COMPAA CREADA POR EL REPRESENTANTE DE

VENTAS DE WEST STAR CHEMICAL; DARRELL

STYLER EN OAKLAND CALIFORNIA.
STYLER FUE REPRESENTANTE REGIONAL POR MAS
DE 12 AOS, A LA VEZ QUE LA EMPRESA DONDE
DEJ DE LABORAR PARA EMPRENDER SU NEGOCIO
ERA LA PRINCIPAL DISTRIBUIDORA DE QUIMICOS DE
UNA FABRICA IMPORTANTE.
ESTA FABRICA CONTABA CONTRES DIVISIONES:
INDUSTRIAL, AGRICULTURA Y QUIMICOS
INSTITUCIONALES.
 STYLER SE HABIA DADO CUENTA QUE SUS PRINCIPALES COMPETIDORES AL
SER DISTRIBUIDORES DE GRANDES VOLUMENES COMPETIAN
INTENSAMENTE POR LAS MISMAS CUENTAS GRANDES, POR LO TANTO
ERAN SUS CUENTAS CLAVES PERO DESCUIDABAN A LOS PEQUEOS, AQU
DESCUBRIRA SU NICHO DE MERCADO.
STYLER QUERIA APROVECHAR ESTE SEGMENTO APUNTANDO SU
ESTRATEGIA EN EL SERVICIO YA QUE MUCHOS CLIENTES DEPENDIAN DE
LOS PRODUCTOS PARA SUS OPERACIONES.
NECESITABA UN PROVEEDOR QUE LE VENDIERA CANTIDADES PEQUEAS
CON UNA BASE CONFIABLE, CONVENCI A 04 FABRICANTES ESTE LE
VENDERA A MAS PRECIO 5% MAS QUE A LOS OTROS BAJO UNA CLAUSULA
E DISTRIBUCION DIRECTA DEL FABRICANTE EN EL ACUERDO DE
DISTRIBUCIN COMO FRANQUICIA ESTO LE PERMITI AMPLIAR SU LINEA
DE PRODUCTOS
 INVERSION INICIAL: $ 35,000.
ENTREGA DIRECTA DE FABRICANTE A CLIENTE
(RAPIDEZ EN TIEMPO DE ENTREGA).
CONOCIMIENTO DE LA ADMINISTRACIN Y
MANEJO DE OFICINA POR PARTE DE TRUDY
WATSON AL HABER TRABAJADO COMO
SECRETARIA DE WEST STAR.
CONVENCIMIENTO POR PARTE DE STYLER A
SUS 53 CLIENTES PARA QUE TRABAJEN CON
L.
EL EQUIPO ENTRE WATSON Y STYLER.
 FORTALEZAS OPORTUNIDADES
- NICHO DE MERCADO CON LOS CLIENTES - OBTENCIN DE MAS CLIENTES
PEQUEOS DE WEST STAR CHEMICAL MEDIANTE TRABAJAR CON CLIENTES GRANDES PARA
ATENCIN Y SERVICIO. COMPRAR VOLUMENES
TRABAJO EN EQUIPO: ADMINISTRACIN Y
VENTAS(TRUDY WATSON SE ENCARGABA DE LOS Contratar nuevos vendedores
PEDIDOS Y ADMINISTRACN MIENTRAS QUE
STYLER ESTABA EN EL CAMPO VISITANDO A LOS
CLIENTES Y VENDIENDO).

DEBILIDADES AMENAZAS
- Wwatson y Styler estaban cansados, desde - Clientes nuevos incobrables
el inicio de la compaa no habian tomado
vacaciones y esto podria ocasionar fatiga,
estrs para sus clientes.
- Crecimiento de la empresa sin aumentar el
personal esto puede poner en riesgo la
eficiencia de cobertura de cliente hasta la
misma atencin.
Forma de pago al o los vendedores
 Pregunta 1) Que opina de la manera que Styler ide la compensacin
y los planes de cuota de Styler chemical? Que piensa de sus fuentes?

