ESCUELA POLITCNICA NACIONAL

OBJETIVOS
Comprender y aplicar las herramientas de la
mercadotecnia para el desarrollo e
implementacin de estrategias que permitan
potenciar las organizaciones de bienes y
servicios con un enfoque hacia los mercados
globales.

El presente curso permitir entonces conocer

las soluciones crticas entre la empresa y su
medio ambiente, especialmente lo que se refiere
a las necesidades del consumidor al analizar las
oportunidades del mercado
 METODOLOGA

Clases magistrales

Trabajo en grupo

Trabajos personales

Videos de motivacin
 Evaluacin

Trabajos y deberes 30%

Pruebas y examen 30%
Proyecto Final 40%
 OBJETIVOS
Saber lo que es el marketing y por qu
estudiarlo.
Conocer el concepto de mercadotecnia y la
manera en que debera influir en la planificacin
estratgica de una empresa lucrativa o de una
organizacin sin fines de lucro;
Entender al cliente y por qu es importante
satisfacerlo;

Saber lo que hace un gerente de Mercadotecnia

 DEFINICION
Qu es el marketing?:

Es el proceso que orienta la produccin y sirve

para asegurarse de que los bienes y servicios
adecuados sean producidos y lleguen a los
consumidores.

La satisfaccin del cliente es la medida en que una

compaa atiende sus necesidades, deseos y
expectativas.
Jerome McCarthy
 DEFINICION
Marketing es la actividad cuya
finalidad es hacer la venta superflua,
o sea, conocer y entender tan bien al
consumidor que el producto o
servicio satisfaga las necesidades y
se venda sin promocin alguna

PETER DRUCKER
 DEFINICION

Es un proceso social y
administrativo, mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de la
creacin, ofrecimiento e
intercambios de productos de
valores con otros

PHILIP KOTLER
 CONCEPTOS
Para entender estas definiciones y poder
manejarlas, es necesario conocer los
siguientes conceptos:

NECESIDAD.-Es el estado de privacin que

siente, sufre o experimenta un individuo.

DESEOS.- Son las formas que adoptan las

necesidades al ser moldeadas por factores
internos del individuo y externos del
medio ambiente, la cultura y la sociedad.
 S
DE
DA
SI
es
CE
Nec a d
NE Auto esidad d
es id es
e
Dive stima, lo :
e c l
rsin g ro, Ne sona
DE

Per
y r ea , l ibe
lizac rtad
es
A

in
d
UI

Nece a
s id s
Am o s i d a d d e: e
RQ

r
estat , am istad
c
Ne ciale
RA

So
acep us , ,
taci estima y
n de
JE

la ge
Pro N e
nte
d e s
(Sal tecci cesidad
s i d a d
ud, n
alim y bien de: e ce i d a
en est
y ej to, med ar fsic
N egur
erci
cios icamen
o
de S de s
Alim N e
) tos,
i da s
e ntos
, be
ces i
d
bida ad de: c e s ic a
Ejem , de
s ca n Ne iolg S SP
plo
de n so y
F is NF
ece sexo
bre
sida
des omb
N
 CONCEPTOS
DEMANDAS.- Son las formas que adoptan
los deseos cuando interviene el poder
adquisitivo.

Los deseos de los seres humanos no tienen

limites, pero su poder adquisitivo s. Por
esta razn escogern la mayor cantidad de
productos y servicios que satisfagan
mejor sus necesidades
 CONCEPTOS
MERCADO.- Es el conjunto de
compradores reales y potenciales en
un sector geogrfico determinado.

EL MERCADO es el conjunto personas

individuales o empresas que necesitan un
producto o servicio determinado que,
deseando o pudiendo desear comprarlo,
disponen de capacidad para ello
 CONCEPTOS
INTERCAMBIO.- Es el acto de obtener un
producto deseado a cambio de algo de valor.
El intercambio se ha realizado desde tiempos
inmemorables con el trueque primitivo, que
hoy ha vuelto a renacer ,pasando desde la
transaccin donde intervienen valores y
condiciones especificas hasta la
transferencia o donacin, en la cual
aparentemente la persona donante, no recibe
nada a cambio.
 CONCEPTOS
El intercambio es la piedra angular de la
mercadotecnia moderna, para que exista
intercambio se requiere de las siguientes
condiciones:

