Apa itu Gojek?

GO-JEK adalah perusahaan berjiwa sosial yang memimpin revolusi industri

transportasi Ojek. GO-JEK bermitra dengan para pengendara Ojek berpengalaman
di Jakarta, Bandung, Bali & Surabaya dan menjadi solusi utama dalam pengiriman
barang, pesan antar makanan, berbelanja dan berpergian di tengah kemacetan.
Keunggulan Go-Jek:
- Menggunakan teknologi smartphone untuk pemesanan
- Menyediakan jasa ojek dengan pelayanan ramah, bersih dan biaya
yang dibebankan jelas.
- Menyediakan jasa instant courier
- Menyediakan jasa pengiriman makanan
- Menyediakan jasa pengiriman belanjaan

Pemasaran langsung
Penggunaan saluran langsung konsumen untuk menjangkau dan mengirimkan
barang dan jasa kepada pelanggan tanpa menggunakan perantara pemasaran
Manfaat Pemasaran Langsung:
- Peningkatan jumlah ceruk pasar
- Dapat mempersonalisasikan pesan
- Membangun hubungan yang berkelanjutan dengan pelanggan
- Dapat menjangkau calon pelanggan yang lebih prospektif
- Memungkinkan pemasar menguji media dan pesan alternatif untuk
menemukan pendekatan paling efektif dari segi biaya
- Strategi pemasar langsung kurang dapat dilihat pesaing
- Mengukur respon terhadap kampanye iklan

Surat Langsung
Mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat,
atau barang lain ke konsumen
Manfat bagi perusahaan

Keunggulan:

1. Menghasilkan petunjuk dari calon pelanggan

1.

Selektifitas pada pasar sasaran

2.

Dapat disesuaikan dengan konsumen yang dituju

3.

Fleksibel

4.

Memungkinkan pengukuran respon

2. Memperkuat hubungan pelanggan

3. Menginformasikan dan mendidik pelanggan
4. Mengingatkan pelanggan tentang penawaran
5. Memperkuat keputusan pembelian

Bagaimana
memilih pasar
sasaran

Recency

Frequency

Monetary

Lima elemen komponen surat:

1.

Amplop luar harus berisi ilustrasi

2.

Surat penjualan

3.

Pamflet berwarna

4.

Menampilkan kontak

5.

Amplop jawaban dengan prangko gratis

Bagaimana membentuk kampanye yang efektif?

Tetapkan tujuan

Tetapkan pasar sasaran dan prospek

Tetapkan elemen penawaran

Uji elemen

Ukur keberhasilan kampanye

Gambar bawah:
Surat dari Green Belgium Mailing mengharuskan penerima surat untuk membasahi
suratnya dengan air agar tulisan didalamnya bisa terlihat.

Pemasaran Katalog
Keberhasilan bisnis katalog bergantung pada:
1.

Pengelolaan daftar pelanggan secara cermat

2.

Mengendalikan persediaan secara seksama

3.

Menawarkan barang berkualitas

4.

Memproyeksikan citra yang berbeda

Gambar samping :
Toyota Indonesia mulai menawarkan katalog
dalam format aplikasi mobile. Konsumen bisa
melakukan interaksi, melihat eksterior dan
interior mobil dalam format 360 derajat

Telemarketing
Penggunaan telepon dan pusat panggilan untuk menarik prospek, menjual
kepada pelanggan yang telah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil
pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon
Telemarketing ada dua:
1. Telemarketing ke luar
2. Telemarketing ke dalam
- Membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatan
- Mengurangi biaya penjualan
- Meningkatkan kepuasan pelanggan
- Terkadang mengganggu

Masalah Publik Dan Etika Dalam

Pemasaran Langsung
Sisi Negatif yang muncul dalam pemasaran langsung:

Kejengkelan
Banyak orang tidak menyukai sejumlah tawaran dengan paksaan

Ketidakadilan

Beberapa pemasar memanfaatkan pembeli yang impulsif dan

mengeksploitasi orang yang rentan

Penipuan dan pemalsuan

Melebih-lebihkan ukuran produk, kinerja atau harga

Serangan terhadap privasi

Pemasar menyimpan data konsumen ke database perusahaan.