No estamos de acuerdo con la compensacin porque al elaborar

el cuadro de informacin financiera con el flujo efectivo est
negativo (Ver cuadro) esto se debe a que el sueldo fijo del
nuevo vendedor es alto para los $50,000 ms respecto a sus
ventas como empresa el ao 1991. Sin embargo con respecto a
la cuota anual por 500 nuevas cuentas est muy bien pero un
vendedor nuevo sin experiencia le ser dificultoso cerrar 10
cuentas nuevas semanalmente fuentes tales como el estado de
ingresos de la compaa y los promedios de salarios en la
industria son vlidos pero los nmeros dicen lo contrario
respecto a su volumen de ventas.
 Pregunta 2) Cual es el potencial de mercado de Styler Chemical?
Su mercado potencial son las pequeas cuentas (ventas menores a 6
millones) las cuales eran consideradas como un problema por sus
competidores mas styler lo consider como una oportunidad.

Pregunta 3) No debera idear un sistema de cuota separado del plan

de compensacin y despus relacionarlos?
 Pregunta 3) No debera idear un sistema de cuota separado del
plan de compensacin y despus relacionarlos?

Si lo debera de hacer para finalmente juntarlo con los objetivos

logrados del vendedor.
La cuota por nuevos clientes est bien para este tipo de rubro
juntamente con la cuota por los volmenes de venta para la
fidelizacin de los clientes dela empresa.
 Pregunta 4) Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35000 dolares por ingresar solo
50000 en nuevo negocios.

El 70% es un porcentaje alto esto como consecuencia afecta al flujo efectivo (Ver cuadro
excel). El pago debera ir en concordancia con los precios de los productos respecto a su costo
(rentabilidad) en la cuota.
Si, tiene sentido pagar al nuevo vendedor ya que es una fuente de ayuda para poder captar
ms clientes que quedarn dentro de la cartera de Styler Chemical.
La estrategia que se debe aplicar es que el cliente se fidelice con la empresa y no con el
vendedor.

Pregunta 5) Es acertado que styler sea responsable de 250000 dlares del negocio,
mientras que el nuevo vendedor es responsable de solo 50000 dlares.?

Inicialmente es acertado que styler sea responsable de las cuentas que generen 250000 ya que
el nuevo aprendiz ir tomando conocimiento del manejo de cada cuenta paulatinamente.
Como es de su entendimiento, cada cliente es diferente y el trato as como el modo de
despacho es diferente al otro, la cual ya es conocido por styler.
Styler sabe que le cost captar a nuevos clientes y quiere manejar el tema de fidelizacin con
ellos por eso segn su cuadro financiero es acertado que maneje esa cuenta pero para seguir
creciendo y dedicarse a otros asuntos legales que tiene que ver con la empresa como aspectos
financieros, administrativos, cobranzas, quizs en otras regiones de USA tiene que delegar a
vendedores capaces de vender igual o ms que l mismo.
Pregunta 6) Debera darse mayor nfasis al desempeo al garantizar menos dinero y
ofrecer un bono o comisin mayores?

En mi opinin es preferible que el vendedor reciba un salario fijo aceptable que le

permita solventar sus gastos y acorde al mercado, de esta manera le permita
desempearse productivamente, aceptando retos cuyo cumplimiento est relacionado a
bonos o comisiones mayores. Esto se refleja en las cuotas.

7) El potencial de mercado para el rea Styler chemical es 2.5 millones, y su actual

participacin es del 10%, con vendedor adecuado seria posible aumentar la
participacion de mercado en cerca de 6 a 8%. Idee su propio sistemas de cuotas y
plan de compensacion.

En el cuadro (Ver cuadro excel) vemos queaumenta la participacin en el mercado las

ventas suben, al iguall que los gastos e ventas y administrativos, con un vendedor
adecuado que fidelice los clientes y capte nuevos clientes con objetivos anuales donde
sus cuotas sean conforme a las ventas llegables a esto se suma que los salarios de Darell
Styler y Trudy Watson si se respeta el 10 y 24% de las ventas conforme suban estas estn
muy altos.
 Pregunta 8) Stylker y Watson creen que necesitan cierta forma de sistema
de cuotas para dirigir y evaluar al vendedor. Cual es su opinion sobre este
asunto?

De acuerdo al sueldo planteado por Styler al ser alto respecto a sus ventas y
su flujo de efectivo, necesitan ver las proyecciones de acuerdo al volumen de
ventas, a la cartera de clientes y a los nuevos clientes.
La mejor forma de evaluar es poniendo un sueldo fijo por los clientes de la
empresa y una comisin variable por cada cliente nuevo al que venda, sino
hay venta al nuevo cliente no hay comisin.
Y bonos por cumplimiento de objetivos anuales.