1. Que cada parte posea algo de valor para la otra

2. Que haya por lo menos dos partes
3. Que las partes tengan libertad de aceptar o rechazar
la oferta
4. Que cada parte sea capaz de comunicarse con la otra
5. Que cada parte considere conveniente realizar el
intercambio
 CONCEPTOS
CONSUMIDOR.- A comienzos del siglo, el
producto era el REY.- Hoy todos los productos
deben estar diseados en funcin de
satisfacer necesidades y deseos del
consumidor.
La mercadotecnia Moderna exige que se
investigue las necesidades y los deseos de
los consumidores y que
se establezcan sus gustos
y preferencias
 Conceptos
El industrial o el comerciante intentara
satisfacer stos y en la medida en que lo
logre obtendr xito.
Ha pasado ya le poca en que un
fabricante elaboraba un producto
cualquiera y sala a buscar mercado.
Peor aun ocurre con los fabricantes de
productos de imitacin alterados o
seuelos. A los clientes de hoy, dado el
alto grado de especializacin del consumo,
NO se los puede engaar
 CONCEPTOS
1. Lo que los fabricantes creen saber acerca del cliente y del mercado, es
probablemente un concepto equivocado. Solo existe una persona que
sabe: El consumidor

2.- El cliente raras veces adquiere lo que el comercio cree que le vende
Corolario: Los productos que el fabricante considera competencia directa.
RARAMENTE: son aquellos contra los que realmente compite

3. Lo que el fabricante o vendedor estima ser el rasgo ms importante del

producto, puede dejar de serlo para el consumidor

4.- Los clientes han de suponerse racionales. Pero su racionalidad no es

necesariamente la del productor. Es la de su propia situacin

5.- Ningn producto aislado es muy importante para el mercado

 PLAN DE MERCADEO
CMO EMPEZAR UN PLAN DE MERCADEO.

Convenimos hasta aqu que para iniciar o

desarrollar un negocio orientado a la
Mercadotecnia, se deben dar dos requisitos
bsicos:

1. Que se brinde satisfaccin a los deseos de

los consumidores.

2. Que se obtengan utilidades para la

organizacin.
 PLAN DE MERCADEO
Pero la pregunta es: Por dnde empiezo? y
aqu es importante analizar un ejemplo
prctico:

Supongamos que usted dispone de un

bosque d madera fina y desea hacer
negocio.
 PLAN DE MERCADEO
Sus primeras preguntas sern:
a) Qu fabricar? Muebles de sala?,
comedor?, alcoba? Muebles para oficina,
sillas, cuadros, adornos, esculturas, batutas
para directores de orquesta?

b) Con qu capacidad de produccin cuento?

c) Cundo debo producir?

 PLAN DE MERCADEO
d) Cunto podr vender?

e) Qu diseos y colores sern los ms deseados

por los clientes?

f) Cmo hago para distribuirlos?

g) A qu precio vendo?

h) Cules sern mis competidores?

PLAN DE MERCADEO
i) A qu precios venden ellos?

j) Debo hacer publicidad?

k) Quin los vender?, etc.; etc.

 PLAN DE MERCADEO
De esto se desprende que el concepto de Mercadotecnia es
ampliado y cobija muchas actividades que empiezan mucho
antes de fabricar el producto; hasta llegar al ltimo eslabn
de la cadena que es venderlo. Pero que incluso no para all
la Mercadotecnia, sino que contina an despus de que el
consumidor destruye el producto.

