XAA9 - MARKETING

Ingeniera de Diseo Grfico Viernes A0511 / 20:15 21:45

Comportamiento del consumidor

QUIN ES EL
CONSUMIDOR?

Definicin del Comportamiento del Consumidor

Se define como la actitud que los consumidores muestras al buscar, comprar,
utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que consideran van a
satisfacer sus necesidades.

Definicin del Comportamiento del Consumidor

Segn ARELLANO, R. (2002), el concepto de comportamiento del consumidor significa
aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la
satisfaccin de sus necesidades mediante la adquisicin de bienes o servicios, se habla de
un comportamiento dirigido de manera especfica a la satisfaccin de necesidades mediante
el uso de bienes o servicios o de actividades externas (bsqueda de un producto, compra
fsica y el transporte del mismo) y actividades internas (el deseo de un producto, lealtad de
marca, influencia psicolgica producida por la publicidad).

Por qu es importante el comportamiento

del consumidor?
La conducta de los consumidores
pueden depender, en mayor o menor
medida, de un grupo de variables de
naturaleza externa, que un investigador,
estudioso o pragmtico del marketing no
puede dejar de contemplar si se quiere
llegar a extender la compra y consumo
de cualquier bien o servicio. Un
investigador debe estudiar las variables
que son las caractersticas del entorno y
a los diferentes grupos a los que los
individuos pertenecemos, desde una
dimensin mayor la cultura o la
estratificacin social, hasta la menor
dimensin de los grupos referenciales.

Por qu es importante el comportamiento

del consumidor?
Por lo tanto sabemos, que el consumidor es un
ser complejo y es importante saber sus razones
de compra, cuales son sus necesidades y
deseos. De esta forma se puede crear una
estrategia adecuada para ellos. En estos
empaques de Gloria se puede trasmitir una
mejor sensacin de la vida debido a las mujeres
que estn en ella y a lo saludables que se ven,
ya que resalta el color en cada empaque de
acuerdo al sabor de la fruta, se aprecian las
frutas de un modo muy natural y se puede
percibir a la vaca de GLORIA como un smbolo
de naturalidad.

Tipos de consumidores
Existen los siguientes tipos: consumidor personal, y consumidor
organizacional.

Consumidor personal
Son los individuos que compran bienes y servicios para su propio uso y as poder
satisfacer sus necesidades o usos personales. Tenemos al racional, al reservado, al
indeciso, al dominante, al hablador y al impaciente.

Consumidor organizacional
Incluye a los individuos y empresas como: Agencias de gobierno, negocios privados,
compaas de servicio las cuales debern comprar productos, equipos y servicios
para hacer operar sus empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

Teoras del comportamiento del consumidor

Vamos a estudiar las siguientes teoras: la TEORA ECONMICA, la TEORA DEL
APRENDIZAJE, la TEORA PSICOANALTICA y la ESCUELA SOCIOLGICA.

Teora econmica
La base de esta teora, uno de cuyos
exponentes ms relevantes, es que el
hombre busca siempre maximizar su
utilidad. Es decir, el hombre siempre
tratar de lograr el producto que ms
utilidad le de en funcin del precio que
pagar por l, en otras palabras, el
hombre siempre tratar de maximizar la
relacin costo beneficio en cada
actividad de su vida

Teora del aprendizaje

En la teora econmica la compra de un
champ debe ser realizada mediante la
observacin de todas las caractersticas de
todos los champs existentes en el mercado
(o en la tienda). As, luego de haber
sopesado las ventajas y desventajas de
todos ellos (cantidad, precio, aditivos,
perfume, caractersticas externas, etc.), el
cliente debe decidir la compra de aquel que
le ofrece el mejor resultado global. El
anlisis del comportamiento real muestra,
sin embargo, que en la prctica no sucede
siempre as, sino que corrientemente la
gente compra solo aquellos productos que
conoce y que anteriormente le han
brindado buenos resultados, dejando de

