Professional Documents
Culture Documents
UN CENTRO VETERINARIO
CONTENIDOS
GESTIN y sus TIPOS
PLAN DE MARKETING
ESTRUCTURA
RATIOS
DESARROLLO PRCTICO
SITUACIN CLNICAS
VETERINARIAS
ACALANTHIS
AVEPA-IVEE
CONCEPTO DE GESTIN
Es la actividad que tiene por
objetivo lograr la utilizacin
ptima y eficiente de los recursos
humanos y tcnicos para conseguir
los objetivos de la empresa
ETAPAS:
PARCELAS DE GESTIN
Gestin
Tcnica
Gestin Financiera
Gestin Econmica
Gestin de Recursos
Humanos
Gestin Comercial
VETERSALUD - Madrid 25.10
EL PLAN DE MARKETING
DOCUMENTO ESCRITO ANUAL
QUE DESARROLLA LA GESTIN
COMERCIAL DEL CENTRO
VETERINARIO DURANTE EL PERIODO
DEFINIDO ( 1 AO)
COMERCIAL (=COMERCIO),
negociacin que se hace
comprando y vendiendo o
intercambiando bienes y
servicios
EL PLAN DE MARKETING
Documento de trabajo, reflexivo,
discutido, asumido por todos, ,
que marca el camino a seguir en
relacin con las polticas
comerciales del centro veterinario
Debe seguirse, y las modificaciones
en el mismo sern condicionadas
por los cambios en el entorno, en el
mercado y competencia o en
nuestra empresa
EL PLAN DE MARKETING
TRATA DE RECOGER
INFORMACIN VLIDA PARA LA
TOMA DE LAS MEJORES
DECISIONES RELACIONADAS CON
LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
HAY QUE RESPONDER A VARIAS
PREGUNTAS, QUE SERN LAS QUE
NOS MARCARN SU ESTRUCTURA
LGICA
ANLISIS DE SITUACIN
ENTORNO
ANLISIS
MERCADO
COMPETENCIA
ANLISIS
EXTERNO
INTERNO
NUESTRA EMPRESA
NUESTROS SERVICIOS y PRODUCTOS
ANLISIS D. A. F. O.
VETERSALUD - Madrid 25.10
QU VAMOS A HACER?
ESTRATEGIAS
OBJETIVOS
PLAN DE ACCIN
CUENTA DE RESULTADOS
VETERSALUD - Madrid 25.10
PLAN DE CONTROL
PLAN DE CONTINGENCIAS
VETERSALUD - Madrid 25.10
10
ENTORNO
11
ENTORNO General
12
ENTORNO Particular
POBLACIN
HABITANTES
FACTORES DEMO-CULTUROECONMICO-SOCIOLGICOS
OFERTA DE VETERINARIOS
NMERO CENTROS VETERINARIOS
CORPORACIONES VETERINARIAS?
TIENDAS COMPETIDORAS
13
ANLISIS DE SITUACIN
numricos ABSOLUTOS
RATIOS
14
ANLISIS EXTERNO
MERCADO (=CLIENTES)
PROPIETARIOS
PACIENTES (=MASCOTAS)
COMPETENCIA
CENTROS VETERINARIOS
COMPETIDORES
TIENDAS ANIMALES / OTROS
15
GRUPOS DE RATIOS
INSTALACIONES
VETERINARIOS
y
PERSONAL AUXILIAR
CLIENTES
PRODUCTIVIDAD y REA
COMERCIAL
VETERSALUD - Madrid 25.10
16
GRUPOS DE RATIOS
INSTALACIONES
INGRESOS / M
INGRESOS / CONSULTA
MEDIA VISITAS DA / CONSULTA
MEDIA CIRUGAS / MES
MEDIA HOSPITALIZACIN / MES
N APARATOS EQUIPAMIENTO / M
SALAS
INGRESOS / M TIENDA
17
GRUPOS DE RATIOS
18
GRUPOS DE RATIOS
CLIENTES
% clientes activos/totales
Tasa de desercin
% clientes repetidores/total activos
% nuevos clientes/ao
Tasa media anual de visitas
Ingresos medios ao/ficha activa
% clientes activos clnica/tienda
Otros: % perros/gatos/otros, > 7 aos,
% determinadas razas,
VETERSALUD - Madrid 25.10
19
GRUPOS DE RATIOS
PRODUCTIVIDAD y MARKETING
20
FACTURACIN
REAS DE NEGOCIO - 1
CLNICA
CONSULTA
DIAGNSTICO: Rx, Eco, ECG, Doppler, Endos, Otros
