UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE

CHETUMAL .
TRABAJO: LA GUERRA DE LA CERVEZA Y PRINCIPIOS DE LA
GUERRA DE MKT A LA DEFENSIVA.
DOCENTE: PAMELA VIANA CANO
MATERIA: P.E.M
CARRERA:
DESARROLLO DE NEGOCIOS.
5 B T.M.
INTEGRANTES:
GIBRAN CASTELLANOS FERRAL
PEDRO XIX CAUICH
NATALIA MATUS YEPES
JOANNA GOTAY ARAUJO
ELIAS RUEDA ROSADO
LA GUERRA DE LA CERVEZA
A lo largo del tiempo los mercadlogos cerveceros se han registrado por
el pensamiento militar.
Despus de la guerra, la industria cervecera atraves un periodo de
inestabilidad.
La marca numero 1 era Schlitz, la cerveza que se hizo famosa a
Milwaukee. En 1951-1952 se encontraba en la cima.
Clausewitz seala que el margen entre ganas y perder es una guerra
que algunas veces la diferencia entre el vencedor y el vencido , en
cuanto prisioneros , muertos, heridos mismo de batalla.
En 1957, Budweiser arrebato el mando de nuevo por un porcentaje , a la
fecha Budweiser supera a Schlitz en ventas 20 a uno.
Algunos cerveceros sostienen que la victoria de la Budweiser fue
resultado de un producto inferior producido por Schlitz.
Como ensea la historia de la mercadotecnia as como lo de la lucha ,
cuando el otro bando toma la delantera y es impetuoso, el rico se
vuelve ms rico y el pobre se vuelve ms pobre .
LA GUERRA DE LA CERVEZA
El ataque por parte de la Heineken
Comparada con la penetracin de Budweiser, la victoria de Heineken se
logr casi sin percances.
Heineken fue la primera y principal cerveza importada que arrib a
Estados Unidos despus de la guerra, estableci con facilidad una huella
en el mercado. Fue ataque contra ninguna defensa , no obstante, la parte
ms importante de la estrategia de la Heineken vino despus
La percusin es tan critica como el ataque mismo.
En los primeros aos, la Heineken derram sin cesar cantidades
cuantiosas de dlares en mercadotecnia y, sobre todo, en publicidad.
LA GUERRA DE LA CERVEZA
La primera marca importante que rob un atajada del mercado a Heineken fue
Lowenbrau de Munich, envasadas en envase verde azul y con envoltura plateada,
bastante atractiva, la Lowenbrau lanzo una espectacular campaa de publicidad que
todavia se comenta.
Lowenbrau debi lanzar un ataque ofensivo para asegurar el territorio .
Primero hay que poseer el mercado, despus iniciar un programa de edificacin del
mismo.
Principio Ofensivo N 2: Hallar una debilidad en la fuerza del lder y atacar ese punto
Heineken era una cerveza importada sa era su fuerte ,pero de dnde se importaba.
Holanda era un punto dbil, ya que se caracteriza por sus molinos, queso, mas no por su
cerveza.
Francia es conocida por su vino, Alemania por su cerveza, estas eran las posiciones
establecidas en la mente del bebedor americano que pudo emplear la Lowenbrau, para
explotar la debilidad de la Heineken.

LA GUERRA DE LA CERVEZA
Principio Ofensivo N 3: Lanzar el ataque en un frente lo ms estrecho
posible.
Lowenbrau debi decir Ahora que ha probado la mejor cerveza de
Holanda, pruebe la mejor de Alemania.
Ms tarde Miller compro los derechos del nombre Lowenbrau y
empez a elaborar la cerveza en Estados Unidos. Donde la nueva
estrategia de la Lowenbrau fue la cerveza Michelob.

LA GUERRA DE LA CERVEZA
El contraataque por parte de Anheuser
Desafortunadamente, la Anheuser espero demasiado tiempo para
utilizar esa estrategia de bloqueo. No fue hasta 1963 que realizo un
movimiento con miras a contraatacar la amenaza de Heineken.
Michelob ha logrado mucho xito al igual que importante, adems ha
sido muy lucrativa.

LA GUERRA DE LA CERVEZA
Surgimiento de la Miller
En 1970, Philip Morris compr la Miller y desde entonces el mundo cervecero no volvi a
ser el mismo.
Empleo la tctica de Napolen cuando se enfrentaba con un enemigo que esparca sus
defensas, la Miller atac en el centro de la lnea, el corazn del mercado de la cerveza.
Lanzo 1975 , introdujo la cerveza Lite todo lo que siempre quiso en una cerveza.
La llegada de Lite dio El lanzamiento de la COOR, una oportunidad nica en la vida,
adems de solucionar uno de sus problemas que era la presin impuesta a una marca
con grandes programas de televisin.
La Coors pudo llegar hasta la cima a raz del xito de Lite y despus explot una
debilidad en la fuerza de ella, el principio clave de la lucha ofensiva, dicho a otro modo, la
Coors tuvo la oportunidad de pasar de una estrategia de guerrilla a una estrategia
ofensiva.

LA GUERRA DE LA CERVEZA
PRINCIPIO DEFENSIVO N.1
Slo el lder del mercado tiene la opcin de jugar a la defensiva.
Una compaa puede ser el lder , no crean lderes, quienes los crean son los
consumidores , pues es aquel que el cliente percibe como el lder quien define la
verdadera categora de liderazgo, se est hablando del lder, no de un lder.
PRINCIPIO DEFENSIVO N.2
La mejor estrategia defensiva es el coraje para atacarse uno mismo
La mejor manera de reforzar uno su posicin es atacndola constantemente, es decir
fortalecer su posicin al introducir nuevos productos o servicios que hagan obsoletos a
los existentes.
Un ejemplo es Gillette.
PRINCIPIO OFENSIVO N.3
Los movimientos enrgicos de la competencia siempre debern ser bloqueados
La mayora de las compaas tienen slo una oportunidad de triunfar , sin embargo los
lderes tienen dos.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

Si un lder pierde la oportunidad de atacarse a s mismo, la compaa casi
siempre se recupera al copiar el movimiento de la competencia.
Muchos lderes se niegan a realizar el bloqueo por orgullo , todava peor,
critican el desarrollo del competidor hasta que es demasiado tarde para
salvar la situacin.
Recuerde que la guerra tiene lugar dentro de la mente del cliente en
perspectiva, es decir a un atacante le lleva tiempo plasmar una impresin
en la mente, y casi siempre el lder tiene tiempo suficiente para protegerse.
Un ejemplo la industria automotriz de Estados Unidos, afirma John De
Lorean.

PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA

MANTENER ALGO DE RESERVA
Mientras que un atacante debe arriesgarse el todo por el todo, no siempre es aconsejable
que el lder gaste la mayor cantidad de dinero posibles en operaciones de mercadotecnia.
Conviene emplear slo lo necesario para mantener la competencia en lnea
Hay que mantener el resto como una reserva, en caso de la competencia atacara con una
oferta muy atractiva, habra entonces con qu defender la posicin.

LA PAZ EN LA MERCADOTECNIA
La meta de toda guerra defensiva, es la paz en la mercadotecnia, con uno que otro
ataque de guerrilla por parte de competencia.
Un ejemplo es Kodak que son rollos fotogrficos.
Las guerras muchas veces surgen en pares, y casi siempre el perdedor de la primera es
el que inicia la segunda.
Quien posee el pastel, debe procurar agrandarlo y no tratar de aumentar el tamao de
su rebanada.
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA