UNIVERSIDAD DE MAGALLANES

ESCUELA TECNOLOGICA - ETEC

MERCADOS GLOBALIZADOS

«PROCESO DE INTERNACIONALIZACION
DE UNA EMPRESA»

(marco conceptual)

(5)

Profesor: JOSE FERNANDEZ PALMA

2018
 Barreras a la internacionalización de empresas:
Barreras Internas:
• Falta de capacidad productiva. Formalizadas.
• Empresa muy pequeña para desarrollar export.

Riesgos de la internacionalización
• Falta de tiempo para investigar nuevos mercados
• Falta de conocimientos de marketing
• Falta de recursos financieros
• Falta de motivación para exportar

Barreras Externas:
• Mercado suficiente en el país local
• Falta de solicitudes extranjeras
• Regulaciones de exportación complicadas
• Falta de ayuda a la exportación
• Falta de incentivos gubernamentales
• Falta de canales extranjeros de comercialización
 INTERNACIONALIZACIÓN..en base al…

…modelo Escandinavo o de Uppsala

El cual predice que la Empresa incrementará
de forma gradual sus recursos comprometidos
en un país concreto …..a medida
que vaya adquiriendo experiencia de
las actividades que se realizan en dicho mercado
(Johanson y Wiedersheim-Paul, 1975).
Las etapas más usuales que suele seguir una empresa en
su proceso de internacionalización son las siguientes:

1. Exportación ocasional.

2. Exportación experimental.

3. Exportación regular.

4. Establecimiento de filiales de venta en el extranjero.

5. Establecimiento de subsidiarias de producción en el

extranjero.
Características:

1. Exportación Ocasional:

- Bajo un punto de vista conceptual, en este

caso una empresa cumple con pedidos
esporádicos del exterior que no ha
buscado.
- No explora activamente la factibilidad de
exportar, pues no ha tomado la decisión de
iniciar el proceso formalmente.
- La empresa exporta sobre una base no
permanente, empujada por un importador o
comprador extranjero que se encuentra en
el país buscando, fundamentalmente,
capacidad de producción.
Características:

1. Exportación Ocasional:

- Generalmente el comprador extranjero toma

todas las decisiones con respecto al
producto, control de calidad, aspectos
logísticos, etc.

-El exportador actúa como si la exportación

fuera una venta más en el mercado interno y
sólo se limita a acepta o rechazar el precio
propuesto por el comprador extranjero.
2. Exportación Experimental:

- …en esta se decide iniciar el

proceso de expansión internacional y
se explora deliberadamente la
factibilidad de exportar, sin depender
de pedidos ocasionales del exterior.

- ….La empresa exporta

experimentalmente a uno o pocos
mercados utilizando, básicamente,
producción sobrante en el mercado
interior, pues aún no tiene un
compromiso de largo plazo con el
mercado internacional.
2. Exportación Experimental:

- Normalmente utiliza intermediarios locales como

agentes, casas exportadoras, consorcios de
exportación, etc, para enviar sus productos al
exterior.

La empresa se hace cargo del diseño interno o

contenido del producto y tiene control parcial sobre el
diseño externo y envase o empaquetado.

Controla sólo el costo del producto y realiza actividades

de promoción a importadores situados en los mercados
de destino actuales y en los que tiene interés en
penetrar.
3. Exportación regular:

-En esta etapa, la empresa cuenta ya

con un grupo estable de clientes en el
exterior, lo que hace aconsejable crear
un departamento o división de
exportación, con un jefe o director a su
cargo.

-Si la empresa vende productos de

consumo, o productos industriales a
un gran número de clientes, suele
operar con agentes a comisión en
varios países, o nombrar distribuidores
exclusivos que compran en firme.
3. Exportación regular:

-Si la empresa vende productos industriales a unos

pocos clientes claramente identificables en el
extranjero, puede convenirle crear una fuerza de
ventas propia con vendedores que se desplacen
internacionalmente.
En esta etapa la empresa controla totalmente el diseño
externo del producto, suele tener participación en el
control de calidad, y puede colaborar en la fijación de
precios y promoción a los detallistas y en la distribución a
distribuidores mayoristas….

