HIPNOSIS Y SEGURIDAD

TIPS TILES

Investigations Zentrum fr Industrielle Antropologie

IZIA
 HIPNOSIS

Es la habilidad de provocar estados de relajacin y

manejar sugestiones, con el objetivo de que el
paciente pueda afrontar sus situaciones de vida
ms favorablemente
 EMPATA

Imagine a una persona que le inspira confianza

Construya una conversacin con su compaero
Imite sus movimientos, tono de voz etc.
Comente la experiencia
 7
L.corpor
38 55 Tono voz
palabras

EFECTIVIDAD DE LOS MENSAJES

 CALIBRACIN
Pida a su compaero que imagine a una persona
que le agrada
Ahora pdale que imagine a una persona que no le
agrada
Ahora pdale que piense en alguno de los dos
 EL ANCLAJE

Sirve para ensayar situaciones futuras y

programar su mente para reacciona como Usted
lo decidi:
1. Como anclar sugestiones
2. Como ensayar una situacin
 EJERCICIO DE ANCLAJE
Piense en una cualidad que deseara desarrollar
Piense si alguna vez ha sentido que la tuvo en
plenitud
Trate de recordar esa situacin
Imagnese a algn personaje que la posea
Imagnese que es Usted
 COLAPSO DE ANCLAS
Estado positivo
Estado negativo
Calibre
Realice anclaje positivo y negativo
Compruebe cada anclaje
Realice anclaje conjunto
Retire el anclaje negativo primero
 TRANCE IDEOSENSORIAL
Usted puede provocar el trance Ideosensorial utilizando frases como
las siguientes:

Qu beneficios tendr si trabaja con seguridad?

Qu comentarios escucharn (cumplidos, elogios etc)?
Que beneficios sentirn?
Se tratan de beneficios que se pueden saborear u oler?
Que emocin sentir ?

El trance Ideosensorial puede utilizarse de manera positiva (Ej. al

vender un auto) o de manera negativa (Ej. Al vender un seguro de
vida)
 EL TRANCE AMNSICO
PALABRAS QUE PUEDEN PROVOCAR TRANCE AMNSICO

Olvidar
Difcil de recordar
No tan importante como para recordarlo
Demasiado aburrido como para recordarlo
Tanto detalle hace difcil practicar la seguridad
 La hiperamnesia hipntica
FRASES QUE PUEDE UTILIZAR:

Usted no ser capaz de olvidarlo

Es inolvidable
No podr sacarlo de su cabeza todo el da
Ser un recuerdo positivo siempre
Su esposa nunca lo olvidar
Sus hijos estarn agradecidos
Su marido lo agradecer de por vida
Lo primero que har ser es analizar sus riesgos de trabajo
 LA REVIVIFICACIN Y LOS
ESTADOS POSITIVOS

La revivificacin disminuye la parte critica de nuestra

mente e incremente la percepcin positiva.
 DISOCIACIN TEMPORAL
Todos hemos vivido la experiencia de que cuando
estamos atentos y concentrados en algo que nos
agrada, el tiempo se nos pasa rpidamente, esto es
fcil de hacer con la distorsin temporal. Para lograr
el trance se debe iniciar con una sugestin de
confianza:
La siguiente hora ser una de las ms emocionantes
y rpidas que haya experimentado recientemente, le
garantizo que estar fascinado sobre los beneficios
que usted aprender y el tiempo volar
LA PROGRESIN DEL TIEMPO Y LA
DECISIN DE CAMBIO
Supervisor: es cierto que ultimamente no hemos tenido
accidentes
Cliente: Tiene razn, mi padre compr una casa hace 10
aos a 30,000 pesos y la acaba de vender en 500,000...
Donde firmo!
 CAMBIANDO ANCLAJES

Cambiando anclas cinestsicas

Cambiando de anclas visuales
Cambiando de anclas auditivas
 SUGESTIONES
POSTHIPNTICAS
Las sugestiones post hipnticas sirven para vencer la
resistencia del cliente, son muy efectivas si se utilizan
adecuadamente, estas se aplican despus de que el cliente
salga de trance y cierre la venta para obtener una venta
alternativa, en este tipo de ventas es altamente efectiva esta
herramienta post hipntica, ejemplo de post sugestin:

La felicito por abrir su cuenta maestra en nuestro banco,

le podemos ofrecer un seguro de vida de 500,mil pesos,
por solo 100 pesos mensuales con cargo a su cuenta,
llmeme si se decide
 La repeticin instantnea
La repeticin instantnea se basa en el hecho de que si
una persona logr algo en el futuro, puede volver a
lograrlo. Mediante este trance la persona puede adelgazar,
dejar de fumar, obtener mejores notas o simplemente
volver a comprar un producto similar.

