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 La planificacin de la demanda(Demand Planning)esunconceptoms
amplioqueincluyeelpronstico de ventas comopilarprincipal,pero
tambinconsidera las promociones de ventas, lanzamientos de nuevos
productos, las diversas estrategias comerciales como descuentos,
promociones, estrategias push de fabricantes hacia los puntos de venta,
etc.
Laplanificacindelademandaesunprocesoestructurado,peridicoy
consensuadoentrelosdiferentesdepartamentos.Enlasempresasms
avanzadasenestostemas,laplanificacindelademandasinrestricciones
eselinputparaelprocesodeS&OP (Sales & Operation Planning)oIBF
(Integrated Business Planning),dondeademsseconsideranentre
otroslaslimitacionesdesuministro,produccin,logsticoso
financierosquedeterminanelPlan de la Demandadefinitivoparatodala
organizacin.
Los Pronsticos de Venta (Sales Forecast)eslaprevisindeloquevamosavenderenel
futurodondeelhistricodeventasnormalmenteseextrapolaconelobjetivodepredecir
elfuturobiendeformamanualohaciendousodeherramientasestadsticasms
elaboradas.
Muchasempresasanhacensusprevisionesbasadasenmediassimples,repeticindel
periodoanterior (Naive)msunfactordeajusteobienutilizanvaloracionesms
subjetivas(feelings)aportadasensumayoraporelequipocomercial,sinembargolas
empresasmsavanzadasenestetemasuelenelaborarsuspronsticosbase(baseline)en
unaestadsticamsavanzadautilizandoalgortmosqueincluyenfactoresestacionales,
medicindetendencias,evaluacindeciclosy/otcnicascausalesquemejorande
maneraimportantelaprecisindeestascifras.
Alahoradecrearelpronsticoesimportanterecordarquenosedebeconfundirla
previsindeventas (sales forecast)conlosobjetivosdeventas(targets),elplananualde
lacompaa(budget) oconeldeseodevenderdeloscomercialesqueeserrorcomnen
muchasorganizacionescuandolaresponsabilidaddelforecastestaltamentevinculada
aldepartamentocomercial.
Pronsticos de produccin
Unpronstico de demandaopronsticodeproduccin,consisteen
predecireventosfuturosasociadosalproductooservicioque
ofrecemos.
Enestecasopensamosafuturoparaestimarcuntovamosa
producir/ vender,loquenospermitirdesarrollarproyeccionesde
ventas.
Otrasdefinicionesmsgeneralescolocanalpronsticocomoun
proceso de estimacin en situaciones de incertidumbre.
Conestologramoshacernosunaideaquenospermite:Cmo estimar
la demandabuscandoelegirelmejormtodoparaDISMINUIRla
incertidumbreennuestrasdecisiones.
Pronstico de demanda en el horizonte de
tiempo

Losmtodos de pronstico de produccinalargoymedianoplazomanejanaspectos

msgenerales,puesenellossetomandecisionesadministrativasqueimpactanenla
planeacin,losproductos,plantasyprocesos.Los pronsticos a corto plazosuelenser
msprecisosquelosdelargoplazo,yaquelosfactoresqueinfluyenenlademanda
cambianconstantementeyalampliarlalneadetiempodelpronstico,serms
probablequesuexactitudseveaafectada.
Y si no se pronosticara la demanda?
Traeraconsecuenciasnegativas.Porejemplo,alnotenerpronosticadalademanda,
sernecesariocontratar y despedir sin previo aviso al personal,estoparaelmbito
derecursoshumanos.Impacta la capacidad,loquepuedeconllevarprdidade
clientesodeparticipacindelmercado.
Lacadenadesuministrotambinestocada,puesnopronosticarocasionaaumentoen
elpreciodematerialeseinsumosalnotenerdefinidolospedidosconelproveedor.
7 pasos a seguir para efectuarun pronstico de demanda

