Engenharia de Vendas - MUITO BOM PDF

Apostila do Curso Fechado
de Engenharia de Vendas
Cliente: SEBRAE-AL
O portfolio da Engenharia de Vendas:
Data de Realização
do Curso:
11/05/2006
Responsável:
Aisa Pereira
aisa@engenhariadevendas.com.br
Web Site:
www.engenhariadevendas.com.br Os depoimentos dos já clientes:
www.profits.com.br
“Hoje Aisa Pereira é a pessoa mais bem preparada neste
assunto na área de software no Brasil. Isso faz com que,
Realização: cada vez mais, nos surpreendamos com este curso.” Celso
Freitas Dalro, CIGAM, Brasília
"Engenharia de Vendas é um curso que proporciona ao

vendedor ou empresário o ‘difícil’ momento de ver sua
empresa através dos olhos do cliente. É surpreendente!”
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia
“Mais do que apenas um curso, uma lição de comportamento

de negócios e de vida.” Rogério Ferreira, Softsystem, Brasília
“A teoria e a prática da “Serei melhor, seguramente.” Hugo André dos Santos,

venda de software Microsiga, Campinas
contidas na ENGENHARIA
DE VENDAS mostram às "Todo vendedor tem a tendência de achar que não precisa
empresas de software aprender técnicas novas de vendas, mas o vendedor precisa
como fazer para validar assistir a palestra e comprar o livro Vendendo Software de
mercadologicamente Aisa Pereira. É imperdível! Quem não assistir continuará a ser
um vendedor tradicional. Quem assistir se transformará num
seus produtos e serviços a$$e$$or de aumento do lucro do cliente." Sebastian
e estabelecer um Sadovsky, RM Sistemas, Vitória
relacionamento
crescente e duradouro “Eu não gostei. Porque me mostrou que tenho que melhorar
com o mercado em muitas coisas. E agora sei que vou ter um trabalho duro
comprador". para mudar isso. Obrigado. Recomendarei esse curso para
todos.” Claudemilson
e de Bortoli, SKA-RenderWorks, São
Leopoldo
Copyright © Profits Consultoria Ltda. 2004-2006

“Não, mudança não é
apresenta
48o. Curso de requerida — porque

Engenharia de Vendas sobrevivência não é
para Empresas de Software mandatória.”
-- Peter Drucker
Maceió, 11 de Maio de 2006
Copyright © Profits Consultoria Ltda. 2004-2006

Aisa Pereira June
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#1 1 Aisa Pereira June
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#2 2
Quem já assistiu está

“Uma doutrina só é dizendo..
boa se puder ser “Engenharia de Vendas é um

curso que proporciona ao
colocada em prática.” vendedor ou empresário o
difícil momento de ver sua
empresa através dos
Confúcio, 552-579 A.C., pregando o olhos do cliente. É
pragmatismo surpreendente!”
Regner Santos, Interagi Tecnologia, Goiânia
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#4 4
Quem já assistiu Quem já leu

está tendo está escrevendo..
resultado...
Estou gostando muito de seu livro "Engenharia de Vendas" (estou
na metade - "prospecções"). Confesso que fico chocado a cada
capítulo, pois, erramos com frequência na ânsia de vender mais,
"Fechei um contrato em uma favorecendo mais derrotas do que vitórias. As formas de tratar
novas vendas e base instalada, relatadas no livro, são as que eu
indústria graças às técnicas realmente sonho em ver acontecendo, mas, na maioria da vezes,
trocamos as mãos pelos pés.
apresentadas no curso de Estarei empenhado em conseguir a realização de um treinamento
em Engenharia de Vendas aqui em São Paulo.
Engenharia de Vendas." Saudações,
Datasul ABC
José Luiz Quintella, iPixel, Juiz de Fora Victor José Cacioli
Gerente Comercial
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#6 6
1
"Adquirimos o livro da Engenharia de Vendas há
algum tempo, estudamos bastante, criamos vários
resumos por tópicos, definimos um mapa estratégico
de aplicação da metodologia, e, no momento,
estamos utilizando- ana prática, com alguns ajustes
para atender nossas necessidades estratégicas e
principalmente de recursos disponíveis. Gostaria de
parabenizá- los pelo excelente livro que abriu um
novo caminho para as estratégias e ações de
vendas de software e serviços. Antes tínhamos
técnicas e metodologias para fazer software, mas
não para vendê - los".
Alexandre Gularte, Oficina de Sistemas, São Paulo
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#8 8
O que é que
a gente CRESCIMENTO
COMPETITIVIDADE
INOVAÇÃO
ESCALA
vende
mesmo?
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# 10 10
“Using computer-controlled temperature and LEDs, an

underground rice and vegetable farm called Pasona O2 in
Tokyo hopes to have its first harvest this summer (2005).”
Fonte: Future Feeder, http://futurefeeder.com/index.php/archives/2005/06/20/urban-underground-farming
Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preço?

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# 11 11 Aisa Pereira June
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# 12 12
2
Kaiser gasta US$ 3 bilhões para digitalizar
registros médicos e gerenciar os pacientes
e descobre tendências (avisou médicos sobre Vioxx um ano antes)
Piloto da MasterCard
com a Swatch
...tecnologia checa crédito e permite a
garantia da confiança...
Fonte: Info, Junho 2005
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# 14 14
“Médicos do InCor acessam

remotamente na tela do PDA as
informações (sinais vitais como pressão arterial, batimentos cardíacos,
exibidas na beira dos

respiração e consumo de oxigênio)
leitos.” INFO, Junho 2005
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# 16 16
By Vinod Thomas
Brasil vira hub de tecnologia

.. e Recife vira matéria de tecnologia
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# 18 18
3
“Software is a critical leverage for
innovation across virtually every area of
“Inovação teve a falsa noção de
activity, and plays a major role at the
que era só sobre gastos com P&D
level of intra and inter-organizational
ou TI. Na realidade, inovação tem
learning. Having a sophisticated group
mais a ver com execução e com
of software firms that work with the local
colocar os produtos e serviços nos
industry to leverage national and foreign
mercados – melhor e
software tools can have important
productivity inducement effects
mais rapidamente.“
throughout the entire industrial base of
-- Diana Farrel, McKinsey Global Institute
a country.”
Report:: “Slicing the Knowledge-Based Economy in Brazil, China and India”, F. Veloso, A. Botelho, T. Tschang, A. Amsden
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# 20 20
o que é e como funciona o setor de software,

no país e no mundo?
“… inovação na aplicação, no produto,
no meio do sanduíche entre mercado e insumos
na plataforma, na extensão da linha de identificamos TRÊS ciclos básicos:
produtos e serviços, no design, no
marketing, na experiência, na engenharia Mercado
do valor, na integração, no processo, na
migração de valor, na aquisição.” Ciclo de Ciclo de Ciclo de
VIDA VENDA NEGÓCIOS
de software de software de software
“Espere que a proposição de valor de TI
migre de possibilitar transações para
possibilitar interações.” Insumos
Fonte: “Contribuições a uma Política de Software para o Brasil”
-- Geoffrey Moore, TCG Advisors Prof. Silvio Meira, www.meira.com
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# 22 22
Encontrar clientes
Maiores Dificuldades em Vendas
Você
Negociar com a pessoa de decisão
Argumentar na abordagem
Fazer com que o cliente aceite os custos
Efetuar a v enda
6%
11%
1% 1% 7%
Inexperiência e insegurança
Primeiros resultados...
Numa folha
Diagnóstico (entender o cliente)
1%
1% Conhecer o mercado
de papel:
5% Pós-v enda
538 respondentes
2% Conhecer o produto
17%
1% Falta de conhecimento do cliente
2%
1- Defina o que é “venda” 1% 1 - Abordagem Clientes com foco em preço
1% O primeiro contato com o cliente
2- Qual é sua maior dificuldade na

2% Conseguir posicionar o produto/conceito perante o mercado
3% 2 - Negociação O alinhamento de escopo x necessidade e condições
2%
venda?
Apresentar o produto com a "cara" do cliente
2% 3 - Diagnóstico
Transmitir ao cliente que ele está comprando um produto que
16% v ai facilitar no dia a dia os processos desenv olv idos
3- Como é o seu cliente “perfeito”?

Cumprir prazos
15% Mostrar sinceridade
1% 3% Conquistar liberdade de comunicação
É ter a confiança do cliente no processo ou solução proposta
Também coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel Outros
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# 24 24
4
Como Seria o Cliente Perfeito
Qual é o seu
Sabe o que procura
O que tem dinheiro
Já conhece o produto
1% 1%
Receptiv o a mudanças
Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)
Não procura a concorrência

problema?
Primeiros resultados...
1% 1% 5% Oferece feedback
1%
2%
20% Conhece de informática e sabe da sua importância
Parceiro e adv ogado da marca

Você não vende tanto quanto
4% gostaria por causa de
538 respondentes
O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor
3%
problemas na sua equipe de
O que v ê software como inv estimento
2% O que precisa do meu produto
5% 9%
vendas? Ou o problema está
O cliente que não tenha reclamações
Aquele com v isão empreendedora, inv estidor

3%
3% 7%
Aquele que utiliza o software agregando v alor ao seu negócio
Aquele interessado em inov ação tecnológica no posicionamento do seu

8%
4%
Não existe
O que entende o processo de v enda

produto ou serviço em
3%
7% 1% 6%
O crítico
O que quer crescer

termos de preço, escopo,
Aquele que me possibilita conhecer os processos da sua
empresa, para que eu consiga saber o que v ender para ele
Outros
benefício e/ou definição de
público-alvo?
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# 26 26
Quanto você
já perdeu
por não ter
feito algo?
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# 29 29
Você gosta de
IT Capability vs. Business Performance*
608 Product and Service Companies in US, Brazil, and Germany
Grouped into IT Capability Quartiles
ensinar?
Company IT Capability** Business Performance
CAGR***
Top 25% 73.8 14.4
2nd 25% 61.0 12.5

"Eduque
3rd 25%
as
51.4 11.5
pessoas e Bottom 25% 37.9 8.5
faça - as * Statistically significant to the 99.9% level

** IT Capability Score based on “IT Scorecard” 1 -100 Scale
3x
ricas."
ricas." *** Compounded Annual Revenue Growth Rate for Two Year Period. Average Growth Rate for countries
in study is 4.8%. For financial services companies included in the survey, CAGR is of asset growth.
Confúcio, 552
- 579 d.C.
2x
Fonte: Keystone Strategy, Setembro 2005, http://www.key-inc.com/it_drives_growth.pdf
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# 31 31
5
“To help increase user awareness, Verisign launched a Web site called
Verisignsecured.com, which is designed to help educate surfers on how
to make Internet shopping safer. "We have launched this site so they can
go and check some of these tips. Not only what you should do in a
generic sense but also what is happening in terms of new scams and rip
offs," said Rowley.
É o que as empresas deveriam estar fazendo também.

