DE A

NOSOTROS
NEGOCIANDO LOS CONFLICTOS

ALEXANDRA TORO FRANCO

PSICOLOGA
alextorito_5@hotmail.com
Nombres y animales
Què es un
problema

Què es un conflicto
 El conflicto es una fase más
profunda del problema, y es
Problema es la situación que se
cuando las partes que mantienen
da cuando hay una diferencia de
una diferencia involucran
ideas o posiciones entre dos o
sentimientos en la situación y, la
mas partes
comunicación entre las partes se
pierde o es muy pobre

Las partes comprenden la

Usualmente para resolver
necesidad de buscar una posición
conflictos se requiere de un
única y buscan una solución. En
tercero que ayude a restablecer la
este estado de problema, los
comunicación entre las partes
sentimientos no se involucran y la
encontradas, para poder buscar
comunicación entre las partes se
una solución.
mantiene abierta y act
La nave espacial de la
Nasa
 Concepto de Negociación

Es una comunicación de ida y vuelta, diseñada

para alcanzar un acuerdo, en donde las
contrapartes tienen intereses compartidos y
opuestos
1. La personalidad del
Negociador
 Dominante
Extrovertidos Con frecuencia los
Resuelven problemas sentimientos de los
Directos y agresivos
Orientados a retos otros no importan
Enérgicos
Persistentes Alto sentido de
Francos urgencia
Inquisitivos
Decisivos Emocionales
Demandantes
Competitivos Impulsivos
Impacientes
Determinados No temen las
Autoritarios
Atrevidos confrontaciones
Emprendedores
Orientados a Fuerte Ego
Responsables
resultados Innovadores
 Persuasivo
 Entusiasta  Inspirador  Les gusta hablar e
interactuar,
 Confiado  Habla mucho
necesitan la acción
 Popular  Generoso de los demás
 Influyente  Optimista  Ponen mucha
 Convincente confianza en otros
 Mente
abierta  Auto promotor  Tienden a ser
desorganizados
 Afable  Balanceado
 Hacen muy buenos
 Sociable  Emocional equipos de trabajo
 Impulsivo  Genera confianza  Tienen muy buen
sentido del humor
 Estable
Les gusta estar en paz
Pasivo Sereno
Rehuyen los conflictos
Posesivo Deliberado
Son leales y crean
Amigable Buenas habilidades de relaciones a largo plazo
Estable escucha
No les gusta el cambio
Predecible Sincero
Son lentos para tomar
Relajado No efusivo decisiones
Apacible Jugador de equipo No tienen prisa y les
Inactivo Paciente gusta trabajar en
Complaciente lugares donde
Sistemático
encuentren estabilidad
 Analítico
Perfeccionista Diplomático
Cortés Altos estándares
Maduro Paciente
Exacto Sistemático
Evasivo Analítico
Consciente Metódico
Se basa en hechos y Convencional
números Sensible
¿YO SI ADMINISTRO MI
INTELIGENCIA
EMOCIONAL
EN FORMA ADECUADA
EN LO REQUERIDO PARA
MI DESEMPEÑO?
VIDEO
2 . LA RAIZ, LA RUTA Y EL FRUTO

EL CIRCULO
DEL
CONFLICTO
?
Pensar “ganar-ganar”, ponerme en el lugar del otro, sinergizar
¿RESULTADO?

JUNTOS ESTOS, PRODUCE LA MÁGICA MÁS FENOMENAL EN LA VIDA

ORGANIZACIONAL:
la habilidad de trabajar juntos para crear nuevas ideas, nuevas
soluciones que son mejores de las que cualquier miembro del
EQUIPO pudiera lograr solo
Pensar “Ganar-Ganar”:
RAIZ

Los miembros de un equipo

piensan en términos de
beneficio mutuo, Fomentan
el apoyo y el respeto mutuo,
entendiendo que el buen
acuerdo es aquel donde
COOPERANDO CREATIVAMENTE JUNTOS
TENSIÓN GANAR-PERDER: ¿qué sucede cuando en las
relaciones esta es la interacción permanente? “yo soy más
fuerte”

TENSION PERDER GANAR: “yo soy un mártir, adelante

písenme!