1. Determinar el uso del pronstico: Culeselobjetivoporelcualvasapronosticar?

2. Seleccionar los aspectos que se deben pronosticar: Culeslaunidaddemedidaquevasausarpara
pronosticar?.Vendesunproducto:Nmerodeventas.Tienesunadiscoteca:Nmerodeingresos.
Administrasunhospital:Pacientesingresados.
3. Determinar el horizonte de tiempo del pronstico: Tenencuentaqueamayorhorizontedetiempo,mas
imprecisoserelpronostico.Hayempresasquemanejanpronsticosdiarios,semanales,quincenales,
mensualesyanuales.Estovaenfuncindetuempresaysuproducto.
4. Seleccionar los modelos de pronstico: Podemosemplearmtodosdejuicio,cuantitativosocualitativos.
5. Recopilar los datos para hacer el pronstico: Realizasencuestas?Llevasregistrosdelasventas?Haces
usodeunsoftwareparacontarlosingresos?.Elobjetivoesquetengasunaformadeobtenerlosdatosque
sernrelevantesparahacertupronstico.
6. Realizar el pronstico: Dependiendodelmodelodepronstico,lamaneradeprocederserdiferente.
7. Validar e implementar el resultado: Existenmedidasdeerrorparadeterminarlavalidezdeunpronstico.
Tambinesimportantequehagascomparacionesconstantesentrelademandarealylopronosticadopara
determinarqutanbien(oqutanmal)loestshaciendo.
 Lospronsticosnosonperfectos.Hayfactores
externosnocontrolablesqueafectansuprecisin.
Unarecomendacingeneralsueleserque
pronostiquescondemanda agregada,esdecir,es
msfcilparaunaempresadeterminarel
comportamientodelademandadesulneade
productos de chocolate quepredecirel
comportamientodesubarra de chocolate con man.
AestoselellamaFAMILIADEPRODUCTO,unaserie
dereferenciasconunprocesodefabricacinocanal
dedistribucinsimilar.
Generalmentesecalculael
pronstico de produccin
deformaCUANTITATIVA
condatoshistricos,yel
valorresultanteesajustado
segnlaintuicin,
experiencia y subjetividad
delosconocedoresdel
productooservicio,tanto
delcampoestratgico(los
de oficina) comolosdela
operacin(los que estn en
planta).
 Unpronsticocualitativoseencuentrabasadoenla
experiencia,intuicinosubjetividaddequienpredicelos
eventosfuturos.Unmtododeenfoquecualitativosueleser
usadocuandono hay datos histricos ohaycambios
tecnolgicos,cuandosevaalanzarunnuevoproductoo
cuandolosdatosquehaynosonconfiables.
 Cuandosecarecededatoshistricosadecuados,comoenlos
casosquesepresentaunnuevoproductooseesperauncambio
enlatecnologa,lasempresasconfanenlaexperienciaybuen
juicioadministrativoparagenerarpronsticos.
Estosmtodosgeneralmentesebasanenjuiciosrespectoalos
factorescausalessubyacentesalaventadeproductosy/o
serviciosenparticularyenopinionessobrelaposibilidad
relativaqueotrosfactorescausalessiganpresentesenelfuturo
ypuedaninvolucrardiversosnivelesdecomplejidad,
desdeencuestasdeopinincientficamenteconducidasa
estimacionesintuitivasrespectoaeventosfuturos.
Analoga de productos similares:
Suprediccindelademandasebasaenel
comportamientodelasventasdeun
productosimilaromodelo.
Lacomparacinpuedeserrealizadacon
unproductosustitutoocomplementario.
Esunmtodogeneralmenteusadopara
estimarlademandainicialenel
lanzamientodeunnuevoproductoo
servicio.
 Estetipodemtodossebasanen
modelosmatemticosconlosquese
analizanlosnmerosentregadospor
nuestrosproductos o servicios en
periodos pasados.
Porlotantoesnecesarioquepara
realizarelanlisis cuantitativo de un
pronstico,dispongamosdedatos
histricosdeventas/producciny
conocerlospatrones de demanda.
Cules son los mtodos? Sonlos
siguientesyseagrupanendos:
 Mtodos de series de tiempo
Definamoscomounasucesindedatosenunperiododetiempo.Sebasaenlademanda
pasadaparapredecirlafuturapormediodelosdatoshistricosdeunperiodoanterior.
Enfoque simple: Sesuponequelademandadelprximoperiodovaserigualalperiodomas
reciente
Promedio simple: Seaplicapromediosobrelosdatoshistricosdeproduccio/ventas.til
cuandolademandanopresentaestacionalidadotendencia.
Promedio mvil simple : Asignamosigualimportanciaatodoslosdatosdelademanda.
Promedio ponderado: Similaralpromediosimpleperoconladiferenciaqueenstemtodo
calculaelpronsticoasignandoniveldeimportanciaopesoponderadoaunoselementosde
tiempoporsobreotros.
Suavizacin exponencial: Requiereelpronsticoanterior,lademandarealdelperiodode
pronsticoyunaconstantedesuavizamiento.tilcuandosecuentaconpocosdatos
histricos.
Suavizacin exponencial doble: Esunamodificacindelsuavizamientoexponencialsimple.
Agregaunaconstante de suavizacindelta(),cuyafuncinesreducirelerrorqueocurre
entrelademandarealyelpronstico.
Mtodos causales o asociativos

