QUAÛN TRÒ BAÙN

HAØNG
SALES MANAGEMENT

Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG

HUY

Giaùm ñoác ñieàu haønh

The Clear Mirror Co., Ltd
 ÑEÀ CÖÔNG
 Moät soá ghi chuù
 Muïc tieâu phaàn trình baøy
 Phöông phaùp
 Noäi dung chuyeân ñeà
 Taøi lieäu tham khaûo
 Thaûo luaän vaø thöïc taäp
 MOÄT SOÁ GHI CHUÙ
 Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø
moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.
 Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho
pheùp
 Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi
ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû
lôøi”
 Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc
giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi
ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.
 Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.
 Ñòa chæ lieân laïc:
 Email: nxdhuy@TCMcompany.com
 ÑT: 9702705 – Ext: 207
 MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY
 Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät
caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi
kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.
 Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø
coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân
quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch,
vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)
 PHÖÔNG PHAÙP
 Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn
 Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa
hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay
 Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå
 Töông taùc
 Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi
keát thuùc
 NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG &
CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG
I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng

I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng.

II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH

II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative)
II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator)

II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant)

II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever)

II.5 Laõnh ñaïo (Leader)

II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator)

III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

III.1 Nguyeân taéc

III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng

III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn

IV.2 Döï baùo

IV.3 Laäp ngaân saùch
IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch

V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG

V.1 Thieát keá caùc chính saùch
V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH)
V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän NVBH
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
V.7 Giaùm saùt baùn haøng

VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG

VI.1 Muïc ñích
VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
 I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN
HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH
THAØNH COÂNG
1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng
NVBH
NVBH(Salesman)
(Salesman)

Ñieàu
Ñieàuhaønh
haønhBH/
BH/Ñaïi
Ñaïidieän
dieänBH
BH(Sales
(SalesExecutive/
Executive/Representative)
Representative)

Giaùm
Giaùmsaùt
saùtBH
BH(Sales
(SalesSupervisor)
Supervisor)

Phoù
Phoùphoøng
phoøngbaùn
baùnhaøng
haøng Trôï
Trôïlyù
lyùTPBH/Quaûn
TPBH/Quaûnlyù
lyùhaønh
haønhchính
chínhBH
BH
Assistant
AssistantSales
SalesManager/
Manager/Deputy
DeputySales
SalesManager
Manager Assistant
AssistanttotoSales
SalesManager/
Manager/Sales
SalesAdministrator
Administrator
(directly supervise sales force)
(directly supervise sales force) (not directly supervise sales force)
(not directly supervise sales force)

Tröôûng
Tröôûngphoøng
phoøngbaùn
baùnhaøng
haøng (Sales
(SalesManager)
Manager)

MARKETING
MARKETING TP
TPbaùn
baùnhaøng
haøngkhu
khuvöïc
vöïc(Regional
(RegionalSales
SalesManager)
Manager)
TRADE
TRADEMARKETING
MARKETING

TP
TPbaùn
baùnhaøng
haøngtoaøn
toaønquoác
quoác(National Sales Manager)
(National Sales Manager)

GÑ
GÑbaùn
baùnhaøng
haøng(Sales
(SalesDirector)
Director)
GÑ baùn haøng & tieáp thò (
GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales &Marketing
Sales & MarketingDirector)
Director)
GÑ thöông maïi ( Commercial Director)
GÑ thöông maïi (Commercial Director)

Ngöôøi
Ngöôøiñöùng
ñöùngñaàu
ñaàutoå
toåchöùc
chöùc (Top Management)
(Top Management)
 I
2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng
a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH

b) Kinh nghieäm:
 Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao
baùn haøng)
 Kinh nghieäm veà quaûn lyù

c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc
aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, …

d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng
thöôøng xuyeân

e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc

f) Khaùt khao
Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù
Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
 II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA
NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG
1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau:

 Thí ñieåm

 Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät

2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ
lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, …

3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng,
xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi,
ñònh giaù, …

4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi
nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra

5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc

6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân,
thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
 III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG
III.1 Nguyeân taéc
 Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng
 Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû

III.2 Caáu truùc toå chöùc BH:

 Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH
 Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH
 Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau : Practice: Structure sales force
of a typical company
 Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd
 Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd
 Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd
 Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd
 Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)
 Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhau
 Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøng
 Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng
tính ra toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát
 Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc hieän
 Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng thaêm trung
bình cuûa moãi NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát
 Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc toå chöùc BH
 III
III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng
 Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi
 Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa
 Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp
 Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi
hôïp lyù
 Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng
 Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc
 Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc
III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn
lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân
bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät
chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu
 IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG
IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn
a) Caàu:
Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua
b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng:
 Thoùi quen
 Taàn suaát söû duïng
 Soá löôïng söû duïng
c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng:
 Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi
 Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)
 Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác gia
khaùc
 Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc
d) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng
 Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation)
 Phaân tích töông quan (Correlation analysis)
 Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)
 Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market)
 IV
e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng
 Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng
 Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén
 Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng
 Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát
 Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau
 Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin
f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ
Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp
cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc
hôn
Practice: Estimate market size
of a typical industry
 IV
IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn
luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn
a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan
troïng laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá
hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính
xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn
haøng
b) Caùc phöông phaùp döï baùo
 YÙ kieán chuyeân gia
 Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng
 Döï ñoaùn theo khuynh höôùng
 Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng
 Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng

Practice: Forecast sales volume

for a … (period).
 IV
IV.3 Laäp ngaân saùch
a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch:
 Caân ñoái doøng tieàn maët
 Quaûn lyù chi phí hieäu quaû
 Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu
b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo
 Doanh thu
 Chi phí baùn haøng
- Cuûa löïc löôïng baùn haøng
- Chi phí baùn haøng khaùc
 Chi phí haønh chaùnh
 Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä
coäng ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet)
 Chi phí ñoäng vieân Practice: Doing budget for sales
department.
 Chi phí linh tinh
 IV
IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng
a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory)
 Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp
 Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH
 Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH
 Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùc
 Giaûm chi phí baùn haøng
 Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng
b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng:
 Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái löôïng coâng vieäc phaûi
laøm ñeå bao phuû thi tröôøng
 Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau caên cöù
treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc
 Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng nhau hoaëc khaùc nhau
 Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng
c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà loä trình baùn haøng
ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaát

Practice: Divide territories & routing for

the company
 IV
IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch
a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng
 Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân baùn
haøng
 Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân
vieân baùn haøng
 Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh thoå
baùn haøng
b) Caùc loaïi chæ tieâu:
 Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng
 Chæ tieâu treân lôïi nhuaän
 Chæ tieâu treân chi phí Practice: Set sales target for sales
dept. and salesmen.
 Chæ tieâu hoaït ñoäng
 Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu
 V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN
HAØNG

V.1 Thieát keá chính saùch

V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc
V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo
V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ
V.7 Giaùm saùt baùn haøng

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V.1 Thieát keá chính saùch V
A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng
caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc
coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng
USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau:
 Chaát löôïng
 Giaù caû
 Thöông hieäu
 Coâng ngheä
(+ Practice)
 Dòch vuï, …
B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau:
 Giaù höôùng vaøo thò tröôøng
 Giaù höôùng vaøo coâng ty
 Giaù co daõn
(+ Practice)

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
  Giaù theo söï nhaän thöùc cuûa thò tröôøng V
 Giaù ngaøy caøng taêng
 Giaù ngaøy caøng giaûm
 Löông
(+ Practice)
C. Chính saùch thu nhaäp:
 Caùc khoaûn trôï caáp (Allowance) (ñieän thoaïi, di chuyeån, giaûi trí, quan heä,…)
 Hoa hoàng (Commission)
 Tieàn thöôûng (Bonus)
 Khuyeán khích (Incentive)

D. Chính saùch ñoäng vieân

 (+ Practice) ñeå taïo ñoäng löïc cho NVBH
Traû lôøi caùc caâu hoûi 5 W: Why/How/When/What/Where
 Soaïn thaûo keá hoaïch ñoäng vieân nhaân vieân chi tieát, hieäu quaû vaø khaû thi trong ngaân saùch
cho pheùp.

