UNIVERSIDAD NACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y

ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN

LA COMERCIALIZACION EN LAS VENTAS AL DETALLE

ADMINISTRACION DE LAS MERCANCIAS

PLANEACION Y EVALUACION DE LA MESCLA DE
MERCANCIAS
ESTUDIANTES:
AGUILAR FLORES ARACELI FARIDE
CHOQUEHUANCA QUISPE MERY LUZ
GOMEZ CUTIMBO SOLEDAD EZPERANZA
HUMPIRI SUPO ALICIA SORAYA

GESTIN DE
MERCANCAS
VENTAS AL DETALLE

ADMINISTRACION DE LA
MEZCLA DE MERCANCIAS
COMBINACIONES APROPIADAS
LINEA DE PRODUCTO

ARTICULO

UNIDADES DE
PRODUCTO

Numero de
lneas

Numero de
lneas de
producto
que el
comerciante
almacena en
la tienda
estrategias

Numero de
diferentes
artculos que
el comerciante
tiene en
existencia de
una lnea de
producto:
estrategias

Mezcla de
mercancas

APOYO DE
MERCANCIAS

Planeaci
n y control
de numero
de
unidades

de
o
er es
m ad
u
N nid
u

Variedad

Ap
oy

Numero de
artculos

SURTIDO DE
MERCANCIAS

Surtid
o

VARIEDAD DE
MERCANCIAS

PLANEACION DE LA
VARIEDAD DE
Los productos
se clasifican o
MERCANCIAS
combinan en trminos de :
Satisfaccin de la
necesidades especificas
(productos de belleza )
Su uso en conjunto (muebles )
Su compra o uso por numero
de clientes similares (M&F)
Proveedor o fabricante

Clasificacin general
Ampliamente relacionados

Grupo de
mercancas

Uso final

Preferencias
especificas

Categora
de
productos
Clase de
mercanc
as

Lnea de producto
Tiendas
departamenta
l
Lnea especifica de
productos

Tiendas
especializadas

EARLY LEARNING
CENTERS

Ejemplo
GRUPOS DE
MERCANCIA
S

JUGUETES EDUCATIVOS

1e rao
Juegos activos
Juegos de
imitacin
CATEGORIA DE
PRODUCTOS

Juegos de
manipulacin
Msica y
sonido
Escritura y
lectura

CLASES DE
PRODUCTOS

Objetivos de la mezcla de
mercancas

Atraer a cierto grupos de

consumidores
Crear un sistema eficiente del control
de inventarios
Buena distribucin de espacio de las
tiendas
Crear una imagen singular del
establecimiento

FACTORES PARA LA
PLANEACION DE MERCANCIAS
1. COMPATIBILIDAD ENTRE LINEA DE
PRODUCTO

SUSTITUTOS

COMPLEMENTARI
OS
COMPLEMENTO
PERFECTO

NO
RELACIONADOS

AUNMENTAN LA VARIEDAD
DE MEZCLA DE PRODUCTOS
COMPRA POR
IMPULSO

PELICULA FOTOGRAFIA CON

CAMARA

SUSTTUTOS
GENERALES

VENTAS ADICIONALES
NO PLANEADAS

CANTIDADES
PEQUEAS

2. DE LA LINEA DE
PRODUCTOS
VOLUMEN DE PRODUCTO

ESTANDARIZACION

NIVELES DE SERVICIO

METODOS DE VENTA

Productos estandarizados se adaptan a

los procedimientos de operacin rutinarios
de la tienda

Cada producto debe evaluarse individualmente

Venta personal s muy diferente a la venta

de autoservicio

3. RENTABILIDAD DE LA LINEA DE PRODUCTO

Aumentar
le trafico de
clientes

Contribuci
n directa
Incrementa
r la utilidad
por unidad

Ventas
adicionales

4. MARCA DE PRODUCTOS
Los comerciantes
dependen de los
nombres de
marca para
ayudar a crear
grupos de
mercancas

 Ningn nombre o marca

los consumidores no atribuyen
ninguna identidad

Logran su mayor venta en pocas de

recesin

SIN
MA
RC
A

 Marcas o etiquetas de distribuidores

Son lneas de producto que
son propiedad de
distribuidores
Los consumidores tiene un