Lo primero que debemos hacer entonces es INVESTIGAR

qu mercado podemos alcanzar con nuestros productos, a
quin se los venderemos; cmo son esos clientes; cul es
su perfil; dnde estn localizados, es decir seleccionar el
MERCADO META.
 PLAN DE MERCADEO
Estar atento en descubrir y evaluar las oportunidades
que se nos presentan con nuestros recursos (El
bosque, nuestros conocimientos, el capital de
operacin, nuestra capacidad instalada) y escoger
entre las dos o tres opciones que nos parecen mejor
y que concuerdan con los objetivos que nos hemos
propuesto. A continuacin, la idea debe ser
estudiada, teniendo en cuenta el tamao y
rentabilidad de cada mercado, lo que supone cuatro
pasos:

1. Estimacin del mercado;

2. Segmentacin del mercado;
3. Eleccin del mercado meta ;
4. Posicionamiento en el mercado.
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO

Identificaremos todos los productos que se venden en

este mercado y las ventas reales o calculadas de los
competidores. Igualmente CI desarrollo o crecimiento
que presenta este mercado en el futuro. Ejemplo: Si
estamos evaluando cunas para beb frente a batutas
para director de orquesta, concluimos que aunque las
primeras sean menos rentables por unidad, es mejor
que convertir todo un bosque en batutas.

Cuntos directores de orquestas hay en el Ecuador?

Esto nos conduce a un anlisis del mercado META.

 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
Esto nos conduce a un anlisis del mercado
META.
Debemos tener en cuenta varios factores a
saber:

AMBIENTE DEMOGR
AMBIENTE ECONOMICO
AMBIENTE TECNOLOGICO
AMBIENTE ECOLOGICO
AMBIENTE POLITICO
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE DEMOGRAFICO

Hay que tener en cuenta los grandes cambios que en este

aspecto se estn dando en nuestro pas y en el mundo entero.
La poblacin sigue creciendo, pero hay envejecimiento general
determinado por la vida moderna. La familia ha cambiado, se
casan de ms edad que antes.. Ahora tienen pocos hijos. Una
gran mayora se divorcian. La mujer adquiere cada da un papel
ms preponderante, toma decisiones de consumo y manda en
un gran porcentaje de los hogares y en especial ahora trabaja.
Tambin crecen las ciudades, se expande la miseria, los
campesinos se trasladan y hacinan en las ciudades, las clases
desposedas se trasladan a los suburbios, etc., etc. Otra gran
influencia tiene que ver con la educacin. Hoy en da hay un
mayor nmero de profesionales y un menor nmero de
analfabetos. Todo esto influye en la forma en que debemos ver
el mercado.
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE ECONOMICO

El cambio es la constante en el entorno

econmico. Se toman medidas que afectan os
presupuestos familiares y por ende el
consumo. Continuamos en una gran espiral
inflacionaria y esto cambia patrones de
consumo, de ahorro y de endeudamiento de la
poblacin. Es imposible ignorar estos factores
el momento de tomar la decisin de cul ser
nuestro mercado objetivo.
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE TECNOLOGICO
El desarrollo tecnolgico exige que los
industriales y comerciantes se adapten e
innoven permanentemente. Ya nada
sorprende al consumidor. Y lo que hoy es
novedad, maana resulta caduco. Las
oportunidades de hacer cosas originales
cada vez son menores. Nos toca prever
presupuestos para mejora e innovacin
de nuestros productos.
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE ECOLOGICO

Es el tema en boga. Existen leyes de

proteccin al medio ambiente y al propio
consumidor que hay que analizar. Las materias
primas son ms caras y ms escasas; Se
incrementa el costo a la vez que escasea la
energa.
Se controlan los niveles de polucin. En
especial el consumidor est conciente de no
hacer dao al medio en el cual vive.
 PLAN DE MERCADEO

ESTIMACIN DE MERCADO
MEDIO AMBIENTE POLITICO
Se habla de apertura. Cambian las leyes. No existe proteccin
a lo nacional. Hay que competir con base en calidad, contra
tecnologas ms eficaces y capitales mayores. Los impuestos crecen y se
ejercen ms severos controles.

Mediremos el mercado analizando cmo l o los productos que vamos a

fabricar y vender se pueden desenvolver en todos estos ambientes
cambiantes. Analizaremos a continuacin si el mercado de nuestros
productos est en Expansin y Crecimiento, si es esttico o si est en
decadencia.

