Gestao de Vendas I

GESTO DE VENDAS
PS GRADUAO
/EXTENSO
Facilitador: Prof.Wagner Andrade
Prof. Wagner Andrade PS GRADUAO E EXTENSO FEPAM Faculdade Europia de Administrao em Marketing
Mensagem de Abertura
Para que o mdulo seja produtivo temos de
ter a coragem de nos revelarmos e de
assumirmos as nossas falhas e os nossos
medos
O nosso objetivo hoje aprender coisas
importantes, quebrar paradigmas e assumir
o compromisso de aplic-las no futuro
Programa do Mdulo
Equipes de vendas no sculo XXI

Organizao da equipe de vendas
Planejamento de vendas
Recrutamento e seleo
Treinamento
Motivao da equipe de vendas
Remunerao
Vendas e distribuio
O controle e o gerenciamento da equipe de
vendas
1. Equipes de Vendas no Sc. XXI
A mudana do paradigma em vendas

Porque o modelo tradicional j no
funciona: da venda pessoal venda
eletrnica
A venda conselho
Administrao de Vendas
Planejamento, direo e
controle de venda pessoal,
incluindo recrutamento, seleo,
treinamento, providncia de
recursos, delegao,
determinao de rotas,
superviso, pagamento e
motivao
A mudana do paradigma em
vendas
Num passado no muito distante, o
gerente de vendas apenas se
preocupava em gerenciar negcios,
fechando vendas.
Habilidades Tcnicas
Habilidades
Conceituais
Habilidades
Humanas
A mudana do paradigma em venda

vend
Hoje, ele deve ser um lder e

um estrategista, ao mesmo
tempo planejando e
tomando decises.
Planejar
Organizar
Controlar
Dirigir
QUAIS OS PRINCIPAIS
FATORES,
INTERNOS E EXTERNOS,
QUE AFETAM O
FUNCIONAMENTO
DO SEU DEPARTAMENTO
DE VENDAS ?
10 mudanas em vendas
Crescimento da concorrncia
Desenvolvimento de relaes de LP
nfase no aumento da produtividade
Incremento do uso de tecnologia
Fragmentao da base tradicional de

clientes
10 mudanas em vendas
Globalizao do esforo de vendas
Mltiplos canais de vendas
Especialistas de vendas por cliente
Definio de padres de qualidade de servios
Remunerao com base na satisfao do cliente
4 abordagens de vendas
Venda de Soluo de Problemas
Venda de Satisfao de Necessidades
Venda Estado Mental
Venda Estmulo-Resposta
O vendedor provoca estmulos no
cliente atravs de um repertrio de
palavras e aes destinadas a
produzir a resposta desejada, que
a compra
Venda Estado Mental
O vendedor procura despertar no
cliente ateno, interesse, desejo e ao
de compra.
A mensagem de vendas deve prover a
transio de um estado mental para outro.
Venda Estado Mental
O vendedor utiliza as tcnicas de
questionamento para descobrir
necessidades e oferece maneiras de
satisfaz-las
Venda Estado Mental
Uma vez identificados os problemas
do cliente, cabe ao vendedor propor
solues que proporcionem satisfao
Os 4 AAAA de Richers
Avaliao
Ativao
Adaptao
Anlise
Visa identificar, atravs da pesquisa de
mercado, as foras vigentes no meio
ambiente e suas interaes com a empresa
Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao
Processo de adequao das linhas de
produtos ou servios da empresa ao meio
ambiente, atravs do produto, design,
embalagem, preo e assistncia ao cliente
Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao
Processo de levar o cliente ao.
Os elementos-chave so a distribuio, a
logstica, a venda pessoal e o composto
de comunicao
Adaptao
Ativao
Anlise
Avaliao
Controle dos resultados do esforo de
marketing, isoladamente e em conjunto
O vendedor torna-se um marketeer

Avaliao
Ativao
Adaptao
Anlise
pesquisar o desempenho dos produtos atuais em
cada cliente
pesquisar a viabilidade de NP em seu territrio
identificar a ao da concorrncia em seu territrio
pesquisar a situao de mercado de cada cliente
identificar oportunidades para novos negcios
coletar dados secundrios que permitam estimar
a demanda
ajudar a identificao de segmentos de mercado
ajudar a identificao de benefcios buscados pelos
clientes

