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DE VENTAS
HABILIDADES PERSONALES DE VENTAS
posee su producto
La imagen de un ejecutivo de ventas astuto, platicador, lleno de
confianza y embaucador no es realista en un mundo en el que la
mayoría de los vendedores dependen del negocio repetido y donde una
gran parte de la venta se hace mediante compradores profesionales
LA VENTA EXITOSA ESTÁ ASOCIADA A:
HACER PREGUNTAS
DAR INFORMACIÓN DEL PRODUCTO, HACER COMPARACIONES Y OFRECER
EVIDENCIAS PARA APOYAR AL SERVICIO DE ATENCIÓN DE QUEJAS
RECONOCER LOS PUNTOS DE VISTA DE LOS CLIENTES
ESTAR DE ACUERDO CON LAS PERCEPCIONES DEL CLIENTE
APOYAR AL CLIENTE
RELAJAR LA TENSIÓN
TENER UN CONOCIMIENTO MÁS PROFUNDO Y DETALLADO DE LOS CLIENTES
AUMENTA EL ESFUERZO
CONFIAR EN LA HABILIDAD PROPIA
CARACTERÍSTICAS CLAVE EN LOS REPRESENTANTES
DE VENTAS QUE DESEAN LOS COMPRADORES
SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes
SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación
•PRESENTACIÓN Y DEMOSTRACIÓN
•La clave es saber que los clientes compran beneficios y sólo están interesados en
las características del producto en la medida en que brindan los beneficios que
están buscando.
MANEJO DE OBJECIONES
PREPARACIÓN DE RESPUESTA
CONVINCENTESY EL DESARROLLO DE VARIAS
TÉCNICAS
MANEJO DE OBJECIONES
ESCUCHE Y NO INTERRUMPA
NEGACIÓN DIRECTA
CUESTIONAR LA OBJECIÓN
ANTICIPAR LA OBJECIÓN
OBJECIONES OCULTAS
NEGOCIACIÓN
NEGOCIAN EL PRECIO
SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación
CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación
CIERRE DE VENTAS
SONDEO
•Sondeo de abrir y cerrar
•Circunstancias
•Necesiddes Necesidades
APOYO del Cliente
•Reconocer la necesidad
•Describa características y
beneficios
•Compruebe aceptación
CIERRE
•Repasar los beneficios
aceptados
•Proponga el siguiente paso
•Compruebe aceptación