Pretul.

Politica de pret
Salahoru Andreea XII-C

Definitia preturilor
Preul reprezint expresia bneasc a valorii mrfii i exprim
cantitatea de moned pe care cumprtorul trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unor bunuri materiale i servicii n cadrul tranzaciilor bilaterale de pe pia. Preul este un element foarte flexibil al mixului de marketing, putnd fi modificat foarte repede, spre deosebire de celelalte componente ale acestuia. Preul este determinant pentru mixul de marketing deoarece el este direct corelat cu realizarea veniturilor i deci, a profitului. Sintetic, se poate scrie:

Profit = Venit total Costuri totale = (Pre x Cantitate vndut)

Costuri totale

Definitia Pietei
Piaa este definit, n mod tradiional ca ansamblul cererilor i
ofertelor n legtur cu un bun, serviciu sau capital ntr-o zon determinat. Piaa privete un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte i anumii purttori ai cererii (persoane fizice, ntreprinderi sau alte organizaii), pe de alt parte; ea apare ca ansamblu al relaiilor stabilite ntre aceste elemente ale pieei. Se deduce c fiecare produs, serviciu, ntreprindere i categorie de clieni au piee delimitate; exist tot attea piee cte produse; i tot attea piee cte categorii de consumatori; fiecare ntreprindere are o pia a sa; se deosebesc piee ale unor categorii de consumatori n cadrul pieei produsului sau ntreprinderii.

Definitia strategiei de pret

Strategia de pret este componenta a strategiei de
marketing ce graviteaza n jurul strategiei de piata si ea trebuie ncadrata n strategia pe termen lung a ntreprinderii si apoi detaliata prin strategiile pe termen scurt, ce se reflecta n tacticile de stabilire a preturilor. Pretul, ca suma pe are cumparatorul o sacrifica pentru achizitionarea unui produs se determina pentru fiecare produs si cum o ntreprindere are n portofoliul sau un anumit numar de produse, ea trebuie sa stabileasca mai multe strategii, o structura de strategii, care binenteles se modifica de la o perioada la alta.

 Pentru calitate se consider clasele: nalt, medie i sczut. Se

obin urmtoarele strategii : 1) Strategia plusului de calitate i de pre (pre mare, calitate nalt). 2) Strategia valorii ridicate (pre mediu, calitate nalt). 3) Strategia super-valorii (pre mic, calitate nalt). 4) Strategia preului exagerat (pre mare, calitate medie). 5) Strategia valorii medii (pre mediu, calitate medie). 6) Strategia raportului rezonabil pre-calitate (pre mic, calitate medie). 7) Strategia jafului (pre mare, calitate sczut). 8) Strategia falsei economii (pre mediu, calitate sczut). 9) Strategia economiei (pre mic, calitate sczut).

Strategii de pret
Majoritatea firmelor i constituie un

compartiment specializat care s elaboreze diferite practici, s formuleze i s adopte deciziile legate de preuri. Relaia dintre departamentul de marketing i cel financiar trebuie s susin managementul n decizia de adoptare a unor preuri acceptabile pentru cumprtor i n acelai timp profitabile pentru firm.

 Firma trebuie s in seama i de punctele de vedere i

interesele distribuitorilor, a diferiilor intermediari, punndu-i problema: sunt acetia dispui s vnd produsul la preul fixat sau vor obiecta c este prea mare sau ce atitudine vor avea furnizorii cnd vor afla ce preuri practic firma ta: vor majora i ei preurile? Firma va avea argumente solide pentru politica de pre adoptat i va interveni Guvernul dac preurile sunt prea mari? Toate aceste ntrebri trebuie s-i gseasc rspunsuri fundamentate att pe interesele firmei, ct i pe interesele cumprtorului.

1. Preuri pe criterii geografice

Care in seama de dezvoltarea afacerii n
diverse zone, regiuni, ri. n acest caz se poate apela la barter, adic schimb direct de mrfuri, fr utilizarea banilor, la compensaie i clearing, adic o parte a contravalorii mrfurilor va fi n numerar, alta n produse.

2. Preuri cu stimulente i bonificaii

Unele firme i modific preul de baz cu
scopul de a rsplti pe cumprtor pentru faptul ca a achiziionat un volum mai mare, a cumprat n extrasezon, a pltit mai repede etc. n astfel de situaii poate fi folosit rabatul ca reducere de pre acordat unui cumprtor n situaiile mai sus amintite.

