Ventas - clientes

Contenido:
Proceso de ventas
Solucin de problemas de Ventas clientes

Ventas - clientes: Objetivo

En esta unidad, har lo siguiente:

Dominar los pasos bsicos del proceso de ventas
Comprender las consecuencias que tiene cada paso en el inventario y

en la contabilidad
Solucionar problemas que surgen al momento de la entrega y

facturacin

Ventas - clientes: Situacin de ejemplo

La empresa ha definido la satisfaccin del cliente como su prioridad y desea

coordinar sus procesos en ventas para garantizar que puede atender a sus
clientes tan pronto como sea posible.
Cuando el cliente tiene problemas, puede resolverlos rpidamente mediante

documentos como Devoluciones y Abonos.

Proceso de ventas: Cuadro sinptico

Ventas - clientes
Tema 1: Proceso de ventas
Tema 2: Solucin de problemas de ventas

Proceso de ventas

Configuracin del sistema

Datos maestros

Gestin de almacenes
Compras

Logstica de Marketing y
ventas
salida

Logstica
de entrada

Servicio

Produccin

Control financiero

Pedido de cliente

Entrega

Factura de clientes

Cobro

Datos clave del proceso de ventas: Interlocutores

comerciales
Estructura comn para que todos los

interlocutores comerciales usen en los procesos

de compras y ventas.
Interlocutores comerciales del proceso de ventas:
Clientes potenciales
Clientes

Se definen valores estndar a nivel empresarial

para los detalles de los interlocutores comerciales,
por ejemplo:
Moneda
Condiciones de pago
Lmite de crdito
Lista de precios

Clientes potenciales y clientes

Clientes potenciales

Clientes

Utilizados en

Utilizados en cualquier

documentos o pedidos
de cliente previos a la
venta.
No se utilizan en

entregas ni en facturas.

documento de venta.
Los clientes potenciales

se transforman en
clientes cuando realizan
una compra.

Datos clave del proceso de ventas: Artculos

Los artculos representan productos en venta.

La informacin sobre artculos se almacena en el

registro maestro de artculo.

Puede escribir los cdigos de los artculos

directamente en las lneas del documento de

ventas o buscar los artculos segn su descripcin
u otras caractersticas.

Uso de listas de precio en el proceso de ventas

Lista
Listade
deprecios
precios

Registro
Registromaestro
maestrode
declientes
clientes

Conceptos bsicos de la lista de precios:

Se proporcionan 10 listas de precios estndar.
Los artculos estn enlazados a cada lista de

precios.
Asigne una lista de precios a cada cliente.
La lista de precios asignada aparece

automticamente en el documento de venta.

Documentos
Documentosde
deventas
ventas

Pedido de cliente

Nuestro cliente solicita 5 ordenadores porttiles.

En el pedido de cliente, introducimos el cliente, los artculos y la cantidad.
El sistema determina el precio automticamente.
Se introduce un descuento manual del 1% en el pedido.
El cliente tambin cumple los requisitos para recibir un descuento del 2% por

pago adelantado.

Verificacin de disponibilidad de artculos en

pedidos de cliente
2.)

1.)

Pedido de cliente
N de artculo Descripcin Cantidad AL
A00001

50
01
A00001

50
01

Gestin Inicializacin sistema

Parametrizaciones de documento

Parametrizaciones de documento
Por documento

Documento Pedido de
cliente

Activar verificacin de disponibilidad automtica

Si Cantidad pedida
>
Cantidad disponible

Verificacin de disponibilidad de artculos

A1000
A1000
01
01
50 pares = 100 piezas
Cantidad pedida
50 pares = 100 piezas
05.06.2010
Fecha de vencimiento
05.06.2010
28 piezas
Cantidad disponible
28 piezas
Disponibilidad ms temprana 10.06.2010
10.06.2010

Nmero de artculo
Almacn

3.)

Seleccionar accin:

Continuar

Cambiar a cantidad disponible

Visualizar informe cantidad ATP
Visualizar cantidades en otros almacenes
Visualizar artculos alternativos

Borrar lnea

Entrega

Enviamos 5 ordenadores porttiles al

cliente.
Se borra la cantidad de 5

ordenadores porttiles del inventario.

Se abona el coste del artculo a la

cuenta de inventario.
Se carga a la cuenta de variacin de

existencias.

Factura de clientes

Realizamos la factura de los 5 ordenadores porttiles

para nuestro cliente.

El importe total incluye el descuento manual del 1%.
La fecha de vencimiento se basa en las condiciones

de pago del cliente.

Se crea un asiento para registrar lo siguiente:
al Haber en los ingresos.
al Debe de la cuenta del cliente.

Cobro

El cliente paga la factura a tiempo por los

5 ordenadores porttiles.
El importe total incluye el descuento

manual del 1% y el descuento del 2% por

pago adelantado.
Se crea un asiento para registrar lo

siguiente:
el Debe de la cuenta bancaria local y

de las cuentas de descuentos

al Haber en la cuenta del cliente

Ventas a clientes ocasionales (Factura de clientes +

Pago)
Definicin Finanzas Determinacin de cuentas de mayor

Men
Gestin

Ventas
Cliente estndar para Factura de clientes + Pago
C9999

Cliente ocasional

Factura de clientes + Pago

Cliente
Nombre
Destinatario
N de artculo

A00001
A00001
A00002
A00002
...
...
Aadir

C9999
Michael Kramer
Michael Kramer
Main 9855
Chicago TX 65095
Descripcin de artculo

