Técnicas y Habilidades de Ventas

Tcnicas y Habilidades de Ventas
Manual de Capacitacin
Biol. Alejandro Espinosa
El curso de capacitacin de tcnicas de ventas bsico est diseado para reforzar los aspectos importantes del proceso de ventas, as como darle prctica en el uso eficiente de las habilidades de ventas.

Biol. Alejandro Espinosa 2
El curso consiste en nueve mdulos de trabajo:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. El Proceso de Ventas. Planificacin de la Visita. Identificacin de Necesidades. Relacin y Refuerzo de Beneficios. Obtencin de Retroalimentacin. Obtencin de Compromiso y Seguimiento. Manejo del Territorio. Creando Relaciones. Vendiendo a Grupos.

Proceso de Ventas
MODULO 1
Las diferencias en el xito en las ventas no se debe slo a la experiencia en ventas, sino al conocimiento del proceso de ventas y la habilidad para usar herramientas especficas en el momento adecuado. La clave para llegar a tener xito en las ventas es comprender los procesos de ventas y de prescripcin y el uso adecuado de este conocimiento.
Premisa de Habilidad en Ventas

Es un mtodo para enfocar tus habilidades en ventas y usarlas adecuadamente. La habilidad en ventas est basada en la premisa que se describe de la siguiente manera:
o Cada mdico pasa por un proceso de cinco pasos al tomar una decisin para prescribir un producto en particular. o Es tu labor guiar al mdico a travs de este proceso para que prescriba tu producto.

PROCESOS DE PRESCRIPCION PASO

Receptividad Enfoque
DESCRIPCION
Es el grado de aceptacin del mdico para prescribir tu producto. El mdico se enfoca en las caractersticas del producto que necesita para sus pacientes.
Conocimiento
Los mdicos obtienen informacin sobre los productos con las caractersticas que desean.
Los mdicos deciden qu producto es el que mejor cubre sus necesidades. Los mdicos toman la decisin de prescribir uno u otro producto.
Evaluacin
Decisin

Otros factores que influyen en el proceso de ventas, son:

Estilo personal (del mdico y el propio). Crear empata. Crear relaciones. Saber escuchar. Dar confianza. Planificar la visita.

Receptividad
Apertura
Identificacin de necesidades Enfoque y Relacin de Beneficios
PROCESO DE PRESCRIPCION
Conocimiento y Obtencin de Retroalimentacin
PROCESO DE VENTAS
Evaluacin
Decisin
Obtener Compromiso Seguimiento

Diagnosticando la Receptividad del Mdico

Droga de eleccin. Defensor. Usa el producto. Predomina con algunas excepciones. Uso como fuente. Uso partido Primera droga de eleccin. Indicacin partida. Clase favorita de droga. Buen prescriptor.
Accin de Prescripcin del Representante

Refuerzo. Mantener informado. Uso como fuente. Solidificar relacin. Mantener informado. Ampliar las relaciones. Presin de colegas. Presentar mensaje. Pruebas. Ampliar y mantener. Presentar mensaje. Uso de estudios y materiales de promocin. Transferir experiencia. Presentar mensaje. Transferir resultado de un rea a otra. Incrementar visitas. Presentar mensaje. Uso de estudios y materiales de promocin. Ampliar conocimiento del mensaje con indicacin especfica. Crear relacin. Determinar necesidades. Insistir, insistir, insistir. Ventilar hostilidades. Insistir en necesidades y retos. Presentar mensaje.
Resultados Esperados
Mantener el negocio. Obtener ventas Mantener el negocio.
Incrementar respaldo.
Incrementar respaldo.
Distribucin equitativa de muchos productos. Poco uso en indicaciones especficas.
Incrementar respaldo e inters.
Incrementar conocimiento e inters.
No lo usa pero le interesa. No lo usa, le es indiferente.
Incrementar conocimiento e inters. Crear inters. Crear relacin. Restablecer relacin.
No lo usa, es antagonista.
Continuidad de Uso
Planificacin de la Visita
MODULO 2
11
Uno de los elementos ms crticos en el proceso de ventas es detallar la planificacin anticipada de la visita.
Informacin sobre el mdico y su prctica.
Informacin (plan) relacionada a una visita especfica.
Informacin relacionada al anlisis despus de la visita.
Archivo de la informacin
La planificacin cuidadosa de la visita puede incrementar significativamente el xito de la misma. La planificacin de la visita incluye todos los pasos del proceso de ventas, en este modulo nos vamos a concentrar en planificar la apertura de la visita.
Sin embargo, antes de poder planificar, debemos comenzar por revisar la informacin de las visitas anteriores. Luego podemos usar esta informacin para desarrollar los objetivos de la visita (qu deseo lograr?). Tambin podemos utilizar esta informacin para preparar la apertura de la visita siguiente.
Para planificar efectiva y eficientemente, debes de contar con un mtodo para anotar la informacin necesaria para tener xito en la visita.
REVISION DE LA INFORMACION TIPO Datos del Consultorio EJEMPLOS Nombre del mdico. Direccin del consultorio. Especialidad y subespecialidad. Telfono, fax, celular, e-mail. Nombre del personal del mismo. La mejor hora de visitar. Los das que el mdico recibe. Nmero de pacientes que atiende por mes. Tipo de pacientes que atiende (sexo y edades).
Datos del Consultorio