Cmo decidi comprar su ltima casa?

Como fue que decidi comprar su ltimo auto?
Como logr adelgazar hace un ao?
 Utilizacin de historias y
metforas
Usted debe desarrollar la habilidad de contar
historias y utilizar metforas que ayuden a que el
cliente tome la decisin correcta, o sea, comprar
su producto o servicio, invente sus propias historia
y analogas, combine las tcnicas descritas en este
curso para enriquecerlas, utilice su expresin
verbal y no verbal para darles ms fuerza, pero
nunca abuse de ellas ni las haga muy largas, a
veces las mejores historias consisten de unos
cuantos renglones.
 9 tipos de historias de ventas
1. Historias introductorias
Quien es Usted, Porqu esta ah y como ha ayudado a otras
personas con su producto o servicio
2. Historias para captar la atencin
Historias dramticas que explican porque deben escucharle
a Usted
3. Historias que informan sobre su producto
Incluya los beneficios de su producto en una emocionante
historia
 9 tipos de historias de ventas
4. Historias que hacen superar temores
Muestre como otras personas han tenido los
mismos temores y como los han superado
5. Historias de dinero
Muestren como otras personas compraron el
producto y como puede ahorrarle tiempo y dinero
6. Historias que halagan al ego
Muestre como las personas respetan y admiran a
los que poseen su producto
 9 tipos de historias de ventas
7. Historias de unin familiar
Para explicar como su producto ha trado a varias personas
su unin familiar
8. Historias sobre seguridad
Como sus productos ha brindado bienestar y seguridad
9. Historias para cerrar
Historias que suman todos los beneficios del producto
Envuelva la venta y tome el pedido!
 Palabras y frase tiles para provocar
trance hipntico
AFIRMACIONES IMPERATIVAS:
Deber, tener que, necesitar, o no?
AFIRMACIONES ACTIVAS:
Poder, no poder, posible, imposible, cara?, incapaz
PALABRAS CANDENTES:
Dolor, dinero, beb, mam prdida, ganancia,
muchacho, esposa,
AFIRMACIONES PARA CAPTAR LA ATENCIN:
Ahora, aqu, de nuevo
PALABRAS FALTANTES:
Son las que el cliente completa
 Palabras y frase tiles para provocar
trance hipntico
Ms rpido, ms lento, ms elegante, ms ligero. ms
fuerte
ABSOLUTOS HIPNTICO
Siempre, nunca, nada
RDENES OCULTAS
Usted, imaginar, confundir, comprender, curioso,
sorprender, despertar
PRODUCTO SENSORIAL
Feliz, triste, enojado, solitario,
 Deteccin de necesidades del cliente

Confianza Hipntica
Trance Ideosensorial
Revivificacin Positiva o negativa
Sincronizacin verbal y no verbal
Sincronizacin transverbal
 Apoyo a las necesidades del
cliente
Palabras faltantes
Situacin en el futuro o el pasado
Historias y ancdotas hipnticas
Sincronizacin
Palabras ancla
Absoluto hipntico
rdenes ocultas
Productos parlantes e ideosensoriales
Amnesia e hiperamnesia
 Presentacin de beneficios del
producto
Palabras candentes
Disociacin temporal
Disociacin hipntica
Palabras imperativas
Metforas e historias
Sugestiones ocultas
Elemento sorpresa
Comparaciones positivas
Sugestin post hipntica
 Tratamiento de Objeciones
MALOS ENTENDID
Amnesia e hiperamnesia
Sincronizacin
Palabras faltantes
Congelar y descongelar
Palabras candentes
Ligacin Y
Repeticin instantnea
Frase o no?
 Tratamiento de Objeciones
DESVENTAJAS DEL PRODUCTO