Pemasaran Interaktif
Internet menyediakan peluang kepada pemasar dan konsumen untuk interaksi
dan individualisasi yang lebih besar.
Keunggulan:
1.

Dapat mengirimkan pesan khusus yang sesuai minat dan perilaku konsumen

2.

Pemasaran melalui internet dapat diandalkan dan pengaruhnya bisa ditelusuri

dengan mudah.

3.

Pengiklan dapat mengukur respon dengan segera

4.

Web menawarkan keunggulan penempatan kontekstual

Kelemahan
1. Konsumen dapat menyaring pesan secara efektif.

SITUS WEB
Perusahaan harus merancang situs web yang
membentuk atau mencerminkan tujuan mereka,
sejarah, produk, dan visi.
Situs yang efektif menampilkan 7 elemen desain
1. Context : Tata Letak
2. Content : Teks, gambar, dan suara
3. Community : Komunikasi antar pengguna
4. Customization : Penyesuaian pelanggan
5. Communication : Komunikasi dua arah
6. Connection : Hubungan situs dengan situs lain
7. Commerce : Transaksi Komersial

Pengunjung Akan Menilai Situs

Berdasarkan:
1. Kemudahan penggunaan
(1) Situs dapat diunduh dengan cepat
(2) Halaman pertama mudah dipahami
(3) Mudah berpindah ke halaman lain
2. Daya tarik fisik
(1) Halaman individual bersih dan tidak disesaki dengan konten
(2) Bentuk dan jenis huruf mudah dibaca
(3) Situs menggunakan warna dan suara yang baik
(4) Peka terhadap keamanan dan masalah perlindungan privasi.

MICRO SITE

Daerah terbatas di web yang dikelola dan dibayar oleh pengiklan/perusahaan luar. Situs mikro cocok
bagi perusahaan yang menjual produk dengan minat rendah.

IKLAN PENCARI
Iklan pencari terdiri dari:
1. Iklan Pencarian berbayar
2. Iklan berbayar per click
Biaya per klik tergantung pada seberapa tinggi peringkat link itu dan popularitas kata kunci

IKLAN SPANDUK

Kotak kecil persegi yang berisi teks dan gambar yang dibayar perusahaan untuk memasang iklan
di situs web yang berkaitan. Semakin besar pemirsa semakin besar biaya penempatannya.

IKLAN ANTARA

Iklan yang sering dilengkapi video atau animasi yang muncul antara perubahan pada
situs web.

IKLAN DAN VIDEO KHUSUS INTERNET

Video online bisa efektif biaya dan pemasar dapat melakukan lebih banyak kebebasan di
dalamnya

Pemberian Sponsor
Banyak perusahaan memasang namanya di internet dengan mensponsori konten khusus di situs web
yang berisi berita, informasi keuangan, dan seterusnya.
Tempat terbaik untuk pemberian sponshorship adalah di situs yang diarahkan dengan baik dan
menampilkan informasi atau jasa relevan

Aliansi dan Afiliasi

Ketika satu perusahaan internet bekerjasama dengan perusahaan lain, mereka saling
mengiklankan satu sama lain melalui aliansi

Komunitas Online
Komunitas seperti ini dapat memberikan informasi
yang berguna dan sulit didapatkan perusahaan.
Kunci keberhasilan bagi komunitas online adalah
menciptakan kegiatan perorangan dan kelompok
yang membantu membentuk ikatan antar anggota
komunitas.
Gambar samping:
iPhonesia adalah komunitas pengguna iPhone untuk
fotografi mobile di Indonesia. Tiap minggu iPhonesia
rutin memberikan tema foto apa yang harus di
upload anggotanya, foto terbaik akan ditampilkan di
Instagram iPhonesia.

Email
Panduan penting kampanye email
produktif
1.

Memberikan alasan pelanggan

untuk merespon

2.

Mempersonalisasikan
email

3.

