Transformación del poder en

influencia
 Este concepto requiere que se comprenda la diferencia entre poder e
influencia
 Sin embargo, no podemos hablar de influencia sin antes comprender el poder,
ya que éste es una precondición necesaria para la influencia
 . Las habilidades para transformar el poder en influencia dependen de
conseguir el consentimiento de los demás en una forma que genere apoyo y
compromiso, en vez de resistencia y resentimiento.
 ESTRATEGIAS DE INFLUENCIA
 El poder se convierte en influencia cuando el individuo que se ubica como
“blanco” acepta comportarse según los deseos de quien detenta el poder
 El temor al castigo implica una amenaza explícita de imponer sanciones si no se
obedece la voluntad del directivo.
 La intimidación es una forma indirecta de castigo, ya que la amenaza es sólo
implícita.
 La segunda estrategia obtiene la obediencia de los demás mediante apelación
a la norma de reciprocidad. La reciprocidad funciona sobre el principio de
satisfacer el interés de ambas partes
 . La forma directa de este enfoque implica una negociación en la que cada
parte obtiene algo del intercambio.

 El tercer método se basa en la habilidad persuasiva del directivo este enfoque

apela a la razón, el objetivo es ayudar a que los demás vean por qué sus ideas
tienen sentido.
 Como en ocasiones la persuasión se confunde con la manipulación, aquí es
importante distinguir entre las dos. Una solicitud persuasiva es explícita y directa,
en tanto que un acto de manipulación es implícito y engañoso
 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE CADA
ESTRATEGIA
 Cuando se emplea en forma repetida, el método del castigo genera
resentimiento y aislamiento, los cuales con frecuencia provocarán una
actitud de oposición abierta o encubierta
 La estrategia de reciprocidad permite que el directivo consiga obediencia sin
generar resentimiento, ya que ambas partes se benefician del acuerdo.
 La principal desventaja de este método, cuando se emplea con frecuencia,
es que genera una perspectiva sumamente instrumental del trabajo. La otra
persona comenzará a esperar que cada solicitud esté abierta a la
negociación y que cada tarea concluida genere una recompensa de igual
valor.
 La principal desventaja del enfoque racional o basado en la razón es la
cantidad de tiempo que se requiere para generar la confianza y el
entendimiento mutuo necesarios para que opere de manera efectiva.

Es importante señalar cómo deben tomarse en cuenta las preferencias

culturales al elegir una estrategia de influencia.
En primer lugar, su estrategia de influencia debe ser congruente con sus
valores culturales personales.
Segundo, debe ser congruente con los valores culturales del individuo sobre
el que se desea influir.
Tercero, debe ser congruente con el contexto general en el que se da la
relación.
Aplicación de la influencia ascendente: Un caso
especial de la estrategia de razonamiento
 ACTUAR DE MANERA ASERTIVA: NEUTRALIZAR LOS INTENTOS DE
INFLUENCIA
Para evitar esta difícil situación, es importante desarrollar la habilidad de resistirse a los
esfuerzos por controlar nuestro comportamiento.
 Neutralización de las estrategias de castigo utilizadas por otras personas
Las acciones coercitivas y de intimidación tienen el objetivo de crear un desequilibrio
de poder mediante la sustitución de la interdependencia por la dependencia.
Los siguientes métodos podrían considerarse una jerarquía de respuestas
1. . Utilice el poder compensatorio para convertir la dependencia en
interdependencia
Señale las consecuencias negativas de no respetar sus derechos o de que usted
actúe en forma cooperativa
 2. Confronte en forma directa al individuo explotador.
Todos los individuos, sin importar su trabajo o estatus organizacional, deben
proteger sus derechos personales.

 3. Resista en forma activa

este paso debe tomarse sólo después de que fallaron todos los demás
esfuerzos por oponerse a las amenazas y demandas.
 Neutralización de las estrategias de
reciprocidad utilizadas por otras personas
Muchas de las estrategias de persuasión que se utilizan en las ventas y en la
publicidad caen en esta categoría.
 1. Analice la intención de cualquier regalo o actividad de favorecimiento.
Cuando se ofrece un favor o un regalo, deberá considerar los motivos de quien los
otorga.

 2. Confronte a los individuos que utilizan tácticas de negociación manipuladoras

El simple hecho de poner atención a estos intentos de manipulación aumentará su
poder en la relación.

 3. Rehúse negociar con individuos que emplean tácticas de alta presión

Al desviar su atención del contenido al proceso, usted neutralizará la ventaja de un
negociador más poderoso o con más experiencia.
 Neutralización de estrategias basadas en la razón
utilizadas por otras personas
Las siguientes pautas ordenadas deberán ayudarle a evitar estas situaciones:
1.Explique los efectos adversos que su aceptación ejercerá sobre su desempeño.
Al reconocer la necesidad de la otra persona, explicar sus inquietudes en relación
con su obediencia y luego ayudar a buscar alternativas, evitará saturarse de
compromisos sin ofender a nadie.
2.Defienda sus derechos personales
. Los compañeros de trabajo tienen el derecho de solicitar su ayuda en una situación
difícil, pero usted también tiene el derecho de negarse cuando las solicitudes, incluso
razonables, lo coloquen en una situación de desventaja.
3. Rehúse firmemente cumplir con la solicitud
Algunas personas creen que su caso es tan apremiante que les cuesta trabajo creer
que los demás no aceptarán