Fonte: http://www.cio.com/research/erp/edit/erpbasics.html
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# 33 33
O que é e qual é a
categoria do seu
produto ou serviço?
A história, os porquês,
os benefícios, as
tendências para o
futuro…
Importante que você conheça, importante que você repasse
esse conhecimento..
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# 35 35
O que A mudança
vamos básica de foco
ver Seu portfolio de
Qual é o nosso produtos e O segmento
serviços do cliente
problema
Sua empresa O negócio
O que é a Engenharia de Vendas (EV)
As 10 fases da EV
Seu tempo, sua do cliente
urgência
Como a EV pode beneficiar O tempo e a
você e sua empresa urgência do
Como implementar a EV cliente
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# 37 37
6
CONSOLIDAÇÂO
Típicociclo
Típico ciclode
devida
venda
dodo software
software
A pergunta básica e singela EXPANSÂO MATURIDADE
do cliente: eu preciso?
…………….Pré-Venda………………. Venda Pós-Venda
As perguntas subsequentes: Suporte
técnico e
como esses produtos se Geração
de leads
Qualificação
de leads
Proposta e
negociação
Fechamento
gerência da
comparam com a conta
concorrência? Qual seria

……………................ VENDA ……...........………..…. SUPORTE
melhor para a minha
empresa? INVENÇÂO FOSS?
Fácil? Não?
Adaptação e localização para o Brasil em cima do ciclo-base mostrado em The Channel Advantage, Lawrence Friedman
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# 40 40
Sim Não
Não é fácil... A sua empresa está batendo suas metas de 16% 84%
vendas?
Você não A sua empresa tem um planejamento 25% 75%
estratégico de marketing e vendas?
Os clientes não conhece os
retornam os seus concorrentes.. A sua empresa faz benchmarking 49% 51%
Os clientes não lhe periodicamente?
telefonemas.. A sua empresa faz pesquisas 31% 69%
Seu pessoal de conhecem.....
periodicamente?
vendas não está A sua empresa define seu público-alvo 65% 35%
treinado.. Nem periodicamente?
Você não sabe tem material Você não se A sua empresa define seu posicionamento 50% 50%
preocupa em fazer periodicamente?
quem decide
no cliente..
adequado...
diagnósticos.. A sua empresa define os seus canais de
venda?
41% 59% Mudar é
As previsões de A sua empresa faz gerência de canais? 38% 62% preciso...
venda são sempre Você está A sua empresa faz gerência de leads? 39% 61%
perdendo tempo Pesquisa de
mais otimistas do que
com prospects A sua empresa faz gerência de pipeline? 37% 63% Marketing e
a realidade...
não Venda de
Você não sabe se o Software
qualificados.. Possibilidade de bundle? 67%
período é o melhor
para a abordagem... Fonte: Pesquisa de Marketing de Software – Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
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# 42 42
Por que sua empresa não está

batendo as metas de vendas? O primeiro problema…
1% Falta de recursos “Contadores fazem contabilidade.
10% financeiros
22% Dificuldade de Médicos tratam pacientes.
acesso
Marketing
Professores ensinam.
23% deficiente Cozinheiros cozinham.
Canal de vendas
19% deficiente
26%
Pouca
diferenciação E vendedores?
Outro
Ao invés de venderem, vendedores tem que

lutar com dados, relatórios, burocracia, suporte
técnico, administrativo e operacional...”
Nosso foco
Fonte: Pesquisa de Marketing de Software – Identificação dos Nossos Pontos Fracos, Aisa Pereira
(C) 2004 The American Salesman. via ProQuest Information and Learning Company; All Rights Reserved
Universo da amostra = 83 empresas brasileiras de software
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# 44 44
7
O segundo problema… Para mudar..
Ultrapassar o estereótipo do Veja através dos

vendedor maldito...
Os rótulos
olhos do cliente
A formação religiosa brasileira
A cultura
Os vícios
O lucro: vergonha ou legitimidade?
“O sentimento de culpa não ajuda
a vender...” -- Francisco Guglielme, Professor da FGV
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# 46 46
O que o Mais vendas

Info CORPORATE - Quais os critérios que você leva em consideração
Mais clientes
cliente quer para fazer um investimento em tecnologia?
Entrevista
Mais respostas
SHIOZAWA (então CIO da GVT) - A primeira coisa a pensar é em o que
Mais produtividade a minha empresa pode ganhar se eu fizer esse investimento. Vou
Maior lucro lançar um novo produto ou serviço? Vou aumentar o faturamento? Vou
cortar custos? Depois de tentar responder a essas perguntas, faço o
caminho inverso, questionando qual o impacto que eu terei se esse
Menos tempo investimento não acontecer. Esse é o grande dilema da área de TI:
Menos custo você sempre tem mais coisas para fazer do que o que você
Menos erro efetivamente pode fazer. O CIO sempre precisa de mais gente, mais
dinheiro. Mas é preciso definir critérios e segui-los. É impossível uma
Menos risco companhia de telecomunicações dar certo, por exemplo, sem um
Menos problemas sistema de ERP, de CRM e de Business Intelligence. Se a GVT não
tivesse esses três, não estaríamos no mercado. Não posso falar isso
para outros setores da economia. Mas, em telecom, significa estar vivo
Lançar novos produtos ou morto.
ou serviços
Clientes mais satisfeitos
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# 48 48
Cadeia Alimentar de Valor As 100 mais inovadoras do uso de TI – 2005

Principal benefício da aplicação em %
Necessidade
E 80
S Estratégico Vantagem C
T
R O P 60
A
Político Risco
T M O 40
É
G
Financeiro Retorno O R
I
20
C ?
O
Cultural Mudança Q 0
T ERP BI
Á U
T Operacional Aplicações Melhoria no relacionamento com clientes
I E
C
Aceleração de processos internos
Funcionalidades Ferramentas ? Redução de custos
O Plâncton
Realização Aumento de faturamento
Copyright © The Complex Sale Inc. Fonte: Information Week, 207 empresas brasileiras, Roberta Prescott, www.itweb.com.br
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# 50 50
8
Feature vs. Vantagem vs. Benefício
Feature: Teste
Esta xícara tem uma asa...
1- O DH ETL cria data warehouses em SQL
Versus Vantagem: Server sem programação. Feature?
que não permitirá que os seus
Vantagem? Benefício?
dedos se queimem quando
você tomar café quente... 2- O Office XP simplifica a forma que você trabalha.
Feature? Vantagem? Benefício?
Versus Benefício: 3-Nossa ferramenta satisfaz a sua

necessidade declarada de prototipar
que foi o que você disse que novas aplicações com agilidade.
queria evitar. Feature? Vantagem? Benefício?
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# 52 52
Menos informatiquês e mais português… ano = versão oficina = suporte seguro = manutenção
usando metáforas, se o cliente não for técnico..
BI
Desmistificando as siglas....
http://www.javaranch.com/journal/200410/Journal200410.jsp#a3
o carro e o software
ERP
partes, peças e acessórios = módulos e plugins
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# 54 54
“Você pode fazer a melhor Muitas empresas de software

tecnologia do mundo, mas se o tem falhado
mercado por alguma razão não não por causa da
a compra ou tem opiniões tecnologia, mas
incorretas sobre suas porque não
conseqüências,
isso pode acabar entenderam os
com a sua fundamentos e o
tecnologia.” processo de
-- Vicki Colvin, Diretor do Centro de Nanotecnologia Biológica e Ambiental da Rice University
marketing e vendas...
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# 56 56
9
Venda é
espelho..
espelho do
cliente.. O espelho
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# 58 58
Espelho de
como o cliente Venda é relação..
sente..
uma relação
bem
sucedida..
Publicado no Diário de Pernambuco em 17 de novembro de 2005
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# 60 60
“Eles não ouvem o cliente. Às

vezes você diz que não está
Venda é conforto
interessada e eles ainda cognitivo…
querem vir mostrar o software. Você não
pode re-
Eu não quero que eles parem
de me ligar, mas quero que desenhar um
eles ouçam quando eu digo processo
não. E quero que eles sejam efetivamente
capazes de responder a se não entende
questões básicas.”
básicas.” a prática!...
-- The Social Life of Information, John Seely Brown
-- Nancy Bryant
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# 62 62
10
Venda envolve
Humanware = A buzzword for both hardware
and software that are designed primarily Credibilidade...
around the end user experience and user Alta
credibilidade
interface rather than focusing on the task that Clientes
the product is meant to accomplish. The
design of humanware often begins with
Mensagem
understanding the needs and limitations of the Terceiros
end user and working backwards to design
the final product. Typically, a great deal of
testing is done on the product to ensure that Baixa
Funcionários credibilidade
its design is enhancing the end user’s
experience in the desired way. Marketing Imprensa e relatórios
Fonte: Internet.com - Webopedia - http://www.webopedia.com

Mídia
Fonte: Matriz da Credibilidade, Olin Thompson
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# 64 64
“Estudo intitulado Business Intelligence e Reporting Software

realizado pela Frank N. Magid Associates, consultoria norte-
americana de pesquisas estratégicas, revela o ranking das mais
eficientes soluções de business intelligence . Cerca de 600 usuários
dos quatro principais provedores de BI - Business Objects, Cognos,
Information Builders, e MicroStrategy – responderam 40 questões
divididas em três categorias: implantação, suporte e funcionalidade. A
Information Builders ficou à frente de seus concorrentes em
escalabilidade, capacidade operacional e redução de custos.
O WebFOCUS foi destacado, também, pela Forrester Research e
Gartner Group (um dos maiores institutos de pesquisa do mundo) no
quadrante de liderança em plataformas de business intelligence . A
solução é certificada pelo Balanced Scorecard Collaborative.”
Fonte: http://www.infobuild.com.br/html/imp_pop_56.htm
Prêmios e análises de terceiros

Clientes agregam credibilidade aumentam credibilidade
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# 66 66
Conhecimento técnico e Engenharia de Vendas é

do negócio do cliente a capacitação do
aumenta a credibilidade…
credibilidade… técnico de TI e
especialista do negócio
É mais produtivo ensinar ou vertical em venda de
um tecnólogo a vender do que software.
ensinar a um vendedor sobre É uma metodologia que, seguida,
tecnologia… e apesar do pensamento habilita o técnico-vendedor a
binário do tecnólogo... estabelecer um relacionamento e
(e o nerd?....) a mover o cliente mais
rapidamente pelo ciclo da venda.
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# 68 68
11
O foco da EV está no planejamento O peso das fases da
da venda: processo, estrutura e Engenharia de Vendas na Pré-Venda
pensamento lógico
Análise do mercado
1. Análise do mercado Compartilhamento do
10
Benchmarking
2. Benchmarking conhecimento
3. Pesquisas 5
4. Definição do público-
público-alvo Contato com o cliente Pesquisas de opinião
5. Posicionamento 0
6. Definição dos canais de venda
7. Planejamento do MarCom Prospecção de mercado Definição do público-alvo
(Marketing e Comunicações)
8. Prospecção
Planejamento do MarCom Posicionamento
9. Contato com o cliente
10. Compartilhamento do Definição dos canais de venda
conhecimento
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# 70 70
O peso das fases da O peso das fases da

Engenharia de Vendas na Venda Engenharia de Vendas na Pós-Venda
Análise do mercado Análise do mercado
10 10
Compartilhamento do Compartilhamento do
Benchmarking Benchmarking
conhecimento conhecimento
5 5
Contato com o cliente Pesquisas de opinião Contato com o cliente Pesquisas de opinião
0 0
Prospecção de mercado Definição do público-alvo Prospecção de mercado Definição do público-alvo
Planejamento do MarCom Posicionamento Planejamento do MarCom Posicionamento
Definição dos canais de venda Definição dos canais de venda
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# 72 72
A EV e os componentes da venda “A maior carência dos executivos

brasileiros está no planejamento.”
SWOT do produto/serviço,
Fonte: Programa de Estudos de Futuro, USP
Oferta preço, canal, benefícios “Latinos sofrem com a falta de

Público-alvo, pesquisa e
Ofertado prospecção
organização. Perdemos muito tempo
Perfil do vendedor:
porque fazemos muita coisa de
Ofertante personalidade e improviso.” Antonio Maciel, Presidente da Ford
conhecimento
Benchmarking, Perdemos tempo
Preparação posicionamento, scripts de porque não
venda, material de apoio, queremos perder
timing, tipo da abordagem,
contato com o cliente, tempo! Aisa Pereira
compartilhamento
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# 74 74
12
Conhece o produto
A EV traz benefícios para o que é O Perfil do
Conhece o mercado
mais importante em vendas...