Menawarkan sesuatu yang tidak

bisa
didapatkan
pelanggan
melalui surat langsung

4.

Mempermudah pelanggan untuk

berhenti berlangganan

konten

Pemasaran Mobile
Iklan melalui layanan
chatting

Iklan melalui SMS

Iklan melalui Website

Pemasaran Buzz dan Viral

Pemasaran viral adalah bentuk lain berita dari mulut ke mulut atau berita dari satu
klik mouse ke klik berikutnya yang mendorong konsumen menceritakan produk dan
jasa yang dikembangkan perusahaan atau informasi audio, video, dan tertulis kepada
orang lain secara online.

Pemasaran Buzz dan Viral

Pemasaran
Buzz
menghasilkan
ketertarikan, menciptakan publisitas,
dan mengekspresikan informasi relevan
baru yang berhubungan dengan merk
melalui sarana yang tak terduga atau
bahkan mengejutkan.

Pemimpin Opini
Masyarakat terdiri dari beberapa faksi, tantangannya adalah menciptakan keterbukaan
sehingga terjadi pertukaran informasi. Keterbukaan ini dibantu oleh Penghubung dan
penjembatan.
Malcolm Gladwell dalam bukunya The Tipping Point mengemukakan tiga faktor yang memicu
minat masyarakat tentang sebuah ide:
1. The Law Of The Few
- Connector : Orang yang memiliki koneksi dengan orang lain
- Mavens : Orang yang memiliki informasi dan menyebarkannya
- Salesman : Orang-orang berkarisma dengan kemampuan negoisasi yang tinggi
2. The Stickiness Factor
- Sebuah pesan yang memiliki kesan mendalam
3. The Power of Context
- Apakah mereka yang menyebar ide mampu mengatur kelompok dan komunitas

Blog
Jurnal atau buku harian online yang diperbarui secara teratur menjadi gerai
penting bagi berita dari mulut ke mulut
Salah satu daya tarik blog yang jelas adalah menyatukan orang dengan minat
yang sama

Hal Yang Harus Dilakukan Dan Tidak Boleh

Dilakukan oleh Berita Dari Mulut Ke mulut
1.

Membayar untuk mendapatkan umpan balik

2.

Memaksakan untuk terbuka

3.

Menuntut kejujuran

4.

Membantu pelanggan menceritakan kisah

5.

Jangan menggunakan skenario

6.

Jangan merencanakan

7.

Jangan menjual

8.

Jangan mengabaikan

Mengukur efek berita dari mulut ke

mulut
Dupont menyarankan kemungkinan ukuran seperti :
1. Skala Kampanye : seberapa jauh jangkauan kampanye tersebut
2. Kecepatan : seberapa cepat kampanye itu menyebar
3. Pangsa suara dalam kecepatan tersebut
4. Apakah kampanye tersebut mampu mengangkat sentimen positif
5. Apakah pesan dapat dipahami
6. Apakah pesan itu relevan
7. Apakah pesan itu mampu bertahan
8. Seberapa jauh pesan itu bergerak dari sumbernya

Perwakilan Penjualan
Istilah perwakilan penjualan mencakup enam posisi, mulai dari jenis penjualan
yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif.
1.

Pengirim (Deliverer) Wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan

produk

2.

Pengambil pesanan (Order Taker) Pengambil pesanan dalam (dibelakang

konter) pengambil pesanan luar (menelepon manajer)

3.

Misionaris (Missionary) Wiraniaga yang bertugas membangun citra baik atau

mendidik pengguna potensial

4.

Teknisi (Technician) Wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi

5.

Pencipta Permintaan (Demand Creator) Wiraniaga yang bergantung pada

metode kreatif untuk menjual produk

6.

Penyedia solusi (Solution Vendor) Wiraniaga yang keahliannya menyelesaikan

masalah pelanggan.

Tujuan dan strategi tenaga penjualan

Perusahaan harus menjelaskan tujuan tenaga penjualan secara spesifik,wiraniaga
harus melaksanakan satu atau lebih tugas khusus berikut:
1.

Mencari calon pelanggan

2.