LABORATORIO: Bioqumica, Hematologa, Test, Cultivos, Histo, Otros
CIRUGAS:
VACUNAS
MATERIAL FUNGIBLE
MEDICAMENTOS
ANTIPARASITARIOS EXTERNOS
ANTIPARASITARIOS INTERNOS
OTROS:
HOSPITALIZACIN
URGENCIAS
VISITAS A DOMICILIO
PROGRAMAS PREVENTIVOS: Geritrico, Salud dental, Cachorros,
Gestacin, Comportamiento,
REFERIDOS
OTROS: Chip, informes, pasaportes, certificados,
TIENDA
OTROS
21
FACTURACIN
REAS DE NEGOCIO - 2
TIENDA
PERROS
GATOS
EXTICOS
OTROS
VETERSALUD - Madrid 25.10
22
FACTURACIN
REAS DE NEGOCIO - 3
OTROS
PELUQUERA
CORTE
PELO
OTROS ARREGLOS
BAOS
OTROS
RESIDENCIA
COLABORACIONES
OTROS INGRESOS
23
EL PLAN DE MARKETING
CONTRA MS SE INDIVIDUALICEN
LOS CONCEPTOS DE INGRESOS,
MEJOR INFORMACIN SE
DISPONDR PARA ANALIZAR
DATOS ABSOLUTOS y RATIOS, LO
QUE PERMITIR UNA
VALORACIN MS DETALLADA Y
UNA TOMA DE DECISIONES MS
EFICIENTE
VETERSALUD - Madrid 25.10
24
CENTROS VETERINARIOS
COMPETIDORES
Cmo averiguarlo?
25
NUESTRO CENTRO
VETERINARIO - 1
27
NUESTRO CENTRO
VETERINARIO - 2
Recepcionista Mostrador ?
Programa informtico: Usos y manejo
Sistema de cobros
Promedio visitas / da
Promedio cirugas / da
Distribucin de salas y mobiliario
Equipamiento: tipo, uso, antigedad, manejo
Elementos promocionales fsicos: lugares,
tipo, contenido, campaas, Web, revistas,
Elementos accesorios: buzn sugerencias,
tabln anuncios, expositores, TV, agua,
VETERSALUD - Madrid 25.10
28
NUESTRO CENTRO
VETERINARIO - 3
Publicidad: dnde, cmo, qu, cundo,
ROI,
Otros: TV, radio, vallas, reuniones con
propietarios,
Regalos promocionales
Comunicacin con cliente: fsica,
telefnica, correo postal, e-mail, SMS,
29
ANLISIS D. A. F. O.
FORTALEZAS
F1
F2
F3
DEBILIDADES
D1
D2
D3
OPORTUNIDADES
01
02
03
AMENAZAS
A1
A2
A3
31
ANLISIS D. A. F. O.
PARES DE XITO
PARES DE RIESGO
Fortalezas +
Oportunidades
Debilidades +
Amenazas
PARES DE AJUSTE
PARES DE
REACCIN
Debilidades +
Oportunidades
Fortalezas +
Amenazas
32
OBJETIVOS
REQUISITOS:
MEDIBLES
ESPECFICOS
TEMPORALIZADOS
AMBICIOSOS
ALCANZABLES
VETERSALUD - Madrid 25.10
33
OBJETIVOS
Incrementar un 20 % la facturacin
Conseguir 30 pacientes VITALPLAN
Alcanzar una rentabilidad del 17 %
34
OBJETIVOS PARCIALES
Enero
Febrero
Marzo
Abril
Mayo
8
10
6
2
35
ESTRATEGIAS
Estn relacionadas con lo qu se
va a realizar para conseguir los
objetivos
Generalmente tiene que ver con
las 4 Ps del marketing:
Product - Producto/Servicio
Price - Precio
Promotion
- Comunicacin
Place - Distribucin
36
PRECIO
SERVICIO
Definir precio
Contenidos de la
contratacin
COMUNICACIN
DISTRIBUCIN
(canal)
Directamente desde
la clnica a
propietarios
37
PLAN DE ACCIN
Consiste en desarrollar la
estrategia
Cmo lo vamos a hacer,
detalladamente, explicando al
mximo
Quin/es sern los responsables
Cundo lo haremos y duracin
Qu herramientas utilizaremos
Cunto nos costar (trabajo personal,
folletos, telfono, cartas, )
38
PLAN DE ACCIN
VITALPLAN
QUINES
Responsable: ngel
Realizacin: Todos los veterinarios y personal