Unmtodo como la regresin linealtepermiteanalizarelimpactode

losfactorescausalesconrelacinalademandadetuproductoo
servicioparaobtenerunestimado.
Estassonlastcnicas y mtodos de pronstico cuantitativo para
prever la demanda.Culelegir?.
Paraesonosbasamosenmltiplesmedidasdeerrorquealser
calculadasnosorientanfrenteaquetcnicadeberamosusar.
Anas,enlaprcticalosmejorespronsticosdedemandason
aquellosquesecalculandeforma cuantitativa yseajustanconla
experienciaysubjetividadquerequiereunpronstico cualitativo.
Generalmente usado cuando en la demanda no detectamos
estacionalidad o tendencia, el promedio simple se define como un
mtodo de pronstico defcilrealizacin,tilcuandosesuponequela
demanda permanecer estable a travs del tiempo, sin tendencia o
estacionalidad.

Xt: Promedio de ventas en

unidades en el perodot
: Sumatoria de datos
Xt-1: Ventas reales en
unidades de los perodos
anteriores at
n: Nmero de datos

Ejemplo Solucin:


Unacompaadesearealizarun
pronsticoparaelmes de abril,
teniendoencuentalasiguiente
informacin:
MES VENTAS REALES
Enero 2560unds
Febrero 3205unds
Marzo 2830unds
Abril ? Elpronsticodeventasparaelperodo4
(mesdeabril)equivalea:2865unidades.
Enfoque simple:

Abril = 2830
Promedio Mvil Simple:
Elmtododepronstico mvil simpleseutilizacuandosequieredar
msimportanciaaconjuntosdedatosmsrecientesparaobtenerla
previsin.
Cadapuntodeunamedia mvil deunaserietemporaleslamedia
aritmtica de un nmero de puntos consecutivos de la serie,donde
elnmerodepuntoseselegidodetalmaneraquelosefectos
estacionalesy/oirregularesseaneliminados.

Cundo utilizar un pronstico de promedio mvil?

 PPM es ptimo para patrones de demanda aleatorios o nivelados
donde se pretende eliminar el impacto de los elementos irregulares
histricosmedianteunenfoqueenperodosdedemandareciente.

Xt: Promedio de ventas en

unidades en el perodot
: Sumatoria de datos
Xt-1: Ventas reales en
unidades de los perodos
anteriores at
n: Nmero de datos

Ejemplo
AbyCAT esunacompaa
productoradealimentospara
gatoyrequierecalcular el
pronstico de demandacon
elmtodo de promedio mvil
simple,considerandoun
periodode3meses.n= 3
n= 8
 Conclusin:
Ambosejemplosnospermitenentenderelmtodo de promedio mvil
simple.
Fjatequeenelprimercaso,alusarunperiodomscortolas
oscilacionesfueronunpocomsmarcadas,lograndoseguir la
tendencia crecientequesepresentabadeEneroajuniotantoenel
primeraocomoenelprimersemestredelsegundo.
Enelsegundocaso,lalneaesmsuniformeynopresentatantas
oscilaciones.
Enesteejemplo de media mvil,elclculo de pronstico simplees
mejorsisetomaunperiodomscorto(3mesesennuestrocaso).El
anlisissellevaracabomediante,una
medida de error de pronsticosquepermitirentenderculdelos
doscasosesmejor.
 CASO PRACTICO: Promedios Mviles en Excel
Una empresa agroindustrial desea conocer la tendencia que tendr para el siguiente
periodo de la produccin del producto XYZ, para lo cual ha obtenido la informacin del
sectordentrodesureadeinfluencia.Sesolicita:
A.Hallarelpronsticomedianteelpromediomvil.
B.Calcularelpromediotpicoparaelperiodo23.

Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Producc. 593 570 486 854 797 362 594 271 45 254 433

12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
529 994 319 610 748 832 193 720 415 536 850
Media Mvil
Promedio Mvil
Ponderado (PMP):
Estemtodoesunavariacindelpromedio mvil SIMPLE.
Mientras,enelpromediomvilsimpleseleasignaigual
importanciaacadaunodelosdatosquecomponendicho
promedio,enelpromedio mvil ponderado podemos
asignarcualquierpeso(c) acualquierdatodelperiodo
(sumatoriadepeso=1).
Esunaprcticaregularaplicarelfactor de ponderacin (c)
mayor AL DATO MS RECIENTE.
Modelo de Promedio Mvil
Ponderado

Xt:Promediodeventasenunidadesenelperodot
:Sumatoriadedatos
Ci:Factordeponderacin
Xt-1:Ventasrealesenunidadesdelosperodosanterioresat
n:Nmerodedatos
Ejemplo:
Aby DOGesunacompaa
productoradealimentospara
perrosyrequierecalcular el
pronstico de demandacon
elmtodo de media mvil
ponderada.
Excel
Para la empresa, la demanda
pasada reciente es la ms
importante y le asignan un
peso de 50%, la intermedia
tiene un peso de 30% y la ms
lejana de 20%.
 Anlisis:
Para calcular el PRONSTICO de demanda del
periodo 4, multiplicamoselperiodo 3 (elms
reciente)por50%,elperiodo2(elintermedio)por
30%yelperiodo1(elmslejano)por20%y
obtuvimos139.
Para pronosticar el siguiente periodo,multiplicamos
laDEMANDA REAL,NO LA PRONOSTICADAdel
periodo4por50%,ladelperiodo3por30%yla
demandadel2por20%.
Suavizacin Exponencial Simple (SES)

Puedeconsiderarsecomounaevolucindelmtodo de promedio mvil

ponderado,enstecasosecalculaelpromedio de una serie de tiempo
conunmecanismodeautocorreccinquebuscaajustarlospronsticos
endireccinopuestaalasdesviacionesdelpasadomedianteuna
correccinqueseveafectadaporuncoeficiente de suavizacin ().
Estemodelodepronsticorequieretanslode3tiposdedatos:
elpronsticodelltimoperodo,
lademandadelltimoperodoy
elcoeficientedesuavizacin.
Cundo utilizar este pronstico?

MPSESesptimopara
patronesdedemanda
aleatoriosoniveladosdonde
sepretendeeliminarel
impactodeloselementos
irregulareshistricos
medianteunenfoqueen
perodosdeDEMANDA
RECIENTE,esteposeeuna
ventajasobreelmodelode
promediomvilponderado
yaqueNOREQUIEREdeuna
grancantidaddeperodosy
deponderacionesparalograr
ptimosresultados
Cmo elegir la ponderacin..
ElMSEStrabajaatravsdeunaconstantedesuavizacinalfa()quetieneunvalorentre
0y1,aunqueenlaaplicacinrealsuvalorvariaentre0,05y0,50.
Suvariacinsehacedeacuerdoanuestranecesidaddedarlemspesoadatosrecientes(
+elevado)oadatosanteriores(+-bajo).
estarrelacionadoconelndice de respuesta deseadoylanaturalezadelproducto.
Porejemplo,teniendounproductooserviciocondemanda estable atravsdelao,
nuestraconstante de suavizacintenderaserpequea(0,10porejemplo),debidoa
que,norequerimosunelevadondicederespuestafrentealoscambiosentrelademanda
realylademandapronosticada.
Casocontrarioescuandolacompaacomienzaatener un crecimiento ensudemanda,lo
quevaarequerirunalfamselevado(0,30porejemplo)paradarmayorimportanciaala
demandareciente.
Ejm.UnaempresaquevendeHELADOSyquesabequeenveranolademandaaumenta,yporendeesun
periodoenelquesedebeasignarunmayorenelpronstico.
Formula de Suavizacin Exponencial Simple