REVISION DE LA INFORMACION TIPO EJEMPLOS
Datos de la visita
Informacin sobre visitas anteriores y competencia, incluyendo:

o Actualizacin del mdico. o Productos de la competencia que usa y actividad de la misma. o Impacto potencial del producto en pacientes y en el personal del consultorio.
Datos de la Visita
REVISION DE LA INFORMACION TIPO Perfil del Mdico EJEMPLOS Informacin sobre la localizacin del mdico en el proceso de prescripcin:
o o o o o
Receptividad. Enfoque. Conocimiento. Evaluacin. Decisin.
o Necesidades del producto. o Problemas del paciente.
Perfil del Mdico

OBJETIVOS DE LA VISITA OBJETIVO PRINCIPAL OBJETIVO DE SOPORTE El compromiso que deseamos del mdico. Una accin sustituta o un compromiso menor si no se logra el objetivo principal.
Los objetivos efectivos tienen tres caractersticas principales: 1. Realistas: que el objetivo se pueda lograr. 2. Orientados a una accin: el objetivo requiere que el mdico haga algo relacionado con tu (s) producto (s). 3. Especfico: el objetivo debe contener la mayor informacin posible sobre la accin.
Objetivos de la Visita
Un objetivo efectivo debe ser:
Caractersticas de Objetivos Efectivos

ADECUADOS Prescribir Ser
INADECUADOS
Escribir
Atender Leer Hablar
Tener
Gustar Odiar Distraer
Hacer
Traer Conversar Mostrar Decir Recomendar Telefonear
Aturdir
Demandar Depender Impresionar Imaginar Conocer Comprender
Objetivos de la Visita
Al establecer armona con comentarios o preguntas generales hacemos que el mdico se sienta cmodo y sea ms receptivo a la visita. Sin embargo, algunos mdicos quieren llegar directamente al punto de la visita, as que debemos continuar con sta.
Establecer Armona
Establecer armona requiere:

Credibilidad
Flexibilidad
Sinceridad
Establecer Armona
La apertura de la visita es esencial para determinar el xito de la misma. El planear cuidadosamente la frase de apertura te permitir causar una impresin positiva, te ayudar a crear confianza, y a asegurar la atencin del mdico.
Planificando la Apertura
ELEMENTOS DE LA APERTURA ELEMENTO Razn DESCRIPCION Le hace saber al mdico qu esperar y qu obtener de la visita, incluyendo: o Lo que deseas lograr durante la visita. o Que beneficio obtiene el mdico de la visita.
Respuesta
Le permite al mdico hacer comentarios o dar sus propios objetivos de la visita, llevando al mdico a conversar.
Planificando la Apertura
El primer paso en la planificacin de la visita es revisar la informacin de visitas anteriores. Esta informacin te ayudara a:
1. Hacer los objetivos de la visita.
2. Planificar tu apertura.
Resumen
Identificacin de Necesidades
MODULO 3
28
Los mdicos no seleccionan productos, seleccionan formas para cubrir las necesidades del paciente y sus problemas. Identificar y responder a las necesidades del mdico es fundamental para conducir un dilogo durante la visita. Dado que los mdicos por lo general no dan informacin sobre sus necesidades, es tarea de uno obtener esta informacin con el uso de la habilidad de preguntar.
Identificacin de Necesidades
TIPOS DE PREGUNTAS TIPO

ABIERTAS CERRADAS
DESCRIPCION
Hacen que el mdico converse y discuta hechos, sentimientos y necesidades. Limitan la libre respuesta de un mdico, por lo general se puede responder con un si o no, o con otro breve comentario Nos ayudan a obtener informacin de hechos, es decir, informacin de soporte sobre la situacin actual. Por lo general se hacen antes de las preguntas prioritarias. Nos ayudan a obtener informacin sobre las necesidades del mdico, sus problemas y prioridades. Se pueden hacer al inicio de la visita, si ya tienes informacin de hecho del mdico.
DE HECHO
PRIORITARIA
Tipos de Preguntas
As como con todos los aspectos de la visita, debes tratar de planificar las preguntas con anticipacin. Al planificar las preguntas, considera lo siguiente:
Tus preguntas son lgicas y concuerdan con el mensaje de ventas? Trata de anticipar las posibles respuestas. Trata de buscar informacin de otras fuentes para no tener que hacerle muchas preguntas al mdico, recuerda que el tiempo es vital.
Tipos de Preguntas
La habilidad para hacer preguntas es una herramienta importante para identificar las necesidades del mdico. La planificacin es vital para desarrollar preguntas efectivas y usarlas en el momento adecuado.
Resumen
Relacin y Esfuerzo de Beneficios