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 E. Khuyeán maïi V
 Noäi dung chính keá hoaïch khuyeán maïi
- Muïc tieâu
- Caùch thöùc
- Phaân tích taøi chính (+ Practice: design a
sales promotion
- Doanh soá taêng theâm mong ñôïi proposal)
- Keá hoaïch thöïc hieän chi tieát
- Kieåm soaùt/Theo doõi

 Ñaùnh giaù 1 keá hoaïch khuyeán maïi:

- Tính khaû thi
- Khaû naêng taêng doanh soá
- Thöông hieäu
- Lôïi nhuaän taêng theâm

 Theo doõi hieäu quaû khuyeán maïi: theo doõi veà doanh soá, thöông
hieäu tröôùc trong vaø sau khi khuyeán maõi

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng
a) Xaùc ñònh daïng ngöôøi mong muoán
b) Tìm nguoàn: choïn nguoàn öùng vieân phuø hôïp ñeå tuyeån duïng (Noäi boä,ñoái thuû
caïnh tranh, nhaø cung caáp, caùc tröôøng, coâng ty tuyeån duïng, quaûng caùo, website,
…)
c) Gaïn loïc: qua hoà sô choïn nhöõng öùng vieân coù khaû naêng thaønh coâng cao nhaát
vôùi vò trí tuyeån duïng
d) Kieåm tra: IQ, EQ
e) Phoûng vaán: kinh nghieäm, tính caùch, …
f) Keát luaän: choïn nhöõng öùng vieân phuø hôïp nhaát
“The successful salesperson cares first for the customer, second
for the products” (Kotler on Marketing)

(+ Practice)

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
V.3 Hoøa nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc
A. Moâ taû coâng vieäc vaø tieâu chuaån coâng vieäc: raát caàn thieát ñeå tuyeån duïng NVBH
vaø giuùp NVBH hieàu roõ veà coâng vieäc cuûa mình. Caàn coù caùc noäi dung chính sau:
 Chæ tieâu
 Quy trình baùo caùo (+ Practice): design a detailed Job
 Coâng vieäc cuï theå description for salesman of a typical
company
 Heä thoáng thu nhaäp
 Yeâu caàu trình ñoä vaø kinh nghieäm
B. Thieát laäp keânh truyeàn ñaït hieäu quaû: truyeàn ñaït ñoùng vai troø raát quan troïng ñoái
vôùi hieäu quaû hoaït ñoäng cuûa phoøng BH vì vaäy caàn thieát laäp vaø thöôøng xuyeân hoaøn
thieän keânh truyeàn ñaït. Löu yù coù caùc keânh truyeàn ñaït nhö sau
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàu doïc
 Keânh truyeàn ñaït theo chieàn ngang
 Keânh truyeàn ñaït chính thöùc
 Keânh truyeàn ñaït khoâng chính thöùc: caàn löu yù kyõ vaø quaûn lyù chaët cheõ keânh
naøy

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
V.4. Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng
Ñaàu tö vaøo nguoàn nhaân löïc cuûa coâng ty, giuùp ñôõ
nhöõng ngöôøi baùn haøng ñaït naêng suaát cao hôn.
A. Giôùi thieäu (Induction)
B. Kieán thöùc saûn phaåm
C. Phaân tích SWOT
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
E. Caùc böôùc baùn haøng
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
G. Chaêm soùc khaùch haøng

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
A. Giôùi thieäu (Induction):
 Soå tay nhaân vieân
 Chính saùch vaø thuû tuïc chung coâng ty
 Chính saùch vaø caùc thuû tuïc BH: chieán löôïc baùn haøng, chính saùch giaù, thu
nhaäp (Löông, hoa hoàng, thöôûng, trôï caáp,…), giaùm saùt (Caùc thuû tuïc baùo
caùo), ñoäng vieân (Thaêng tieán,…), …

B. Kieán thöùc saûn phaåm:

 Ñaëc ñieåm saûn phaåm
 Coâng ngheä
 Ñònh vò saûn phaåm vaø khaùch haøng muïc tieâu
 Thò tröôøng vaø ñoái thuû caïnh tranh
 Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo (Unique selling points)
 Chieán löôïc baùn haøng

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
C. Phaân tích SWOT: so vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh chính
 Ñieåm maïnh (Strength): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm maïnh
 Ñieåm yeáu (Weakness): caàn löu yù taàm quan troïng khaùc nhau theo
töøng thôøi ñieåm cuûa töøng ñieåm yeáu
 Cô hoäi (opportunity):
 Söï ñe doïa (Threat):
 Tyû leä vaø taàm quan troïng cuûa ñieåm maïnh so vôùi ñieåm yeáu noùi
leân moät saûn phaåm deã hay khoù baùn
 Caàn höôùng daãn cho nhaân vieân bieát caùch taän duïng toái ña ñieåm
maïnh, trung hoøa hoaëc bieán ñieåm yeáu thaønh ñieåm maïnh, tranh thuû
ñoùn ñaàu caùc cô hoäi vaø haïn cheá hoaëc ñeà ra keá hoaïch döï phoøng
ñoái vôùi caùc ñe doïa

