EXPLORA TU MERCADO Y VENDE MAS

MBA Gustavo Samaniego Marketing, Emprendimiento y Gestin de MYPEs

TEMARIO
I. II.

Introduccin Explorar el mercado Estrategias de marketing

PRINCIPIO DE VIDA EN LOS NEGOCIOS:

Los negocios viven de las ventas

Sin ventas no hay negocios

Cmo vamos a tener xito en nuestro negocio?

Vendiendo

una cantidad suficiente

y obteniendo

una ganancia importante

Es fcil vender cantidades suficientes y con ganancias importantes?

NO, no es fcil; al contrario cada vez es ms difcil

Porqu ?

Por qu es difcil ?

Factores externos
Fuerte

competencia Clientes son ms exigentes Mercados cambiantes

Entorno

cambiante

Factores internos
Nuestra

incompetencia

Qu hacer para vender ms y obtener rentabilidad?

Tenemos que Conquistar a los clientes.

Qu significa conquistar a los clientes?

Esencial en los negocios:
CLIENTE SATISFECHO CLIENTE INSATISFECHO

Regresar Har propaganda (+)

No regresar Har propaganda (-)

El negocio est en tener clientes ...

...SATISFECHOS
Se conquista a los clientes satisfacindolos y superando sus expectativas.

Conquistar a los clientes significa

lograr que los clientes compren nuestro producto o servicio y regresen una y otra vez. Y

apoderarse de parte o de todo el mercado utilizando las armas del marketing total (clienting).

Qu es Marketing?

Muchos empresarios de la micro y pequea empresa creen que:

Marketing = Publicidad

Qu es el Marketing?
Es la combinacin de conocimientos y de tcnicas orientadas a comprender el mercado y a influir en l. Busca: Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes, y an superar sus expectativas.

MARKETING

Clienting

gustavo.samaniego@yahoo.com

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Para vender mas tenemos que:

SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE.

Para satisfacer las necesidades de los clientes tenemos que:

EXPLORAR, CONOCER EL MERCADO

DISEAR Y UTILIZAR ESTRATEGIAS DE MARKETING

EXPLORAR, CONOCER EL MERCADO

EXPLORAR EL MERCADO es
INVESTIGAR EL MERCADO
es

CONOCER A LOS CLIENTES

CONOCER A LA COMPETENCIA

CONOCER A LOS CLIENTES

Es conocer con el mayor detalle posible a los clientes potenciales y reales.

Conocer: Sus necesidades y deseos, sus hbitos de compra, su capacidad de compra, etc. Esto permitir ofrecer a los clientes una oferta adecuada para ellos. Ofrecerles lo que buscan.

Es conocer:

Cules son sus caractersticas? Qu necesidades y deseos tienen? Cules son sus expectativas? Cmo se comportan?

Qu compra? Qu marca compra? Por qu compra esa marca? Dnde compra? Cundo compra? Con qu frecuencia compra? Cunto Compra? Cunto puede pagar?

CONOCER A LA COMPETENCIA

Es conocer:

Fortalezas Debilidades

Para atacarlos en sus puntos ms vulnerables

(Mercados desatendidos, servicio de postventa insuficiente, tarda respuesta a demandas de clientes).

Si quieres estar seguro de ganar, ataca un lugar que tu enemigo no defienda

Sun Tzu

Es costoso hacer un estudio de mercado?

Los estudios para las grandes y medianas empresas, son costosos.

Una mype no puede financiar dichos estudios.

El estudio de mercado para las mypes puede ser ms sencillo y menos costoso.

Cmo hacer una investigacin de mercado para una mype?

Utilizando tcnicas de bajo costo pero muy tiles: La observacin. Cliente misterioso. Entrevista a especialistas Encuestas de satisfaccin a clientes Otros estudios de mercado La experiencia en trabajo o negocio

ESTRATEGIAS DE MARKETING
Cmo?

INFORMACION DEL ENTORNO, DEL SECTOR, DEL MERCADO

SEGMENTACION

POSICIONAMIENTO

MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
PUBLICIDAD PROMOCION DE VTAS VENTA PERSONAL

MKTG DIRECTO
RELACIONES PUBLICAS

Comunicaciones

Estrategia:

SEGMENTACION DE MERCADO

SEGMENTACION DE MERCADO

Es el proceso de dividir el mercado en pequeos grupos homogneos de consumidores (segmentos) con base en sus necesidades, deseos y caractersticas. Al grupo seleccionado se le denomina: Target, segmento objetivo o pblico objetivo

Finalidad de la segmentacin

Facilita el ajuste de las ofertas a necesidades y deseos especficos Permite desarrollar planes y propuestas mas eficientes y ajustadas a la realidad. Pone de relieve las oportunidades de mercado existentes Contribuye a establecer prioridades Facilita el anlisis de la competencia

Criterios de segmentacin

Demogrfica: Clasifica a los grupos a travs de variables como edad, sexo, tamao de familia, estado civil, etc. Socioeconmica: Clasifica segn variables que miden el poder adquisitivo o la posicin social y cultural de los consumidores. Ejemplo: NSE A, B, C, D, E Psicogrfica: Se divide a los compradores en diferentes grupos, de acuerdo a deferencias de estilos de vida, personalidad y clase social. Ejemplo: Comunidad juda, los vegetarianos, deportistas, emos.

