MODALIDADES DE

COMERCIALIZACION

CANAL

Un canal es una va o medio.

Elimina la separacin geogrfica
entre compradores y vendedores, es
un componente de la mezcla de MKT.
Objetivos: hacer llegar el producto
al consumidor.
Canal mayorista: le pertenece el
producto o servicio.
Canal agente: nunca tiene la
propiedad
del
producto,
es
comisionista, no es asalariado.

PROCESO DE BUSQUEDA

Aprendizaje
sobre
alianza
estratgica
(experiencia
mundial, en la industria, en el
mbito empresarial)

Oportunidades de negocios

Autoevaluacin

PROCESO DE BUSQUEDA:

Seleccin
del
socio:
experiencia
empresarial del candidato, cierre y firma
de contratos, actuacin del posible aliado,
resultados a esperar (definir el verdadero
concepto
del
negocio,
expectativas,
sueos vs realidades no esperar ms de
lo pautado en un contrato, tropicalizacin
del negocio).

Market entry: pueden abrir nuevos

mercados
Economa: facilita reducciones en
actividades

TIPOS DE AE

FUSION: unin de 2 o ms personas

independientes que deciden juntar
sus patrimonios y formar una nueva
sociedad.
TIPOS DE FUSION:
Pura: 2 o ms compaas se unen
para constituir una nueva. Estas se
disuelven pero no se liquidan.
Por
absorcin:
una
sociedad
absorbe a otra u otras sociedades
que tambin se disuelven pero no se

TIPOS DE AE

ADQUISICION: consiste en la compra

por parte de una persona jurdica del
paquete accionario de control de otra
sociedad, sin realizar la fusin de sus
patrimonios.
TIPOS DE COMPRADORES:
Estratgicos:
desarrollan
sus
actividades
en
una
industria
determinada y tratan de permanecer en
ella y consolidarse en el mercado.
Financieros: adquieren una empresa

MOTIVOS
DE
ADQUISICIONES

FUSIONES

Horizontal: compra o fusin de una empresa

con otra que compite en su mismo sector de
actividad. Propsitos: econmicas de escala
(mayor volumen, menor costo) y mayor poder
de mercado.
Vertical: adquisicin de una compaa de su
proveedor a efectos de producir sus propios
insumos (hacia atrs) o de alguno de sus
clientes para poder disponer de su propia
produccin (hacia adelante)
Geogrfica: llegar a un mercado geogrfico
donde la compaa adquirente no posee
operaciones.

RAZONES DE FRACASO DE LAS AE

Razones atribuibles a los propios

socios (impulsividad, no hubo
empata, variacin de intereses)
Razones atribuibles al proceso
seguido (falta de clarificacin de
intereses, falta de comunicacin)
Razones exgenas a los socios y
al proceso (cultura general y
empresarial, idioma)

CANALES DE COMERCIALIZACION

Los canales de comercializacin son las

estructuras comerciales formadas por todos
los
eslabones
interdependientes
que
comprenden el desplazamiento de los
productos desde el productor hasta el
consumidor final. Comprende numerosos
procesos como el transporte, la adecuacin
del producto, el almacenaje, etc.

CANALES DE COMERCIALIZACION

Un canal de comercializacin est

formado por personas y empresas que
intervienen en la transferencia del
producto pesquero, agrcola, minero,
etc. a medida que este pasa del
productor al consumidor final. Cuando
se modifica y nace otro producto
distinto, entra en juego un nuevo canal
con caractersticas propias distintas al
canal inicial.

Objetivo de la Empresa para el

Canal
Adems, el modo de presencia en el
extranjero debe ser coherente con la
poltica de internacionalizacin fijada.
La empresa puede tener por objetivo:
1) La colocacin de excedentes
exportables o
2) La conquista de ese mercado
externo.
Para ello, se deben establecer los
recursos financieros y humanos

QUIENES REALIZAN LA
COMERCIALIZACION?
El Comercio Internacional de productos mineros, lo
realizan distintos tipos de empresas vendedoras y
compradoras.
Las
empresas
vendedoras,
consisten
en
productores independientes, productores integrados,
intermediarios comerciales (TRADERS), y empresas
estatales de comercializacin.
Las
empresa
compradoras
pueden
ser
consumidoras independientes, productores integrados,
intermediarios comerciales y empresas estatales.
Las
empresas privadas comercializadoras ms
importantes
son
Corporaciones
Multinacionales,
diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente,
incluyendo actividades financieras. En algunos pases
productores, el estado est a cargo de la
comercializacin de minerales, con el objeto de

QUIENES REALIZAN LA
COMERCIALIZACION?
El Comercio Internacional de productos mineros, lo
realizan distintos tipos de empresas vendedoras y
compradoras.
Las
empresas
vendedoras,
consisten
en
productores independientes, productores integrados,
intermediarios comerciales (TRADERS), y empresas
estatales de comercializacin.
Las
empresa
compradoras
pueden
ser
consumidoras independientes, productores integrados,
intermediarios comerciales y empresas estatales.
Las
empresas privadas comercializadoras ms
importantes
son
Corporaciones
Multinacionales,
diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente,
incluyendo actividades financieras. En algunos pases
productores, el estado est a cargo de la
comercializacin de minerales, con el objeto de

Formas de
Exportacin
Existen diversas formas de encarar la
exportacin, a travs de mtodos
indirectos y directos. La empresa
exportadora podr insertar su producto
en los mercados externos a travs de
ventas:
A clientes nacionales que luego
exportan el producto.
Al
extranjero
a
travs
de
intermediarios.

