NEGOCIACIN

Generalidades
La disciplina de la Negociacin est inmersa en
casi todos los actos organizacionales, comerciales,
sociales, polticos, gubernamentales,familiares,etc
Las personas que no practiquen esta herramienta
irn perdiendo posibilidades de desenvolverse en
el campo que le toque actuar

Definiciones
La negociacin resulta una disciplina de suma
importancia para poder establecer interacciones y
resolver conflictos en forma racional,
emocionalmente inteligente y profesionalizada
(Ianca,2001).

Es un acto integral de comportamiento en el cual

el negociador se enfrenta a un proceso complejo
con distintos actores o partes que buscan una
solucin para satisfacer sus intereses en juego
(Schilling,2001)

Definiciones
Negociar es lo que ocurre cuando 2 partes tienen intereses
en conflicto pero tambin tienen una zona de conveniencia
mutua donde la diferencia puede resolverse (Aez,2001).
Negociar significa conferenciar,hablar,o discutir a efectos
de alcanzar un acuerdo.( Ilich,1996).
Negociar es la confrontacin pacfica entre partes
destinadas a la solucin de conflictos que los enfrenta. Es
un instrumento especfico del comportamiento del ser
humano (http://free.freespeech.org).

Los tres principios del proceso negociador

Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen
Es un mtodo capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo
Las partes deben estar satisfechas de la solucin y la relacin
debe quedar consolidada, nunca daada

Modelos de Negociacin

La negociacin Distributiva

La negociacin Integrativa

La negociacin Distributiva
Se caracteriza a la negociacin de suma cero,.........
lo que gana uno, .... lo pierde otro.
Posiciones iniciales extremas, se inician con pedidos
extremos o irracionales e intransigentes.
Utilizacin de tcticas emocionales: gritos, llantos,
golpes, etc.
Las concesiones son tomadas como debilidad del
contrario.
Las fechas y lmites son ......... hasta
que............. ..........uno se desploma!!!!

La negociacin Integrativa
Lograr confianza mutua, generando una relacin
de honestidad y confiabilidad.
Lograr compromisos de la contraparte,
hacindolas sentir que estn en el mismo barco
Lograr un adecuado control sobre el adversario
para cuando ste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva.

La negociacin como proceso comunicativo

La comunicacin es el corazn de la negociacin
Va dirijo al manejo de conflictos

Si no se manifiestan los deseos y necesidades de un modo

adecuado y eficaz, ser imposible lograr los objetivos.
La manifestacin de un deseo se convierte en un proceso de
mutuas concesiones gracias a la negociacin y se consigue
llegando a un acuerdo con otra persona, al mismo tiempo.

EJERCICIO
LO QUE SE VE y NO SE VE!!
Trate de decir, lo ms rpido que pueda y a media
voz, el color en que estn escritas las siguientes
palabras

Diga el color, no la palabra

Ok???

AMARILLO AZUL NARANJA

NEGRO
MORADO
NARANJA

ROJO

VERDE

AMARILLO ROJO
VERDE

NEGRO

AZUL

ROJO

MORADO

VERDE

AZUL

NARANJA

QUE PAS ?????

CONFLICTO DERECHA IZQUIERDA.
LA PARTE DERECHA DE TU CEREBRO TRATA DE
DECIR EL COLOR,
PERO LA PARTE IZQUIERDA INSISTE EN LEER LA
PALABRA

OTRA:
Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los
de la figura con 4 lneas rectas

.
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Sin levantar el lpiz, une los 9 puntos como los

de la figura con 4 lneas rectas

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EL NEGOCIADOR
No todo las personas tienen la habilidad innata para
relacionarse.
El aprendizaje emerge como posibilidad de desterrar
hbitos incorrectos de comunicacin para adoptar otros
ms adecuados. Y los que la tienen, el mtodo sirve para
ordenar las tcnicas que aplican intuitivamente.

El slo conocimiento no transforma a la persona en un

buen negociador

Actitudes del negociador

SUAVE
Los participantes son
amigos
La meta es el acuerdo
Suave con la gente y el
problema
Confa en los dems
Ofrece alternativas
Insiste en el acuerdo
Cede
Expone

DURO
Los participantes son
adversarios
La meta es la victoria
Duro con la gente y el
problema
Desconfa de los dems
Amenaza
Insiste en su posicin
Presiona
Engaa

Tipologa del negociador

Tipo

Caractersticas

Reconocimiento

ANALTICO

Desea tener todos

los hechos para
tomar decisiones

Pide hechos concretos

inmediatos. Docmtos.
que avalen

ESTTICO

Atencin en como se
ven las cosas, en su
impacto sobre los
sentidos

Gran importancia en
la apariencia. Sensaciones que le agradan.
(olor, detalles, color)

INTUITIVO

Es como se siente
acerca de lo que se
est negociando.
Visceral

Juicios rpidos y
generalizados no me
gusta mucho creo
que va a....

Mejorar las habilidades sociales

Defensa de los propios derechos.

Hacer y Rechazar peticiones.
Hacer y Aceptar cumplidos.
Iniciar, mantener y terminar conversaciones.
Tomar iniciativas en las relaciones con otros.
Expresin de sentimientos positivos/negativos (agrado,
afecto/ molestia, enfado,desagrado).
Expresin de opiniones personales, an el desacuerdo.
Solicitar cambios de conductas.
Disculparse o admitir ignorancia.
Afrontar / manejar crticas.

Los seis pasos de la negociacin

Conocerse.
Expresar metas y objetivos.
Inicio del proceso de negociacin.
Expresiones de desacuerdos y conflictos.
Reevaluacin y concesin.
Acuerdo de principio o arreglo.