Las marcas tambin

se conocen como
marcas nacionales

significado de Nivel de
calidad y rangos de
precios

Estas marcas
representan algo
seguro y un riesgo
de compra nula

 Marca privada

Mercancas de
peor calidad ,
menor prestigio
y precio mas
bajo

Lnea de productos de un
comerciante especifico quien las
controla y comercializa en su
misma tienda

la categora de precios bajos

Marcas privadas
precios moderados
Marcas de diseador
la categora de precios altos
Marcas de
diseador

consumidor

Objetivos al crear una

marca privada.
Distinguirse de la
competencia
Aumentar las
utilidades al mximo
Mejorar la imagen de
calidad
Ofrecer mas opciones
a los consumidores

 Marcas o etiquetas de tienda

Es el nombre de la cadena de tiendas o de la
casa de catlogos o como una etiqueta exclusiva
de los artculos vendidos en la tienda. Ejm
victoria secret

 Mercanca con licencia

Incluye las lneas de producto que se disean o
venden a travs de la identificacin de un
nombre individual o corporativo .. Personaje
ficticio etc

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Ayuda a evaluar un potencial de ventas presente
y futuro

LA NATURALEZA MODERNA DE CADA

LINEA DE PRODUCTOS
O
L
I
T
S
E
COMERCIALIZACI
N DE LA MODA

MO

DA

DISE

Orientados hacia el mundo soial

Gregarios y agradables
Participantes activos en la
sociedad
Firmes competitivos y aventureros
Orientados hacia la esttica

LA VIDA DE UNA MODA

INTRODUCCI
N
ACEPTACIN
DECLINACION

TEORIA
S
ADOPCIN C.S Alta

DESCENDENT C.S Media

C.S Baja
E
C.S Baja

ADOPCIN
C.S Alta
ASCENDENTE

C.S Media

ADOPCIN
LATERAL

Se origina en
cualquier
clase social

CONVENIENCIA EN EL MERCADO
Indicadores oportunidad de exito

Oportunidad de
xito
La facilidad de
observacin
La complejidad
Fcil uso

VENTAJA
RELATIVA

Calzado
moderno
y
cmodo

AFINIDAD

Productos
organizacion
ales

CAPACIDAD
DE PRUEBA

Muestras
gratuitas
Demostracion
es
Garantas

EL IMPACTO DEL ESTILO DE VIDA

Actividades

Intereses

Opiniones

Influencias
psicolgicas

PATRONE
S DE VIDA

Experiencia
s sociales

Caracterstica
s
demogrficas

LA AMENAZA
COMPETITIVA
GRADO DE
COMPETENCIA

TIPO DE
COMPTENCIA

COMPETIDOR
DIRECTO O
INTRATIPO

COMPETIDOR
INDIRECTO O
INTERPIDO

*EXCLUSIVAS
*SELECTIVAS
*INTENSIVAS

CONSIDERACIONES SOBRE LOS

PROVEEDORES
Disponibilid
a del
abastecimi
ento

Capacidad de a
empresa
proveedora

Buenas
condiciones
Confiabilid
Momento
ad del
proveedor oportuno
Ajuste de
precios

CONTROL DE LA
VARIEDAD DE
MERCANCIAS
METODOS
CONTRA
UNIDADES DE
NEGOCIO
INDIVIDUAL
PRODUCTO
S DE CADA
CATEGORI
A

PREFERENC
IAS DE LOS
CLIENTES

ADMINISTRACION
DE LAS
CATEGORIAS

ANALISIS ABC

pr Cla
od s e
uc s
tiv de
id
ad

ANALIS ABC
LINEA A

LINEA B

LINEA C

LINEA D

Nmero
limitado de
lneas de
productos

Ocupan el
segundo lugar
en cantidad

Completan el
surtido total
de
mercancas

Muy poca
o nula
aceptacin
del cliente

Espacio de
exhibicin
preferido
TRATAMIEN
Apoyo
TO
publicitario
adicional

Exhibicin
Establecimien
to de precios
Promocin

Controlar los
gastos para
mantener la
rentabilidad

Deben ser
eliminados
de la tienda

RENDIMIEN
TO

PLANEACIN DEL
SURTIDO Y APOYO DE
MERCANCIAS
Organizacin de la mescla
basada en tipo y numero

LISTA DE
EXISTENCIAS
BASICAS

Ventas variables
o no variables
pero previsibles

LISTA DE
EXISTENCIAS
MODELO

LISTA QUE NUNCA

FALTE

Planeacin de
artculos clave y
de mayor veta

PLANEACIN DE SURTIDOS
Y DEL APOYO DE
MERCANCAS
(para la planeacin
Implica la organizacin de la

mezcla de de mercancas
basadas en el tipo y numero de
artculos como:
Marcas
Tamaos
Colores
Materiales
Modelos

estilos

Puntos de precio

LISTA DE EXISTENCIAS BSICAS

de mercancas bsicas)

