividendo le attività
nelle seguenti categorie:
• Attività che creano valore e che il cliente è
“Perdere tempo differisce dallo spreco
disposto a riconoscere materiale nel fatto che non c’è possibilità
di recuperare. E’ il più semplice tra tutti
• Attività che non creano valore, ma sono inevitabili gli sprechi e il più difficile da correggere,
perché il tempo non si accumula sul
• Attività che non creano valore e possono essere pavimento
evitate, in giapponese vengono definite muda. come gli sprechi di materiale”
Cerchiamo di eliminarli Henry Ford (1926)
 AUMENTO DEI FATTORI PRODUTTIVI

Un rischio spesso sottovalutato si riferisce alla

frequente difficoltà di scaricare sul prezzo di
vendita, soprattutto nel breve periodo, eventuali
aumenti legati ai fattori produttivi, anche relativi ai
collaboratori .
Nell’ultimo caso si rischia, peraltro, la perdita di
risorse chiave per l’azienda.
In presenza di marginalità ridotte gli effetti
potrebbero rivelarsi molto pericolosi

Una possibile soluzione potrebbe essere quella dei contratti di fornitura

programmati o convenzioni per gruppi di acquisto
 INVESTIMENTI

In molti settori è necessario operare continui

investimenti per non “uscire” dal mercato.
E’ quindi indispensabile prevederne l’impatto
economico e garantire la massima continuità ai
processi.
Bisogna, infine preservare un livello adeguato di
flessibilità per non pregiudicare i margini di
redditività
 RISCHI DI NATURA FINANZIARIA

Anche se la nostra impresa continua ad aumentare il

fatturato e a macinare utili la situazione potrebbe non
essere soddisfacente dal punto di vista finanziario.
Le cause principali possono essere:
•Bassa capitalizzazione e scarso autofinanziamento
•Lunghezza del lead time e rotazione delle scorte
•Fisco e tempi di incasso e pagamento
•Strumenti di finanziamento non coerenti
 I CREDITI

Molte sventure sono legata alle difficoltà di

riscuotere i propri crediti.
Oltre alla qualità dei clienti bisogna tenere in debita
considerazione la loro puntualità per evitare criticità
di carattere finanziario e costi imprevisti
(commissioni di massimo scoperto)

Articolo quinto: chi ha i soldi in tasca ha vinto (avvocato anonimo)

TEMPI DI INCASSO E PAGAMENTO

Rappresentano una delle

principali difficoltà per una start
up legata alla difficoltà di
ottenere dilazioni di pagamento
dai fornitori ed il
contemporaneo ritardo negli
incassi per le vendite effettuate.
 FINANZIAMENTI

E’ spesso necessario finanziarsi presso terzi ed in

questo caso bisogna tener presente che i costi sono
legati al profilo di rischio dell’impresa (soprattutto
con l’adozione del trattato di Basilea 2).
E’ sicuramente consigliabile un rapporto di
reciproca correttezza con l’interlocutore bancario e
anche la qualità delle informazioni fornite
potrebbe facilitare la “bancabilità”.
Come già ricordato esistono strumenti agevolati
che interessano in particolare imprenditoria
femminile o giovanile. Se non sei disposto ad investire
sulla tua impresa perché dovrebbe
farlo una banca?
 OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE
IMPRESE

Smaterializzazione dei processi

Significa che la vendita di un prodotto servizio
incorpora sempre più spesso componenti
aggiuntive per renderlo più appetibile,
aumentarne la funzionalità o la facilità di
utilizzo aprendo nuovi spazi nella “creazione di
valore”
 OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE
IMPRESE

Tendenza all’outsourcing e alla

specializzazione
Le aziende affermate tendono a
concentrarsi sul proprio “core business”
delegando alle reti di fornitori esterne la
cura di processi o fornitura di servizi
specifici lasciando libera qualche nicchia di
mercato
ABBONDANZA DI INFORMAZIONI E TECNOLOGIE A
BASSO COSTO

il 98% delle invenzioni utilizzano un principio risolutivo

già noto (Altshuller dopo l’analisi di 400.000 brevetti)

Tutti abbiamo qualche buona idea chiusa nel

nostro cassetto: per diventare imprenditori di
successo dobbiamo riuscire a trasformarla in un
progetto che possa funzionare …

”Non c’è nulla di più potente al mondo di un'idea il cui

momento è ormai giunto.” Victor Hugo
 “METTERSI IN PROPRIO”
Come far diventare un buon affare
“Mettersi in proprio”?

Cercheremo di dare le risposte durante il percorso di

formazione che prevedono in particolare la
realizzazione del business-plan della vostra idea
d’impresa.