Conhece o cliente
Reconhece a pessoa de poder
Engenheiro Tem foco em resultados
Ouve
de Vendas
Faz perguntas
É persistente
Flexível
Sincero
Os scripts e o O perfil e o Claro
Disponível
material de comportamento Paciente
apoio à venda do vendedor Objetivo
(fases 1 a 7 e 10) (fases 8 e 9) Auto-motivado, entusiasta
Disciplinado
Pró-ativo
PROCESSOS Sensato nos julgamentos
PESSOAS Não é ansioso
Tem credibilidade
Extrovertido, se expõe
É maduro (idade influi)
9 Formação, esportes e interesses pessoais
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# 76 76
Conhece o produto
Sensatez 10 Conhece o mercado
Objetividade Conhece o cliente
Maturidade Reconhece a pessoa de poder
Extrovertido 5 Foco em resultados
Não é ansioso Ouve

0
Credibilidade Faz perguntas
Pró-ativo
Disciplinado
Tem auto-motivação Sincero
É persistente
Flexível CONHECIMENTO
DISCIPLINA
NÃO À ANSIEDADE
Entusiasta Claro
Paciente Disponível
Pré-venda Pós-venda Deficiências
Perfil por fase de venda

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# 78 78
Questões a observar e/ou perguntar Resposta
Na hora 1. Pontualidade, aparência, voz: o candidato chegou na hora marcada, está bem vestido e tem uma voz
Sim Não
“O software é a ferramenta, a
agradável?
de 2.
Objetividade: o candidato fala na medida certa? (ou fala mais do que é necessário?) Sim Não
selecionar 3.
Português: o candidato fala e escreve o idioma corretamente? Sim Não
equipe da empresa é o
um 4. Conhecimento sobre a sua empresa: o candidato se preparou para a entrevista e tem um conhecimento artesão. O artesão certo
vendedor
Sim Não
razoável sobre a sua empresa?
Página 36 do livro
5.
Conhecimento sobre o seu mercado: o candidato sabe que tipo de cliente a sua empresa está prospectando? Sim Não pode fazer milagres com
“Vendendo Software”
6.
Carteira de clientes: o candidato irá trazer uma carteira de clientes com ele? Sim Não uma ferramenta comum,
7. Reconhecimento da pessoa de poder: dê um exemplo de um caso hipotético para ver se o candidato
reconhece a pessoa de poder.
Sim Não mas um artesão inexperiente
8. Foco em resultados: o candidato tem atingido suas metas em atuações anteriores? Peça para que ele cite um
exemplo.
Sim Não não faz muito com a melhor
9.
Atenção: o candidato ouve o que você está falando? Sim Não
das ferramentas…”
10.
Faz perguntas: o candidato faz perguntas relativas ao cargo em aberto? Sim Não -- Olin Thompson
11. É um aprendiz: o candidato mostra genuíno interesse em aprender? Gosta de ler, participar de treinamentos
Sim Não
e, principalmente, aprender com o cliente?
12.
É flexível: o candidato procura atender da melhor forma às necessidades dos clientes? Sim Não
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# 81 81
13
23 países, 33 mil empregadores pesquisados e o A relação entre liderança e vendas...
impacto da falta de talento (onde há mais Liderança, segundo Jack Welch
dificuldade para recrutar candidatos qualificados): Integridade
Inteligência
1. Representantes de vendas
2. Engenheiros Maturidade emocional
3. Técnicos (principalmente de produção/operações, de engenharia e
manutenção)
Energia positiva
4. Operadores de produção Capacidade de motivar
5. Operários qualificados e artesãos (serviços: carpinteiros, soldadores os outros
e encanadores)
6. Pessoal de TI (programadores/analistas) Determinação
7. Assistentes administrativos / Assistentes Pessoais Talento para a execução
8. Motoristas
9. Contadores É uma pessoa
10. Gerentes / executivos apaixonada: se envolve,
transpira, acredita...
Fonte: Manpower, pesquisa feita no primeiro trimestre de 2006
Fonte: Revista Exame, no. 859, página 80
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# 83 83
Fase 1 da EV
Você acredita no
produto ou
serviço que você A análise da
vende? sua empresa
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# 84 84
no mercado Aisa Pereira June
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# 85 85
Foco na “core competence”

“95% dos colaboradores não
entendem a estratégia da “Empresas devem
empresa.” Robert Kaplan & David Norotn, criadores do Balanced Scorecard
identificar e centrar o
foco nas suas
Foco, Liderança do competências
qualidade ou produto, excelência
principais.”
custo? Michael Porter operacional ou
intimidade com o -- C.K. Prahalad, “Competing for the Future”
cliente? Treacy & Wiersema,
“The Discipline of Market Leaders”
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# 87 87
14
Análise Interna
Definindo a estratégia: SWOT Seu Strengths (pontos fortes)

Reputação
SWOT
Produtos e serviços
Tecnologia
Análise interna (1) Longevidade
Alianças
Strengths (pontos fortes) Posição financeira
Weaknesses (pontos fracos) Pessoal e Processos
Marketing
Análise externa ... o que adiciona valor
Weaknesses (pontos fracos)
Opportunities (oportunidades) Produtos e serviços não diferenciados
Threats (ameaças) Falta de credibilidade
Falta de conhecimento do mercado
Posicionamento incorreto
Preços praticados
Mantenha a análise simples... Tamanho da empresa
... o que diminui o valor
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# 89 89
Analisando o seu SWOT (2)

Informação
Análise Externa do setor
Opportunities (oportunidades) sobre as
Mercado em crescimento
Parcerias e alianças estratégicas
pressões
Novo segmento de mercado competitivas
Novo mercado internacional
Um mercado abandonado por um competidor ineficiente
A Internet: do modelo de produto para o de serviço
Threats (ameaças)
Fusões no mercado
Guerra de preços
Um novo produto ou serviço de um competidor
Canais de distribuição dos competidores
Novas taxas ou regulamentações do Governo
Baixas barreiras de entrada
Mercado fragmentado
Um novo competidor Fonte: McKinsey&Company, novembro de 2004
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# 91 91
Se não há diferenciação
competitiva entre você e seus
r
ve a
De cas
de
Seu desafio....
concorrentes, a escolha pelo
o Qual são seus pontos fortes?
o Fracos?
cliente será feita com base em o Ameaças?
preço... o E oportunidades?
o Construa sua matriz de SWOT e
o mais baixo preço... defina sua estratégia
o Incorpore seus pontos fortes no seu
script de venda
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# 93 93
15
Fase 2 da EV
O Poder do
Benchmarking
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# 96 96
Para você tentar ser

melhor do que cada
um dos seus
competidores, será
necessário conhecê-
los e ter a
capacidade de
verificar as
oportunidades do
mercado através
dos olhos deles.
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# 99 99
Benchmarking Simples Benchmarking de líderes

segundo a Inteligência Competitiva
Quem são seus concorrentes? Identifique o que precisa melhorar na sua
Que produtos e serviços eles oferecem? empresa
Como se comparam aos seus? Identifique
d e!
Que critérios de comparação devem ser os melhores a d
ili
usados? Software Seu software Concorrente A B C, etc...
b
versus critério
a
de avaliação
A matriz competitiva Características
s
alimentará a fase de
U
técnicas
Posicionamento Funcionalidades
e os Scripts de Venda Preços

Compare o seu desempenho com o do líder
Capacidade de Aplique o que você aprendeu para
melhorar o desempenho da sua
atendimento
Suporte, etc...
NOTA
empresa
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# 100100 Aisa Pereira June
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# 101101
16
Como fazer Use a Internet: visite os Novo serviço do Google facilita o
Benchmarking sites (organograma, blogs,
benchmarking..
oportunidades, setores,
clientes, escritórios, ...)
Colete informações,
material impresso e demos
Converse com quem está
perto do seu concorrente:
o suporte técnico
os clientes
Evite um gol do adversário. Pesquise os vendedores
bem os concorrentes…
os fornecedores
Benchmark vendas
Benchmark práticas http://www.google.com/webalerts
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# 103103
O do ITtoolbox também...
Outro bom exemplo...

http://www.ittoolbox.com
Fonte: www.intuitivemfg.com
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# 106106
Deixe o cliente descobrir que ele ... e explique ao cliente se e como ele pode
precisa dos seus produtos ou serviços... se beneficiar com os produtos e/ou serviços
da sua empresa... Fonte: www.wipro.com
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# 108108
17
Benchmarking
da
de
ca
sa
Seu desafio....
v er
Concorrência Total De
o Quem são seus concorrentes?
Seus concorrentes extrapolam o setor de software o Em que eles são melhores do que
Com que outros produtos e serviços (de qualquer
setor) o seu estará competindo pelo orçamento do você? E piores?
cliente?
A compra de um software poderá ser preterida em o Conheça bem sua matriz
função do aumento da equipe, ou da compra de competitiva e a incorpore-a no
hardware, ou de uma nova campanha
de roll-out (lançamento) de produto,
seu script de venda
etc...
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# 111111
Fase 3 da EV
Por outro lado… todo

concorrente é um parceiro
em potencial...
Basta encontrar o “soft spot”. Pesquisas de

Mercado
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# 113113
Por que fazer Pesquisas?

Para identificar e definir
“Uma empresa oportunidades e problemas
Para alinhar- se com o que
nunca o mercado quer (clientes e
não clientes)
deveria Para gerar, refinar e avaliar
ações e monitorar
terceirizar os desempenho
Pró-ativa
olhos.” Cedo no processo decisório
Linha direta com alta Veja através dos
gerência olhos dos clientes
-- W. Chan Kim
Programa UMA PERGUNTA POR MÊS....
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# 115115
18
Valide o seu SWOT e benchmarking com
pesquisas... Como fazer
Qual é o maior problema atual do seu cliente
potencial? Pesquisas?
O que é mais importante para o cliente na sua área?
Como clientes e prospects avaliam o software que Pela Web, e
- mail, mala
- direta,
usam?
Onde você pode melhorar?
telefone ou contato pessoal
Quem entre seus competidores eles mais
Estabeleça o público
- alvo
conhecem? Já compraram deles? Tenho um conjunto pré- definido
Seus clientes e prospects de perguntas
acham que você é melhor Cada pergunta deve estar
do que a sua concorrência? conectada à pergunta anterior
Em que? O tamanho deve ser “ótimo”
Curtas, mas frequentes..
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# 117117
v e
De cas
r
de
a Seu desafio.... Fase 4 da EV
o Defina sua pergunta do mês

o Propague esta pergunta entre os setores
comercial, suporte e atendimento
o Respostas devem ser coletadas,
armazenadas, tabuladas.. e os resultados
distribuídos A Definição do
o Incorpore os resultados positivos no seu
script de venda Público-Alvo
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# 119119
Novos líderes criam novos mercados.
O mercado precisa É fundamental que você crie um

de referências, de mercado novo para ser
considerado líder e virar referência
liderança entre os para clientes reais. Só neste
momento você terá a permissão do
fornecedores. mercado para criar novos padrões
e paradigmas.
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# 121121
19
A Tradicional...
Definiç
Definição do Território O exemplo da FIR Capital
Público-
blico-Alvo Setor/Indústria
Porte
Especializações específicas “Definidos os
(verticais ou horizontais)
Oportunidades contingenciais
compradores
potenciais, monta-se o
A Inovadora... negócio de acordo
A quem você tem mais fácil acesso?
Quem você tem mais interesse em servir? com o perfil que o FIR
Quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou serviço?
imagina que seja
Quem está enfrentando maior competição atraente para eles.”
e que você tem condições de ajudar? Revista Exame, 14/09/2005, p.88
Quem não está sendo atendido com
excelência?
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# 123123
Pense em verticalização “Marketing, no

universo da
Defina e invista nas verticais onde Engenharia, é o
sua empresa tem chances de ter
maior competência e diferenciação... lugar onde as leis
da utilidade estão
Isso facilita tanto a prospecção como a pré
-
configuração e implementação dos seus sistemas... suspensas.”
-- Geoffrey Moore
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# 125125
Verticalização não é apenas definir os