Repaso
Distintas alternativas

Paso 1: Conocerse

Paso 2: Expresar Metas y

Objetivos

Descripcin

Planeo conocer a la parte con

la que negociar. Mi objetivo
ser interaccin inicial amistosa, tranquila y en trminos
comerciales
Espero compartir mis metas y
objetivos con la otra parte.Al
mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos
de la otra parte. Si es posible,
que la atmsfera durante este
paso sea de cooperacin y
confianza mutua

Repaso
Distintas alternativas

Paso 3: Inicio del proceso

de Negociacin

Paso 4: Expresiones de
Desacuerdos y
conflictos

Descripcin

Para iniciar el proceso surgirn temas especficos a tratar. Planeo estudiarlos todos
antes que las negociaciones
empiecen a determinar si me
sera ventajoso delimitarlo o
combinarlos. Una vez hecho
esto, puedo tratarlo uno por
uno.
Cuando se haya hecho ser
posible resolver las diferencias de tal manera que resulte
aceptable para ambas partes.

Repaso
Distintas alternativas

Paso 5: Reevaluacin y
Concesin

Paso 6: Acuerdo de
principios o
Arreglos

Descripcin

En un momento uno expondr

concesiones. Supongamos
que?. Se debe escuchar con
mucha atencin para detectar
si se est ofreciendo el intento
de concesin.
Cuando se llegue a un
acuerdo hay que confirmarlo.
Siempre significa poner por
escrito. Esto reducir el
peligro de mal entendidos . Es
importante determinar la el
nivel de autoridad de la parte.

Composicin de la Negociacin
Es la utilizacin de informacin para poder afectar
comportamientos, dentro de un remolino de tensiones

INFORMACIN

TIEMPO

PODER

EL TIEMPO
SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO
PREVISTO O POCO DESPUS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA
PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MS ADECUADO
EN UNA NEGOCIACIN PROBLEMTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO
REVELAR A LA OTRA PARTE EL LMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE
PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS
EL OPONENTE, POR MS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE
UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA
VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SLO

CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

EL PODER
DE COMPETIR:

No entrar a una negociacin sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD:

La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE:

Es mezcla de coraje y sentido comn.

DE COMPROMISO:
DE DOMINAR EL TEMA:

Enganchar al cliente en la idea o proyecto.

El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociacin

existen dos puntos;
= El tema y demandas especficas que se proclaman, y......
= La necesidades reales rara vez se verbalizar

EL PODER (cont.)
DE INVERSIN: Dejar los puntos fuertes para la parte final de la negociacin.
DE IDENTIFICACIN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.
DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.
DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.
DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situacin diaria en sentido positivo
DE LA PERSUACIN:
Que comprendan lo que decimos.
Tener evidencias abrumadoras.
Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades

LAS TRES PREGUNTAS CLAVES PARA COMENZAR

O CONTINUAR UNA NEGOCIACIN

1- ESTOY CMODO EN LA SITUACIN DE NEGOCIACIN?

2- SATISFACER MIS NECESIDADES?

3- CMO SE PRESENTA LA RELACIN BENEFICIO/COSTO?

( + ) Sume los beneficios del producto.

(-)

Reste los beneficios no contenidos en el producto competidor.

(x)

Multiplique los intangibles ( calidad, confianza).

(/)

Divida en unidades a largo plazo. Diferencia de costos y precios.

Lista de verificacin para llevar a cabo

una Negociacin
1- Cul es/son el/los tema/s?
- Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas).
- Quines van a estar? (actores principales, espectadores).
- Anlisis de las negociaciones anteriores (patrn de comportamiento).

2- Cules son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociacin).

- Resultados probables.
- Resultados poco probables.
- Memorando previo.
- No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

Lista de verificacin para llevar a cabo una

Negociacin (cont.)
3- Cules van a ser los temas a discutir?
- Prioridad de negociacin.

4- Consideracin de las distintas posiciones.

- Qu es lo esencial para Ud.?
- Y para su oponente?
- Qu est dispuesto a conceder?
- En qu puede comprometerse?
5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su
oponente. Haga un mapa de la negociacin desde la perspectiva de su oponente.

Caractersticas de Negociaciones en equipo

Negociar en equipo:
*Diferentes capacidades, mayor amplitud en la bsqueda de hechos
*Valoracin mancomunada.

* Se presenta una oposicin mayor.

*Tiene efecto poltico o de RRPP.

* La cantidad ejerce cierta presin.

* Puede dar lugar a mayor participacin para asegurar una implementacin adecuada.
*Cada integrante del equipo cumple una funcin:
a) Analice las funciones antes de llegar a la negociacin.
b) No conteste las preguntas dirigidas a otros sin preguntarle al destinatario si prefiere que conteste uno.
c) Pngase de acuerdo con respecto a las seales que se van a hacer.

Caractersticas de Negociaciones en soledad

Negociar slo:

Evita que el miembro ms dbil responda preguntas o cause desacuerdos

Se concentra la responsabilidad
Se pueden tomar decisiones en el momento para obtener concesiones
Tiene un mayor conocimiento de los aspectos

Errores que se cometen al

Negociar
Improvisacin .
Objetivos pocos claros.
Superficialidad en la informacin.
Desconocimiento de la otra parte.
Ceder la iniciativa al otro.
Dejarse llevar por las emociones.
Menospreciar a la otra parte.

HASTA SIEMPRE,
SIGA ESTUDIANDO.
RECBASE!!!