FORMAS DE COMERCIALIZAR

CANALES DE COMERCIALIZACION EN EL PER

En nuestro pas, los concentrados se comercializan

internacionalmente a travs de 2 canales:

El Canal Estatal, constituido por MINPECO (Minero

Per
Comercial)
que
comercializa
aproximadamente el 53% de la oferta nacional de
concentrados (cobre, plomo y zinc).
El Canal Privado, constituido por productores y
comerciantes internacionales (traders) que se
encarga de comercializar aproximadamente el 47%
de
la
produccin
exportable
de
dichos
concentrados.

COMERCIANTES INTERNACIONALES
SON :

En Zambia, (MEMACO)es la empresa estatal

METAL MARKETING CORPORATION est a
cargo de la comercializacin del cobre.
En Chile, (MODELCO) comercializa la
produccin de cobre de las empresas
estatales de las cuales est a cargo, y la
Comisin Chilena del Cobre, establece las
polticas y controla los precios de las
exportaciones de cobre, de las empresas
pblicas y privadas.
En Zaire, en 1973 se cre la Corporacin
Estatal de Comercializacin (SOZACOM)

COMERCIANTES INTERNACIONALES
SON :

En Indonesia, la empresa estatal

P.N.TINAH
se
encarga
de
la
exploracin,
explotacin,
procesamiento y comercializacin del
estao.
En Brasil, la produccin y exportacin
de mineral de hierro est a cargo de la
empresa estatal COMPANHIA VALE DO
RIO DOCE (C.V.R.D.), participando en
el mercado mundial con el 16% de la
produccin. En los pases socialistas,

Funcin del Canal de Comercializacin

La
funcin
primordial
de
un
canal
de
comercializacin consiste en reducir los costos de:

Los contactos que seran preciso cubrir para

generar el vnculo directo con los usuarios finales.
La clasificacin de los gastos necesarios si hubiere
que adecuar los embalajes para satisfacer las
necesidades de los usuarios finales en los lugares
de venta al detalle (minorista).
El mayor nmero de transacciones con menor
cantidad de contactos.

Factores que influyen en la

comercializacin

La
comercializacin
de
productos
mineros,
comprende:
Compras
Almacenamiento
Venta
Transporte Financiamiento de Pre y Post embarque.
La infraestructura de comercializacin, desempea
un rol muy importante, requirindose de inversiones
elevadas para su establecimiento. Una empresa de
comercializacin debe contar con una red de
depsitos cercanos a los productores y oficinas,
agentes en los pases consumidores.
Otro factor determinante, para las eficiencias de la
comercializacin, es la existencia de personal
capacitado en todas las fases de la actividad.

Modalidades De
Venta
Entre las principales:
A) VENTAS SPOTS.- Son aquellas ventas
para entrega inmediata, las cuales se realizan
generalmente a un precio fijo.
B) VENTAS PARA ENTREGAS PERIDICAS.Se define un programa de entregas y un
perodo de cotizaciones relacionado con la
fecha de entrega.
Por ejemplo.
El perodo de cotizacin puede ser:
a) Promedio del mes anterior al mes contractual
de embarque.
b) Promedio del mes de embarque.

Otra posibilidad

Es la de otorgar facilidades de fijacin de

precios, sistema bajo el cual el comprador
selecciona, dentro de ciertos lmites las
fechas del perodo de cotizacin.
En el mercado de metales, es costumbre
realizar viajes de campaa de ventas, que
generalmente son entre los meses de
Septiembre a Diciembre del ao anterior a
los compromisos de venta. Entre estos
meses, se cierran gran parte de los
contratos para el ao siguiente, quedando
solamente saldos por cubrir, que se

LAS PERSPECTIVAS DE COMERCIALIZACIN

Estas dependen de la prctica de produccin y de

las inversiones nacionales e internacionales
presentes y futuras, que el pas obtenga y procese.
Las
perspectivas de la comercializacin de
minerales, en forma de concentrados y metales, en
los mercados local, sub-regional y mundial, son
buenas.
La realizacin de las perspectivas dependen de:
a. Monto de inversiones.
b. Condiciones financieras.
c. Ritmo de inversiones.
d. Financiamiento ventajoso que se logre negociar.