ADMINISTRACIN DE LAS

CUENTAS POR COBRAR

Alejandra Prada
Andrea Tejada
 CUENTAS POR COBRAR COMERCIALES
Son aquellas que se derivan de las ventas de productos o servicios
propios de la actividad de la empresa.

DIVISION FINANCIERA

DEPTO DE CREDITO

INFORMACION Y GESTION DE CONTROL DE CREDITO Y

CREDITO CARTERA

INVESTIGACION ANALISIS ANALISIS COBRANZA

ETAPAS BASICAS
ETAPA I: DISEO DE LA POLITICA DE CREDITO
Normas bsicas generales y fundamentales del crdito que tienen como
objetivo mantener el equilibrio entre el riesgo por conceder un crdito y
la rentabilidad obtenida por sobre la inversin.

Debe ser:
Uniforme, flexible, adaptable y tener un manual de poltica de crdito.
Manual de poltica de crdito debe contener.
Principios bsicos o doctrinas de crdito. Gua
Para la adopcin de riesgos, necesidad de investigar al cliente
antes de aprobacin.

Cliente objetivo. Definir el tipo de cliente

Empleados, independientes, estratos altos y bajos. Empresas
pequeas, medianas o grandes, del sector publico o privado.

Modalidades de crdito.
por plazos, tipos de inters, periodos de gracia, etc.
 Proceso de aprobacin del crdito
Establecer requerimientos de aprobacin, segn la cuanta el tiempo
estimado para ser aprobado, documentacin necesaria.

Administracin de cartera
Manejo de cobranza, clasificacin, calificacin, provisiones,
castigos, etc.

Sistemas de informacin comercial

estrategias para la obtencin de informacin comercial de clientes,
consulta de base de datos, referencias, etc.
ETAPA II: ANALISIS Y OTORGAMIENTO DEL CREDITO

A. Estudio del crdito

Proceso de recopilacin, interpretacin y comprensin de los estados
financieros e informacin bsica de una persona o empresa, para definir la
viabilidad de otorgar el crdito.

B. Las cinco C del crdito

Capacidad. De pago, proveniente del flujo de caja del cliente
Carcter. Hbitos de pago, moralidad comercial.
Capital. Situacin financiera que refleje las cifras.
Condiciones. De crdito. Plazos, tasas de inters y periodo de gracia.
Colateral. Garantas que cubrirn el crdito.
C. Crdito a personas o crdito personal

1. Informacin Preliminar. Informacin bsica inicial dada por el

solicitante del crdito.

2. Pasos. Proceso anlisis de crdito

Revisin de la solicitud
Verificacin de los principales datos
Investigacin de las cinco C
Anlisis financiero de las cifras
3. Anlisis cualitativos
Importancia de las anteriores razones, adems de estudiar el
comportamiento crediticio, antigedad como cliente, activos fijos que
posee, estabilidad en el lugar de residencia, ingresos y gastos, etc.

4. Capacidad de pago.
Para personas naturales se mide de descontar de sus ingresos
los gastos razonables.
D. Crdito a empresas o crdito corporativo
1. Informacin Preliminar. Informacin bsica inicial dada por el
solicitante del crdito.
2. Pasos. Proceso anlisis de crdito
Revisin de la solicitud
Visita a la empresa o entrevista telefnica
Investigacin de comportamiento crediticio
Anlisis financiero completo
Concepto final de aprobacin o negacin del crdito.
3. Anlisis cualitativos
Importancia de las anteriores razones, adems de estudiar el
negocio y como opera, antigedad del cliente, administracin, principales
clientes y proveedores, principales productos, historia del negocio, activos
fijos, entre otros.

4. Capacidad de pago.
Para un negocio se mide a travs del flujo de caja, estableciendo
que el saldo final de efectivo antes de atender el crdito, sea suficiente
para el mismo propsito.
E. Riesgo Bsico de crdito

Existe un riesgo bsico de crdito que tiene que ver con el tipo de
cliente:

Crdito para personas implica mayor riesgo que el crdito a

empresas.
A independientes, implica mayor riesgo que el crdito a empleados.
A empresas micro y pymes implica mayor riesgo que el crdito a
empresas grandes.
 ETAPA III: SEGUIMIENTO DE LA CARTERA

El riesgo del crdito nace en el momento en que se entrega el dinero o

mercanca financiada, y es a partir de ese momento cuando comienza la
responsabilidad de administrar la cartera.

A. Seguimiento del crdito

Hace parte de las relaciones pblicas, que implica el mantenimiento de un
cliente, tener actualizacin de los datos, contacto permanente.
B. Objetivo del seguimiento del crdito
Lograr la recuperacin del crdito.
Cumplir las metas del flujo de caja
Revisar los resultados de la aplicacin de incentivos de pago.
Evaluar los posibles cambios en el sistema de cobranza
Analizar los costos de operacin
Ajustar las polticas de crdito.