MODULO 4
33
Por lo general la informacin ms til en una situacin de ventas son las caractersticas y ventajas de un producto que se relacionan a las necesidades que el mdico tiene sobre el mismo (beneficios). La informacin ms til en una situacin de ventas son las caractersticas especficas y las ventajas de un producto que se relacionan con los requerimientos bsicos del mdico por su:
Eficacia. Seguridad/Tolerabilidad. Cumplimiento/Comodidad. Costo.
Caractersticas, Ventajas y Beneficios

CARACTERISTICAS
Describe lo que es un producto. Las caractersticas no cambian.
VENTAJAS
Es la caracterstica que al compararla con algn producto competidor, nos brinda superioridad.
Varias ventajas pueden derivarse de una misma caracterstica.
BENEFICIOS
Describe cmo el producto cubre las necesidades del mdico/paciente, son las ventajas que un producto tiene para un individuo. Los beneficios pueden cambiar de acuerdo a las necesidades de cada individuo. Siempre hay que unir la caracterstica al beneficio para el mdico y/o paciente.
Caractersticas, Ventajas y Beneficios

Hay varios momentos durante la visita cuando es adecuado el relacionar caractersticas, ventajas y beneficios a los mdicos:
Durante la apertura. Despus que el mdico ha expresado las necesidades del producto. Al manejar objeciones. En el momento de solicitar el compromiso.
Cuando relacionar caractersticas, ventajas y beneficios

Beneficios especficos son aquellos que se dan como respuesta a una necesidad concreta del mdico. Beneficios generales son aquellos que slo tu asumes que puedan tener validez.
Beneficios Especficos vs Generales

RELACIONANDO BENEFICIOS Incluye una descripcin de cmo el producto cubrir una necesidad especfica expresada por el mdico. Incluye una descripcin de la caracterstica de donde proviene el beneficio. Asocia la caracterstica a la ventaja. Manifiesta el beneficio correspondiente. Se relativamente breve, ve al punto y da conversacin
Siempre menciona el nombre del producto.
Relacionando Beneficios
Relacinalos a las necesidades del mdico 1er. paso Usa un solo beneficio para una sola necesidad.
2 paso
Refuerza tanto como sea necesario. Pero, no sobrevendas el producto.
Obtn retroalimentacin para medir la respuesta del mdico. 3er. paso Utiliza sondeos adecuados.
Presentando Beneficios
DE CARACTERISTICAS A BENEFICIO Significa que usted Lo capacita para para Otorga Para que usted pueda DE BENEFICIO A CARACTERISTICA Es posible porque Porque Es un resultado de Se logr por
Frases de Transicin
Puedes reforzar beneficios al:

Usar ayudas visuales / literaturas. Usar pruebas de terceros (artculos). Explicar cmo la caracterstica da un beneficio en particular.
Estos refuerzos dan un mensaje de ventas poderoso.
Reforzando Beneficios
Los pasos clave para usar ayudas visuales eficientemente son:
Reforzando Beneficios con Ayudas Visuales

Planifica con anterioridad el uso de la ayuda.
Usa una pluma para sealar ciertos elementos de importancia de la ayuda.

Usa ayudas actualizadas que estn en buenas condiciones. Colcala de tal forma que le sea fcil al mdico leerla. Para retomar el control de la ayuda visual, deja de hablar por algunos segundos o pdele al mdico que te muestre algo especfico de la ayuda.
Usando Ayudas Visuales para obtener el mejor efecto

Refuerza los beneficios usando pruebas de terceros aprobadas. Asegrate que el mdico puede relacionarse a una prueba de terceros. Refirete a pruebas de terceros que sean respetables para el mdico. Mantn tus pruebas de terceros actualizadas. Asegrate que comprendes profundamente el estudio antes de usarlo.
Reforzando Beneficios con pruebas de terceros

USO DE ESTUDIOS CLINICOS PARA REFORZAR BENEFICIOS Al usar estudios clnicos para reforzar beneficios, debes estar seguro de conocer y comprender: Quien hizo el estudio. Dnde se realiz el estudio. Cul fue el propsito del estudio. Cuales fueron los resultados. Qu beneficios de los productos propios se reflejan en el estudio. Por qu el mdico debe prescribir el producto basado en el estudio.
Reforzando Beneficios con pruebas de terceros