Dentro de esto último, se hace cargo de los aspectos logísticos,

preparando embarques y haciendo los arreglos para el despacho de
éstos a los agentes y distribuidores.
4. Exportación con filial de venta:

Cuando la empresa ha consolidado

un mercado de exportación, debe
decidir si continuar vendiendo
directamente desde el país de
origen u operando vía
intermediarios ajenos a la empresa
(agentes, distribuidores, consorcios
de exportación, etc.), o bien
establecer una filial comercial en
este país.
4. Exportación con filial de venta:

En esta etapa la empresa

incorpora más actividades a su
cadena de valor internacional,
integrándose verticalmente hacia
adelante.
Si antes sólo se ocupaba de las
actividades productivas y
logísticas en el país de origen,
ahora emprende actividades
logísticas y de marketing en el
extranjero.
5. Establecimiento de subsidiarias de
producción:

…etapa final de la internacionalización

de una empresa y, una vez
desarrollada y consolidada, representa
el comienzo de la era como empresa
multinacional.
Se controlan todas las fases de la política de
productos, utilizando incluso sus propias
marcas comerciales; controla la variable
precio hasta el punto que sugiere los precios
al público; promociona sus productos hasta el
consumidor final, mediante publicidad,
promociones, etc.
5. Establecimiento de subsidiarias de producción:

…Se distribuyen sus productos

directamente a detallistas empleando una
fuerza de ventas propia, o aún descansa
en distribuidores mayoristas, si se trata de
productos de consumo que requieren una
gran cobertura geográfica con muchos
puntos de venta en los mercados de
destino….
Grado de control de la empresa sobre las variables comerciales
durante el proceso de internacionalización
¿Qué es una empresa multinacional?:

…según Jarillo y Martínez (1999)…es

aquella empresa que fabrica en
más de un país..por lo tanto, su
actividad internacional va mas
allá de la exportación..
Tipos:

a) Empresa multinacional integrada

horizontalmente: cuando una empresa
tiene plantas de producción en diversos
países, en todos los cuales fabrica
esencialmente las mismas líneas de
producción.

La empresa reproduce el modelo de la cas matriz

en diferentes lugares del mundo, con las debidas
adaptaciones a la escala de cada país.
Tipos:

a) Empresa multinacional integrada

verticalmente: cuando sus diversas
plantas repartidas en diferentes partes
del mundo, fabrican productos que
sirven a su vez como productos
intermedios para otras plantas de su
propiedad (entonces, fabrican sus
propios componentes)..
OTRAS FORMAS DE
EXPANSION
INTERNACIONAL:
- Joint Venture:

- Licencias (*):

- Franquicias (*):

De producto.

De montaje o de negocio.

- Contratos de administración:

- Contratos de manufactura:
A) JOINT VENTURE:

…“acuerdo entre dos o más partes que

ponen en común sus recursos y
colaboración para llevar a cabo una
actividad comercial a través de la cual
puedan obtener un beneficio mutuo,
compartiendo el riesgo que conlleva toda
operación empresarial en función de la
estructura concreta a través del
a cual acuerden desarrollarla”..
…Es una asociación estratégica temporal
(de corto, mediano o largo plazo) de
organización, una agrupación o alianza de
personas o grupos de empresas que
mantienen su individualidad e independencia
jurídica pero que actúan unidas bajo una
misma dirección y normas, para llevar
adelante una operación comercial
determinada, donde se distribuyen las
inversiones, el control, responsabilidades,
personal, riesgos, gastos y beneficios…
Ejemplos internacionales:

a.1). Nokia y Siemens:

En el 2006, la alemana Siemens y la finlandesa

Nokia, dos gigantes de la telefonía móvil mundial,
anunciaron la formación de una joint venture
llamada Nokia Siemens Networks, acogida en
Espoo, en Helsinki, Finlandia. La idea surgió
gracias a otras uniones de empresas del campo
(vea otro ejemplo abajo). El lanzamiento oficial
ocurrió en febrero de 2007. Esta empresa es la
cuarta más rentable del mundo entre los
fabricantes de equipos de telecomunicaciones.
a.2. Sony Ericsson

Sony Ericsson, es una de las empresas más

conocidas de joint venture del mundo, es una
unión entre Sony y la empresa sueca Ericsson,
fabricante de equipos de telecomunicaciones.

