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ANTICIPACIN AL FUTURO
Para cualquier empresa, ya sea de produccin, venta o
servicio que est quiera ingresar a un nuevo mercado
debe realizando un proceso de anticipacin futura de
ventas.
ANTICIPACIN AL FUTURO
No es saludable anticipar montos de ventas por encima
de las posibilidades reales.
VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones.
TCNICAS UTILIZADAS
Las tcnicas generalmente aceptadas para la
elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras:
1. Juicio ejecutivo.
2. Encuestas.
3. Anlisis de series de tiempo.
4. Anlisis de regresin.
5. Pruebas de mercado.
Vicerrectora Acadmica
Direccin de Formacin General
Programa de Emprendimiento
JUICIO EJECUTIVO
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos
experimentados con relacin a productos de demanda
estable.
ENCUESTAS
til para empresas que tengan pocos clientes.
ANLISIS DE REGRESIN
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas
histricas (variable dependiente) y una o ms variables
independientes, como poblacin, ingreso per cpita o
producto interno bruto (PIB).
PRUEBAS DE MERCADO
Se pone un producto a disposicin de los compradores
en uno o varios territorios de prueba.
DEMANDA
Es importante, adems de decidir el mtodo ms
adecuado para las proyecciones de ventas, conocer cul
podra ser la demanda del producto o servicio.
TAMAO DE MI MERCADO
El objetivo de este proceso es poder llegar a formular el
Plan de Ventas, para eso, se necesita conocer la
fraccin del mercado que ser cubierta por la empresa.
TAMAO DE MI MERCADO
La forma de calcular la fraccin del mercado es:
Donde:
f(i): fraccin del mercado global de mi producto o servicio, que logra en el perodo i.
Volumen de ventas(i): cantidad de unidades de mi producto o servicio se venden en
el perodo i.
Mercado global(i): cantidad total de unidades que todos los competidores venden
en el segmento elegido, en el perodo i.
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Programa de Emprendimiento
PLAN DE VENTAS
Estimar y planear las ventas con precisin ayudar a la
empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero,
falta o exceso de personal o problemas con la compra
de materias primas.
Conoce tu mercado.