GANAR-GANAR: única alternativa viable a largo plazo; el

principio es éste: lo que es importante para la otra
persona debe ser tan importante para usted, como la otra
persona lo es para usted.
Principio básico
 Las relaciones efectivas y duraderas requieren
beneficio mutuo

Competencia vs Cooperación
Creando acuerdos ganar-ganar
Cree expectativas claras desde el principio
Permita que el acuerdo gobierne
Tengan en cuenta los Cinco elementos:
 Resultados deseados
 Lineamientos
 Recursos
 Responsabilidades VER EL PANORAMA
 consecuencias COMPLETO
Poniéndome en el lugar del otro…
luego ser entendido

Primero escuchar con la

intención
de entender los sentimientos y
pensamientos de los demás;
luego comunicar efectivamente
los propios pensamientos y
sentimientos. Por esta
comprensión desarrollan
Video
OBSERVADOR
 Habla del tipo particular de observador que somos.
 Somos observadores diferentes
 Cada observador observa ciertas cosas y no otras.
 Cada observador posee sus propias fortalezas y
debilidades.
 No sabemos como las cosas son. Solo sabemos como las
observamos o como las interpretamos.
 Vivimos en mundos INTERPRETATIVOS
 TODOS VEMOS EL MUNDO A TRAVÉS DE
NUESTROS COLORIDOS LENTES
DEPENDIENDO DE NUESTRAS HISTORIAS DE
VIDA

La mayoría de los dolores en las

relaciones humanas es producto
de los
Malos entendidos

La mayoría de los errores con los

Otros, no son el resultado de una
mala intención.
Es sólo que en realidad no entendemos.
No vemos
Claramente la razón del otro
 Ponerse en el lugar del otro, al nivel del otro y
tratar de empatizar
 ¿por qué las personas se gritan? por que quieren
ser entendidas
 El hambre mas grande del corazón humano es
ser entendido, el entendimiento implícitamente
afirma, valida y aprecia el valor intrínsico del
otro. Respeto al otro como legitimo otro
(escucha)
 Comunicación
La comunicación es la actividad más crítica en todas las
transacciones de negocios.

Inmplica quien habla y quien escucha

Sin embargo, es determinante comprender como es

captado el mensaje, de acuerdo a sus códigos:

7% Contenido

55% 38% Tono

No verbal
Unas de las principales rupturas en la comunicación es
que las personas involucradas interpretan el mismo
evento de manera diferente.

Entonces si interactúan sin tener en cuenta por qué

ven las cosas de manera diferente, empiezan a
juzgarse.
Superando la ira y la ofens a
 Sentirse ofendido es una elección, podemos
sentirnos lastimados, pero hay una gran
diferencia entre estar lastimado y sentirse
ofendido
Escuchar efectivamente: utilice estas tres
herramientas
♥Indague
♥Verifique escucha
♥Comparta inquietudes
Para sentirse entendido
Conviértase en un traductor fiel
Empatice
Retroalimente
Conozca las etapas de su equipo de trabajo el
momento presente que viven
Satisfaga necesidades mas que deseos
Dos últimos elementos
Legitimar el escuchar empático: nadie habla de
su enojo o punto de vista hasta que se repita el
punto de vista del otro a su satisfacción.