Ejemplos: - Ropa: Nios de Magdalena de 6 a 11 aos - Ropa: Mujeres gorditas NSE Ay B de Lima metropolitana. - Artculos: Cristianos de Ica - Videos: Jvenes de Lima Sur de 18 a 25 aos,

Ejemplos en el negocio de muebles de oficina: - Muebles de comedor: Lima Metropolitana, Nivel socioeconmico Cy D. - Muebles de oficina modernos: Micro y pequeas empresas de Callao

Mercado de muebles madera

Segmentos

Bajos ingresos: El ms numeroso pero con escaso poder de compra Ingresos medios (30%): segmento de alto potencial, mediano poder de compra y buscan calidad. Alto poder adquisitivo: el menos numeroso (5%)

Un gran sector de los clientes se orientan a los talleres, buscan calidad y personalizacin del producto. Un sector importante de consumidores de mediano ingreso acuden a las muebleras. Un sector importante busca comprar al crdito Uno de las grandes debilidades de talleres o carpinteros: incumplimiento en los plazos de entrega Tendencia mundial: muebles para armar, muebles de bajo costo. Oportunidades: mejorar la calidad, diseos No hay cultura de uso de madera seca Uso de nuevos tipos de madera como la catahua

Estrategia:

POSICIONAMIENTO

Posicionamiento: Es el proceso a travs del cual se asegura que la marca ocupe un lugar distintivo en la mente de los clientes.

Ejemplo: Leche evaporada Gloria, entre las masa de casa.

Concepto clave para lograr el posicionamiento:

la Diferenciacin.

DIFERENCIACION
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.

Existen muchas marcas y presentaciones del mismo producto, y se hace difcil seleccionar al mejor. Se deben crear diferencias tangibles o intangibles para atraer a los clientes.

Diferenciacin

Concepto que convierte a un producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia.

Principal argumento de ventas.

Puede evitar seguir una guerra de precios.

Ejemplos:

Autos: VOLVO es Seguridad, Mercedes Benz es Distincin, Toyota es Economa Envases TETRAPACK: nico en su tipo. Gaseosas Kola Real: precio/cantidad EGO: Shamp para hombres

Alternativas de posicionamiento

Por beneficio (para el comprador): enfatizan el resultado que el cliente busca: Guillete es verse bien. Por atributos: enfatiza en una caracterstica fsica: Volvo, un auto seguro, Rosas y Limn el jabn mas grande. Pilas Duracel, duran y duran. Precio/calidad: Kola Real, calidad a precio justo Momentos de consumo/uso: Apunta al momento en que el cliente usa el producto: Dencorub. Por usuarios, la marca se encuentra en un pblico muy definido: El restaurante La carreta se dirige a los adultos del NSE A. Lideres de categora: HP lder en categora de impresoras lser. En relacin a la competencia: Triple Cola frente a Inka Kola.

Ejemplos de diferenciacin en industria de la madera

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Diferenciacin muebles dormitorio: Diseo

MEZCLA DE MARKETING

Mezcla de Marketing
Combinacin de variables de marketing que finalmente entregaremos al consumidor.
MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION
PUBLICIDAD PROMOCION DE VTAS VENTA PERSONAL COMUNICACIONES

MKTG DIRECTO
RELACIONES PUBLICAS

Mezcla de Marketing
PRODUCTO

PRECIO

Caractersticas Calidad Marca Etiqueta Empaque

Determinacin de precios Estrategias de precios

PLAZA

COMUNICACIONES

Ubicacin Canales de distribucin: Directa, mayoristas, minoristas

Publicidad Promocin Relaciones Pblicas Ventas Marketing personalizado

PRINCIPIOS DE MARKETING

Fundamental: Dominar marketing y ventas Principio: Conocer el mercado (clientes y competencia) Estrategias imprescindibles: Segmentacin, posicionamiento y mezcla de marketing. Segmentar: es ser mas eficiente y efectivo Diferenciarse o morir Las 4 P: se deben trabajar en conjunto

Muchas gracias.
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