LISTA DE EXISTENCIAS
MODELOS(Ideal para temporadas)
LISTA DE QUE NUNCA FALTE(para la
planeacin de artculos claves y de
mayor venta)

Objetivo garantizar que

las mercancas sean
suficiente para
satisfacer las
necesidades del
consumidor

Supervisin de los tipo de artculos

que se agregan y elimina dela mescla
de mercancas

CONTROL DEL
SURTIDO Y DEL
APOYO DE
MERCANCAS
Regula el flujo de unidades de
productos en el sistema e
inventarios

Para realizar compras de unidades

de mercancas son dos
procedimientos que se emplean
con frecuencia

ROTACIN DE INVENTARIOS.

R.I=

EXISTENCIA PROMEDIO.
E.P=

R.I.U=

BENEFICIOS DE LA ROTACIN
MERCANCAS MAS FRESCA
MENOS REBAJAS Y MENOS
DEPRECIACIN
MENOS GASTOS

MAYORES VENTAS

MAYOR RENDIMIENTO

LIMITACIONES DE LAS
ROTACIONES FRECUENTES
La taza frecuente de rotacin de inventarios, si esta taza es
elevada significara que el comerciante realiza compras en
cantidades pequeas, si es as, el detallista:
No provecha en su totalidad los descuentos disponibles por
cantidades.
Aumentar los costos de transportacin y manejo.
Incrementa los cosTos de contabilidad por medio de
procesamientos de demasiados pedidos
Y posibles perdidas de ventas debido a los fuera de
existencias.

DISPONIBLES
PARA COMPRAR
UNIDADES
Herramientas que utiliza el
comerciante para la cantidad de
compra que requiera realiza sin
exceder las compras planeadas.
Calculo del
disponible para
comprar unidades

Determinacin del
inventario mximo

inventario
mximo(IM)

Periodo de
reorden (PR)

Disponibles
para comprar
unidades

Inventario
mximo

+
-

Periodo de
entrega(P
E)

Tasa de
ventas(T
V)

Existencias
de
seguridad(ES
)

Existencias de la mano de obra + mercancas

sobre pedidos

S
A
I
G
E
A
T
L
A
C
R
Z
T
E
S
E
M
A
L
E
E
S
D
D
A

R
E
D
A
C
R
E
M

VARIEDAD
NUMERO DE LNEAS DE PRODUCTO

POCOS

SURTIDO
NUMERO DE ARTCULOS EN CADA LNEA DE
PRODUCTOS
MUCHOS

POCOS

MUCHOS

Variedad limitada

Variedad extensa

Surtido limitado

Surtido limitado

Variedad limitada

Variedad extensa

Surtido extenso

Surtido extenso

ADMINISTRACIN DEL PRESUPUESTO DE

MERCANCAS
La administracin de mercancas es un herramienta que sirve para planear
y controlar la cantidad total de inventarios.

PASOS:

planeacin y control
de las ventas

planeacin y control
de los niveles de
inventario

planeacin y control
de las reducciones
de precio

planeacin y control
de las compras

planeacin y control
de mrgenes de
rendimiento

PLANEACIN Y CONTROL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Seleccin de unidad de control

La revisin de los historiales de venta
El anlisis de las tendencias ambientales
El estudio de las condiciones competitivas
Las tcticas de comercializacin
Pronsticos de las ventas anuales, pronsticos de
series temporales y pronsticos de criterio

CLCULOS DE LAS VENTAS

MENSUALES

CALCULOS DE
VENTAS ANUALES

Para las ventas al detalle la

mejor forma de calculo
operativo
para
la
planeacin de presupuesto
es el clculos de ventas
mensuales que consisten en
tres pasos:

DETERMINAR LAS
VENTAS MENSUALES
PROMEDIO
AJUSTAR LAS VENTAS
MENSUALES
PROMEDIO

Vetas
mensuales
reales

Venta anual total para el

periodo de ventas /
numero de aos en el
periodo de ventas

/
Ventas
mensuales
promedio

Ventas anuales
totales / (12)meses en
un ao

100

ndice de ventas
mensuales

Clculos de las ventas mensuales.

Ventas mensuales
reales

1.

Realizar clculos de ventas anuales.

Venta anual total para

el periodo de ventas
Numero de aos en el
periodo de ventas

2.

