LA GESTION BUDGETAIRE

DES VENTES: PRVISIONS

Introduction

Dans une conomie de march, il ny a production que

pour rpondre une demande.
Les entreprises ont intrt de prvoir leurs ventes et
justifie la place premire de cette prvision dans le
processus global de la prvision.
Cette prvision est de plus en plus difficile en raison du
rythme rapide des innovations technologiques, des
volutions des gots des consommateurs et le
dveloppement de la concurrence nationale et
internationale.

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Les outils de prvision des ventes

Les ventes de lentreprise rsultent:

Pour une part d'lments indpendants de son action

(comportement de la concurrence, volution de la
conjoncture conomique);

Pour une autre part de son action en matire commerciale

(politique de prix, budget publicitaire, budget de la force
de vente)

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Mthodes de prvision fondes sur une extrapolation des
tendances passes

Tendance linaire

Anne 1 2 3 4 5 6

Ventes 1:Y1 100 130 150 175 210 240

Ventes 2:Y2 100 120 148 182 230 290

En reportant les donnes Ventes 1 sur un graphique, on obtient la

reprsentation suivante:

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 Ventes
Mthodes de prvision fondes
100 sur une
130 150extrapolation
175 des 240
210
1:Y
tendances passes1
Ventes
100 120 148 182 230 290
2:Y2

Tendance linaire
300"

250"

200"
Ventes&1&

150"

100"

50"

0"
1" 2" 3" 4" 5" 6"
Annes&
&

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Mthodes de prvision fondes sur une extrapolation des
tendances passes

Dtermination des paramtres dun ajustement linaire

Lquation de la droite dajustement, de la forme y = ax + b a pour
coefficient directeur (formules de dfinition).

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Dtermination des paramtres dun ajustement linaire

xi yi xiyi xi2 yi2

1 100 100 1 10000

2 130 260 4 16900
3 150 450 9 22500
4 175 700 16 30625
5 210 1050 25 44100
6 240 1440 36 57600

Somme 21 1005 4000 91 181725

Moyenne 3,5 167,5

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Tendance exponentielle

La reprsentation graphique de la srie Ventes 2 est la suivante:

8
Tendance exponentielle

Dtermination des paramtres de lajustement

On voit quune droite, quelle quelle soit, rendrait mal compte du phnomne
dacclration des ventes. Lallure de la courbe fait davantage penser une
tendance exponentielle.
Une telle courbe a une quation de la forme:

Lanne figure en exposant, lorsque x augmente de 1, y est donc multipli par un

facteur constant A. on peut vrifier que cest bien sensiblement le cas sur la srie
y2:

Anne 1 2 3 4 5 6
Ventes 100 120 148 182 230 290
2: y2
yi / yi-1 1,2 1,23 1,23 1,26 1,26
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Tendance exponentielle

Dtermination des paramtres de lajustement

Afin de calculer les paramtres dun tel ajustement, il suffit dcrire
lquation:

En posant log A = a et log B = b, on est donc ramen un ajustement

linaire entre log y et x.
Pour calculer les valeurs de a et b, il suffit de remplacer dans les
formules e lajustement linaire y par log y.

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 Le tableau de calcul est le suivant:

xi yi Log yi xilogyi xi2

1 100 20000 20000 1

2 120 20792 41584 4
3 148 21703 65108 9
4 182 22601 90403 16
5 230 23617 118086 25
6 290 24624 147744 36

Somme 21 1070 133336 482925 91

Moyenne 3,5 178, 3333 2,2223

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Anne N-2 66 96 145 144
Anne N-1 92 131 195 189
Anne N 120 167 246 239

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

Dtermination dune srie corrige des variations saisonnires

On dfinit des coefficients saisonniers par le rapport:

Supposons ces coefficients connus a priori.

En divisant les donnes observes par le coefficient du trimestre, on
obtient une srie corrige des variations saisonnires.
Application aux dsaisonnalisations

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

0,7 0,9 1,25 1,15

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

Dtermination dune srie corrige des variations saisonnires

Ltablissement de la srie corrige des variations saisonnires se
prsentaient ainsi:

Trimestre x 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Donnes 66 96 145 144 92 131 195 189 120 167 246 239
observes: yi

Coefficient 0,7 0,9 1,25 1,15 0,7 0,9 1,25 1,15 0,7 0,9 1,25 1,15
saisonnier :
Ct
Srie 94 107 116 125 131 146 156 164 171 186 197 208
corrige des
variations
saisonnires
yi = yi / Ct 14
Prise en compte des phnomnes saisonniers

Dtermination dune srie corrige des variations saisonnires

15
Prise en compte des phnomnes saisonniers

Dtermination de la tendance partir des moyennes mobiles

Afin dliminer leffet des variations saisonnires, on peut remplacer
chaque valeur de la srie par une moyenne calcule sur des valeurs
reprsentant un ensemble un ensemble correspondant une dure dune
anne centre sur la date de chaque valeur.
ainsi pour des donnes trimestrielles, on calculera:

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

Dtermination de la tendance partir des moyennes mobiles

Application

Trimestre x 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Donnes 66 96 145 144 92 131 195 189 120 167 246 239
observes:
yi
Moyenne 116 124 134 146 155 163 174 187
mobile : yi

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

Application aux coefficients saisonniers

Trimestre x 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Donnes 66 96 145 144 92 131 195 189 120 167

observes:
yi

Moyenne 116 124 134 146 155 163 174 187

mobile : yi

Coefficients 1,25 1,16 0,69 0,90 1,26 1,16 0,69 0,89

saisonniers
: yi / yi

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Prise en compte des phnomnes saisonniers

On peut rapprocher les coefficients saisonniers relatifs un mme

trimestre sur plusieurs annes afin de dterminer les valeurs retenues
dfinitivement.
On retiendra pour chaque trimestre la moyenne des valeurs trouves en
procdant une approximation ventuelle pour que la somme des
valeurs soit bien gale 4.

Trimestre 1 Trimestre 2 Trimestre 3 Trimestre 4

Anne N-2 1,25 1,16

Anne N-1 0,69 0,90 1,26 1,16

Anne N 0,69 0,89

Valeur 0,69 0,90 1,25 1,16

retenue

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