Ft= Ft-1 + (At-1 - Ft-1 ) Paraefectosacadmicos

Ft=Nuevopronstico
Ft-1=Pronsticodelperiodoanterior
=constantedesuavizacin
At-1=demandarealdelperiodo
anterior
sueleproporcionarseel
factordesuavizacin=
Enlaprcticasteeshalladode
laforma=2/(n+1)

Sieslaprimeravezqueusamoselmtodo,el pronstico anterior puede

serunESTIMADOoelresultadodeunpromediosimple.
Ejemplo:
Aby DOGesunacompaaproductora
dealimentosparaperrosy
requierecalcular el pronstico de
demandaconelmtodo de suavizado
exponencial simple
Para la empresa, elpronsticode
demandadelperodo1es2869unids
vendidas(pero la demanda para ese
periodo fue de 3200). Laempresasegn
sucriterioasigna=0,35.
Lademandadelprximoperiodoes:
Ft=2869+0.35(3200-2869)=2984.85
Excel

Suavizamiento Exponencial Doble o MODELO DE HOLT

Elmtodo de suavizacin exponencial Doblerequierededosconstantesde

suavizacin:alfa()ydelta().Suvalorpuedeestarentre0y1,peroanivel
prcticovaraentre0,05y0,50.
Cmoescogerlosvaloresmsadecuados?Loscriteriosparadefinirlosvaloresde
lasconstantessonsimilaresalmtodo de suavizacin simple.
Paradependerdelaimportanciaqueotorgamosadatosrecientes(ms
elevada)oadatosmsantiguos(msbajo).
Elfuncionasimilar.Unelevadorespondeconmsvelocidadaloscambiosenla
tendencia,mientrasqueuninferiortiendeasuavizarlatendenciaactual,dando
menospesoalosdatosrecientes.
Enlaprctica,losvaloresdeyseencuentranconpruebayerrorutilizando
lasmedidas de error de pronstico.
Frmula de clculo
ElMtododeHoltusatresecuacionesfundamentales:
Pronosticosuavizadaexponencialmente(1rasuavizacin)

TendenciaSuavizadaExponencialmente(2dasuavizacin)

Pronstico
delperodot
Leyenda:

Ft=Pronsticosuavizadoexponencialmenteconlaseriededatosdel
periodot
Tt=Tendenciasuavizadaparaelperodot
At=Demandarealparaelperodot
=Constantedesuavizamientoparaelpromedio
=Constantedesuavizamientoparalatendencia
FITt=Pronsticodedemandacontendencia
Notas

Anivelmetodolgico,primerocalculamosel
pronstico suavizado.
Pasosiguienteesdeterminarlatendencia suavizada
Parafinalmentecalcularelpronstico con ajuste a la
tendencia,elcualeselresultadofinaldenuestro
mtodo.
Necesitamos dos constantes de suavizacin ( alfa y
delta) , el pronstico anterior, la demanda real del
periodo de pronstico y la tendencia suavizada.
Ejemplo.

AbbyFISHesunaempresaproductoradealimento
parapecesyrequierecalcularelpronsticode
demandaconelmtododesuavizadoexponencial
dobleparalosprximosmeses.
Elpronsticodedemandadelperodo1fuede1500,
perolasventasrealesfueronde1132ylatendencia
enesemomentofuede150.
Lacompaaasignaun=0,10.Preveeunatendencia
alcistaenprximosmeses,porloquedefinen
=0,30.
Solucin:
Elprimerpasoesdeterminarelpronsticosuavizadoparaelperodo2:

Conelpronsticosuavizado,calculamoslatendenciasuavizadaparaelperodo2:

Porltimodeterminamosnuestropronsticoconajustealatendencia,queessimplementeuna
suma:

Paraelperodo2,AbbyFISHpronosticaunademandade1732,66unidadesdealimentoparapeces.