1.
Obtn retroalimentacin del mdico para que: Puedas medir la reaccin del mdico al beneficio.
2.
Puedas decidir cmo proceder en tu prxima visita.
Obteniendo Retroalimentacin
Obtencin de Retroalimentacin
MODULO 5
47
Una vez que hayas presentado las caractersticas y beneficios del producto al medico, necesitas saber lo que el mdico piensa sobre la informacin antes de solicitar el compromiso. Este proceso se conoce como obtencin de retroalimentacin. Al obtener retroalimentacin, sabes en qu paso estas en el proceso de ventas, lo que te ayudar a decidir qu hacer despus. Ayuda a que el mdico evale tu producto. An si piensas que vas a recibir retroalimentacin negativa, es mejor conocer el problema para que puedas determinar cmo manejarlo.
Si no obtienes retroalimentacin y la respuesta adecuada, no podrs guiar al mdico a tomar una decisin favorable.
Si el mdico no responde, has una pregunta de retroalimentacin.

El lenguaje corporal puede ser un escape de pensamientos y emociones conscientes y subconscientes.
PREGUNTAS DE RETROALIMENTACION TIPO Pregunta de Reaccin DESCRIPCION Una pregunta directa cerrada solicitando pensamientos y sentimientos de la informacin presentada. Una pregunta cerrada para asegurarse que el mdico ha comprendido lo que has dicho; d la oportunidad al mdico de hacer preguntas. Una pregunta abierta que le solicita al mdico que describa cmo tu producto llena sus necesidades
Pregunta de Aclaracin
Pregunta de Impacto
Antes de manejar adecuadamente una respuesta de un mdico, primero debes saber si la respuesta es un comentario positivo o negativo. La retroalimentacin positiva se refiere a frases que indican que el mdico est de acuerdo en que tu producto cubre una o ms de sus necesidades.
La retroalimentacin negativa se refiere a frases que indican que el mdico no esta de acuerdo en que tu producto cubre una o ms de sus necesidades.
Recuerda, la retroalimentacin negativa es un aspecto muy natural y comn en las ventas. Hay que tomarlas como oportunidades de negocio.
Manejando la Retroalimentacin
MANEJANDO LA RETROALIMENTACION POSITIVA 1. Reconoce el comentario positivo y muestra acuerdo con el mismo. 2. Ampla los beneficios de tu producto. 3. Contina con la entrevista.
Manejando la Retroalimentacin Positiva

El manejo de la retroalimentacin negativa requiere ms habilidad, y debes practicar profundamente cmo manejar, con anticipacin, la retroalimentacin negativa antes de la visita. Siempre debes comenzar por reconocer lo que el mdico ha dicho en una forma positiva. Al usar las habilidades de ventas adecuadas, la retroalimentacin negativa puede convertirse en una direccin positiva.
Manejando la Retroalimentacin Negativa


MANEJANDO LA RETROALIMENTACION NEGATIVA

1. Identifica si el mdico est expresando duda, satisfaccin por otro producto o una necesidad insatisfecha. 2. Reconoce la retroalimentacin negativa breve y positivamente sin estar de acuerdo con la frase del mdico. 3. Trata de convertir la retroalimentacin negativa a una direccin positiva: Relaciona y refuerza beneficios si el mdico ha expresado duda. Has preguntas prioritarias para identificar la necesidad si el mdico ha expresado satisfaccin por otro producto. Relaciona beneficios y usa refuerzos si el mdico ha expresado una necesidad insatisfecha.
4. Contina con la entrevista en forma positiva.

Duda.
Relaciona y refuerza beneficios dando pruebas.
Satisfaccin por otro producto. Necesidades insatisfechas.
Has preguntas prioritarias para ayudar al mdico a reconocer las necesidades, y relaciona los beneficios adecuados.
Maneja la carencia de conocimiento relacionando beneficios y refuerzos. Si tu producto en realidad no llena la necesidad, trata de encontrar otra necesidad al hacer preguntas de hecho y prioritarias.

Despus de haber reconocido y tratado de manejar la retroalimentacin negativa, debes continuar con el proceso de ventas:
Si convertiste la retroalimentacin negativa a una direccin positiva, puedes tener xito al obtener el compromiso, tu principal objetivo. Si no convertiste la retroalimentacin negativa a positiva, an debes ser capaz de obtener el logro del objetivo de soporte.
Continua con la entrevista

As como con todos los otros pasos en el proceso de ventas, tu habilidad para obtener y manejar la retroalimentacin depende de tu preparacin. Antes de hacer una visita, trata de anticipar la retroalimentacin negativa que pudieras recibir. Luego, planifica cmo responder a esos temas. An cuando no siempre puedas convertir la retroalimentacin negativa a una direccin positiva, debes ser capaz de crear un nexo positivo con el mdico que te ayuda a obtener el objeto de soporte.
Resumen
Obtencin de Compromiso y Seguimiento