“Su día en la corte”: espacio en donde cada quien

en su momento habla con calma de su necesidad e
intentan como equipo llegar a acuerdos que les
satisfagan
Satisfacción y juicios alrededor de
expectativas
Por medio de entender las diferencias entre las personas, podemos
aprender
A tomarlas en cuenta y ajustar nuestras expectativas de acuerdo
Con ellas, ya que de allí nacen nuestras satisfacciones

Nuestras expectativas son la base de nuestros

juicios

Cuando uno no entiende, no juzga:

Una misma realidad puede ser interpretada y
percibida diferente
Crear un ambiente cálido,
Cariñoso,
apoyador y motivador es
probablemente
los mas importante
Que puede hacer por su
Equipo de trabajo
 PETICION ACEPT
A

Quien la
ejecuta??

PROMESA
Quien la
ejecuta??
???
ACEPT
A
OFERTA
Principales Incompetencias
No hacer peticiones necesarias.
Vivir con expectativas no comunicadas de lo que
queremos.
Hacer peticiones incompletas.
No observar el tono de la petición y su impacto.
Hacer promesas cuando no se tiene claro lo que se
ha pedido.
No pedir por temor a comprometer el futuro.
Faltar a las promesas sin preocuparse.
 ESTRUCTURA DEL RECLAMO

DESEO HABLAR CONTIGO PARA COMPLETAR UNA CONVERSACION QUE

DECLARACION DE MANTENGO ABIERTA
APERTURA
AFIRMACIONES -TU PROMETISTE HACER A EN EL TIEMPO X
-INDAGACION ¿ESTOY EN LO CORRECTO O DISCREPAS CON LO
ANTERIOR?
-SEGÚN MI INFORMACION, TU NO CUMPLISTE CON LO PROMETIDO
-INDAGACION ¿ES ESTO ASI O ME EQUIVOCO?

DECLARACION O -TU INCUMPLIMIENTO ME HA PERJUDICADO. COMO CONSECUENCIA…..

INDAGACION ¿ESTAS DE ACUERDO CONMIGO, O VES LAS COSAS DE
JUICIO MANERA DIFERENTE?

PETICIONES POR LO TANTO, COMO UNA FORMA DE HACERTE CARGO DE TU

RESPONSABILIDAD TE PIDO QUE …. (REPARAR, COMPENSAR,
ESTABLECER PROTOCOLOS PARA SITUACIONES EQUIVALENTES EN EL
FUTURO, ETC (
INDAGACION: ¿VES TU ACASO OTRAS FORMAS DE HACERTE CARGO?
DECLARACION DE
AGRADECIMIENTO
¡ GRACIAS!
Una vez que vea que cada problema está
pidiendo una respuesta en vez de Denotar
una reacción. Empiezan a APRENDER

Visualicen una situación, Retroalimenten

posibles soluciones y actúen

EJERCICIO

Tomen algún asunto que necesite resolver y

contesten:
1.¿cuál es el problema desde el punto de vista
de todos?
2.¿cuáles son los asuntos claves
involucrados?
3.¿qué podría constituir una solución
totalmente aceptable?
¿ESTARIAS DISPUESTO ABUSCAR
UNA SOLUCION QUE SEA MEJOR
DE LA QUE CADA UNO DE
NOSOTROS ESTA PROPONIENO?
Sinergizar:
Respetando y valorando las diferencias
de cada uno, los equipos logra un
resultado mayor que la simple suma
de las partes. Crea una cultura mutua
de solución de problemas y
aprovechamiento de oportunidades.
No buscan simplemente un arreglo,
sino la cooperación creativa.
CELEBRAR LAS DIFERENCIAS: todos somos únicos, el
hecho de que veamos las cosas diferente es una
fuerza, no una debilidad

La sinergia no es sólo trabajar en equipo, es trabajar

en equipo creativo, es crear algo nuevo que no estaba
antes

Ver los problemas como vacunas de nuevas

perspectivas
Conclusión

Para llevar a cabo la negociación, se requiere desarrollar

un conjunto de habilidades, técnicas y estrategias
para:

 Controlar nuestras emociones y las de los demás

 Comunicar perfectamente

 Descubrir los verdaderos intereses de la negociación

 Generar negociaciones a largo plazo

GRACIAS