Avaliao
Ativao
Anlise
Adaptao
sugerir modificaes no design do produto/servio
ampliar o produto pela anexao de servios
sugerir melhorias na embalagem
praticar a estratgia de preos objetivando a obteno de
rentabilidade no LP
dar ao cliente garantias de satisfao do funcionamento
do produto/servio
prestar assistncia aos clientes na pr e na ps-venda

Avaliao
Adaptao
Anlise
Ativao
colocar o maior nmero de itens em cada um dos
pontos de venda do seu territrio
evitar rupturas de estoque nos seus clientes
acompanhar o fluxo de mercadorias para os seus clientes
realizar a promoo de vendas dos seus produtos
sugerir campanhas publicitrias e media adequadas ao
seu territrio
ajudar seus clientes a vender atravs de merchandising
realizar RP junto comunidade e autoridades do seu
territrio

Ativao
Adaptao
Anlise
Avaliao
identificar a ao do meio ambiente nos negcios da
empresa em seu territrio
sugerir a retirada de produtos de linha
identificar falhas nos pontos de distribuio e na
poltica de estocagem e transporte da empresa
e sugerir correes
avaliar e detectar falhas nas campanhas de promoo
de vendas e de merchandising
avaliar a penetrao das campanhas publicitrias em
seu territrio
O fim do modelo tradicional
A venda conselho
Tomador
de pedidos
Negociador
Consultor
3 Formas de Mudana
CHOQUE
O vendedor forado a mudar
(ex: entrar no escritrio do seu
melhor cliente e descobrir que esse
se mudou para a concorrncia)
EVOLUO
Adaptao lenta mudana
(ex: isomorfismo ou o custo
das oportunidades perdidas)
MUDANA DO JOGO
Criar o futuro da venda em
vez de esperar que ele chegue
Percebendo o Novo Jogo
A primeira tarefa do vendedor perceber o que

atravessam os clientes e ver o futuro atravs
dos seus prprios olhos.
Os melhores vendedores no se limitaro a
ficar perto dos clientes; eles sero capazes de
antecipar o futuro e estar preparados para o que
os clientes sero.
Acompanh-los-o como parceiros.
As Questes do Novo Jogo

Em que negcio
estamos realmente ?
O Cliente
Para onde vai

o negcio ?
Como ser
o futuro ?
Para onde vo os
nossos clientes ?
O Vendedor
Para onde vai

o negcio ?
Onde melhor estar para

podermos mudar o jogo ?
As 3 Fases de Crescimento da empresa

Fase 1
Procura de um padro de sucesso
Proximidade do cliente e do mercado
Adaptao s oportunidades
Fase 2
O padro de sucesso duplicado
Aparecem regras e mecanismos de controle
Afastamento dos clientes e do mercado
Fase 3
Redescoberta a importncia de ouvir
Proximidade dos clientes e do mercado
Inovao e qualidade
As Regras do Novo Jogo
1 - Mltiplos Decisores
2 - Ciclos de Venda Mais Longos
3 - Mais Acontecimentos Incontrolveis
4 - Desmassificao/Customizao
5 - A Morte do Produto Como Soluo
6 - O Vendedor Como Parceiro
(o paradigma do trapzio)
O que procuram os Clientes
Uma soluo adequada,

que resolva os problemas
conforme foi prometido
Um consultor de confiana,
que tenha como principal preocupao
os interesses do seu cliente,
que o ajude a tomar a melhor deciso possvel,
que esteja do seu lado
Um servio com valor acrescentado,
que exceda as suas expectativas
As 3 Fases de Crescimento do Vendedor
Fase 1 - Sobrevivncia
Grande dependncia de modelos
Ateno voltada para o seu interior
Medo de dizer as coisas erradas a um cliente
30 dias para mostrar o que vale
V o cliente como um adversrio e a venda
como uma competio
Fase 2 Resolver os problemas

O padro de sucesso duplicado
Vai ao encontro das necessidades do seu
cliente
Orientado para o sucesso e com elevada autoestima
Fase 3 Mudando o jogo