MODULO 6
59
Los dos propsitos bsicos del cierre son que el mdico:

1. Recuerde tu producto despus de la visita. 2. Tome una decisin especfica y positiva en relacin a tu producto que cubra los objetivos de tu visita.
El ayudar al mdico a tomar esta decisin se conoce cmo: Obtener el Compromiso.
Cerrando una Visita

Para un representante cualquiera que este sea, obtener el compromiso significa que el mdico est de acuerdo a prescribir un producto de la compaa, o por lo menos que se mantenga abierta la posibilidad de prescribir tu producto en el futuro. El compromiso que obtengas de un mdico debe cubrir tu objetivo de la visita o el objetivo de soporte.
Cerrando una Visita

Es tu responsabilidad cerrar la visita, no la del mdico. Recuerda, si esperas a que el mdico haga el cierre con un resultado positivo, puedes perder la oportunidad de hacer una venta. Hay ciertas condiciones que indican el momento adecuado par obtener el compromiso. La principal es cuando has guiado al mdico a travs del proceso de ventas.
Cerrando una Visita

Debes sentirte confiado que el mdico estar de acuerdo con el compromiso que le solicitas ya que has identificado las necesidades del mismo, relacionando y reforzando los beneficios de tu producto y obteniendo retroalimentacin positiva.
Cerrando una Visita

Las estrategias para vencer el miedo:

Planifica el cierre profundamente antes de la visita.
Debes estar completamente familiarizado con el proceso de ventas. Autoevalate usando xitos anteriores. No tomes los rechazos de manera personal. Trata de aprender de cada visita.
Recuerda que el mdico espera que le solicites el compromiso.
Venciendo el Miedo de Solicitar el Compromiso

Es adecuado hacer el cierre cuando:

1. Has guiado al mdico a travs de los pasos anteriores del proceso de ventas. 2. Detectes seales del mdico que indican que est listo para tomar una decisin positiva.
Cerrando una Visita

Tu solicitud de compromiso debe tener las mismas caractersticas del objetivo. El compromiso que solicitas debe ser:
Realista. 2. Orientado a una accin. 3. Especfico.

1.
Caractersticas de un Compromiso Adecuado

As como con los otros aspectos de la visita, un cierre exitoso requiere de planificacin anticipada. Esto no debe ser una tarea compleja y te puede ayudar a que el compromiso que solicitas tenga las caractersticas adecuadas.
Caractersticas de un Compromiso Adecuado

SOLICITANDO EL COMPROMISO METODO Directo Presuncin DESCRIPCION Pdele al mdico que prescriba tu producto. Asume que el mdico prescribir tu producto y en su lugar solicita el compromiso para el prximo paso, cuntos pacientes.
Solicitando el Compromiso
Pasos para Obtener el Compromiso

Revisar:
1. 2. Las necesidades especficas del mdico para tenerlas en mente. Los beneficios especficos que tu producto otorga para resaltar las ventajas de ste.
Describir:
Tus ofrecimientos totales y relacionarlos para llenar las necesidades del mdico.
Necesidades del Producto y Beneficos Especficos

Despus de la visita, necesitars llevar a cabo acciones de seguimiento para ayudarte a estar seguro de que el mdico implemente su decisin. Las acciones inmediatas de seguimiento incluyen:
Dar
Informacin sobre el uso del producto. Describir un plan de accin especfico para el mdico.
Acciones de Seguimiento
Tambin debes llevar a cabo otras acciones de seguimiento para mantener la relacin a largo plazo, independientemente de que si el mdico est de acuerdo o no de prescribir tu producto.
Estas actividades pueden incrementar la posibilidad de que el mdico prescriba tu producto en las prximas visitas.
Acciones de Seguimiento
El ltimo y crtico paso de la visita es analizar, despus de la misma, los eventos ocurridos durante sta. Un anlisis organizado te ayudar a mejorar tu desempeo en las ventas no slo en la prxima visita con este mdico en particular, sino que tambin con otros mdicos y en otras situaciones.
Anlisis Despus de la Visita

Manejo del Territorio

MODULO 7
74
Cada negocio potencial con el mdico debe ser considerado al planificar las visitas.
Manejo del Territorio

La distribucin de las visitas y el como distribuyes el tiempo de tus visitas entre los mdicos de tu territorio, puede afectar tu desempeo en las ventas.
La premisa bsica de la distribucin de las visitas es que debes darte ms tiempo para visitar a los mdicos que tengan mayor impacto en tu negocio.
Distribucin de las Visitas

Sin embargo, an usando esta premisa bsica, es un reto determinar cmo puedes distribuir tus visitas. Una herramienta que puedes utilizar es el clasificar a tus mdicos y asignar una frecuencia a cada categora. Lo cual nos permite optimizar la distribucin de las visitas, planificndolas con anticipacin y con una visin a largo plazo.

