Mettersi in proprio

Percorso di Preparazione

METTERSI IN PROPRIO E’ DAVVERO UN BUON AFFARE?
Le aziende in fase di start-up sono caratterizzate da un’alta mortalità entro i primi 3 anni di vita che, in alcuni settori di attività, può raggiungere e superare percentuali del 50%. Quali sono le soluzioni?

PREVENIRE – DIAGNOSTICARE - CURARE

QUALI SONO I PRINCIPALI RISCHI CHE MINACCIANO UNA START UP
Rischi di mercato Errori di posizionamento – svantaggi di prezzo- ritardi rispetto ai trend di mercato o all’evoluzione tecnologica Rischi economici Errori nella stima dei costi – aumenti legati al costo di materie prime e personale – necessità di operare continui investimenti per non uscire dal mercato Rischi finanziari
Durata dei tempi di incasso e pagamento – esigibilità dei crediti – bancabilità ridotta delle nuove imprese

RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA CONCORRENZA
Si riferiscono al mancato raggiungimento del budget di vendita. E’ importante comprendere se per migliorare la situazione gli sforzi devono concentrarsi sul prodotto servizio o piuttosto sulla sua distribuzione/comunicazione

POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO/SERVIZIO
Difficilmente è conveniente vendere “tutto a tutti” ed in genere può essere molto più utile focalizzarci su quelle nicchie di mercato che permettono di esaltare i nostri punti di forza. Se il nostro prodotto/servizio non risponde efficacemente alle esigenze dei potenziali clienti dovremmo immediatamente modificarne le caratteristiche, apportando delle innovazioni di tipo radicale (sostituzione) o incrementale (rivitalizzazione).

Il prodotto giusto , al cliente giusto , con il costo giusto ed un’immagine adeguata…

CONCORRENZA LEGATA AL PREZZO DI VENDITA
Quando affrontiamo concorrenti particolarmente agguerriti in fatto di prezzo possiamo unicamente far emergere delle caratteristiche distintive.
1 centesimo di € meno di quanto i nostri clienti sono disposti a spendere.

Un prezzo più alto può, paradossalmente, rappresentare un vantaggio competitivo se siamo in grado di associarlo ad una maggiore percezione di qualità.

NUOVE TENDENZE E/O EVOLUZIONE TECNOLOGICA
E’ fondamentale cogliere i segnali deboli che provengono dal mercato e che potrebbero costituire una minaccia o un’opportunità. Per quanto riguarda l’innovazione bisogna invece valutare adeguatamente il livello di maturità della nuova tecnologia.
Quanto efficacemente risponde alle necessità del consumatore? In particolare sono solitamente apprezzate la semplicità l’immediatezza di utilizzo

Qualsiasi azienda che continua a fare troppo a lungo le stesse cose è un’azienda morta

PERSONALIZZAZIONE DEL PRODOTTO SERVIZIO
Può risultare uno strumento vincente perché permette al cliente di vivere un’esperienza di consumo unica e massimizzare, così il suo valore percepito. A volte è possibile ottenere questo risultato con soluzioni di impatto molto modesto sulle caratteristiche essenziali del prodotto/servizio stesso

Una cantina vinicola usa stampare etichette personalizzate con il nome dei suoi clienti soprattutto per omaggi legati a ricorrenze

RISCHI LEGATI AL MERCATO E ALLA CONCORRENZA
Quando il ns. prodotto/servizio è in grado, meglio di altri, di soddisfare le esigenze dei potenziali clienti dovremmo concentrarci sulla sua comunicazione/distribuzione

Per avere successo nemmeno il prodotto migliore sarebbe sufficiente… se fossi
l’unico a saperlo

SI PUO’ FARE A MENO DELLA COMUNICAZIONE ?
La comunicazione deve essere coerente con le caratteristiche del prodotto/servizio e centrata rispetto agli utenti target cercando il più possibile di sintonizzarsi sulle loro aspettative. Bisogna quindi scegliere il mix di strumenti ed i canali più efficaci.

Nel bene o nel male, purchè se ne parli

Non esistono limiti alla creatività (Oliviero Toscani)

MODALITA’ DI CONSUMO DEL PRODOTTO/SERVIZIO
Bisogna vincere la fisiologica “pigrizia” dei nostri clienti rendendo fruibile il prodotto servizio con una modalità il più possibile semplice e gradevole.

Caratteristiche del punto vendita ed atteggiamento del front office BCC

Portateci soluzioni! Di problemi ne abbiamo già a sufficienza

SCELTA DEI CANALI DI DISTRIBUZIONE
E’ fondamentale selezionare opportunamente i “distributori” anche per valorizzare l’immagine del prodotto servizio offerto. Particolarmente efficace può risultare l’utilizzo della referenza attiva o di segnalatori radicati sul mercato di riferimento. Un caso originale che contiene gli ingredienti di successo di cui abbiamo parlato: abbigliamento ed acconciatura
Di solito i buoni vanno con i buoni …

RISCHI DI NATURA ECONOMICA
Anche se l’impresa è riuscita a conquistare un mercato e continua a presidiarlo, ma il successo economico può non corrispondere a quello commerciale. Si tratta di una situazione tutt’altro che infrequente, soprattutto se consideriamo l’azienda in prospettiva dinamica.

PREVISIONE E MONITORAGGIO DEI COSTI
E’ facile che in sede di previsione molti costi vengano sottostimati e soprattutto che molte risorse vengano impiegate senza un adeguato ritorno in valore. Dovremmo essere in grado perciò di tenere monitorata la redditività di clienti e prodotti apportando tempestivamente adeguati correttivi.
Spesso la soluzione potrebbe essere standardizzare parti del prodotto servizio innescando meccanismi di miglioramento continuo
Fai con cura le tue stime di costo e quando avrai finito moltiplica tutto per due (Mc Cormack - Tutto quello che non vi
insegnano alla Harward Business School)

GLI SPRECHI
I processi aziendali hanno l’ obiettivo di generare valore per il cliente e di conseguenza per l’impresa stessa. E’ dimostrato però, che ogni azienda spreca, a vario titolo, non meno del 30% delle sue risorse e si può comprendere meglio il concetto dividendo le attività nelle seguenti categorie: • Attività che creano valore e che il cliente è disposto a riconoscere • Attività che non creano valore, ma sono inevitabili • Attività che non creano valore e possono essere evitate, in giapponese vengono definite muda.
Cerchiamo di eliminarli

“Perdere tempo differisce dallo spreco
materiale nel fatto che non c’è possibilità di recuperare. E’ il più semplice tra tutti gli sprechi e il più difficile da correggere, perché il tempo non si accumula sul pavimento come gli sprechi di materiale” Henry Ford (1926)

AUMENTO DEI FATTORI PRODUTTIVI
Un rischio spesso sottovalutato si riferisce alla frequente difficoltà di scaricare sul prezzo di vendita, soprattutto nel breve periodo, eventuali aumenti legati ai fattori produttivi, anche relativi ai collaboratori . Nell’ultimo caso si rischia, peraltro, la perdita di risorse chiave per l’azienda. In presenza di marginalità ridotte gli effetti potrebbero rivelarsi molto pericolosi
Una possibile soluzione potrebbe essere quella dei contratti di fornitura programmati o convenzioni per gruppi di acquisto

INVESTIMENTI
In molti settori è necessario operare continui investimenti per non “uscire” dal mercato. E’ quindi indispensabile prevederne l’impatto economico e garantire la massima continuità ai processi. Bisogna, infine preservare un livello adeguato di flessibilità per non pregiudicare i margini di redditività

RISCHI DI NATURA FINANZIARIA
Anche se la nostra impresa continua ad aumentare il fatturato e a macinare utili la situazione potrebbe non essere soddisfacente dal punto di vista finanziario. Le cause principali possono essere: •Bassa capitalizzazione e scarso autofinanziamento •Lunghezza del lead time e rotazione delle scorte •Fisco e tempi di incasso e pagamento •Strumenti di finanziamento non coerenti

I CREDITI
Molte sventure sono legata alle difficoltà di riscuotere i propri crediti. Oltre alla qualità dei clienti bisogna tenere in debita considerazione la loro puntualità per evitare criticità di carattere finanziario e costi imprevisti (commissioni di massimo scoperto)
Articolo quinto: chi ha i soldi in tasca ha vinto (avvocato anonimo)

TEMPI DI INCASSO E PAGAMENTO

Rappresentano una delle principali difficoltà per una start up legata alla difficoltà di ottenere dilazioni di pagamento dai fornitori ed il contemporaneo ritardo negli incassi per le vendite effettuate.

FINANZIAMENTI
E’ spesso necessario finanziarsi presso terzi ed in questo caso bisogna tener presente che i costi sono legati al profilo di rischio dell’impresa (soprattutto con l’adozione del trattato di Basilea 2). E’ sicuramente consigliabile un rapporto di reciproca correttezza con l’interlocutore bancario e anche la qualità delle informazioni fornite potrebbe facilitare la “bancabilità”. Come già ricordato esistono strumenti agevolati che interessano in particolare imprenditoria femminile o giovanile.

Se non sei disposto ad investire sulla tua impresa perché dovrebbe farlo una banca?

OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE IMPRESE
Smaterializzazione dei processi
Significa che la vendita di un prodotto servizio incorpora sempre più spesso componenti aggiuntive per renderlo più appetibile, aumentarne la funzionalità o la facilità di utilizzo aprendo nuovi spazi nella “creazione di valore”

OPPORTUNITA’ PER LE NUOVE IMPRESE
Tendenza all’outsourcing e alla specializzazione
Le aziende affermate tendono a concentrarsi sul proprio “core business” delegando alle reti di fornitori esterne la cura di processi o fornitura di servizi specifici lasciando libera qualche nicchia di mercato

ABBONDANZA DI INFORMAZIONI E TECNOLOGIE A BASSO COSTO
il 98% delle invenzioni utilizzano un principio risolutivo già noto (Altshuller dopo l’analisi di 400.000 brevetti)

Tutti abbiamo qualche buona idea chiusa nel nostro cassetto: per diventare imprenditori di successo dobbiamo riuscire a trasformarla in un progetto che possa funzionare …
”Non c’è nulla di più potente al mondo di momento è ormai giunto.” Victor Hugo un'idea il cui

“METTERSI IN PROPRIO”
Come far diventare un buon affare “Mettersi in proprio”?
Cercheremo di dare le risposte durante il percorso di formazione che prevedono in particolare la realizzazione del business-plan della vostra idea d’impresa.

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