O tecnólogo não segmentos prioritários para a sua empresa.
entende a Verticalização é...
verticalização, o - conhecer o nicho profundamente
- se dedicar ao nicho por pelo menos 18 meses
compromisso com - trocar o foco no produto (P&D) pelo foco no cliente – uma
dificuldade para o pessoal de TI, com alto ego
nichos específicos, - simplificar o produto para que baixe o custo de sua
implantação e manutenção
a expansão - facilitar tanto a prospecção como a pré-configuração e
implementação dos seus sistemas
gradual do - oferecer serviços que complementem o produto
- com o tempo, produtizar esses serviços
mercado.. - com a liderança, transbordar para nichos
adjacentes
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# 127127
20
“Fornecedores de software que tem a
A não ser que abordagem horizontal vêem a aplicação
você verticalize como uma única, onde um único conjunto
de linhas de código pode ser utilizado por
(e crie um uma grande variedade de indústrias.
nicho), seu Fornecedores de software que preferem a
abordagem vertical se preocupam com
custo de venda as necessidades de indústrias específicas
pode ser alto e se concentram nessas necessidades
específicas dessas indústrias.”
demais. Olin Thompson
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# 129129
Quantifique o seu público

- alvo potencial
e estime a sua meta de fatia de mercado
Quantifique o seu público-alvo potencial

Estime sua meta de fatia de mercado
Saiba o que seu mercado-alvo quer em
2006:
segurança
investimentos em ERP
adequação à Sarbanes-Oxley
contratos de SLA (Service Level Agreement) ou
ANS (Acordo de Nível de Serviço)
Fonte: IT Meeting Setorial, Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
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# 131131
Onde o mercado planeja investir

Onde o mercado planeja investir em TI em 2006
em TI em 2006 Indústria
“Tecnologia eficiente existe, a um custo cada vez menor, mas
Finanças falta serviço, falta conhecer o cliente para se antecipar, falta
capacidade de entrega”, afirma o executivo. Há muita
Atendimento 24 x 7 rotatividade, o que impede o conhecimento da história do
Preocupação com a governança => revisão dos cliente. Onde está o CRM?” -- CIO da Odebrecht, Mauro Rehm
Colaboração à distância
processos e necessidade de consultoria
E-learning
Telecomunicações Dispositivos e redes convergentes
Convergência Ferramentas de gestão de projetos e serviços
Segurança Soluções de segurança
Telefonia e voz sobre IP
Compressão de dados Pagamento pelo USO do produto
VoIP para call center Migração de ERP
Mobilidades para automação da força de vendas Suprimentos
Ferramentas de BI e BPM para integração de processos
Grid computing Soluções de mobilidade
Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
Portais
RFID Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
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# 133133
21
Onde o mercado planeja investir Onde o mercado planeja investir
em TI em 2006 em TI em 2006
Telecomunicações Governo
Sistemas para roteamento inteligente Software livre
Telefonia IP Business Intelligence
Implementação de thin clients Virtualização
Consolidação de servidores Consolidação de data centers
Adequação de data centers Aplicações sem fio
Monitores com tela de cristal líquido (LCD) Gerenciamento de serviços
Grid computing
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# 135135
Onde o mercado planeja investir Onde o mercado planeja investir

em TI em 2006 Serviços em TI em 2006
Tecnologias de colaboração
Mobilidade
Comércio Integração de aplicações
Ferramentas de Business Intelligence
Business Intelligence Atualização dos sistemas de gestão corporativa (ERPs)
Gestão de conhecimento Idem para os de relacionamento com o cliente (CRM) e de call
centers
GIS Processos e ferramentas para melhoria da governança
Integração de sistemas Conhecimento do negócio do cliente
SLA ou ANS
Capacitação da equipe técnica em Itil e PMI Envolvimento do cliente nos projetos
Outsourcing
Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488 Governança
Substituição de ERP
Voz sobre IP
Pregão eletrônico
Certificação digital Fonte: Edson Perin, http://www.itweb.com.br/noticias/artigo.asp?id=105488
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# 137137
r
ve a
de Seu desafio.... Fase 5 da EV
De cas o Coloque no papel os nomes de:
o quem você tem mais fácil acesso
o quem você tem mais interesse em servir
o quem pode mais se beneficiar com o seu
produto ou serviço
o quem está enfrentando maior competição e que
você tem condições de ajudar
o quem tem uma estratégia claramente similar
à sua
o Defina o seu público-alvo em
segmentos ou verticais (quantifique-os!) Posicionamento
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# 139139
22
O que é importante num
“Eu sou tão posicionamento
orgulhoso do que
FOCO
Conheça o seu público-alvo e
não fazemos posicione-se de acordo com o que

ele quer
Enfatize os principais benefícios e
quanto do que atributos da sua “marca”
Defina os “touchpoints” (pontos de
fazemos.” contato com o cliente)

Seja diferente da concorrência no
que é importante para o seu
público-alvo
-- Steve Jobs
Apple, Pixar, Disney
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# 141141
O que realmente importa Mapa Perceptual

Fonte: “Better Branding”, Nora Aufreiter
Variável ou Contexto A
Antes Drivers
Características que são Características que são Empresa B
importantes para os importantes para os clientes
Relevância
clientes, mas oferecidas e diferenciadas dos

pelos concorrentes concorrentes Empresa C
Empresa D
Neutrals Fool’s gold
Características que não são Características que são
importantes para os clientes diferenciadas, mas que não Empresa E
levam à lealdade dos
clientes
Empresa A (Tempo 1)
Empresa A (Tempo 0)
Diferenciação
Variável ou Contexto B
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# 144144
Preço Faça benchmark para definir o

Se o seu posicionamento for muito Você ganha o
ponto de partida – e se você for o
primeiro?
que paga...
próximo ao posicionamento dos Seu cliente pode pagar? Dá o
valor?
seus concorrentes, os clientes não Preço cobre sua estrutura de
verão diferença e decidirão pelo custos?
Custos de desenvolvimento
produto ou serviço mais barato.. Custos de bens
Custos da venda
Custos após a venda, etc...
Como cobrá-lo: pelo escopo do
ou seja, você reclama, mas contribui projeto (serviços) ou política de
licença (número de usuários simultâneos,
para a comoditização da sua oferta.. de servidores, % de receita, site, porte do
cliente) versus assinatura / on demand
(produtos)
Diferenciação por camadas (tiers)
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# 146146
23
60% das empresas ainda ...mas o modelo do ASPs está
preferem o modelo de licenças voltando com vantagens...
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
Fonte: Technology Evaluation Center, P.J. Jakovljevic
Custos do Sistema: • custos fixos para os clientes

• menor tempo de implantação
- custo da licença de uso • dispensa de upgrades
- custo da implantação • considerável menor investimento inicial
- custo da manutenção: • menores equipes de suporte nos clientes
• manutenção feita por especialistas
- custo das atualizações externos
- custo do suporte técnico • acesso às aplicações dos grandes
O outro lado: o custo a longo
prazo para o cliente...
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# 148148
Os dois
lados da
moeda...
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# 150150
Qual é o valor da sua oferta? r

ve a
De cas
de
Seu desafio....
O quanto seu software e o Onde você pode ter um
posicionamento único em termos de:
serviços representam para o seu o Segmento?
cliente? o Tecnologia/Inovação?
o Preço?
Você tem isso definido? o Incorpore o diferencial do seu
posicionamento no seu script de
venda
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# 152152
24
Prá vender, você tem que
ser melhor do que a sua
concorrência em algo
importante para os seus
clientes.
Fase 6 da EV Esse “algo” pode ser
Os Canais melhor produto, melhor

preço, melhor serviço, ou
de Vendas melhor canal...
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# 154154
“Clientes comprarão Canais de Vendas

mais se você Use o canal de menor custo que funcionará melhor em cada situação de venda
Canais de alto
encontrá-los onde eles contato Equipe de

Vendas
querem fazer negócio. Parceiros

Valor Adicionado da Compra
de
nal
Ca a
De outra forma, eles Distribuidores ven ta
d ir
d
e
comprarão menos.” Canais de baixo

contato
Revendas
da
ind
ireta
Lawrence Friedman, “The Channel Advantage” ven
Call Centers is de
C ana
Pesquise preferências… Internet
24 horas por dia ireto
Eu já compro por esse canal.. Confirme com hábitos gd
etin
Eu não o uso, mas gostaria de.. ark
de compra (história) e d em
Posso considerá-lo se for oferecido.. nais
Ca
Eu nunca compraria por esse canal.. benchmarking…
Custo por Transação
Fonte: The Channel Advantage, by Lawrence Friedman
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# 156156
Perguntas fundamentais... Alinhe os canais aos seus produtos e serviços
Que canais deveríamos usar? Equipe de

Vendas
Como desenvolvê-los? Equipe de

Vendas Parceiros
Valor Adicionado da Compra
Como gerenciá-los? Parceiros

Limite
participação a Distribuidores Customizado
transações
complexas Exclusivo
Distribuidores Revendas
Revendas Call Centers
Bundled
Call Centers Internet
Requer a educação do cliente
A Economia dos Canais: Exige negociação
Internet
Procure utilizar intensamente os De boa
definição
Novo
canais de baixo contato – é assim Preço baixo

Use intensamente
que você terá mais lucro.. e Custo por Transação
possivelmente vendas em maior

quantidade…
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# 158158
25
Ofereç
Ofereça os canais de acordo com o que é O que oferecer a Canais de
importante para o seu cliente Venda Indireta?
Fonte: The Channel Advantage, Lawrence Friedman, com ajustes
Decida
Equipe de
Vendas
Parceiro e
Distribuidor
Revenda Call
center
Internet Leads, venda e/ou suporte?
Aconselhamento
Número de níveis?
√√√ √√ √√ √ √√
técnico Para produtos: bundling, OEM?
Treinamento √√√ √√√ √√ √ √√ Defina o programa de canais,
Customização
nas
√√√ √√ √ √√ √ incluindo os direitos e deveres dos
especificações canais
Flexibilidade na √√√ √√ √√ √√√ √√√
entrega
Apóie-os fortemente com uma Aja
Instalação √√ √√√ √√√ √ √ infra-estrutura de marketing e
Suporte local √√ √√√ √√√ √ √ vendas, treinamento e suporte
12 a 30 meses
Facilidade e √ √√ √√ √√ √√√ Implemente um programa formal
rapidez da
compra
Gerencie o desempenho dos canais para talvez atingir
Self-service
(clientes educados)
√ √ √√ √√ √√√ Aproxime-se de integradores e as metas de
Preço mais baixo √ √ √√ √√ √√√ consultores... vendas e
Suporte 24x7 √ √ √ √√ √√√ lucratividade…
Aisa Pereira June
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# 160160
Modelo de
Programa de
Revendas Na prá
prática... Definição do modelo
Nome do programa da parceria
Prazo de validade
Qualificação exigida Inscrição – prevendo cláusula de
Como se inscrever, que informações prover término, inclusive
Tipos: referência, por produto, linha completa Kit

