TECNICAS DE NEGOCIACION

ING. EDUARDO ZEA MSC.

 NEGOCIACION

 La negociación se puede definir como la relación que

establecen dos o mas personas en relación con un
asunto determinado con vista a cercar posiciones y
poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para
todos ellos.
 NEGOCIACION

 Se busca eliminar diferencias, acercando las

posiciones en forma gradual hasta llegar a un punto
aceptable para todos.
 Solo con un partes no tuviera esta voluntad de
entendimiento no habría negociación.
 Respeto a la otra parte.
 RIESGOS DE UNA NEGOCIACION

 Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado

 Cumpla lo acordado pero no este dispuesta a
negociar nunca mas con quien le ha vencido,
imposibilitando establecer relaciones económicas
duraderas.
 CARACTERISTICAS DE UN BUEN
NEGOCIADOR

1. Le gusta negociar 10. Profesional

11. Detesta la improvisación
2. Entusiasta
12. Es meticuloso
3. Gran comunicador 13. Firme, solido
4. Persuasivo 14. Autoconfianza
5. Muy observador 15. Ágil
16. Resolutivo
6. Perspicacia psicológica 17. Acepta el riesgo
7. Sociable 18. Paciente
8. Respetuoso 19. Creativo
9. Honesto
 ESTILOS DE NEGOCIACION

A. La negociación inmediata
A. Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relación personal con la otra parte,
se busca maximizar su beneficio a costa del otro.
B. La negociación progresiva
A. busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega
un papel muy importante la relación personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmosfera de confianza
ante de entrar propiamente en la negociación
 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACION

1. Agente de autoridad 9. Alta y baja autoridad

2. Dinero en juego 10. Participación activa
3. Practica establecida 11. Entender, sentir y
4. La migaja encontrarse
5. El perrito 12. El aspaviento
6. Actuar y aceptar 13. Restricciones de
consecuencias presupuesto
7. La salida oportuna 14. Negociador reacio
8. Chico bueno – Chico 15. La decisión
malo
 1. AGENTE DE AUTORIDAD

 Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad

para hacer concesiones.
 Jamás se debe empezar una negociación con alguien
que carezca totalmente de autoridad.
 Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que
negocie con autoridad limitada.
 La peor persona para la que se puede negociar es uno
mismo.
 2. DINERO EN JUEGO

 Se debe cuidar en todo momento algún interés en

especifico y la mayoría de estos intereses es el dinero.
 Por eso las negociación se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa
y beneficiar también al cliente.
 3. PRACTICA ESTABLECIDA

 La estrategia de costumbres establecidas se utiliza

para convencer a otros de hacer algo debido a estas.
 Por lo general funciona muy bien porque se infiere
que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y
que es probablemente una medida segura.
 4. LA MIGAJA

 Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional

de lo que se esta comprando.
 5. EL PERRITO

 El secreto de este principio es dejar disfrutar a la

contraparte del bien o servicio que se le esta
ofreciendo, para que de esta manera se convenza de
que el precio que esta pagando es razonable,
6. ACTUAR Y ACEPTAR CONSECUENCIAS

 Después de haber negociado con el contrincante, se

toma la decisión y el siguiente paso es actuar y
aceptar tanto las ventajas como las consecuencias
que esta decisión traerá consigo.
 7. LA SALIDA OPORTUNA

 La salida oportuna puede iniciar cierta decepción,

postergar las cosas y fingir.
 Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha
dejando de pensar en el asunto cuando en realidad
no es así.
 8. CHICO BUENO – CHICO MALO

 Dos personas representan a una de las partes, una de

ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin
el menor interés de hacer concesiones, ,mientras que
la otra parte trata de granjearse la confianza del
oponente, se muestra comprensiva, cordial y trata de
convencerlo de que acepte su propuesta, antes de
que su compañero tome las riendas de la
negociación.
 9. ALTA Y BAJA AUTORIDAD

 Hace referencia a una persona que por un momento

toma la decisión pero no es muy fuerte para
mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar
de opinión en cuestión de minutos.
 10. PARTICIPACION ACTIVA

 Al estar participando ambas partes activamente se

crea una sinergia increíble con una trabajo en equipo
tal que sola se da la solución ganar – ganar.
11. ENTENDER, SENTIR Y ENCONTRARSE

 Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al

vendedor o comprador las necesidades y
motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
 12. EL ASPAVIENTO

 Se refiere al asombro o admiración que puede causar

la negociación en el cliente por parte del negociador.
 13. RESTRICCIONES DE PRESUPUESTO

 No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el

presupuesto previsto, ya que si llegamos a este
punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganas.
He allí el arte de negociar.
 14. NEGOCIADOR REACIO

 Hace eso de estrategias coercitivas para lograr que la

otra parte haga concesiones.
 Las partes tienden a tomar posiciones externas y
presionar por ellas sin considerar los intereses de la
otra parte.
 15. LA DECISION

 Depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente

antes de tomar la decisión, ya que se han analizado los pros y los
contras de tal toma de decisión.
GRACIAS