La compañía sueca utilizaba chips producidos

por Phillips, pero un incendio en marzo del 2000
destruyó sus instalaciones. Al enfrentar
dificultades cada vez mayores, la empresa
obtuvo la colaboración de Sony en 2012, y la
sede se trasladó de Lund, Suecia, a Japón.
Ejemplos nacionales

Joint Venture:
 B. LICENCIAS

..esun acuerdo contractual entre dos

empresas de distintos países, por
medio del cual una concede a la otra el
derecho a usar un proceso productivo,
una patente, una marca registrada,
un secreto comercial u otros activos
intangibles a cambio de un pago fijo
inicial o un royalty, o ambos…..
 … es un acuerdo mercantil en virtud
del cual el licenciante, mediante un
derecho de monopolio, como una
patente, una marca, un diseño
industrial o un derecho de autor, tiene
un derecho exclusivo, lo que supone
que los demás no pueden explotar la
idea, el diseño industrial, el nombre o
el logotipo a escala comercial.
 …las empresas se esfuerzan por crear
marcas, personajes y celebridades que
pueden otorgar licencias a otras empresas.

las licencias les ayudan a aumentar su

cuota de mercado, unidad de preferencia
de los consumidores y la lealtad a sus
artistas y marcas, maximizar la
exposición y aumentar los ingresos por
ventas…
 Principales características de la «licencia de marca»:

- Cesión de uso de una marca en una región determinada.

- Suministro, representación de un producto o línea de

productos.

- Supuesta libertad en los procesos de comercialización

- No se transmite modelo de gestión del negocio

- Asistencia posterior limitada.

 C) FRANQUICIAS

…contrato mercantil que permite

combinar la reputación, la innovación
(activo intangible), los conocimientos
técnicos y la experiencia del innovador
(el franquiciante) con la energía, el
interés y la inversión de otra parte (el
franquiciatario) para llevar a cabo
transacciones de suministro y venta de
productos y servicios.
 …sistema de colaboración entre dos
partes jurídicamente independientes,
vinculadas entre sí a través de un
contrato mediante el cual una de las
partes, la empresa franquiciadora,
sede a cambio de cierta remuneración
económica, el derecho a utilizar
su marca comercial y su "saber-
hacer" empresarial, por un tiempo
limitado y en un territorio determinado….
Principales características de la franquicia:
- Libertad de empleo.
- Resultados del producto o servicio probados.
- Semimonopolio; territorio definido o límites
geográficos.
- Marca probada, reconocimiento.
- Se comparten los costos de comercialización,
publicidad, y campaña de lanzamiento de la
actividad económica.
- Conocimientos prácticos del sector.
Principales características de la franquicia:
- Riesgo de insolvencia (quiebra) reducido.
- Acceso a productos o servicios de dominio
privado.
- Grandes ventajas en la compra.
- Investigación y desarrollo permanentes.
- Transmisión del modelo de gestión del
negocio.
- Asistencia posterior en todas las áreas del
negocio.
Franquicias disponibles:

http://www.franquicias-chile.cl
EXPORTANDO
AL MUNDO
(ASPECTOS GENERALES)
 ¿Por qué exportar?
Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tratan de sacar el
máximo provecho de las posibilidades técnicas y logísticas para colocar sus
productos en los mercados externos.

Es por ello que al exportar la empresa amplía sus oportunidades de expandir

las ventas.

Al analizar las condiciones internas de una empresa, del mercado local y

del entorno en el cual opera, las razones por las cuales puede decidir
internacionalizar sus operaciones a través de las exportaciones
incluyen:
a) El incremento de su competitividad: al
aumentar los volúmenes de producción pueden
aprovecharse economías de escala que
hagan que el costo unitario de la producción sea
menor. Al exportar se pueden identificar
nuevas tecnologías que pueden ser
incorporadas en el proceso productivo. Se
inducen mejoras en la competitividad mediante la
exposición directa a la competencia en
los mercados foráneos.

b) El aprovechamiento de la capacidad
de planta excesiva con la cual se opera en el
mercado local o regional, sea esta ocasional (por
temporadas) o permanente.
c) La posibilidad de aprovechar precios más
competitivos de productos en el mercado externo, o,
bien mayores márgenes de utilidad (mayor rentabilidad).

d) La disminución de la dependencia del mercado

local. Con ello se reduce la vulnerabilidad ante las
fluctuaciones del mismo.

e) Posibilidades de extender el ciclo de vida de

un producto al introducirlo en varios mercados.

f) Mejora de la imagen empresarial.

 Pero también hay: ….. Riesgos para una empresa exportadora:

- Incapacidad para cumplir con los volúmenes demandados,

al no tomar en cuenta la capacidad de producción de la empresa.

- Problemas en la aceptación del producto, porque este no

acata las especificaciones o características requeridas o no
cubre correctamente los trámites exigidos por el país de destino.