Amnesia e hiperamnesia
Situar en el futuro
Sincronizacin
Palabras causa-efecto
Ligacin Y
Trance Ideosensorial
Apoyo al cierre
 CIERRE
Situacin en el futuro
Frases y para resumir beneficios
Ligaduras Y
Frases imperativas
Post sugestin
Absolutos hipnticos
 LINEAS DEL TIEMPO
En el interior el tiempo se detiene
Piense en como se lava los dientes
Como lo haca hace 5 aos
Como lo haca hace una semana
Como lo hace hoy
Como lo har dentro de una semana
Como lo har dentro de cinco aos
 LINEAS DEL TIEMPO
Hace 5 aos:
En donde est en el espacio?
Cumto mide?
Que brillo tiene?
Como est enfocada?
Est en movimiento o quietas?
A qu distancia estn?
Hacerlo en las otras lneas.
 LINEA ATRAVS DEL
TIEMPO
Occidente
Izquierda a derecha
Pasado/presente/futuro
Enfrente
Exiostencia ordenada
Recuerdos normalmente disociados
Dificultades para estar en el momento
LINEA DENTRO DEL TIEMPO
Oriente
De atrs adelante
El tiempo sucede ahora
No todo enfrente
El tiempo es flexible
Recuerdos normalmente asociados
Horarios no tan importantes
Facildad para centrarse en el presente
PROGRAMANDO EL TIEMPO
Piense que va caminando
Piense en el ltimo paseo que dio
Piense que va pasendo en el futuro
Piense en un momento en que habr dado un
paseo

Ejemplo del psiquiatra

 METAPROGRAMAS
Son filtros culturales
Se emplean segn el contexto de la situacin
Debemos conocer que metaprograma nos sirve
para determinada situacin
Evaluarlo con la lnea del tiempo y as tener
habilidades en los metaprogramas para alcanzar el
xito en cualquier situacin
 METAPROGRAMAS
Persona proactiva:
La persona proactiva inicia, se lanza a la accin y
contina en ella.No espra que otros la inicien

Persona Reactiva:
Esprera a que otros inicien una accin o espera un
momento propicio para actuar. Es posible que
tarde mucho en decidirse o que nunca llegue a la
accin
 METAPROGRAMAS
Personas afrontadoras:
Se centran en sus propios objetivos y los motiva a
acabar algo (en las metas)

Las personas aludidoras:

Se sentran ms en los problemas que hay que
evitar que en las metas que deban alcanzarse
 METAPROGRAMAS
Personas internas:
Tienen patrones interioresn y deciden por ellas
mismas

Personas externas:
Toman sus patrones del exterior y precisan de las
instrucciones e instrucciones que provengan de los
dems
 METAPROGRAMAS
Personas opciones:
Les gusta elegir, y sirven cuando se trata de
alternativas de desarrollo

Personas proscedimiento:
Sirven cuando se trata de seguir un conjunto de
procesos. La accin no los motiva, y sirven para
seguir una serie de pasos prefijados.
 METAPROGRAMAS
Persona Genrica:
Se sienten bien cuando se enfrentan a grandes
parcelas de informacin, no ponen atencin a los
detalles

Persona especfica:
Se fijan en los detalles y necesitan pequeas
parcelas para encontrarle sentido a un cuadro
grande
 METAPROGRAMAS
Persona igualadora:
Primero igualan, observan los puntos de
semejanza obsrvan los puntos de semejanza en
una comparacin

Persona desigualadora:
Primero desigualan, observan las diferencias
cuando hacen una comparacin
 MODELOS DE
CONVENCIMIENTO
Visual: Necesita ver la evidencia
Auditivo: Necesita que se o digan
De lectura: Nececita actuar
De Modo: necesita ejemplos antes de convencerse
Automticos:Solo necesita informacin parcial
Constantes: Necesita informacin cada vez
Periodo de tiempo: Nesecita informacin durante
cierto periodo de tiempo
 SUPERAPRENDIZAJE
Necesita un Modelo
Escoja un Modelo
Piense en sus cualidades
Piense que es Usted

PRIMERO APRENDA A HACER LAS COSAS Y

LUEGO TRATE DE COMPRENDERLAS
 American Psychiatric Association. Diagnostic and statistical Manual
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Fairbanks, J, Langley. Bibliography on post-traumatic stress
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Korzybsky,A. Science and sanity, general semantics. Arisrtotelian l.
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Asociacin Americana de Hipnosis. Hipnoterapia Eriksoniana
Jonathan C. Smith Dinmica de la relajacin. Ed. Tikal, Madrid
J.P. Guyonaud Hipnosis curativa. Ed. Tikal. Madrid 2000
Joan Minninger Recuerdo Total .Coleccin abc Madrid
Miguel R. Amaya Hipnosis aplicada EDCHA , Mxico 2002
Guzmn Moreno Hipnoterapia y sugestin MACH Mxico 2002