C. Principios de una cobranza exitosa

El crdito no es un favor, sino un servicio que se vende.
Todo cliente puede cambiar, si se le da el manejo adecuado
La cobranza debe generar nuevas ventas
La cobranza debe planearse.
D. Tcnicas bsicas de cobranza

Los sistemas bsicos de cobranza son mecanismos que se usa para

recuperar el crdito.

En orden de temporalidad son el cobro pre-jurdico el cual se realiza

telefnicamente o por escrito; y el cobro jurdico se toma cuando ya
sean agotado todas las posibilidades extralegales de convencer al
cliente.

Este ultimo debe ser realizado por un abogado.

E. Seales de insolvencia

Si se realizo un adecuado seguimiento del crdito, es posible detectar

seales de insolvencia del cliente, lo cual quiere decir que es posible
que el cliente presente incumplimiento con sus compromisos.

Partiendo de all, se procede a tomar medidas preventivas:

Revisar el monto total de las deudas del cliente
No otorgar crdito adicional, hasta solucionar la situacin
Asegurarse que se dispone con la informacin del crdito y
cliente actualizado.
Revisar con los abogados posibilidades legales de accin como
ultima alternativa.
F. Clasificacin y Calificacin de la cartera

Clasificacin de la cartera:
Crdito a personas: empleados, independientes, naturales
Crdito a empresas: cualquier tipo de sociedad, grande, mediana o
pequea.

Calificacin de la cartera: por categoras de riesgo.

Para crdito de personas naturales. (Mayor Riesgo)

Categora A. Crdito Normal. El crdito ha sido atendido
apropiadamente. 0 das mora.
Categora B. Crdito Deficiente. El crdito ha sido atendido
aceptablemente. De 1 y 60 das de mora.
 Categora C. Crdito Riesgoso. El crdito presenta mora entre 61 y
90 das.
Categora D. Crdito de difcil cobro. El crdito presenta mora entre
91 y 180 das
Categora E. Crdito irrecuperable. El crdito presenta mora de mas
de 180 das.

Para crditos de empresas: (Menor Riesgo)

Categora A. Crdito Normal. El crdito ha sido atendido

apropiadamente. 0 das mora.
Categora B. Crdito Deficiente. El crdito ha sido atendido
aceptablemente. De 1 y 90 das de mora
 Categora C. Crdito Riesgoso. El crdito presenta mora entre 91 y
180 das.
Categora D. Crdito de difcil cobro. El crdito presenta mora entre
181 y 360 das
Categora E. Crdito irrecuperable. El crdito presenta mora de mas
de 360 das.
G. Provisin de cartera

Categora Provisin
A 0
B 10%
C 20%
D 50%
E 100%

El gasto por provisin de cartera, cargado en el estado de resultados,

tiene como contrapartida la cuenta de provisin de cartera que se ubica
en el balance.
Ejemplo
Se tiene en Categora C un crdito por $ 100 Millones, la provisin se
contabiliza as:
Gastos de ventas
Gasto provisin de cartera 20
Activo Corriente
Provisin de cartera 20

En el balance, las cuentas se presentarn como sigue:

Cuentas por cobrar comerciales 100

Menos: Provisin cartera -20
Lo anterior significa que, de esta cuenta, solo se espera recuperar $ 80
millones.

Cuando un valor provisionado se recupera, se debe reversar la provisin y

darle entrada a dicho valor como un ingreso extraordinario por
recuperacin de provisiones, as:

Activo Corriente
Provisin de cartera 20
P y G Ingreso Extraordinario
Recuperacin de provisiones 20
Igualmente se le debe dar entrada al efectivo, cancelando la correspondiente
cuenta por cobrar, as:

Activo Corriente 20
Efectivo
Cuentas por Cobrar
Cliente X 20
H. Castigo de Cartera
Despus de un ao de vencida la cartera y haber agotado el cobro pre-
jurdico y jurdico, se procede castigar la cartera y se contabiliza como
sigue:

Activo Corriente
Provisin de cartera 20
Cuentas por Cobrar
Cliente X 20

Este castigo no afecta las utilidades de la empresa; esto no significa que

se abandone la labor de cobranza, al contrario se debe mantener viva la
accin de cobranza, esta ultima se contabiliza as:
 Cuentas de orden - Cartera castigada 20
Cuentas de orden por contra 20

Cuando una cuenta por cobrar ha sido castigada se recupera, se debe dar
entrada al estado de resultados como ingreso extraordinario por recuperacin
de cartera castigada:

Activo Corriente
Efectivo 20
P y G Ingreso Extraordinario
Recuperacin de cartera castigada 20

Cuentas de orden por el contrario 20

Cuentas de orden - Cartera castigada 20