LA GERENCIA DE

MERCADEO

1. Que es la Gerencia?
2. Qu es la Gerencia de Mercadeo?
3. Qu hace la Gerencia de
Mercadeo?
4. Para que sirve la investigacin de
mercados?

Lic. Ervin Cifuentes Daz.

MODELO DEL SISTEMA DE

MARKETING
VARIABLES INPENDIENTES
CAUSAS

MEZCLA DE MARKETING
CONTROLABLE.
DECISIONES RESPECTO A
1. PRECIO
2. PROMOCION
3. DISTRIBUCION
4. PRODUCTO.

FACTORES
SITUACIONALES NO
CONTROLABLES
1. DEMANDA
2. COMPETENCIA
3. LEGALES/POLITICOS
4. ECONOMICOS
5. TECNOLOGICOS
6. REGULACION
GUBERNAMENTAL
7. RECURSOS INTERNOS
DE LA

VARIABLES DEPENDIENTES
EFECTOS

RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO
1. CONOCIMIENTO
2. COMPRENSION
3. GUSTO
4. PREFERENCIA
5. INTENSION DECOMPRA
6. COMPRA

MEDIDAS DE DESEMPEO
1. VENTAS
2. PARTICIPACION EN EL MERCADO
3. COSTO
4. UTILIDAD
5. RENDIMIENTO/LA INVERSION
6. FLUJO DE CAJA
7. GANANCIAS/PARTICIPACION
8. IMAGEN
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES
1. Reconocer una situacin de decisin
(PROBLEMA)
2. Definir el problema de decisin
3. Identificar cursos alternativos de
accin.
4. Evaluar los cursos de accin
5. Seleccionar un curso de accin.
6. Implementar y modificar.
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

PROCESO DE LA GERENCIA DE
MARKETING
PROCESO DE TOMA DE
DECISIONES
RECONOCER UNA
SITUACION DE
DECISION
DEFINIR EL PROBLEMA DE
DECISION
IDENTIFICAR LOS CURSOS
ALTERNATIVOS DE
ACCION
EVALUAR LOS CURSOS DE
ACCION
SELECCIONAR UN CURSO
DE ACCION
IMPLEMENTAR Y
MODIFICAR

SISTEMA DE MARKETING
MEZCLA DE
MARKETING

FACTORES
SITUACIONAL
ES
ENTRADAS DE
INFORMACION
EXPERIENCIA Y
CRITERIO GERENCIAL
SISTEMAS DE
INVESTIGACION DE
MERCADOS
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

RESPUESTAS DE
COMPORTAMIENT
O
MEDIDAS DE
DESEMPEO

TIPOS DE INFORMACION NECESARIA

PARA LA PLANEACION Y CONTROL
I ANALISIS SITUACIONAL
A. Anlisis de la demanda
1. Caractersticas y comportamiento del
comprador
Que compra? Quin compra?
Dnde compra? Porqu compra?
Cmo compra? Cundo compra?
Qu cantidad compra?
Cmo cambiarn las caractersticas del comprador en
el futuro?
Estn satisfechos los clientes?A que nivel?
Se retiene a los clientes? A que nivel?
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

2. Caractersticas del mercado

Potencial del tamao del mercado
Segmentos
Demanda selectiva
Tendencias futuras del mercado
B. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
. Quines son los competidores?
. Caractersticas del competidor
Programas de marketing
Comportamiento competitivo
Recursos

. Principales fortalezas y debilidades

. Futuro entorno competitivo.
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

C. ENTORNO GENERAL
1. Condiciones econmicas y tendencias
2. Regulaciones gubernamentales y tendencias
3. Contaminacin, seguridad, preocupaciones
por consumismo
4. Tendencias tecnolgicas
5. Clima poltico
D. ENTORNO INTERNO.
1. Recursos y habilidades de
Marketing, produccin, finanzas, tecnologa

2. Tendencias futuras en el entorno interno.

Lic. Ervin Cifuentes Daz.

II MEZCLA DE MARKETING.
A. PRODUCTO
1. Que atributos/beneficios del producto son
importantes?
2. Cmo debera diferenciarse el producto?
3. Qu segmentos se atraern?
4. Que tan importantes son el servicio, la
garanta, etc.
5. Existe necesidad de variacin de producto/
lnea de producto
6. Qu tan importante es el empaque?
7. Cmo se percibe el producto con relacin
a las ofertas de la competencia?
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

B. DISTRIBUCION.
1. Que tipo de distribuidores deberan
manejar el producto?
2. Cules son las actitudes y las
motivaciones del canal para el manejo
del producto?
3. Qu intensidad de cobertura
mayorista/minorista se necesita?
4. Qu mrgenes son apropiados?
5. Qu formas de distribucin fsica se
necesitan?

Lic. Ervin Cifuentes Daz.

C. PRECIO
1. Cul es la elasticidad de la demanda?
2. Qu polticas de fijacin de precios son
adecuadas?
3. Cul debera de ser el precio de la lnea
de producto?
4. Cmo se establecen las variaciones de
precio para un producto?
5. Cmo debemos reaccionar ante la
amenaza de un precio competitivo?
6. Qu tan importante es el precio para el
comprador?
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

D. PROMOCION
1. Cul es el presupuesto promocional ptimo?
2. Que tan importantes son: la promocin de
ventas, la publicidad, la venta personal y las
relaciones pblicas en la estimulacin de la
demanda?
3. Cul es la mezcla promocional adecuada?
4. Cmo se mide la efectividad de las
herramientas promocionales?
5. Qu texto publicitario es el mas eficaz?
6. Qu medios de comunicacin son los mas
eficaces?
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

III

MEDIDAS DE DESEMPEO

1. Cules son las ventas actuales por lnea de producto?

2. Cul es la participacin actual de mercado por lnea
de producto?
3. Cules son las ventas/ participacin actual de
mercado por tipo de clientes, regin de ventas, etc.?
4. Cul es la imagen de nuestro producto/empresa entre
los clientes, distribuidores y el pblico?
5. Cul es el nivel de conocimiento de nuestra
promocin?
6. Cul es el nivel de recordacin de nuestro nombre de
marca?
7. Qu porcentaje de distribucin tenemos en canales de
distribucin por tamao, rea geogrfica, etc.
8. Qu porcentaje de clientes estn satisfechos?
9. Qu porcentaje de clientes actuales probablemente
repetirn su compra.
Lic. Ervin Cifuentes Daz.

Gracias
Lic. Ervin Cifuentes Daz.