3. Preurile promoionale.
Pentru anumite perioade firmele pot stabili preuri inferioare, uneori chiar

sub costul mrfii, i poate mbrca mai multe forme: - vnzri n pierdere, practicate mai ales de marile magazine i prin care se stimuleaz vnzrile generale cu reducerea preurilor la unele dintre produse; - practicarea unor preuri speciale cnd vnztorii urmresc majorarea vnzrilor n anumite perioade ale anului cu scopul atragerii cumprtorilor. - achiziii pe credit cu dobnd redus. n loc s reduc preurile la unele produse, firma ofer cumprtorilor finanarea propriilor achiziii practicnd o dobnd atractiv; - garanii i contracte de service oferite de regul gratuit sau la preuri mici; - reduceri de natur psihologic. Se pleac iniial de la stabilirea unui pre ridicat, chiar artificial pentru anumite produse, iar pe parcursul comercializrii ulterioare se vor face reduceri substaniale de preuri;

4. Preuri difereniate.
Se stabilesc atunci cnd o firm ofer un produs Marketing
elemente fundamentale, strategii i tactici sau un serviciu la dou sau mai multe preuri care nu reflect proporional diferenele de cost ntre produsele respective. - Preuri adaptate pe categorii de cumprtori, practicate pentru studeni, pentru persoane n vrst la vizitarea muzeelor, la participarea la spectacole etc. - Preuri adaptate la produse. Sunt preuri pentru variante de produs dar nu proporionale cu costurile. Exemplul clasic l constituie un fier de clcat cu becule de semnalizare care este mult mai scump per total dect valoarea becului ca parte adugat. - Preuri adaptate la locul vnzrii. Biletele de spectacole au preuri diferite n funcie de preferinele cumprtorilor pentru un anumit loc n sala de spectacol

5. Preuri corelate cu mixul de produs.

i n aceast situai exist diferite variante printre care amintim: a. Stabilirea preului liniei de produs. n situaia n care o firm creaz linii i nu
produse individuale, preurile sunt stabilite n funcie de costuri, de aprecierile cumprtorilor i de concuren (o marc de televizor poate oferi variante linii, care pot diferi nu numai cantitativ, dar i calitativ). De regul, dac diferena de pre ntre dou tipuri apropiate de produs este mic clientul va fi tentat Marketing elemente fundamentale, strategii i tactici s cumpere modelul cel mai performant. b. Stabilirea unor preuri n funcie de opiuni pentru anumite caracteristici ale produsului. Este cazul unui autoturism care poate fi dotat cu aparat de radio, cu instalaie special de climatizare, cu deschidere automat a geamurilor, cu sistem de alarm faciliti pentru care se vor stabili preuri difereniate. c. Stabilirea preurilor la produsele captive Unele produse pentru a putea fi utilizate necesit unele articole auxiliare. Pentru calitatea serviciului fcut se pltete un pre mai mare (aparatul de fotografiat Kodak pre mic, filmul proporional pre mare). d. Stabilirea preului pachetului de produse Este vorba de o ofert de produse diverse cu un pre global semnificativ mai mic dect suma componentelor. La rndul lui, coninutul pachetului poate fi modificat n funcie de opiunile clientului.

6. Preuri psihologice.
. Sunt practicate n special n cazul bunurilor de consum contnduse pe resorturile psihologice ale cumprtorilor i pe reaciile acestora. Exist preuri de prestigiu, practicate de firme cu autoritate n domeniu, preuri de lider, preuri momeal (de regul mai mici) i preuri magice, cele terminate n cifra 9. Reaciile clienilor, aa cum deja am artat, pot s fie foarte diferite fa de modificrile preurilor. Orice fel de modificare poate afecta clienii, concurenii, distribuitorii i furnizorii. Clienii nu interpreteaz pozitiv i exact modificarea preului, cutnd explicaii personale ca: produsul va fi nlocuit cu un model nou, are defecte, nu se vinde bine, firma are probleme financiare, nu poate Marketing elemente fundamentale, strategii i tactici asigura piese de schimb pentru modelul X, preul va mai scdea deci mai ateptm, a sczut calitatea etc.