You are on page 1of 13

Procesul de negociere Momentele sale

. tactici să reuşească într-o negociere.obiectele procesului .pentru că doresc să obţină controlul asupra lor.  Procesul de negociere este o artă care premite persoanei care ştie să pună în practica strategii. Este în acelaşi timp o ştiinţă pe care marea parte a oamenilor o practică inconştient în fiecare zi fără s-o fi studiat . Negocierea reprezintă un proces în timpul căruia două sau mai multe părţi îşi dispută anumite elemente . tehnici.

stabilirea obiectivelor. Fiecare parte îşi va expune apoi obiectivele. începerea negocierii propriu-zise. reevaluarea poziţiei şi concesiile. se impune strângerea cât mai multor informaţii despre ofertă. acordul de principiu. Procesul presupune câteva etape cunoaşterea partenerilor de discuţie. . dar pe parcurs pot apărea elemente noi care nu au fost sesizate până atunci sau nu au fost luate în considerare. exprimarea contraargumentelor. La început.

negocierea propriu-zisă 6. încheierea negocierii . În opinia lui Jean-M. elaborarea unei strategii 3. clarificarea poziţiilor celor două părţi 5. începerea negocierii 4. Hiltrop şi Sheila Udall sunt şase etape: 1. pregătirea negocierii 2.

 Procesul de negociere presupune abordarea următoarelor probleme: . Principiile de bază ale negocierii. .Puterea comunicării verbale şi nonverbale. . Atitudine: . . . . varianta\"câştigă ambele părţi\" în opoziţie cu celelalte.Conştientizarea propriilor abilităţi de comunicator. Comunicare: . .Negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional. .Ascultarea activă.Modelul interacţiunii umane.Construirea de relaţii bazate pe încredere.

. varianta\"câştigă ambele părţi\" în opoziţie cu celelalte.Construirea de relaţii bazate pe încredere. Atitudine: . Procesul de negociere presupune abordarea următoarelor probleme: . . .Modelul interacţiunii umane. .Negocierea bazată pe interes vs schimbul poziţional. Comunicare: . . .Ascultarea activă. Principiile de bază ale negocierii.Conştientizarea propriilor abilităţi de comunicator. .Puterea comunicării verbale şi nonverbale.

cel mai bun rezultat realizabil. .Gândiţi-vă ce fapte sau argumente va folosi cealaltă parte în sprijinirea pretenţiilor sale. Pregătirea negocierii Există trei elemente de bază în orice pregătire: A) stabilirea obiectivelor negocierii: un obiectiv de primă linie .cel mai puţin bun. sau pot cauza întârzieri şi confuzie pe parcursul negocierii.Testaţi dacă în spatele întrebărilor sau pretenţiilor se află de fapt probleme sau griji specifice.Faceţi un schimb de date înaintea negocierii. . B) evaluarea cazului celeilalte părţi urmărind realizarea următoarelor activităţi: . .Încercaţi să stabiliţi care sunt pretenţiile celeilalte părţi şi ce încearcă aceasta să realizeze.ceea ce aşteptaţi să realizaţi efectiv. un obiectiv de ultimă linie . C) evaluarea punctelor tari şi a punctelor slabe. dar totuşi acceptabil ca rezultat. . . un obiectiv ţintă .Căutaţi subiectele esenţiale care pot influenţa derularea şi rezultatul negocierii.

constructivă. inflexibilă. competitivă etc. Elaborarea strategiei proprii Fiecare persoană are abordarea sau stilul său caracteristic atunci când este vorba de rezolvarea unui conflict. fiind caracterizată ca fiind mai mult sau mai puţin agresivă dominantă. necinstită. binevoitoare.  Începerea negocierilor (stabilirea ordinii de zi) .

Testarea argumentelor şi poziţiilor presupune următoarele acţiuni: .încheiaţi fiecare declaraţie cu o întrebare directă. . . Pentru obţinerea unor informaţii trebuie adresate următoarele tipuri de întrebări: . c) folosirea intervalelor de timp şi a amânărilor. . b) testarea argumentelor şi poziţiilor.spuneţi numai ceea ce este necesar. .întrebări închise pentru stabilirea unor anumite aspecte şi primirea de răspunsuri simple de tipul da sau nu: "Aţi primit propunerea noastră?". . dacă vom mări cu 10% comanda noastră ?". . Clarificarea poziţiilor celor două părţi Această fază a negocierilor are trei componente: a) obţinerea informaţiilor. . .?".nu oferiţi niciodată informaţii dacă nu primiţi ceva în schimb.nu întrerupeţi răspunsurile celeilalte părţi la întrebările dumneavoastră.întrebări deschise pentru a obţine informaţii generale: "Puteţi să ne spuneţi mai multe despre. .întrebări ipotetice pentru a încuraja cealaltă parte să-şi dezvolte ideile sau sentimentele referitoare la un anumit subiect: " Cum se va schimba preţul dumneavoastră.întrebări specifice pentru a obţine mai multe informaţii despre un anume subiect: "Ce aţi vrut să spuneţi prin.întocmiţi în mod regulat un rezumat a ceea ce a fost declarat.evitaţi să fiţi conduşi pe un drum fals.?".

explicaţiile. scuzele. întrebările conducătoare. . rugăminţile. c) încercarea de o obţine un acord. realizarea unor rezumate. promisiunile. b) depăşirea impasurilor. propunerile etc. Tacticile folosite pentru a se ajunge la un acord sunt: sfaturile şi sugestiile. ameninţările. umorul. Negocierea efectivă Această etapă cuprinde: a) obţinerea concesiilor. criticile. . reflexiile. amânările.

. Încheierea negocierii Etapa de încheiere a negocierii cuprinde următorii paşi: a) formularea unui acord. b) asigurarea aplicării lui. c) trecerea în revistă a experienţei dumneavoastră de negociator.

şi nu doar . fie ca o facem cu noi înşine . negocierea este esenţială şi în viaţa de zi cu zi . este esenţial să învăţăm arta negocierii . În mediul de afaceri . Concluzie: Din punctul meu de vedere. deoarece dacă nu o stăpânim avem şanse foarte mici să excelăm în acest domeniu . . fie că are loc cu alte persoane. unde învăţam să o stăpânim fără să ne dăm seama.

Bucureşti. Sheila UDALL . Curs în format digital .  -Dragoş VASILE . Bibliografie:  -Jean HILTROP. Editura ASE. Editura Teora. 1998.Tehnici de negociere în afaceri.Arta negocierii.