QU ES NEGOCIACIN?

Existen varias definiciones sobre negociacin, muchas de ellas responden a la naturaleza del conflicto y a la importancia del mismo . Son los procesos a travs de los cuales dos o ms partes tratan de reducir o terminar un conflicto entre ellas.

POR QU NEGOCIAR.

Cuando aparecen diferencias que generan conflictos, y existe el inters comn de las partes por superarlas y encontrar soluciones,

CONDICIONES PARA RESOLVER CONFLICTOS

Debe existir la posibilidad de mejorar la situacin actual y no de empeorarla. Es importante que los involucrados en el conflicto tengan suficiente autoridad para tomar decisiones que ayuden a mitigar el conflicto. La negociacin busca eliminar o reducir las diferencias, acercando a los involucrados para encontrar soluciones y llegar a un punto aceptable para todos.

CMO SON LOS CONFLICTOS ENTRE GRUPOS.?

Dentro de la empresa, como dentro de cualquier colectivo que albergue subgrupos, se produce un trasvase desde la sociedad hacia dentro y desde dentro hacia la sociedad. Por su cohesin , los grupos informales constituyen una base idnea para el surgimiento de conflictos .

En toda organizacin es un hecho imposible de evitar siempre que se produce la situacin que lo provoca: homogeneidad entre los grupos y proximidad entre ellos. Las intervenciones informales de la autoridad, a todos los niveles, pueden generar tambin conflictos entre grupos.

 La creacin y el mantenimiento de barreras. Estas son de tres clases: - Barreras contra la asociacin. El grupo ms privilegiado, objetiva o subjetivamente, siempre tiene algo que ganar con la segregacin. - Barreras contra la comprensin. Se produce un alejamiento y hostilidad latentes. - Barreras contra la comunicacin. Poco a poco, la segregacin se ahonda y la comunicacin se dificulta. - El proceso se convierte en un crculo vicioso: a) normas de grupo divergentes, b) conducta del otro mirada como hostil, c) comunicacin reducida...

Elementos de la Negociacin
COMUNICACIN ACUERDO O RESULTADO

MI PARTE CONTRAPARTE yo/nosotros/ CONFLICTO O l/ella/ellos/ DIFERENCIAS nosotras ellas

REGLAS O NORMAS

PREVENCIN DE LOS CONFLICTOS.

Es deseable tomar medidas preventivas. Cmo podemos hacer esto? Paradjicamente, algunas de las estrategias podran consistir en plantearse la premisa fundamental en la que se basa la organizacin y que se aplica a la divisin de trabajo.

 Al realizar cada grupo su tarea tiene que competir entre s para copar los escasos recursos y las recompensas que esa autoridad superior les promete. El planificador que desee evitar la competicin inter-grupo no debe abandonar el concepto de divisin de trabajo, pero tiene que compensar sus efectos negativos de algn modo.

CMO COMPENSAR EFECTOS NEGATIVOS

1, Se

debe dar un nfasis mayor a la eficacia del grupo como un todo, Se debe, pues, medir el valor de cada departamento sobre la base de su contribucin al esfuerzo total ms que de su eficacia individual. 2. Se debe estimular un alto nivel de interaccin y una comunicacin frecuente y se ayuden entre s. Brindar recompensas sobre la base de la ayuda que los grupos se ofrecen entre s.

3. Debe haber una frecuente rotacin de miembros entre los grupos o departamentos, para un entendimiento de los problemas de los dems. 4. Evitar una situacin de ganancias y prdidas. entre s para obtener una recompensa. Se deben repartir las recompensas equitativamente entre los distintos grupos o departamentos.

Una vez que el conflicto se ha planteado, las soluciones son: a) Reduccin de la susceptibilidad personal frente a la amenaza supuesta. b) Reduccin de las barreras contra la comunicacin. c) Cambio de las normas del grupo por la participacin conjunta.

COMPORTAMIENTO ASERTIVO.
La asertividad es el proceso de expresar sin miedo sentimientos, pedir favores razonables, manifestar francamente desacuerdos, dar y recibir feed-back con honestidad. El individuo asertivo no teme pedirle a otra persona que modifique su comportamiento ofensivo y no se siente incmodo por tener que negar una peticin que considera poco razonable

ETAPAS DE LA ASERTIVIDAD.
1. Describir

el comportamiento. (Cuando usted se comporta de ese modo...) 2. Expresar los sentimientos. (Ante su intervencin, me he sentido...) 3. Hacer nfasis. (Ya entiendo por qu usted...) 4. Negociar un cambio. (Yo quiero que usted...) 5. Indicar las consecuencias. (Si usted hace eso...)

 El comportamiento asertivo casi siempre es ms eficaz cuando integra varios componentes verbales y no verbales. El contacto ocular es un medio de expresar sinceridad, en tanto que una postura erguida y una posicin directa del cuerpo hacia el otro puede incrementar el impacto del mensaje.

Son indispensables las expresiones faciales congruentes y el tono de voz debe ser firme pero modulado. Tal vez lo definitivo sea la expresin franca, espontnea y decidida de una actitud honesta:

ESTILOS DEL NEGOCIADOR

DOMINANTE Yo gano siempre La meta es derrotar al oponente en forma visible Son regateadores Ven la negociacin como un juego el cual ganarn DEPENDIENTE No le gusta negociar ni competir Temen regatear Se apresuran al negociar, hacen concesiones innecesarias para escapar Enfatizan demasiado en la solucin conjunta del problema DISTANTE En general no le gusta negociar y le disgusta todo lo referente a esto, los rituales, las situaciones ilgicas, la presin Son realistas respecto al problema No gustan de las concesiones

RECETAS PARA EL XITO

La negociacin no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes Tiene mas poder del que usted cree. Busque los lmites del poder de su oponente Escriba un plan. Nunca decida en ningn punto a menos que este preparado para hacerlo Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar

 No hable. Escuche sin criticar No se sienta limitado por la posicin o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadsticas No enfatice sus propios problemas si se llega a presentar un estancamiento. La otra parte tiene suficientes problemas propios

 Aprenda a salirse y regresar despus Una negociacin difcil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. Si en una negociacin ha empujado demasiado lejos a la otra parte, tenga la indulgencia y la buena voluntad de volver a negociar. Por lo menos asegrese de que escucha sus problemas y los comprende

 Ponga metas ms altas. Preparase par tomar los riesgos que van con las metas ms altas. Tambin este preparado para trabajar duro y ser paciente Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que el estar dispuesto a ceder. Tomes el tiempo y sea persistente