Níveis: autorizada, certificada, VIP
Condições de inscrição e renovação com respectivos custos e Treinamento e
benefícios Certificação
Sumário dos benefícios: margens sobre licença, serviços e
manutenção; suporte; área de parceiros, kit e programas - estrutura de MKT
Infra
conjuntos de marketing; treinamentos e vendas (incluindo a
Condições de treinamento
Disclaimer ou condições para rescisão gerência de reservas)
Suporte
Aisa Pereira June

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# 162162
Infra-estrutura ideal de mkt e vendas... Contra-partida dos canais

Marca da empresa e do produto
Campanhas de marketing (publicidade e Pessoal qualificado: vendas e
promoções) suporte
Treinamento para canais (técnico e Dedicação ao treinamento:
vendas) e clientes (técnico) comercial e técnico
Pessoal de vendas para fazer chamadas Comprometimento com o produtor
em conjunto
Suporte a vendas: processo e Conhecimento dos mercados:
ferramentas verticais
Geração de leads Eficiência na abordagem aos
Web site educativo, com áreas mercados
exclusivas para canais e para clientes
Suporte técnico de 2o. nível
Batimento das metas
Central de atendimento no horário de Taxa?
funcionamento dos clientes
Rapidez no processamento dos pedidos
Territórios?
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# 164164
26
v e
De cas
r
de
a Seu desafio.... Fase 7 da EV
o Que canais você poderá utilizar para

vender mais para um maior mercado?
o Planeje o programa e a gerência de
canais em detalhe antes da sua
operacionalização
o Como os canais poderão estabelecer Planejamento
vantagens competitivas? do MarCom
Aisa Pereira June
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# 166166
“Até 90% das peças criadas A função do Marketing..

pelo Marketing não é usada “não é nem enganar o
cliente nem falsificar a
por Vendas” imagem da empresa, mas
-- American Marketing Association, Customer Message integrar o cliente no
Management Forum desenvolvimento do
produto e na definição de
um processo sistemático de
.... O que leva os vendedores a interação que dará
substância à relação.”
criarem suas mensagens na -- Regis McKenna
hora....
Aisa Pereira June
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# 168168
Branding não paga comissão Comparando as ferramentas do MarCom

O Marketing deve ser integrado a Vendas Collaterals
Toda ação de Marketing deve ser validada

10
por Vendas
Relações públicas Propaganda
O resultado legítimo para cada campanha = 5
leads Web seminars Propaganda online
Marketing e vendas 0
devem ser aliados e
compartilhar Eventos da empresa Mala direta
objetivos
Defina objetivos Feiras Broadcasts via e-mail
quantitativos
Telemarketing
Pré-venda Pós-venda
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# 170170
27
Começando pelo
(Os muitos) Collaterals por fase de venda básico: seu e-
e-mail é fácil
Casos de sucesso
de deduzir?
10
E-mails Brochuras dgcm@empresa.inf.br

5
ou
Web site Reprints diegocmartins@emp.com.br
0
ou
diego.martins@empresa.com.br
Cartão de visita White papers
ou
cpsmartins@empresa.com.br
Brinde Matriz competitiva
E o seu domínio? e os int’l?

int’l?
Demo
Pré-venda Pós-venda
Aisa Pereira June
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# 172172
Collaterals para Collaterals para

Leads (pré-
(pré-venda) Clientes (pós-
(pós-venda)
Kits (free!) E-Mails

Casos de sucesso – Clientes Broadcasts
Carta de abordagem e Web site (3Cs com novidades)
apresentação da empresa Formulários de pesquisas
Brochuras diversas: institucional, Casos de sucesso (Clientes)
produtos e serviços Novas brochuras
Newsletters
Newsletters
Reprints (impressões de artigos)
White papers Reprints
Matriz competitiva genérica White papers
Demos (CD, convite para seminário, etc.)
Brinde
Se produto, kit com:
Cartão do vendedor Foco em benefícios Carta de parabéns pela Foco no
compra do produto
Web site (3Cs) para o negócio do Manual e informações relacionamento
E-Mails cliente técnicas com o cliente
CD com licenças
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# 174174
Collaterals para Canais Histórias de referência são o

mais poderoso elemento de
Kits
Informação corporativa
venda no contato com o
Identidade corporativa prospect. São exemplos de
Comparações e especificações: matriz situações em que você ajudou
comparativa, diferenciações, questões a
perguntar, respostas a questões públicas um cliente a resolver um
de concorrentes
Foco em problema mediante a compra
Brochuras do seu produto ou serviço.
Casos de sucesso - Canais benefícios
Newsletters técnicos e Quanto mais próxima a história
Reprints incentivo à de referência estiver em
White Papers venda relação à situação do cliente
Se produtos, CDs com licenças NFR
Web site: Área de Parceiros (3Cs) potencial que você está
E-Mails prospectando, mais efetiva a
Scripts de venda história será para ele.
Aisa Pereira June
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# 176176
28
Visão Web site voltado para o negócio do cliente..
foco no que você pode fazer por ele..
Depoimento
Situação
Resultados
Dor
Info sobre o canal
Exemplo de Caso de Sucesso ..e no que ele precisa saber para

(ou História de Referência) comprar de você..
Aisa Pereira June
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# 178178
Checklist do 1.
Questões de avaliação
Declaração da oferta: você fala claramente o que a sua empresa oferece em termos de produtos e serviços na página principal?
Respostas
Sim Não
Web site
2. Declarações dos benefícios: os benefícios estratégicos do ponto de vista do cliente estão claramente indicados na página
Sim Não
principal? (lembra-se do que vimos sobre cadeia de valor e sobre a importância de “olhar através dos olhos do cliente”).
3. Indução à ação: você diz claramente o que o cliente deve fazer para comprar de sua empresa na página principal? Você indica os
múltiplos canais de vendas à disposição do cliente (atendimento via chat, e-mail, telefone, lista de revendas etc.) Você Sim Não
Oferta à venda “vende” pelo seu Web site?
Benefícios 4. Depoimentos: você mostra na sua página principal frases colhidas de clientes sobre a experiência que eles têm tido com os seus
produtos e/ou serviços? Essas frases são genuínas, espontâneas e refletem exatamente o que clientes reais disseram?
Sim Não
Indução à ação 5. Casos de sucesso: você mostra casos de sucesso de clientes que têm usado os seus produtos e/ou serviços na página principal
(links para as páginas também são recomendados)? Na redação dos casos, você segue o formato “situação, desafio, Sim Não
Depoimentos visão da solução e resultados quantificados”?
Casos de sucesso
6. Idioma: o seu Web site está escrito em português correto? Está escrito de forma que qualquer pessoa tenha uma noção do que
você está expondo? O foco está na informação e todas as expressões, siglas e definições do jargão tecnológico estão
Sim Não
Idioma
explicadas? Se redigido em inglês, o site está escrito em inglês coloquial correto e “localizado” (adaptado às praticas e à
cultura do mercado-alvo)? Tem certeza? (a grande maioria dos sites traduzidos apresenta erros básicos).
E&T 7. Conhecimento sobre o seu mercado: você sabe que tipos de públicos estarão visitando o seu site? O seu site está adequado
para recebê-los? O seu site os espelha? (isso é fundamental no momento de selecionar as imagens fotográficas para o Sim Não
Demos site, por exemplo).

8. Educação: o seu site é educativo? Contém textos diversos sobre a sua linha de produtos e serviços e sobre a sua plataforma
Navegabilidade tecnológica com graus variáveis de especialização e destinados a públicos técnicos e não técnicos ?
Sim Não
Organização Modelo de site com elementos de “venda”: Fonte: www.m2m.com.br 9. Demos: seu Web site contém demos dos seus produtos ou soluções desenvolvidas? Contém demos que são self-running (os
filminhos que podem ser vistos a qualquer hora) e demos ao vivo por meio de uma programação individual ou coletiva de Sim Não
Menu: empresa, produtos e serviços, demos, suporte, 10.

seminários via Web?
Navegabilidade: a navegação do seu site é fácil e intuitiva? Por produto ou serviço? Por indústria (verticalização)? Por tipo de
parceiros, clientes, imprensa, mapa, contato necessidade? Seu site é eficiente, não exigindo muitos cliques para o internauta chegar até a informação desejada?
Sim Não
Interatividade 11. Organização: o seu site está definido em torno dos interesses ou tarefas a serem executadas? (atenção especial à página
principal).
Sim Não
Beleza
Registro em diretórios e engenhos de pesquisa Avaliando o foco em vendas de um Web site
Página 85 do livro “Vendendo Software”
Aisa Pereira June
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# 180180
O antes... O antes...
O depois... O depois...
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# 182182
29
O antes...
O depois...
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# 184184
Sites com foco em vendas Demos

Pela Internet
geram leads! (e o seu?) Web Seminars (ao vivo e
gravados)
Self-running
Em kits
Revendas
Leads
Usuários
Em
apresentações
pessoais
Trial versions?
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# 186186
Web
Seminars
Promotion Details*
Term: 18 Months
First Payment Due: July 1, 2005
Gratuito, requer instalação

Oracle Products/Services: License, Support, 10% Other Services
Minimum License: $25,000 (US and APAC)

R$100 por hora, 20 usuários
US$ 30 por 1 usuário R$ 280 por 2 horas
€25,000 (EMEA) - rates as low as 2.9% in EMEA!
£15,000 (UK)
Promotion Deadline: May 20, 2005

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# 188188
30
Eo
áudio?
características técnicas
conexões implantação mensalidade
banda máxima transf. máxima
10 256 kbps 1 gb r$ 600,00 . r$ 350,00 .
Aisa Pereira June

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# 190190
Para
construir
os self –
running
demos
US$ 499
US$ 398
From US$ 649 to
Aisa Pereira June
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# 192192
O melhor demo Chat online gratuito

http://www.microsoft.com/mscorp/innovation/yourpotential/main.html
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# 194194
31
Propaganda
Desenho, informação e
emoção identificarão e
Exemplos de
reforçarão a imagem da propaganda
empresa em revistas
Fale a linguagem do
(fazer reforço
cliente em outras
Escolha o veículo mais mídias)
adequado
Mantenha a freqüência
O retorno do mercado: a
Internet como opção...
(newsletters?)
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# 196196
Relações
Uso intensivo!
Públicas
Objetivo: obter propaganda
gratuita
para a sua empresa e
reviews de P&S (produtos e serviços)
Press release
Press kit
Press conference
User groups
Mantenha um
relacionamento
com jornalistas e
analistas Marketing Direto: Group Mail
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# 198198
Feiras: ficando junto das verticais