auxiliar
CUNTO VETERSALUD
1.000 euros- Madrid 25.10
39
EJEMPLOS DE
POSIBLES ACCIONES - 1
PLANES PREVENTIVOS
MEJORA SERVICIO DE URGENCIAS
PLANES DE FIDELIZACIN DE
CLIENTES
ESPECIALIZACIN
DERIVACIONES DE GENERALISTAS
NUEVOS SERVICIOS: Homeopata,
Acupuntura, Comportamiento,
40
EJEMPLOS DE
POSIBLES ACCIONES - 2
MERCHANDISING
ESCAPARATISMO
ATENCIN AL CLIENTE
MOTIVACIN DE PERSONAL
CAPTACIN DE NUEVOS CLIENTES
CONSULTA EXTICOS
CONSULTA FELINA
NUEVOS EQUIPAMIENTOS:
ENDOSCOPIA
GESTIN DE LA CLNICA
41
CUENTA DE
RESULTADOS
INGRESOS (sin
IVA)
GASTOS (sin IVA)
Coste de las
no compras
COSTE DE LAS
COMPRAS
BENEFICIO (antes
de impuestos)
+
=
42
INGRESOS
CLNICA
(desglosado por
reas)
TIENDA
(desglosado por
reas)
OTROS
(desglosado por
reas)
+
+
+
TOTAL
VETERSALUD - Madrid 25.10=
43
GASTOS
ADMINISTRATIVOS
AMORTIZACIONES
EQUIPAMIENTO
FINANCIEROS
FORMACIN
INSTALACIONES
MARKETING
PERSONAL
TOTAL GASTOS
VETERSALUD - Madrid 25.10
=
44
COSTE DE LAS
COMPRAS
COMPRAS DE LA
CLNICA
COMPRAS DE LA
TIENDA
COMPRAS DE
OTROS (desglosado)
(desglosado)
(desglosado)
TOTAL COSTE
COMPRAS
45
PLAN DE CONTROL
Consiste es establecer revisiones
peridicas, lo aconsejable es
mensualmente, del grado de
cumplimiento de los objetivos
parciales y valorar la tendencia
hacia la consecucin de los
objetivos finales
Si los desvos son importantes,
habr que poner en marcha
acciones correctoras
47
PLAN DE CONTINGENCIAS
-1
48
PLAN DE CONTINGENCIAS 2
No quiere decir que se hagan
segn lo previsto, sino que
puede pensarse ahora, valorar lo
anterior, y tomar la decisin ms
adecuada.
Sobre los imprevistos es muy
difcil actuar; lo que si es preciso
es actuar con rapidez para evitar
que afecte a nuestra actividad.
49
VETERINARIOS COLEGIADOS:
8.621 (31,8 %)
27.151
23% 74 % 3% -
consultorios
clnicas
hospitales
50
IMPORTANTES DIFERENCIAS
ENTRE LAS COMUNIDADES
AUTNOMAS
COMUNIDAD MADRILEA,
CATALUA, ANDALUCA y
COMUNIDAD VALENCIANA:
51
CENTRO VETERINARIO
TIPO
10 aos
1.500 pacientes activos
70 % perros y 30 % gatos
30 % de los perros > 7 aos
1-2 veterinarios
1 persona de apoyo
Facturacin anual: 200 250.000 euros
Facturacin media anual/cliente: 150-200
euros
VETERSALUD - Madrid 25.10
52
AVEPA-IVEE 2007 -1
CENTRO VETERINARIO A
10 %
> 15 AOS
> 5 VETERINARIOS
> 12 EMPLEADOS
3.000 FICHAS ACTIVAS
24 HORAS
POBLACIN < 25.000 habitantes
600.000 / ao
53
AVEPA-IVEE 2007 -2
CENTRO VETERINARIO B
50 %
3 - 4 VETERINARIOS
5 - 10 EMPLEADOS
1.200 - 2.000 FICHAS ACTIVAS
250 - 600.000 / ao
54
AVEPA-IVEE 2007 -3
CENTRO VETERINARIO C
40 %
1-2 VETERINARIOS
< 5 EMPLEADOS
1.200 FICHAS ACTIVAS
SUPERFICIE < 50 M
< 250.000 / ao
55
WELL MANAGEMENT
PRACTICE
4 VETERINARIOS
6 PERSONAL APOYO
RATIO PACIENTES/VETERINARIO = 750
PRECIO MEDIO VISITA 28
MEDIA TRANSACCIN : 84
3 VISITAS /AO
2.400 / MES / VETERINARIO
1.100 / PERSONAL APOYO
PROPIETARIO 1.800 / MES
PROFITS: 16,6 %
VETERSALUD - Madrid 25.10
56
MUCHAS GRACIAS
PREGUNTAS ?