Capítulo 4

Comportamiento de
compra del
consumidor

Introducción al
Marketing
Kotler • Armstrong • Saunders • Wong
Miguel • Bigné • Cámara Prentice Hall
 Estímulos de Otros Caja negra del comprador Respuestas
marketing estímulos
del comprador
Elección del producto
Producto Económicos Elección de la marca
Características Proceso de
Precio Tecnológicos decisión del Elección del
establecimiento de
Distribución Políticos comprador compra
Elección del momento
Promoción Culturales de comprar
Elección de la cantidad
de compra

Transparencia 4.1 Modelo de comportamiento del comprador.

 Culturales
Sociales
Personales
Cultura
Grupos de Edad y fase Psicológicos
referencia del ciclo de la vida
Ocupación Motivación
Subcultura
Familia Circunstancias Comprador
Percepción
económicas Aprendizaje
Roles y Estilo de vida

estatus Personalidad
Clase social
y autoconcepto

Transparencia 4.2 Factores que influyen en el comportamiento del

consumidor.
 Influencia del grupo en la elección de la marca

Fuerte Débil
Lujos públicos Lujos privados
Clubs de golf Vídeo juegos
Fuerte
Esquís para la nieve Heladoras
Yates

Necesidades públicas Necesidades privadas

Relojes de muñeca Colchones
Débil
Coches Lámparas
Vestido Frigoríficos

(Fuente: Adaptado de William O. Bearden and Michael J. Etzel, “Reference group influence on product and brand
purchase decisions”, Journal of Consumer Research (Septiembre 1982), p.185. © Journal of Consumer
Research; 1982. Derechos reservados.)

Transparencia 4.3 Grado de influencia del grupo sobre la elección

de producto o marca.
 Iniciador

Usuario Influenciador
DECISIÓN
DE
COMPRA

Comprador Decisor

Transparencia 4.4 Roles de compra del consumidor

 FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR

Jóvenes Mediana Edad Mayores

DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA

Actividades Intereses Opiniones Demográficos

Transparencia 4.5 Familia y estilo de vida

 % de la población
Tipos europea Características

1. Tradicional 18 Actitudes fuertemente enraizadas y

específicas del país.

2. Hogareño 14 Busca el afecto en sus relaciones, en

contacto directo con su entorno
social.
3. Racionalista 23
Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia
y la tecnología resolverán los retos
que tiene planteada la humanidad.
4. Buscador de placeres 17
Subraya las experiencias sensuales y
emocionales.
5. Luchador 15 Cree en el comportamiento
autónomo.

6. Iniciador de modas 13 Está a favor de estructuras sociales

no jerárquicas, aún más individualista
que los luchadores

Transparencia 4.6 Los eurotipos de RISC

 Necesidad de
autorrealización
(autodesarrollo y
realización)

Necesidad de estima
(autoestima,reconocimiento,estatus)

Necesidades sociales
(sentido de pertenencia, amor)
Necesidad de seguridad
(seguridad, protección)
Necesidades pisiológicas
(hambre,sed)

(Fuente:Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow,
1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc.)

Transparencia 4.7 Necesidades jerárquicas de Maslow.

 Alta implicación Baja implicación

Diferencias Comportamiento Comportamiento

significativas de compra de compra

entre marcas complejo variada

Comportamiento de Comportamiento
Pocas
compra reductor de de compra
diferencias
disonancia habitual
entre marcas

(Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: Kent
Editores, 1987), p.87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división de
Wadsworth Inc.)

Transparencia 4.8 Cuatro tipos de comportamientos de compra.

Reconocimient Búsqueda de Evaluación de Decisión de Comportamien
o de la alternativas to post-
información compra
necesidad compra

Transparencia 4.9 Proceso de decisión de compra