Lista de participantes
Lista de exibidores
Lista de palestras e
seminários
Texto das palestras e
seminários
Brochuras
Press releases
Otimize seu tempo fazendo
Listas de preços
uma agenda paralela de Data sheets (técnicas)
visitas! Reprints
Demos
Leads! Competitive Intelligence, Larry Kahaner
Promoções? SAP’s Safe Passage Program ...
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# 200200
32
A resposta... OFF SAP...
- 100% license credit if
clients switch from
Não ao Hyper Marketing
SAP to Oracle
applications
- free access to the Não vale contar
SAP Migration Insight
service
com o que não
- two-year payment está pronto – o
plan if migrating
customers take “vaporware”
additional Oracle
modules, with no Prazos expirados
interest and no
payments for six
months, followed by
Discurso diferente
six installments da realidade
Aisa Pereira June

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# 202202
Porque o MARCOM é importante
v e
De cas
r
de
a Seu desafio.... BARATO
para VENDAS
CARO
o Produza 2 novas peças de marketing Casos de sucesso Visita a prospects
– uma deve ser um caso de sucesso Depoimentos de Protótipos
o Renove o seu Web site com foco em clientes Provas de conceito
vendas Clientes de
referência
Demos no cliente
o Disponibilize demos
Reuniões com
White paper equipe técnica do
Web site prospect
o Solte 1 press release Demos on line Treinamento gratuito
o Integre o seu Marketing a Vendas
Fonte: Customer Centric Selling, Michael Bosworth
Aisa Pereira June
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# 204204
A maior Fase 8 da EV
vantagem de um
MarCom bem
feito é inserir sua
empresa na
prospecção do
seu cliente Prospecção
potencial! do Mercado
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# 206206
33
Prospectando: você Quem é o
Opção 1: Grupo
responsável
colhe o que planta pela geração
treinado de marketing,
telemarketing ou apoio
das leads?
leads? a vendas
Quanto mais focada Opção 2: Equipe de
for a definição do seu vendas prospectando
público-alvo (fase 4 empresas previamente
selecionadas
da EV), mais fácil
Opção 3: Web site
será a prospecção. gerando leads
Opção 4: Referências
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# 208208
Fontes pagas
Empresas especializadas Quem gosta
Fontes de Listas de compradores
de O que é
Listas de associações, federações,
Leads sindicatos, conselhos (muitas vezes gratuitas)
prospectar? prospectar?
Fontes gratuitas Feita por novatos?
Na sua empresa
Relacionamentos pessoais (a melhor e mais Na sua pipeline,
fácil fonte de leads)
Listas internas qual é o % de
Clientes
Referências
clientes
Canais proativamente
Listas de clientes
Competidores (em crise, defuntos e ativos)
prospectados?
Listas de clientes A erosão da
Catálogo telefônico
Jornais e revistas habilidade de
Internet: sites dos concorrentes, clientes prospectar...
potenciais e o seu próprio site
Feiras
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# 210210
As definicões Escolha o título a Como

básicas para a prospectar prospectar?
prospecção Defina os objetivos da Telefonemas
prospecção - mails
E
Levante as possíveis Cartas
necessidades e/ou
problemas dos clientes Faxes
potenciais O melhor cenário:
(conhecimento da contato iniciado pelo
indústria e dos clientes prospect
atuais ajudam)
referências
Defina os scripts de
prospecção
Aisa Pereira June

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# 212212
34
1- Comece com um problema
o !
do título e da indústria
v e r
de
a Seu desafio....
Iss ona
2- Compartilhe seu De cas
conhecimento sobre
n ci possíveis causas o Levante onde estão os seus leads
fu 3- Ouça-o o Colete os dados da forma que
estiver disponível (catálogo,
4- Reassegure-o da sua disquete, etc.)
competência falando sobre suas
histórias de referência o Defina scripts de abordagem
5- Finalize com um objetivo o Prospecte!
Aisa Pereira June
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# 214214
Quanto está sendo comprado de TI?

Fase 9 da EV
No Brasil = 5% da
receita líquida anual - e
crescendo ~ 9% ao ano
desde 1998 (FGV/Easp)
Nos EUA, empresas

Fortune 500 =
8% da receita bruta
O Contato anual (ZDNet India)
Na Índia = 1%, idem (ZDNet
com o Cliente
India)
Seu cliente está gastando mais? ou menos?..

Aisa Pereira June
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# 216216
“É de
responsabilidade
de todos da
empresa vender,
Vender é
estar em vendas.
O presidente,
a alta gerência,
ajudar
a média gerência,
o financeiro e todos os recursos humanos estão
o seu
juntos nessa responsabilidade empresarial de criar
um comprador e gerar uma venda lucrativa.”
cliente a
comprar
Michael Bosworth
Ex: Grupo Algar, MG e 20% de bônus atrelado a

uma ação de venda para os 10.300 funcionários!
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# 218218
35
O timeline da venda...
Prospecção
Reunião/Apresentação /
Reunião/Apresentação /
Primeira
Demo
Segunda
Demo
História de Referência
Contato Telefônico
Proposta
Negociação
Prospecção
Fechamento
Script
Gerência da Conta
Follow-up
... um processo custoso...
Aisa Pereira June
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# 220220
Interseções aceleram a venda... 1a. decisão:

decisão: quem você irá contactar..
contactar..
Descubra-as..
VITOs
(altos executivos)
te Pa
Clien rce
iro
Você
CliPo Gerentes
Cl
te
orren
ien
Conc
te
Técnicos
nt
ie
Cl
Usuários
Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello
Aisa Pereira June

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# 222222
Você entende o A pessoa do orçamento quer ver um baixo

preço e falar em termos de ROI (retorno sobre o
VITO = acima da linha de poder
papel dele(a)?
investimento)
O gerente de TI (tecnologia da informação) quer saber

que ele continuará em controle do projeto
– faça TI “affordable, workable & credible”
(Olin Thompson)
Investimento
Presidente
Valor
VP Administrativo VP Comercial VP Tecnologia VP Produção

VITOs
Benefícios
Controller Diretor de TI
vs.
vs.
Gerentes
Vantagens
Gerente de TI
Preço
Despesa
Técnicos
Features
Usuários
Funções Linha de poder varia dependendo da empresa, tamanho da compra e
oportunidade
Fonte: Customer Centric Selling
Aisa Pereira June

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# 224224
36
(Qual é o valor da sua oferta? Vá direto nele! (o VITO, very important top
O quanto seu software representa para o officer ou pessoa de poder)
seu cliente?
Você tem isso definido?) Contacte o mais alto executivo
(o VITO) da empresa que você
quer como cliente
Quem é o VITO no prospect
“Iniciar um relacionamento
que pode entender este com o VITO será o seu maior
desafio!”
valor? Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello
Aisa Pereira June

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# 226226
Lidando com a Revisando o 1o. contato...

a pessoa de poder... Fonte: Selling to VITO, Anthony Parinello
Vendas pró
- ativas versus vendas responsivas
SIM NÃO Defina um script destinado à pessoa de poder

Treine com o “seu VITO” Chegue atrasado Treine antes
antes Perca muito tempo Ligue quando estiver “prá cima”!
Encontre todos os VITOs com amenidades 20 segundos para gerar curiosidade
da sua carteira Gere falsas
Seja objetivo expectativas
Fale sobre benefícios Critique Reduza a ansiedade do cliente
Conheça a indústria Comente sobre Estabeleça sinceridade e
(mesmos desafios) informações competência
Esqueça “fechamento” confidenciais Use histórias de referência
Ofereça novas idéias Adie Objetivo é fazer com que o cliente
Mostre-se orientado a Minta diga “fale mais sobre isso”..
resultados Peça favores
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# 228228
O primeiro contato
Usando histórias de referência
20 segundos
Identificação
…? Aqui é... do(a)...

Afinidade
Nós desenvolvemos software para a
indústria de... desde...
História de referência
Uma das principais preocupações
que temos ouvido de outros... é a
frustração que eles têm com..., o que
causa...
Instiga a curiosidade e cria uma
razão para um novo contato
Temos ajudado nossos clientes a lidar
com essa questão e gostaríamos de
ter uma oportunidade para
Quantificações tornam histórias de
conversarmos.
referência mais poderosas!
Aisa Pereira June
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# 230230
37
Outro exemplo...
Aqui é ______, da ________. Nós recentemente

ajudamos a ________ e _________ (formadores
de opinião, histórias reais de referência) a
implementar ___________. Talvez a sua
empresa esteja interessada em saber como nós
os ajudamos a atingir _____________. Se sim,
estarei à disposição pelo fone ______. Mais uma
vez, meu nome é ________ e meu telefone é
____________.
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# 232232
v e
De cas
r
de
a Seu desafio....
o Escreva seu script de venda
o Vá direto aos benefícios para o
cliente
o Foque nos seus pontos fortes
o Use números, se possível
o Escreva vários scripts
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# 234234
Cuidado O primeiro contato pessoal

Na ante
- sala
com o
que for Esteja preparado
Saiba sobre a
dito... empresa e até
sobre a pessoa
situação
posição
história
Aisa Pereira June

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# 236236
38
Os primeiros minutos Os primeiros Não sufoque o cliente
Comunicação não-
não-verbal minutos com informações sobre o
seu produto ou serviço
Halo effect (a primeira impressão) Comunicação Faça o cliente se sentir
Rapport (conforto no relacionamento) verbal importante (ele é!)
nos primeiros segundos Opinião, sentimento, experiência
Atenção às diferenças Crie a visão
culturais como a compra vai afetar a
O anfitrião define as regras receita e produtividade do cliente?
Espelhe o anfitrião na Pergunte de forma que a
linguagem corporal venda esteja evoluindo
Mantenha o olhar Se nós evoluirmos hoje, quando
Relaxe seria o melhor dia para a entrega
Concentre-se da proposta?
Aisa Pereira June

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# 238238
Dê ao seu cliente o
poder de resolver o
problema… “O ciclo da venda realmente
começa quando o cliente
Ajude o cliente a potencial lhe diz um objetivo,
ter uma visão necessidade ou problema que
de solução! ele tem...”
(e que você pode ajudá
- lo...)
Aisa Pereira June

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# 240240
Razão para a oportunidade. “O que

O processo de venda tem o cliente espera atingir?"
Escopo da oportunidade.
“Quantidade, valor, etc.?"
que corresponder ao Tempo para a compra (motivos,
eventos). “Quando deverá ser a
processo de compra implantação?" “O que acontece se
tal não acontecer?"
Faça o Processo da compra. “Quais são os
passos a serem seguidos para a
1. identificação do problema ou diagnóstico tomada de decisão?"
necessidade Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein
A pessoa de poder/o comprador
"real". “Quem tem e decide o
2. identificação do produto ou serviço que orçamento?"
satisfaz o problema ou necessidade Como os requisitos serão definidos.
“O que será determinante para a
compra?”
Já existe um orçamento definido?
De outra forma, rejeição! + Qual é o nível de necessidade do
cliente?
Aisa Pereira June
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# 242242
39
E em que nível Criando uma visão de solução
esta O Modelo de 9 Blocos Fonte: Solution Selling
Nível 1 Latente
necessidade Objetivo Diagnostique Explore o impacto Visualize
Uso de Vantagens
está?
está? Histórias de Referência
as razões na organização capacitações
Etiqueta
Nível 2 Dor O que está Além de você, Como você
Questões
causando…? quem está poderá…? Posso
Uso de Benefícios Abertas
impactado? sugerir...?
Criação de Visão Co
n fo
rto
Questões Isso é por E…? do
E…? E o E se houvesse
cli
de que vocês impacto en uma forma de
Nível 3 Visão de Controle em...? te você…?
não…?
uma solução
Questões de Então, as
Quem, o que, Confirmação Pelo que Pelo que ouvi, se
quando, como razões
você me você pudesse…
que você
disse, seu… você resolveria
Traga as necessidades à tona! me disse
está…? …?
são…?
Aisa Pereira June
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# 244244
Convertendo características em cenários No dia a dia, você gostaria que