Se acab la poca en que se produca a la buena de Dios. Hoy es vital

analizar todos los aspectos descritos en este libro ANTES de intentar salir
al
mercado a enfrentar la competencia
 SEGMENTACION DEL
MERCADO
SEGMENTACION DEL MERCADO

Es el proceso por medio del cual se clasifica a

los consumidores en grupos que presentan
similares necesidades, caractersticas y
comportamiento. Para ello se utilizan
diferentes variables demogrficas,
geogrficas, Psicogrficas y conductuales,
siendo las ms importantes:
 SEGMENTACION DEL
MERCADO
DEMOGRAFICAS
Edad( aos) : (Menos de 5, de 5 a 12, de 12 a 20, de 20 a 35, de 35 a 50, de 50 a
65, ms de 65)
Sexo: ( Masculino, Femenino)
Tamao familiar: (2 ,3, 6 o ms).
Ciclo de vida familiar: ( soltero, casado sin hijos, casados con hijos (el menor de
5 aos), casado con hijos ( el menor con mas de 5 aos),
casado con hijos que ya no viven con los padres, viudo.
Ingresos: (Por salarios mnimos)
Educacin: ( Analfabeta, algunos aos de educacin secundaria, educacin
secundaria completa, algunos aos de universidad, universidad
completa, titulo de grado superior).
Ocupacin : (Profesional, administrativo, jubilado, estudiante, ama de casa)

Menos utilizadas: poltica, religin, raza, nacionalidad.,

 SEGMENTACION DEL
MERCADO
GEOGRFICAS
Regin : (Costa, Sierra, Austro)
Tamao Ciudad :( N de habitantes)
Poblacin: (Densidad Urbana, Suburbana, Rural)
Clima. (Fro, clido)

PSICOSOCIAL:
Clase Social: (Baja, media, alta).
Estilo de vida: (Emprendedor, impulsor, devoto, intimo,
altruista , divertido , creativo)
Personalidad: (Agresiva, tmida, emotiva)
 SEGMENTACION DEL
MERCADO
CONDUCTUALES:
Actitudes hacia las ofertas : (positivas, neutrales, negativas).

Beneficio buscado: (Conveniencia, economa, prestigio).

Riesgo percibido: (Alto, medio, bajo).

Fidelidad: (Ninguna, alguna, completa).

Promedio de uso : (Ninguno, poco, medio, mucho).

Situacin de uso: ( hogar, trabajo, vacaciones, esparcimiento).

Condicin de usuario: (No usuario, ex usuario, usuario potencial, usuario
actual)
 SEGMENTACION DEL
MERCADO
Con estas variables determinaremos el
SEGMENTO DE MERCADO o sea el grupo de
consumidores que tienen una reaccin
semejante ante el mismo producto y ante las mismas
acciones de Mercadotecnia. Ejemplo:
Un segmento a trabajar en cunas de madera fina,
sern hombres y mujeres entre 18 y 60 aos, ubicadas
en centros urbanos de ms de 30.000 habitantes de
clase social alta, media alto y media media, que
prefieren la elegancia y la seguridad.
 SEGMENTACION DEL
MERCADO
SEGMENTAR es partir en pedazos o
segmentos a un Mercado Total. Cada
segmento debe agrupar a individuos
que renan las mismas caractersticas.
 PLAN DE MERCADEO

SELECCIN DEL MERCADO

META.

Analizando los dos puntos anteriores, la empresa

elegir el Segmento o los Segmentos que le sean
ms favorables. En el caso de las cunas finas,
podran concentrarse en un solo segmento que
puede ser el antes mencionado, reduciendo la zona
a la sierra nicamente. O bien puede abarcar varios
segmentos geogrficos (incluso exportacin).
Tambin puede escoger un segmento mas
especializado a ms ampliado por clases sociales,
preferencias, gustos del consumidor, etc.
 POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO

Una vez elegido el Segmento a trabajar o mercado meta y con

el producto en nuestro poder, o prximo a ser fabricado;
debemos darle un POSICIONAMIENTO o sea dotarle de una
personalidad clara y definida en el mercado y en la mente de
nuestros consumidores meta.