Sof de dos plazas

Sof de dos plazas
Sof de tres plazas
Sof de tres plazas

Medio de pago

Cheque
Transferencia bancaria
Tarjeta de crdito

303,84 USD
303,84 USD

Efectivo
Saldo vencido

Saldo vencido 1.303,84 USD

1.000 USD
1.000 USD

1.303,84 USD

Contabilizaciones del proceso de ventas de

artculos de inventario
Artculo de inventario
Artculo de venta
Artculo de compra
Activos fijos

Pedido de cliente Entrega

Cuenta de
gastos
100

Cuenta de
existencias
100

Factura de clientes

Cliente
100

Cuenta de ganancias
Ingresos de volumen de
negocios: UE
Cuenta de ganancias
extranjera
100

Flujo de documentos en el proceso de ventas

Pedido de cliente Entrega

Almacn
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)

Factura de clientes

Documentos de ventas y sus propiedades

Oferta

Pedido

Entrega

Factura de
clientes

1) Es necesario crear el

documento de ventas
en el sistema

2) Modificacin/anulacin
3) Documento de ventas
para correcciones

4) Referencia
al crear

5) Cantidades contabilizadas
en Gestin
de stocks

6) Valores contabilizados
en Libro
mayor

Oferta

Cantidad
comprometida

Devoluciones

Abono de
clientes

Pedido
Oferta
Factura de reserva de
clientes

Entrega
Pedido
Oferta

(Salida de
mercancas)

(Si no hay
referencia a la
entrega)

Modificaciones de stock en Ventas

Informe modelo: status de almacn

Ventas/clientes

Transaccin

En stock -

Comprometido + Solicitado

= Disponible

Oferta
Pedido

Entrega para pedido

Entrega separada (sin
referencia a pedido)
Lista de picking

+
-

Factura clientes para entrega

Factura clientes separada
(sin ref. a pedido)

Factura reserva clientes pedido

Factura de reserva de clientes
(sin ref. a pedido)

Entrega para factura de

reserva de clientes

Devoluciones
Abono de clientes

+
+

+ Indica un aumento en la cantidad

- Indica una disminucin en la cantidad

+
+

Funciones en Ventas - clientes

Oferta
1.) Verificacin de lmite crdito
2.) Ganancia bruta e

informe de ltimos precios

3.) Enlazar con Diario

contable

4.) Gestin de lotes y

nmeros de serie

5.) Actividades
6.) Creacin de documentos
preliminares

Pedido

Entrega

Factura de
clientes

Asistente de creacin de documentos

Es necesario generar
las facturas

Entregas a un cliente

Factura de clientes resumida

Anlisis de ventas en SAP Business One

El anlisis de ventas brinda informacin sobre
ventas segn:
Clientes
Artculos
Empleados del departamento de ventas
Una combinacin de los anteriores

Ejemplos
Cules son las cifras de ventas por cliente? Qu cliente es el ms rentable?
Qu producto tiene mayor xito? Cul es el ms rentable? Cmo se distribuyen las cifras de

ventas en los trimestres?

Qu productos prefiere un determinado cliente?
Cul es el nivel de eficiencia de los empleados de ventas? Qu artculos vende mejor un

empleado concreto del departamento de ventas? Cmo se distribuyen las cifras de ventas por
empleado y artculo durante todo el ao?

Lista de partidas abiertas

Lista de partidas abiertas:

Ofertas de ventas pendientes
Pedidos de cliente pendientes
Notas de entrega pendientes
Pendiente...

Proceso de ventas: Resumen del tema

Puntos clave del tema Proceso de ventas:

El proceso de ventas consta de cuatro etapas principales:
Pedido de cliente
Entrega
Factura de clientes
Cobro
Cada documento de venta tiene un efecto diferente sobre el inventario y la

contabilidad.
Datos maestros clave usados en el proceso de ventas: interlocutores comerciales y

artculos.
Informes clave del proceso de ventas: lista de partidas abiertas y anlisis de ventas.

Ejercicios para el proceso de ventas

Solucin de problemas de ventas: Cuadro

sinptico
Ventas - clientes
Tema 1: Proceso de ventas
Tema 2: Solucin de problemas de ventas

Devoluciones

Entrega
Cuenta de
Cuenta de gastos existencias
50
50

Devoluciones
Cuenta de gastos Devoluciones
50
50

Almacn
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)

Abono

Cuenta de
gastos
50

Cuenta de
existencias
50

Cliente
100
Cuenta de gastos
50

Almacn
(Cantidad)

Libro mayor
(Valor)

Cliente
100

Ingresos de
volumen de negocios
100

Cuenta de ingresos
100
Cuenta de existencias
50

Lneas negativas en documentos de marketing

Haga las correcciones directamente en un documento

de marketing sin un abono.

Las lneas negativas pueden aadirse a los siguientes

documentos:
Entrega
Factura de clientes
Devoluciones
Abono de clientes

Ejemplo: los clientes pueden obtener un crdito por

devolver un embalaje si solicitan ms artculos.

Solucin de problemas en la venta: Resumen del

tema

Puntos clave de este tema:

Si no se ha creado una factura de cliente, utilice una Devolucin para

recibir los artculos que devuelve un cliente.

Para corregir un problema luego de la creacin de una factura de

clientes, utilice un abono de clientes.

Las lneas negativas pueden aadirse a los documentos de

marketing.

Ejercicios para la solucin de problemas en la

venta

Ventas clientes: Resumen de la unidad

Ahora podr:
Completar los pasos bsicos del proceso de ventas
Comprender las consecuencias que tiene cada paso en el inventario y en la

contabilidad
Solucionar problemas que surgen al momento de la entrega y facturacin