A Fórmula do EQPA sua empresa deixasse de atrasar
entregas ou perder pedidos?
• Evento • numa determinada
circunstância... Seria importante que o seu
• seria útil.... atendimento entrasse com um
• Questão • que certas pessoas (ou o
sistema) tomassem ação
pedido já tendo toda a
informação necessária para
• Pessoa para responder ao evento...
• de forma que a característica
completar o pedido? (finanças, estoque e
logística)
do seu produto ou serviço
• Ação possa ser declarada nos
termos que o comprador
Como você faz isso hoje?
entenda e possa relacionar
ao seu trabalho....
Exemplo (o óbvio..)
Aisa Pereira June
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# 246246
Ajude o seu cliente a avaliá-lo... As preocupações mutantes do

Dê conhecimento ao seu prospect comprador, segundo pesquisa de Neil Rackham
Fase 1 Fase 2 Fase 3
“Deixe que eu compartilhe com você como Desenvolvimento solução Avaliação Comprometimento
nossos clientes potenciais tem avaliado a nossa

capacitação”
Necessidades
Conduza o processo de avaliação
“Antes de emitirmos uma proposta, preciso ter Custo Preço
uma idéia clara do que seria melhor para vocês
e gostaria de ter acesso a todos os envolvidos”
Solução
Risco
Pessoas Produtos & Serviços Empresa

Aisa Pereira June
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# 248248
40
Considere o
que leva o Primeira vez Segunda vez
Software = commodity Software = valor
Reparo de emergência Solução de longo termo
cliente a 1. Preço 1. Suporte provido
Intenção da compra
comprar um 2. Facilidade de
implementação
2. Credibilidade do
produtor
Capital para a compra Não planejado Investimento com orçamento
software ou 3. Facilidade de uso 3. Adequação ao negócio
Visão Para trás Para o futuro
contratar um 4. Adequação ao negócio 4. Potencial de crescimento
Posição Sobrevivência Liderança serviço... do software
5. Funcionalidade 5. Preço
Como você é visto Um vendedor Um parceiro
6. Funciona com 6. Qualidade da
Tático Estratégico equipamento existente documentação
Seu impacto
7. Potencial de crescimento 7. Funcionalidade
História de compra Preço Benefícios do software
Critério de compra Preço Crescimento do negócio 8. Suporte provido 8. Facilidade de uso

9. Qualidade da 9. Facilidade de
documentação implementação
A visão vs. o tipo do cliente 10. Credibilidade do
produtor
10. Funciona com
equipamento existente
Fonte: The Stein Advantage, Dave Stein Fonte: Deloitte & Touche
Aisa Pereira June
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# 250250
A visão de solução é o Para minimizar o medo,

Uma conversa é sempre
antídoto para o medo... faça Reuniões melhor do que uma
apresentação
O que o cliente quer Defina os seus objetivos
Segurança
Garantia de resultados Faça uma agenda
Terem seus problemas Esteja no cliente na hora
resolvidos
Ação imediata combinada
Participação e controle Ouça atentamente o cliente
É diferente de...
Responda a todas as
O que você quer vender perguntas do cliente com
Mudança objetividade, agregue valor
Risco
Foco em “ação”
Aisa Pereira June

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# 252252
.... Apresentações... ... e Demos...

1. Sua empresa tem disponível a representação gráfica dos processos,
funcionalidades e “role play” do sistema?
2. O vendedor fez diagnóstico para identificar principais problemas, objetivos ou A prática do mostrar além
necessidades do cliente? do falar
3. O vendedor acertou o escopo e audiência da apresentação com o cliente?
4. O apresentador foi informado sobre o diagnóstico e a audiência e preparou a
Alta pressão se ao vivo
apresentação de acordo com o papel da audiência (vistas por papel/cargo)? Só vá direto para o demo se o seu produto ou serviço for
1. Se VITO -> apresentação A, foco em BI ou relatórios executivos e melhor do que o da concorrência
métricas de clientes da carteira (histórias de referência) e da indústria
2. Se TI -> apresentação B, foco na facilidade de implementação e uso
Crie um script
3. Se usuário -> apresentação C, foco na facilidade de realizar as diversas Customize o demo (base real de amostra, se possível)
rotinas do dia-a-dia (e periódicas) do usuário = o chamado “role-play”, Mostre o que o cliente quer ver: você-não-vai-acreditar-no-
ou seja, quem faz o que, como e quando
que-isso-pode-fazer-por-você tipo de demo
5. O vendedor iniciou a apresentação falando brevemente sobre a empresa, a
carteira de clientes e casos de sucesso, a duração e o escopo da apresentação Fale sobre o número de instalações (se em quantidade)
conforme acordado com o cliente? Deixe o cliente “brincar” com o demo
6. O apresentador iniciou falando sobre o que será visto para
Dependendo do cliente: “free proof of concept”
reduzir a ansiedade dos presentes e o número de perguntas fora (a prova gratuita do conceito e operação do P&S) – negocie algo em troca
de ordem da audiência? (usou os gráficos do item 1?)
7. O vendedor tentou obter o ok verbal à demonstração e à
A grande oportunidade para os pequenos...
compra pelo grupo durante a apresentação? Trial versions não são demos... Têm valor?
Aisa Pereira June
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# 254254
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Cuidado para não usar..
“Facilidade na implementação e Propriedade
indevida
uso substituíram a lista de
Palavras fracas
funcionalidades como ... não sinceras
prioridade na seleção de ... dúbias ou da
moda
software.” Expressões
-- Emmett Holt
manipuladoras
Aisa Pereira June

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# 256256
E cuidado para
v e
De cas
r
de
a Seu desafio.... não se perder...
Gerencie
Lead
Contato
sua
Decisor
o Reveja sua postura nas reuniões, Interesse
apresentações e demonstrações Pipeline... Visão/Demo
o Disponibilize vários demos curtos Foco no número de Av. positiva
(os self-running demos ou prospects qualificados
Proposta
filminhos) no site da sua empresa Foco no status das
oportunidades Ok verbal
Contrato
Adaptação a partir da pipeline do Solution Selling
Aisa Pereira June

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# 258258
Vencendo o desafio das pipelines Interpretação explodida da fórmula

de dimensionamento da pipeline
Prospecte sempre
Faça sua conta de chegada:
Qual é a sua meta? Exemplo: meta de R$ 650 mil, ciclo médio de 4 meses e venda média de
Qual é a sua venda média?
Qual é o tamanho do seu ciclo médio
de venda? 15 mil 20 mil 30 mil 50 mil
Qual é a sua taxa histórica de
Qtd. de Oportunidades
350
conversão de leads em clientes? 300
A fórmula de quantidade de
na Pipeline
250
oportunidades numa pipeline = 200
meta / (venda média x (12 meses / 150
no. meses do ciclo típico de venda) x 100
taxa de conversão) 50
0
5% 7% 8% 11% 14% 20% 33% 50%
Exemplo: Se minha meta anual é 1 milhão, minha venda
Taxa de Conversão
média é 100 mil, meu ciclo médio é 6 meses e minha taxa
histórica de conversão é 1 em 20, isso significa que tenho
que manter 100 oportunidades ativas na minha pipeline.
Oscar Sadovsky, Orsa Consultoria – Representante RM Sistemas, Vitória
Aisa Pereira June

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# 260260
42
v e
De cas
r
de
a Seu desafio.... Como receber
um sim...
o Defina seu número ótimo de Posiç
Posição x Princí
Princípio
oportunidades Pessoa x problema
o Mantenha esse número na sua Posições x interesses
pipeline (mínimo) Uma opção x várias opções
o Tente diminuir o seu ciclo médio de Opinião x padrão objetivo
venda (acompanhe isso historicamente)
Fonte: “Getting to Yes”, Roger Fisher e William Ury
Aisa Pereira June

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# 262262
O que é
importante
"Conflict is numa
negociação?
inevitable,
but combat A idade da sua relação com o cliente
A confiança que o cliente nutre por você
O estágio no processo da compra
is optional." Dados e fatos: uma proposta bem - feita
O seu posicionamento
O BATNA (alternativas extra-
-- Max Lucado
negociação) e a sua pipeline
A proposta
Aisa Pereira June
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# 264264
Uma proposta bem-

feita é mais do que Deixe o
uma cotação de comprador
preço...
Indique o problema, objetivo ou necessidade
comprar...
do cliente potencial
Nunca tente fechar o
Mostre sua capacitação para a solução,
negócio antes de estar certo
métricas de sucesso, análise de custo e
que não existe uma razão
benefício, análise de requisitos (e qualquer
sequer para o cliente não
outra documentação solicitada)
fazer a compra.
Termos e condições
Matriz de responsabilidades: fornecedor e
cliente Aisa Pereira June
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# 266266
43
A velocidade do ciclo de vendas vai .. os compradores estão
depender da urgência do cliente... se profissionalizando...
Obsolescência do sistema
Determinações Os novos VMOs – Vendor Mgt.
governamentais Office (Grupo de Gerência de Vendedores)
Comparam P&S:
Lançamento de novo produto
características, vantagens,
Novo plano estratégico
benefícios, garantias, preço
Data final de projeto
Não deixam você saber que
Definição da gerência você está ganhando – ou
Agendas pessoais perdendo
Negócio perdido Negociam em ordem reversa
Nova administração de preferência
Mudança em tecnologia Sabem usar datas-limite
Fazem objeções
.. e da vontade dele...
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# 268268
Esvaziando as objeções... As objeç

objeções mais freqü
freqüentes
Ouça com sincero interesse
Não interrompa o cliente Seu preço está muito alto
O decisor está de férias
Resista à tentação de falar pelo cliente
Outra pessoa decide
Repita a objeção com as suas palavras
Estamos satisfeitos com nosso fornecedor
Pergunte os porquês Não tenho como incluir isso no orçamento
Responda objetivamente – evite Você não pode ter acesso à pessoa que decide
generalidades Podemos achar um preço mais barato
Não discuta Eu preciso da aprovação da nossa central
Não seja defensivo Sua empresa precisa dessa certificação
Ligue a dor à relação de causa e efeito Não estamos comprando
Antecipe algumas das objeções Não conhecemos a sua empresa
Incorpore as críticas A sua empresa é muito pequena / muito nova
Você não está na nossa lista de
fornecedores
...
Aisa Pereira June
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# 270270
O ritual do desconto Se você não estiver negociando com o VITO, o

desconto passa a ser apenas o início para a
Compradores esperam desconto negociação real...
Vendedores esperam que descontos ... Você já encontrou com os decisores da
garantam o fechamento dos negócios empresa? Entende suas motivações?
A pior situação: vendedor pergunta Perguntou o que eles gostariam de ver para
ao comprador “onde precisamos avaliar a sua oferta?Anotou e respondeu com
estar”?! uma agenda futura de eventos?
Aisa Pereira June

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# 273273
44
Explicando porque seu preç
preço não
está
está alto...
Fonte: Jeffrey Lant
Preço
Preço é uma das variáveis, não a Foque a atenção no valor da diferença do preço
Lembre ao cliente o valor que ele deu ao seu software
única.... Divida o preço em unidades menores
Peça ao cliente para lembrar da última compra que fez
baseada em preço (com cuidado)
A negociação deve acontecer Compare seu P&S a outro mais caro
depois que o comprador decide Resultados vs. preços

Mostre os benefícios adicionais
Chame a atenção para a
que irá comprar de um vendedor.... comparação exata de especificações
Levante questões sobre os P&S
mais baratos
Facilite o pagamento: desconto?
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# 275275
O desconto acontece quando ...