Sintoma do nunca suficiente
Do sucesso realizao
Inovao e relevncia (os 9 pontos)
O fracasso torna-se aprendizagem
Estratgia e liderana
Antecipam as necessidades dos clientes
Os 7 Pensamentos Estratgicos
1 - Eu no posso falhar
2 - Ajudar os outros a obter o que desejam
3 - Criar uma viso
4 - Dirigir a equipe
5 - Parceria
6 - Valor acrescentado
7 - Aplicando o princpio da alavanca
1 PE Eu no posso falhar
Desenvolvimento de estratgias pessoais
que permitam ultrapassar os obstculos
O erro visto como um passo

mais prximo do sucesso
Falhar parar de tentar
O que o pior que pode acontecer?
2 PE Vender com propsito
Ajudar os outros fonte de satisfao

Assumir o compromisso de fazer coisas
importantes
Assumir um compromisso com os seus talentos
nicos, trabalhando nas suas foras
Revisitar diariamente os compromissos
Confiar que ser capaz de o conseguir
3 PE Criar uma viso
Menos clientes, mais produtividade

Vender no um jogo de nmeros
Vender um jogo mental de criatividade,
inovao, idias e estratgias
O conhecimento o inimigo da aprendizagem
Conhecimento era o antigo jogo;
aprendizagem o novo
4 PE Dirigindo a equipe
Cada venda resultado do trabalho de equipe

Inspirar, motivar e estabelecer laos com os
outros
Partilhar e comunicar a viso sua equipe
Utilizar as melhores idias
Liderar pelo exemplo e consistncia: coragem,
perseverana, pacincia, confiana e integridade
5 PE Parceria
Vendedores no podem competir com

parceiros
O que eu faria se o meu objetivo fosse uma
relao para os prximos 5 anos?
Objetivos estratgicos do cliente
Valores partilhados
Alinhamento nos propsitos e na misso
6 PE Valor acrescentado
Exceder constantemente as expectativas
Responsabilizao, suporte e
compromisso
O meu trabalho assegurar que voc
recebe o que necessita e deseja?
Sair do caminho habitual para garantir
que o cliente fica 110% satisfeito
6 PE Valor acrescentado
Cada dia deve comear com a questo:

Como que posso acrescentar valor?
Depois de cada reunio com o cliente deve-se
perguntar: Como que acrescentei valor?
Cada reunio da equipe de vendas deve
acabar como a mesma questo: Como que
podemos acrescentar valor?
7 PE Aplicar o princpio da
alavanca
Aplicar a alavanca a tudo o que fazemos
De trabalhar mais a trabalhar melhor

Planejar, priorizar, agir
De um processo linear a um processo
geomtrico: funil de prospeco invertido,
network, referncias e repetio

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Equipes de vendas no sculo XXI

1. Equipes de Vendas no Sc. XXI

A mudana do paradigma em vendas

A mudana do paradigma em venda

Hoje, ele deve ser um lder e

nfase no aumento da produtividade

Incremento do uso de tecnologia

Fragmentao da base tradicional de

Globalizao do esforo de vendas

Mltiplos canais de vendas

Especialistas de vendas por cliente

Definio de padres de qualidade de servios

Remunerao com base na satisfao do cliente

O vendedor torna-se um marketeer

O vendedor torna-se um marketeer

O vendedor torna-se um marketeer

O vendedor torna-se um marketeer

O fim do modelo tradicional

Percebendo o Novo Jogo

A primeira tarefa do vendedor perceber o que

As Questes do Novo Jogo

Para onde vai

Para onde vai

Onde melhor estar para

As 3 Fases de Crescimento da empresa

As Regras do Novo Jogo

O que procuram os Clientes

Uma soluo adequada,

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

Fase 2 Resolver os problemas

As 3 Fases de Crescimento do Vendedor

Fase 3 Mudando o jogo

Desenvolvimento de estratgias pessoais

que permitam ultrapassar os obstculos

O erro visto como um passo

O que o pior que pode acontecer?

2 PE Vender com propsito

Ajudar os outros fonte de satisfao

3 PE Criar uma viso

Menos clientes, mais produtividade

Cada venda resultado do trabalho de equipe

Vendedores no podem competir com

Exceder constantemente as expectativas

Cada dia deve comear com a questo:

De trabalhar mais a trabalhar melhor

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