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG PHAÂN TÍCH:
 Nhaän bieát thôøi ñieåm thích hôïp ñeå tieáp xuùc khaùch haøng
 Coù khaû naêng nhaän ra nhu caàu cuûa khaùch haøng

KYÕ NAÊNG TOÅ CHÖÙC:

 NVBH phaûi töï leøo laùi caùch baùn haøng cuûa chính mình maø
khoâng caàn söï giuùp ñôõ töø beân ngoaøi.
 NVBH phaûi töï laäp keá hoaïch laøm vieäc cho rieâng mình, phaûi
saép xeáp coâng vieäc hôïp lyù ñeå ñaït ñöôïc keá hoaïch ñeà ra

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG LAÄP LUAÄN:
 Kyõ naêng naøy ñoøi hoûi NVBH phaûi coù kieán thöùc vöõng veà
saûn phaåm vaø söï hieåu bieát roõ raøng veà nhu caàu cuûa khaùch
haøng. Töø ñoù höôùng khaùch haøng löïa choïn nhöõng saûn
phaåm cuûa coâng ty.
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Ngoân ngöõ:
 Noùi roõ raøng vaø choïn caùc thuaät ngöõ deã hieåu
 Ñieàu chænh caùch duøng töø cho töøng khaùch haøng, söû duïng
caùc cuïm töø coâ ñoïng, suùc tích
 Khoâng neân noùi quaù nhanh

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Hieåu bieát:
 Baùm theo suy nghó cuûa khaùch haøng vaø ñaët mình vaøo vò trí cuûa
khaùch haøng
 Toân troïng khaùch haøng: laøm cho khaùch haøng caûm thaáy hoïï quan
troïng.
Khieâm toán:
 Traùnh nhöõng daáu hieäu töï maõn hay töï cao
 Phuïc vuï khaùch haøng toát vaø ñöa ra nhöõng lôøi khuyeân
 Duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
D. Caùc kyõ naêng baùn haøng
KYÕ NAÊNG GIAO TIEÁP:
Chuû ñoäng laéng nghe
 Laéng nghe khaùch haøng moät caùch nghieâm tuùc
 Toång keát caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua nhöõng
caâu hoûi
 Xaùc ñònh caùc nhu caàu cuûa khaùch haøng qua buoåi noùi
chuyeän vaø ñeà nghò khaùch haøng choïn mua saûn phaåm
cuûa coâng ty.

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Muïc tieâu cuûa baùn haøng caù nhaân laø tìm kieám khaùch
haøng môùi vaø baùn haøng cho hoï
 Haàu heát nhöõng ngöôøi baùn haøng söû duïng thôøi gian
cuûa hoï ñeå duy trì vaø xaây döïng moái quan heä laâu daøi
vôùi khaùch haøng hieän taïi
 Khoâng phaûi caùc böôùc baùn haøng ñeàu laø baét buoäc,
coù theå linh ñoäng trong töøng tình huoáng baùn haøng
khaùc nhau

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
E. Caùc böôùc baùn haøng:
Tìm
Tìmkieám
kieámvaø
vaøchoïn
choïnlöïa
löïaKH
KH
Tieáp
Tieápcaän
caänkhaùch
khaùchhaøng
haøng
Phaùt
Phaùthieän
hieänra
ranhu
nhucaàu
caàuKH
KH
Trình
Trìnhbaøy
baøycaùc
caùctính
tínhnaêng
naêngñaëc
ñaëcñieåm
ñieåmnoåi
noåibaät
baätcuûa
cuûasaûn
saûnphaåm
phaåm
Xöû
Xöûlyù
lyùphaûn
phaûnñoái
ñoáicuûa
cuûaKH
KH
Keát
Keátthuùc
thuùcbaùn
baùnhaøng
haøng
Theo
Theodoõi
doõi
Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 E. Caùc böôùc baùn haøng:
 Tìm kieám vaø choïn löïa khaùch haøng: löu yù
 Nguoàn KH: Baùo chí, toång ñaøi, thoâng tin chuyeân ngaønh, KH giôùi thieäu,…
 Nguyeân taéc caùi pheãu: vd
 Vieáng thaêm KH baát chôït (Cold call)
 Caùch baùn haøng deã nhaát: baùn cho xeáp
 Tieáp caän khaùch haøng: löu yù
 Haøng raøo ngaên caùch (Baûo veä, tieáp taân,…) vaø caùch vöôït qua
 Nguyeân taéc toát nhaát laø kieân trì vaø khoâng boû cuoäc
 Phaùt hieän nhu caàu khaùch haøng: phaûi coù khaû naêng ñoïc ñöôïc nhöõng suy nghó aån
giaáu cuûa KH. Löu yù ngoân ngöõ hình theå (Body language)
 Trình baøy: caàn luoân hoïc hoûi vaø hoaøn thieän kyõ naêng trình baøy vaø ñaøm phaùn
 Xöû lyù phaûn ñoái cuûa KH: chuû yeáu döïa vaøo SWOT vaø kinh nghieäm
 Keát thuùc baùn haøng: löu yù caùc kyõ thuaät keát thuùc baùn haøng quan troïng nhö: giaû
ñònh KH ñaõ mua, daãn chöùng töø nhöõng khaùch haøng khaùc, …
 Theo doõi: löu yù phaûi tieáp tuïc theo doõi thaät saùt sau khi gaëp KH cho ñeán khi KH mua
vaø tieáp tuïc theo doõi ñeå chaêm soùc