Se a pressão continuar...
... o produto ou serviço não tem diferenciação
clara ou está mal posicionado...
Pergunte se o seu produto ou serviço foi o
escolhido.. ... você NÃO é o claro líder do mercado...
Pergunte ao cliente se este é o último obstáculo
para a compra... ... a venda é necessária para pagar o passivo
“Posturing” e “no questions: tirar algo, valor potencial do da empresa...
benefício para o cliente, os problemas que serão evitados, o
conhecimento prévio dos números... Fonte: Customer Centric ... a urgência do vendedor é maior do que a
Ganhe antes de dar... do comprador...
Quanto os descontos estão tirando
... a pipeline de vendas está muito pequena e
da sua rentabilidade? não existe um BATNA...
... já foi dado desconto para aquele
cliente...
Aisa Pereira June
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# 277277
Algo muda perto do

r
ve a
De cas
de
Seu desafio.... fechamento...
Repentina desaceleração
Repentina aceleração
o Saiba seus pontos fracos emocionais Chuva de perguntas,
o Numa negociação difícil, dê uma pausa, inclusive sobre a compra
não diga nada 9 Proceda para a assinatura
o Não decida na hora 9 Mantenha-se disponível
9 Aguarde a resposta final do
o Mude o jogo. Eduque em vez de cliente
escalar um confronto
o Use “sim” - mesmo sem concessões Aisa Pereira June
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# 279279
45
E se o negócio não for fechado? E se for?
Você não se preparou
Parabéns!
Você não descobriu os
motivos do cliente para A Gerência
comprar
Você não criou a visão
de Contas
com o bias do seu P&S
Você não teve acesso à Exigência do desempenho
pessoa de poder
Você não soube transpor Objetivo de maximizar o
objeções resultado financeiro da sua
carteira
Aisa Pereira June
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# 281281
A medição do desempenho Seus desafios na gerência

dependerá do emprego de métricas de conta
A sua empresa levanta Mapear e otimizar os processos
indicadores de performance da empresa
ANTES da implantação do seu Manter realistas as expectativas
software? do cliente (prazos, resultados)
Educar e treinar o cliente sobre o
E os levanta novamente DEPOIS software
da implantação, para Mostrar ao cliente o acerto da
comparação? compra com fatos (métricas)
Esses números são Manter o cliente
compartilhados com a área de Venda cruzada
vendas para serem utilizados Combater a erosão da aplicação
como argumentos de venda?
Aisa Pereira June
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# 283283
O que é a Já sabemos que o ajuste nos processos é

erosão da também importante...
aplicação?
Does IT improve
performance?
A erosão começa do dia 1 da implantação Additional spending
Funções que não são usadas são esquecidas on information
technology can raise
Mudanças de pessoal no cliente implicam em productivity, but only
perdas de 30% in well-managed
companies.
Planilhas substituem o software
Treinamento formal, usergroups
e reconhecimento profissional
combatem erosões..
Aisa Pereira June
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# 285285
46
A eficiência do tempo Vale a pena esse
na venda repetida esforço?
Vale!
Apenas 1 em cada 26
contatos de venda
Prospecção
Contato telefônico
História de referência
Primeira reunião
Segunda reunião
Script
Proposta
Negociação
Fechamento
Gerência da conta
Mapeamento
(telefonemas ou visitas)
serão bem sucedidos,
segundo Richard Erschik
Usando o Solution Selling, as
taxas de conversão do
cliente aumentam entre 22%
Follow-up a 98% constatados
Aisa Pereira June

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# 288288
garanta que os seus vendedores

O papel do tenham:
Remunere a partir de múltiplas
variáveis...
Gerente de o perfil do engenheiro de
vendas Volume individual de vendas (reais)
Vendas treinamento técnico e de

Índice de batimento da meta de vendas (vendas sobre meta)
Previsão de vendas (reais)
vendas Mix de P&S vendidos (qtde. P&S)
recursos necessários para a Índice de inadimplência (% do volume)
venda Índice de venda repetida (qtde. contratos p/cliente)
Índice de venda cruzada (qtde. P&S p/cliente)
uma metodologia que lhes Índice de satisfação dos clientes (% de aprovação)
facilite o processo da venda Tamanho médio do ciclo de vendas (em meses)
Novas leads (qtde.)
incentive-os a aprender uns com Primeiros contatos (qtde.)
os outros Contatos qualificados (qtde.)
Conhecimento do mix de P&S (respostas certas)
defina o forecasting (evitando o Comunicação com a empresa (índice de respostas)
sunshine pump) Compartilhamento do conhecimento (qtde. e qualidade de
acompanhe e alinhe o inputs para a Gerência do Conhecimento)
Meta global da equipe de vendedores e revendas (reais)
desempenho dos vendedores Colaboração com equipes de Desenvolvimento, Suporte
remunere a partir de múltiplas e demais vendedores (% de aprovação)
Margem de lucratividade (receita – custos)
variáveis Aisa Pereira
Aisa Pereira June

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# 290290
“… melhorar a Fase 10 da EV
capacidade de
negociar tem que
andar casada com
o aumento da
capacidade de
entrega …” Compartilhe o
Sílvio Meira, em “Política de Software e Realidade Nacional”,
www.meira.com
Conhecimento
Aisa Pereira June
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# 292292
47
Mapeie suas O que e como você fez?
E esteja
vendas! Como foi o processo decisório? atento
Quem decidiu?
Quem mandou no orçamento? para não
Quem teve que dizer o que
para quem?
falhar...
Com quem você estava
concorrendo?
Quais foram as objeções?
O que não foi importante no
processo decisório?
Qual foi o elemento mais
importante para a decisão?
Elemento menos importante?
Collateral mais efetivo?
Qual era a expectativa do
cliente durante o processo de
compra?
Aisa Pereira June
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# 294294
10 perguntas na construção de Porque as empresas erram

novos negócios - - Clayton Christensen
-- Cristiane Correa e Cristiane Mano, Revista Exame, “O Preço de uma
uma Decisão Errada”
Como podemos bater a concorrência?

VENDAS
Agem por impulso

Que clientes deveríamos mirar?
VENDAS
Subestimam a opinião
Que produtos nossos clientes querem comprar? pública
Subestimam o mercado
Como deveríamos distribuir nossos produtos e
comunicar com nossos clientes? Não têm plano B
Não pensam no longo
O que sua empresa deveria fazer e o que seus prazo
parceiros e fornecedores deveriam fazer? Seguem a manada
Como podemos evitar a comoditização? Crescem a qualquer custo
Quem deveria estar em nosso time gerencial?
O fenômeno do não reconhecimento do erro:
Qual é a melhor estrutura organizacional para o
negócio? “Depois
que alguém já gastou 100 milhões para
Como podemos saber quando mudar colocar um projeto em curso, é comum que decida
de caminho? por outros 10 para tentar salvar o investimento
Que tipo de investimento pode ajudar e anterior”.
que tipo pode ferir? -- Charles Roxburgh, McKinsey, Londres
Aisa Pereira June

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# 296296
Como a Engenharia de Vendas

Como implementar a metodologia da
pode lhe ajudar...
l
1. Análise de mercado = focar seus pontos fortes no script
a n Engenharia de Vendas na sua empresa?
2. Benchmark = conhecer sua concorrência
P
ss
3. Pesquisa = saber o que o cliente quer
Aisa Pereira
O livro
e
4. Definição do público-alvo = quem melhor prospectar
sin
5. Posicionamento = como melhor definir a sua linha de
produtos e serviços e o seu preço
O curso (e as
B u
6. Prospecção = como prospectar
7. Definição dos canais de venda = como expandir os
seus canais de venda
comunidades online)
A consultoria
8. Planeje o MarCom = como preparar materiais de apoio
9. Contacto com o cliente = como oferecer ao cliente o
que ele quer: conhecimento situacional e benefícios O software
10. Compartilhamento do conhecimento =
como ganhar com a troca de experiências
Aisa Pereira June

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# 299299
48
"Knowing is not
enough; we must apply.
Willing is not enough; Qual tem sido a sua estratégia de venda?
Onde você
we must do."
está deixando
uma abertura
para a perda?
O que fará
-- Johann Wolfgang von Goethe (1749-1832), German diferente
writer, scientist, master of poetry, drama and novel agora?
Aisa Pereira June

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# 303303
Os desafios Venda é espelho.

pós-curso Venda é relação.
• Ter todos cientes da Venda é conforto cognitivo.
necessidade de “construir”
cada venda
• Aplicar a EV no dia-a-dia
• Manter a motivação alta
• Lidar com recursos limitados
• Política interna de cada
Olhe através dos
empresa olhos do cliente.
Aisa Pereira June
Aisa
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# 305305
Você Pronto para vender

Obrigada pela mais? SIM!
sua
www.engenhariadevendas.com.br
participação!
Revise o que você www.engenhariadevendas.com.br
escreveu sobre:
- o que é “venda”
- sua maior dificuldade na venda
- seu cliente “perfeito”
Responda:
1- Suas respostas mudaram?
2- Dê o seu depoimento
sobre este curso
Aisa Pereira June
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# 307307
49

Engenharia de Vendas - MUITO BOM PDF

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Apostila do Curso Fechado

"Engenharia de Vendas é um curso que proporciona ao

“Mais do que apenas um curso, uma lição de comportamento

“A teoria e a prática da “Serei melhor, seguramente.” Hugo André dos Santos,

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48o. Curso de requerida — porque

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Quem já assistiu está

boa se puder ser “Engenharia de Vendas é um

Aisa Pereira June

Quem já assistiu Quem já leu

Aisa Pereira June

Aisa Pereira June

“Using computer-controlled temperature and LEDs, an

Mais Tecnologia, Menos Transporte = Mesmo Preço?

Aisa Pereira June

“Médicos do InCor acessam

exibidas na beira dos

leitos.” INFO, Junho 2005

Aisa Pereira June

Brasil vira hub de tecnologia

Aisa Pereira June

o que é e como funciona o setor de software,

Maiores Dificuldades em Vendas

Fazer com que o cliente aceite os custos

1% O primeiro contato com o cliente

2- Qual é sua maior dificuldade na

3% 2 - Negociação O alinhamento de escopo x necessidade e condições

3- Como é o seu cliente “perfeito”?

15% Mostrar sinceridade

1% 3% Conquistar liberdade de comunicação

É ter a confiança do cliente no processo ou solução proposta

Também coloque seu nome, e-mail, empresa e cidade no papel Outros

Aisa Pereira June

O que tem dinheiro

Demonstra empatia (Ouv e o v endedor)

Não procura a concorrência

Parceiro e adv ogado da marca

O que sabe identificar os diferenciais de cada fornecedor

2% O que precisa do meu produto

Aquele com v isão empreendedora, inv estidor

Aquele interessado em inov ação tecnológica no posicionamento do seu

O que entende o processo de v enda

O que quer crescer

Aisa Pereira June

Top 25% 73.8 14.4

2nd 25% 61.0 12.5

pessoas e Bottom 25% 37.9 8.5

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É o que as empresas deveriam estar fazendo também.

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