William G.

Nickels mendefinisikan
personal selling adalah interaksi
antar individu, saling bertemu muka
yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai,
dan mempertahankan hubungan pertukaran
yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
Personal selling adalah komunikasi langsung
(tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan
untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan
membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
Personal confrontation, yaitu adanya hubungan yang
hidup, langsung, dan interaktif antara 2 orang atau lebih.

Cultivation, yaitu sifat yang memungkinkan

berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar
hubungan jual beli sampai dengan suatu hubungan yang lebih
akrab.

Response, yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan

pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
1. Prospecting
2. Targeting
3. Communicating

4. Selling
5. Servicing

6. Information gathering
7. Allocating
 1. Prospecting, yaitu mencari pembeli
dan menjalin hubungan dengan mereka.

2. Targeting, yaitu mengalokasikan kelangkaan waktu

penjual demi pembeli.

3. Communicating, yaitu memberi informasi mengenai

produk perusahaan kepada pelanggan.
 4. Selling, yakni mendekati, mempresentasikan dan
mendemonstrasikan, mengatasi
penolakan, serta menjual
produk kepada pelanggan.

5. Servicing, yakni Memberikan berbagai jasa dan

pelayanan kepada pelanggan.

6. Information gathering, yakni melakukan riset

dan intelijen pasar.

7. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan

dituju.
1. Network / jaringan

2. Industrial

3. Profesional

4. Konsumen
.
1. Network / jaringan

Adalah jaringan personal selling yang menyalurkan

suatu rpoduk secara hirarkis mulai dari personal
selling atas, kemudian ke tingkat-tingkat di
bawahnya dan begitu seterusnya.

2. Industrial

Personal selling yang menyalurkan produk yang akan

digunakan sebagai bahan baku pembuat produk
lainnya. Konsumen dari personal selling jenis ini
adalah pabrik / industri atau perusahaan.
3. Profesional

Merupakan bentuk personal selling khusus yang

berkaitan dengan profesi/bidang keahlian tertentu,
misalnya dokter, penata rambut, dsb.

4. Konsumen

Adalah bentuk personal selling yang biasanya

dilakukan untuk menjual produk- produk dalam
kategori konsumsi yang habis dipakai sehari hari,
misalnya sabun mandi, makanan, dsb.
.
 Tenaga Penjual ke pembeli

Tenaga penjual ke kelompok pembeli

Tim penjual ke kelompok pembeli

Penjualan melalui konferensi

Penjualan melalui seminar

 1. Salesmanship
Penjual harus memiliki pengetahuan tentang produk dan
menguasai seni menjual, seperti cara mendekati pelanggan,
memberikan presentasi dan demonstrasi, mengatasi penolakan
pelanggan, dan mendorong pembelian.

2. Negotiating
Penjual harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi
tentang syarat-syarat penjualan.

3. Relationship marketing
Penjual harus tahu cara membina dan memelihara hubungan
baik dengan para pelanggan.
 1. Deliverer (driver sales person), yaitu
penjual yang tugas utamanya
mengantar produk ke tempat pembeli.

2. Order getter, yaitu

penjual yang mencari pembeli atau mendatangi
pembeli (sifat kerjanya di luar).

3. Order taker, yaitu

penjual yang melayani pelanggan
di dalam outlet (sifat kerjanya di dalam).
4. Missionary sales people (merchandiser, retailer), yaitu
penjual yang ditugaskan untuk mendidik/melatih
dan membangun goodwill dengan pelanggan
atau calon pelanggan. Misalnya melatih wiraniaga
perantara, menjelaskan program promosi
perusahaan kepada perantara.

5. Technical specialist (technician), yaitu

penjual yang harus memiliki atau
memberikan pengetahuan teknis kepada pelanggan.

6. Demand creator, yaitu

penjual yang harus memiliki kreativitas
dalam menjual produk (tangible dan intangible).
1. Memacu perusahaan untuk lebih mengenal
pelanggan secara langsung, sehingga
terkumpulnya informasi dari pelanggan.

2. Memacu unsur-unsur pemasar mengetahui

pola dan proses pembelian yang sedang
bergejolak dan trend
 1. Memudahkan dalam analisis
pasar secara akurat
2. Memudahkan dalam memetakan
potensi pasar
3. Memudahkan dalam menjawab secara
langsung akan beragamnya keinginan pasar
4. Memudahkan mendapatkan informasi reaksi
pasar terhadap produk/layanan dari
pesaing
 5. Mendefinisikan masalah di lapangan

6. Membengun persepsi masyarakat dengan

menciptakan standar layanan pasar

7. Mempertahankan pelanggan secara

komunikasi dua arah untuk tujuan
meningkatkan penjualan
 a.
1. Untuk melaksanakan kegiatan ini
membutuhkan biaya yang sangat besar.

Personal selling melibatkan pemenuhan gaji,

biaya transportasi, komisi penjualan dan
berbagai sarana / fasilitas penjualan lainnya.

2. Jangkauan konsumen relatif kecil