Para ello evaluaremos los posicionamientos de los

competidores a fin de no ofrecer algo parecido a ellos, pues el
pblico no tendra razones para preferirnos. Cada atributo de
nuestro producto lo miramos convertido en un beneficio para el
consumidor y en ese idioma lo presentamos al mercado lo ms
diferenciado y originalmente posible.
 PLAN DE MERCADEO

POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO
El posicionamiento es el espacio que existe
en la mente de los consumidores respecto de
una idea.
Cuando preguntamos a una persona por la
primera mujer, dir Eva. No existe espacio
en su mente para otra. S le preguntamos
por la segunda, no atinar a decir nada.
Igual ocurre con el monte ms alto o con los
conceptos de Kodak (Fotografa); Fotocopa
(Xerox); hoja de afeitar (Guillet); cinta
engomada (Type).
 POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO
Debemos por tal razn BUSCAR una
posicin VACA y adecuada para nuestro
producto en la mente de los consumidores.
Ese concepto que queremos salte de sus mentes
en el momento de ver u or el nombre de
nuestro producto.
Bebelandia ser la ciudad almacn donde se
encuentra todo para los nios, y Fruit ser la
bebida nuestra, y De los
que aman su pas.
 POSICIONAMIENTO EN EL
MERCADO
Las cunas podran ser: El encanto de la madera
protegiendo al beb, con lo cual posicionamos
las cunas como un producto fino, estticamente
bello y que brinda seguridad.

Las cunas se habrn posicionado en segmentos

claros de este tipo de mercado: Para personas
que buscan distincin (fino), para los que
desean belleza y decoracin (bello) y para los
que buscan ante todo proteccin y seguridad.
MIX DE LA MERCADOTECNIA

Las cuatro P de la Mercadotecnia

 LA MEZCLA DE LA
MERCADOTECNIA

La mezcla de Mercadotecnia se compone

de un conjunto de variables
controlables, que brindan mltiples
posibilidades de reaccionar ante la baja
en ventas o utilidades; ante la agresin
de la competencia; ante la prdida de
mercados o ante nuestros deseos de
expansin, etc.
 Variables de la Mezcla de
Mercadotecnia
Han sido agrupadas y conocidas como las
famosas 4 P del mercado, a saber:
Producto, Precio, Plaza y Promocin.
El conocimiento profundo de nuestros
productos, relacionado con esta mezcla,
ser la clave del xito de cualquier
organizacin.
Se pueden considerar adems las cuatro
C de la mercadotecnia que son .
Compaa, Consumidores Canales
Competidores
 P PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que se
brinda en un mercado para su compra,
disfrute o destruccin y que tiene la
capacidad de satisfacer por lo menos
una necesidad o deseo.
El producto presenta tres aspectos
bsicos:
Beneficios;
Componentes,
Ciclo de vida.
 Beneficios
El producto bsicamente son
beneficios, de ah que sea
imprescindible enumerar los atributos
que posee y cada uno de ellos
convertirlo en beneficios para el
consumidor.

ATRIBUTO Las cunas tienen pintura no txica.

BENEFICIO Significa que usted tiene seguridad para su hijo.
ATRIBUTO Traen un sistema para mecer la cuna.
BENEFICIO Significa que puede dormir plcidamente a su hijo
sin sacarle de la cuna.
Componentes de producto.
Caractersticas y atributos
Marca
Gama
Empaque
Calidad
Etiqueta
Garanta
Servicio de entrega y crditos
Servicio de instalacin
Servicio de ventas
Imagen y prestigio
Caractersticas y Atributos

Los aspectos que tienen nuestros

productos bien enunciados, nos permiten
dar a conocer los beneficios al
consumidor. Debemos analizar cada uno
de ellos como son: color, forma,
mecanismos, adaptacin, sistemas,
tecnologa, materiales y en general todos
los componentes. Cada elemento de
estos se debe presentar al cliente en
funcin de Beneficios.
 LA MARCA
Es la parte identificable del producto por parte
de los consumidores y se compone de un
nombre y un signo, smbolo o palabra, que
sirve para diferenciar al producto de los dems
de su especie.

Debe ser los ms clara o fcil de pronunciar por

el consumidor. Es la clave para que nuestro
producto adquiera prestigio y reconocimiento
pblico. Puede estar acompaada de logotipo,
que es la parte no pronunciable de la marca..
 Gama de Productos

Es un grupo de productos
estrechamente relacionados entre s,
por sus funciones y servicios;
diferenciados solo por tamaos,
colores, etc.
 Empaque

Da proteccin al producto y sirve para

incentivar el deseo de comprar.

