Habilidades Gerenciales

En
Ventas
La realidad de los
mercados actuales
El paradigma del mundo empresarial??
Los clientes exigen servicios adicionales e imponen
normas de servicio cada vez ms altas.
Las batallas de posicionamiento no se pelean en los
edificios de las empresas, supermercados o
agencias de publicidad, sino en la mente de los
consumidores, en el contacto de ellos con nuestros
puntos de venta
En qu temas se capacita hoy en da
a la fuerza de ventas?
Conceptos bsicos sobre Relaciones Pblicas.
Tcnicas de Servicio al cliente externo.
Tcnicas de Servicio al cliente interno.
Relaciones Humanas.
Lenguaje corporal.
Tacto a la hora de hablar.
Apariencia externa de los vendedores.
Historia de la empresa.
Atencin de clientes mediante el uso del telfono.
Integridad moral y lealtad hacia la empresa y todo lo
relativo a ella.
Procesos operativos de servicio de mantenimiento de la
empresa.
Procesos operativos de trmites de ventas.
Informacin y actualizacin sobre productos y servicios.
Importancia de conocer detalles -gustos y preferencia- de
sus clientes para agradarlos en ocasiones especiales.
La imagen a travs de la escritura.
Manejo de la informacin empresarial.

-COMPETENCIA DESCONOCIDA
-USUARIOS O CONSUMIDORES
-MANUAL
-DATOS
-FUERZA DE VENTAS COMO
CONTACTO CON LOS CLIENTES
-COMPETITIVIDAD REFERENCIAL
-CLIENTES INTEGRALES
-SISTEMATIZADA
-SISTEMAS DE INFORMACIN
-MULTICANALES DE VENTAS COMO
ENLACE CON LOS CLIENTES
GESTIN DE
DEMANDA
GESTIN
DE OFERTA
La realidad de los mercados actuales
TRANSICIN
GESTION COMERCIAL
ORGANIZATIVA
GESTION COMERCIAL
COMPETITIVA
UNIFORMIDAD
FUNCIONES
LIMITACION AL LUGAR DE TRABAJO
PENSAMIENTO PIRAMIDAL
CARENCIA DE SISTEMAS DE
COMPETENCIAS EN VENTAS
POSICIONAMIENTO PUBLICITARIO
CAPACITACION EN VENTAS LIMITADA
YO TRABAJO PARA .. PORQUE..
INTERESES PROPIOS
UNIDAD
PERSONAS
FUNCIONABILIDAD MULTINIVEL
PENSAMIENTO HORIZONTAL
SISTEMAS DE GESTION COMERCIAL
POR COMPETENCIAS
POSICIONAMIENTO POR CALIDAD
CAPACITACION EN VENTAS VITAL
YO TRABAJO CON Y POR
INTERESES COMUNES
PRODUCTOS O SERVICIOS
MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS
NO SE ADMINISTRAN LOS CLIENTES
INTUICIN Y EXPERIENCIA Vs ANTIGEDAD
PARTICIPACIN EN EL MERCADO
REAS INDEPENDIENTES
VALOR AGREGADO
MANEJO PREVENTIVO
ADMINISTRACIN DE CLIENTES
CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
APROPIACIN DEL MERCADO
SINERGIA ORGANIZACIONAL
ORGANIZACIN ORGANISMO
Cual es segn su criterio, un aspecto
diferencial en la comercializacin de productos
y servicios hoy en Da?
Cual es, segn su criterio un perfil ideal para un
gerente en la empresa actual?
Cuales son los retos para un gerente en los
prximos aos?
Hacer un anlisis corporativo de la empresa
La base fundamental de un buen
gerente es la medida de la
eficiencia y la eficacia que ste
tenga para lograr las metas de la
organizacin. Es la capacidad que
tiene de reducir al mnimo los
recursos usados para alcanzar los
objetivos de la organizacin (hacer
las cosas bien) y la capacidad para
determinar los objetivos apropiados
(hacer lo que se debe hacer).
Cuando se habla del gerente, se define
como un individuo capaz de orientar,
dirigir, tomar decisiones y lograr
objetivos; de l depende su xito
personal, el de la organizacin y el del
grupo que esta dirigiendo.
ADMINISTRACIN
TRADICIONAL
GERENCIA MODERNA
Viene del latn AD a y MINISTRARE
servicio (a servicio de)
Viene del latn GENERE que significa
engendrar, concebir, generar
Se identifica con organizaciones que efectan actividades de: planificacin,
organizacin, direccin y control.
Para el uso eficiente de los recursos
humanos, fsicos, financieros y
tecnolgicos.
Para el uso productivo de los mismos
recursos.
Con la finalidad de lograr objetivos
comnmente relacionados con
administraciojn y costos.
Con la finalidad de lograr objetivos
econmicos y generar beneficios
sociales.
Esta ligada al concepto de eficiencia. Esta ligada a conceptos como: efectividad,
productividad, top de excelencia,
mejoramiento continuo,
competitividad, calidad.
Patrimonial
Poltica
Por objetivos
(GPO)
Participativa
(GP)
Hay dos maneras de analizar el trabajo
gerencial, desde dos puntos de vista.
Normativo Descriptivo
Gerente
Categoras de accin Funcionalidad bsica
Especifica lo que se espera que
haga el gerente y se ha vinculado a
las clsicas funciones de la
administracin sealadas por Fayol
en la dcada de los veinte a saber:
planificacin, organizacin,
coordinacin y control.
Normativo
Funcionalidad bsica
Descriptivo
Personales
Desde este punto de vista el trabajo gerencial
se centra en las actividades que un gerente
ejecuta. Las cuales se pueden resumir en
cuatro categoras:
De interaccin
Administrativas
Tcnicas
1. personales: distribuir su tiempo,
desarrollar su propia carrera, manejar sus
asuntos.
2. de interaccin: son llamadas tambin
directivas y se agrupan en:

directivas (gerente, enlace, lder)
informacionales (monitor, diseminador,
portavoz)
decisionales (asignador de recursos,
solucionador de problemas y conflictos,
negociador, tomador de decisiones)
3. Actividades administrativas:
procesamiento de papeles y
documentos, evaluacin de
polticas y procedimientos y la
preparacin y administracin del
presupuesto;
4. Tcnicas: envuelven el uso de
herramientas y la ejecucin de
habilidades tcnicas para la
solucin de problemas.
1. La creacin un grupo de trabajo armnico donde el
todo sea ms que la suma de sus partes. Una entidad
productiva que rinda ms que la suma de los recursos
incorporados a la misma.
2. Ser proactivo, es decir, armonizar en todas las
decisiones y todos los actos los requerimientos del
futuro inmediato y a largo plazo.
3. Ejecutar seis tareas bsicas: fijar objetivos; derivar
metas en cada rea de objetivos; organizar tareas,
actividades y personas; motivar y comunicar,
controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y a s
mismo.
Comparte con sus colaboradores los objetivos y
prioridades de su departamento y de la
organizacin.
Utiliza el consenso para llegar a acuerdos con
sus colaboradores.
Analiza y evala, conjuntamente con sus
colaboradores, los logros alcanzados, las
causas de las desviaciones y las posibles
medidas correctivas.
Estimula la participacin de sus colaboradores
en la planificacin, toma de decisiones y
solucin de problemas.
Se preocupa por mejorar continuamente la
comunicacin.
Busca medios para que los colaboradores se
comprometan, de manera voluntaria, con el
logro de los objetivos de la organizacin.
Delega, tanto las funciones como el poder para
tomar decisiones, dando suficiente autonoma
de accin a sus colaboradores.
Cuando se presentan conflictos, los afronta para
resolverlos no para buscar culpables.
Considera los errores, propios y ajenos, como
una oportunidad para aprender y mejorar.
Enlaza logros con recompensas de una manera
justa y objetiva.
Facilita el trabajo de sus colaboradores y, ms
que ejercer control, les presta el apoyo
necesario para que puedan realizar
eficientemente sus tareas.
La cultura y clima organizacional.
Los resultados y experiencias vividas en
situaciones anteriores.
Hay dos lados
en el cerebro.
El lado
izquierdo es
LOGICO y el
derecho es
ARTISTICO
a l
Izquierdo:
Verbal, lgico, secuencial
Digital, lineal, racional, simblico
Temporal, convergente,
Objetivo, analtico, basado en
La realidad, dirigido, abstracto,
sucesivo
Deductivo, nmeros, lo que debe
ser. Accin crtica.
Acciones voluntarias, lectura,
escritura, fontica
Hace asociaciones auditivas.
Derecho:
No verbal, intuitivo, aleatorio,
Espacial, holistco, no racional,
Concreto, atemporal, divergente,
Subjetivo, relacionador, fantasioso,
Libre, analgico, simultaneo,
creativo,
Inductivo, soador, imagina, busca
el placer
Evita el dolor, sinttico, respuestas
automticas, acciones
involuntarias
Msica, danza, pintura, escultura,
sentimental, visualiza.
Pensamiento Gerencial
por hemisferio
Conflicto de Hemisferios
La parte derecha de su cerebro intenta decir el color
pero la parte izquierda insiste en leer la palabra.
La palabra motivacin vine del latn movere
que significa mover.
Sin embargo una definicin ms completa dice
que motivacin es una serie de procesos
individuales que estimula una conducta para
beneficio propio, colectivo laboral.
Esta conducta requiere varios elementos:
Esfuerzo se refiere a la magnitud o intensidad de la
conducta que se exhibe para alcanzar una meta o un
objetivo ya sea personal o laboral.
Persistencia se refiere al esfuerzo sostenido para
alcanzar una meta o objetivo.
Direccin- se refiere a si el esfuerzo y la persistencia
van en la va correcta
1. Abraham Maslow (1954) realiz la Teora de la Jerarqua de Necesidades.


Autorealizacin
Ego
Necesidades Sociales
Necesidades de Seguridad
Necesidades Fisiolgicas
Para poder dirigir al personal debo tener
en cuenta algunos estereotipos de
personas que existen en nuestras
compaas, stos son los ms comunes,
identifquelos y spalos manejar:

Los nuevos
Los viejos
Los obstruccionistas
Los narcisistas
Los negativos
Los trepas
Los actores
Los holgazanes
Los parsitos
Los desleales
Los pleasers
Los individualistas
Los maquiavlicos
Los polticamente correctos
Los creativos
Los lderes
Los crticos
Los mimticos
Los Pepito Grillo
Toma pedidos
Vendedores
Asesores Comerciales
Basados en la auto-
rotacin
Basados en su
portafolio de
producto
Basados en la demanda y
necesidades reales de
los clientes
Toma pedidos
Vendedores
Asesores
Lenguaje mnimo,
ausencia de
competencias
Lenguaje impositivo
competencias
limitadas
Lenguaje profesional
competencias
integrales
El factor de la gestin comercial por competencias
en las ventas. Marco diferencial