VARIABLES QUE INFLUYEN EN LA FRECUENCIA DE LA VISITA VARIABLES Potencial de prescripcin DESCRIPCION Un estimado de cuntas prescripciones un mdico puede generar, en teora, para tu producto. Un estimado de cunto obtendrs de un mdico si decides hacer un esfuerzo intensivo con el
Probabilidad de prescribir

De estos estimados, puedes clasificar a tus mdicos. Debido a que tomara demasiado tiempo desarrollar una frecuencia de visita para cada mdico individual, puedes agrupar a los mdicos de tu territorio en categoras; y usar una frecuencia de visita para cada grupo. Por ejemplo: tus mdicos A, los prescriptores altos al principio de la lista, deben ser visitados ms a menudo que los mdicos B.

El potencial de prescripcin es un estimado de cuntas prescripciones de tus productos puede hacer, en teora, un mdico en particular. Usa la informacin disponible para clasificar a tus mdicos de acuerdo a su potencial de prescripcin:
A. 50 100 B. 25 50 C. 0 - 25
Potencial de Prescripcin
Es el estimado de cunto obtendrs de un mdico si decides hacer un esfuerzo intensivo; influido por: Relacin. Decisin. Acceso. Proximidad.
1. 2. 3. 4.
Probabilidad
Determina la frecuencia para tus mdicos A; deben ser visitados lo ms a menudo que sea posible: Visitar a mdicos de mayor potencial. No visitar mdicos de bajo potencial.
1. 2.
Desarrollando Frecuencia de Visitas

Puedes necesitar ajustar tu plan de frecuencia para estar seguro que es prctico: Estar de acuerdo con el nmero de visitas que en realidad realizaste durante el ao. Necesitas ajustarlo por cambios en las circunstancias.
1.
2.
Ajustando tus Frecuencias de Visita

Si tu producto es de primera eleccin, debes mantener el negocio. Si tu producto es de segunda o tercera eleccin amplalo. Sube de categora a los mdicos donde puedes ampliar.
Ampliacin vs Mantenimiento
Otro factor que puede influir en el desempeo de tus ventas es el manejo del tiempo. El manejo del tiempo involucra el uso de ste eficientemente. La clave bsica del manejo del tiempo es controlar los eventos a discrecin para que las tareas importantes se efecten en el momento preciso.
Manejo del Tiempo

Mientras que la eficiencia es importante, la productividad es an ms deseable. La productividad no slo involucra el uso adecuado del tiempo, sino tambin el hacer la tarea ms importante en el momento adecuado. Un rea clave que puede influir en el tiempo que utilizas para hacer tus visitas involucra tus patrones de viaje.
Manejo del Tiempo

Para hacer un patrn de viajes ms efectivo, tienes que integrarlo a tu plan de distribucin de visitas, no simplemente tomando la ruta ms corta entre dos visitas.
Considera la geografa de tu territorio.
Manejo del Tiempo

TECNICAS CLAVES PARA EL MANEJO DEL TIEMPO TECNICA DESCRIPCION
Establecer metas
Establece metas que sean especficas, realistas, orientadas a una accin y de reto.
Planifica el tiempo por prioridades, asigna una tarea a grupos de clases prioritarias altas, intermedias y bajas. Establece prioridades diarias, semanales y mensuales.
Establecer prioridades
Tcnicas en el Manejo del Tiempo

Otras Tcnicas en el Manejo del Tiempo

El manejo del territorio puede tener un efecto significativo en tu desempeo en ventas Dos aspectos claves de manejo de territorio incluyen: 1. Debes distribuir sistemticamente tus visitas dentro de los mdicos de tu territorio, para que los mdicos prescriptores altos reciban el mayor nmero de visitas. 2. Debes controlar el tiempo que usas en eventos a discrecin, para que las tareas importantes se efecten en el momento preciso.
Resumen
Creando Relaciones
MODULO 8
91
El crear relaciones satisfactorias con tus clientes es vital para el xito como representante de ventas. Los elementos claves para una buena relacin incluyen:
1. 2. 3. 4. Satisfacer las necesidades del mdico. Saber escuchar. Crear confianza. Responder adecuadamente al estilo personal de cada mdico.
Creando Relaciones
Los mdicos toman decisiones para prescribir un producto especfico, debido a que ste cubrir las necesidades teraputicas deseadas. El representante de xito debe hacer un esfuerzo particular para comprender las necesidades de cada mdico y luego buscar una solucin. Adems, el ofrecimiento total que pueda dar el representante influir en los hbitos de prescripcin.
Necesidades del Mdico

El segundo componente de una buena relacin es la habilidad para escuchar al mdico. Debes de ser capaz de eliminar las distracciones mentales y fsicas para que puedas escuchas; pero tambin debes escuchar para comprender, esto significa, que debes estar seguro de que en realidad sabes lo que el mdico te est diciendo. Y finalmente, debes comunicar lo comprendido al mdico al responder adecuadamente sus dudas o inquietudes.
Saber Escuchar
Para ser un vendedor eficiente, debes tomar acciones para mejorar tu habilidad de escuchar al:
Escuchar para or. Escuchar para comprender. Escuchar para comunicar lo comprendido.
Tcnicas clave:
Refraseando.* Empatizando.
Saber Escuchar
Necesitas escuchar eficientemente para reconocer las diferentes actitudes del mdico y manejarlas adecuadamente. Las actitudes pueden ser:
1. 2. 3. 4. Aceptacin. Indiferencia. Objecin. Escepticismo.
Saber Escuchar
Otro elemento fundamental para una buena relacin es la confianza. Los mdicos deben sentir que eres confiable, honesto, que respondes a sus necesidades, que eres objetivo en tus aseveraciones y competente en tu desempeo. La clave para ganar la confianza del mdico es el dar un seguimiento de lo que dice y hace. Y an ms importante, el crear empata.
Crear Confianza
Los representantes de ventas son una fuente de informacin para el mdico, pero el mdico debe sentir que puede confiar en dicha informacin:
Los mdicos quieren respuestas honestas a sus preguntas. Debes hacer lo que te comprometiste a hacer. Si no sabes la respuesta, dilo e investgalo.
Promociona los productos a tu cargo ticamente.
Crear Confianza
Cada individuo tiene un estilo personal que influye en cmo esa persona interacta con otra. Al disear tu presentacin debes armonizarla con el estilo personal del mdico, puedes hacer que el mdico se sienta ms cmodo e incrementar la receptividad a tus mensajes.
Estilo Personal
Las claves del estilo personal pueden ser determinadas por el patrn observable del comportamiento en interacciones sociales en trminos de:
Acierto. Respuesta.
Estilo Personal
Las claves para determinar el estilo personal incluyen:
Qu se dijo? Cmo se dijo? Cmo se mueve el mdico?
Estilo Personal
Es el grado en que debes modificar tu comportamiento durante una visita para hacer que el mdico se sienta cmodo:
Involucra enfatizar algn comportamiento que tengas en comn con el mdico, sin dejar de ser sincero o cambiar tu comportamiento radicalmente. Puedes incrementar la cantidad y mejorar la calidad del tiempo que inviertes con los mdicos.
Estilo Personal
Las relaciones que creas con los mdicos de tu territorio forman la base para ser un representante de xito. Para maximizar el xito, debes primero identificar y responder a las necesidades del mdico al escuchar eficientemente y ganando la confianza del mismo. Puedes incrementar la cantidad y calidad del tiempo que inviertes en la visita a los mdicos de tu territorio al disear las presentaciones para que estn en armona con el estilo personal del mdico.
Resumen
Vendiendo a Grupos
MODULO 9
104
Mientras que los profesionales del cuidado de la salud estn ms ocupados y tienen menos tiempo libre, citas individuales con los mdicos son ms difciles de obtener. Las habilidades eficientes de ventas a grupos son ms necesarias para el xito. La venta a grupos requiere un enfoque diferente que la venta individual y tambin requiere de una planificacin cuidadosa, especialmente en trminos de:
1. 2. 3. Planificacin del contenido. Planificacin del ambiente de la presentacin. Manejo de los miembros del grupo durante la presentacin.
Vendiendo a Grupos
Las ventajas de vender a grupos es que puedes:

Llegar a muchos mdicos al mismo tiempo. Dar un clima ms informal. Dar informacin adicional. Sobresaltar la credibilidad.
Vendiendo a Grupos
El contenido y cmo hacer la presentacin requiere de una cuidadosa planificacin. Mientras que estos elementos deben seguir los mismos pasos del proceso de ventas como en una venta individual, el hecho que le ests hablando a un grupo de mdicos, en lugar de slo a uno, requerir de algunos ajustes.
Contenido de Presentaciones a Grupos

CONTENIDO DE PRESENTACIONES A GRUPOS ELEMENTO

Objetivos
AJUSTES
Considera tus objetivos cuidadosamente. Con un grupo de mdicos el objetivo puede ser presentar favorablemente el producto en lugar de obtener el compromiso.
Planifica una apertura eficiente. Es de particular importancia que el grupo est cmodo, cuida el tono de la reunin y crea su confianza. Debes estar preparado para manejar una gran variedad de necesidades a la vez. Recuerda que los beneficios varan segn las necesidades del mdico. Debes estar preparado para manejar objeciones de muchos mdicos. Pide el compromiso cuando sea adecuado.
Apertura
Necesidades Beneficios Retroalimentacin Compromiso
Planificacin del Contenido