Entendemos por empaque, todas las

actividades que se relaciona con envases
y envoltura del producto. El empaque es
vital para influenciar en las compras de
un producto. Por eso ha sido llamado
vendedor invisible
 Etiqueta

Las etiquetas sirven para identificar

el producto, para reforzar el
empaque, dar informacin al cliente
e incluso para promoverlo mediante
su presentacin y diseo.
 Calidad
Es el conjunto de cualidades,
caractersticas y componentes de un
producto que hacen que un consumidor
lo prefiera a otros. Entre ms beneficios
le aporte un producto, el consumidor
pensar que tienen mayor calidad.
Tenga muy en cuenta estas
consideraciones al momento de tratar
de influenciar positivamente en un
mercado.
 Calidad

Los japoneses encabezados por Deming,

son considerados hoy como los lderes
en cuanto a calidad se refieren, la clave
vital de este proceso, es el
mejoramiento continuo. Esto quiere
decir que no se establecen metas
especficas, sino que hay que mejorar
da a da en todos y cada uno de los
elementos que constituyen no solo el
producto, sino la estructura general del
negocio respecto a los clientes.
 Garanta

Todo producto debe llevar la garanta

implcita, de ser posible certificada
mediante un impreso.
Es el medio por el cual el consumidor
adquiere con seguridad un producto.
Total satisfaccin o devolucin de su
dinero, es una de las mil formas de
ofrecer una garanta
 Servicios

Los servicios han ido adquiriendo mayor importancia

cada da. Las compaas de pases desarrollados gastan
ms del 50% de su presupuesto en servicios.

Una de las razones de esto es la mayor exigencia de

los consumidores, bien sea por sus ingresos crecientes
o por sus especializacin en el consumo.

Las propias empresas han llegada a ser tan complejas y

tan especializadas que exigen servicio permanente: de
tipo financiero, publicitario, de planificacin y
desarrollo, ingeniera, relaciones pblicas, etc.
 Tipos de servicios :

Generadores de utilidades
Mixtos
Servicios de apoyo
Servicios de entrega
Servicio de crdito
Servicio de Instalacin y Atencin a los
Clientes
Servicios de Informacin y Consulta
Servicios de Comodidad en las Compras
 Tipos de servicios :
Generadores de utilidades. Cuando es
necesario cobrarlos y los clientes estn
dispuestos a pagarlos, como ocurre con las
compaas de Seguros de Diversiones,
Financieras, Medicas, etc.

Mixtos. Cuando el producto requiere del

componente servicios, en menor o mayor
grado. Caso tpico de los restaurantes. El
mismo producto variar de precio y del
concepto de calidad en la medida que tenga
ms y mejores servicios.
 Tipos de servicios :
Servicios de apoyo. Los usados para
ayudar a vender un producto ofreciendo
Apoyo adicional bien sea de entrega,
atencin, crdito, etc. Que predispongan al
cliente a comprar.

Servicio de crdito. Igualmente el

crdito es requerido cada da ms por los
consumidores. Bien sea tarjeta de crdito,
cheques a fecha, cuentas corrientes, etc.
 Tipos de servicios :

Servicios de entrega. El consumidor

desee hacer el mnimo esfuerzo en la
adquisicin de un producto. Un
eficiente servicio de entrega y manejo
de mercadera apoyado en pedidos por
telfono, fax y correo, almacenaje,
apartado de mercadera, o facilidad
para su adquisicin son vitales.
 Servicio de Instalacin y
Atencin a los Clientes
Bsicamente el servicio de Reclamaciones,
Devoluciones o Cambios de productos. La instalacin de
las Garantas. Los pedidos especiales. Las Reparaciones
y Mantenimiento. Las entregas contra pago.

Servicios de Informacin y Consulta. Como son, los

catlogos y ayudas, pruebas, demostraciones,
exhibiciones, instructivos impresos. etc.

Servicios de Comodidad en las Compras. El arreglo

del medio ambiente de compra, la distribucin de los
muebles, eliminacin de pedidos, msica ambiental,
ampliacin de los horarios, jornadas continuas,
estacionamientos, sanitarios, servicio de comidas, etc.
 Servicio de Post-Venta
Plazo durante el cual el vendedor o fabricante
garantiza al comprador asistencia, mantenimiento o
reparacin de lo comprado..

