Anlisis de Ventas

Berenice Archundia lvarez

Miguel ngel Ortiz Ortiz
Paulina Prez Gonzlez
Sergio Snchez Gonzlez
Mariana Itzel Valds Iniesta

ANLISIS DE ESTRATEGIAS DE VENTAS

La estrategia de ventas es un pilar fundamental de la

estrategia integral de la empresa, ya que en ella se definen

las acciones que contribuirn a su crecimiento, a su
posicionamiento en cada uno de los segmentos de mercado y
a alcanzar la rentabilidad esperada.
Es una de las principales palancas para generar valor
econmico y una fuente importante para influir en la
generacin de impacto socialde la empresa.

Cmo debo desarrollar la estrategia

de ventas de mi negocio?
Al igual que en la estrategia integral, sta debe tener como

punto de partida la visin y misin,que refleja la aspiraciny la

razn de ser de la empresa, y los objetivos a lograr, para
posteriormente definir las acciones concretas que permitirn
cumplir con esos objetivos.

Cmo defino los objetivos de la

estrategia de ventas?
Laestrategia de ventasdebe responder a las preguntas: Quin

es mi mercado? A travs de qu canales puedo llegar a l?

Qu procesos de venta necesito para llegar a ese mercado?
Para poder definir los objetivos es necesario entender las
cuentas clave a desarrollar, mantener o buscar, as como
entender la cultura de venta de la organizacin

 Anlisis internos de la compaa.Por medio de stos la

empresa puede conocer a travs de qu canales se est

llegando a los clientes, quines son los principales, si entre ellos
poseen caractersticas en comn, as como qu productos son
los ms valorados y comprados y cules no.
Tambin se puede conocer qu clientes y canales generan los
mayores beneficios y sus costos asociados y as poder definir si
tiene sentido crecer o cerrar un canal, segmento de clientes o
producto.

 Anlisis externos de la situacin del mercado.Permiten

entender las prcticas comerciales utilizadas porlos competidores,

la posicin que tiene la empresa respecto a la competencia en
trminos de portafolio de productos, canales por los que se llega al
cliente, modelos de venta utilizados y preferidos por el cliente.
Resultado de este anlisis, el posicionamiento actual de la compaa
y la visin que se tenga es posible definir los objetivos de la
estrategia de ventas a mediano y largo plazo.

Qu elementos debo considerar al

implementar mi estrategia de
ventas?
Organizacin de ventas.En este punto se analiza cmo queremos que se

organice el departamento de ventas; si ser una estructura con reportes por

regin geogrfica o una estructura de cuentas nacionales y una de corte
geogrfico, por tipo de productos, por tipo de clientes, o por canales, o una
combinacin de estos elementos.
Canales y segmentos a atender.En paralelo a la definicin de la
organizacin es necesario definir con base en las capacidades de la empresa
y los objetivos planteados cules son los canales por los que se quiere hacer
la labor de venta y a qusegmentos de clientesnos queremos enfocar y
definir los planes para hacerlo.

Por da.Exhibe la venta diaria al Anual.Exhibe la venta de todos

detalle.
los das del ao en una sola hoja,
de un concepto.
Total
Por localizacin
Ventas
Por empleado
Cancelaciones
Por hora, etc.
Cortesas y descuentos
concentrado
Resumen.Exhibe
de la venta por rango de fechas.
Por empleado
Por hora
Por localizacin, etc.

Anual concentrado.Exhibe la
venta anual de 50 conceptos por
mes.
Analtico
Por hora