Tambin es necesario planificar el ambiente de la presentacin con anticipacin. Prepara el saln con anticipacin.
Asegurndote que el ambiente sea cmodo para el grupo en trminos de espacio, temperatura y privacidad.
Ambiente de la Presentacin
Selecciona la hora y el sitio que sean ms convenientes para tus mdicos. Lo que puede incrementar el xito, al permitirte a ti y al grupo de mdicos concentrarse en el mensaje.
Ambiente de la Presentacin
Adems, necesitars planificar cmo manejar la interaccin entre los miembros del grupo. El principal objetivo es presentar el producto favorablemente y hacer que los miembros de soporte del grupo presenten sus puntos de vista para ayudarte a alcanzar este objetivo. Durante el curso de la reunin, el grupo inconscientemente puede seleccionar uno o ms mdicos para que asuman el papel de lderes.
Identifica que lder aprueba el producto para ayudarte a vender con ms facilidad.
Manejo del Grupo

Anticipando los papeles de la Dinmica de Grupos

Mientras que vender a grupos de mdicos requiere de mayor planificacin que la visita individual, el retorno de la inversin puede ser mucho mayor. Antes de la reunin, necesitars considerar quin es el pblico y cmo presentar eficientemente el mensaje. Practica la presentacin para que ests cmodo y puedas dar el mensaje con entusiasmo, solicitando retroalimentacin en el momento adecuado.
Trata de usar la influencia de la dinmica de grupos para ayudarte a alcanzar los objetivos planteados.
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Tcnicas y Habilidades de Ventas

Biol. Alejandro Espinosa

Tcnicas y Habilidades de Ventas

El curso consiste en nueve mdulos de trabajo:

Tcnicas y Habilidades de Ventas

Biol. Alejandro Espinosa

Premisa de Habilidad en Ventas

Premisa de Habilidad en Ventas

PROCESOS DE PRESCRIPCION PASO

Premisa de Habilidad en Ventas

Otros factores que influyen en el proceso de ventas, son:

Premisa de Habilidad en Ventas

Identificacin de necesidades Enfoque y Relacin de Beneficios

Obtener Compromiso Seguimiento

Premisa de Habilidad en Ventas

Diagnosticando la Receptividad del Mdico

Accin de Prescripcin del Representante

Distribucin equitativa de muchos productos. Poco uso en indicaciones especficas.

Incrementar respaldo e inters.

Incrementar conocimiento e inters.

No lo usa pero le interesa. No lo usa, le es indiferente.

Incrementar conocimiento e inters. Crear inters. Crear relacin. Restablecer relacin.

Biol. Alejandro Espinosa

Informacin sobre el mdico y su prctica.

Informacin (plan) relacionada a una visita especfica.

Informacin relacionada al anlisis despus de la visita.

Datos del Consultorio

REVISION DE LA INFORMACION TIPO EJEMPLOS

Informacin sobre visitas anteriores y competencia, incluyendo:

Receptividad. Enfoque. Conocimiento. Evaluacin. Decisin.

o Necesidades del producto. o Problemas del paciente.

Perfil del Mdico

Un objetivo efectivo debe ser:

Caractersticas de Objetivos Efectivos

ADECUADOS Prescribir Ser

Establecer armona requiere:

Biol. Alejandro Espinosa

TIPOS DE PREGUNTAS TIPO

Relacin y Esfuerzo de Beneficios

Biol. Alejandro Espinosa

Caractersticas, Ventajas y Beneficios

Describe lo que es un producto. Las caractersticas no cambian.

Caractersticas, Ventajas y Beneficios

Cuando relacionar caractersticas, ventajas y beneficios

Beneficios Especficos vs Generales

Siempre menciona el nombre del producto.

Refuerza tanto como sea necesario. Pero, no sobrevendas el producto.

Puedes reforzar beneficios al:

Estos refuerzos dan un mensaje de ventas poderoso.

Los pasos clave para usar ayudas visuales eficientemente son:

Reforzando Beneficios con Ayudas Visuales

Planifica con anterioridad el uso de la ayuda.

Usa una pluma para sealar ciertos elementos de importancia de la ayuda.

Usando Ayudas Visuales para obtener el mejor efecto

Reforzando Beneficios con pruebas de terceros

Reforzando Beneficios con pruebas de terceros

Puedas decidir cmo proceder en tu prxima visita.

Biol. Alejandro Espinosa

Si el mdico no responde, has una pregunta de retroalimentacin.

Manejando la Retroalimentacin Positiva

Manejando la Retroalimentacin Negativa

Manejando la Retroalimentacin Negativa

MANEJANDO LA RETROALIMENTACION NEGATIVA