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*SÖÏ CHUAÅN BÒ:
Söï chuaån bò caån thaän = 50% söï thaønh coâng
 Nghieân cöùu:
- Coâng ty: Cô caáu/Ngaønh kinh doanh/doanh soá,…
- Nhöõng ngöôøi lieân quan trong cuoäc thöông löôïng
- Caùc ñoái thuû caïnh tranh: chieán löôïc/giaù/chaøo haøng/caùc khoaûn hoa hoàng/ngöôøi tham gia chính
 Taâm lyù: töï tin, thaân thieän,…
 Caùc thieát bò vaø coâng cuï: taøi lieäu baùn haøng (sales-kit), chaøo haøng, keá hoaïch döï kieán, hình
aûnh, thö khen ngôïi cuûa caùc KH khaùc, quaø taëng, danh thieáp,…
 Nguoàn nhaân löïc: ngöôøi daãn ñaàu, ai phuï traùch phaàn naøo, ngoaïi hình,…
 Höôùng tieáp caän: chieán löôïc, giaù caû, troïn goùi,…
 Game plan (Luaät chôi): boá trí choã ngoài, phaân coâng ñoái thoaïi,…
 Caùc caâu hoûi vaø traû lôøi: ñaûm baûo moãi caâu hoûi ñeàu ñaõ ñöôïc döï ñoaùn tröôùc vaø traû lôøi nhö
theá naøo
 Dieãn taäp: nhôù ñieàu chænh sau khi dieãn taäp ñeå buoåi trình baøy seõ hoaøn haûo hôn

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng V
*TRONG CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG
 Ñeán tröôùc töø 5 –15 phuùt ñeå saép xeáp
 Saép xeáp choã ngoài
 Chaøo hoûi, trao danh thieáp
 Môû ñaàu söï thaûo luaän: caûm ôn khaùch haøng vì cô hoäi naøy
 Trình baøy nhöõng ñieåm chính (thay phieân nhau neáu coù theå ñeå traùnh nhaøm chaùn vaø khai thaùc toái ña lôïi theá
cuûa töøng thaønh vieân)
- Phöông phaùp trình baøy
- Noäi dung chính
- Baûn keá hoaïch
- Ñeà nghò ñaët caâu hoûi
 Hoûi vaø traû lôøi
 Vöôït qua söï phaûn ñoái (giöõ ñuùng giaù, cung öùng theâm nhöõng dòch vuï coäng theâm, trình baøy caùc ví duï,…)
 Vaán ñeà coøn toàn taïi: caùch giaûi quyeát nhö theá naøo
 Caûm ôn, chaøo taïm bieät
 Hy voïng ñöôïc phuïc vuï KH sôùm
 Böôùc tieáp theo: ai laøm gì

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
F. Caùc kyõ naêng trình baøy vaø thöông löôïng
*SAU CUOÄC THÖÔNG LÖÔÏNG:

 Göûi thö caùm ôn + bieân baûn hoïp (1-2 ngaøy sau) + nhöõng vaán ñeà coøn laïi
 Goïi ñieän thoaïi caù nhaân ñeå ñaùnh giaù yù kieán phaûn hoài
 Thaûo luaän trong ñoäi nguõ, thöïc hieän caùc haønh ñoäng caàn thieát
 Tieáp tuïc theo doõi cho ñeán khi keát thuùc thaønh coâng
G. Chaêm soùc khaùch haøng
 Vieát thö caûm ôn khaùch haøng ñang söû duïng saûn phaåm
 Ñeà nghò cho yù kieán phaûn hoài/ Ñaùnh giaù
 Taëng quaø
 Löu yù veà “Word of mouth”
 Löu yù: nguyeân taéc “E+1” – treân caû söï mong ñôïi
 Tìm kieám coâng thöùc mua haøng laëp laïi töø KH

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo (Sales performance standards & Report system)
A. Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng (+ Practice: design the sales
performance standards for
 Chæ tieâu baùn haøng (Sales target) your company )
 Chæ tieâu Vieáng thaêm khaùch haøng (Sales call target)
 Quy trình laøm vieäc
 Tuyeán baùo caùo (Reporting line)
 Phaân coâng laõnh thoå quaûn lyù (Territory assignment)
 Thu nhaäp (löông, hoa hoàng, trôï caáp, di chuyeån, du lòch, giaûi trí, ñieän thoaïi,
…)

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo
caùo (+ Practice: design individual
form of sales reports)
B. Heä thoáng baùo caùo:
 Baùo caùo vieáng thaêm khaùch haøng (ngaøy, tuaàn, thaùng)
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Baùo caùo laøm vieäc (ngaøy, tuaàn, thaùng)
 Cô sôû döõ lieäu khaùch haøng
 Hoà sô hôïp ñoàng
 Baùo caùo tình hình caïnh tranh
 Baùo caùo baùn haøng
 Baùo caùo chi phí
Thieát keá heä thoáng baùo caùo toát seõ giuùp ích raát nhieàu cho vieäc quaûn lyù baùn haøng

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng
 Moâ hình ñoäng vieân (Motivation Model) Churchill, Ford, & Walker:
- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng hoï coù theå baùn nhieáu hôn baèng caùch laøm vieäc chaêm chæ hôn hoaëc ñöôïc huaán luyeän ñeå
V
laøm vieäc kheùo leùo hôn

- QLBH phaûi coù theå thuyeát phuïc NVBH raèng phaàn thöôûng daønh cho vieäc baùn haøng toát hôn xöùng ñaùng vôùi noã löïc taêng theâm
 Caùc kyõ thuaät taïo ñoäng löïc
- Töï ñoäng vieân
- Thu nhaäp
- Thaêng tieán
- Ñaùnh giaù cao
- Laøm vieäc nhoùm
- Moâi tröôøng laøm vieäc
- Hoã trôï
- Ñaøo taïo
- Quan heä toát
- Quan taâm chaêm soùc
- Trao quyeàn
- Hoïp maët/Ñi chôi
- Phuùc lôïi ñaëc bieät
 Thöôøng xuyeân taïo cô hoäi ñeå phaùt trieån caùc NVBH toát
 Luoân phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng caû veà chaát löôïng vaø soá löôïng NVBH

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V

V.7 Giaùm saùt nhaân vieân baùn haøng

A. Muïc ñích:
 Söï giaùm saùt ñöôïc söû duïng ñeå ñònh höôùng vaø thuùc
ñaåy nhaân vieân baùn haøng
 Coâng ty seõ thay ñoåi cuøng vôùi vieäc hoï giaùm saùt NVBH
chaët cheõ nhö theá naøo
 Toái ña hoùa hieäu quaû baùn haøng

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 V
B. Caùc coâng cuï söû duïng:
 Keá hoaïch laøm vieäc
 Phaân tích thôøi-gian-vaø-nhieäm-vuï Time-and-duty analysis ( Di
chuyeån, giaûi lao vaø aên uoáng, chôø ñôïi, baùn haøng, coâng vieäc
haønh chính) Thôøi gian laøm vieäc
 Quaûn lyù thôøi gian laøm vieäc
 Ñi vôùi töøng nhaân vieân baùn haøng ñeán thò tröôøng
 Cuoäc hoïp/gaëp maët ñeå hoã trôï
 Thöôøng xuyeân kieåm tra
 Ñoùng giaû vai ñeå naâng cao kyõ naêng baùn haøng
 Ñoïc caùc baùo caùo baùn haøng
 Kyõ naêng chieán thuaät, kinh nghieäm
 Phaân tích hoùa ñôn ñieän thoaïi