Menentukan sasaran

3.

Mengkomunikasikan

4.

Menjual

5.

Melayani

6.

Mengumpulkan informasi

7.

Mengalokasikan

Struktur tenaga penjualan

Perusahaan yang menjual banyak produk ke berbagai jenis pelanggan
memerlukan struktur produk atau pasar.

Ukuran tenaga penjualan

Setelah perusahaan menentukan jumlah pelanggan yang ingin dijangkau ,
perusahaan dapat menggunakan pendekatan beban kerja untuk menentukan
ukuran tenaga penjualan. Metode ini mempunyai lima tahap:
1.

Mengelompokkan pelanggan ke dalam kelas ukuran menurut volume penjualan

tahunan

2.

Menentukan frekuensi kunjungan yang diinginkan untuk setiap kelas pelanggan

3.

Mengalikan jumlah pelanggan dalam setiap kelas ukuran dengan frekuensi

kunjungan yang bersesuaian untuk mendapatkan total beban kerja bagi suatu
negara dalam kunjungan penjualan pertahun.

4.

Menentukan rata-rata jumlah kunjungan yang dapat dilakukan wiraniaga

pertahun

5.

Membagi total kunjungan pertahun yang diperlukan dengan rata-rata

kunjungan tahunan yang dilakukan wiraniaga untuk mendapat jumlah
wiraniaga yang diperlukan.

Kompensasi tenaga penjualan

Perusahaan harus menghitung empat komponen kompensasi tenaga penjualan:
1.

Jumlah tetap : Memberikan stabilitas penghasilan

2.

Jumlah variabel : Merangsang dan menghargai usaha

3.

Tunjangan pengeluaran : Mengganti pengeluaran yang terjadi

4.

Manfaat : Memberikan keamanan dan kepuasan kerja.

Mengelola tenaga penjualan

1.

Merekrut dan memilih wiraniaga

2.

Melatih wiraniaga

3.

Mensupervisi wiraniaga

4.

Memotivasi wiraniaga

5.

Mengevaluasi wiraniaga

Prinsip-prinsip penjualan personal

Metode SPIN untuk membangun hubungan jangka panjang:
1. Situation Question
- Menanyakan fakta atau mengeksplorasi situasi pembeli
2. Problem Question
- Menanyakan masalah, kesulitan dan ketidakpuasan pembeli
3. Implication Question
- Konsekuensi atau pengaruh masalah, kesulitan, atau ketidakpuasan
pembeli
4. Need Payoff Question
- Pertanyaan ini tentang nilai atau kegunaan solusi yang direncanakan

Enam langkah utama dalam penjualan

efektif
1. Mencari calon pelanggan dan mengkualifikasikannya
- Menilai tingkat minat dan kapasitas keuangan
2. Pra pendekatan
- Mempelajari informasi dan merancang strategi yang akan digunakan
3. Presentasi dan demonstrasi
- Menggunakan pendekatan FABV (Fitur, Advantage, Benefit, Value)
4. Mengatasi keberatan
- Keberatan bisa karena resistensi psikologis dan resistensi logis
- Mengklarifikasi keberatan, mengajukan pertanyaan, dan menyangkal
5. Penutupan
6. Tindak lanjut dan pemeliharaan

TERIMA KASIH

Pertanyaan
1.

Studi kasus isi konten yang bermutu atau frekuensinya : Iklan Mastin karena
sering jadi inget

2.

Iklan beberapa macam : apakah membuat iklan harus menggunakan aturan

baku. Aturan bakunya apa aja?

3.

Langkah apa aja untuk mengembangkan program iklan.

4.

Produk : apakah pelabelan dan pengemasan sangat mempengaruhi iklan.

Label apa yang bagus untuk di iklankan. Cobranding = siapa yang paling
gencar memasarkan iklan? v

5.

Iklan dulu atau sales promo dulu dengan bujet terbatas. V

6.

Motor matic keluar khusus perempuan, sekarang laki-laki pakai. Apakah

iklannya salah apa kita yang nangkapnya salah. V