Los buenos vendedores, si que saben de esto.

Thomas V. Watson hijo, presidente de IBM, expresa el
concepto de su xito: <<Nosotros queremos prestar el
mejor servicio del mundo al cliente, despus de la
Venta>>.
Hoy IBM es lder mundial en ordenadores, muy a
pesar de sus competidores que son los innovadores
en tecnologa. El principio bsico como dice E.
Wheeler es que <<la venta comienza despus de la
Venta>>.
 Imagen y Prestigio
La calidad garanta, servicio, etc.,irn
formando una imagen en la mente del
consumidor, lo que se constituir en
prestigio de un producto o marca. Esta
ser clave en el desarrollo de nuevos
productos y en el enfrentamiento de
problemas internos de la empresa.

Puedes perder todo y renacer como AVE

FNIX, siempre y cuando conserves tu
imagen en el mercado.
 Ciclo de vida del
producto

Todo producto tiene cuatro etapas de vida

desde que es lanzado a un mercado a saber:
Introduccin o lanzamiento,
crecimiento, madurez y decadencia.
Cada etapa presenta fenmenos tpicos.

Veamos en el cuadro siguiente este

comportamiento enfrentando a utilidades de
la empresa
Ciclo de vida del producto
 Ciclo de vida del producto

La Primera Etapa (a) es de lento crecimiento en ventas y al comienzo

las utilidades son negativas por los fuertes costos de introduccin.

La Segunda Etapa (b) es de crecimiento Se logran mayores ventas

cada da y empiezan a obtenerse utilidades

La Tercera Etapa es de madurez, y las ventas crecen relativamente

poco, porque el producto ya alcanz su mximo nivel de aceptacin Las
utilidades son fuertes, aunque al final del perodo comienzan a disminuir
por las acciones necesarias para enfrentar a la competencia que se
manifiesta fuerte en este perodo

La Cuarta Etapa (d) es dolorosa para quienes desconocen la

Mercadotecnia Moderna, pero corresponde al perodo normal en el cual
las ventas declinan fuertemente y las utilidades bajan a niveles crticos.
 P PRECIO
El precio de un producto es uno de los
factores fundamentales de la mezcla del
mercadeo
Se deben tener en cuenta muchas variables y
diversas consideraciones, antes de establecer
un precio, a diferencia de la forma simplista
en que se haca en pocas pasadas, cuando
la nica consideracin eran los costos
El precio tiene muchos nombres dependiendo
del tipo de producto o servicio llamaremos
entonces
 EL PRECIO
Honorarios al precio del Abogado,
Conferencista o Mdico,
Alquiler a la renta, al precio por utilizar un
departamento,
Pasaje al precio del servicio del transporte,
Matrcula y pensiones al precio de la
educacin,
Tasa al precio de servicios locales diversos,
Inters al precio del Banco
Prima al precio de un Seguro,
Cuotas al precio de un Club o condominio,
Sueldo al precio de un ejecutivo,
Salario al precio de un trabajador,
Comisin al precio de un vendedor
 EL PRECIO
En forma sencilla, se debe tener en cuenta
en la fijacin de precios inicial de un
producto, los siguientes factores:
Los costos totales;
Los mrgenes de utilidad esperados,
Los precios de la Competencia y sus
acciones en el mercado,
Los niveles de la oferta y la demanda,
Lo que piensan o puedan pensar los
clientes
 PLAZA O DISTRIBUCIN
Cada empresario busca unir la
organizacin que representa, con los
consumidores, mediante otras
organizaciones del mercado como son los
intermediarios mayoristas, minoristas,
detallistas, y en general todas las firmas
e individuos que toman posesin o
ayudan a transferir el producto hasta el
consumidor.
A esta cadena la llamamos CANALES de
DISTRIBUCIN.
PLAZA O DISTRIBUCIN
Si tenemos un buen Producto, con un
buen Precio, nos corresponde ahora
hacerlo llegar a los posibles
compradores en la forma ms rpida
y eficiente.