Determinar las ventas mensuales promedio.

100

3.

Ajustar las ventas mensuales promedio.

Ventas mensuales
promedio

Ventas anuales
totales
(12) Meses en un
ao

ndice de
ventas
mensuales

Planeacin y control de los niveles de

inventario.
1.- Satisfacer las expectativas de ventas.
2.- Prevenir las condiciones de escasez de
productos.

3.- Evitar las condiciones de exceso de

inventario.

4.-

Mantener la inversin en el inventario a un

nivel aceptable.

Mtodo de existencias bsicas.

Diseado para satisfacer expectativas de ventas y evitar las condiciones

de escasez de productos.

Existencias al IDM
de un mes X

Ventas mensuales
planeadas para el
mes x

Existencias
bsicas

Existencias
bsicas

Existencias
promedio para el
periodo de ventas

Ventas mensuales
promedio para el
periodo de ventas

Existencias
promedio para el
periodo de ventas

Ventas totales
planeadas para el
periodo de ventas

Tasa calculada de
rotacin del
inventario para el
periodo de ventas

Mtodo de variacin porcentual.

Existencial al
IDM para un
mes X

Utiliza un procedimiento que intenta ajustar los niveles de existencias

de acuerdo con las variaciones reales que ocurran en las ventas.

Existencias
promedio para el
periodo de ventas

Ventas mensuales planeadas

para el mes 1 +
X
Ventas mensuales promedio para el
periodo de ventas

Mtodo de existencia semanal.

Es un plan de
abastecimiento que
determina los niveles
de inventario en
proporcin directa a
las ventas.

Mtodo de relacin entre el

inventario y ventas.
Puede utilizarse para determinar los niveles al IDM.

La suposicin que ayuda a este mtodo es que el

vendedor al detalle debe mantener cierta relacin de
productos disponibles para las ventas mensuales
planeadas.

TASA DE ROTACION DEL

INVENTARIO
ROTACION DE
INVENTARIO
(Ventas al detalle
en dlares)

Ventas netas
(ventas al detalle en
dlares)

Existencias promedio
disponibles (ventas al
detalle en dlares)

ROTACION DE
INVENTARIO
(Costo en dlares)

Costo de los
productos vendidos

Existencias promedio
disponibles (costo en
dlares)

REDIMIENTO DEL MARGEN BRUTO

SOBRE LA INVERSION DEL
INVENTARIO

Es la relacin entre los dlares de

margen bruto y las existencias promedio
disponibles

Planeacin y control de las reducciones

de precios de las ventas al detalle.
DESCUENTOS:
Reducciones del precio
original de ventas a
clientes especiales.

REBAJAS:
Reducciones del
precio original de
ventas.

MERMAS:
Reduccin del valor
total del inventario del
comerciante.

Reducciones mensuales
planeadas de los precios de
las ventas al detalle.

Es una verificacin del calculo

realizado por el personal de
compras:
1.- El programa de la demanda, el
numero de unidades que se
venderan a cierto precio.
2.- El programa de ventas, la tasa
de ventas al que los inventarios se
agotaran.

Se realiza un calculo
de porcentaje
referente a las ventas
de las rebajas, los
descuentos y las
mermas.

Anlisis a travs de las

ventas.

Planeacin y control de las

compras.
En este paso el vendedor planea y controla la cantidad de
mercanca en dlares que deben comprarse para un determinado
periodo.

Compras planeadas
mensualmente.
Las compras mensuales planeadas se calculan en trminos de los precios de
las ventas al detalle, para saber la cantidad que se podra gastar, se debe
multiplicar el valor de venta al detalle por el equivalente del costo.

Capital disponible para comprar.

Capital disponible
para comprar (a
precios de la venta
al detalle)

Este mtodo consiste en determinar la cantidad de dinero que el

vendedor tiene que gastar en una nueva mercanca en un momento
especifico.

Porcentaje del margen de utilidad

inicial

Capital abierto para

comprar (al costo)

Planeacin y control de los mrgenes

de utilidad.

Una parte integral de la elaboracin del presupuesto de mercancas es

dejar un margen razonable de utilidades para garantizar una utilidad
bruta adecuada en dlares.

Los procedimientos para determinar la utilidad bruta en dlares y las

utilidades operativas son las siguientes:

Ventas netas
-Costo de los productos vendidos
-----------------------------------------------= Utilidad bruta
-Gastos operativos
----------------------------------------------= Utilidades operativas