- Cálculo inadecuado de los costos dentro de la negociación del

precio de venta. Conveniente es revisar todas las etapas de una
exportación (transporte internacional, embalaje y empaque,
etiquetado, distribución interna en el país de destino, seguros,
permisos, etc.), así como definir claramente con el cliente cuáles
de éstas son su responsabilidad.
- Impagos o demoras por parte de los
clientes externos (incobrables).
Importante es obtener referencias de los
clientes a los cuáles se va a vender, así
como establecer adecuadamente,
mediante contrato, los términos de pago.

- Fluctuaciones en la tasa de cambio

no previstas ni cubiertas, que pueden
disminuir o eliminar las utilidades o
incluso arrojar pérdidas. Se requiere
una adecuada programación financiera.
EL TIPO DE CAMBIO (Modalidades de
fijación):

- FIJO.

- FLEXIBLE - FLOTANTE.

- MIXTO.
EL TIPO DE CAMBIO (Modalidades de fijación):

- FIJO:

El banco central establece su valor y después

interviene en el mercado cambiario para
mantenerlo si sobrepasa los márgenes de
tolerancia.

Acá surge el concepto de DEVALUACIÓN Y

REVALUACIÓN: Variación del precio del USD
en términos de la moneda local.
EL TIPO DE CAMBIO (Modalidades de fijación):
En Chile desde
- FLEXIBLE - FLOTANTES: septiembre de 1999..

…Las monedas flotantes son aquellas

cuyo valor, en general, cambia de acuerdo
con las fuerzas del mercado. El Banco Central
del país no interviene (casos extraordinarios).

Acá surge el concepto de APRECIACION y

DEPRECIACION: Variación del precio del USD
en términos de la moneda local.
EL TIPO DE CAMBIO (Modalidades de fijación):

- Apreciación de la moneda: es el aumento del

valor de la moneda de un país con respecto a
una o más monedas de referencia extranjeras.

- Depreciación de la moneda: consiste en la

disminución del valor de una moneda frente a
otras divisas.
EL TIPO DE CAMBIO (Modalidades de fijación):

- FLEXIBLE - FLOTANTES:

…La oferta y la demanda hacen variar la

tasa de cambio entre monedas
dependiendo de los factores que afectan
a las respectivas monedas, como el
crecimiento económico, la inflación o los
tipos de interés….
Clasificación de tipos de cambio flotante:

-Flotación limpia: situación en la que se encuentran las

monedas cuyo tipo de cambio es el que se obtiene del juego
de la oferta y la demanda, sin que el BC. intervenga en
ningún momento. También se conoce como tipo de flotación
independiente.

-Flotación sucia: situación en la que se encuentran las

monedas cuyo tipo de cambio es el que se obtiene del juego
de la oferta y la demanda, pero en este caso el B.C. se ve
obligado a intervenir comprando o vendiendo para estabilizar
la moneda y conseguir los objetivos económicos. También se
conoce como tipo de cambio flotante administrado, ya que
tiene una flotación dirigida pero que no se anuncia
previamente.
Fuente: Banco Central de Chile.
Ejercicio: La Comisión Chilena del Cobre (Cochilco) Mes-año Valor
ENE/ JAN / 2016 222,5
le entrega la siguiente información relacionada con el FEB 231,4
precio del cobre (centavos de dólar la libra de cobre): MAR 247,7
ABR/ APR 240,9
MAY 230,4
En base a lo anterior, responda: JUN 226,0
JUL 237,7
AGO/ AUG 231,9
a) ¿Qué debió pasar con el tipo de cambio del país SEP 231,2
en el año 2016?. Explique. OCT 231,7
NOV 267,6
DIC/ DEC 275,7
b) Si la tendencia del año 2017 sigue para el año
2018, ¿qué debería pasar con el tipo de cambio?. ENE/ JAN / 2017 277,6
FEB 284,3
Explique. MAR 278,8
ABR/ APR 270,9
c) De acuerdo a su respuesta de la pregunta b), MAY 267,1
JUN 271,6
¿quiénes serían perjudicados/favorecidos. JUL 285,2
Importadores o exportadores?. Explique. AGO/ AUG 308,8
SEP 311,4
 UNIVERSIDAD DE MAGALLANES
ESCUELA TECNOLOGICA - ETEC
MERCADOS GLOBALIZADOS

«POLITICA EXTERIOR DE CHILE Y EXPORTACIONES»

(5)

Profesor: JOSE FERNANDEZ PALMA

2018