Teora psicoanaltica
En el plano comercial, multitud de productos
parecen estar fuertemente ligados a orientaciones
de tipo sexual de los consumidores. El caso de los
cosmticos y la moda femenina es con seguridad
uno de lo ms destacables, resultando evidente que
productos como el lpiz de labios, los brassieres, los
zapatos de tacn alto, etc., buscan
fundamentalmente poner en evidencia elementos
especficos de atractivo sexual de las usuarias. Mas
an, la resistencia social a aceptar este hecho
genera situaciones contradictorias, como el que las
mujeres utilicen ropa provocativa para que los
hombres las observen, pero se molestan cuando
ellos lo hacen. El afeitado masculino es tambin una
muestra de estos conflictos, pues los hombres se
rasuran para ser ms atractivos, sin embargo, son
incapaces de reconocer conscientemente que esa es

Escuela sociolgica
La principal razn que gua el comportamiento de las
personas es su necesidad de integracin en su grupo
social. Es as que muchas personas van a tener
comportamientos de poco o ningn transfondo
econmico o psicolgico, comportamientos que estn
destinados fundamentalmente a quedar bien con los
dems. El ejemplo ms claro de esta situacin parece ser
el fenmeno de la moda, pues en ella se observan
comportamientos inexplicables a la luz de las teoras
anteriores. As desde un punto de vista econmico, la
moda es altamente ineficiente; desde el lado del
aprendizaje, la moda presenta cambios inexplicables en
los gustos de las personas (lo que gustaba ayer no gusta
ms hoy); y finalmente la visin psicoanaltica no basta
para explicar el hecho de que se quiera influir a personas
del mismo sexo o incluso, a miembros de la familia

Factores que influyen

Los seis factores que influyen en el comportamiento del consumidor son: CULTURA, ESTILO
DE VIDA, MOTIVACIN, PERSONALIDAD, EDAD y PERCEPCIN.

Cultura
Es el modo de vida de una
comunidad o grupo. Con el fin de
encajar en un grupo cultural, un
consumidor debe seguir las
normas culturales que se
encuentran formalmente
manifiestas y aquellas que son
tcitas. Por poner un ejemplo,
para encajar en una comunidad
islmica el sujeto no puede
consumir carne de cerdo. Por otra
parte, entre los jvenes de
cualquier comunidad se espera
que alguien que quiera integrar el
grupo vista como ellos.
En otras palabras, las normas
culturales definen lo que un

Estilo de vida
El estilo de vida de cada persona generalmente
es determinado por su cantidad de ingresos
monetarios. Si un sujeto tiene ingresos altos, se
espera que mantenga un estilo de vida
relativamente determinado. La influencia del
estilo de vida en el comportamiento del
consumidor determina sin mediacin el hecho de
que si la persona tiene menores ingresos que
otras, no tendr acceso a ciertos productos y
servicios que se encuentran por encima de su
escala socioeconmica. Aquellos quien tienen
altos ingresos usualmente experimentan que
descienden en su nivel socioeconmico al
consumir bienes de bajo precio. El efecto
contrario tambin sucede: cuando un
consumidor de ingresos medios alguna vez
adquiere un producto o servicio de mayor valor
econmico percibe que sube en su escala
socioeconmica.

Motivacin
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms importante que
otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar.
La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza
fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad
de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados
con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por
ejemplo el posicionamiento de la marca).

Personalidad
La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente engastados en la mente de
una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y
tambin se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o
la hora del da. La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con
lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un
fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se
encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes
productos.

Edad
Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por
ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son similares a las de un
adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se tornan ms
complejas en la adolescencia y juventud.Este proceso continua su articulacin conforme avanza la
edad del individuo. Las necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios
difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con
el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores
suelen volver a una naturaleza ms bsica.

Percepcin
La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento
determinado. Por es emotivo es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al
ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma
necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La
percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras
personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos
factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de
las personas referidas a las marcas.

Qu hemos aprendido hoy?

Vamos a revisar lo que hemos aprendido hoy:
1. Definicin
2. Teoras del comportamiento del consumidor
3. Factores que influyen

Gracias por
su atencin