A esto le llamamos Plaza o

Distribucin
PLAZA O DISTRIBUCIN
 PLAZA O DISTRIBUCIN
La longitud del canal de distribucin
Se determina por el nmero de
niveles o intermediarios, as un nivel
O (cero) ser el directo productor
consumidor
Depende del nmero de
intermediarios para determinar el
nivel de distribucin. Por ejemplo sin
son dos, nivel 2 . Si tres, nivel 3 .
 PLAZA O DISTRIBUCIN
Para elegir cual o cuales canales adoptar, el
productor deber determinar qu es lo ideal y
qu es lo factible
En el caso de las pequeas y medianas
empresas que comienzan operaciones locales
o regionales generalmente se recurre a los
Canales ya existentes en ese mercado
Ms que saber quin va a distribuir, el
problema se centra en la dificultad de
convencer a cada organizacin de la
conveniencia de encarar nuestra distribucin.
Lograr meterse en los canales de distribucin
existentes, estratgicamente es haber
demostrado la calidad de sus productos
 P PUBLICIDAD
PROMOCIN

La ltima P de la mezcla del mercadeo es la

Promocin.
El mejor producto, con un buen precio y
eficazmente distribuido no ser bien recibido
por los clientes si stos no conocen sus
beneficios o s no se sienten motivados a
comprarlo y usarlo.
Por esta razn es labor esencial del productor
comunicar al consumidor las caractersticas y
beneficios de sus productos y hacerlo en la
forma ms agradable posible a la vista y
odos del cliente potencial.
 PUBLICIDAD

Podemos entonces definir a la publicidad

como una forma de comunicacin con fines
comerciales.
Est compuesta por formas impersonales de
comunicacin dirigidas a segmentos
especficos, a travs de medios pagados por
patrocinadores identificados.
Publicidad no Pagada. Se define as a la
actividad de lograr espacios editoriales
diferentes a los pagados , en todos los
medios vistos, escuchados o ledos por los
mercados Meta de un producto
 PROMOCIN

Se compone de una variedad amplia

de elementos tcticos que buscan
estimular una respuesta temprana
y/o tarda en un mercado Meta.
Se subdivide en tres grandes grupos
de elementos a saber:
Instrumentos Promocinales,
Promocin Comercial,
Promocin de la fuerza de Ventas
 PUBLICIDAD
Toda actividad relacionada con a ltima P debe ser
planificada y cuidadosamente realizada El error ms
comn que cometen los empresarios pequeos es el
de invertir indiscriminadamente en publicidad
aparentemente barata pero que al final de cuentas
resulta cara.
Por esto el empresario que desee invertir dinero en
publicidad debe conocer varios aspectos ANTES de
gastar su dinero como son:
TARGET o Mercado objetivo Debe saber claramente
a quin va a dirigir el mensaje.
BRIEF o Plataforma de mercadeo Que contiene todos
los elementos bsicos de la mezcla de mercadeo (las
4 P) El conocimiento de las actividades, gastos y
preferencias del consumidor y todo lo relacionado
con la competencia
 PUBLICIDAD
MEDIOS. Debe conocer todo lo relacionado con los
costes, el alcance, la frecuencia y la penetracin de
cada medio, sabiendo elegir l o los que se acomoden
mejor a su presupuesto y objetivo para lo cual
analizar el CPM (coste por mil) o sea el coste real en
unidades monetarias de cada mensaje emitido que
llegue a 1000 clientes reales o potenciales de su
producto Con esto elegir el medio programa o
espacio de menor costo con respecto a su audiencia.

Entre los medios a escoger tendr en cuenta La

televisin, la radio, la prensa, revistas, publicidad
exterior (vallas), cine, correo directo, telemercadeo o
fuerza directa de ventas
 PUBLICIDAD

Estrategia Publicitaria
Con el nimo de mantener una UNIDAD de
campaa, cada elemento de comunicacin
por sencillo que sea (tarjetas, papel
membrete, etiquetas) corresponder a una
estrategia bien trazada que seguir los
siguientes elementos
Posicionamiento.
Promesa bsica.
Promesas secundarias.
Razonamiento.,
Tono o Tratamiento.