Prof.

Rogrio Gonalves Curso de Administrao

ALGUNS CONCEITOS
um processo que visa promover uma deciso comum entre duas ou mais partes autnomas, de forma a contemplar interesses.

comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para benefcio mtuo.

um processo de tomada de deciso conjunta.

A conciliao de interesses pode ocorrer na forma de negociaes sobre aspectos materiais, bem como sobre aspectos abstratos(condies de trab., liberdade dos filhos...)

NEGOCIAO BILATERAL

Processo de tomada de deciso conjunta entre dois negociantes. comunicao, direta ou implcita, entre indivduos que esto tentando chegar a um acordo para benefcio mtuo (H. Peyton Young)

Conceitos envolvidos em uma negociao bilateral

Comprador

Vendedor

Voc tem o novo CD do U2? Voc poderia fazer por 15?

Sim e ele custa 20 reais!

No, mas posso fazer por 17.

Fechado!

Tipos de Negociao

GANHA X PERDE PERDE X GANHA

o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relao a quem ganha.
Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situao contrria tambm verdadeira.

PERDE X PERDE

Nesse caso, as partes no conseguem chegar a um acordo. Da, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relao entre as partes

GANHA X GANHA Neste resultado, todos ganham, solidificamse as relaes e se obtm a satisfao em realizar futuras negociaes.

Estabelece-se a relao de confiana.

Este o resultado das verdadeiras negociaes, pois, criam-se laos cooperativos que beneficiaro a todos.

TIPOS DE NEGOCIAO
Entretanto, este ideal de negociao no pode ser simplista. Para uma verdadeira negociao de sucesso temos que responder a algumas perguntas chaves: a) b) c) d) e) Qual o objetivo da negociao? Quem so os Negociadores? Quais as fases do processo de Negociao? Qual minha funo nesse processo? As duas partes sero beneficiadas com o resultado? f) Quais as tcnicas que posso utilizar?

ELEMENTOS FUNDAMENTAIS
1. Haver 2 ou + partes 2. Comunicabilidade 3. Interesses mtuos 4. Tempo

5. Relao Reversvel

COMPETNCIAS NA NEGOCIAO
O Trip da Negociao
Poder

Informao

Tempo

O TRIP DA NEGOCIAO
1. Informao = O outro lado parece saber muito mais sobre si e as suas necessidades do que voc sabe sobre ele e respectivas necessidades; 2. Tempo = O outro lado no parece estar submetido s mesmas presses, restries de tempo e prazos que voc; 3. Poder = O outro lado sempre parece ter mais poder e autoridade do que voc pensa que possui.

Conflitos na Negociao

CONFLITOS NA NEGOCIAO
Existem vrias definies de Conflito e do que pode ser o conflito mas podemos dizer que os conflitos so situaes que se caracterizam por uma escassez de recursos onde se associa um sentimento de hostilidade. Tambm podemos definir o conflito como sendo o processo que se inicia quando uma parte percepciona que a outra o tem afetado negativamente ou est com intenes de o fazer em algo importante. Ele faz parte da nossa vida pessoal, social, empresarial, etc.

CONFLITOS NA NEGOCIAO
O Conflito sustentado pelas aes e reaes de ambas as partes, ou seja pela interao entre ambas.

Pelo menos uma das partes percepciona que a situao se caracteriza pela incompatibilidade de objetivos, metas, valores, e que tal pode dificultar ou inviabilizar o que pretende.

TIPOS DE CONFLITOS
Existem vrios nveis de conflitos: Intrapessoais - O conflito ocorrer dentro do indivduo. Interpessoal O conflito ocorre entre indivduos. Organizacionais - Os conflitos organizacionais podem ser divididos em vrias vertentes.

Intragrupal quando o conflito ocorrer dentro de um pequeno grupo.

Intergrupal onde o conflito ocorrer entre grupos de uma mesma organizao

ESTRATGIAS NA GESTO DE CONFLITOS

Uma das cinco estratgias o evitamento, onde um indivduo opta por no entrar na divergncia e evita a todo o custo a confrontao.

A principal vantagem deste tipo de estratgia e o ganho de tempo para resolver o divergncia. A desvantagem que se trata de uma soluo provisria que no ataca o problema diretamente. Quando o problema trivial e impossvel de concretizar os interesses de ambas as partes uma estratgia a ter em considerao

ESTRATGIAS NA GESTO DE CONFLITOS

A acomodao tambm uma estratgia de gesto de conflito com a vantagem de encorajamento de cooperao futura mas a desvantagem de poder ocorrer o fracasso em lidar com o problema subjacente.

No se aconselha este tipo de atitude quando os problemas so complexos e difceis.

Um exemplo em que este tipo de estratgia e apropriada quando existe o receio de a outra parte no ter uma ao tica.

ESTRATGIAS NA GESTO DE CONFLITOS

Uma estratgia muito conhecida na gesto de conflitos a competio/dominao, onde o prprio nome da estratgia define o tipo de comportamento. A vantagem deste tipo de atitude que pode estimular a criatividade, a rapidez e energizar as pessoas. A grande desvantagem que cria ressentimentos da outra parte interveniente, o que pode dificultar negociaes futuras. Este tipo de estratgia no aconselhvel em ambientes abertos e participativos e quando o assunto complexo. No entanto adequado quando uma deciso que no agrada ambas as partes tem de ser tomada e o prazo limite de tempo est a expirar.

ESTRATGIAS NA GESTO DE CONFLITOS

O compromisso permite solues rpidas no gerando perdedores em ambas as partes. Por norma, com este tipo de estratgia, nenhuma das partes fica satisfeita ocorrendo o abafamento de ideias criativas para os problemas.

O compromisso torna-se apropriado quando ambas as partes intervenientes detm poderes equilibrados e quando necessrio uma soluo temporria para um problema complexo.
desaconselhvel quando a questo a ser resolvida necessita de uma abordagem colaborativa.

ESTRATGIAS NA GESTO DE CONFLITOS

A quinta estratgia de gesto de conflitos que ser a colaborao. Neste tipo de situao, vai acontecer ambas as partes lidarem com os problemas e no com os sintomas. Vo lidar com interesses e no posies, o que uma vantagem da colaborao.

O nico inconveniente a salientar o tempo excessivo que necessrio neste tipo de situaes.
Quando se tem de tomar uma deciso a longo prazo e os assuntos so complicados uma estratgia adequada, mas se o tempo escasso e a outra parte atua de um modo competitivo uma estratgia a no ter em considerao.