Tieâu
Tieâuchuaån
chuaån Ñoäng vieân &
Thieát
Thieátkeá
keá Tuyeån
Tuyeånduïng
duïng Hoaø
Hoaønhaäp
nhaäp Huaán luyeän Thöïc hieän BH Ñoäng vieân & Giaùm
Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt Giaùmsaùt
saùt
chính saùch
chính saùch &&Choïn
Choïnlöïa
löïa NVBH
NVBHmôùimôùi NVBH & heä thoáng phaùttrieån
trieån baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc NVBH & heä thoáng ñoäinguõ baùn haøng
NVBH vaøo toå chöùc baùo ñoäinguõ
baùocaùo
caùo
 VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG
VI.1 Muïc ñích:
 Ño löôøng coâng vieäc baùn haøng vaø cung caáp thoâng tin phaûn hoài
 Sau khi ñaùnh giaù coù theå tieán haønh hoïp xem xeùt laõnh thoå baùn haøng ñeå thaûo luaän veà hieäu quaû baùn haøng
 Tieâu chuaån veà thöïc hieän baùn haøng caàn ñöôïc noùi roõ raøng cho NVBH
 Taäp trung vaøo caùch cö xöû
 Phaân tích töøng NVBH vaø caû toå chöùc baùn haøng ñeå hoaøn thieän

VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù:

1. Keát quaû baùn haøng
2. Soá löôïng vaø chaát löôïng khaùch haøng
3. Lôïi nhuaän
4. Hieäu quaû
5. Söï gaén keát/tinh thaàn ñoàng ñoäi (+ Practice)
6. Söùc maïnh caïnh tranh (+ Practice)
7. Nhaän xeùt cuûa khaùch haøng
(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)

(+ Practice)
 Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s Performance

Territory: Midland Sales

Representative: John Smith

1999 2000 2001 2002

1. Net sales product A $251,300 $253,200 $270,000 $263,100

2. Net sales product B 423,200 439,200 553,900 561,900

3. Net sales total 674,500 692,400 823,900 825,000

4. Percent of quota product A 95.6 92.0 88.0 84.7

5. Percent of quota product B 120.4 122.3 134.9 130.8

6. Gross profits product A $50,260 $50,640 $54,000 $52,620

7. Gross profits product B 42,320 43,920 55,390 56,190

8. Gross profits total 92,580 94,560 109,390 108,810

 VII. TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
 Professional Sales Management (Anderson, Hair & Bush)
 Sales Force Management (Churchill, Ford, Walker, Johnston) & Tanner)
 Sales Force: A Sales Management Stimulation Game (Patton)
 Marketing Management (Philip Kotler)
 Principle of Marketing (Philip Kotler)
 Ngöôøi baùn haøng vó ñaïi nhaát theá giôùi (Og Mandino)
 Website: <http://cwx.prenhall.com/bookbind/pubbooks/ca_ph_kotler_pofmarket_5/>
 Website: http://wps.prenhall.com/ca_ph_kotler_pom_6
 THAÛO LUAÄN VAØ THÖÏC TAÄP
 Thöïc taäp 1
 Ñeà taøi: Baïn ñang döï tuyeån vaøo vò trí Sales Manager 1 coâng ty vôùi ngaønh haøng (Töï choïn) maø baïn am hieåu. Sau khi vöôït qua
nhieàu voøng phoûng vaán, kieåm tra baïn vaø 1 öùng vieân nöõa ñöôïc yeâu caàu trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå tröôùc Ban
giaùm ñoác
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Neâu ñaëc ñieåm thò tröôøng, saûn phaåm vaø coâng ty maø nhoùm choïn tröôùc khi trình baøy keá hoaïch baùn haøng
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 2
 Ñeà taøi: Saûn phaåm gaïo Kim keâ. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän
 Thöïc taäp 3
 Ñeà taøi: Theû quaø taëng coâng ty Minh Caùt. Trình baøy 1 keá hoaïch baùn haøng toång theå neáu baïn laø Sales Manager
 Yeâu caàu:
 Thaûo luaän nhoùm vaø cöû 1 ñaïi dieän nhoùm trình baøy. Seõ coù 2 nhoùm trình baøy
 Saûn phaåm maãu vaø caùc thoâng tin chính ñöôïc göûi ñeán töøng nhoùm
 Caùc nhoùm coøn laïi seõ tham gia phaûn bieän